1、白酒新品促銷方案【篇一：白酒新品上市促銷方案】古銘白酒新品上市推廣方案一、中國高端白酒的市場分析（一）高檔白酒品牌市場格局的宏觀分析近年來，全國大的名酒廠家均在推出自己的高檔品牌，高檔白酒市場原有的五糧液、茅臺兩大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、國窖為代表的一批新品牌已經(jīng)在不斷地割據(jù)著目標(biāo)市場內(nèi)的勢力范圍，而且所形成的新格局也不斷的有新的品牌成員加入進(jìn)來，像沱牌推出的舍得、瀘州老窖的大成明窖精品系列，僉U南春的金劍南、銀劍南系列，西鳳的天長地久系列，全興水井坊公司推出了天號陳高檔白酒。從西風(fēng)和瀘州老窖一系系列的戰(zhàn)略動作上判斷，作為四大名酒的成員，已有意在尋回自己昔日的坐標(biāo)和品牌

2、價值的真實體現(xiàn)。通過近幾年白酒高端市場的運行態(tài)勢，高檔白酒市場的競爭格局可 以粗略的分成四大陣營：五糧液、茅臺兩大主品牌處在第一陣營；以水井坊、百年老店、國窖1573等為代表的強勢品牌處在第二陣營；以舍得、西鳳 一天長地久、大成明窖精品系列為代表的次強勢品牌處于第三陣營；第四陣營是屬于雜牌軍的弱勢品牌的勢力范圍。當(dāng) 然，這種競爭的格局永遠(yuǎn)都是處于一種動態(tài)變化的狀態(tài)中，舊的格 局隨時會有被新的格局所替代的可能，（二）機會分析從白酒行業(yè)產(chǎn)銷量增速、收入和利潤等各項數(shù)據(jù)來看，白酒行業(yè)繼 續(xù)保持了快速增長的態(tài)勢。中國高端白酒占據(jù)了整體白酒市場份額15% o隨著消費者消費能力愈發(fā)增強，消費健康意識越來越

3、濃，對白酒消費高附加值有了更高的期望。高端白酒的市場份額在逐年增長。目前高端價位的品牌只是某些區(qū)域性市場取得成功，像水井坊除廣州外，其他區(qū)域市場操作并不成功，而且竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重；目前像五糧液、茅臺這些品牌，其營銷運作的模式十分粗放，對區(qū)域保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運作的概念也較為淡化，這使得我們推高端品牌在市場份額、整合運作留下了巨大的契機。我們在合理的定價后，加上規(guī)范 的營銷管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運用和終端的深度運作，一定會保證品牌市場的成功。（三）威脅分析 八大名酒如果沒有新的品牌及新的營銷模式去運作市場，一定會被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場。中高檔層次的白酒產(chǎn)品，競爭更為激烈。想靠原

4、來的營銷模式，依賴原有的品牌知名度，去實現(xiàn)企業(yè)的利潤的增長，已經(jīng)很難了，自小糊涂仙在全國引發(fā)終端之戰(zhàn)以來，許多名酒系列被區(qū)域性某些品牌終端之戰(zhàn)擠得只在某些渠道。三、產(chǎn)品的定位1、基本定位酒的品牌名稱為 古銘”，酒香型為清香型。2、文化定位古銘”的文化定位為銘。清香型白酒的特點是清香純正，醇甘柔和，諸味協(xié)調(diào)，余味凈爽。在現(xiàn)代的社會，成功人士在事業(yè)有成以后更加追求自己文化的修養(yǎng)，所以中國傳統(tǒng)特色的銘文化必將受到青睞！3、價格定位價格定為388元/瓶的中高檔酒，既不過高，亦不過低。其一，茅臺、 五糧液、瀘州老窖等行業(yè)巨頭已經(jīng)跨入或正在跨入千元市場行列，其優(yōu)勢地位不言而喻，而古銘作為新興白酒品牌要想進(jìn)

5、入超高端千元價位市場，難度可想而知。其二，古銘酒定位為中高端白酒，若低于300,其自身的價值也必將受到質(zhì)疑。4、消費市場定位政務(wù)、商務(wù)用酒。目前，中國高端酒水政務(wù)消費約占到46%、商務(wù)消費約占到35%、個人消費僅占到19% o四、產(chǎn)品的品牌推廣1、樹立品牌，提高知名度，讓群眾覺得檔次高，是消費者身份的象 征消費者為什么要喝高檔酒？我們首先要了解此類消費者的消費動 機。無論是送禮還是宴請，或者公務(wù)消費，基本上都存在者面子心理。高檔白酒可以支撐起這方面的面子要求。在健康與口感要求上，高端白酒一般是高品質(zhì)的象征，實際酒質(zhì)也相對較高。購買高端白酒應(yīng)該有相對應(yīng)的品牌價值支撐，缺乏品牌力與美譽度的白酒自然

6、很難 被高端白酒消費人群認(rèn)可，也難以在高端白酒市場有所作為。2、包裝創(chuàng)新，美觀，要具有極高的鑒賞，收藏價值，以便開發(fā)高端酒的收藏市場。如今的高端市場的價格層次覆蓋已經(jīng)很全面，在價格補位上找突破口已經(jīng)很難；眾多白酒企業(yè)炒作年份酒、過度挖掘歷史，讓消費者對白酒歷史文化產(chǎn)生了質(zhì)疑，即使擁有悠久釀造歷史的白酒企業(yè)，想以歷史概念切入高端白酒市場也絕非易事；白酒在國內(nèi)本身賦予了傳統(tǒng)意義上的價值內(nèi)涵和消費認(rèn)知，創(chuàng)新概念在高端白酒市場運用則有點不倫不類。雙溝珍寶坊玩另類包裝與飲用概念，僅在少數(shù)市場占有一席之地，其它市場難有進(jìn)展。高端白酒除了上述消費特征外，還有鑒賞、收藏、慶典、紀(jì)念等消費附加值體現(xiàn)，這就機會。

7、目前，國內(nèi)白酒的拍賣和收藏市場仍處于并無多少規(guī)則約束的階段。隨著國民經(jīng)濟的進(jìn)一步繁榮，社會精英階層對于具有中國文化特色的傳統(tǒng)白酒拍賣收 藏將會進(jìn)一步深刻地認(rèn)識，中國白酒拍賣收藏市場也將進(jìn)一步發(fā)展。至今，中國白酒拍賣收藏級產(chǎn)品理念及標(biāo)準(zhǔn)仍然是空白。而誰率先開發(fā)出這一標(biāo)準(zhǔn)并有效的實施推廣這一標(biāo)準(zhǔn)，誰注定將在未來的白酒市場中占據(jù)核心地位。3、了解消費者的年齡段，用長久的眼光看問題。關(guān)注年輕人，他們 愿意嘗試新的事物，這為我們品牌創(chuàng)立帶來很大的優(yōu)勢。我們不斷追求創(chuàng)新才能得到消 費者的人可與關(guān)注。新興消費人群，引導(dǎo)白酒消費變革。白酒消費人群主要集中在30歲55歲，30歲以下的消費者中經(jīng)常飲用白酒的人群占

8、的比率較低。而1980年后出生，年齡在21歲31歲的年輕消費者正在逐步成為消費市場的主力軍。他們表現(xiàn)出了更加 不喜歡儲蓄，喜歡追求消費行為帶來的舒適便利與品牌個性。同時，他們生長的時代獲取信 息的渠道更為廣闊，更顯獨立和個性化。 而從1990年以后出生的人群，則表現(xiàn)出了更加獨 立的個性。隨著時間的推移，這部分90后人群也將在10年之內(nèi)升級為消費的主力。五、產(chǎn)品的市場推廣（一）包裝采用內(nèi)層磨砂的玻璃制作，磨砂玻璃由于表面粗糙，使光線產(chǎn)生漫反射，透光而不透視，它可以使室內(nèi)光線柔和而不刺目，顯示淡淡的白色。但是裝上酒以后，液體就能填充磨砂玻璃的不平之處，酒瓶就能變得透明。內(nèi)層用磨砂玻璃還能增加酒的密

9、封性，許多易揮發(fā)的化學(xué)試劑都裝在磨砂玻璃瓶里。內(nèi)層除了磨砂玻璃還做一些平面玻璃的水墨畫，有酒的時候看不出來， 酒喝完了就是淡白色的酒瓶上有透明的畫。外面的畫最好能和內(nèi)層的畫配合，這樣肯定很漂亮。（二）廣告媒體策略確立鮮明而新穎的主題，具有針對性的傳達(dá)性：墨色山水上善若水形成各種媒體選擇及媒體組合的優(yōu)化運用，并使售點宣傳形成統(tǒng)一的風(fēng)格。全方位強勢力媒體（報紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告、展示廣告等）交叉互補”，形成輻射滲透、立體傳媒效應(yīng)。以事實訴求為主，目的在于改變消費者觀念。與其它推廣策略形成有機的配合。諸如：促銷活動可配合信息傳達(dá)性的媒體告知、終端固定媒體展示等；相關(guān)事件性 活動可配合媒體

10、軟性宣傳等一）針對不同城市擬訂不同的策劃白酒市場廣告方案。1）省會城市、沿海中等城市媒體眾多：a、要結(jié)合當(dāng)?shù)亟邮苊襟w的習(xí)慣、目標(biāo)消費者的喜好、文化層次等組合媒體。b、根據(jù)品牌文化定位，原則上不做大的戶外廣告和高頻電視廣告，應(yīng)多放在終端企 業(yè)的展示和報紙的軟文宣傳或部分與當(dāng)?shù)啬苤苯用鎸οM者的雜志上。2） 一般地級城市：a、終端展示與電視、報紙、雜志有機的組合起來，間接與直接配搭 執(zhí)行。b、重點放在終端，集中以促銷贈送禮品為主。c、直接在終端企業(yè)與其它行業(yè)產(chǎn)品或酒店相互配合，共同促銷。針對廣告版本的更新，在廣告播出策略上，按市場導(dǎo)入與產(chǎn)品訴求的方式漸進(jìn) 式投放。a）前三個月為 驚天動地”篇，以求

11、擴大知名度，作網(wǎng)建。b）三個月后網(wǎng)建基本完成，則重點應(yīng)面對消費者訴求產(chǎn)品的賣點，因此改投超越品質(zhì)，無限境界”品質(zhì)篇廣告。二）媒體選擇與組合目前，我們的產(chǎn)品以形態(tài)為主，除面對消費者的雜志、地方政報外，電視媒體應(yīng)選擇文化層次高、政府官員和先富起來的成功人士喜愛的欄目，并在其中插播15秒或30秒廣告，一條即可，時間可在 21: 00 23: 00之間三）淡旺季的廣告投放策略我們的產(chǎn)品相對目標(biāo)消費群而言、賞雜 志刊物的比例相對，而看電視的人相對較多，因此淡季可以少量投放產(chǎn)品提醒類廣告。在旺季到來之前配合一些車站、商場燈箱較為理想，真正旺季時加大電視廣告頻率，直接引導(dǎo)消費。四）文化傳播的策略1、文化傳播

12、主題要宣明，針對我們的古代詩歌作家主題。1）先講文化；2）講品質(zhì)；3）講包裝；4）理念；5）概念；6） 講創(chuàng)新；7）講與時俱進(jìn)。2、地市級市場選擇地方黨報為主：沿海城市可選黨報與財經(jīng)類雜志、 都市性報刊相結(jié)合；大城市可選知名雜志與都市生活、經(jīng)濟信息相關(guān)的報紙相結(jié)合。（轉(zhuǎn)載于：白酒新品上市促銷方案）3、傳播以每周1-3次為主（資金寬松可每周 2-3次，資金少可每周 1次）4、文化傳播一定要在網(wǎng)建工作完成后進(jìn)行。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，特別是促銷期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動來開展，將起到事半功倍的作用。（三）促銷策略整合促銷，互動促銷。將品牌促銷、服務(wù)促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活動

13、促銷、人員促銷、禮品促銷進(jìn)行有機地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動性的促銷網(wǎng)化”體系，點面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應(yīng)，立體構(gòu)架，強勢互補，全面促銷。1、贈送精美禮品做三到四種精美小禮品，按購買金額的不同分等級贈送不同的促銷禮品。禮品多是經(jīng)久耐用的日用品，其中以廣告衫、雨傘、雨披、打火機、手表等較為廣泛。應(yīng)該說這種方式達(dá)到了我們促銷目的，即實現(xiàn)了一定范圍內(nèi)的廣告宣傳、消化社會庫存的目的，同時實現(xiàn)了擴大品牌知名度、鼓勵飲用品牌轉(zhuǎn)換的目的。當(dāng)然，這種方式也有它的缺陷性，即沒有把商家想要的利益考慮在內(nèi)，從而得不到商家（即零售商）的強有力支持， 同時投入的費用也較大。篇二：xxx

14、白酒”新品上市推廣方案xxx白酒”新品上市推廣方案方 案說明： 漢懷酒”新品上市推廣方案，著重從三個方面著手，架構(gòu) 全方位立體化的推廣方式， 品牌推廣”著力塑造 漢懷酒”獨特清晰的產(chǎn)品及市場定位, 清晰宣傳推廣的方向；宣傳推廣”將針對新產(chǎn)品上市招商及產(chǎn)品宣傳的角度出發(fā)，選擇適合的媒體平臺達(dá)到最佳的宣傳效果； 營銷推廣”將圍繞市場化的運作，將解決新品上市代理商、經(jīng)銷商的合作積極性、產(chǎn)品市場快速進(jìn)入，產(chǎn)品加快動銷三個主要問題。一、品牌推廣：1、品牌推廣宣傳語：(1)、品牌推廣宣傳語(一)：品牌推廣宣傳語詮釋：選取 漢懷酒”中 漢懷”兩字為出發(fā)點作為 漢懷酒”新品上市品牌推廣語的構(gòu)成基礎(chǔ)，大漢之子”

15、泛指中華民族千千萬萬的人民，同時又隱含漢朝”之意，漢朝作為中國歷史上重要的大盛世，在中國歷史上的地位顯赫，引用此意更加彰顯一種放眼四方皆我之地的豪邁。當(dāng)懷天下”代表著一種人生的追求和生活的境界，天下”之意可以是為國奉獻(xiàn)英勇無畏的氣勢，為國為家敢于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任，不求名利樂于助人的愛心，為事業(yè)勤奮努力胸懷大志的魄力，睿智穩(wěn)健冷靜理性的人格。當(dāng)懷天下”追求的是一種人生的格局。 大漢之子、當(dāng)懷天下”以此彰顯 漢懷酒”的境界，醇厚純正、意味悠長、清澈通透。(2)、品牌推廣宣傳語(二)：品牌推廣宣傳語詮釋：本廣告宣傳語同樣選取 漢懷酒”中 漢懷”兩字為出發(fā)點作為漢懷酒”新品上市品牌推廣語的構(gòu)成基礎(chǔ)，男子漢”

16、這一稱謂，來源于西漢時期。西漢時期，北方的匈奴族不斷侵?jǐn)_我國的邊境。到了漢武帝時期，國力不斷強盛，在抗擊匈奴的戰(zhàn)斗中，西漢的士兵們都非常勇敢，所以漢朝的士兵被匈奴稱作 漢 兒”或好漢”。作為與女子”相對的另一個詞，男子”早已出現(xiàn)，隨著 好漢”的出現(xiàn)，人們漸漸地把男子”和 好漢”聯(lián)系起來，組成 男子漢”一詞，作為對男性的一種稱呼，具用褒義色彩。當(dāng)懷天下”代表著一種人生的追求和生活的境界， 天下”之意可以是為國奉獻(xiàn)英勇無畏的氣勢，為國為家敢于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任，不求名利樂于助人的愛心，為事業(yè)勤奮努力胸懷大志的魄力，睿智穩(wěn)健冷靜理性的人格。當(dāng)懷天下”追求的是一種人生的格局。男子漢、當(dāng)懷天下”依此顯示 漢懷酒

17、”的文化品格，彰顯的是 漢懷酒”的酒體醇厚純正、 品味幽雅、耐人尋味、含蓄包容。2、產(chǎn)品名稱：平面廣告創(chuàng)意：（1）平面廣告創(chuàng)意示意圖：（2）、平面廣告創(chuàng)意詮釋：本平面廣告創(chuàng)意的出發(fā)點以產(chǎn)品特點、產(chǎn)品文化內(nèi)涵為主體，兼顧招商宣傳為輔。旨在圍繞 男子漢、當(dāng)懷天下”的文化品格著重塑造一種大氣、胸懷天下的氣勢。中間人物示意圖中簡單代替，實際設(shè)計過程中，需要放置四到五個人物，依此為：征戰(zhàn)沙場英勇無畏（古代人物）、身居陋室胸懷天下（古代人物）、身處商場睿智穩(wěn)?。ìF(xiàn)代人物）的男子漢氣概的形象塑造。4、電視廣告創(chuàng)意（15廣告）文案： （1）、場景一： 畫面：戰(zhàn)爭的場景轉(zhuǎn)換為面對對手無畏的場景。解說：男子漢！當(dāng)

18、胸懷無畏?。?）、場景二：畫面：身處茅草陋室畫面轉(zhuǎn)換為立足高山遠(yuǎn)瞻心系天下的場景。解說：男子漢！當(dāng)胸懷大志！ （3）、場景三： 畫面：現(xiàn)代化會議室大型簽約場景轉(zhuǎn)換為 成功人士的場景。 解說：男子漢！當(dāng)睿智穩(wěn)?。。?）、場景四：畫面：漢懷酒的產(chǎn)品展示，背景須為遼闊大氣的場景。解說：男子漢是漢懷酒！（5）、場景五：畫面：顯示產(chǎn)品的特點。解說：幽雅細(xì)致、酒體醇厚、窖藏古釀、清澈通透、回味悠長（6）、場景六： 畫面：企業(yè)宣傳語、產(chǎn)品及企業(yè)標(biāo)示 解說：胸懷 天下事、眾生皆好漢。男子漢！當(dāng)懷天下，窖藏醬香古釀 一一茅臺 鎮(zhèn)漢懷酒5、電臺廣告創(chuàng)意（15 /30廣告）文案： 我，是男子漢！男子漢是一 種情懷！

19、是一種人生的信仰！懷揣氣壯山河、把酒天下豪壯之志，堅忍不拔、此志不渝內(nèi)斂之勢。男子漢是漢懷酒！幽雅細(xì)致、酒體醇厚、窖藏古釀、清澈通透、回味悠長。胸懷天下事、眾生皆好漢！男子漢！當(dāng)懷天下！窖藏醬香古釀一茅臺鎮(zhèn)漢懷酒業(yè)傾情奉獻(xiàn) 30年、15年、10年窖藏古釀醬香型漢懷酒全國招商電話：400-400-4000二、宣傳推廣：1、招商宣傳推廣：招商宣傳手冊示意圖（封面 1 p、封底1p）:如需提供招商手冊文案，可以免費幫助撰寫、修改服務(wù)。篇三：白酒新品上市策劃攻略之一一市場投放方案新品牌上市之前的五個方面的問題（品牌設(shè)計、信息梳理、主導(dǎo)策略的制訂和實施、品牌信息的傳播溝通、市場制高點）這五個方面是在上市

20、之前所必須做的一些事物，但在新產(chǎn)品設(shè)計完之后就要面臨著市場的檢驗和洗禮。而產(chǎn)品的投放不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放，主要是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容大致包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試和接納新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功給市場一個驚喜，現(xiàn)在我們就來分析下以上個方面的內(nèi)容。一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場 產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)對市場進(jìn)行戰(zhàn)略性的分析，合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場，以達(dá)到合理有效投放的目的。選擇目標(biāo)市場，企業(yè)明確市場的容量和競爭水平及競爭對手狀況，了解

21、詳細(xì)的各項情況后選擇有利于本企業(yè)的發(fā)展、建立品牌和能以教快的速度導(dǎo)入產(chǎn)品的市場，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的 市場。選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實行點的占據(jù)。因為企業(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選 擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個

22、點的營銷活動取得 相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。 再次，線形成后，再選一個第三點，此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈， 這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點，此點應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心， 這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因為相對于競爭對手來說， 你的企業(yè)活動只是外圍組【篇二：白酒促銷方案】2011中秋節(jié)白酒促銷活動方案2011中秋節(jié)白酒促銷活動方案，包括從對白酒產(chǎn)品的分類，促銷環(huán) 節(jié)、促銷形式、銷售團(tuán)隊管理、促銷人員培訓(xùn)等幾部分來策劃此次 中秋節(jié)促銷方案。每年中秋，白酒市場都會迎來漲價潮，同時

23、，白 酒的銷售旺季也到來了。如何抓住此次銷售旺季，做好中秋節(jié)白酒 的促銷活動？隨著中秋節(jié)的來臨，天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒行業(yè)迎來了銷售旺季。白 酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕， 活動通過加大資源投入和強化營銷執(zhí)行，從而對商超、零售、餐飲、 渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進(jìn)行系統(tǒng)的梳 理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開 好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎(chǔ)。中秋節(jié)促銷不能 只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工 作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中 秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季

24、營銷的橋頭堡。那么 要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺 季營銷的第一仗呢？下面筆者就從產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團(tuán)隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還 會重點介紹商超堆頭實操和促銷員的管理 ”。一、從產(chǎn)品的檔次方面：高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖 等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會 選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開 展團(tuán)購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和 支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推

25、廣， 以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購 買行動，提升銷售量。中檔產(chǎn)品（零售價格 30-199元/瓶的產(chǎn)品）這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大 賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜） 陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進(jìn)行宣傳 氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會 在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)， 有時是廠商聯(lián)手，選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。 以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。 中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動

26、。為了提高產(chǎn)品 的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的 的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會 和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。 低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）低檔產(chǎn)品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動， 以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店 開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針 對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭 激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個 瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個-2元/個金額不等的促銷活動。在瓶

27、蓋內(nèi)設(shè) 獎，還有 再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費 者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：一、商超、賣場的促銷活動一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié) 賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場 接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并 且，營銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕?jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有 的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷 員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多 企業(yè)對

28、中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了。該做的工作都做了，可是為什么達(dá)不到想要的效果呢？ ”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯，現(xiàn)在的賣場 是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費用也還是 不行，有了關(guān)系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。 有了關(guān)系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是不一定，那又是為什么呢？消費者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的 工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做?。∶恳粋€做過賣場的人都會發(fā)出這 樣的感慨，只憑著 乙招鮮，吃遍天 工 咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng) 成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團(tuán)

29、隊，發(fā)揮 系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。中高端的白酒季節(jié)性特別強，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是 節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的 銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使 消費者采取購買行動。二、連鎖店、零售終端。連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季，有一 些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有 促銷活動，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高?，F(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著 天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提 供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推 銷的積極性也就高起來了。在連鎖店、中型超市網(wǎng)點

30、要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過 了淡季，也許是因為這類網(wǎng)點數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點 相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節(jié)營銷時，對這類網(wǎng) 點產(chǎn)品的價格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象。廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳 列獎勵等，有的當(dāng)時兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類 終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專 架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大， 銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。三、餐飲終端。對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競 爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐

31、飲終端需要怎么 樣來做才會做得最好？以前總是會說盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種， 只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng) 制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的 模式，必須運用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈 活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話非常適合餐 飲終端的實操，那就是世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化！”四、渠道渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級 渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠【篇三：白酒促銷方案】白酒促銷方案一個半

32、斤低檔酒在縣級市場的營銷奇跡一個不到40萬人口的縣級市場，一個首批發(fā)貨不到2萬元的代理商，在短短兩年之內(nèi)將一個半斤低檔白酒做到了年銷售300萬？市場背景吉林省s市位于在我國東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲，吉林盛遼寧省和 內(nèi)蒙古自治區(qū)三省（區(qū)）交匯處，全市幅員面積 3121.2平方公里，東、 西遼河穿境而過，總?cè)丝?40.04萬。2002年底,s一王姓客戶代理了龍 泉春系列酒，首批發(fā)貨2萬。（注：當(dāng)時龍泉春酒招商一般為地級城市， 首批打款不能低于20萬，以致廠方不愿意王客戶做代理商 ，但王客戶 的態(tài)度非常誠懇，加上企業(yè)剛改制成功，代理商并不多，于是廠方 高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。）由于王客

33、戶的公司為國營供 銷公司，規(guī)模不大，資金也不足，雖然 2003年公司大規(guī)模的品牌提 開，但龍泉春酒在s市場上表現(xiàn)一直不見起色，整個年度全品銷售 額才10萬余元。？發(fā)現(xiàn)市場的癥結(jié)市場的癥結(jié)在哪里？這是公司駐s市場業(yè)務(wù)員首先需要思考的問題。從代理商角度來看，該代理商曾經(jīng)運作過一本地低檔白酒一一t酒，一年的時間就將銷量做到 100多萬，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放?，?yīng)該說 代理商的運作經(jīng)驗及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的 從市場投入角度來看，產(chǎn)品無論從形象，還是到口感、品質(zhì)都是上 乘的，公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升，市場也沒少投。要尋找問題點就要多問問市常經(jīng)過業(yè)務(wù)員幾天的市場走訪及終端訪談，問題逐漸浮出水面：由于產(chǎn)品

34、上市初期，代理商認(rèn)為龍泉春酒在s市場屬于新品牌，于是制定了低價政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的 白酒的酒店供貨價格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌錾?，中檔酒里 面都有25元/個的促銷品，根據(jù)市場情況，王客戶也在一、三星里 面裝有了促銷品，由于供貨價格低，價格操作空間不足，在一、三 星里面只能投入0.52元/個的促銷品，其檔次遠(yuǎn)不及同等價位競品 的促銷品。在東北的縣級市場，白酒消費很理性，促銷仍然是消費 者關(guān)注的焦點。因此，當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低 價的促銷品時表現(xiàn)了極大的不滿，點擊率自然就不高了。更為可怕 的是，代理商除去服務(wù)員的瓶蓋費，王客戶已基本上沒有投入的空 間。

35、看來問題的癥結(jié)就在：市場的主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星由于終端的價格體系操作不當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)品沒有市場操作空間。？如何突破白酒一般都是價格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場了。龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問題，方法 只有一個，重新確立市場主導(dǎo)產(chǎn)品。公司為其開發(fā)專銷產(chǎn)品的可能 性是沒有的，此路不通；通過仔細(xì)分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒 龍半斤”身上。選擇它的理由在哪里呢？還得從頭說起，王客戶當(dāng)年將 t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放?，但后期由?廠商之間的矛盾，導(dǎo)致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了 兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須

36、尋找新的白酒品牌來維 持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鲗?dǎo)產(chǎn)品也是個裸瓶酒，終端價格跟龍半斤”相當(dāng)。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價以至無利可圖，不到二 個月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時 間無法恢復(fù)。t酒的下滑自然為 龍半斤”騰出了市場空間，這就是機 會所在。因此，確立以 龍半斤”為主導(dǎo)產(chǎn)品，通過半斤產(chǎn)品的運作帶動一星、 三星的銷售成為當(dāng)務(wù)之急。現(xiàn)金促銷一一撬開市場的嘴通過對市場的認(rèn)真分析，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對b、c類酒店進(jìn)貨獎勵，針對消費者的促銷并不多

37、，也沒有進(jìn)行過現(xiàn)金促銷， 因此，龍半斤”的發(fā)力采取了三個主要的措施：一、現(xiàn)金促銷代理商將半斤酒的毛利壓低在每件 3-4元錢（大多代理商同等產(chǎn)品 的毛利在810元/件），拿出15元/件（1x20）的促銷空間對消費者做 現(xiàn)金促銷，即每件里有 15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢（顧客打開便可直 接獲得），另有5瓶不設(shè)獎。中獎面非常高，效果比預(yù)想的還要好， 酒店的銷量逐漸攀升。二、積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，掃除網(wǎng)絡(luò)盲點。在開發(fā)縣城的同時，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也開始了動作，開始采取直接送終 端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，終端網(wǎng)絡(luò)越來越多，待銷 售形勢不錯后，便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商，利潤 2元/件，年底根據(jù) 情況再給予一定的獎勵，雖然二批商的利潤比同類產(chǎn)品小，但市場 是成熟的，所以也樂得經(jīng)銷。三、長期開展社區(qū)免費品嘗活動為了解決宣傳不足的問