1、億隆地產(chǎn)如何判辨客戶僅呈：寧林濤1一什么是客戶？二客戶的類型三客戶分類與具備因素四 客戶跟進(jìn)方式2一什么是客戶？ 傳統(tǒng)觀念的客戶是指走進(jìn)售樓銷售大廳來訪的就是客戶，也就是說只有來到銷售現(xiàn)場(chǎng)的才算客戶。那么我們實(shí)際電話銷售中，什么是客戶？怎樣才算是客戶？一、已成交過的客戶、已成交的客戶維護(hù)好讓其給我們轉(zhuǎn)介紹，利用他的資源開拓我們的新客戶。二、即將要成交的客戶、到訪過，對(duì)項(xiàng)目無疑異，只因資金不到位，或是有一小問題仍需處理。三、有購(gòu)房能力、有需求有錢又有需求，就差對(duì)我們項(xiàng)目的了解四、能給你介紹有需求有意向的客戶可通過緣故銷售法給介紹人一點(diǎn)介紹費(fèi)長(zhǎng)期合作的對(duì)象。3二客戶類型一、成交客戶（熟稱老客戶）通

2、過已經(jīng)成交業(yè)務(wù)的關(guān)系，長(zhǎng)期維護(hù)好在有合適的項(xiàng)目可再次銷售項(xiàng)目。同時(shí)也可以讓其轉(zhuǎn)介紹客戶。二、帶看過的客戶接待過，能明確對(duì)方需求、投資能力、買商鋪的用途等重要信息的客戶三、準(zhǔn)客戶長(zhǎng)時(shí)間了解我們項(xiàng)目信息，也明確告訴你合適能來現(xiàn)場(chǎng)，且具備投資能力的四、意向客戶初次電話中會(huì)主動(dòng)了解我們項(xiàng)目信息，之前有投資過對(duì)我們項(xiàng)目有點(diǎn)興趣了解一下的4三意向客戶的分類A 10%B 30%C 50%成交51A類客戶成交過的老客戶，帶看過且明確告訴你兩天后來付錢的客戶A類客戶的必備因素：1、有投資能力2、有強(qiáng)烈的意向3、有個(gè)性需求4、能隨時(shí)安排時(shí)間5、有絕對(duì)的決策權(quán)62B類客戶來訪過，對(duì)項(xiàng)目仍有一絲要引導(dǎo)或疑慮，或正處于

3、兩個(gè)至三個(gè)項(xiàng)目中挑選之中B類客戶必須具備的因素：1、有投資能力2、有明確意向3、有需求4、能安排時(shí)間來訪5、決策權(quán)不一定如：有錢、有意向、有時(shí)間、但需求不對(duì)有錢、有意向、有需求、可時(shí)間不確定有錢、有意向、有時(shí)間、有需求、但決策權(quán)不一定73C類客戶此類客戶比較廣泛，如個(gè)體戶、企業(yè)老總、工程包工、國(guó)企單位領(lǐng)導(dǎo)、政府工作人員、大學(xué)教授（老師）、公司高管、醫(yī)生、各類金融投資人等等.C類客戶需具備的條件:1、有投資能力2、有意向、有需求3、有投資其他金融產(chǎn)品4、有點(diǎn)錢從沒投資過5、之前投資過，且嘗到甜頭其中有一樣都可算C類客戶。8 4判辨意向客戶的幾個(gè)因素1、工作環(huán)境（什么工作？現(xiàn)職位？大概年收入？）2

4、、年齡段（婚姻狀況？）3、電話中聊天的話題（單一的聊項(xiàng)目無關(guān)話題）4、通話中的語(yǔ)氣（是敷衍？吹噓？托辭？等等）5、現(xiàn)在交通工具（通過車去了解對(duì)方經(jīng)濟(jì)情況？）6、著裝的裝扮（著裝的搭配，與年齡的匹配？）通過這些簡(jiǎn)單對(duì)話，能夠了解到對(duì)方的投資意向，投資能力與否？注：業(yè)務(wù)員的時(shí)間也是很寶貴的，應(yīng)學(xué)會(huì)如何判辨真正的意向客戶，節(jié)省自己的時(shí)間。9 四客戶跟進(jìn)方式C類客戶跟進(jìn)方式：有意向、投資能力的客戶，就直觀的給其闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)及突出優(yōu)勢(shì)，告訴對(duì)方投資我們的商鋪日后能給他帶來什么樣財(cái)富增長(zhǎng)，每一次做好下次電話的回訪的鋪墊，如團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、開盤時(shí)間、特價(jià)房源等一系列最新信息。有嘗到甜頭的客戶：先夸其投資的眼光好，有魄力等贊美的話，再講述我們項(xiàng)目日期的發(fā)展，就像他之前投資的項(xiàng)目一樣，日后增值空間非常的巨大。有點(diǎn)錢卻不懂投資：給對(duì)方灌輸投資房產(chǎn)與銀行理財(cái)產(chǎn)品的最根本的區(qū)別，我們項(xiàng)目每年的回報(bào)和銀行一年定期做對(duì)比。仍投資在各金融項(xiàng)目上：轉(zhuǎn)化其思想，闡述目前中國(guó)各種投資的渠道，好與壞，再拿不動(dòng)產(chǎn)投資做對(duì)比。10客戶跟進(jìn)方式B類客戶的跟進(jìn)方式：針對(duì)其需求點(diǎn)，創(chuàng)造其需求點(diǎn)或建議先來了解我們項(xiàng)目，考察是否符合其需求，這也是為其選擇項(xiàng)目時(shí)多增長(zhǎng)商鋪投資知識(shí)，買不買？先看看再考慮！或?qū)㈨?xiàng)目的銷售情況告訴對(duì)方，讓對(duì)方感受到我們