1、目 錄 HYPERLINK l _bookmark0 概要1 HYPERLINK l _bookmark1 市場展望：25 年持續(xù)增長落下帷幕2 HYPERLINK l _bookmark2 短期仍將下行3 HYPERLINK l _bookmark3 長期前景樂觀4 HYPERLINK l _bookmark4 車企面臨利潤壓力8 HYPERLINK l _bookmark5 制勝良策：跑贏新形勢下的中國乘用車市場10 HYPERLINK l _bookmark5 維持穩(wěn)定10 HYPERLINK l _bookmark6 厚積薄發(fā)11 HYPERLINK l _bookmark7 全面轉(zhuǎn)型

2、12 HYPERLINK l _bookmark8 刻不容緩：車企需要采取什么樣的行動？14 HYPERLINK l _bookmark8 行動方案14 HYPERLINK l _bookmark8 具體舉措14識變從宜，制勝有道車企如何在下行市場逆勢而起概要凜冬已至：市場下行態(tài)勢仍將持續(xù)兩年左右，恢復(fù)增長前還將下探約4%。但是，這并 不意味著中國汽車市場的增長引擎就此熄火。形勢錯(cuò)綜復(fù)雜：市場下行遭遇新技術(shù)的關(guān)鍵投資窗口，對此前未曾有過類似經(jīng)歷的車企提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。據(jù)預(yù)計(jì)，車企盈利能力平均下降20%30%，如何在寒冬中生存下來， 將是一些車企必須直面的問題。求生存，更要求發(fā)展：車企應(yīng)全盤考慮，

3、尋求快速突圍之道，并為更長遠(yuǎn)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。做好充分準(zhǔn)備在未來幾年低盈利水平下盡可能保持組織健康運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)不放棄投資長期能力建設(shè)。十大建議舉措：既能求得當(dāng)下的生存機(jī)遇，亦能實(shí)現(xiàn)長期的發(fā)展愿景。車企若能實(shí)踐這十項(xiàng)舉措，預(yù)計(jì)可將盈利能力提升20%30% 左右。當(dāng)機(jī)立斷：采取行動的最佳時(shí)機(jī)莫過于現(xiàn)在，我們強(qiáng)烈建議車企評估資源基礎(chǔ)、上下一心、協(xié)調(diào)一致，迅速采取行之有效的戰(zhàn)略舉措。市場展望：25年持續(xù)增長落下帷幕中國乘用車市場第一場寒冬來臨。盡管這并不一定意味著中國的增長引擎徹底熄火， 但對從未經(jīng)歷過寒冬的主機(jī)廠商而言，確實(shí)構(gòu)成挑戰(zhàn)?；仡欀袊擞密囀袌龅臍v史，以2010 年左右為分水嶺，此前，中國的乘用

4、車市場呈現(xiàn)低基數(shù)基礎(chǔ)上的高增長態(tài)勢，2001 年2010 年，年復(fù)合增長率超過30%。此后隨著市場日漸成熟，增長也日趨放緩。2010 年2017 年，年復(fù)合增長率降至10% 左右。2017 年開始， 乘用車市場進(jìn)入負(fù)增長區(qū)域，連續(xù)25 年的增長正式告一段落。導(dǎo)致市場下行的既有短期因素，如汽車購置稅減免取消、國六排放標(biāo)準(zhǔn)過渡，以及當(dāng)前中美貿(mào)易爭端等來自財(cái)政和國際貿(mào)易領(lǐng)域的沖擊，也有更為長期的因素，諸如經(jīng)濟(jì)由兩位數(shù)的高增長進(jìn)入中速增長階段；人口結(jié)構(gòu)發(fā)生逆轉(zhuǎn)在2010 年，2050 歲人口占總?cè)丝诘谋壤抵良s50%，下降的趨勢一直持續(xù)，2019 年進(jìn)一步降至約45%；與此同時(shí)，高線城市人口和車輛保有

5、量趨近飽和，進(jìn)一步增長空間有限（參閱圖1）。我們預(yù)測，市場下行還將持續(xù)兩年，恢復(fù)增長前還將下探約4%，此后市場將回歸溫和 增長態(tài)勢。目前已能看到下行動力減弱的跡象。著眼長期，參照特定國家在相同經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的態(tài)勢，我們相信，重回增長軌跡的中國乘用車市場依然具備一定的增長潛力。來源：IHS 數(shù)據(jù)庫；全國乘聯(lián)會；中國汽車流通協(xié)會；BCG 分析。2050歲人口乘用車銷量GDP增速0%02001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019估2020 2021 2030總

6、保有量低，增速較快市場逐漸成熟，增速放緩增速變負(fù)21至30年年均復(fù)合增長率45%50%45%5433211610914131210%2021201816212123242320%3031-4%-11%乘用車銷量（百萬輛）40長期因素：經(jīng)濟(jì)和人口GDP增速放緩年輕人口減少高線城市漸趨飽和GDP增速30%疊加因素：財(cái)政政策和外貿(mào)關(guān)系取消購置稅減免國六排放標(biāo)準(zhǔn)切換中美貿(mào)易戰(zhàn)圖1 | 中國乘用車市場結(jié)束25 年增長市場下行又與對關(guān)鍵技術(shù)的投資窗口相疊加，構(gòu)成“雙重打擊”。中國的主機(jī)廠商在應(yīng)對利潤下降的同時(shí)，還要為未來發(fā)展下注。這一態(tài)勢或促使行業(yè)進(jìn)一步整合，改變當(dāng)前碎片化的市場格局。那些近年來持續(xù)虧損并

7、喪失市場份額的主機(jī)廠商，將被迫出局。短期仍將下行乘用車市場出現(xiàn)即時(shí)反彈的可能性不大。政府對汽車行業(yè)的態(tài)度由保駕護(hù)航轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)創(chuàng)新。我們從一些近期的政策變化中可見端倪：放寬對合資企業(yè)的限制，將于2022 年取消乘用車外資股比限制，并允許建立外資獨(dú)資乘用車企業(yè)。推出雙積分政策，由“胡蘿卜”（補(bǔ)貼）轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蟀簟保ㄔO(shè)定硬性目標(biāo)），鼓勵(lì)主機(jī)廠商通過競爭提升能力。取消動力電池“白名單”，引入外資競爭對手，名義上取消對本土企業(yè)的保護(hù)。即使政府出臺激進(jìn)的鼓勵(lì)購車政策（盡管為小概率事件），其效果也不會像2009 年推出購置稅減免時(shí)那般顯著。原因是汽車保有量的基數(shù)相較十年前已經(jīng)顯著提升，而且當(dāng)前缺乏量化寬松的配

8、套政策，GDP 增速降低從本質(zhì)上抑制了消費(fèi)端的購買意愿。但好消息是，乘用車市場進(jìn)一步下行的速度正在放緩。導(dǎo)致現(xiàn)行銷售下降的因素，如上一輪購置稅減免退出以及國六標(biāo)準(zhǔn)切換的影響正在消逝。購置稅減免的退出。自2018 年1 月1 日起，購置稅恢復(fù)按10% 的稅率征收。購置稅減免預(yù)支了2018 年和2019 年的一部分消費(fèi)，但對2020 年及之后的消費(fèi)預(yù)支影響并不顯著， 因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者不會提前三年以上制定購買計(jì)劃。國六標(biāo)準(zhǔn)切換。2016 年12 月，國六標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布，要求自2020 年7 月1 日起，全國范圍內(nèi)實(shí)施國六a階段排放標(biāo)準(zhǔn)，2023 年7 月1 日起實(shí)施更為嚴(yán)格的國六b排放標(biāo)準(zhǔn)。這一標(biāo)準(zhǔn)切換引

9、發(fā)了一部分消費(fèi)者在2017 年和2018 年的觀望情緒。而事實(shí)上相當(dāng)一部分重點(diǎn)地區(qū)選擇在2019 年7 月前提前實(shí)施國六標(biāo)準(zhǔn)。目前，乘用車銷量占全國總量近70% 的地區(qū)已經(jīng)實(shí)施國六，市場觀望情緒已經(jīng)被大規(guī)模釋放（參閱圖2）。乘用車銷售的短期參考指標(biāo)。歷史上，中國乘用車銷量與廣義貨幣M2 呈正相關(guān)，與此前一年的房地產(chǎn)價(jià)格呈負(fù)相關(guān)。1 我們認(rèn)為，這兩個(gè)指數(shù)可以被用作短期乘用車銷量的參1 乘用車銷量增長為因變量、M2 增長和上一年度房價(jià)增長為自變量時(shí)，R2 等于0.8；乘用車銷量增長和M2 之間具有更強(qiáng)的相關(guān)性，房價(jià)增長根據(jù)CEIC 和Wind 數(shù)據(jù)得出。此處使用房地產(chǎn)銷售名義價(jià)格進(jìn)行計(jì)算。來源：案

10、頭調(diào)研；BCG 分析。1 包括北京、上海、河南、廣東、海南、天津、山東、河北、山西、陜西、云南、安徽、江蘇、四川、浙江和重慶。未執(zhí)行國六標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)已執(zhí)行國六標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)1全國031%50乘用車地區(qū)銷量分布（%）100圖2 | 已實(shí)施國六標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域的乘用車銷量占比69%2019年7月1日，先于國家整體安排提前施行國六標(biāo)準(zhǔn)的地區(qū)（國家整體安排：2020年7月1日 施行國六a標(biāo)準(zhǔn)，2023年施行國六b標(biāo)準(zhǔn)）占中國乘用車銷量近70%的地區(qū)已全面普及國六標(biāo)準(zhǔn)， 之前被壓抑的購車需求已經(jīng)逐步釋放考指標(biāo)。近期M2 增長率預(yù)計(jì)維持在7%8% 左右；另一方面，由于一線至三線城市降溫， 房地產(chǎn)價(jià)格增速趨緩，預(yù)計(jì)近期價(jià)格增

11、速維持在5%6% 左右。由此，我們判斷，乘用車市場谷底將在未來兩年左右顯現(xiàn)（參閱圖3）。綜上所述，市場底部已經(jīng)不再遙遠(yuǎn)。短期指標(biāo)顯示，市場下行還將持續(xù)一段時(shí)間，但下行幅度在減弱，其后，增長將會重現(xiàn)。事實(shí)上，我們已經(jīng)觀察到若干積極的趨勢，例如銷量降幅正在收窄，經(jīng)銷商庫存正在下降（參閱圖4）。長期前景樂觀從長期觀察，與處于中國當(dāng)前發(fā)展階段的成熟市場相比，中國的乘用車滲透率要低得多。此外，共享出行的興起不對購車需求產(chǎn)生顯著影響。這意味著，中國汽車保有量具備充分的增長潛力。關(guān)于這一判斷，我們將中國劃分為三大區(qū)域并對標(biāo)相似的國際市場分別研究。地理上，我們將中國劃分為超級一線城市、胡煥庸線以西、胡煥庸線以

12、東三大板塊。這三個(gè)板塊具備獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)/ 人口特征和汽車保有量滲透潛力。眾所周知，乘用車保有量與當(dāng)?shù)厝司鵊DP 水平存在必然的線性關(guān)系，但這一線性關(guān)系本身卻因地而異。我們認(rèn)為，來源：Wind；CEIC；案頭研究；BCG 分析。M2增長率上一年度房市增長率乘用車銷量乘用車增長率- 52019 2020估 2021估2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018-200-1%-2%010691413122020212018162121232423403060M2增長率/房價(jià)增長率（%）（百萬輛，%）乘用車銷量增長率（%）圖3 | 預(yù)計(jì)乘用

13、車增長率 vs. M2/ 房地產(chǎn)價(jià)格增長率2020年和2021年車市下滑幅度將逐漸收窄，并將于2022年將恢復(fù)增長來源：中國乘聯(lián)會；汽車流通協(xié)會；BCG 分析。0-20-401月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月20182019同比降幅20182019同比降幅清倉國五庫存清倉國五庫存-201.41.5 1.51.41.61.41.711.91.8.81.7 1.8 1.91.91.72.01.8 .71.6 1.6 1.6 12.1-101.81.81.81.61.6 1.6 .7 1 1

14、.5 1.61.51.21.82.0 2.0 2.12.1 1.9 1.92.212.32.30022040103同比降幅（%）經(jīng)銷商庫存（月）同比降幅（%）乘用車銷量（百萬輛）經(jīng)銷商庫存量及同比降幅圖4 | 乘用車銷量及同期經(jīng)銷商庫存乘用車銷量及同比降幅在一定的經(jīng)濟(jì)水平下，低人口密度和高人均道路里程將導(dǎo)致更高的乘用車滲透率，反之將會對滲透率有所限制。故我們選擇這兩個(gè)指標(biāo)作為中國不同區(qū)域選擇國際市場對標(biāo)對象的依據(jù)。超級一線城市，即北京、上海、廣州和深圳，人口密度為3,403 人/ 平方公里，人均道路里程為0.4 公里/ 人，適齡人口（1564 歲）汽車保有量為208 輛/ 千人。因牌照限制、駕

15、駛體驗(yàn)、總體擁有成本（TCO）等因素，我們認(rèn)為，即便GDP 保持增長，超級一線城市滲透率增長潛力依然有限。胡煥庸線以東（不包括上述超級一線城市）占中國領(lǐng)土面積43%，但人口則占94%。 對這一板塊的分析，由于其人口密度與人均道路里程等與日本、韓國較為接近，我們將這一區(qū)域內(nèi)乘用車滲透率與人均GDP 的關(guān)系與同期的日本、韓國市場進(jìn)行參照。胡煥庸線以西包括新疆、甘肅、西藏、青海、寧夏和內(nèi)蒙古。對這一板塊的分析，由于其人口密度與人均道路里程等與美國、巴西較為接近，我們將這一區(qū)域內(nèi)乘用車滲透率與人均GDP 的關(guān)系與同期的美國、巴西市場進(jìn)行參照（參閱圖5）。圖5 | 中國乘用車市場地理劃分及對標(biāo)國外市場中

16、國可劃分為三大各具特色的區(qū)域胡煥庸線：胡煥庸線以東，全國94%的人口居住在43土地上人口密度人均公里數(shù) 汽車保有量（/km2） （km/ 千 人）滲透率3（/千人）黑龍江內(nèi)蒙古吉林新疆甘肅河北 天津遼寧北京3寧夏 山西青海陜西河南山東江蘇胡煥庸線以東33510以日本和310 韓國為參考對象西藏四川湖北 安徽重慶上海5152160湖南江西 浙江貴州云南 廣西福建廣州臺灣廣東 深圳31海南胡煥庸線以西2568142240胡煥庸線以西1胡煥庸線以東2超級一線城市西沙群島以巴西和美國為參考對象3320242中國平均1503.4160來源：案頭調(diào)研；BCG 分析。1 包括新疆、甘肅、西藏、青海、寧夏、內(nèi)

17、蒙古。2 不包括北上廣深。32018 年中國GDP 水平下，1564 歲適齡人口每千人汽車保有量滲透率。基于以上的劃分以及對中國不同地區(qū)未來GDP 走勢的判斷，我們預(yù)計(jì)乘用車在適齡人口（1564歲）中的整體滲透率將從現(xiàn)在的約160輛/千人達(dá)到2030年的約310輛/千人（參閱圖6）。超級一線3,4030.4208城市304159來源：經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫；牛津；中國國家統(tǒng)計(jì)局；案頭調(diào)研；BCG 分析。注：胡煥庸線以東地區(qū)占全國總面積的43%，擁有全國94% 的人口。不包括超級一線城市，即北上廣深。超級一線城市5.7萬美元2.5萬美元2.7萬美元2萬美元胡煥庸線以西 胡煥庸線以東中國整體2030年中國不

18、同地區(qū)人均GDP預(yù)測：800600400中國整體2002030年總體汽車保有量滲透率將達(dá)到310輛/千人0036912151821242730333639424548515457人均GDP（千美元，購買力平價(jià)）中國整體實(shí)際中國整體預(yù)測中國超級一線實(shí)際中國超級一線預(yù)測1564歲適齡人口每千人1,000圖6 | 中國乘用車滲透率預(yù)測將中國劃分為三大區(qū)域并對標(biāo)相似國際市場分別研究進(jìn)一步增長潛力有限超級一線（北上廣深）胡煥庸線以西胡煥庸線以東相似市場相似市場中國胡煥庸線以東實(shí)際中國胡煥庸線以東預(yù)測韓國實(shí)際日本實(shí)際中國胡煥庸線以西實(shí)際中國胡煥庸線以西預(yù)測美國實(shí)際巴西實(shí)際除上述因素外，另一個(gè)讓我們對中國乘

19、用車市場長期前景保持樂觀的洞察是，共享出行等私家車替代方案對乘用車購買需求構(gòu)成的沖擊有限。共享出行的興起，沖擊的更多是私家車的使用場景，而非人們的購買意愿（參閱圖7）。來源：BCG 中國乘用車市場模型（20102030）；IHS；BCG 消費(fèi)者洞察智庫；BCG 汽車行業(yè)數(shù)據(jù)庫；公司年報(bào)；專家訪談；BCG 中國汽車客戶調(diào)研（樣本數(shù)=1,500 人）。注：共享出行包括全新網(wǎng)約車業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)出租車業(yè)務(wù)；不包括出租車折舊變動帶來的影響。1 折中估計(jì)。調(diào)整后的2030年預(yù)測增加的銷售減少的銷售基準(zhǔn)情景2030預(yù)測私家車95%31.05%網(wǎng)約車0.3+1.0%-4.4%-3.6%32.2圖7 | 2030

20、年共享出行對乘用車銷量的影響預(yù)測1經(jīng)調(diào)整，單位：百萬輛1.5直接反映在主機(jī)廠商損益中共享出行主要應(yīng)功能性需要，在總體擁有成本、便捷度等方面擁有優(yōu)勢，特別適合諸如大城市通勤等使用場景，確有可能取代私家車的部分使用場景。但消費(fèi)者依然會購買私家車，以滿足情感需求。這些情感需求主要包括家庭使用的便捷、安全、個(gè)人地位等。綜上，共享出行所沖擊的，更多是人們使用私家車的場景，而非購買決策。在特定使用場景下，共享出行會部分替代私家車使用場景，但消費(fèi)者的重大情感需求仍需私家車來滿足。車企面臨利潤壓力在中國，未來利潤的增量集中于新興領(lǐng)域，尤其考慮到中國站在探索“自動駕駛、車聯(lián)網(wǎng)、電動汽車、共享出行” 創(chuàng)新業(yè)務(wù)的最

21、前沿，需要更多的投資才能跟上趨勢。來源：BCG 分析。注：數(shù)據(jù)范圍反映大多數(shù)情況，特殊情況下出現(xiàn)異常值的可能性很大；變化百分比是基于行業(yè)平均水平。1 每千輛銷售對應(yīng)員工數(shù)。20212018-25%經(jīng)銷商利潤率人員效率1+10%管銷成本+6%研發(fā)成本+20%+5%經(jīng)營利潤銷貨成本（COGS）-20%30%圖8 | 面對市場下滑，主機(jī)廠商不得不面對盈利挑戰(zhàn)6.2%-2%3%05%80908%13%9%15%1%5%1.5%-8%75%95%70%90%4.6%預(yù)計(jì)中的市場下行與新技術(shù)的關(guān)鍵投資窗口相重合。中國主機(jī)廠商正面臨“雙重打擊”：一方面，主營業(yè)務(wù)利潤不斷降低；另一方面，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域尚需不斷輸血

22、。在這一前提下， 車企盈利能力面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，預(yù)計(jì)未來幾年將面臨大幅下跌約20%30的風(fēng)險(xiǎn)（參閱圖8）。造成這一結(jié)果的主要原因包括：研發(fā)：電動汽車、自動駕駛和車聯(lián)網(wǎng)研發(fā)投入逐年上升。制造：電動汽車技術(shù)和排放標(biāo)準(zhǔn)不斷升級，致使銷貨成本不斷攀升，然而客戶的相應(yīng)購買意愿并未顯著提高。銷售：未來幾年內(nèi)銷售將呈現(xiàn)負(fù)增長，其后也只是溫和增長。我們已觀察到主流主機(jī)廠商的大量研發(fā)投資行為，預(yù)計(jì)未來數(shù)年內(nèi)還會有更多投資， 主要集中在電動化、自動駕駛及傳統(tǒng)部件升級等領(lǐng)域。在電動化領(lǐng)域：電池技術(shù)方面，頭部主機(jī)廠商在技術(shù)上投入巨資，并與領(lǐng)先電池生產(chǎn)商組建合資企業(yè)，生產(chǎn)電芯、電池模塊和電池組；充電方面，部分在華合資品牌與

23、自主品牌均與充電公司組建合資企業(yè)，生產(chǎn)充電設(shè)施；電池更換服務(wù)方面，部分造車新勢力試水換電站網(wǎng)絡(luò)，并投資相關(guān)科技領(lǐng)域。在自動駕駛領(lǐng)域：算法方面，領(lǐng)先的車企利用自身能力內(nèi)部開發(fā)諸如融合、規(guī)劃等算法；域控制器單元（DCU）方面，某領(lǐng)先自主品牌與科技初創(chuàng)企業(yè)聯(lián)手開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品；高精度地圖方面，部分車企與具備相關(guān)資質(zhì)的圖商組建合資企業(yè)，開發(fā)L4 級別解決方案。在傳統(tǒng)部件升級領(lǐng)域：發(fā)動機(jī)方面，頭部車企積極開發(fā)諸如汽油炭微粒濾清器（GPF）、車載加油油氣回收系統(tǒng)（ORVR）、三元催化轉(zhuǎn)換器（TWC）及相關(guān)電子控制器單元（ECUs）， 以提升燃油效率，滿足更為嚴(yán)格的排放標(biāo)準(zhǔn)；內(nèi)飾方面，整合創(chuàng)新性內(nèi)飾以滿足未來的

24、共享出行和自動駕駛需求，如人機(jī)界面、資訊娛樂等。制勝良策：跑贏新形勢下的中國乘用車市場既然增長終將回歸，那么當(dāng)下要做的不僅是為生存而戰(zhàn)，更要致力精進(jìn)，為未來枕戈待旦。主機(jī)廠商未來幾年需要實(shí)現(xiàn)的三個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)（參閱圖9）。來源：BCG 中國乘用車市場模型；BCG 分析。長期溫和增長短期下行201515實(shí) 16實(shí) 17實(shí) 18實(shí) 19估 20估 21估 22估 23估 24估 25估 26估 27估 28估 29估 30估維持穩(wěn)定評估可迅速改善現(xiàn)狀的可行方案25積極支持創(chuàng)新，投資關(guān)鍵領(lǐng)域以維持競爭力厚積薄發(fā)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵職能專業(yè)化， 不斷提升盈利能力3530全面轉(zhuǎn)型中國乘用車預(yù)測銷量（百萬輛）40圖9 |

25、 中國乘用車企業(yè)未來三大目標(biāo)短期維持穩(wěn)定：評估可迅速改善現(xiàn)狀的可行方案。中期厚積薄發(fā)：實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵職能專業(yè)化，不斷提升盈利能力。長期全面轉(zhuǎn)型：積極支持創(chuàng)新，投資關(guān)鍵領(lǐng)域以維持競爭力。維持穩(wěn)定短期內(nèi)，工廠產(chǎn)能閑置、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)虧損、投資資源不足三大問題迫在眉睫，是威脅到主機(jī)廠商持續(xù)生存的重要挑戰(zhàn)。面臨這些挑戰(zhàn)，不少主機(jī)廠商已經(jīng)采取了相應(yīng)的措施，從中我們也可以一窺潛在的解決方案。主機(jī)廠商在當(dāng)下整體市場下滑的前提下，正在通過以下三個(gè)方法應(yīng)對工廠產(chǎn)能閑置的問題：轉(zhuǎn)向中國產(chǎn)品認(rèn)可度日益提升的出口市場：某自主品牌專營中高端輕型商用車，在中國市場需求有限。因此該主機(jī)廠商正加大對德國、愛爾蘭、澳大利亞等海外市場的投入

26、力度，于2018 年售出1.6 萬輛車。2020 年出口目標(biāo)為6 萬輛。為沒有生產(chǎn)能力或牌照的造車新勢力代工制造：某自主品牌擁有豐富制造經(jīng)驗(yàn)，但其乘用車品牌歷來處于相對弱勢的地位。它選擇通過代工新勢力電動車賺取傭金，而不是一味擴(kuò)大自有品牌的產(chǎn)量。將產(chǎn)能出售給行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有限但資金充裕的新入局者：因旗下高端品牌的產(chǎn)品形象問題，某合資車企深圳工廠利用率無法提升（2018 年凈虧損約10 億人民幣）。車企計(jì)劃出售工廠，實(shí)現(xiàn)部分投資回流。應(yīng)對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)虧損的問題，一個(gè)基本原則是，寧可保留一個(gè)小而健康的網(wǎng)絡(luò)，也勝過整個(gè)渠道一起垮臺。我們發(fā)現(xiàn)部分主機(jī)廠商正在關(guān)閉低績效門店，集中資源支持剩余門店， 并與主要經(jīng)銷商

27、集團(tuán)加強(qiáng)合作。以某較為弱勢的自主品牌為例，其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)相較于其銷量而言過于臃腫。先前為了支持部分低效的門店，導(dǎo)致原先利潤水平健康的門店得不到應(yīng)有的支持而收益受損，傾向于終結(jié)伙伴關(guān)系。該主機(jī)廠商在半年時(shí)間內(nèi)主動關(guān)閉部分低效門店，打造更精簡的網(wǎng)絡(luò)并留存高績效經(jīng)銷商，為其提供充足、有效的支持。主動降低經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層具備勇氣和決斷，但我們相信，在當(dāng)前形勢下，對于一些廠商而言，這是必須要做出的抉擇。至于投資資源不足的問題，我們建議精簡研發(fā)成本，僅關(guān)注重點(diǎn)課題，并與其他行業(yè)參與者結(jié)成聯(lián)盟。例如，兩大國際車企巨頭合作推出共享新能源平臺，其出發(fā)點(diǎn)一是節(jié)約資源，其中一方將省下巨額的平臺研發(fā)投資，同時(shí)

28、充分借重成熟的解決方案；二是得以快速行動，因?yàn)槿魏卧谌A車企都需要盡快推出新能源汽車以滿足“雙積分”2 要求。另一個(gè)案例是三家自主車企與幾家互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)共同成立共享出行公司。這種做法有助于克服主機(jī)廠商的兩個(gè)劣勢：一是運(yùn)營專業(yè)能力有限，成立合資企業(yè)可以共享合作伙伴的運(yùn)營能力和車輛資源，從而分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)；二是缺乏領(lǐng)先的大數(shù)據(jù)專業(yè)能力，而與互聯(lián)網(wǎng)巨頭共同投資， 可以借助其大數(shù)據(jù)專長。厚積薄發(fā)在解決了短期生存問題之后，主機(jī)廠商在中期又將不得不面對市場下滑以及未來增速放緩帶來的盈利挑戰(zhàn)。面對這一挑戰(zhàn)，主機(jī)廠商可利用五大抓手實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵職能專業(yè)化，提升運(yùn)營效率（參閱圖10）。精簡產(chǎn)品以專注特定細(xì)分市場：具體舉措包

29、括生產(chǎn)商務(wù)降本，精簡產(chǎn)品復(fù)雜度；成功實(shí)施后將降低約5+% 的銷貨成本。2 中國政府設(shè)立的目標(biāo)，要求主機(jī)廠商必須生產(chǎn)足夠數(shù)量的新能源汽車后才能生產(chǎn)內(nèi)燃機(jī)車。直接反映在主機(jī)廠商損益中來源：BCG 大中華區(qū)Turn 手冊；BCG 分析。注：所列成效是基于所有舉措均成功實(shí)施的假設(shè)計(jì)算，且基于外部判斷；實(shí)際成效應(yīng)視具體情況計(jì)算。1 每千輛銷售對應(yīng)員工數(shù)。2021年后2021年前賦能經(jīng)銷商，保證生存并進(jìn)化改善端到端銷售漏斗管理+30%經(jīng)銷商利潤率建立更精益、更快速、更靈活的組織敏捷型組織人員效率1-10%精準(zhǔn)的個(gè)性化市場營銷收益管理以銷定產(chǎn)（BTO）管銷成本-5%謀求合作以減少投資成本并對沖業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)智能網(wǎng)

30、聯(lián)生態(tài)深度聯(lián)盟研發(fā)成本-10%精簡產(chǎn)品以專注特定細(xì)分市場生產(chǎn)商務(wù)降本精簡產(chǎn)品復(fù)雜度-5%銷貨成本（COGS）改善提升以應(yīng)對盈利挑戰(zhàn)圖10 | 主機(jī)廠商五大抓手對應(yīng)的具體舉措和預(yù)期實(shí)施效果+20%30%經(jīng)營利潤4.6%6.0%-2%3%04%80908%13%9%15%1.5%6.5%1.5%8%70%90%75%95%謀求合作以減少投資并對沖風(fēng)險(xiǎn)：具體舉措包括智能網(wǎng)聯(lián)生態(tài)深度聯(lián)盟；成功實(shí)施后將降低約10% 的研發(fā)成本。精準(zhǔn)的個(gè)性化市場營銷：具體舉措包括收益管理（基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷），以銷定產(chǎn)（BTO）；成功實(shí)施后將降低約5% 的管銷成本。建立更精益、更快速、更靈活的組織：具體舉措包括敏捷型組

31、織；成功實(shí)施后將提高約10% 的人員效率。賦能經(jīng)銷商，保證生存并進(jìn)化改善：具體舉措包括利用數(shù)字化實(shí)現(xiàn)端到端的銷售漏斗管理；有望將經(jīng)銷商的銷售轉(zhuǎn)化率提升30%。上述抓手的有效落地實(shí)施，有望幫助主機(jī)廠商提升20%30% 的利潤。全面轉(zhuǎn)型車企也應(yīng)持續(xù)投資關(guān)鍵項(xiàng)目，以維持在中國的長期競爭力。在新能源領(lǐng)域，中國處在全球領(lǐng)先地位。預(yù)計(jì)到2030 年，中國的乘用車銷售中，純電動（BEV）將占到30%，插電式混合動力（PHEV）將占到5%。這種趨勢下，主機(jī)廠商應(yīng) 構(gòu)建系統(tǒng)性產(chǎn)品平臺，響應(yīng)更快速的新能源汽車產(chǎn)品迭代。在特斯拉國產(chǎn)的競爭下，加劇了市場競爭。中國的消費(fèi)者習(xí)慣并且偏好數(shù)字渠道。調(diào)研顯示，60% 的中國

32、受訪者表示愿意在線購買汽車，高于35% 的全球平均數(shù)，遠(yuǎn)高于英國、美國、法國等成熟市場（通常愿意在線購買汽車的消費(fèi)者不超過30%）。主機(jī)廠商有必要把握年輕消費(fèi)客群的媒體瀏覽習(xí)慣和購買習(xí)慣，打造線上線下一體化營銷服務(wù)，通過大數(shù)據(jù)和云平臺精確識別客戶，開展個(gè)性化、數(shù)字化的用戶全生命周期管理轉(zhuǎn)型。在中國，低線城市正在崛起。預(yù)計(jì)到2030年，中國新興中產(chǎn)階級及以上人口將增加2億， 其中三線及以下城市的貢獻(xiàn)將超過80%。原有的4S 店投入模式對盈利模式提出了挑戰(zhàn)；針對低線城市建立有效率、財(cái)務(wù)可持續(xù)的網(wǎng)絡(luò)模式是渠道發(fā)展的重要議題?？滩蝗菥彛很嚻笮枰扇∈裁礃拥男袆樱啃袆臃桨笧榱四軌蛟谥袊袌瞿鎰輷P(yáng)帆，并且

33、提高長期競爭力，我們建議主機(jī)廠商應(yīng)采取如下行動計(jì)劃（參閱圖11）。來源：BCG 中國乘用車市場模型；BCG 分析。外包/出售產(chǎn)能優(yōu)化/凍結(jié)編制6 敏捷型組織優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)10 多元化零售業(yè)態(tài)5 以銷定產(chǎn)（BTO）7 端到端銷售漏斗管理9 個(gè)性化數(shù)字營銷3 智能網(wǎng)聯(lián)生態(tài)深度聯(lián)盟4 收益管理8 新能源車產(chǎn)品體系2 精簡產(chǎn)品復(fù)雜度1 生產(chǎn)商務(wù)降本全面轉(zhuǎn)型厚積薄發(fā)維持穩(wěn)定圖11 | 主機(jī)廠商行動計(jì)劃具體舉措主機(jī)廠應(yīng)當(dāng)逐步推進(jìn)以下十大具體舉措：12生產(chǎn)商務(wù)降本和精簡產(chǎn)品復(fù)雜度為何關(guān)鍵：產(chǎn)品成本遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)最優(yōu)，因?yàn)椋?）供應(yīng)商管理與采購流程有待優(yōu)化；2） 非必要車型變種繁多；3）設(shè)計(jì)過多高成本復(fù)雜功能，但并非中國消費(fèi)者的關(guān)注重點(diǎn)。如何起效：主機(jī)廠應(yīng)掌握核心抓手生產(chǎn)商務(wù)降本主要關(guān)注供應(yīng)商管理與采購流程優(yōu)化；產(chǎn)品功能與車型變種精簡，避免過度設(shè)計(jì)，保證優(yōu)化資源配置。預(yù)期成效：成本節(jié)降3%10%。3 智能網(wǎng)聯(lián)生態(tài)深度聯(lián)盟為何關(guān)鍵：智能網(wǎng)聯(lián)不僅需要大量投資，而且在