1、選擇題,1、什么是銀行本票？匯票？ P233銀行本票是申請(qǐng)人（付款人）將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)銀行匯票是指匯款單位或個(gè)人將款項(xiàng)交給當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)、匯款人帶往外地交收款單位或收款人，到兌 付銀行辦理轉(zhuǎn)賬或支取現(xiàn)金的票據(jù)信用度最高的結(jié)算方式是銀行本票2、定期對(duì)客戶的資信等級(jí)進(jìn)行核查，最長(zhǎng)不超過(guò)幾個(gè)月？P1803個(gè)月 一個(gè)月至少核查一次3、新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略？ p313撇脂法，2.滲透法4、銷售風(fēng)險(xiǎn)的最大特征一投機(jī)性p95、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)法有哪些？ p811.等級(jí)評(píng)價(jià)法2.宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法，3.風(fēng)險(xiǎn)地圖6、什么是自負(fù)額保險(xiǎn)P127自負(fù)額保險(xiǎn)是由自

2、負(fù)額條款來(lái)完成，它要求企業(yè)自行先承擔(dān)一小部分風(fēng)險(xiǎn)損失7、銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的含義p104風(fēng)險(xiǎn)避免是以放棄或者拒絕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)作為控制方法來(lái)回避損失發(fā)生的可能性8、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，表示？ P174應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力越強(qiáng)9、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)？ p138, 4、什么是銷售損失的“分散” ？ p1111.功能齊全2.內(nèi)容實(shí)用3操作簡(jiǎn)便 分散是增加企業(yè)控制下的獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)單位數(shù)量，達(dá)到減少總體損失的目的， 分散銷售風(fēng)險(xiǎn)還可以通過(guò)擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模和擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的方式，來(lái)減少因單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故而給 企業(yè)造成總體收益上的損失10、銷售流運(yùn)行遵循哪些規(guī)律？協(xié)同率主要體現(xiàn)哪三個(gè)方面？ P51主輔律協(xié)同律波

3、動(dòng)律時(shí)間協(xié)同多端協(xié)同流量協(xié)同11、什么是信用額度？ P180信用額度是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)情況和每一個(gè)客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大賒購(gòu)金額12、企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)主要包括哪三類？產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)13、銷售人員社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵？ P265指銷售人員社會(huì)道德素質(zhì)較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)損失14、在風(fēng)險(xiǎn)管理中，有哪些變異量數(shù)？ p74 10、什么是銷售損失預(yù)防？ p107全距、平均絕對(duì)差、方差、標(biāo)準(zhǔn)差、變異系數(shù)等變異量數(shù)所謂銷售損失預(yù)防是指在銷售損失發(fā)生前為了消除或減少可能引起損失的各項(xiàng)因素所采取的具體措施15、在促

4、銷組合中，最有效的促銷手段，同時(shí)也具有最大的風(fēng)險(xiǎn)的是廣告促銷。16、整個(gè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理核心是P13銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)控制手段的有效組合，避免或減低銷售風(fēng)險(xiǎn)，從而減少銷售損失17、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估P27銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估就是指銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析、銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警決策的全過(guò)程18、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的“組合觀” P104企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理要求從整個(gè)企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風(fēng)險(xiǎn)。不同單元的風(fēng)險(xiǎn)可能處于各單元的風(fēng)險(xiǎn)容限之 內(nèi)，但是放到一起以后，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)有“疊加效應(yīng)”，從而超過(guò)該企業(yè)作為一個(gè)整體的風(fēng)險(xiǎn)容限，在這種情 況下需要附加的或者另外的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)，以便使風(fēng)險(xiǎn)處于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)容限之內(nèi)，

5、相反，企業(yè)范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)也可 能會(huì)自然地“相互抵消”，從而不需要另外的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)。19、引起銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn)的主要原因是什么？ P270人為疏失20、暮景分析是指什么？ P46暮景分析法是通過(guò)有關(guān)數(shù)字、圖標(biāo)、曲線等，將某項(xiàng)銷售活動(dòng)或某企業(yè)未來(lái)某種狀態(tài)進(jìn)行描繪，從而識(shí)別引 起風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素及其影響程度的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法21、銷售風(fēng)險(xiǎn)有效溝通的條件？ P144風(fēng)險(xiǎn)事實(shí)信息的準(zhǔn)備與顯示必須謹(jǐn)慎風(fēng)險(xiǎn)溝通上應(yīng)盡可能與利害關(guān)系人產(chǎn)生對(duì)話風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理的規(guī)劃，要能取得利害關(guān)系人的信賴22、各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡(jiǎn)單亦較為消極的一種是（風(fēng)險(xiǎn)避免）P10423、降低銷售人才風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)是？ P268規(guī)避24、微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有

6、哪些？ P49顧客風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)公眾風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)25、合同法對(duì)代訂合同規(guī)定的三個(gè)條件是什么？ P206代訂合同必須有委托人的證明必須在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行必須以委托人名義進(jìn)行26、如何避免銷售風(fēng)險(xiǎn)？ P106放棄或終止某項(xiàng)銷售活動(dòng)的實(shí)施改變某項(xiàng)活動(dòng)的性質(zhì)27、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由四個(gè)基本要素組成：數(shù)據(jù)庫(kù)、軟件硬件、運(yùn)行人員。其中，數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)包 括：銷售業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)記錄信息、客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等。P13628、銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)P529、對(duì)于信用狀況惡化的客戶、原則上可采取哪些對(duì)策？P171要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)

7、保人增加信用保證金交易合同取得公證減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制接受代位償債或代物償債30、什么是變異系數(shù)？ P7431、客戶信用檔案有哪些內(nèi)容？ P167基礎(chǔ)資料客戶特征業(yè)務(wù)狀況交易現(xiàn)狀基礎(chǔ)資料是客戶的最基本的原始資料32、什么是心理定價(jià)？ P314形式：1、尾數(shù)定價(jià)法 如電飯鍋標(biāo)價(jià)149.9 2、整數(shù)定價(jià)法如高檔西服3、對(duì)比定價(jià)法33、信息風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)信息系統(tǒng)有哪些結(jié)構(gòu)層次？ P137支撐層數(shù)據(jù)庫(kù)管理層決策工具層決策層34、一般用于金額不大，履約時(shí)間不長(zhǎng)、不甚重要或距離較近。頻繁交易的場(chǎng)合或業(yè)務(wù)往來(lái)比較信任的單位之間 的是（口頭形式的合同）35、免責(zé)約定的含義及其具體規(guī)P116免責(zé)約定是指合同的

8、一方通過(guò)合同條款，對(duì)合同中發(fā)生的對(duì)他人人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方承 擔(dān)，即通過(guò)主要針對(duì)其他事項(xiàng)的合同中的條款來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移36、密集性分銷策略的概念？ P312是指生產(chǎn)者在所有銷售渠道中不加選擇，任何中間商都可以銷售自己的商品，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好，是產(chǎn)品在 更大市場(chǎng)上廣泛推銷，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地的買到商品37、權(quán)利質(zhì)押的形式有哪些？ P215匯票、支票、本票、債券、存款單、倉(cāng)單、提單依法可以轉(zhuǎn)讓的股份、股票依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)依法可以質(zhì)押的其他權(quán)利38、進(jìn)入賒銷陷阱有哪些原因？不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？ P2351）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)急功近利貨款回收制度

9、不健全2）經(jīng)營(yíng)狀況不佳資金周轉(zhuǎn)不佳故意拖欠39、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的定義？ P264銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)是指在銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問(wèn)題，故意使銷售風(fēng) 險(xiǎn)事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售風(fēng)險(xiǎn)40、銷售人員的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn)？ P264瞧不起銷售工作認(rèn)為銷售很容易對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)41、如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理？ P145危機(jī)事件的成功管理，就是要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢(shì)，同時(shí)要讓外界知道你正在做的事，讓公 眾聽到你的正確言論42、企業(yè)定價(jià)有哪些策略？ P313新產(chǎn)品定價(jià)策略系列產(chǎn)品定價(jià)策略心理定價(jià)策略聲望定價(jià)策略43、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，企業(yè)在相關(guān)方面的道

10、德失敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面？P266 如對(duì)政府層面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面、顧客層面、產(chǎn)品層面、員工層面、供貨商44、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)有哪些特征？P71完整性、統(tǒng)一性、相關(guān)性和系統(tǒng)性、并且數(shù)據(jù)的獲取必須利用合理的財(cái)力和時(shí)間45、根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力確定促銷預(yù)算-（量入為出法）；以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預(yù)算一 （銷售百分比法）；以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用為支出基準(zhǔn)-（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法）；根據(jù)銷售計(jì)劃決定的企業(yè)特點(diǎn)目標(biāo)，確定達(dá)到目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計(jì)為完成任務(wù)所需要的費(fèi)用-（目標(biāo)任務(wù)法）P32046、損前目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、合法目標(biāo)P2147、宏觀銷

11、售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？ P49人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境科技環(huán)境自然環(huán)境48、銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些特征客觀性主觀性偶然性可變性投機(jī)性49、產(chǎn)品滯銷有哪些原因P236產(chǎn)品快要過(guò)時(shí)或淘汰產(chǎn)品包裝落后產(chǎn)品銷售價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品缺乏知名度產(chǎn)品有嚴(yán)重缺陷客戶促銷不到位客戶進(jìn)貨量過(guò)大，造成積壓同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈經(jīng)濟(jì)不景氣50、風(fēng)險(xiǎn)避免的概念P104風(fēng)險(xiǎn)避免是以放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)作為控制方法來(lái)回避損失發(fā)生的可能性51、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警先行指標(biāo)？ P82宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整；物價(jià)上漲 石油、煤炭、電力、交通、農(nóng)產(chǎn)品等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的大幅度變動(dòng) 外匯市場(chǎng)；產(chǎn)品銷價(jià)驟降需求驟減競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系52、銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特

12、征？又有哪些擔(dān)保形式？ P213法律特征：擔(dān)保的目的，在于運(yùn)用法律手段保障合同當(dāng)事人嚴(yán)格遵守合同紀(jì)律，在合同義務(wù)人出現(xiàn)無(wú)法切實(shí) 履行合同義務(wù)時(shí)，合同的權(quán)利人還能請(qǐng)求履行擔(dān)保義務(wù)，從而避免造成損失，保證其經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)。擔(dān)保形式：定金保證抵押質(zhì)押留置53、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上講包括價(jià)格階段：明確警義、尋找警源、分析警兆并預(yù)報(bào)警度，一般把預(yù)警指標(biāo)劃為：無(wú)警、輕警、中警、重警、巨警。如何判斷個(gè)等級(jí)：一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為無(wú)警，二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為輕警，三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為中警，四級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為重警，五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為巨警P14754、組織圖分析P39組織圖分析的一個(gè)重要特點(diǎn)是能夠揭示企業(yè)關(guān)鍵人物對(duì)企業(yè)銷售的影響，通過(guò)組織圖分析能反映以下事實(shí)

13、 企業(yè)活動(dòng)的性質(zhì)和規(guī)模企業(yè)內(nèi)各部門之間的內(nèi)在聯(lián)系和相互依賴程度銷售組織結(jié)構(gòu)企業(yè)關(guān)鍵人物55、什么事故樹分析P45事故樹分析是對(duì)可能引起損失的事故進(jìn)行研究，并探究其原因和結(jié)果的一種方法56、什么是供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)P80記P80表3-4銷售微觀風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系57、什么是存?zhèn)五e(cuò)誤P92做了不該接受的決策稱為存?zhèn)五e(cuò)誤，又稱為“白象”現(xiàn)象銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些實(shí)施方式115中和免責(zé)約定保證書公司化58、銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有（反比）關(guān)系。銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn) 事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失59、書面形式合同包括哪些內(nèi)容P202正式合同確認(rèn)書以電報(bào)、電傳和電子郵件等作為合同60

14、、按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，下面哪一種銷售風(fēng)險(xiǎn)列入的不恰當(dāng)（投機(jī)性風(fēng)險(xiǎn)）P761、什么是效度評(píng)價(jià)P156銷售風(fēng)險(xiǎn)管理效度評(píng)價(jià)主要是對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制處理的手段的適用性進(jìn)行評(píng)價(jià)62、故意侵權(quán)的概念P59是指行為人能夠預(yù)見自己的違法行為會(huì)對(duì)他人造成損害，而放任這種結(jié)果的發(fā)生63、電話追蹤的特點(diǎn)是什么P187潛在客戶可能通過(guò)自動(dòng)應(yīng)答機(jī)器以及語(yǔ)音郵件等設(shè)備回避聽你的電話64、按風(fēng)險(xiǎn)所致的后果，銷售風(fēng)險(xiǎn)分為哪些類型P7純粹銷售風(fēng)險(xiǎn)投機(jī)性銷售風(fēng)險(xiǎn)65、客戶信用檔案的內(nèi)容有哪些？基礎(chǔ)資料是客戶的最基本的原始資料P167基礎(chǔ)資料（最基本的原始資料）客戶特征業(yè)務(wù)狀況交易現(xiàn)狀66、分割銷售風(fēng)險(xiǎn)單位中的“分散”其具體內(nèi)

15、容和措施P111分散是增加企業(yè)控制下的獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)單位數(shù)量，達(dá)到減少總體損失的目的措施：通過(guò)擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模和擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的方式，來(lái)減少因單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故而給企業(yè)造成總 體收益上得損失67、不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和匯款限期，針對(duì)（A級(jí)客戶）；可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用額度，一 般要求新款現(xiàn)貨，針對(duì)（B級(jí)客戶）。P17968、戶如何管理不同信用等級(jí)客？例如：等D級(jí)客戶，不給予任何信用交易P179A級(jí)客戶，不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和匯款限期B級(jí)客戶，可以設(shè)一個(gè)信用額度，一般要求新款現(xiàn)貨 C級(jí)客戶應(yīng)仔細(xì)審查給予少量或不給信用限度，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨69、不僅是一種結(jié)算方式，而且

16、也是一種促銷行為-商業(yè)匯票P23470、什么是留置？在采取留置這種擔(dān)保方式時(shí)需要注意什么？ P216留置又叫扣押權(quán)，它是針對(duì)因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債 權(quán)人有留置權(quán)。注意：留置權(quán)的使用范圍非常有限被留置的財(cái)物的所有權(quán)仍屬于被留置的一方71、在匯款工作的四種狀態(tài)中，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延把緩回款期限，降低回款要求作為促銷手段-（銷貨主導(dǎo)型）；理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看的同等重要，并談判進(jìn)行考慮-（戰(zhàn)略導(dǎo)向型）是最佳回款工作態(tài)度72、新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范有哪些具體方法？新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些具體途徑？ P305新產(chǎn)品開發(fā)的

17、風(fēng)險(xiǎn)回避產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)削減新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)控制轉(zhuǎn)移途徑：進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投保進(jìn)行項(xiàng)目組合進(jìn)行橫向73、銷售人員應(yīng)具備哪些基本能力？ P281搜集信息的能手一情報(bào)奇手與客戶溝通的能力一溝通高手銷售拉引的能力一吸引能收克服困難的能收一行動(dòng)強(qiáng)手73、銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過(guò)程，圖2-2，基礎(chǔ)，條件，工具和報(bào)告P3974、評(píng)價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn)的大小，關(guān)鍵在于評(píng)估什么？P75評(píng)估銷售風(fēng)險(xiǎn)的大小，關(guān)鍵在于估計(jì)概率、損失期望值和損失幅度二案例分析題1、企業(yè)定價(jià)有哪些策略？ P313新產(chǎn)品定價(jià)策略系列產(chǎn)品定價(jià)策略心理定價(jià)策略2、客戶資信評(píng)價(jià)的內(nèi)容？ P172企業(yè)素養(yǎng)資金實(shí)力資金信用盈利能力發(fā)展前景3、不良貨款

18、的原因探析？P234賣方原因 買方原因 買賣雙方原因 宏觀環(huán)境因素4、按合同交付貨物后，還會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？ P222貨品被拒收 貨品丟失或損壞 根據(jù)擔(dān)保條款發(fā)現(xiàn)了缺陷 支付沒有發(fā)生5、什么是竄貨？有哪些類型？竄貨的原因是什么？P314是指為了達(dá)到一定的目的或利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級(jí)銷售，造成市場(chǎng)混亂的銷售行為。類型:惡性竄貨，自然竄貨，良性竄貨。原因：主動(dòng)誘因被動(dòng)誘因。6、有效銷售風(fēng)險(xiǎn)溝通策略的制度原則是什么？P144意圖與目標(biāo)要特定且明確 風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)的引用要謹(jǐn)慎，數(shù)據(jù)的顯示最好通俗易懂溝通前專家對(duì)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)問(wèn)題要有共識(shí)，溝通時(shí)說(shuō)法要一致理解對(duì)方的焦慮并能為其分憂，且溝通時(shí)要強(qiáng)調(diào)與對(duì)方利害相關(guān)的所

19、在處7、經(jīng)銷商主導(dǎo)的竄貨及解決方法？竄貨的市場(chǎng)防范和控制手段？ P317-319經(jīng)銷商主導(dǎo)的竄貨：由于區(qū)域市場(chǎng)狀況不同，各地經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格也不同，導(dǎo)致某些經(jīng)銷商為了賺取進(jìn)貨價(jià)格差進(jìn)行竄貨；經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)或矛盾容易引起竄貨；經(jīng)銷商和企業(yè)之間的矛盾造成竄貨防范和手段：培訓(xùn)一支有優(yōu)良市場(chǎng)銷售規(guī)范的銷售隊(duì)伍合理劃分銷售區(qū)域制定科學(xué)的銷售計(jì)劃制定科學(xué)的價(jià)格策略，減少竄貨誘因產(chǎn)生8、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析過(guò)程包括哪兩個(gè)環(huán)節(jié)？P37銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指在銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生之前，人們運(yùn)用各種方法系統(tǒng)的、連續(xù)的認(rèn)識(shí)所面臨的各種銷售風(fēng)險(xiǎn) 以及分析銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的潛在原因1）感知風(fēng)險(xiǎn)，即了解客觀存在的

20、各種銷售風(fēng)險(xiǎn)2）分析風(fēng)險(xiǎn)，即分析引起風(fēng)險(xiǎn)事故的各種因素9、將專賣店作為主要渠道，可能增加哪些銷售風(fēng)險(xiǎn)？10、銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過(guò)程由哪些結(jié)構(gòu)組成？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的步驟？ P3811、銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)析？ P8企業(yè)財(cái)產(chǎn)與權(quán)益財(cái)產(chǎn)損失形態(tài)財(cái)產(chǎn)損失金額評(píng)估12、客戶在什么情況下進(jìn)入黑名單？ P1851）欠款總額+合同金額資信限額；2）欠款時(shí)間超過(guò)規(guī)定的資信天數(shù)，企業(yè)對(duì)該客戶新訂單就不能履行， 該客戶便進(jìn)入了 “黑名單”13、影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的兩個(gè)特殊因素是什么？影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的內(nèi)在因素有哪些？P90效益與成本因素時(shí)機(jī)因素 內(nèi)在因素：決策的動(dòng)機(jī) 決策者的個(gè)性 決策者的態(tài)度決策者所承受的壓力與情緒14、為

21、確保合同有效，簽約前應(yīng)如何審查當(dāng)事人？ P205-206審查對(duì)方當(dāng)事人的合同資格審查對(duì)方當(dāng)事人的資信和履約能力15、銷售風(fēng)險(xiǎn)損失包括哪幾種類型？ P6實(shí)質(zhì)損失收入損失費(fèi)用損失責(zé)任損失16、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理含義？銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門主要具有哪四個(gè)功能？P11銷售風(fēng)險(xiǎn)管理是指為了應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)與建構(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)所采取的各類監(jiān)控方法與過(guò)程的統(tǒng)稱；影響銷售風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn)有效配置銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源（影響銷售風(fēng)險(xiǎn)）是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門最基本的職責(zé)和功能17、銷售人員風(fēng)險(xiǎn)具體表現(xiàn)在哪些方面？每種表現(xiàn)所屬風(fēng)險(xiǎn)類型是什么？P26418、對(duì)未能按期付款的商家停止供貨，屬于何種風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方法？ P103-10619、客戶資信等級(jí)，如何確定是哪個(gè)等級(jí)？如A級(jí)的確認(rèn)。對(duì)不同資信等級(jí)的客戶如