1、.：.；嘉賓引見】浙江里學(xué)鋼管 外貿(mào)部經(jīng)理蔡勇強(qiáng) 【精彩看點(diǎn)】 展會(huì)當(dāng)中前期預(yù)備 業(yè)務(wù)員如何吸引客戶 回答網(wǎng)友一些問題 吸引客戶的關(guān)鍵要素 跟買家談判有哪些技巧 與網(wǎng)友根據(jù)實(shí)戰(zhàn)閱歷互動(dòng) (10:20:37) 主持人說：各位網(wǎng)友大家上午好，嘉賓曾經(jīng)趕到直播室，我們直播如今正式開場，今天的主題是“展會(huì)如何吸引買家暨談判技巧？我們且來的嘉賓是浙江里學(xué)鋼管外貿(mào)部經(jīng)理蔡勇強(qiáng)先生，廣交會(huì)還有一個(gè)月就要開場了，我們?cè)谶@個(gè)期間談判一些廣交會(huì)的參展閱歷和談判技巧，我們從吸引買家和談判技巧入手，在整個(gè)直播過程中也談判到展會(huì)的各方面閱歷，蔡經(jīng)理在展會(huì)上有很多閱歷，參與過國外大型展會(huì)和廣交會(huì)，先跟我們打個(gè)招呼？ (1

2、0:20:44) 蔡勇強(qiáng)說：大家好，我是浙江里學(xué)鋼管蔡勇強(qiáng)。 (10:21:50) 主持人說：蔡經(jīng)理參與很多國內(nèi)外展會(huì)，在前面一段時(shí)間我們先請(qǐng)蔡經(jīng)理給我們做一個(gè)參展方面的分享？ (10:21:58) 蔡勇強(qiáng)說：首先展會(huì)當(dāng)中前期預(yù)備非常重要的，所以首先我們必需求有一個(gè)很好的展臺(tái)、精巧的展臺(tái)，展臺(tái)是吸引買家的關(guān)鍵，在一個(gè)展會(huì)當(dāng)中有各式各樣的展臺(tái)，而無在幾百個(gè)展位當(dāng)中買家會(huì)選中他，最主要緣由是被他的展臺(tái)吸引，所以展臺(tái)的設(shè)計(jì)很關(guān)鍵。 (10:22:05) 主持人說：先請(qǐng)問蔡經(jīng)理，他們普通到國內(nèi)國外參展、展臺(tái)布置是非常重要的環(huán)節(jié)，展臺(tái)布置方面他會(huì)做哪些方面任務(wù)？ (10:24:24) 蔡勇強(qiáng)說：展臺(tái)布置

3、最主要與眾不同，靠精巧的布置或者優(yōu)雅的音樂吸引客戶，很多公司沒有方法，投資很大，一個(gè)精巧的展臺(tái)能夠要幾十萬甚至是上百萬的投資，但是有一些公司只能停留在普通的展位階段，特別是中國公司在廣交會(huì)都只能拿到一個(gè)展位，大部分人就拿到一個(gè)展位，所以在簡單的展位上做一些比較精巧的布置， (10:26:09) 蔡勇強(qiáng)說：我主要談一下展臺(tái)布置幾個(gè)誤區(qū)，有一些企業(yè)根本不去管展臺(tái)布置方面的東西，他們把他們的展品放在展臺(tái)上一個(gè)人坐在這里，這樣給買家的覺得是檔次跟低，在幾千家的展位當(dāng)中普通客戶不是選擇布置簡陋的買家。 (10:26:14) 蔡勇強(qiáng)說：第二個(gè)有一些不值得非常繁雜的，另外有很多有大量的文字闡明，我們很多都是

4、憑第一印象，而不是細(xì)看墻上的東西。如今很多廠家把中英文引見都放在墻上，這樣覺得看起來非常的繁雜，而且沒有什么特征，這就不能夠吸引采購商來購買他的產(chǎn)品。 (10:26:39) 主持人說：他的意思就是說展位上布置要給人家簡單、簡約、突出重點(diǎn)的覺得，墻上太多文字這樣很亂？ (10:26:46) 蔡勇強(qiáng)說：對(duì)，按我布置的話會(huì)非常清新、簡單，簡單不失高雅，把展臺(tái)在重要位置上突出，比如說射光燈射到產(chǎn)品上，還有不要說得多好，把一些證書放上去，比如行業(yè)的證書，證書是可以一些字樣，這是我的建議。 第三個(gè)我覺得播放音樂也很關(guān)鍵，我覺得在一個(gè)展位上播放一些輕音樂，很多的展位播放的音樂是很繁重、繁雜的音樂，這樣會(huì)把他

5、人嚇跑，比如說我在上海去參展，我旁邊一個(gè)展位上放的音樂音量很大，喇叭也不好，我呆兩三天發(fā)現(xiàn)沒有人去那個(gè)展位。 (10:29:00) 主持人說：您這邊展臺(tái)布置的話可以說一些點(diǎn)嗎？他們展臺(tái)是本人布置的還是專業(yè)請(qǐng)展臺(tái)設(shè)計(jì)公司布置的？ (10:29:07) 蔡勇強(qiáng)說：最好請(qǐng)展臺(tái)設(shè)計(jì)公司布置，這樣更專業(yè)一點(diǎn)，假設(shè)條件不允許的話本人可以布置，這樣可以節(jié)省本錢，同時(shí)的話還是我說的這樣子，盡量做到簡約美觀。 (10:29:14) 主持人說：展會(huì)上的燈能在展會(huì)上起到什么好的作用？ (10:29:23) 蔡勇強(qiáng)說：應(yīng)該說燈也是一個(gè)道具而已，我舉個(gè)例子音樂、燈之類的，很多廠家也用燈的，燈最主要的作用是把展品表達(dá)給客

6、戶，由于大家從展位旁邊走過去的時(shí)候，假設(shè)有燈射在展品上，人家眼前一亮，一下知道他是做什么產(chǎn)品的，很清楚。 (10:29:30) 主持人說：他們?cè)谡箷?huì)的布置上還有哪些點(diǎn)呢？ (10:30:41) 蔡勇強(qiáng)說：展會(huì)出于本錢思索我們都是本人布置的，我們展位布置最主要突出產(chǎn)品，把正式擺上去，證書闡明一切，這是我們的賣點(diǎn)，還有在展位旁邊放一些花、植物作為裝飾，我們還是吸引不少客戶來我們的展位觀賞。 第二個(gè)我覺得比較重要的除了展臺(tái)布置以外事先跟潛在客戶約定好通知他們展臺(tái)號(hào)，這是很關(guān)鍵的，現(xiàn)實(shí)上有時(shí)候我參與展會(huì)真正達(dá)成買賣的是事先約定的客戶， (10:32:56) 蔡勇強(qiáng)說：由于事先約定的客戶有幾個(gè)益處，第一

7、個(gè)他可以在沒有見到客戶之前非常清楚這個(gè)客戶是做什么的，他的內(nèi)幕非常清楚，在他未來的談判當(dāng)中占優(yōu)勢。第二他把展位號(hào)通知客戶，客戶很短時(shí)間內(nèi)找到展位并與他洽談，這樣排除其它方面要素的影響，我覺得在我去廣州一個(gè)展會(huì)當(dāng)中，兩個(gè)客戶跟我事先約定，兩個(gè)客戶都成交了，所以說我覺得事先約定是非常重要的。 (10:33:05) 主持人說：我可不可以這樣了解，在展會(huì)上能夠一共就只需幾天時(shí)間，這幾天時(shí)間碰到一個(gè)新客戶要成交的話難度非常大的，要有一個(gè)認(rèn)識(shí)和認(rèn)知的過程，假設(shè)老客戶跟他預(yù)先溝通，那促進(jìn)他們成交，對(duì)比一下他們覺得同行差不多，經(jīng)過以前的了解之后更容易下單給他。 (10:33:13) 蔡勇強(qiáng)說：但這不能說是老客

8、戶，應(yīng)該也算是新客戶，我們事先約定的是新客戶，不一定是老客戶，比如說新客戶在網(wǎng)上曾經(jīng)了解了，德國這家公司TPS，在國內(nèi)大量采購，我給他們發(fā)一份約請(qǐng)函，通知他們我們要參與德國堵塞而展會(huì)，通知我的展會(huì)號(hào)是什么，他看到會(huì)直接跑到展臺(tái)上，這是促進(jìn)新客戶的方法。 (10:33:22) 主持人說：我還以為他說的是老客戶約定，實(shí)踐上是新客戶約定，這是展會(huì)前的充分預(yù)備，比如去德國參與展會(huì)的話，那他會(huì)把德國的客戶搜索，找到相關(guān)客戶發(fā)郵件或者過去讓他們來看，假設(shè)他跟中國有貿(mào)易往來，有這方面需求直接過來？ (10:33:29) 蔡勇強(qiáng)說：對(duì)，這樣節(jié)省很多的時(shí)間，展會(huì)之前跟他進(jìn)展溝通，溝通之后兩者都有相互的了解，其實(shí)

9、到展會(huì)會(huì)面的話會(huì)很但時(shí)間促成協(xié)作，展會(huì)上實(shí)踐上一下子下單的時(shí)機(jī)并不很高，展會(huì)的目的是經(jīng)過他認(rèn)識(shí)客戶，跟客戶建立彼此之間的溝通，建立長期協(xié)作的關(guān)系。 (10:33:37) 主持人說：蔡經(jīng)理，發(fā)約請(qǐng)函過去約請(qǐng)客戶過來，參與的百分比有多少，他發(fā)一百份過去，有多少真正會(huì)過來？ (10:35:17) 蔡勇強(qiáng)說：我覺得有10%就不錯(cuò)了，由于我覺得如今在開發(fā)客戶過程當(dāng)中我們勝利時(shí)機(jī)只需1%左右，比如說我們?cè)诎⒗锇桶蜕厦孀龊芏鄰V告，客戶也會(huì)來找我們，真正成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是1%，但是即使是1%的話那定單也是很大的，這個(gè)金額曾經(jīng)很大了，所以業(yè)務(wù)員要堅(jiān)持不懈地去努力。 (10:35:24) 主持人說：他們?nèi)⑴c展會(huì)要

10、提早一個(gè)月？ (10:35:30) 蔡勇強(qiáng)說：對(duì)，約定客戶很重要。 (10:35:39) 主持人說：蔡經(jīng)理講了展會(huì)前預(yù)備任務(wù)，第一點(diǎn)談到展會(huì)布置任務(wù)，第二點(diǎn)是展會(huì)前的客戶約定任務(wù)，他客戶約定有沒有包括一些老客戶邀約他們參展？ (10:35:48) 蔡勇強(qiáng)說：也有，邀約老客戶是增進(jìn)感情，其它方面沒有很大的作用，老客戶要來參與展會(huì)，那我們和他們進(jìn)一步的溝通，問他前一但時(shí)間下單情況，最近一但時(shí)間的方案，還有定單為什么少，產(chǎn)品要什么改良，展會(huì)之后很他們吃飯?jiān)鲞M(jìn)一下感情。 (10:35:54) 主持人說：他剛剛談到兩項(xiàng)預(yù)備，展會(huì)前還要做什么預(yù)備呢？ (10:38:03) 蔡勇強(qiáng)說：第三個(gè)要預(yù)備好參展的資

11、料，這是很重要的一部分，包括名片、產(chǎn)品資料、技術(shù)資料、證書、目錄、價(jià)錢表，還有一個(gè)是運(yùn)費(fèi)表，運(yùn)費(fèi)表我指的是在展會(huì)當(dāng)中有一些客戶問價(jià)錢運(yùn)費(fèi)是他支付的，那他報(bào)價(jià)當(dāng)中報(bào)是到巴塞羅那或者或者是馬德里的，這樣就很方便。 還有名片、產(chǎn)品資料、證書等產(chǎn)品證書會(huì)帶，單位技術(shù)規(guī)范和運(yùn)費(fèi)表能夠不一定帶。技術(shù)規(guī)范很重要，假設(shè)他看到他這份技術(shù)規(guī)范的話他覺得他很專業(yè)，促進(jìn)達(dá)成。 (10:38:11) 主持人說：有的行業(yè)不一定需求技術(shù)規(guī)范。 (10:38:17) 蔡勇強(qiáng)說：根本上每個(gè)行業(yè)都有技術(shù)規(guī)范。 (10:38:24) 蔡勇強(qiáng)說：還有紙杯、標(biāo)簽、檔案袋、禮品的預(yù)備，這些都是很重要的，比如說我在阿里巴巴一樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)杯子

12、印有阿里巴巴標(biāo)志的，旁邊配上便簽紙，還有一些信奉、手提袋，這樣客戶覺得非常的專業(yè)，就像阿里巴巴的墻、桌布都印有阿里巴巴標(biāo)志，這覺得籠統(tǒng)很好。 (10:38:35) 主持人說：有時(shí)候不要小看紙杯、便簽紙，要給客戶覺得比較的專業(yè)。 (10:39:52) 蔡勇強(qiáng)說：第五個(gè)是參展人員的著裝問題，很多人參與展會(huì)著裝很隨意，公司假設(shè)派出業(yè)務(wù)員參與展會(huì)，一致著裝會(huì)給人家很好的印象。 (10:39:58) 主持人說：他們參展根本上兩三個(gè)人吧？ (10:40:05) 蔡勇強(qiáng)說：我們?nèi)缃駞⒄垢旧先剿膫€(gè)人左右。 (10:40:20) 蔡勇強(qiáng)說：對(duì)。 (10:40:25) 主持人說：他們一致著裝？ (10:40:

13、31) 蔡勇強(qiáng)說：對(duì)。 (10:40:37) 主持人說：公司固定服裝嗎？ (10:40:43) 蔡勇強(qiáng)說：對(duì)，公司平常為這些業(yè)務(wù)員定一些一致的服裝、運(yùn)用一致筆記本、文件夾、便簽，假設(shè)都很一致的話覺得檔次略微高一點(diǎn)。 (10:40:49) 主持人說：這一點(diǎn)我覺得很多公司沒有留意這方面。 (10:40:54) 蔡勇強(qiáng)說：很多公司沒有留意。 (10:41:01) 主持人說：能夠一方面展位比較大也是一個(gè)緣由，三四個(gè)人一致著裝覺得比較好，有的很小半個(gè)人就一兩個(gè)人參與。 (10:41:08) 蔡勇強(qiáng)說：假設(shè)一兩個(gè)人一致著裝也覺得比較好，至少不會(huì)穿一些牛仔褲、無袖襯衫，展會(huì)業(yè)務(wù)員有很多是剛剛大學(xué)畢業(yè)的，他們

14、不知道怎樣著裝適宜參與展會(huì)，穿的隨意一點(diǎn)，這些是細(xì)節(jié)方面的東西，其它企業(yè)沒有留意這些，他留意到了更能夠在這么多企業(yè)當(dāng)中脫穎而出。 (10:42:58) 主持人說：剛剛蔡經(jīng)理談了展會(huì)前的預(yù)備任務(wù)，從人員著裝到公司的禮品、信紙、名片、還有展臺(tái)布置等五方面做了論述。 談到參展人員，您以為在一樣產(chǎn)品的條件下業(yè)務(wù)員在吸引客戶上面起到多大作用？ (10:43:14) 蔡勇強(qiáng)說：我覺得業(yè)務(wù)員在吸引客戶并達(dá)成買賣的過程當(dāng)中起到非常重要的作用，一個(gè)很自信、溝通才干很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員在競爭當(dāng)中獲得優(yōu)勢。 (10:43:20) 主持人說：是，由于很多的產(chǎn)品都同質(zhì)化，特別一個(gè)展會(huì)上產(chǎn)品是大同小異的，很多是在于業(yè)務(wù)員的溝通才

15、干和溝通技巧，它會(huì)起到非常大的作用，作為專業(yè)業(yè)務(wù)員，他應(yīng)該具備哪些素質(zhì)，在跟客戶談判過程中如何運(yùn)用這些專業(yè)素質(zhì)呢？ (10:43:26) 蔡勇強(qiáng)說：我覺得第一個(gè)業(yè)務(wù)員要有自自信心，要熟習(xí)本人的產(chǎn)品，要熟習(xí)同行業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)錢程度，知己知彼才干博得客戶，假設(shè)業(yè)務(wù)員參展之前對(duì)本身的產(chǎn)品有所了解，同時(shí)對(duì)同行的產(chǎn)品有所了解，他才知道本人的賣點(diǎn)，他才有底氣跟客戶壓服他購買產(chǎn)品，廣交會(huì)當(dāng)中有很多客戶拿同行做比較，同行價(jià)錢比他低、質(zhì)量比他好，假設(shè)他一點(diǎn)都不知道的話就能夠被他嚇倒了。 (10:43:32) 主持人說：業(yè)務(wù)員廣交會(huì)之前要對(duì)同行的價(jià)錢程度有充分的了解，這樣才不會(huì)對(duì)客戶嚇倒，甚至他報(bào)價(jià)可以報(bào)在基準(zhǔn)

16、的價(jià)錢，假設(shè)報(bào)的太高能夠覺得偏高，偏低也能夠失去客戶，包括知己知彼這些東西實(shí)踐上都是展會(huì)前的預(yù)備任務(wù)，包括對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解和熟習(xí)程度。 (10:45:56) 蔡勇強(qiáng)說：第二個(gè)還要熟習(xí)本人的工廠，很多業(yè)務(wù)員在任務(wù)當(dāng)中注重往外貿(mào)方面開展，他們很注重外貿(mào)方面的學(xué)習(xí)，對(duì)工廠卻沒有深化了解，對(duì)工廠的深化了解是非常重要的，由于對(duì)工廠的了解就知道我們本人能消費(fèi)出什么樣的程度，我們的交貨期多長的時(shí)間，很多我們的業(yè)務(wù)員在廣交會(huì)期間有客戶問他這個(gè)產(chǎn)品的交貨期的話，那他打給工廠問交貨期多長，假設(shè)他很清楚的話就可以預(yù)備地報(bào)給他交貨期，交貨期在貿(mào)易過程當(dāng)中是非常重要的。 (10:46:02) 蔡勇強(qiáng)說：另外我覺得一個(gè)業(yè)

17、務(wù)員的溝通才干很重要的，業(yè)務(wù)員的溝通才干當(dāng)然是英語方面的程度，但是英語只是溝通的一個(gè)方面，溝通還要包括我們替客戶思索一些問題，知道客戶想要什么，我們能提供什么，這個(gè)是綜合方面的東西，溝通方面主要是在跟客戶談判的過程中根據(jù)不同的客戶做不同的判別。 (10:46:08) 主持人說：首先他要了解客戶，希望他想得到什么，這個(gè)客戶剛剛到展臺(tái)上來，怎樣了解他需求什么？ (10:46:16) 蔡勇強(qiáng)說：展位很簡單，產(chǎn)品擺在上面，客戶過來的時(shí)候他的目光放在哪里，他把樣品拿出來看的時(shí)候，他根本上知道他要什么東西，當(dāng)然要了解更深層次的需求，當(dāng)然要經(jīng)過訊問他需求什么樣子的產(chǎn)品。 (10:48:57) 主持人說：這是

18、根據(jù)雙方溝通的，還要判別是不是準(zhǔn)確。 (10:49:04) 蔡勇強(qiáng)說：對(duì)，這里是客戶談判技巧上可以深化溝通。 (10:49:10) 主持人說：他先把預(yù)備任務(wù)講完，我們有網(wǎng)友提問。 (10:49:18) 蔡勇強(qiáng)說：另外要對(duì)外貿(mào)熟習(xí)，外貿(mào)方面有很多不同的條款，比如說像FOB、XIF、XNF，不同條款價(jià)錢不同的，跟客戶談判的時(shí)候他有很好的外貿(mào)知識(shí)，那客戶更放心地操作訂單，有的公司產(chǎn)品做的很好，技術(shù)條件也到達(dá)，但是外貿(mào)才干不強(qiáng)，沒有專業(yè)外貿(mào)人員，客戶不會(huì)把定單下給他，我遇到兩三家工廠是這樣的問題，一家工廠是東北的，一個(gè)是山東的，客戶沒有下單主要緣由他們不懂得怎樣操作外貿(mào)， (10:49:26) 蔡勇強(qiáng)

19、說：雖然他們派了人參與廣交會(huì)、國際展會(huì)，但是他們對(duì)外貿(mào)不了解，我記得還有一個(gè)客戶訂單交給大連去做，他們是來料加工，來料加工從國外進(jìn)口原料進(jìn)來再出口出去，然后當(dāng)那批原料運(yùn)到中國港口的時(shí)候，大連那個(gè)廠家處置得并不是很好，那批料沒有進(jìn)口進(jìn)來，而又前往過去，這樣呵斥客戶很大的損失，客戶不會(huì)隨便把定單下給對(duì)外貿(mào)不熟習(xí)的廠家。 最后一點(diǎn)我談到的是業(yè)務(wù)員的親和才干，親和才干跟溝通才干是連著結(jié)合在一同的，有親和才干的業(yè)務(wù)員客戶比較容易接受。 (10:51:50) 主持人說：我們?cè)谡箷?huì)上如何吸引買家呢，蔡經(jīng)理以為從如下幾方面吸引買家，第一是展臺(tái)的布置，展臺(tái)布置主要決議到能否把客戶吸引過來的第一步，第二吸引買家首

20、先他會(huì)做預(yù)先約定新客戶的任務(wù)，第三一些細(xì)節(jié)上的問題，比如說參展的預(yù)備名片、產(chǎn)品資料、技術(shù)規(guī)范以及印有公司logo的紙杯、信紙和參展人員的一致著裝，從細(xì)節(jié)問題來綜合組成一個(gè)吸引買家的要素。下面我們抽幾分鐘時(shí)間回答一部分網(wǎng)友的問題。 (10:51:56) 主持人說：lizzy：攤位位置不好，如何用展臺(tái)吸引客戶呢？蔡經(jīng)理有沒有遇到這種情況，買的攤位位置不好？ (10:52:14) 蔡勇強(qiáng)說：普通我們定的攤位位置是比較高的，都是在路口十字中央。 (10:52:20) 主持人說：他們主要定主通道位置？ (10:52:26) 蔡勇強(qiáng)說：兩邊開口的，可以用事先約定的方式，攤位不好視覺上很難找到他的展位了，所

21、以說他可以在此情況下與其碰運(yùn)氣，還不如事先約定客戶，客戶直接跑到他的展位上，另外他的周圍沒有播放一些音樂的話可以嘗試播放輕柔的音樂，靠聽覺吸引客戶。 (10:52:33) 主持人說：假設(shè)位置不好、但展臺(tái)比較大，比如說兩個(gè)展臺(tái)的話參展人員一致著裝，里面布展比較精致是不是能吸引客戶？ (10:52:41) 蔡勇強(qiáng)說：他說攤位不太好的意思按我了解是客戶根本不會(huì)從他旁邊走過去，這跟著裝和布置沒有關(guān)系的，普通展位比較大的話都會(huì)位置比較好，不好的位置能夠他的展位在一個(gè)比較偏遠(yuǎn)的地方，參展商很少從那邊走過去，這種情形事先約定最好。 (10:53:37) 主持人說：0000：展臺(tái)能否要突出產(chǎn)品的個(gè)性，還是要留

22、住眼球？ (10:53:45) 蔡勇強(qiáng)說：這是一定要突出產(chǎn)品的個(gè)性的，燈光的效果要突出展品的個(gè)性，他的產(chǎn)品與眾不同的地方。 (10:53:53) 主持人說：107：銷售員如何提問才干使客戶對(duì)所提問的問題感興趣？ (10:54:46) 主持人說：這是跟客戶怎樣溝通的問題？ (10:58:48) 蔡勇強(qiáng)說：這個(gè)問題等一下我們談一下溝通方面的技巧。 (10:58:54) 主持人說：很多都是圍繞在跟客戶的溝通方面，我們放在下一個(gè)階段回答，繼續(xù)請(qǐng)蔡經(jīng)理跟我們講一下展會(huì)期間的任務(wù)，請(qǐng)問他以為展會(huì)上有大量同質(zhì)化的產(chǎn)品，那什么是吸引客戶的關(guān)鍵要素？ (10:59:09) 蔡勇強(qiáng)說：專業(yè)是吸引客戶的第一步，展臺(tái)

23、放在那邊第一步要吸引客戶就是籠統(tǒng)，精巧的展臺(tái)、一致的著裝，客戶覺得很專業(yè)吸引過去，然后進(jìn)展下一步的談判，接下來我覺得吸引客戶主要三個(gè)方面的問題，第一個(gè)質(zhì)量，第二個(gè)價(jià)錢、第三個(gè)效力，其實(shí)這三個(gè)方面都是決議化的要素， (10:59:15) 蔡勇強(qiáng)說：最終由哪個(gè)方面決議是客戶斷定的，不同客戶需求的東西不同，有一些客戶歐美，他們是一些終端客戶，買回去的東西做在高檔的設(shè)備上面，他們只關(guān)懷質(zhì)量，他們不會(huì)去在價(jià)錢上討價(jià)討價(jià)，相反在技術(shù)規(guī)范和其它方面，比如說產(chǎn)品的交貨期方面進(jìn)展討論，價(jià)錢不是最主要要素。 (10:59:21) 蔡勇強(qiáng)說：另外有一些客戶比如東南亞的買家，他們要的產(chǎn)品能用、夠用就可以了，他們是做庫

24、存的，所以對(duì)質(zhì)量方面要求并不高，只需做到普通或者低于行業(yè)規(guī)范都可以，他們關(guān)注的是價(jià)錢，那他跟大談判主要集中在價(jià)錢方面，通知他們價(jià)錢構(gòu)成，怎樣給出比較低的價(jià)錢。 (10:59:27) 蔡勇強(qiáng)說：另一方面是效力方面，有些廠商要求比較好的效力，比如說前一陣子碰到有一個(gè)客戶，他需求的東西并不多，也出很高的價(jià)錢，但是他們需求很好的效力，我們必需每天想他們匯報(bào)進(jìn)展情況，最終有一些產(chǎn)品做出來是經(jīng)過空運(yùn)運(yùn)到這個(gè)國家去的，空運(yùn)運(yùn)費(fèi)很貴的，他們注重的還是質(zhì)量。 (10:59:33) 主持人說：吸引客戶的關(guān)鍵要素有很多，有的是價(jià)錢、有的是效力、有的是質(zhì)量，看客戶是低端還是中端、高端的。如何判別買家的資歷？根據(jù)不同的

25、買家報(bào)不同的價(jià)錢？ (10:59:39) 蔡勇強(qiáng)說：判別買家可以經(jīng)過訊問買家，普通來說買家都不會(huì)回絕通知他他是做什么的，既然他對(duì)他的產(chǎn)品感興趣，一定會(huì)通知他是做什么的。 (10:59:46) 主持人說：那怎樣問他是零售商、零售商還是中間商？ (11:01:54) 蔡勇強(qiáng)說：可以委婉地回答，那看他是做什么產(chǎn)品的，貿(mào)易商本身是消費(fèi)廠家，是終端用戶，他可以經(jīng)過訊問他的用途，他買一個(gè)產(chǎn)品，那他可以問他是做什么用的，比如說終端客戶，那他的產(chǎn)品是賣MP3的，他訊問他MP3的價(jià)錢，他問他做什么的，他通知他買回家送人的，他買的數(shù)量不會(huì)很多，來逛逛剛美觀到MP3買他的東西，那可以報(bào)一個(gè)價(jià)錢給他，不要做很深化的溝

26、通， (11:02:01) 蔡勇強(qiáng)說：在展會(huì)上一個(gè)展臺(tái)出現(xiàn)很多的客戶，他要迅速判別主要客戶，跟他們進(jìn)展深化的交談溝通，買幾個(gè)回去玩的客戶不要很關(guān)注，有一些是庫存商或者貿(mào)易商會(huì)通知他專門做什么生意的，我要買回去放在倉庫里面，普通買家不會(huì)回絕通知他他的身份，對(duì)于這些買家也可以報(bào)出不同的價(jià)錢，比如庫存商的話要思索報(bào)價(jià)合理一些，假設(shè)是終端客戶采購數(shù)量不多，價(jià)錢可以適量高一點(diǎn)。 (11:02:08) 蔡勇強(qiáng)說：我覺得買家普通來說分為四種，第一個(gè)是庫存商，庫存商特點(diǎn)非常專業(yè)，能夠單純買他這種產(chǎn)品，每年需求量很大，會(huì)有很穩(wěn)定的定單，能夠每個(gè)月會(huì)有定單。 (11:02:15) 主持人說：普通來說如今分三類，是

27、零售商、零售商、進(jìn)口商，他說的是庫存商是零售商嗎？ (11:02:22) 蔡勇強(qiáng)說：他有一個(gè)倉庫，他把產(chǎn)品放到倉庫里面，進(jìn)口商分兩三種，終端客戶也是進(jìn)口商，貿(mào)易商也是進(jìn)口商、庫存商也是進(jìn)口商，庫存商主要把產(chǎn)品放在倉庫里面做穩(wěn)定的庫存，庫存商可以說算是大的零售商，然后給小的零售商，小的零售商給商店或者終端客戶，庫存商進(jìn)的產(chǎn)品量很大的。 (11:04:52) 主持人說：對(duì)他來說庫存商是最好的客戶？ (11:05:04) 蔡勇強(qiáng)說：也不一定，每個(gè)企業(yè)有不同開展時(shí)期，就像我們來說庫存商是最好的客戶，當(dāng)一個(gè)企業(yè)開展到定單做得很多的情況下，很多做終端客戶，終端客戶有更高的利潤，庫存商量很大，但是利潤不高，

28、但是有很穩(wěn)定的需求量，貿(mào)易商從中國買一些東西，并不是庫存的，而是轉(zhuǎn)手賣給其它人，能夠賣給庫存商，貿(mào)易商有采購MP3、有采購衣服、有采購面料，他采購的東西非常繁雜，他采購回去之后賣給本國庫存商或者零售商， (11:05:10) 蔡勇強(qiáng)說：有些庫存商和零售商沒有進(jìn)出口閱歷，他們擔(dān)憂在國內(nèi)買到這種質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品或者在貿(mào)易當(dāng)中被騙，他們普通會(huì)委托貿(mào)易商來買賣，貿(mào)易商又分兩種，一種是普通貿(mào)易商，就像我剛剛所說的他們不專業(yè)，需求量也不大，種類也很繁雜，能夠今天買MP3，明天買面料，他們沒有穩(wěn)定的訂單，客戶委托他買什么他就買什么，他跟他之間的買賣能夠只是一次性的買賣，另外一種是專業(yè)的貿(mào)易商，它很專業(yè)，需

29、求量也很大，但是周期是不穩(wěn)定的，他是根據(jù)他們國內(nèi)零售商和庫存商的要求來進(jìn)展采購，但是他們做的東西比較專業(yè)。 (11:06:49) 蔡勇強(qiáng)說：我們?cè)谡勁羞^程中不能忽略專業(yè)貿(mào)易商，專業(yè)貿(mào)易商下單量能夠高于庫存商，由于一個(gè)專業(yè)的貿(mào)易商能夠把十個(gè)或者二十個(gè)庫存商的定單加起來然后一同下到一個(gè)工廠。 第三種是終端買家，他們不專業(yè)，但是質(zhì)量要求很高，同時(shí)他提供應(yīng)他很高的價(jià)錢，比如做汽車的，他買汽車零部件，那這種算是終端買家。 (11:06:57) 主持人說：蔡經(jīng)理講到碰到買家資歷分成四類，一類庫存商、一類普通貿(mào)易商、一類高級(jí)貿(mào)易商，還有終端買家，根據(jù)不同客戶來報(bào)價(jià)，下面進(jìn)入關(guān)鍵話題，在展會(huì)上跟買家談判有哪些技巧，蔡經(jīng)理跟我們?cè)敿?xì)談一下？ (11:07:06) 蔡勇強(qiáng)說：第一是他的籠統(tǒng)，包括他的著裝、談吐、語速快慢，這是談判當(dāng)中要留意的問題，第二我覺得跟買家談判之前應(yīng)該收入了解客戶的背景，包括國家、供應(yīng)記錄、也就是客戶剛剛問的問題如何深層次的談判。 (11:09:26) 蔡勇強(qiáng)說：首先調(diào)查客戶的國家非常重要，有一些歐美的這些客戶普通跟東南亞采購商的要求是不同的，能夠在歐美這邊質(zhì)量要求比較高，但是價(jià)錢也提供比較好的價(jià)錢給他，東南亞一些國家他們更注重價(jià)錢而不是注重質(zhì)量，他首先了解這個(gè)國家，這樣心里就有底了，了解了這個(gè)國家之后不要太深層次地議論他這個(gè)國家的情況，這需