1、范文范例參考縣級農(nóng)資經(jīng)銷商如何制定銷售政策？農(nóng)資縣級經(jīng)銷商是聯(lián)系農(nóng)資廠家與基層經(jīng)銷商的紐帶，如何制定銷售政策，是農(nóng)資廠家和基層經(jīng)銷商關注的焦點。銷售政策的制定與運用關系到本區(qū)域市場一系列銷售、促銷、試驗示范、推廣等活動的順利進行 ，是一項具有引導性、激 勵性和實質性的銷售措施。而錯誤 的銷售政策將必將引起銷售人員、基層經(jīng)銷商、農(nóng)戶的強烈反應，實施不了，造成銷售狀況的持續(xù)下跌、基層流失、貨物積壓等不良現(xiàn)象，從而導致縣級經(jīng)銷商沒有了競爭力和發(fā)展力 ！大家都知道：分析、計劃、執(zhí)行、控制是一項銷售政策制定的流程，如何進行流程設計，保證農(nóng)資流通的順利進行是銷售政策的關鍵所在。下面筆者就分析、計劃、執(zhí)行、

2、控制四個部分結合銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等幾個關鍵層面進行分析，拋磚引玉，希冀共同解決經(jīng)銷商制定銷售政策的難題。一、農(nóng)資銷售政策制定之一一一分析可行性農(nóng)資產(chǎn)品銷售是分散的，本縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟作物的種植也各個不同，其銷售的農(nóng)資產(chǎn)品也必然不同，需要有針對性地對各個經(jīng)銷商所在區(qū)域的種植結構、用藥 （肥）習慣、購買習慣、心理承受力等因素進行調研，產(chǎn)品結構合理化、基層利潤合理化的銷售政策才能被基層和農(nóng)戶 所接受，從而可以使銷售政策順利執(zhí)行。農(nóng)資縣級經(jīng)銷商的上層農(nóng)資廠家一般也有相應的銷售政策，需要依據(jù)他們各個政策,來制定自己的銷售政策，如 A農(nóng)藥企業(yè)15%達蛾靈乳油（250MLX4

3、嶙S/件）制定的銷售政策：項目首批進貨量（力兀）供貨價（元/件）批發(fā)價格（元/件）參考零售價（元/件）10180280縣級農(nóng)資公司5200280320元2220280獎勵措施略完美Word格式整理版范文范例參考從上表數(shù)據(jù)可以看出， 產(chǎn)品因進貨量的不同有時候農(nóng)資廠家給以的價格傾斜也不同?？h級農(nóng)資經(jīng)銷商應根據(jù)自己區(qū)域的銷售規(guī)模來制定相應的進貨量，確保相應的利潤和吞吐量，才能制定相應的銷售政策，給予基層經(jīng)銷商合理的利潤，能積極刺激銷售，確保銷售政策的順利執(zhí)行。二、農(nóng)資銷售政策制定之二一一計劃可行性農(nóng)資銷售商制定銷售政策，需要根據(jù)種植結構、區(qū)域銷售狀況等分析來制定出相應的計劃，有了計劃，才可以根據(jù)計劃

4、實施銷售政策，并在銷售計劃執(zhí)行中隨時根據(jù)市場的變化而應變， 采用相應的可控措施，確保銷售政策的連貫性、貫徹性。制定計劃需要根據(jù)今年區(qū)域種植結構、去年的銷售情況、今年的銷售目標、農(nóng)資廠家的銷售政策等綜合因素進行制定，既要考慮現(xiàn)實性（確保產(chǎn)品能順利銷售而不積壓占庫存和資金），也要關注各個渠道之間的利潤分配問題。在制定計劃時候，充分考慮銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施，如何在渠道間具有引導性，激勵性呢？1、利潤弓I導：在農(nóng)資銷售的各個環(huán)節(jié)中，分出合理的利潤空間讓給基層經(jīng)銷商，4塊錢的進價，零售6元的話，你那多少？基層經(jīng)銷商拿多少？如何分配是制定銷售政策的關鍵點。2、渠道管理：在保證利潤的同時，制

5、定的銷售政策就不包含了跨區(qū)銷售的可能性，制定相 應的竄貨處罰措施或交相應的保證金。3、新品銷售激勵：縣級經(jīng)銷商應多與注重農(nóng)資新產(chǎn)品開發(fā)的公司聯(lián)營，使其推出適合自己 區(qū)域的新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機會（畢竟老產(chǎn)品銷售時間長、價格透明而穩(wěn)定， 沒有多大的利潤空間），多給基層經(jīng)銷商提供一些 “武器彈藥”，從而提高基層競爭力的同時 也讓基層掙錢多多?？恳恍┘畲胧﹣硗苿踊鶎咏?jīng)銷商進行新產(chǎn)品推廣，再采用電視廣告、人員宣傳等拉動農(nóng)戶，這樣推拉結合的新產(chǎn)品銷售模式會使得許多經(jīng)銷商找上門來提貨！比如折扣就是很好的銷售措施。三、銷售政策之三一一執(zhí)行貫徹性完美Word格式整理版范文范例參考業(yè)務員、理貨員等

6、都要貫徹實施這個銷售政策，全力配合執(zhí)行，因而需要讓每個業(yè)務員、理貨員都清楚整個銷售政策是必要的必須的， 不能因為傳達不到位，就開會吵人，走訪市場罵 人，考核人員處罰人。要保證銷售政策的執(zhí)行效果最大化，最關鍵的就是銷售政策“上傳下達”。業(yè)務員處于接收訂單、發(fā)貨、收款、聯(lián)絡基層經(jīng)銷商感情等中間環(huán)節(jié)，起著“上傳下達”的 橋梁紐帶作用，需要清楚理解銷售政策的全部，包括激勵措施、獎勵范圍、折扣等，并監(jiān)督 各個基層經(jīng)銷商有無竄貨，上報縣級經(jīng)銷商（自己老板）給予處罰。基層經(jīng)銷商也需要了解部分銷售政策，讓他們知道銷售多少貨可以拿到多少折扣或現(xiàn)金返利、能給予他們多少銷售支持等。縣級經(jīng)銷商的后勤服務人員，包括會計

7、、倉庫管理員等也需要了解銷售政策的具體情況，以方便在工作中順利進行銷售政策中的結算發(fā)貨折扣等事宜。銷售政策執(zhí)行貫徹性是我們落實政策的第一步，最重要的是我們要保證執(zhí)行政策的各個環(huán)節(jié)、各個層面都能夠理解政策執(zhí)行的要素與步驟，這樣才能保證銷售政策的效果。四、銷售政策之四一一控制是關鍵最好的銷售政策沒有執(zhí)行只是空話，如何保證銷售政策的落實執(zhí)行是關鍵，這就需要縣級經(jīng)銷商督促到位、核查到位、保證到位。1、督促到位：在銷售政策傳達下去以后，縣級經(jīng)銷商就需要進行銷售督促與跟進，以保證 銷售政策的落實；同時還能通過階段性的銷售跟進了解銷售政策的執(zhí)行效果并做出必要的銷 售改進。2、核查到位：銷售政策執(zhí)行后，基層經(jīng)

8、銷商賣了多少產(chǎn)品，應該折扣多少，給予返現(xiàn)多少，需要核查清楚，該多少就多少不能缺少，避免缺乏誠信！3、保證到位：銷售政策制定無需設置陷阱，否則基層經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)時候，你拿陷阱來說法，只能砸了自己的牌子、斷了自己的路子、飛了自己的財子！需注意的是這樣的銷售政策一定要加強對各個基層經(jīng)銷商的監(jiān)管、核查力量，否則會使政策流于形式，擾亂價格秩序造完美Word格式整理版范文范例參考成市場癱瘓事情就不好辦了?？h級農(nóng)資經(jīng)銷商制定銷售政策根據(jù)分析、計劃、執(zhí)行與控制四個步驟一定會制定出良好的銷售政策并能順利執(zhí)行。制定經(jīng)銷商政策時，必須明確的指導思想我國眾多企業(yè)的銷售政策是以銷售量為中心、 以返利為手段、以鼓勵經(jīng)銷商

9、最大限度地銷售 產(chǎn)品為目的的政策，這種政策在產(chǎn)品進入市場的初期， 對鼓勵經(jīng)銷商擴大銷售量具有重要作 用，但隨著市場的開發(fā)就會出現(xiàn)問題， 這些問題的出現(xiàn)，反映出在制定該政策時其指導思想 不明確。要制定出一個好的經(jīng)銷商政策，在制定政策時首先要明確以下指導思想。1企業(yè)要市場比要銷售量更重要有銷售量并不一定就會有市場。有許多企業(yè)要銷售量，為了能夠實現(xiàn)這一目的，企業(yè)就以利來誘使經(jīng)銷商擴大銷售量。 結果經(jīng)銷商把銷售量做大了， 但銷售量的質量不高：竄貨和降 價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，銷售量上去了但市場亂了，結果又影響了銷售量的進一步提高，使企業(yè)想做大市場、做大規(guī)模的期望成為泡影。 2把產(chǎn)

10、品銷售出去始終是企業(yè)自己的事一些企業(yè)認為我把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，銷售工作就結束了，經(jīng)銷商如何再把產(chǎn)品賣出去那是他的事，因此企業(yè)的銷售政策除了返利就沒有其他內(nèi)容。有的企業(yè)認為銷售始終是自己的事， 因此在銷售政策上就千方百計地支持、支援經(jīng)銷商搞好銷售。顯現(xiàn)，兩種不同的指導思想所制定的政策有著本質的不同， 其效果也是截然不同的。 企業(yè)把銷售工作始終當作自己的事是 正確的、科學的觀點。因為這種指導思想是符合銷售工作的客觀規(guī)律的。3企業(yè)需要能賣出產(chǎn)品的客戶，但更需要的是好客戶不同的銷售政策會培養(yǎng)出不同的客戶。以銷售量為目的、以返利為唯一手段的銷售政策可培養(yǎng)出大客戶，但大客戶未必就是好客戶。企業(yè)不僅需要能賣出

11、產(chǎn)品的客戶，更需要忠誠于企業(yè)的好客戶，這樣的客戶才能與企業(yè)結成戰(zhàn)略意義上的業(yè)務伙伴。制定經(jīng)銷商政策時，要了解經(jīng)銷商的要求為調動經(jīng)銷商的積極性，在制定對經(jīng)銷商政策時，企業(yè)要了解經(jīng)銷商的購買動機。市場營銷的中心思想就是了解客戶的要求，然后努力滿足他。經(jīng)銷商追求利潤是正常的，關鍵是大多數(shù)經(jīng)銷商認同的為穩(wěn)中有賺。如果產(chǎn)品經(jīng)銷差價很高但銷量不好或不能長期保證銷量，經(jīng)銷商同樣沒有積極性。具體來說，經(jīng)銷商關心的問題很多，從經(jīng)營利潤率、商品所具有的吸引力、產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求、產(chǎn)品在技術上是否可靠、產(chǎn)品能否吸引購買力強的消費者到價格與折扣、廣告支持與促銷活動、最低訂貨限額、資金需求和付款條件、售后服務

12、、及時送貨能力、對投訴的處理、廠家是否允許退貨與換貨、能否及時提供市場和產(chǎn)品信 息、廠家與經(jīng)銷商的客情關系、雙方是否容易接近和溝通、廠家是否誠實可靠、廠家給經(jīng)銷商決定有關產(chǎn)品的銷售政策的自由度、訂貨程序的復雜程度、 廠家的市場控制力、 廠家的長期承諾、是否提供多種獎勵措施、廠家提供的銷售建議和提供的銷售培訓等等，事無巨細、 涉及到方方面面。 企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時，要站在經(jīng)銷商的立場上， 設身處地地設想如果你是經(jīng)銷商，你會有哪些要求和關心的問題。這樣你所制定出的經(jīng)銷商政策就會滿足經(jīng)銷商 的需求，這樣制定出的經(jīng)銷商政策才會符合市場營銷的中心思想（了解客戶的需求，然后努力滿足他。）的要求。完美Wo

13、rd格式整理版范文范例參考制定經(jīng)銷政策時，必須樹立雙贏 （Win-Win）銷售理念 TOC o 1-5 h z 企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時，必須樹立雙贏理念， 即要正確處理廠家與經(jīng)銷商之間的關系。從本質上講，廠家與經(jīng)銷商分屬于不同的利益主體，廠商雙方在目標、觀點和要求等方面存在著矛盾，這就可使廠家和經(jīng)銷商之間形成不同的關系，其關系不外乎以下四種：廠家贏-經(jīng)銷商輸。廠家只考慮自己如何獲利，根本不考慮經(jīng)銷商的利益。 經(jīng)銷商贏-廠家輸。經(jīng)銷商只關心自己如何賺錢，根本不考慮廠家的利益。廠家輸-經(jīng)銷商輸，即雙輸。由于廠家和經(jīng)銷商都在考慮怎么從對方的手中多拿一點，從不考慮自己能為對方做些什么，結果雙方兩敗俱傷

14、。廠家贏-經(jīng)銷商贏，即雙贏。廠家和經(jīng)銷商團結起來，共同做市場、做銷售。雙贏就是企業(yè)幫助經(jīng)銷商得到他們想要的東西，然后，廠家也從經(jīng)銷商那里得到自己的東西。廠家為經(jīng)銷商著想， 實踐自己對經(jīng)銷商的承諾，履行自己的責任。這樣經(jīng)銷商滿意了， 就會讓廠家滿意。在成功的銷售活動中，沒有敗者，只有勝者。值得注意的是，目前仍有許多廠家和經(jīng)銷商實行的是贏-輸理念。雙方都想從對方身上索取 更多的利益，把市場看成角斗場，雙方都在努力地想把對方打倒，以便自己能贏。顯然，這 種理念是錯誤的，也是非常有害的。很有可能導致兩敗俱傷的結局。既便出現(xiàn)一方贏、另一方輸?shù)慕Y果，這種關系也是維系不長的，贏得只能贏在一時，并沒有長久的利

15、益可言。在廠家開拓市場的初期，由于知名度低的原因，經(jīng)常向商家妥協(xié)，答應各種不合理的要求， 即容易出現(xiàn)經(jīng)銷商贏-廠家輸”的局面；當產(chǎn)品知名度提高后， 廠家就會要求商家鋪貨率、 網(wǎng) 點到達率、商品陳列規(guī)范等到位，也就出現(xiàn)了廠家贏-商家輸?shù)木置妗，F(xiàn)實的例子是道達爾，道達爾是在七十年代就進入中國設立了公司，是跨國石油企業(yè)中最早進入大陸的，但直到目前為止其市場仍舊是伐善可陳，其年銷售不過幾千萬而已，遠遠低于美孚和殼牌， 連新軍BP、嘉實多都敢不上。其銷售代表竟然對代理商說：只要你能做到這個量，我們什么都可以談!（原t）。另一個例子是，做美孚和殼牌的經(jīng)銷商卻陷入了 搬運工的角色，許多經(jīng) 銷商一年忙下來，做

16、了幾百萬的銷售額，毛利才三四個點，可廠家依舊要考核各項指標，行者上，弱者下,每到年底，代理商都不知道自己是否可以過關，來年自己是否還是代理。所以，這幾年美孚、殼牌的市場占有率不斷下滑。優(yōu)秀企業(yè)早已認識到廠商雙贏的重要性?？煽诳蓸饭咎岢雠c渠道共創(chuàng)財富的理念。可口可樂公司向麥當勞提供操作方便、不占空間的汽水機，并經(jīng)常主動策劃一些促銷活動或公益活動，吸引消費者上門。在麥當勞每次舉辦的促銷活動里，可口可樂公司與一些大飯店合作， 只要開席在20桌以上，就免費招待可口可樂和雪碧，并在雜志媒體上定期刊登每月推薦餐廳。超市開業(yè)，可口可樂罐裝車到場助陣，并配合特價促銷。他們還免費為學校小賣部設 計制作明亮醒目

17、的可口可樂看板，使小賣部面貌煥然一新。此外，還贊助各種學校的活動， 如運動會等，這樣既與學校生活緊密結合，又可達到廣告促銷的目的。 企業(yè)與經(jīng)銷商雖是不同的利益主體，但在雙贏理念的指導下就可找到廠商的共同利益所在。關鍵在于廠商要團結起來，風雨同舟、休戚與共，共同做市場、做銷售。廠商雙方都要把眼光放長遠，誰也不能 指望可以一口吃成個胖子，舍小利、爭雙贏，由小贏到大贏，爭取最大的長久的贏利。 制定經(jīng)銷商政策時，還必須遵循以下幾個原則 1目標適宜的原則古人云：取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。這是說我們在定目標時，目標定得高 一些往往可以達到調動人們積極性的道理。具體用于經(jīng)銷商政策時，必須遵循目

18、標適宜的原則，目標可以定得高一點， 但又不能過高，否則是自設經(jīng)營障礙。 經(jīng)過努力也達不到的目標， 經(jīng)銷商不會認可，要么將之束之高閣、形同虛設。目標又不能定得唾手可得，而是要跳一跳能夠得著，這樣的目標才是適宜的。2配套運行的原則完美Word格式整理版范文范例參考經(jīng)銷商政策是一個由諸多政策形成的一個體系。體系內(nèi)容政策即可分離使用又是相互配合、 相輔相成的。木桶效應原理說：一只木桶盛水的多少，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的 那塊木板。美國經(jīng)銷商學者艾爾里斯和杰克 特勞提出的二十二條商規(guī)中有一條也說：企業(yè)采取的各項營銷措施所產(chǎn)生的效果是不同的，真正發(fā)揮作用的只有一條。這一商規(guī)成立的基本前提

19、是，其他營銷措施及管理系統(tǒng)應與之相配套。所以，在制定經(jīng)銷商政策時，應綜合各種因素，使之能配套運行。3獨有特色的原則特色即特點，是最賦有生命力和號召力的精靈。企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時， 要充分利用搜集到的同業(yè)信息進行比較分析，結合自己的優(yōu)勢、 突出自己的優(yōu)勢，制訂出獨有特色的經(jīng)銷政策。4穩(wěn)健經(jīng)營的原則一個企業(yè)在任何時期都不能忘記，穩(wěn)健經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的根本。在制定經(jīng)銷商政策時，特別要考慮到執(zhí)行的可行性，充分考慮各種因素，使之盡量完善、可行。一旦制訂下來，就要嚴 格實施，該兌現(xiàn)的無論如何都要兌現(xiàn)。那種朝令夕改、視同兒戲的態(tài)度是絕對不可取的。 5激勵上進的原則在考慮企業(yè)利益的同時，充分考慮經(jīng)銷商的利益以

20、及精神上的激勵。也就是說，在制定經(jīng)銷商政策時，企業(yè)既要考慮經(jīng)銷商的中、短期利益，滿足經(jīng)銷商求利心切的心理，又要考慮對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果作必要的獎勵，這種獎勵不但是物質上的獎勵，還要從精神上予以激勵，使經(jīng)銷商增強對公司、品牌、產(chǎn)品的信心。 關于返利體系 返利體系充分的體現(xiàn)了廠家的銷售政策，它代表了廠家對市場的操作觀念，同時也是廠家制約商家的一個手段。目前返利大體上分兩大類：明返、暗返。明返是有明確的返利標準， 代理商可以根據(jù)自己的銷售狀況計算出來。廠家在實際操作中多采用目標返利（你完成了或超過了規(guī)定的任務就可以返利）、階梯返利（完成不同的目標給予不同標準的返利）。成熟產(chǎn)品，其市場容量基本

21、上穩(wěn)定，多采取目標返利；新入市產(chǎn)品，多采用階梯返利，通過不斷加大的返利標準，促動經(jīng)銷商的投入。當然，階梯返利容易造成區(qū)域間的竄貨或市場的低價傾銷問題。作為廠家，這是應該必須注意防范的。暗返是沒有明確的、書面的返利形式，一般不會提前告知說明，多在年底或合同期末才公布。 暗返主要是對優(yōu)秀經(jīng)銷商的一個獎勵，比如市場推廣出色、管理規(guī)范、遵守合約、開辟了新市場的經(jīng)銷商。其返利的力度一般至少和明返的接近甚至更高。這樣也可以起到對經(jīng)銷商的制約作用。采用暗返現(xiàn)在幾乎成了大部分廠家的重要銷售政策，目前使用該政策的有：華龍方便面、可口可樂、殼牌、BP、嘉實多、統(tǒng)一等。返利的形式對經(jīng)銷商也有重大的影響。目前分為兩種

22、：現(xiàn)金和實物。由于現(xiàn)金返利涉及到稅務，財務處理比較復雜， 大都采取實物返利。 實物返利的物品最好對經(jīng)銷商和廠家的市場都 有幫助，這樣才會起到返利的效果。在 2000年，華龍曾購買了 2000輛依維柯送給經(jīng)銷商， 大大提高了經(jīng)銷商的配送能力，起到了雙贏的效果。 而成熟品牌則采取產(chǎn)品返利的較多，廠家把返利折算為產(chǎn)品返給經(jīng)銷商。采取產(chǎn)品返利的廠家需要注意的是，返利的產(chǎn)品是否可以納入下年度的銷售額，如果納入其銷售，代理商是比較樂于接受的?？傊?，企業(yè)要從與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關系的高度、以戰(zhàn)略家的風范慎定經(jīng)銷商政策。在執(zhí)行經(jīng)銷商政策的過程中，廠商雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期友好關系的經(jīng)銷商。 充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資