1、.精品資料網(wǎng)cnshu25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座PAGE ：.；精品資料網(wǎng)cnshu 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！制定戰(zhàn)略的一項(xiàng)中心義務(wù)就是了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的是了解每個(gè)對(duì)手所能夠采取戰(zhàn)略行動(dòng)的本質(zhì)和勝利的希望、各對(duì)手對(duì)其它公司在一定范圍內(nèi)的戰(zhàn)略行動(dòng)傾向能夠作出的反響、以及各對(duì)手對(duì)能夠發(fā)生的產(chǎn)業(yè)變化(如VCD到DVD)和更廣泛的環(huán)境變化能夠作出的反響等。深化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析需求回答以下問(wèn)題：“在產(chǎn)業(yè)中我們與誰(shuí)展開爭(zhēng)斗，采取怎樣的行動(dòng)步驟？“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略行動(dòng)的意義是什么，我們?cè)撊绾螄?yán)肅地對(duì)待它？“哪些領(lǐng)域我們應(yīng)該避開，以防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、感情用事和不顧一切？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析有四種診斷元素(見圖4.1)：未來(lái)目的 雖然我們經(jīng)常將未來(lái)目的作為戰(zhàn)略的一部分，但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中區(qū)分未來(lái)目的和當(dāng)前戰(zhàn)略是有助于分析的、現(xiàn)行戰(zhàn)略、假設(shè)和才干。什么驅(qū)使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)目的存在于各級(jí)管理層和多個(gè)戰(zhàn)略方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么和能做什么現(xiàn)行戰(zhàn)略該企業(yè)如今如何競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反響概要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前位置稱心嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里易受攻擊？什么將激起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最劇烈和最有效的報(bào)仇？假設(shè)就其本身和產(chǎn)業(yè)才干強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)兩方面圖4.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容4.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析要素顯然，對(duì)一切重要的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都必需進(jìn)展分析。但是分析那些行將上場(chǎng)的潛

3、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也非常重要。預(yù)測(cè)潛在對(duì)手并非一件容易的事，但經(jīng)?？梢詮囊韵赂黝愔屑右宰R(shí)別：不在本產(chǎn)業(yè)中但可特別廉價(jià)地抑制進(jìn)入壁壘的公司進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)可產(chǎn)生明顯協(xié)同效應(yīng)的公司進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是其戰(zhàn)略的必然延伸的公司能夠前向整合或后向整合的客戶或供應(yīng)商另一有價(jià)值的做法是預(yù)測(cè)能夠發(fā)生的購(gòu)并，無(wú)論是如今競(jìng)爭(zhēng)者中發(fā)生的，還是包括產(chǎn)業(yè)外公司。購(gòu)并可立刻把弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推倒令人矚目的位置，或者加強(qiáng)曾經(jīng)難以對(duì)付的對(duì)手的力量。預(yù)測(cè)公司購(gòu)并的思緒同預(yù)測(cè)潛在參與者一樣。4.1.1 未來(lái)目的調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的是非常重要的。對(duì)目的的了解可預(yù)測(cè)每位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前位置和財(cái)務(wù)情況能否稱心，從而，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否將改動(dòng)戰(zhàn)略以及對(duì)外部事件

4、(如經(jīng)濟(jì)周期)或?qū)ζ渌镜膽?zhàn)略舉動(dòng)作出反響的魄力。例如，一個(gè)注重銷售額穩(wěn)步增長(zhǎng)的公司和一個(gè)注重堅(jiān)持投資報(bào)答率的公司對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退或?qū)α硪还臼袌?chǎng)占有率添加的反響能夠會(huì)非常不同。目的調(diào)查還該當(dāng)針對(duì)對(duì)多級(jí)管理層：公司級(jí)的、業(yè)務(wù)單位級(jí)的，甚至個(gè)別職能部門以及主要經(jīng)理的目的都要了解。高層目的指點(diǎn)著但不完全決議著低層目的。1、業(yè)務(wù)單位目的長(zhǎng)期利益與短期利益風(fēng)險(xiǎn)偏好價(jià)值理念 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否企圖在市場(chǎng)中成為指點(diǎn)者？能否想當(dāng)產(chǎn)業(yè)的代言人(可口可樂(lè)，長(zhǎng)虹)？能否預(yù)備自行其是？亦或當(dāng)技術(shù)潮流的主宰者(WINTEL)？組織構(gòu)造及權(quán)益支配體系用人制度 現(xiàn)有何種控制與鼓勵(lì)系統(tǒng)？管理人員擁有股份嗎？如何定期檢查業(yè)績(jī)表現(xiàn)？會(huì)計(jì)

5、制度 會(huì)計(jì)問(wèn)題能大大影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)運(yùn)營(yíng)情況和本錢的估計(jì)，影響定價(jià)方法等。指點(diǎn)層意向指點(diǎn)層的穩(wěn)定性 (聯(lián)想、方正)董事會(huì)制約 能否存在任何債務(wù)契約限制了某些能夠的目的？能否由于答應(yīng)證或合資合同帶來(lái)了限制？控制法規(guī)2、母公司與業(yè)務(wù)單位的目的假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是某個(gè)較大的公司的一個(gè)單位，其母公司很能夠?qū)@個(gè)單位有所限制或要求。這種限制和要求對(duì)預(yù)測(cè)它的行為非常關(guān)鍵。母公司的目的對(duì)業(yè)務(wù)單位的影響母公司的總目的是什么？業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略位置母公司為什么要運(yùn)營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)母公司為什么要運(yùn)營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)高層管理人員的價(jià)值觀 (一體化、自在競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)同配合)普通戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的優(yōu)先級(jí)多角化運(yùn)營(yíng)組織構(gòu)造鼓勵(lì)機(jī)制能否存在對(duì)母公司整體的反托拉

6、斯法案、法規(guī)或社會(huì)敏感要素從而涉及和影響到它的業(yè)務(wù)部門？指點(diǎn)偏愛3、業(yè)務(wù)組合分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目的當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是多角化公司的一部分時(shí)，母公司的業(yè)務(wù)組合分析對(duì)于解答上述問(wèn)題有啟發(fā)作用。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的及戰(zhàn)略定位制定戰(zhàn)略的一種方法是在市場(chǎng)中找到既能到達(dá)目的又不要挾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置。了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，就有能夠找到每個(gè)公司都相對(duì)稱心的位置。當(dāng)然這種位置不會(huì)永遠(yuǎn)存在，特別是要思索到新參與者能夠會(huì)進(jìn)入一個(gè)每家公司都運(yùn)營(yíng)良好的產(chǎn)業(yè)。大多數(shù)情況下，公司不得不迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退讓以實(shí)現(xiàn)其目的。為此，公司需求找到一種戰(zhàn)略，使其經(jīng)過(guò)明顯的優(yōu)勢(shì)抵御現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和新參與者。4.1.2 假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的第二個(gè)關(guān)鍵性要素是識(shí)別

7、每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩類假設(shè)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本人的假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其它公司的假設(shè)下述問(wèn)題旨在弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)以及發(fā)現(xiàn)他們不完全明智和現(xiàn)實(shí)的地方：從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開言論、指點(diǎn)層和銷售隊(duì)伍的聲稱及其它暗示。這些看法正確嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某些特定產(chǎn)品，某些特定職能性方針政策上能否有很強(qiáng)的歷史或感情上的淵源？能否存在影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)事物認(rèn)識(shí)程度和注重程度的文化性、地域性和國(guó)別的差別？能否存在根深蒂固的或影響察看事物方法的組織價(jià)值觀或準(zhǔn)那么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)出的對(duì)產(chǎn)品未來(lái)需求和產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)明顯的看法如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)者的目的和才干的看法表現(xiàn)如何？是過(guò)高還是低估了它們？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否表現(xiàn)出置信產(chǎn)業(yè)“傳統(tǒng)思想或置信歷史

8、閱歷以及產(chǎn)業(yè)中流行的方式，而這些卻沒(méi)有反映新的市場(chǎng)情況？下述觀念都屬傳統(tǒng)思想的例子：“每個(gè)公司須產(chǎn)品系列齊全，“顧客都是內(nèi)行，“公司必需控制產(chǎn)品的原料來(lái)源，“工廠分散是最有效的消費(fèi)系統(tǒng)，“公司需求有許多代理商等等。一旦發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)思想不再適用或有可改動(dòng)之處，便可在拖延競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)仇時(shí)間和減弱報(bào)仇效果方面占有優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)能夠反映在現(xiàn)行戰(zhàn)略里并遭到現(xiàn)行戰(zhàn)略的微妙影響。覺(jué)察盲點(diǎn)或傳統(tǒng)思想的意義Miller啤酒公司的東山再起就是覺(jué)察盲點(diǎn)而獲益的例子。被Philp Morris收買的Miller啤酒公司不象許多家族一切的啤酒廠那樣受傳統(tǒng)思想的束縛。它推出一種7盎司一瓶的淡啤酒，并在國(guó)內(nèi)釀造比Mich

9、elob公司(國(guó)內(nèi)首屈一指的高檔啤酒公司)的啤酒加價(jià)25%的Lowenbrau啤酒。拒報(bào)道，絕大多數(shù)啤酒公司訕笑Miller公司這一舉動(dòng)，但當(dāng)Miller公司搶占大量市場(chǎng)份額時(shí)，他們也開場(chǎng)不情愿地效仿起來(lái)。(娃哈哈的“非?？蓸?lè)如何？)經(jīng)過(guò)覺(jué)察過(guò)時(shí)的傳統(tǒng)思想而帶來(lái)很大益處的另一例是派拉蒙電影公司的重新崛起。兩位具有電視網(wǎng)管理背景的新任高級(jí)經(jīng)理突破了許多電影業(yè)的信條，預(yù)售影片、向眾多影院同時(shí)發(fā)放影片等，由此獲得大塊市場(chǎng)。4.1.3 歷史作為目的和假設(shè)的指示器與較近期情況相比，當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)情況和市場(chǎng)占有率如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的歷史情況如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為一個(gè)公司在哪些方面表現(xiàn)出眾或獲得勝利？過(guò)

10、去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何對(duì)某些特定的戰(zhàn)略行動(dòng)或產(chǎn)業(yè)事件作出反響的？4.1.4 管理背景和顧問(wèn)關(guān)系判別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的、假設(shè)和能夠的未來(lái)行動(dòng)的另一個(gè)關(guān)鍵所在，是其指點(diǎn)者的來(lái)歷和經(jīng)理們的閱歷以及個(gè)人勝利和失敗的記錄。高層指點(diǎn)人的職能背景是斷定其運(yùn)營(yíng)方向、對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)及相應(yīng)目的的關(guān)鍵。有財(cái)務(wù)背景的指點(diǎn)人經(jīng)?；谒詾檫m宜的情況，強(qiáng)調(diào)不同于具有市場(chǎng)營(yíng)銷或消費(fèi)背景的指點(diǎn)人的戰(zhàn)略方向。高級(jí)指點(diǎn)人的假設(shè)、目的和能夠的未來(lái)行動(dòng)的第二條線索是他們個(gè)人閱歷中所采取的或不曾采取的各類戰(zhàn)略。高級(jí)指點(diǎn)人背景的另一重要方面，是他們?cè)?jīng)任務(wù)過(guò)的其它業(yè)務(wù)及這些業(yè)務(wù)所特有的游戲規(guī)那么和戰(zhàn)略方法。例如，Marc Roijtman在60年代

11、中期出任J.L.Case公司總經(jīng)理時(shí)，把在工業(yè)設(shè)備產(chǎn)業(yè)行之有效的推銷術(shù)戰(zhàn)略運(yùn)用于農(nóng)業(yè)設(shè)備產(chǎn)業(yè)。R.J.雷諾茲最近從消費(fèi)類包裝食品和化裝品公司聘用了新的指點(diǎn)層，從而引進(jìn)了產(chǎn)品管理和這些產(chǎn)業(yè)的其它業(yè)務(wù)特征。住宅金融(HFC)一位已退休的總經(jīng)理是從零售業(yè)來(lái)的，其任上該公司不是利用其在消費(fèi)信貸方面的有利位置，依托消費(fèi)信貸的迅猛開展來(lái)獲益，而是把資源用在多元化開展進(jìn)入零售業(yè)中去了，直到從消費(fèi)者融資部門提升的新任總經(jīng)理才改動(dòng)了這個(gè)方向。這種再次運(yùn)用過(guò)去行之有效的手段的做法在那些擁有法律事務(wù)所、咨詢公司以及產(chǎn)業(yè)中其它公司背景閱歷的高層主管中已構(gòu)成趨勢(shì)。一切這些都能夠給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)某種“昨日重現(xiàn)的前景和濟(jì)世良

12、方。高級(jí)管理人員能極大地遭到他們所閱歷的艱苦事件的影響。高層經(jīng)理的看法也能從他們的言論和文章中，他們的技術(shù)背景或獲得專利的歷史，他們頻繁接觸的其它公司，他們的外部活動(dòng)以及其它線索(僅受想象力所限)中獲得。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所聘用的管理咨詢公司、廣告代理商、投資銀行和其它顧問(wèn)們也是重要線索。4.1.5 現(xiàn)行戰(zhàn)略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析的第三個(gè)要素是列出每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略。非常有用的一種方法是，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略看做其業(yè)務(wù)中各職能領(lǐng)域的關(guān)鍵性運(yùn)營(yíng)方針以及了解它如何尋求各職能的相互聯(lián)絡(luò)。這一戰(zhàn)略能夠是顯式的也能夠是隱式的，它總是以其中一種方式存在的。4.1.6 才干對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才干的實(shí)事求是的評(píng)價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的最后

13、診斷步驟。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的、假設(shè)和現(xiàn)行戰(zhàn)略回影響它還擊的能夠性、時(shí)間、性質(zhì)及劇烈程度。而其強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)將決議它發(fā)起或還擊戰(zhàn)略行動(dòng)的才干以及處置所處環(huán)境或產(chǎn)業(yè)中事件的才干。圖4.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)之所在產(chǎn)品總本錢每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，用戶眼里的產(chǎn)品位置產(chǎn)品系列的寬度和深度總相對(duì)本錢與其它業(yè)務(wù)單位分擔(dān)的本錢或活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在何處正構(gòu)成規(guī)模或其它對(duì)本錢至關(guān)重要的要素代理商/分銷渠道營(yíng)銷與銷售渠道的覆蓋面和質(zhì)量渠道關(guān)系網(wǎng)的實(shí)力為銷售渠道效力的才干營(yíng)銷組合諸方面要素的技藝程度市場(chǎng)調(diào)查與新產(chǎn)品開發(fā)的技藝銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)及其技藝運(yùn)作研討和工程才干消費(fèi)本錢情況規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、閱歷曲線、設(shè)備新舊情況等設(shè)備與設(shè)備的先進(jìn)性設(shè)備與

14、設(shè)備的靈敏性專有技術(shù)和專利或本錢優(yōu)勢(shì)消費(fèi)才干擴(kuò)展、質(zhì)量控制、設(shè)備安裝等方面的技藝工廠所在地，包括當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力和運(yùn)輸本錢勞動(dòng)力情況，工會(huì)情況原資料的來(lái)源和本錢縱向整合程度專利及版權(quán)企業(yè)內(nèi)的研討與開發(fā)才干(產(chǎn)品研討、工藝研討、根底研討、開發(fā)、仿造等)研討及開發(fā)人員在發(fā)明性、簡(jiǎn)化才干、素質(zhì)、可靠性等方面的技藝，與外部研討和工程技術(shù)的接觸(如供方、客戶、承包商)組織組織中價(jià)值觀的一致性和目的的明確性對(duì)組織的近期要求所帶來(lái)的負(fù)擔(dān)組織安排與戰(zhàn)略的一致性財(cái)務(wù)虛力綜合管理才干現(xiàn)金流短期和長(zhǎng)期借貸才干(相對(duì)債務(wù)/權(quán)益比例)在可預(yù)見的未來(lái)獲取新增權(quán)益資本的才干財(cái)務(wù)管理才干，包括談判、融資、信貸、庫(kù)存以及應(yīng)收帳目等C

15、EO的指點(diǎn)素質(zhì)和鼓勵(lì)才干協(xié)調(diào)詳細(xì)職能部門或職能集團(tuán)間關(guān)系的才干(如消費(fèi)制造與研討部門間的協(xié)調(diào))管理階層的年齡、所受培訓(xùn)及職能方向管理深度管理的靈敏性和順應(yīng)性公司業(yè)務(wù)組合其它公司在財(cái)務(wù)和其它資源方面對(duì)一切業(yè)務(wù)單位的方案變動(dòng)提供支持的才干公司補(bǔ)充或加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位的才干政府部門的特惠待遇及其獲取的途徑人員流動(dòng)1、中心才干競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各職能領(lǐng)域中才干如何？最強(qiáng)之處是什么？最弱之處在哪里？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其戰(zhàn)略一致性檢測(cè)方面表現(xiàn)怎樣？隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成熟，才干能否能夠發(fā)生變化？隨時(shí)間的延伸是增長(zhǎng)還是減弱？2、生長(zhǎng)才干假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所生長(zhǎng)，其才干是增大還是減??？在那些領(lǐng)域？在人員、技藝和工廠才干方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展壯大的

16、才干如何？從財(cái)務(wù)角度看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面能繼續(xù)增長(zhǎng)？假設(shè)用Du Pont方法分析，它可以隨著產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)嗎？(繼續(xù)增長(zhǎng)=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率稅后銷售報(bào)答(資產(chǎn)/負(fù)債)(負(fù)債/權(quán)益)留存收益率)。它能添加市場(chǎng)份額嗎？繼續(xù)增長(zhǎng)對(duì)添加外部資金的敏感度如何？希望達(dá)成良好的短期財(cái)務(wù)效果？3、快速反響才干競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其它公司的行動(dòng)迅速作出反響的才干如何？或立刻發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的才干如何？這將由下述要素決議：自在現(xiàn)金貯藏留存借貸才干廠房設(shè)備的余力定型的但尚未推出的新產(chǎn)品4、順應(yīng)變化的才干競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固定本錢對(duì)可變本錢的情況如何？尚未運(yùn)用才干的本錢如何？這些將影響其對(duì)變化的能夠反響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手順應(yīng)各職能領(lǐng)域條件變化和對(duì)之作出反

17、響的才干如何？例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否能順應(yīng)：本錢競(jìng)爭(zhēng)？管理更復(fù)雜的產(chǎn)品系列？添加新產(chǎn)品？效力方面的競(jìng)爭(zhēng)？營(yíng)銷活動(dòng)的晉級(jí)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否對(duì)外部事件作出反響，例如：繼續(xù)的高通貨膨脹？技術(shù)革命引起對(duì)現(xiàn)有廠房設(shè)備的淘汰？經(jīng)濟(jì)衰退？添加工資比率？最有能夠出現(xiàn)的會(huì)影響該業(yè)務(wù)的政府控制條例？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否面臨推出壁壘？這將促使其防止削減規(guī)?；?qū)υ摌I(yè)務(wù)進(jìn)展收縮。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否與母公司的其它業(yè)務(wù)單位共用消費(fèi)設(shè)備、銷售隊(duì)伍、或其它設(shè)備或人員？5、耐久力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支撐能夠?qū)κ杖牖颥F(xiàn)金流呵斥壓力的耐久戰(zhàn)的才干有多大？這將由如下要素決議：現(xiàn)金貯藏管理人員的協(xié)調(diào)一致財(cái)務(wù)目的上的長(zhǎng)久目光較少受股票市場(chǎng)的壓力4.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還擊概要4.

18、2.1 攻擊行動(dòng)第一步是預(yù)測(cè)對(duì)手能夠發(fā)起的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變(strategic change)。對(duì)現(xiàn)有位置的稱心度。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(及母公司)的目的與現(xiàn)有位置進(jìn)展比較，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否能夠著手進(jìn)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？能夠采取的行動(dòng)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)于現(xiàn)有位置的目的、假設(shè)及其才干，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最能夠做什么樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？行動(dòng)的力度和其嚴(yán)肅性。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目的和才干的分析可用來(lái)評(píng)價(jià)這些能夠行動(dòng)的期望力度。分析對(duì)手此次行動(dòng)的能夠收獲與了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目的的相結(jié)合，就可以判別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)抵抗采取行動(dòng)的嚴(yán)肅性。4.2.2 防御才干討論還擊概要的下一步是列出產(chǎn)業(yè)中某公司能夠采取的一系列可行戰(zhàn)略行動(dòng)清單以及能夠發(fā)生于行業(yè)和環(huán)境的變化清單。這些都

19、能夠從下述判別對(duì)手防御才干的規(guī)范以及從前幾節(jié)分析所獲結(jié)論中進(jìn)展估計(jì)。脆弱性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)哪些戰(zhàn)略行動(dòng)和哪些政府的、宏觀經(jīng)濟(jì)的或產(chǎn)業(yè)事件最為脆弱？哪些事件具有不對(duì)稱的利潤(rùn)結(jié)果，即對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)影響比對(duì)于發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的公司的利潤(rùn)影響要大或??？對(duì)于哪些行動(dòng)的報(bào)仇或跟隨要求太多資本，因此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能冒此風(fēng)險(xiǎn)？刺激性行動(dòng)。哪些行動(dòng)或事件將會(huì)招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)仇，雖然報(bào)仇會(huì)代價(jià)高昂并且能夠?qū)е仑?cái)務(wù)情況緊張？即哪些行動(dòng)將極大地要挾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的和位置，以致迫使它不得不采取報(bào)仇？大部分公司都有痛點(diǎn)(hot button)，或者在遭到要挾時(shí)將作出超凡反響的領(lǐng)域。痛點(diǎn)劇烈地反響在既定目的、感情上的承諾等方面，只需能夠

20、，盡量防止觸及。報(bào)仇的效果。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的、戰(zhàn)略、現(xiàn)有才干以及假設(shè)等條件思索，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于哪些行動(dòng)或事件的反響會(huì)遭到妨礙以致不能迅速地和有效地作出反響？采取哪類行動(dòng)會(huì)瓦解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手希望趕超的努力？圖4.3 評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防御才干一覽表事件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)事件的脆弱程度事件招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展報(bào)仇的程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)時(shí)間報(bào)仇的有效程度我方公司可行的戰(zhàn)略行動(dòng)。例舉一切能夠的選擇：充實(shí)產(chǎn)品系列提高產(chǎn)質(zhì)量量與效力降價(jià)和本錢競(jìng)爭(zhēng)能夠的環(huán)境變化。列出一切變化：主要原料本錢上升銷售量下降買方本錢認(rèn)識(shí)加強(qiáng)4.2.3 選擇戰(zhàn)場(chǎng)假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們要對(duì)某公司發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻進(jìn)展報(bào)仇，那么該公司的戰(zhàn)略要點(diǎn)就是選擇最正確戰(zhàn)場(chǎng)(best batt

21、leground)與之作戰(zhàn)。這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們預(yù)備缺乏、熱情缺乏或最感別扭的細(xì)分市場(chǎng)或戰(zhàn)略方面。最好的戰(zhàn)場(chǎng)能夠是本錢競(jìng)爭(zhēng)、集中于產(chǎn)品系列高低兩端的競(jìng)爭(zhēng)、或其它領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。理想的情況是找到一個(gè)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)前條件下無(wú)法報(bào)仇的戰(zhàn)略。過(guò)去和現(xiàn)行戰(zhàn)略的慣性能夠使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨某些行動(dòng)的代價(jià)過(guò)高，而發(fā)起這些行動(dòng)的公司的代價(jià)和困難要小得多(非對(duì)稱性)。例如，當(dāng)福格(Folger)咖啡公司以削價(jià)戰(zhàn)略攻擊麥?zhǔn)?Maxwell House)的東部堡壘時(shí)，同樣進(jìn)展削價(jià)對(duì)于麥?zhǔn)线@樣占有較大市場(chǎng)份額的公司來(lái)講，其代價(jià)將是宏大的。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中得出的另一重要的戰(zhàn)略概念是使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)機(jī)混淆(mixed motives

22、)，或使其目的自相矛盾。尋覓某些行動(dòng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)仇即使有效也會(huì)使其利益遭到更大的損害。使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于目的矛盾的境地是攻擊在市場(chǎng)中獲得勝利的已立足公司的極其有效戰(zhàn)略方法。小公司和新進(jìn)入的公司通常不受產(chǎn)業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略的慣性影響，因此只需找到打擊那些“抱殘守缺的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，就能從中極大地獲益。4.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)對(duì)于每個(gè)重要的現(xiàn)存和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，可用來(lái)作為預(yù)測(cè)未來(lái)產(chǎn)業(yè)條件的重要資料。假設(shè)歸納出每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)變化的反響才干和能夠采取的行動(dòng)并把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成在類似的根底上相互作用，就可以回答以下問(wèn)題：已識(shí)別出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能夠的行動(dòng)所產(chǎn)生的相互作意圖味著什么？這些公司的戰(zhàn)略目的是一致的還

23、是相互沖突的？這些公司的繼續(xù)增長(zhǎng)速度能否與產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)的開展速度持平？能否有差距并將引來(lái)新的進(jìn)入？這些能夠的行動(dòng)結(jié)合起來(lái)能否提示了產(chǎn)業(yè)構(gòu)造？4.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息回答有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題需求大量數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的情報(bào)能夠有許多來(lái)源：公開發(fā)表的報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理層對(duì)證券分析家的講話、經(jīng)濟(jì)新聞、銷售隊(duì)伍、本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同的客戶和供應(yīng)商、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)展監(jiān)測(cè)、公司工程技術(shù)人員的推測(cè)、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里離任的管理人員或其他人員中可零星搜集到的音訊等。支持全面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析所需的數(shù)據(jù)不會(huì)經(jīng)過(guò)一次集中努力便能編輯得到。這需求靠點(diǎn)滴聚集，并且必需經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的歸納才干得到一幅有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的綜合畫面。對(duì)深化

24、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所需的資料進(jìn)展編輯需求的不僅是努力任務(wù)。為了真實(shí)有效，需求有一種組織機(jī)制如某種了解對(duì)手的情報(bào)系統(tǒng)以保證任務(wù)過(guò)程的效率。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng)的根本組成須根據(jù)公司的特殊需求、基于其所處產(chǎn)業(yè)、員工才干、以及管理者們的興趣與才干的不同而定。圖4.4列舉了獲得深化分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所需的資料時(shí)所必需做的職能任務(wù)，并就每項(xiàng)職能任務(wù)如何完成列出各種選擇。實(shí)踐中，人們能夠察看到各個(gè)公司用不同的方式完成這些職能任務(wù)。有的公司由一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析小組完成這些任務(wù)(也許吸收公司中其它人員來(lái)搜集實(shí)地資料)，該小組是規(guī)劃部的一部分；有的公司由一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)協(xié)調(diào)員來(lái)完成編輯、歸類和通報(bào)任務(wù)；還有的公司是由戰(zhàn)略制定者非正

25、式地完成這一任務(wù)。這些方式均很常見，但根本沒(méi)有一種方式擔(dān)任競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。似乎不存在一種獨(dú)一正確的搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的方法，但有一點(diǎn)非常明確，那就是必需有人對(duì)此有極大興趣，否那么將失去許多有用的信息。高層指點(diǎn)人可以做許多任務(wù)來(lái)促進(jìn)這項(xiàng)任務(wù)，例如，把深化分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列為規(guī)劃過(guò)程的一部分。最起碼地，有必要由一位經(jīng)理?yè)?dān)任競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)搜集的中心。每一項(xiàng)職能任務(wù)也能夠經(jīng)過(guò)幾種不同方法完成，如圖4.4所示。這些選擇包括不同的深度和完好度要求。小公司能夠沒(méi)有足夠的人力和資源來(lái)嘗試其中一些深化的方法，然而一個(gè)非常想要?jiǎng)倮亓私饽承╆P(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司大約該當(dāng)完成一切這些義務(wù)。不把資料用到戰(zhàn)略的制定中去，搜集資料就只

26、是浪費(fèi)時(shí)間，并且必需有發(fā)明性的方法把資料整理成簡(jiǎn)明扼要、可用的方式，呈送給高層指點(diǎn)人員。圖4.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng)的職能搜集實(shí)地資料搜集出版資料編輯資料給資料分類消化分析來(lái)源: 銷售人員工程人員分銷渠道供應(yīng)商廣告機(jī)構(gòu)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處雇傭的人員專業(yè)會(huì)議商會(huì)市場(chǎng)調(diào)查公司逆向工程證券分析家等等來(lái)源: 文章競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的報(bào)紙招聘廣告政府文件管理層的講演分析家的報(bào)告送交政府和監(jiān)管部門的檔案專利記錄法庭記錄等等選項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的剪報(bào)效力訪問(wèn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有接觸的人向中央結(jié)算所匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重要事件的表格特定管理層所作的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常規(guī)情況報(bào)告選項(xiàng)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圖書館及所安排的館員，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析協(xié)調(diào)人資料

27、源的摘要資料源的摘要的計(jì)算機(jī)分類特定管理層所作的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常規(guī)情況報(bào)告選項(xiàng)依資料源的可靠程度陳列次序資料的概要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年報(bào)的文摘關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手季度性財(cái)務(wù)比較分析相關(guān)產(chǎn)品線分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本錢曲線和相關(guān)本錢估計(jì)在關(guān)于經(jīng)濟(jì)、價(jià)錢和競(jìng)爭(zhēng)情況的不同場(chǎng)景下，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正式財(cái)務(wù)報(bào)表向戰(zhàn)略制定者通報(bào)選項(xiàng)致管理者的常規(guī)剪報(bào)匯編常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)通訊或情況匯報(bào)關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深層次，不斷更新的匯報(bào)規(guī)劃過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)報(bào)為戰(zhàn)略制定而進(jìn)展的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)能夠構(gòu)成要挾，但在許多產(chǎn)業(yè)中適宜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以加強(qiáng)而不是消弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)位置。“好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以有助于許多戰(zhàn)略目的，可以添加企業(yè)的耐久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

28、勢(shì)以及改善所處產(chǎn)業(yè)的構(gòu)造。因此，企業(yè)常希望能有一個(gè)或多個(gè)“好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為此甚至刻意放棄市場(chǎng)份額而不是試圖添加市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，企業(yè)該當(dāng)在堅(jiān)持與好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)位置時(shí)，集中力量攻擊“壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些原那么對(duì)市場(chǎng)指點(diǎn)者和迫隨者同樣適用。(樂(lè)百氏與娃哈哈)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅對(duì)競(jìng)爭(zhēng)有利，而且對(duì)企業(yè)的益處也多于人們通常所認(rèn)識(shí)到的。企業(yè)永遠(yuǎn)不能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前自滿，也不能放棄尋覓獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑。耐久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是獲取優(yōu)越績(jī)效的獨(dú)一可靠途徑。但是，與此同時(shí)，企業(yè)必需明了誰(shuí)是進(jìn)攻的對(duì)象，以及它面臨的一系列競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將如何影響產(chǎn)業(yè)構(gòu)造。各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生不同的影響。4.5.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的戰(zhàn)略益處適宜競(jìng)爭(zhēng)

29、對(duì)手的存在，可以帶來(lái)許多戰(zhàn)略上的益處，它們可歸入以下四個(gè)根本類型：添加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善當(dāng)前產(chǎn)業(yè)構(gòu)造，有助于市場(chǎng)開發(fā)，以及扼制進(jìn)入。1、添加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)吸收需求動(dòng)搖 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以吸收由周期性、季節(jié)性、或其它緣由帶來(lái)的需求動(dòng)搖，從而使企業(yè)能逐漸更充分地利用其消費(fèi)才干。提高差別化的才干 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為比較的規(guī)范，可以提高企業(yè)本身差別化的才干；沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，買方能夠比較難以看到企業(yè)發(fā)明的價(jià)值，因此就能夠?qū)r(jià)錢和效力更為敏感。例如，聽說(shuō)在八大會(huì)計(jì)公司(Big Eight)進(jìn)入管理信息系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)且索要高價(jià)之前，IBM公司很難在此方面獲得很高的價(jià)錢。八大會(huì)計(jì)公司擁有信譽(yù)，它們的要價(jià)使得買方較易接納IBM公司要求的超

30、越獨(dú)立軟件公司的溢價(jià)。效力于不具吸引力的細(xì)分市場(chǎng) 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠樂(lè)于為企業(yè)以為不具吸引力的市場(chǎng)提供效力，不然，為了獲得理想的細(xì)分市場(chǎng)或?yàn)榱朔烙木売善髽I(yè)將被迫效力于此市場(chǎng)。提供本錢維護(hù)傘 高本錢的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)可以為低本錢的企業(yè)提供一把本錢維護(hù)傘，提高其利潤(rùn)率。但是，人們不常認(rèn)識(shí)到的問(wèn)題是，在穩(wěn)定的尤其是在增長(zhǎng)著的產(chǎn)業(yè)中，市場(chǎng)價(jià)錢經(jīng)常是由高本錢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的本錢位置決議的。假設(shè)高本錢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按其本錢或接近其本錢定價(jià)，那么低本錢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亦按此定價(jià)就可以獲得極大的利潤(rùn)。讓高本錢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定價(jià)錢的風(fēng)險(xiǎn)在于此價(jià)錢會(huì)吸引插足者。因此，為使此戰(zhàn)略勝利，必需存在著某些進(jìn)入壁壘。同樣重要的是，高本錢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)獲

31、得足夠的業(yè)務(wù)以維持生存，否那么它的退出能夠吸引“壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。改善與勞工或管理者的侃價(jià)位置 當(dāng)談判部分或全部地涉及整個(gè)產(chǎn)業(yè)時(shí)，擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以極大地有利于與勞工及政府管理者的討價(jià)討價(jià)。降低反壟斷風(fēng)險(xiǎn) 可存活競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，對(duì)于減少反壟斷調(diào)查和指控的風(fēng)險(xiǎn)能夠是必要的。添加動(dòng)力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)怎樣也不會(huì)被過(guò)分夸張的作用是它作為鼓勵(lì)者的作用?？纱婊钕氯サ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，可以成為降低本錢、改良產(chǎn)品以及跟上技術(shù)變革潮流的重要刺激要素。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為團(tuán)結(jié)眾人實(shí)現(xiàn)共同目的的眾矢之的。擁有一個(gè)可存活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給組織內(nèi)部帶來(lái)重要的心思益處。2、改善當(dāng)前產(chǎn)業(yè)構(gòu)造擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還可以多種方式使整個(gè)產(chǎn)業(yè)構(gòu)造受害：添

32、加產(chǎn)業(yè)需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在可以添加整個(gè)產(chǎn)業(yè)的需求，且在此過(guò)程中添加企業(yè)的銷售額。例如，假設(shè)對(duì)某產(chǎn)品的根本需求量取決于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的廣告投入，那么企業(yè)的銷售可以獲利于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做的廣告。當(dāng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列包括互補(bǔ)產(chǎn)品，比如相機(jī)和膠卷，剃刀和刀片以及實(shí)驗(yàn)儀器和供應(yīng)的耗費(fèi)品等，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)需求。假設(shè)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售某產(chǎn)品的互補(bǔ)產(chǎn)品，那么對(duì)該產(chǎn)品有專有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)能夠獲利。例如，柯達(dá)頒發(fā)相機(jī)技術(shù)答應(yīng)證，使許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售相機(jī)，從而刺激了公司專有的柯達(dá)膠卷的銷售。這種戰(zhàn)略是基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)過(guò)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷努力提高對(duì)互補(bǔ)品根本需求的才干之上的。提供第二或第三貨源 在許多產(chǎn)業(yè)中，尤其在那些涉及重要原資料或

33、其它重要投入品的產(chǎn)業(yè)中，買方希望有第二或第三個(gè)貨源，以減輕供貨中斷的風(fēng)險(xiǎn)和(或)限制供方的侃價(jià)實(shí)力。它可以防止買方誘使更具要挾性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入產(chǎn)業(yè)，還可以推遲或減少買方后向整合的風(fēng)險(xiǎn)。京陶公司(Kyocera)，京都陶磁公司(Kyoto Ceramics)在英國(guó)的分公司，就曾閱歷過(guò)這種問(wèn)題，即在供應(yīng)半導(dǎo)體的產(chǎn)業(yè)中沒(méi)有可信任的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。該公司在半導(dǎo)體芯片的陶磁外殼供應(yīng)上占據(jù)了支配性的份額，使得美國(guó)的半導(dǎo)體公司不斷積極尋覓新貨源，并且竟然投資新貨源以協(xié)助 新供方進(jìn)入此領(lǐng)域。假設(shè)有較可信任的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，京陶公司能夠不會(huì)這么易受買方極具動(dòng)搖性的攻擊，能夠較少遭到買方的價(jià)錢監(jiān)視。加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)構(gòu)造中的理想成份

34、好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)構(gòu)造中的理想部分，或是促進(jìn)改善產(chǎn)業(yè)吸引力的構(gòu)造變化。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)調(diào)產(chǎn)質(zhì)量量、耐用性以及效力，就有助于降低買方的價(jià)錢敏感性和緩解產(chǎn)業(yè)中的價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)?；蚴歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手大量做廣告，那么能夠促使產(chǎn)業(yè)向少數(shù)名牌產(chǎn)品和高進(jìn)入壁壘的方向轉(zhuǎn)化。3、協(xié)助市場(chǎng)開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以在新興產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品及加工技術(shù)正在演化的產(chǎn)業(yè)中協(xié)助開發(fā)市場(chǎng)：分擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)本錢 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以分擔(dān)新產(chǎn)品或新技術(shù)的市場(chǎng)開發(fā)本錢。市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)常包括以下本錢：誘惑顧客試用本錢、與替代品爭(zhēng)奪本錢、服從法規(guī)本錢、促進(jìn)獨(dú)立維修機(jī)構(gòu)等根底設(shè)備的開展本錢等等。此外，還經(jīng)常需求投入研討和開發(fā)費(fèi)用。降低買方風(fēng)險(xiǎn) 在新市場(chǎng)(或新技術(shù))中，能夠需求競(jìng)爭(zhēng)

35、對(duì)手來(lái)給買方提供另外的可選貨源，即使稍后買方通常都不需求另外的貨源。協(xié)助 技術(shù)規(guī)范化或合法化 采用與企業(yè)一樣技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，可以加速技術(shù)合法化或使其成為規(guī)范的過(guò)程。改善產(chǎn)業(yè)籠統(tǒng) 適宜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以美化產(chǎn)業(yè)的籠統(tǒng)。在其它商業(yè)活動(dòng)中久負(fù)盛名的公司，其進(jìn)入闡明該業(yè)是合法的而且表示企業(yè)的投入將有所報(bào)答，從而給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)信譽(yù)。4、扼制進(jìn)入添加報(bào)仇的能夠性和報(bào)仇強(qiáng)度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以添加為潛在插足者所覺(jué)察的報(bào)仇能夠性及其嚴(yán)峻程度。顯示勝利進(jìn)入很困難 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以作為與企業(yè)勝利競(jìng)爭(zhēng)困難性的見證，還可以闡明處于跟隨者位置獲取的利潤(rùn)并不可觀。封鎖合理進(jìn)入途徑 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以占據(jù)那些代表著進(jìn)入產(chǎn)業(yè)合理途徑的位置，封

36、鎖要津不為潛在插足者所用。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還可以填補(bǔ)產(chǎn)品空缺，這些位置要么對(duì)產(chǎn)業(yè)指點(diǎn)者來(lái)說(shuō)過(guò)于不起眼，要么與產(chǎn)業(yè)指點(diǎn)者具有混合動(dòng)機(jī)的領(lǐng)域有關(guān)聯(lián)。填補(bǔ)這些空缺的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在添加了潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的難度。飽和銷售渠道 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在使零售商和(或)零售商獲得多種品牌，能夠使新插足者更難接近分銷渠道。4.5.2 “好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的吸引力程度各不一樣?！昂酶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以發(fā)揚(yáng)上述有益作用，又不會(huì)帶來(lái)太嚴(yán)重的長(zhǎng)期要挾?！昂酶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)、使其不自滿，而且企業(yè)與這樣的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)可以獲得穩(wěn)定的有利的產(chǎn)業(yè)平衡而又不用墮入曠日耐久的沖突?？偟恼f(shuō)來(lái)，壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有相反的特征。沒(méi)有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能符合一個(gè)好競(jìng)

37、爭(zhēng)對(duì)手的一切檢驗(yàn)規(guī)范。通常競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手既有好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些特征。1、“好“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檢驗(yàn)可信和可存活 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有足夠的資源和才干充任鼓勵(lì)者，使企業(yè)降低本錢或提高差別性以及使企業(yè)為買方所信任和接受。明顯且自知的弱點(diǎn) 雖然可信、可存活下去，“好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著相對(duì)于本企業(yè)的明顯弱點(diǎn)，且已認(rèn)識(shí)到這些弱點(diǎn)。理想情況是，好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自信很難矯正其弱點(diǎn)。了解規(guī)那么 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)那么，按此行事，它還可以認(rèn)清和讀懂市場(chǎng)信號(hào)。假定實(shí)踐 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于產(chǎn)業(yè)及其本身的相對(duì)位置有現(xiàn)實(shí)的假定。它不過(guò)高估計(jì)產(chǎn)業(yè)開展的潛能從而營(yíng)造過(guò)度的消費(fèi)才干，也不會(huì)對(duì)消費(fèi)才干投資缺乏從而為新來(lái)者提供時(shí)機(jī)。明晰本錢

38、好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解本人的本錢，且據(jù)此制定價(jià)錢。它不會(huì)在無(wú)意中交叉補(bǔ)貼產(chǎn)品系列或過(guò)低估計(jì)管理費(fèi)用。改善產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的戰(zhàn)略 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，會(huì)維護(hù)和加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)構(gòu)造中的理想要素。例如，其戰(zhàn)略能夠提高進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的壁壘、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)質(zhì)量量和差別化，而不是經(jīng)過(guò)削價(jià)或改動(dòng)銷售方式來(lái)減弱買方的價(jià)錢敏感性。內(nèi)在節(jié)制的戰(zhàn)略觀念 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略觀念自發(fā)地將其局限于產(chǎn)業(yè)的一定比例上或某一細(xì)分市場(chǎng)中，這恰恰是企業(yè)不感興趣而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有戰(zhàn)略意義的比例或細(xì)分市場(chǎng)。例如，采取基于高質(zhì)量的集聚戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，假設(shè)不計(jì)劃擴(kuò)展其市場(chǎng)份額，那它就能夠是好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適度的退出壁壘 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有足夠醒目的退出壁壘，從而使因其存在而呵斥對(duì)插足者的扼制

39、成為能夠?？蓞f(xié)調(diào)的目的 好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有與本企業(yè)目的可協(xié)調(diào)的目的。好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足于本身的市場(chǎng)位置，這一位置同時(shí)能使本企業(yè)賺取很高的收益。這往往反映了好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有一個(gè)或多個(gè)下述特點(diǎn)：在產(chǎn)業(yè)中戰(zhàn)略利益適度 好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不把在產(chǎn)業(yè)中獲得支配位置或不尋常的高增長(zhǎng)率看得過(guò)于利害攸關(guān)。有可比的投資收益目的 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投資以賺取誘人的收益，并不把獲得稅收益處、雇用家庭成員、提供任務(wù)時(shí)機(jī)、賺取外匯(如某些屬政府一切的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)、為上游產(chǎn)品提供銷路或其它這類目的放在更為優(yōu)先的位置。接受目前的利潤(rùn)率 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然也試圖賺取誘人的利潤(rùn)，但普通都滿足于本人目前的收益而且明白改善這一收益是不可行的。希望產(chǎn)生現(xiàn)金 好

40、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)為股東或母公司產(chǎn)生現(xiàn)金有足夠的興趣，所以不會(huì)因艱苦的新消費(fèi)才干擴(kuò)展或艱苦的產(chǎn)品消費(fèi)線檢修而破壞產(chǎn)業(yè)平衡。但是，好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不完全掠盡其在產(chǎn)業(yè)中所處位置帶來(lái)的益處，由于這種做法會(huì)要挾它的信譽(yù)和生存才干。短期規(guī)劃 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有太長(zhǎng)期的規(guī)劃為進(jìn)攻企業(yè)的位置而發(fā)動(dòng)一場(chǎng)耐久戰(zhàn)。厭惡風(fēng)險(xiǎn) 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)風(fēng)險(xiǎn)很關(guān)注，且滿足于本身的位置而不會(huì)去冒險(xiǎn)。有時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)來(lái)說(shuō)是好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而本企業(yè)對(duì)其卻非好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。兩者之一按規(guī)那么競(jìng)爭(zhēng)，而另一方卻無(wú)論如何要向它進(jìn)攻。當(dāng)兩企業(yè)互為好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)例如，某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專注的市場(chǎng)為其贏利而另一個(gè)卻對(duì)此不感興趣，此時(shí)產(chǎn)業(yè)最穩(wěn)定。互為好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方按各自的優(yōu)勢(shì)行

41、事且由于有各自的內(nèi)部規(guī)范而勝利地做到相安無(wú)事。2、“好市場(chǎng)指點(diǎn)者這些好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檢驗(yàn)規(guī)范，從跟隨者的角度來(lái)看，也闡明了構(gòu)成好市場(chǎng)指點(diǎn)者的條件。假設(shè)企業(yè)在其效力的產(chǎn)業(yè)中并不處于產(chǎn)業(yè)指點(diǎn)者之一的位置，那么它的勝利與否很大程度上取決于挑選有好產(chǎn)業(yè)指點(diǎn)者的產(chǎn)業(yè)。從跟隨者的角度來(lái)說(shuō)，好產(chǎn)業(yè)指點(diǎn)者最重要的素質(zhì)是，它的目的和戰(zhàn)略能給跟隨者提供贏利維護(hù)傘。例如，產(chǎn)業(yè)指點(diǎn)者有高投資收益目的，關(guān)注“產(chǎn)業(yè)的安康，基于差別化建立戰(zhàn)略以及由于混合動(dòng)機(jī)而不愿效力于某些產(chǎn)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，這就會(huì)給跟隨者提供時(shí)機(jī)在相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中賺取誘人的收益。相反，假設(shè)企業(yè)看不到可存活下去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的益處，滿足于低收益或者其戰(zhàn)略以其它方

42、式破壞了產(chǎn)業(yè)構(gòu)造，這種產(chǎn)業(yè)指點(diǎn)者就不能夠給跟隨者提供有吸引力的環(huán)境。例如，在買方實(shí)力強(qiáng)大且對(duì)價(jià)錢敏感的產(chǎn)業(yè)中，指點(diǎn)者采取以低價(jià)來(lái)迅速降低學(xué)習(xí)曲線的戰(zhàn)略，往往會(huì)給跟隨者(還能夠給本人)呵斥對(duì)產(chǎn)業(yè)的破壞。3、判別“好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手判別對(duì)手能否為好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求對(duì)其全面分析。在決議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是某一特定企業(yè)的好或壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，它的目的、假定、戰(zhàn)略和才干都要思索。由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能完全滿足好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檢驗(yàn)規(guī)范，所以必需判別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理想特征能否超越了它有損于產(chǎn)業(yè)或企業(yè)位置的不利特征。例如，在計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)中，克雷研討所(Cray Research)對(duì)IBM來(lái)說(shuō)似乎是好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而富士通(Fujitsu)那么是壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

43、手?？死准袠I(yè)務(wù)于產(chǎn)業(yè)的某專門市場(chǎng)，按認(rèn)可的規(guī)那么競(jìng)爭(zhēng)，而且似乎沒(méi)有錯(cuò)誤地估計(jì)本人戰(zhàn)勝IBM的才干。另一方面，富士通對(duì)戰(zhàn)勝IBM寄望過(guò)高，它對(duì)試圖滲入的市場(chǎng)采用低盈利規(guī)范，而且奉行的戰(zhàn)略能夠會(huì)損害差別性從而破壞產(chǎn)業(yè)構(gòu)造。在復(fù)印機(jī)行業(yè)，相對(duì)而言，柯達(dá)對(duì)施樂(lè)是個(gè)好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？逻_(dá)集中力量于大容量復(fù)印機(jī)這一隅市場(chǎng)，并且強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和效力。雖然柯達(dá)從施樂(lè)手中奪走了部分盈利的市場(chǎng)，但是柯達(dá)的收益率規(guī)范高而且服從與施樂(lè)一樣的規(guī)那么。此外，柯達(dá)似乎并不把復(fù)印機(jī)看作辦公自動(dòng)化戰(zhàn)略的關(guān)鍵，接受較低的利潤(rùn)率，而是將其本身看作有利可圖的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。相反，在肥料和化學(xué)工業(yè)中，石油公司被證明是壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。它們有富有的現(xiàn)金要投資

44、，它們尋覓從中可以獲得大市場(chǎng)份額的大市場(chǎng)從而對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告產(chǎn)生引人注目的影響。大多數(shù)石油公司在價(jià)錢上進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)并加速其進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的商品化，而不是強(qiáng)調(diào)研討與開發(fā)以及為消費(fèi)者效力。它們的預(yù)測(cè)才干也很差，易于在業(yè)務(wù)周期的頂峰期建筑新的大型工廠而不是在低峰期添置設(shè)備。這意味著它們制造和加劇了消費(fèi)才干過(guò)剩的問(wèn)題。CT掃描儀產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)局面闡明跟隨者似乎懂得好市場(chǎng)指點(diǎn)者可以帶來(lái)利益。以色列的埃辛特公司(Elscint)獲得了第二或第三的市場(chǎng)位置。通用電子公司GE是這個(gè)產(chǎn)業(yè)的指點(diǎn)者，而埃辛特公開否認(rèn)有超越GE的愿望。埃辛特把GE看作好市場(chǎng)指點(diǎn)者，由于后者維持高價(jià)錢，以效力和信譽(yù)為根底實(shí)現(xiàn)差別化運(yùn)營(yíng)，而且大量投資于教

45、育和開發(fā)市場(chǎng)上。歷史上另一個(gè)好市場(chǎng)指點(diǎn)者是可口可樂(lè)公司?？煽诳蓸?lè)公司防止在價(jià)錢上競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)跟隨者的行動(dòng)進(jìn)展強(qiáng)力報(bào)仇，而是扮演政治家的角色。佩珀博士的百事可樂(lè)公司以及七喜公司(Seven-up)，多年來(lái)作為跟隨者享用了穩(wěn)定的利潤(rùn)。然而，也許是源于百事可樂(lè)試圖從可口可樂(lè)手中奪走太多市場(chǎng)份額的錯(cuò)誤判別，再加之新高層管理層的優(yōu)勢(shì)，有跡象闡明了可口可樂(lè)正變得較富進(jìn)攻性。百事可樂(lè)顯然引發(fā)了可口可樂(lè)行為的變化，這闡明在與好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道時(shí)易犯的一個(gè)錯(cuò)誤。假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極壞，那么即使有著極大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)也能夠以為在此產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)不具吸引力。例如，在蘑菇業(yè)中，羅爾斯頓普雷那公司(Rolston-Purina)有許多

46、潛在優(yōu)勢(shì)，但卻遭遇到許多投資收益規(guī)范低的家庭企業(yè)以及中國(guó)的進(jìn)口產(chǎn)品的要挾。最終，羅爾斯頓退出了此產(chǎn)業(yè)。4.5.3 影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的利益闡明以下做法是可取的：進(jìn)攻當(dāng)前某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是另一些，鼓勵(lì)那些符合好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檢驗(yàn)規(guī)范的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入。鼓勵(lì)那些長(zhǎng)久看來(lái)不能夠獲得勝利的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早日進(jìn)入產(chǎn)業(yè)也是有意義的。選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原那么意味著與通常的做法相比，企業(yè)必需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更為深化的看法。假設(shè)企業(yè)能多少影響一下誰(shuí)先進(jìn)入，那么整個(gè)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的方式就有能夠發(fā)生改動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇不僅僅試圖影響進(jìn)入方式，還試圖影響那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得生存下去所必需的市場(chǎng)份額和它們?cè)谀男┘?xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。以下選擇競(jìng)爭(zhēng)

47、對(duì)手的戰(zhàn)略在許多產(chǎn)業(yè)中都是可行的：頒發(fā)技術(shù)答應(yīng)證 企業(yè)可以有利的條件早日向好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頒發(fā)技術(shù)答應(yīng)證。頒發(fā)技術(shù)答應(yīng)證一定程度上產(chǎn)生了變買方為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效果。但是卻可以擋住其它更具要挾性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有選擇地報(bào)仇 企業(yè)可以對(duì)壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展強(qiáng)有力的報(bào)仇，而讓好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不受阻撓地進(jìn)入產(chǎn)業(yè)或獲得份額。有選擇地扼制進(jìn)入 企業(yè)可以不對(duì)某些細(xì)分市場(chǎng)投資而不制造進(jìn)入壁壘，這些市場(chǎng)中出現(xiàn)好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)改善企業(yè)的位置。(史威可例子)結(jié)合以引入新進(jìn)者 企業(yè)可以和潛在的好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂合同，使其成為提供產(chǎn)品系列中某些工程的來(lái)源，這些產(chǎn)品經(jīng)過(guò)企業(yè)的分銷渠道出賣。1、與壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)斗損害了好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)而又不使戰(zhàn)火殃及

48、好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往是很困難的。而減弱好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反過(guò)來(lái)也能夠破壞產(chǎn)業(yè)的吸引力或?qū)е滦虏遄阏?。因此，重要的是針?duì)壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況修正防御或進(jìn)攻措施，使其對(duì)好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響最小。2、變壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)可以把壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)變?yōu)楹酶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。理想的情況是只需給出市場(chǎng)信號(hào)以修正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)誤假定即可。其它一些情況下，時(shí)間會(huì)把壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)變?yōu)楹酶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將發(fā)現(xiàn)本人的戰(zhàn)略是無(wú)效的，因此它將以一種使本人成為較好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式改動(dòng)目的或戰(zhàn)略。雖然如此，企業(yè)必需經(jīng)常預(yù)備進(jìn)展戰(zhàn)斗以把壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)變?yōu)楹酶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.5.4 最正確市場(chǎng)構(gòu)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇的原那么闡明，擁有百分之百的市場(chǎng)份額很少是最優(yōu)的，雖然這種能

49、夠存在。有時(shí)對(duì)企業(yè)而言，放棄一些位置讓好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有，要比維持或添加市場(chǎng)份額更明智。雖然這能夠與某些企業(yè)經(jīng)理的觀念相反，甚至在另一些人看來(lái)就是異端邪說(shuō)，但從長(zhǎng)久來(lái)看，它能夠是提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和改動(dòng)產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的最正確途徑。普通來(lái)說(shuō)，決議企業(yè)理想市場(chǎng)份額的要素是很多很復(fù)雜的。但是，制定一些通用原那么來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)應(yīng)占的市場(chǎng)份額和理想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方式是能夠的。先闡明決議理想構(gòu)造的要素，然后再思索在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)造的情況下，企業(yè)該當(dāng)如何向理想構(gòu)造過(guò)渡。1、最優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)造企業(yè)在目的產(chǎn)業(yè)部分的最正確市場(chǎng)份額，該當(dāng)足夠高以免誘使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向其進(jìn)攻。企業(yè)還必需具有充分的市場(chǎng)份額方面的優(yōu)越性(和其它與市場(chǎng)份額無(wú)關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

50、相結(jié)合)以維持產(chǎn)業(yè)平衡。差別化/市場(chǎng)細(xì)分的程度高低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穩(wěn)定需求中等的份額差別壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穩(wěn)定需求很大的份額差別圖4.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)造和產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定性2、堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存力企業(yè)必需親密留意其好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“安康情況。好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只需可存活下去才能夠發(fā)揚(yáng)作用。3、向理想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)造過(guò)渡上述思索闡明了如何理想地分布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，在決議能否向此理想構(gòu)造過(guò)渡時(shí)，企業(yè)必需計(jì)算獲取市場(chǎng)位置的本錢，或相反，計(jì)算逐漸放棄它的風(fēng)險(xiǎn)。放棄市場(chǎng)份額甚至能誘使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪取更多的份額，或向潛在插足者傳送不當(dāng)?shù)男盘?hào)，從而能夠破壞產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定。4、堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定即使面臨的是好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定要求企業(yè)繼續(xù)關(guān)注和不

51、斷努力。緣由是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的和環(huán)境能夠發(fā)生改動(dòng)。4.5.5 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)遇到的圈套選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原那么并非總是得到遵守。以下是最常見的易犯錯(cuò)誤：無(wú)法分辨好壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 許多企業(yè)未認(rèn)出它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中哪些是好的，哪些不是。這導(dǎo)致它們采取針對(duì)全體的措施，或更糟進(jìn)攻好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而放過(guò)壞的。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕向絕境 企業(yè)經(jīng)?？床坏綄?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得壓倒性勝利的后果。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕向絕境有招致嚴(yán)重后果的風(fēng)險(xiǎn)。(AGFA掃描儀)擁有市場(chǎng)份額過(guò)大 超越某一限制，增長(zhǎng)會(huì)招致一些問(wèn)題，經(jīng)過(guò)出讓市場(chǎng)份額給好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能最好地防止這些問(wèn)題。(微軟公司、英特爾公司)進(jìn)攻好指點(diǎn)者 跟隨者有時(shí)會(huì)犯致命的錯(cuò)誤，攻擊好的指點(diǎn)者。因此指點(diǎn)者被

52、迫報(bào)仇，從而使跟隨者曾經(jīng)獲得的有利位置變成了勉強(qiáng)度日的不利情況。進(jìn)入壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多的產(chǎn)業(yè) 進(jìn)入壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多的產(chǎn)業(yè)便注定要遭到長(zhǎng)期的圍攻，即使企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也如此。4.6 互補(bǔ)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大多數(shù)產(chǎn)業(yè)都在一定程度上遭到互補(bǔ)產(chǎn)品的影響。所謂互補(bǔ)產(chǎn)品，是指買方配合產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品一同運(yùn)用的產(chǎn)品。比如說(shuō)計(jì)算機(jī)的軟件和硬件，就是一例互補(bǔ)產(chǎn)品；鋼筆和墨水是最常見的互補(bǔ)產(chǎn)品；還有汽車與汽油?；パa(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的情況正相反，一種產(chǎn)品的銷售會(huì)促進(jìn)另一互補(bǔ)產(chǎn)品的銷售。有些時(shí)候，假設(shè)干互補(bǔ)產(chǎn)品構(gòu)成企業(yè)產(chǎn)品系列的一部分，而在某些情況下互補(bǔ)產(chǎn)品由其它產(chǎn)業(yè)提供。互補(bǔ)產(chǎn)品表達(dá)了存在于不同產(chǎn)業(yè)間的一類關(guān)聯(lián)，在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景方面

53、提出了一些重要問(wèn)題。在此特意把互補(bǔ)產(chǎn)品單提出來(lái)討論，是由于這類產(chǎn)品不但涉及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景的廣度問(wèn)題，還涉及在特定的產(chǎn)業(yè)中企業(yè)如何展開競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。我們看到，聯(lián)想集團(tuán)曾經(jīng)以其漢卡促銷了它的計(jì)算機(jī)；如今又以網(wǎng)絡(luò)效力促銷其計(jì)算機(jī)(FM365)。本節(jié)調(diào)查具有重要互補(bǔ)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)中的三種重要戰(zhàn)略實(shí)際：控制互補(bǔ)產(chǎn)品 提供互補(bǔ)產(chǎn)品的完好系列而不是任由他人提供部分互補(bǔ)產(chǎn)品(“我們兩者都賣)捆綁式運(yùn)營(yíng) 以單一價(jià)錢，將一組不同類型但是互補(bǔ)的產(chǎn)品捆在一同出賣(“我們僅同時(shí)出賣兩者)交叉補(bǔ)貼 有認(rèn)識(shí)地出賣一種產(chǎn)品以促進(jìn)其互補(bǔ)產(chǎn)品的銷售(“我們賣甲來(lái)促銷乙)企業(yè)必需做出的首項(xiàng)戰(zhàn)略選擇，是決議由企業(yè)本身提供互補(bǔ)產(chǎn)品還是由外部供方

54、提供部分互補(bǔ)產(chǎn)品。這是一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)景框有關(guān)的問(wèn)題。在處理了這一問(wèn)題后，企業(yè)接著要決議如何在互補(bǔ)產(chǎn)品中展開競(jìng)爭(zhēng)。選擇之一是捆綁式運(yùn)營(yíng)，即將互補(bǔ)產(chǎn)品捆在一同來(lái)銷售。4.6.1 控制互補(bǔ)產(chǎn)品幾乎在每一產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)品都是配合其它互補(bǔ)產(chǎn)品一同為買方所用。比如，計(jì)算機(jī)和軟件包以及程序員一同運(yùn)用；網(wǎng)球設(shè)備和網(wǎng)球場(chǎng)一同運(yùn)用；而噴氣式發(fā)動(dòng)機(jī)和其零部件一同運(yùn)用?；パa(bǔ)產(chǎn)品的銷售必然相聯(lián)絡(luò)，因此他們的命運(yùn)也是同枯同榮的。然而，互補(bǔ)產(chǎn)品彼此間能夠有一種遠(yuǎn)高于其相關(guān)增長(zhǎng)率的戰(zhàn)略聯(lián)絡(luò)。一種互補(bǔ)產(chǎn)品經(jīng)常影響另一互補(bǔ)產(chǎn)品的市場(chǎng)籠統(tǒng)和可用質(zhì)量。從買方角度思索，互補(bǔ)產(chǎn)品還會(huì)影響另一產(chǎn)品的運(yùn)用本錢。一切這些影響對(duì)于差別化戰(zhàn)略(第三章)都

55、很重要。同時(shí)，互補(bǔ)產(chǎn)品間的聯(lián)絡(luò)，也可影響他們的供應(yīng)本錢。當(dāng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品與互補(bǔ)產(chǎn)品一同運(yùn)用時(shí)，產(chǎn)生了一個(gè)重要的戰(zhàn)略問(wèn)題：在何程度上企業(yè)該當(dāng)提供完好系列的互補(bǔ)產(chǎn)品，抑或是讓度部分給獨(dú)立的供方?？刂苹パa(bǔ)產(chǎn)品和捆綁式運(yùn)營(yíng)是兩類截然不同的方式，雖然兩者間有所聯(lián)絡(luò)。一家供應(yīng)互補(bǔ)產(chǎn)品的企業(yè)可以選擇也可以不選擇捆綁式運(yùn)營(yíng)的方式，由于即使互補(bǔ)產(chǎn)品分開出賣，往往依然可以從控制互補(bǔ)產(chǎn)品中獲得各種益處。1、控制互補(bǔ)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略以及產(chǎn)業(yè)的構(gòu)造，企業(yè)可以從控制互補(bǔ)產(chǎn)品的幾種方式中選擇一種，以獲得潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。改善買方業(yè)績(jī)表現(xiàn)以使產(chǎn)品差別化 互補(bǔ)產(chǎn)品經(jīng)常影響產(chǎn)品的性能表現(xiàn)或是影響該企業(yè)對(duì)買方的整體價(jià)值。改善對(duì)

56、價(jià)值的感知 互補(bǔ)產(chǎn)品經(jīng)常性影響彼此的籠統(tǒng)以及可見質(zhì)量。(大廈與停車場(chǎng))最優(yōu)定價(jià) 買方的購(gòu)買決策往往是以某一產(chǎn)品及其互補(bǔ)產(chǎn)品的總本錢為根據(jù)的，而不僅僅思索該產(chǎn)品本錢。(節(jié)油車)降低市場(chǎng)營(yíng)銷本錢 由于對(duì)一種產(chǎn)品及其互補(bǔ)產(chǎn)品的需求是相互關(guān)聯(lián)的，控制互補(bǔ)產(chǎn)品可以使市場(chǎng)營(yíng)銷較為經(jīng)濟(jì)。共享其它活動(dòng) 控制互補(bǔ)產(chǎn)品，可以使企業(yè)共享價(jià)值鏈中包括營(yíng)銷的其它一些活動(dòng)。提高挪動(dòng)壁壘 假設(shè)互補(bǔ)產(chǎn)品業(yè)的進(jìn)入壁壘很顯著，那么，以上所說(shuō)的控制互補(bǔ)產(chǎn)品以帶來(lái)一種或多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的做法，也可以提高進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)的總體進(jìn)入/挪動(dòng)壁壘。2、控制互補(bǔ)產(chǎn)品的問(wèn)題首先，互補(bǔ)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的構(gòu)造吸引力能夠較低，其利潤(rùn)率能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其根底產(chǎn)業(yè)。雖然控制互

57、補(bǔ)產(chǎn)品可以提高根底產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率，還必需同時(shí)思索投資互補(bǔ)產(chǎn)品業(yè)的利潤(rùn)率與投資其它方面的差別。比較的結(jié)果并不總對(duì)控制互補(bǔ)產(chǎn)品有利。其次的問(wèn)題是，互補(bǔ)產(chǎn)品業(yè)能夠會(huì)涉及一些與根底產(chǎn)業(yè)完全不同的管理要求，而這些方面又是企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。3、控制互補(bǔ)產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)演化隨著產(chǎn)業(yè)的演化，控制互補(bǔ)產(chǎn)品的價(jià)值也能夠發(fā)生變化。在互補(bǔ)產(chǎn)品業(yè)的開展初期，由于質(zhì)量不穩(wěn)定以及存在各種缺乏信譽(yù)的企業(yè)，這時(shí)候最需求控制互補(bǔ)產(chǎn)品以改善其質(zhì)量和籠統(tǒng)。例如，在彩電出現(xiàn)的早期，美國(guó)無(wú)線電公司(RCA)對(duì)內(nèi)部效力機(jī)構(gòu)的需求比日后大得多，由于到那時(shí)獨(dú)立的效力商店也已掌握了彩電維修技術(shù)。當(dāng)互補(bǔ)產(chǎn)品業(yè)成熟時(shí)，退出此產(chǎn)業(yè)或利用企業(yè)在此產(chǎn)業(yè)的位置實(shí)現(xiàn)收

58、獲戰(zhàn)略能夠是符合需求的(中國(guó)挪動(dòng)通訊集團(tuán)剝離手機(jī)維修)。此時(shí)，獨(dú)立的供方可以把任務(wù)做好，而控制互補(bǔ)產(chǎn)品的企業(yè)已不再可以推出獨(dú)特的產(chǎn)品來(lái)維持其整體的差別化戰(zhàn)略。4、辨識(shí)具有戰(zhàn)略重要性的互補(bǔ)產(chǎn)品思索到互補(bǔ)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)位置以及產(chǎn)業(yè)構(gòu)造都具有潛在的重要性，企業(yè)必需明白哪些產(chǎn)品是其產(chǎn)品的互補(bǔ)產(chǎn)品。表4.3 部分住宅互補(bǔ)產(chǎn)品籌資割草機(jī)房主保險(xiǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人家具器具地毯托兒所草籽游泳池烤肉架電燈泡寵物花園澆水軟管具有戰(zhàn)略重要性的互補(bǔ)產(chǎn)品具有兩個(gè)特點(diǎn)：(1)它們?cè)谫I方心目中被聯(lián)絡(luò)在一同或可以被聯(lián)絡(luò)在一同的。(2)它們對(duì)彼此的競(jìng)爭(zhēng)位置有顯著的影響。在大多數(shù)控制互補(bǔ)產(chǎn)品以獲得潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況中，買方總是將互補(bǔ)

59、產(chǎn)品與該企業(yè)產(chǎn)品在一定程度上相聯(lián)絡(luò)的。互補(bǔ)產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)，使得顧客將它們的籠統(tǒng)聯(lián)絡(luò)在一同，綜合地而不是單獨(dú)地衡量它們的功能，或者把它們作為一個(gè)整體來(lái)衡量本錢。這種聯(lián)絡(luò)也是共享市場(chǎng)營(yíng)銷的必要條件。第二種對(duì)檢驗(yàn)互補(bǔ)產(chǎn)品戰(zhàn)略重要性的測(cè)試，是調(diào)查控制此種互補(bǔ)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的影響情況。除非互補(bǔ)產(chǎn)品在降低總本錢或者在一組相關(guān)產(chǎn)品的差別戰(zhàn)略上起著本質(zhì)性的影響，否那么控制與否此種產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不太重要的。4.6.2 捆綁式運(yùn)營(yíng)捆綁式運(yùn)營(yíng)就是僅將可分別的產(chǎn)品或效力捆在一同向買方出賣。例如，IBM公司在過(guò)去的許多年中，曾將計(jì)算機(jī)硬件、軟件和效力支持捆在一同運(yùn)營(yíng)(如今提供一攬子處理方案)。捆綁式運(yùn)營(yíng)意味著

60、向一切買方提供一樣的捆綁式產(chǎn)品和效力，而未思索顧客間需求的差別。買方經(jīng)常對(duì)捆綁式運(yùn)營(yíng)反響不同，這是由于他們需求的產(chǎn)品或效力組合不同，或是由于他們對(duì)各種產(chǎn)品或效力的需求程度不同。在上述任何一種情況下，捆綁式運(yùn)營(yíng)對(duì)某些買方來(lái)說(shuō)只能是次最優(yōu)的選擇。在捆綁式運(yùn)營(yíng)對(duì)某些買方只是次最優(yōu)選擇時(shí)，除非它能帶來(lái)某些抵消性的益處，買方不會(huì)情愿接受。1、捆綁式運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)假設(shè)將產(chǎn)品捆在一同作為整體出賣，提供其中各部分產(chǎn)品可以共享價(jià)值鏈活動(dòng)，那么可由此獲得潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。捆綁式運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可歸納為以下幾類：捆綁式運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)性 企業(yè)只提供某種捆綁式產(chǎn)品時(shí)，其本錢要低于提供顧客所需各種不同產(chǎn)品的本錢。由于只提供某種捆