1、.PAGE ：.；PAGE 7如何做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售的技巧在我看來(lái)并不是非常的重要，重要的是他對(duì)銷(xiāo)售本身熱不熱愛(ài)。很多人問(wèn)我，他每天任務(wù)十幾個(gè)小時(shí)、全國(guó)各地四處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù)，他累不累？這時(shí)我就要反問(wèn)一句：他打麻將的時(shí)候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對(duì)推銷(xiāo)，他是不是把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一個(gè)他喜歡的東西。當(dāng)他把推銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)任務(wù)的時(shí)候，能夠就會(huì)覺(jué)得很困難。做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會(huì)覺(jué)得事情非常簡(jiǎn)單。同樣的，銷(xiāo)售難不難，難。銷(xiāo)售保險(xiǎn)能夠比銷(xiāo)售證券還難，由于它是把一張幾十年后才用得上的紙賣(mài)出去。比這更難的事是向和尚推銷(xiāo)梳子。最厲害的，是把死亡推銷(xiāo)出去比如

2、某些邪教。推銷(xiāo)可以到達(dá)一種至高無(wú)上的境界，這種境界就是他坐在那兒不動(dòng)，自動(dòng)有人來(lái)問(wèn)他。一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)理念、思想，二流的推銷(xiāo)方案，三流的推銷(xiāo)商品，末流的賣(mài)不出去。沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的東西，只需推銷(xiāo)不出去東西的人。 我個(gè)人不太贊成過(guò)多地強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)的技巧，由于這樣一來(lái)就成了每天去搞定客戶(hù)。講再多的技巧，要掌握一個(gè)大的原那么，那就是站在客戶(hù)的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶(hù)帶來(lái)附加的價(jià)值。 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而到達(dá)一定目的的推銷(xiāo)。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)，是推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化，是專(zhuān)業(yè)不斷支配本人的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)是市場(chǎng)的選擇，是推銷(xiāo)人員長(zhǎng)期追求的任

3、務(wù)質(zhì)量。要把推銷(xiāo)做勝利，一定有個(gè)流程。這個(gè)流程必需做成專(zhuān)業(yè)化的，才有能夠把它做成一個(gè)良好的習(xí)慣，或是一個(gè)良好的方法。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程包括七個(gè)步驟：方案與活動(dòng) 主顧開(kāi)辟 接觸前預(yù)備 售后效力 促成 闡明 光把這七個(gè)流程寫(xiě)下來(lái)、記住是不夠的，關(guān)鍵是要融入我們的智慧、融入我們的心。做任何事情都要靠“悟，而不是靠單純地去聽(tīng)、去學(xué)。人生中最大的一次推銷(xiāo)：戀愛(ài)在我們的人生中，有很多事情是需求這樣一個(gè)流程才可以勝利的。比如說(shuō)婚姻。世界上最勝利的推銷(xiāo)就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來(lái)不認(rèn)識(shí)的人變成要和本人生活在一同的人，比銷(xiāo)售證券難多了。婚姻涵蓋了一切的專(zhuān)業(yè)化流程。先是方案：我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的預(yù)備。主

4、顧開(kāi)辟：去哪里找。戀愛(ài)的對(duì)象就是客戶(hù)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里，講“陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。其實(shí)人剛生下來(lái)，一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，從推銷(xiāo)的角度講，一切的人都是陌生的。當(dāng)他想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩子的時(shí)候會(huì)怎樣做？當(dāng)他想要找一個(gè)人的時(shí)候，他怎樣都可以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的時(shí)機(jī)。 接觸前的預(yù)備：他要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話(huà)題等等。有時(shí)候女孩子會(huì)說(shuō)：這個(gè)男孩子怎樣這么了解我。其實(shí)他不是了解他，是做好了接觸前的預(yù)備，他早就把他調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透他的心。接觸：談戀愛(ài)的時(shí)候沒(méi)有人一見(jiàn)面就說(shuō)：“我很優(yōu)秀，他做我的老婆吧。這樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷(xiāo)售的，卻

5、都是這樣做的，恨不得他人馬上就買(mǎi)。所以在接觸的時(shí)候，一定會(huì)有一個(gè)非常自然的過(guò)程。 闡明：談戀愛(ài)時(shí)有沒(méi)有這樣說(shuō)話(huà)的：“我覺(jué)得我這個(gè)人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學(xué)，我體格強(qiáng)壯，又有錢(qián)他嫁給我吧。沒(méi)有這樣去闡明本人的。一切談戀愛(ài)的人，談的都是和戀愛(ài)無(wú)關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂(lè)、時(shí)事、笑話(huà)，全是閑聊。而我們做銷(xiāo)售，談的全是和銷(xiāo)售有關(guān)的話(huà)題。銷(xiāo)售很難而戀愛(ài)很輕松，是由于我們對(duì)整個(gè)專(zhuān)業(yè)化流程的了解是不一樣的。促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問(wèn)的。結(jié)婚是怎樣結(jié)的？在戀愛(ài)的過(guò)程中，總有天黑的時(shí)候，他要送她回家；總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，他要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說(shuō)，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷(xiāo)售

6、也是一樣的。他只需在過(guò)程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就了。從這個(gè)角度講，銷(xiāo)售一點(diǎn)都不難。 戀愛(ài)的時(shí)候他會(huì)把戀愛(ài)的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，這就叫客戶(hù)需求分析。而很多的銷(xiāo)售是站在本人的角度，雖然嘴上講要為客戶(hù)怎樣樣，要提供親情式的、貼身的、個(gè)性的、人性的效力，但實(shí)踐上還是站在本人的角度，很少有站在客戶(hù)的角度。所以今天的銷(xiāo)售會(huì)做得比較難。 中國(guó)的戀愛(ài)過(guò)程就短少一個(gè)：售后效力。假設(shè)沒(méi)有售后效力，家庭就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)他以為，他曾經(jīng)是他先生了，她曾經(jīng)是他老婆了，沒(méi)有什么再需求去做的了，他不去做售后效力，他人就會(huì)去效力。所以，本人的客戶(hù)一定要本人效力。假設(shè)他人效力得好，最后有能夠他的太

7、太變成他人的太太。一個(gè)客戶(hù)今天把錢(qián)交給他這個(gè)，假設(shè)他的售后效力不好，明天不一定還把錢(qián)交給他。目的不同導(dǎo)致方法不同他所制定的銷(xiāo)售目的不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說(shuō)，如今叫他去推銷(xiāo)打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢(qián)，三個(gè)月的時(shí)間，他想賺多少錢(qián)？假設(shè)他的目的是萬(wàn)，他的方法能夠是到街上一個(gè)一個(gè)去賣(mài)；假設(shè)他的目的是一個(gè)億，他的方法能夠是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣(mài)一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目的的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目的的。目的一定要明確，他想賺多少錢(qián)才干產(chǎn)生賺那么多錢(qián)的方法，然后他才干把專(zhuān)業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)際中去。怎樣去制定他們團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目的？這個(gè)目的有多高都不怕，怕的是他在這個(gè)目的下

8、沒(méi)有方法。想什么樣的客戶(hù)，就做什么樣的人成為之后，最大的問(wèn)題就是：他的客戶(hù)在哪兒？尋覓客戶(hù)的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、引見(jiàn)人法、陌生訪問(wèn)法、信函開(kāi)辟法、目的市場(chǎng)法等等。在證券行業(yè)，我以為目的市場(chǎng)法是比較適用的。我們做保險(xiǎn)的，是繳盡腦汁要去認(rèn)識(shí)人。深圳有個(gè)業(yè)務(wù)員，她開(kāi)了一輛車(chē)，她的車(chē)經(jīng)常一天洗幾遍，她只需看到哪個(gè)洗車(chē)場(chǎng)停著好車(chē)，像飛馳、寶馬之類(lèi)的，她一定把她的車(chē)也開(kāi)到那兒去洗。邊洗車(chē)邊聊天。這樣就認(rèn)識(shí)了很多人。作為要想認(rèn)識(shí)人，一定有方法。做一定是要和有錢(qián)的人打交道。要研討目的市場(chǎng)在哪里，哪些人是有錢(qián)人，這些人怎樣可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ?，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小

9、區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進(jìn)出高檔會(huì)所、參與各種培訓(xùn)班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。他們的客戶(hù)一定是高層面的客戶(hù)，他們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。做人家憑什么要給他單，憑什么認(rèn)可他，就是他一定要有價(jià)值。人與人之間交往的原那么就是他有利用價(jià)值或運(yùn)用價(jià)值。假設(shè)他是一個(gè)沒(méi)有任何價(jià)值的人，他人會(huì)不會(huì)喜歡他。他要能給他人帶來(lái)一種高興或者享用，要有交往的價(jià)值，能幫到對(duì)方。讓客戶(hù)幫他實(shí)現(xiàn)他的目的。但客戶(hù)為什么要幫他？他要和他們協(xié)作，讓他們知道他的價(jià)值。總的原那么是跟著客戶(hù)走，用和它們一樣的生活方式和休閑方式，與他們做同一個(gè)層面的人，與他交流。想找什么樣的客戶(hù)就做什么樣的人。首先要提升

10、本人的層面。要全面了解客戶(hù)，掌握最全的客戶(hù)資料，為客戶(hù)建立檔案。在美國(guó)做保險(xiǎn)的，他們對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎樣點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層，等等。他們的客戶(hù)資料預(yù)備得非常充分，所以他們和客戶(hù)在一同，客戶(hù)會(huì)有一種很自然、溫馨的覺(jué)得。要吃飯、要抽煙、要怎樣玩，都是客戶(hù)所想的。這樣在和他的接觸中，要打動(dòng)他就很容易。帶著助手去談業(yè)務(wù)如今證券業(yè)的從業(yè)人員能夠在心態(tài)上有點(diǎn)問(wèn)題。在原來(lái)的體制下，大家是被公司抱著長(zhǎng)大的。今天忽然市場(chǎng)要求大家做，覺(jué)得好似被人丟棄了一樣。假

11、設(shè)他被客戶(hù)回絕，他有沒(méi)有一種羞恥、掉價(jià)、掉面子的覺(jué)得？我覺(jué)得一點(diǎn)都沒(méi)有。我從來(lái)不覺(jué)得本人欠他人什么，欠的只是他人的認(rèn)可而已?？蛻?hù)為什么不找他人找他，是由于信任他的人格和專(zhuān)業(yè)。假設(shè)連本人都不置信，總覺(jué)得本人低人一等，就大可不用了?？蛻?hù)能置信嗎？十足的自信可以感染客戶(hù)。但是自信是需求培育的，不是說(shuō)做就能做到的。除了培育，還有一些方法。不能單打獨(dú)斗，那樣不能夠和客戶(hù)平起平坐。但我今天就不一樣，我走到哪里，都有助手和顧問(wèn)。當(dāng)他帶著他們出如今客戶(hù)面前的時(shí)候，他的心態(tài)就會(huì)不一樣，會(huì)讓客戶(hù)劇烈地覺(jué)得到他們這群人很專(zhuān)業(yè)，會(huì)為他處理很多問(wèn)題。這樣也刻意營(yíng)造一種氣氛，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談協(xié)作，一

12、共去了個(gè)人，有各方面的顧問(wèn)。在這種情況下，他就不會(huì)小瞧他。我們談的是協(xié)作。假設(shè)他一個(gè)去和太太藥業(yè)的老總談協(xié)作，他能置信他嗎？他知道他是在拉業(yè)務(wù)。不要做成個(gè)體戶(hù)式的，要同伴，要協(xié)作。帶助手，一可以烘托本人的層面，二可以烘托銷(xiāo)售的氣氛，一舉多得，而且是多贏的。應(yīng)付：聊客戶(hù)喜歡的話(huà)題與客戶(hù)的接觸都是從應(yīng)付開(kāi)場(chǎng)的，然后再漸漸地尋覓購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，切入主題。應(yīng)付是銷(xiāo)售里比較重要的一個(gè)問(wèn)題。應(yīng)付就是與客戶(hù)拉家常，說(shuō)些輕松的話(huà)，說(shuō)些相互贊譽(yù)的話(huà)，問(wèn)一些關(guān)懷的問(wèn)題。拉家常也是要看對(duì)象的。跟不同的人要聊不同的話(huà)題，否那么就會(huì)很為難。與企業(yè)家聊經(jīng)濟(jì)、與政府公務(wù)員聊“三講、“三個(gè)代表、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲

13、價(jià)沒(méi)有等等。要什么樣的事都要關(guān)懷，才干與什么樣的人都能在一同聊。所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，要研討，客戶(hù)會(huì)的他都得會(huì)。應(yīng)付的要領(lǐng)是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)，但是不要不懂裝懂，否那么遇到專(zhuān)家人家就會(huì)瞧不起他。但是真不懂的時(shí)候怎樣辦呢？就要謙虛討教。我跟人聊天普通都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著，我說(shuō)：“等一下，他剛剛的那句話(huà)很有哲理，讓我記一下。這樣表現(xiàn)他勤學(xué)好問(wèn)，而且他也確實(shí)能學(xué)到不少東西，還讓客戶(hù)覺(jué)得很有成就感。如今客戶(hù)有時(shí)候跟我聊天，會(huì)忽然停下來(lái)，說(shuō)：“我剛剛說(shuō)的那幾句話(huà)很重要喲，他怎樣不記呢？所以，應(yīng)付也是有學(xué)問(wèn)的。應(yīng)付時(shí)不要話(huà)太多，要掌控時(shí)間。分鐘內(nèi)客戶(hù)的精神是最集中的，超越半個(gè)小

14、時(shí)客戶(hù)就會(huì)煩了。有人說(shuō)“保險(xiǎn)就是用口水倒現(xiàn)金，我是不認(rèn)同的。假設(shè)夸夸其談，就難免言多必失。他講得越多，客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)越多。(:客戶(hù)的回絕是銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)客戶(hù)回絕的緣由有幾種：不信任、不需求、不適宜、不急、其他緣由。回絕的本質(zhì)其實(shí)是習(xí)慣性的反射動(dòng)作?，F(xiàn)實(shí)上，經(jīng)過(guò)回絕可以了解客戶(hù)的真正想法，對(duì)回絕的處置就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)，客戶(hù)在不了解情況下的回絕就是開(kāi)場(chǎng)。但是不要把客戶(hù)的每一個(gè)反對(duì)都去“處置一下，那樣就走入了一個(gè)誤區(qū)?？蛻?hù)說(shuō)一個(gè)回絕的理由，他就來(lái)一個(gè)“回絕的處置，客戶(hù)說(shuō)的每一句話(huà)都被堵死，會(huì)讓人覺(jué)得很煩。有時(shí)可以巧妙地引開(kāi)客戶(hù)的話(huà)題和留意力。 處置的方法有很多種。間接否認(rèn)法：“是的，但是。首先認(rèn)同

15、客戶(hù)講得有道理，然后再跟他講他的理由。訊問(wèn)法，刺探客戶(hù)的真正理由，“他是不是對(duì)我們這套方案有什么其他的意見(jiàn)？舉例法，以實(shí)例打動(dòng)客戶(hù)，除去他的疑惑。轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移其留意力，不要在一個(gè)問(wèn)題上跟客戶(hù)糾纏。直接否認(rèn)法，針對(duì)客戶(hù)的反對(duì)，說(shuō)“那能夠是報(bào)刊媒體的誤導(dǎo)吧，真實(shí)的情況能夠不是這樣的。舉個(gè)例子。很多客戶(hù)跟我說(shuō)：“這個(gè)保險(xiǎn)我要思索一下。我說(shuō)：“他思索是對(duì)的，買(mǎi)保險(xiǎn)是要慎重。我還要通知他，保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都該買(mǎi)的，有的時(shí)候是不能買(mǎi)保險(xiǎn)的?？蛻?hù)聽(tīng)了很高興，也很感興趣，就問(wèn)我為什么。我說(shuō)：“一年有個(gè)月，他的生日是月，月、月不能買(mǎi)，由于過(guò)了生日多一歲要多交幾百塊，年下來(lái)差不多要多交一兩萬(wàn)，還不算利息損失；十一

16、、五一長(zhǎng)假，要出去旅游的，需求現(xiàn)金，不適宜買(mǎi)保險(xiǎn)；、月小孩放暑假，要參與夏令營(yíng)，也要預(yù)備現(xiàn)金；月、月小孩上學(xué)要交學(xué)費(fèi)；元月份要給壓歲錢(qián)、利是錢(qián)，都不適宜買(mǎi)保險(xiǎn)?？蛻?hù)聽(tīng)了很高興，他就問(wèn)：“那他覺(jué)得什么時(shí)候買(mǎi)好？我說(shuō)：“就如今。我知道那個(gè)時(shí)候客戶(hù)的現(xiàn)金比較富余。他就說(shuō)：“他做保險(xiǎn)真的很專(zhuān)業(yè)。不像那些業(yè)務(wù)員，恨不得我馬上就買(mǎi)。我說(shuō)：“我也是讓他如今買(mǎi)呀。他說(shuō)：“那不一樣呀。我知道了什么時(shí)候不該買(mǎi)保險(xiǎn)。 還有一個(gè)例子。我跟客戶(hù)講：“如今買(mǎi)保險(xiǎn)是可以不花錢(qián)的。假設(shè)他在銀行有萬(wàn)塊錢(qián)，活期存款。他把它轉(zhuǎn)為定期，保費(fèi)就出來(lái)了，二者的差價(jià)可以買(mǎi)到最高檔次的住院費(fèi)用全免的醫(yī)療保險(xiǎn)。他不用掏錢(qián)，只需求在銀行改動(dòng)他的

17、儲(chǔ)蓄的方式就可以了?？蛻?hù)問(wèn)：“假設(shè)我要用錢(qián)怎樣辦？我教他：“他把他的萬(wàn)塊錢(qián)，分成四張存單，分別是萬(wàn)、萬(wàn)、萬(wàn)、萬(wàn)，他要用多少取多少，其他的不變。 這些都闡明銷(xiāo)售時(shí)的專(zhuān)業(yè)很重要，客戶(hù)對(duì)他的認(rèn)同程度會(huì)高一點(diǎn)。所以我們還是要在專(zhuān)業(yè)上下功夫，要了解客戶(hù)的需求，真正地幫到他們。有創(chuàng)新的效力才叫效力效力好一個(gè)客戶(hù)，所產(chǎn)生的價(jià)值是非常大的。怎樣去做效力？一定要做創(chuàng)新的效力。什么是效力，共性化的效力不產(chǎn)生價(jià)值，只需超出客戶(hù)預(yù)期值的效力才會(huì)發(fā)明價(jià)值，幫客戶(hù)處理問(wèn)題才叫效力。我們?nèi)缃竦氖酆笮Я芄残曰际侵星锼驮嘛?，生日送蛋糕。到中秋，客?hù)的月餅吃不完，我去幫客戶(hù)吃月餅，這才叫效力。一方面處理了他的負(fù)擔(dān)，另一方面他還覺(jué)得做了一個(gè)人情。 所謂的效力就是處理客戶(hù)的困難和負(fù)擔(dān)。我們有的業(yè)務(wù)員做效力做得很沒(méi)水準(zhǔn)，老是請(qǐng)客吃飯。結(jié)果吃完之后還被罵“那家伙請(qǐng)我們吃得是什么東西！害得我拉肚子。 不要刻意地去請(qǐng)客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會(huì)想：這家伙賺的錢(qián)不少噢！送他一條項(xiàng)鏈，他一定以為他賺了他一個(gè)鉆戒。做售后效力不可以拿錢(qián)去做的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心和情懷。我設(shè)立了一個(gè)“客戶(hù)終身效力基金，還以我的客戶(hù)的名義建了一所小學(xué)思源希望小學(xué)。讓客戶(hù)知道，不光為本人賺錢(qián)，懂得為客戶(hù)，他們就會(huì)比較認(rèn)可。真正的效力是本質(zhì)性的，讓客戶(hù)能認(rèn)可的