1、談判策劃書與方案制定鐵礦石價(jià)格談判買方寶鋼11950s1960s1970s1980s-20072008供大于求現(xiàn)貨歐洲開始進(jìn)口，合同期限短期化年度長(zhǎng)協(xié)價(jià)力拓破首發(fā)日巴破同漲日方大量進(jìn)口，10年-20年長(zhǎng)期合同年度長(zhǎng)協(xié)價(jià)首發(fā)價(jià)跟隨同種同漲幅一、鐵礦石定價(jià)機(jī)制歷史背景談判環(huán)境因素調(diào)研歷史背景談判策略與技巧談判方案制定22009201020112011-2012協(xié)議價(jià)與指數(shù)中國(guó)試圖不跟隨日澳首發(fā)價(jià)未果力拓、淡水河谷-季度價(jià)必和必拓靈活定價(jià)年度長(zhǎng)協(xié)價(jià)機(jī)制瓦解，轉(zhuǎn)向季度價(jià)談判環(huán)境因素調(diào)研歷史背景談判策略與技巧談判方案制定3談判環(huán)境因素調(diào)研歷史背景二、鐵礦石協(xié)議價(jià)格歷史背景 plattsMBIO 力拓季價(jià)

2、 去年鐵礦石價(jià)格連續(xù)四個(gè)季度呈下降態(tài)勢(shì)。在鐵礦石價(jià)格處上升通道時(shí)，曾經(jīng)類似鎖定年度長(zhǎng)協(xié)的做法對(duì)中方利；而在價(jià)格下跌通道，現(xiàn)貨浮動(dòng)似對(duì)中國(guó)鋼企更佳。近期，全球的鐵礦石價(jià)格都出現(xiàn)加速下跌，鋼鐵企業(yè)為降低成本，正設(shè)法盡快消耗前期的高價(jià)原料庫存，部分鋼廠已開始出現(xiàn)原料庫存下降、鋼材庫存上升的現(xiàn)象，鋼鐵產(chǎn)能釋放總體仍處于較高水平。鋼廠對(duì)礦石的謹(jǐn)慎采購(gòu)，傳導(dǎo)至礦山也有壓力。去年四季度的協(xié)議價(jià)高達(dá)13%的降幅就是礦山在現(xiàn)貨價(jià)格壓力下背離季度價(jià)算法作出的讓步。按照算法，去年12月至今年2月份平均普式鐵礦石指數(shù)，品位62%的鐵礦石到中國(guó)的平均價(jià)格為140.483美元/噸談判策略與技巧談判方案制定4談判環(huán)境因素調(diào)

3、研市場(chǎng)背景全球國(guó)內(nèi)【鋼鐵行業(yè)下行】下游行業(yè)萎縮，鐵礦石需求減少鋼材需求減少最主要的因素還在于下游行業(yè)的萎縮對(duì)房市的遏制（最主要），汽車與家電行業(yè)市場(chǎng)飽和（汽車行業(yè)和家電行業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)了明顯產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品庫存持續(xù)增長(zhǎng)以及銷量下降的情況）【行業(yè)經(jīng)營(yíng)困境】企業(yè)防損減產(chǎn)，鐵礦石需求下降因?yàn)殇摬膬r(jià)格整體上呈現(xiàn)震蕩走弱的態(tài)勢(shì)，2011年最后三個(gè)月大中型鋼企平均銷售收入利潤(rùn)率分別降至0.47%、0.43%和1.04%。全國(guó)40%以上的鋼廠正逐漸接近虧損，只能限產(chǎn)縮小產(chǎn)量。上一部分提到了鐵礦石港口堆積的現(xiàn)象，億噸鐵礦石庫存僵局的背景正是鋼廠限購(gòu)防損【政策面對(duì)中國(guó)鐵礦石需求的影響】1）節(jié)能減排與行業(yè)整改；2）C

4、PI造成貨幣緊縮政策，企業(yè)資金狀況將會(huì)惡化，轉(zhuǎn)嫁成本能力降低，供大于求的矛盾被放大一、鐵礦石需求市場(chǎng)背景【歐債危機(jī)】鋼鐵是與經(jīng)濟(jì)正相關(guān)行業(yè)，歐債危機(jī)影響歐洲鐵礦石需求下降【日本引領(lǐng)全球需求下降】2011年3月11日，日本發(fā)生大地震和海嘯，核電站問題導(dǎo)致的發(fā)電短缺迫使更多的鋼生產(chǎn)廠家到海外新興市場(chǎng)擴(kuò)產(chǎn)和削減國(guó)內(nèi)投資?？傊?，日本作為第三大鐵礦石需求國(guó)，至今一年期間都顯示出需求下降的趨勢(shì)。接連的金融危機(jī)引發(fā)國(guó)際市場(chǎng)大宗礦產(chǎn)和礦產(chǎn)品價(jià)格直線下降。各國(guó)的鋼鐵行業(yè)都收到重挫鋼材需求驟減，全球粗鋼產(chǎn)量同比下降21.3%，導(dǎo)致鐵礦石需求銳減。受全球經(jīng)濟(jì)低迷的影響，國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)長(zhǎng)期處于下行的階段，部分鋼廠也處于

5、減產(chǎn)狀態(tài)，這對(duì)鐵礦石的需求是具有很大的影響作用的。談判策略與技巧談判方案制定5談判環(huán)境因素調(diào)研市場(chǎng)背景二、鐵礦石供給市場(chǎng)背景【澳礦擴(kuò)張】根據(jù)三大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，2012年其鐵礦石產(chǎn)能預(yù)計(jì)為5.3億噸，較2011年增加8500萬噸。單就力拓公司而言，力拓在2010年10月投資30億美元推進(jìn)其鐵礦石產(chǎn)業(yè)在西澳大利亞城市Pilbara的擴(kuò)張：“此次擴(kuò)張將有助于其鐵礦石出口在2013年時(shí)達(dá)到超過2億8千萬噸的水平，此次擴(kuò)展計(jì)劃包括改善其在Cape Lambert的港口及零售基礎(chǔ)設(shè)施”。這則擴(kuò)張計(jì)劃傳達(dá)出了兩個(gè)信息：1、供給將在今年年末或明年大量增長(zhǎng)；2、力拓的資金已投入，將面臨周轉(zhuǎn)問題和協(xié)和謬論的博弈

6、?！径砹_斯、非洲等國(guó)供給利好消息】俄中礦產(chǎn)開發(fā)合作，因運(yùn)費(fèi)俄羅斯選擇與中國(guó)合作；利比亞勘探發(fā)現(xiàn)一特大型鐵礦，中國(guó)擁有100%股權(quán)。全球國(guó)內(nèi)全球鐵礦石產(chǎn)能將以每年4.5億噸的速度增長(zhǎng)，而中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量則面臨萎縮，全球鐵礦石價(jià)格有可能在未來一段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)下滑【中國(guó)鐵礦石進(jìn)口格局變化】盡管運(yùn)輸和價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)有意調(diào)整進(jìn)口格局，加大從非洲等國(guó)鐵礦石進(jìn)口量。2011年中國(guó)增加了除澳大利亞和巴西之外的其他國(guó)家的采購(gòu)量，增加幅度最大的是烏克蘭和南非，分別同比猛增913和144，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于從澳大利亞和巴西進(jìn)口量的增速?！尽笆濉?政策對(duì)國(guó)內(nèi)供給的指導(dǎo)】政策趨于降低鐵礦石對(duì)外依存度，目標(biāo)是：1、將新增鐵礦資源

7、量60億噸，年鐵礦石原礦產(chǎn)量達(dá)到15億噸，鐵礦資源自給率提高到40%以上；2、改善鐵礦開發(fā)布局與結(jié)構(gòu)；“十二五”實(shí)施的第一年，即2011年，國(guó)內(nèi)鐵礦投資、新建礦山投產(chǎn)和開采效率都進(jìn)行了大范圍的改善，推動(dòng)產(chǎn)量大幅增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)27.63%，產(chǎn)量?jī)粼鲩L(zhǎng)1.3億噸。談判策略與技巧談判方案制定6談判環(huán)境因素調(diào)研政治背景一、資源保護(hù)主義的興起印度關(guān)稅+鐵路運(yùn)費(fèi)2007年印度首次對(duì)鐵礦石出口征稅，在2009年2011年3年間，印度4次上調(diào)鐵礦石出口關(guān)稅，粉礦稅率由0提高至30%，塊礦稅率由5%提高至30%；鐵道部調(diào)高鐵礦石出口鐵路運(yùn)費(fèi)100盧布/噸。中國(guó)：2012年2月，財(cái)政部上調(diào)鐵礦資源稅，綜合每噸國(guó)產(chǎn)

8、礦在3、4元水平。澳大利亞礦產(chǎn)資源租賃稅+碳排放稅2011年11月，通過征收碳排放稅法案。2012年7月1日起向超過社會(huì)平均利潤(rùn)公司征收礦產(chǎn)資源租賃稅，稅率為應(yīng)稅利潤(rùn)的30%。估計(jì)鐵礦石繳納的稅收為20美元/噸左右。巴西部分地區(qū)加征礦產(chǎn)稅2012年3月27日，巴西的帕拉州決定自4月起也將增收礦產(chǎn)稅，淡水河谷總產(chǎn)量的34%的鐵礦石出自當(dāng)?shù)?，未來每開采一公噸礦石就要納稅6.9雷亞爾（約合3.78美元/公噸），稅收將給政府提供財(cái)政支持。2012年2月，越南上調(diào)鐵礦石出口關(guān)稅由30%至40%。談判策略與技巧談判方案制定7談判環(huán)境因素調(diào)研政治背景二、貿(mào)易保護(hù)主義的興起泰國(guó)商業(yè)部近日宣布啟動(dòng)反傾銷調(diào)查的商

9、品包括，來自中國(guó)及中國(guó)臺(tái)灣等地的冷卷和鍍鋅、鍍鋁板2009年7月，歐盟外長(zhǎng)會(huì)議通過一項(xiàng)建議，決定對(duì)產(chǎn)自中國(guó)的鋼線材征收24%的反傾銷稅，期限為5年。2011年6月24日，應(yīng)印尼PTK公司的申請(qǐng)，印尼反傾銷委員會(huì)對(duì)產(chǎn)于中國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣的冷軋板卷進(jìn)行反傾銷調(diào)查。如調(diào)查結(jié)果顯示存在價(jià)格傾銷行為并對(duì)國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)造成傷害，將相應(yīng)征收反傾銷稅。美國(guó)商務(wù)部2011年12月8日作出裁定，將對(duì)從中國(guó)進(jìn)口的高壓鋼瓶征收508至2623的反傾銷稅。由于是中國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品，俄鋼鐵協(xié)會(huì)申請(qǐng)將涂層鋼板列入高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品目錄。俄羅斯三大鋼鐵商聯(lián)合發(fā)出聲明，呼吁俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦關(guān)稅聯(lián)盟必須采取行動(dòng)，防止從中國(guó)進(jìn)口鋼鐵產(chǎn)品數(shù)量的不斷增加。中國(guó)鋼材大量銷往韓國(guó)引起當(dāng)?shù)負(fù)?dān)憂，韓方就要求中方取消銷往韓國(guó)的鋼材出口退稅與中方商討。談判策略與技巧談判方案制定8實(shí)際，注重效率 澳大利亞商人在參與談判時(shí)，其談判代表一般都是有決定權(quán)的，因而與澳大利亞商人談判時(shí)，一定要讓有決定權(quán)的人參加，否則澳大利亞商人會(huì)感到不愉快，甚至中斷談判。 在價(jià)格談判上，澳商極不喜歡對(duì)方先開高價(jià)，然