1、預(yù)約銷售管理流程項目內(nèi)容篩選顧客顧客資料性格個性購買習(xí)慣購買記錄分析產(chǎn)品風(fēng)格套數(shù)策略購買金額制定時間安排習(xí)慣購物時間約前準(zhǔn)備產(chǎn)品信息送達(dá)、套數(shù)風(fēng)格1:3:3邀約方式短信、電話、微信現(xiàn)場安排請客入店方式專人服務(wù)售前服務(wù)非銷話題價格策略產(chǎn)品確認(rèn)異議處理專屬禮品送賓服務(wù)售后服務(wù)照片發(fā)送電話回訪 導(dǎo) 入 期適銷期 衰 退 期售磬率參考指標(biāo) 貨品類別天數(shù)FWAPPACC30天25%25%25%60天45%40%45%90天60%55%60%120天70%75%70%庫存管理-售磬率1分析商品要清晰滯銷商品屬性、處在生命周期哪個節(jié)點、庫存情況2調(diào)整位置將商品調(diào)整在重點位置展示，突出商品3 重復(fù)出樣讓重復(fù)加

2、深印象顧客多看到該商品，4搭配再編輯重新組合，一來給員工新感覺，同時跟暢銷商品搭配以帶動銷售5設(shè)立目標(biāo)只有設(shè)立目標(biāo)，員工才會積極主動去推6高手主推讓店里能力強(qiáng)的員工帶動主推銷售7現(xiàn)場演練淡場時讓員工熟記商品賣點，活化商品賣點8員工PK讓員工展開競賽，積極推動9內(nèi)部獎勵提高該滯銷商品的提成，增加員工銷售動力 滯銷處理辦法庫存管理庫存異常低（3.5）高（4.5）計劃外通路業(yè)績達(dá)成加盟商補貨采購預(yù)算偏低計劃內(nèi)通路未開出業(yè)績未達(dá)成加盟商取消訂單訂單偏差采購預(yù)算偏差出清渠道未落實存銷比指標(biāo)存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。存銷比反映的是總

3、量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。庫齡分析貨齡10月11月12月3個月以內(nèi)61%68%47%36個月19%16%34%69個月10%9%10%912個月4%3%5%12個月以上5%4%4%新老貨占比是反映庫存是否老化，質(zhì)量好壞的重要指標(biāo)。新老貨的占比不僅體現(xiàn)在量的占比上，還體現(xiàn)在單個SKU上，舊款越多，占去新款的陳列面，使得店鋪新鮮度下降，最終影響銷售。分析指標(biāo)新老占比類別實施重點形式開業(yè)促銷進(jìn)店有禮、買贈、滿減、折扣（少）、代金券、辦理貴賓卡開季主題促銷新品上市推廣、主推款促銷節(jié)日促銷買贈、折扣、滿減、代金券、抽獎特殊

4、活動店慶買贈/折扣、店慶競賽游戲、特殊節(jié)日及重大事件促銷臨時促銷折扣、買贈（買一贈一）、直降季末促銷時段搶購、聯(lián)合促銷 B. 促銷思路分析庫存管理減價出清減價出清渠道： 直營，團(tuán)購批發(fā)，加盟切貨 我們有很多店，如何在銷售折扣上做有效區(qū)分，同時達(dá)到貨品整合？銷售折扣參考建議銷售店鋪促銷執(zhí)行員工跟進(jìn)表項目跟進(jìn)要點旺場管理關(guān)注接一待二招呼三、關(guān)注店員占位、關(guān)注銷售僵化的點晴、關(guān)注老客戶的接待、關(guān)注店員表現(xiàn)淡場管理員工精神狀態(tài)、加油打氣、抓好引流與VIP貢獻(xiàn)率、抽檢貨品標(biāo)價熟悉度、抽檢庫存貨號熟悉度、抽檢每件/FAB熟悉度、組織演練銷售技術(shù)、請客入店獎、pk、成功經(jīng)驗分享、溝通話術(shù)練習(xí)（*）、電話邀約

5、話術(shù)（*）活動口推是否口推、口推頻率、口推要點時段目標(biāo)當(dāng)日業(yè)績目標(biāo)、類別目標(biāo)、件數(shù)目標(biāo)、時段完成情況、跟進(jìn)情況、首單獎、沖刺將、商品目標(biāo)件數(shù)目標(biāo)、重點商品目標(biāo)、目標(biāo)完成情況淡場游戲角色品演練、商品演練導(dǎo)購站位輪轉(zhuǎn)還是區(qū)位店員排班人手安排、班次安排4. 效果評估分析注意促銷前促銷中促銷后信息收集了解促銷目的及種類了解促銷范圍及時間熟知參與促銷的貨品款號、價錢、顏色、尺碼清晰促銷的要求留意產(chǎn)品部調(diào)整通知：促銷產(chǎn)品、時間的調(diào)整其他店鋪銷售、庫存情況了解促銷產(chǎn)品、禮品、物料等安排 銷售跟進(jìn)參考以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合此次促銷活動力度、時段、天氣等，預(yù)估銷售數(shù)量、金額、占比、客單件數(shù)、客單價、上升幅度等指標(biāo)對

6、比預(yù)估銷售，分析達(dá)成、未達(dá)成原因，及時調(diào)整分時段公布、追蹤促銷活動銷售進(jìn)度活動情況回顧分析，并作優(yōu)、缺點總結(jié)產(chǎn)品跟進(jìn)依據(jù)預(yù)估銷售額結(jié)合促銷形式進(jìn)行重點產(chǎn)品準(zhǔn)備每日跟進(jìn)重點產(chǎn)品銷售狀況，針對暢銷產(chǎn)品及時進(jìn)行補貨，針對銷售不佳產(chǎn)品進(jìn)行陳列、促銷力度的加強(qiáng)斷碼反應(yīng)：申請調(diào)貨或找替代產(chǎn)品促銷物料的消耗情況并及時進(jìn)行補充依據(jù)公司產(chǎn)品部安排進(jìn)行庫存產(chǎn)品的調(diào)整陳列物料促銷物料準(zhǔn)備：POP、宣傳用品的粘貼及陳列檢討陳列氣氛是否足夠陳列物料、促銷POP、宣傳品撤除、清退貨場調(diào)整根據(jù)預(yù)估銷售狀況，進(jìn)行店鋪陳列布局的調(diào)整、檢查：結(jié)合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行貨品陳列展示重點促銷貨品擺在黃金檔位營造良好促銷氣氛視銷售走勢及時調(diào)整

7、陳列布局：計算貨架銷售占比、銷售件數(shù)參考其他店鋪銷售好的擺放模式留意斷色、斷碼，掛裝產(chǎn)品的及時調(diào)整產(chǎn)品陳列布局的調(diào)整人員準(zhǔn)備人員排班、臨時人員申報促銷培訓(xùn)：針對店鋪人員進(jìn)行促銷方案、銷售目標(biāo)、陳列促銷、活動事項的培訓(xùn)根據(jù)需要進(jìn)行人員安排等方面調(diào)整選擇性分享員工優(yōu)秀銷售技巧對全體人員進(jìn)行促銷培訓(xùn)內(nèi)容的檢查對促銷活動期間的人手、培訓(xùn)工作進(jìn)行總結(jié)激勵游戲設(shè)計激勵士氣的銷售游戲，提高個人、團(tuán)隊銷售額跟進(jìn)銷售游戲進(jìn)度，創(chuàng)造積極工作氛圍鼓勵銷售較差或較好的組別成績公布，表揚成績好的組別或個人促銷類別促銷主題貨品分析折扣分析備注買送促銷買一送一貨品斷色斷碼贈送的貨品低于購買貨品的價格或同等價格可以帶動往季庫

8、存貨品如指定贈送貨品，一般款式不少于10款或店鋪總款式的20%最低折扣相當(dāng)于5.5折適合季末與新款上市前采用也可適用于類別買送，如買衣送衣/買一送衣買一送二貨品斷色斷碼庫存量較大贈送的貨品低于購買貨品的價格或同等價格提升連帶率、客單價更高如指定贈送貨品，一般款式不少于10款或店鋪總款式的20%最低折扣相當(dāng)于5.5折適合季末與新款上市前采用附表2：附件：促銷策略選定26促銷類別促銷主題貨品分析折扣分析備注買送促銷 買二送一 （配飾品除外） 買正價貨品2件送指定區(qū)域貨品一件 相當(dāng)于8折以上 贈送貨品為庫存量大的貨品 買正價貨品滿488+8元送指定貨品指定貨品為庫存配件時，設(shè)定褲子平均零售價為188

9、元，客戶成本價為94元（按5折算）送褲子銷售平均折扣相當(dāng)于6.2折針對于單個類別庫存較大 27促銷類別促銷主題貨品分析折扣分析備注折扣促銷全場8折一般店鋪會在某個時間段進(jìn)行類似6折9折的促銷，銷售額有提升但不明顯，除非進(jìn)行超低折扣甩貨適合單價較高的品類連帶率與客單價不高不能帶動庫存與積壓產(chǎn)品綜合折扣8折適合一般庫存量不大的店鋪短期銷售市場類似直接打折競爭激烈，沒有促銷新意，不能直接刺激顧客消費一件8折兩件7折銷售業(yè)績有提升但不明顯連帶率與客單價有提升不能帶動庫存積壓產(chǎn)品綜合折扣7.5折適合一般庫存量不大的店鋪短期銷售市場類似直接打折競爭激烈，沒有促銷新意，不能直接刺激顧客消費28促銷類別促銷主題貨品分析折扣分析備注返利促銷 買滿即減100減20元200減50 元300減90 元400以上減130買滿正價貨品100元送100元 代金券促進(jìn)銷售，提升業(yè)績提高連帶率提高客單價庫存積壓產(chǎn)品消化力度不大促進(jìn)二次銷售增加顧客回頭率提高連帶率提高客單價庫存積壓產(chǎn)品消化力度不大平均折扣相當(dāng)78.5折此類促銷手段適合五一、元旦、國慶節(jié)等節(jié)假日每季貨品銷售前中期29促銷類別促銷主題貨品分析折扣分析備注捆綁促銷指定套裝或款式定價例：衣服+鞋子組合=499衣服+褲子組合=399褲子+鞋子組合=369捆綁促銷，可根據(jù)店鋪的庫