1、第二節(jié)第一章價格永遠(yuǎn)的促銷利器第一節(jié)價格折扣方案 1 錯覺折價給顧客不一樣的感覺例： “花 100 元買 130 元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu) 惠不是折扣貨品。方案 2 一刻千金讓顧客蜂擁而至例：超市“10 分鐘內(nèi)所以貨品1 折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。方案 3 超值一元舍小取大的促銷策略例：“幾款價值 10 元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。方案4 臨界價格顧客的視覺錯誤例：10 元改成9.9 元，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價格讓顧客自動著急例： “

2、銷售初期 1-5 天全價銷售，5-10 天降價 25%,10-15天降價50%， 15-20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是 顧客。方案 6 降價加打折給顧客雙重實(shí)惠例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿 100 元可減 10 元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。 100元若打 6折，損失利潤40元；但滿100減 10元再打 8 折，損失28 元

3、。但力度上雙重的實(shí)惠會誘使更多的顧客銷售。方案 7 百分之百中獎把折扣換成獎品例： 將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案 8 “搖錢樹“搖出來的實(shí)惠例：圣誕節(jié)購物滿38 元即可享受“搖樹”的機(jī)會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會。喜慶元素，互動元素，實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。方案 9 箱箱有禮喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。第三節(jié)方案 10 退款促銷用時間積累出來的

4、實(shí)惠例：“購物 50 元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6 年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6 年一退的，退款比例100%； 5 年一退的，退款比例是75%； 4 年一退的，退款比例是50%,”。此方案賺的人氣、時間、落差。方案11 自主定價強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略例：5-10 元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式， 這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內(nèi)自由定價，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案 12 超市購物卡累計出來的優(yōu)惠例：購物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)

5、。第四節(jié) 變相折扣方案 13 賬款規(guī)整讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠方案 30 能者多得引誘推銷的法寶第二節(jié)例： 55.60 元只收 55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤方案 14 多買多送變相折扣例： 注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈送的商品是靈活的。方案15 組合銷售一次性的優(yōu)惠例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤。方案16 加量不加價給顧客更多一點(diǎn)例：加量不加價一定要讓顧客看到實(shí)惠。第一章顧客以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié)按年齡促銷方案 17 小鬼當(dāng)家通過兒童來促銷例： 六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)

6、家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。方案 18 自嘲自貶中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案 19 主動挑錯打動老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。方案20 “歡樂金婚”即做廣告又做見證人方案21 “壽星”效應(yīng)讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告方案 22 英雄救美打好男性這張牌例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。方

7、案 23 挑選顧客商場促銷的“軟”招例： 一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。方案 24 贈之有道滿足女顧客的“心”需求例： 贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。方案 25 “換人”效應(yīng)給女性不一樣的感覺例： 服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里， 我們保證給你換一個人”， 來 店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。方案26 愛屋及烏做好追星女孩的文章例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。方案27 “情人娃娃”讓單身女性不

8、再孤單例： 在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。第二節(jié) 心理于情感促銷方案28 貨比三家顧客信任多一點(diǎn)例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。方案29 吃出幸運(yùn)為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)例：餐館消費(fèi)可抽獎，消費(fèi)多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢，消費(fèi)額度高抽的獎項(xiàng)高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。方案 45 “夸張效應(yīng)吸引顧客的眼球第二節(jié) 包裝促銷例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈品

9、的滿足感。方案31 檔案管理讓顧客為之而感動例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加讓顧客喜歡上你例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。方案 33 模范雙星緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例： 老年用品店用“模范雙星”評選活動， 評選“壽星”“孝星”。 得到大 家的熟知提高品牌知名度。第二章熱情，燃起永不言敗的銷售激情第一節(jié)擺設(shè)促銷方案34 “綠葉效應(yīng)”新鮮水果自由顧客來例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。方案35 混亂經(jīng)營亂中取勝的好辦法例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之

10、，擺設(shè)可以反映價格信息。方案36 貨比好壞好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。方案37 排位有訣竅便宜的總是在前排例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。方案 38 故弄玄虛滿足顧客的檔次心理例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。方案 39 心心相印用來見證愛情例： 花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達(dá)給顧客。方案 40 齊聚一堂搭配出來的暢銷例： 水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。第三章廣告引起轟動的促銷捷徑第一節(jié)店鋪廣告促銷方案 4

11、1 現(xiàn)場效應(yīng)在現(xiàn)場為自己做廣告例：羽絨系列當(dāng)場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn)：眼見為實(shí)，口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動行。方案 42 暗示效應(yīng)讓顧客自以為是例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。方案43 點(diǎn)名效應(yīng)讓顧客關(guān)注自己的品牌例：搞些公關(guān)活動提高店鋪知名度。方案44 對比效應(yīng)讓顧客看到實(shí)際效果例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。第二節(jié) 媒體廣告促銷方案64 快樂童年兒童節(jié)玩具促銷方案54 效果展示讓質(zhì)量自己說話例：賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。方案46巧用證人真正的活廣告

12、方案47名人效應(yīng)讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告方案48搭順風(fēng)車借力取勝的捷徑例：在重大活動中做在前排爭取露臉機(jī)會，提高曝光從而可以做宣傳。第三節(jié) 公益活動促銷方案 49 溫情一元超市賣場的助學(xué)之旅例：超市購物滿38 元即可要求服務(wù)臺往捐款箱里投入1 元資助希望工程的學(xué)校。方案 50 免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)例： 廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動物，寵物店提供一個星期免費(fèi)糧食。方案51 “買“來的學(xué)費(fèi)另一種形式的助學(xué)促銷例：書店活動購物滿多少元即可抽獎，獎品是現(xiàn)金，名額有限。方案52 希望商場把讓利變成孩子的希望例： 在地震的時候，商場推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤捐給慈善總

13、會， 以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點(diǎn)，要兌現(xiàn)自己的承諾。第三節(jié) 公關(guān)活動促銷方案53 破壞效應(yīng)讓顧客真正放心例：床墊用壓路機(jī)壓過去，證明質(zhì)量。方案 55 消費(fèi)衛(wèi)士迎合顧客心理做文章例：質(zhì)量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。方案 56 傳聲筒讓顧客幫你促銷例： 奧運(yùn)時的全民運(yùn)動會，電動車經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊的人做上車永遠(yuǎn)不掉第四章節(jié)假日黃金時間的撈“金”技巧第一節(jié)傳統(tǒng)節(jié)日促銷方案57新年紅包春節(jié)禮品促銷方案58非常 1+1清明節(jié)鮮花促銷例：1+1=一站式購物，賣點(diǎn)方便，價格合理。方案59五五有禮端午節(jié)粽子促銷例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在；讓利

14、幅度大，善于一點(diǎn)帶面。第二節(jié) 外來節(jié)日促銷方案60情人價格情人節(jié)花飾促銷方案61平安是福平安夜蘋果促銷方案62圣日“圣”情圣誕節(jié)蛋糕促銷第三節(jié) 特定人群假日促銷方案63 三八彩頭婦女用品促銷方案83人情促銷滿足顧客的情感需要方案 73 有獎?wù)骷陸c提升影響力例： 兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后，玩游戲， 答對問題贏獎品，且在活動期間購買玩具可享受折扣。方案65親情廚房讓您的母親更輕松例：母親節(jié)的廚具促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。方案66含蓄父愛父親節(jié)禮品促銷方案67尊師臺尊師重教的創(chuàng)意促銷例： 教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識融進(jìn)了一筆一劃的粉筆字中，作為

15、學(xué)生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢？教師節(jié)期間，凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡?！钡谖逭轮黝}無中生有的促銷魔法第一節(jié)開業(yè)促銷方案68大派“紅包”見者有份的促銷策略方案69瘋狂舞會讓顧客愛上你的店鋪例：KTV開業(yè)大型舞會。方案70步步高升寓意雙關(guān)的游戲促銷例：數(shù)碼店的“CS精英賽”。第二節(jié) 店慶促銷方案71 積分優(yōu)待真情回饋老顧客方案72 自助銷售招攬更多的新顧客例：店慶時任選3 件金額 50 元。例：征集廣告語。第三節(jié) 其他主題促銷方案74金上填金用金色來吸引顧客的眼球例：手機(jī)店金色的滑蓋手機(jī)購買就可以抽獎贏真金“現(xiàn)金獎”。方案75店鋪植物園讓

16、環(huán)保記住顧客的名字方案76幸福五胞胎愿顧客幸福常在第六章店員所向披靡的促銷利劍第一節(jié)服務(wù)人員促銷方案77美女效應(yīng)讓顧客美不勝收方案78侏儒餐廳一笑而過的新鮮方案79愛美之心抓住女性的攀比心里CC試試？”更何況是給例：化妝品店“你有漂亮嗎？你想和我一樣漂亮嗎？那么請來第二節(jié) 促銷人員促銷方案 80 另類模特別開生面的促銷場面例： 服裝店請老年模特，宣傳語“老年人的時裝我們都能做好，年輕的你呢？”。方案81美丑分明給人震撼的視覺效果方案82雙贏模式做好促銷員的文章方案 95 免費(fèi)服務(wù)一種超前的感情投資例：以促銷員的親戚為借口促銷。方案 84 沉錨效應(yīng)促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意例：問客戶要不要啤酒不如問要1 瓶還是 2 瓶啤酒。第七章服務(wù)鎖定客戶的促銷方式第一節(jié)售前服務(wù)促銷方案85樣品派送更直接的試用感覺方案86適當(dāng)越位多給顧客一點(diǎn)兒方案87欲取先給店鋪服務(wù)的取舍之道第二節(jié) 售