1、.：.；教學(xué)大綱年版本課程教學(xué)目的：經(jīng)過(guò)本課程教學(xué)，協(xié)助 學(xué)生掌握現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本原理,培育學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)才干，使學(xué)生能運(yùn)用所學(xué)的實(shí)際知識(shí)，具備進(jìn)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)謀劃的才干；具備進(jìn)展國(guó)際市場(chǎng)研討的才干；具備制定國(guó)際運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，選擇國(guó)際目的市場(chǎng)并進(jìn)展市場(chǎng)定位的才干；具備進(jìn)展國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品決策、定價(jià)決策、分銷(xiāo)決策、促銷(xiāo)決策等方面的才干；提高分析和處置國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的綜合才干和實(shí)際才干。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的英文 International Marketing第一章、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)為滿(mǎn)足消費(fèi)者或用戶(hù)的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。二

2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)、概念-是指企業(yè)跨越國(guó)界的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，詳細(xì)說(shuō)就是引導(dǎo)企業(yè)的商品和勞務(wù)提供應(yīng)一個(gè)以上國(guó)家消費(fèi)者或用戶(hù)以滿(mǎn)足其需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目的的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)行為。、特點(diǎn)-復(fù)雜性、多樣性、風(fēng)險(xiǎn)性三國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系、一樣之處 實(shí)際根底和營(yíng)銷(xiāo)技巧一樣。最終目的和運(yùn)用的手段也根本一樣。 、不同之處 所面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同 。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)要作出獨(dú)特的戰(zhàn)略決策。 二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展階段一出口營(yíng)銷(xiāo)階段 非直接對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)、非經(jīng)常性對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)、有規(guī)律的對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)。二國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)階段-在全球范圍內(nèi)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)及投資活動(dòng)。 三全球性營(yíng)銷(xiāo)-將世界市場(chǎng)包括國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看成一個(gè)整體市場(chǎng)，根據(jù)國(guó)家間的市場(chǎng)需求共性開(kāi)展全球規(guī)范化

3、的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。三、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 一消費(fèi)觀(guān)念(The production concept)企業(yè)以為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些價(jià)錢(qián)低的和隨處可買(mǎi)得到的產(chǎn)品，因此企業(yè)應(yīng)努力于提高消費(fèi)的效率和擴(kuò)展配銷(xiāo)的范圍上。 二產(chǎn)品觀(guān)念(The product concept)企業(yè)以為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)努力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改良。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥(marketing myopia)指企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中視野狹隘，目光短淺，看不見(jiàn)消費(fèi)者需求的日益變化和市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)開(kāi)展，不知道隨著消費(fèi)者的需求變化而改動(dòng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的總稱(chēng)。三推銷(xiāo)觀(guān)念(The selling concept)企業(yè)以為消費(fèi)

4、者普通不會(huì)自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)非必需的產(chǎn)品，但假設(shè)企業(yè)采取適當(dāng)措施，消費(fèi)者有能夠購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開(kāi)推銷(xiāo)和促銷(xiāo)任務(wù)。四市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 (The marketing concept)企業(yè)應(yīng)以目的顧客及其需求為中心，集中企業(yè)一切資源和力量，適當(dāng)安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合手段，從而比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿(mǎn)足顧客的需求，到達(dá)擴(kuò)展銷(xiāo)售，獲得長(zhǎng)期合理的利潤(rùn)的目的。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念四大支柱 Four pillars目的市場(chǎng) Target market顧客愿望 Customer needs整合營(yíng)銷(xiāo) Integrated marketing 盈利才干 Profitability五社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念(The societal marketi

5、ng concept )以為企業(yè)消費(fèi)或提供任何產(chǎn)品或效力時(shí)，不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和愿望，還要符合消費(fèi)者和社會(huì)開(kāi)展的最大的長(zhǎng)期利益。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的表現(xiàn)-兼顧企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足、社會(huì)長(zhǎng)期利益四、國(guó)際戰(zhàn)略導(dǎo)向一國(guó)內(nèi)市場(chǎng)延伸觀(guān)念 即注重以國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售同樣的方式，將國(guó)內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)外市場(chǎng)。二國(guó)別市場(chǎng)觀(guān)念 即以國(guó)別為根底銷(xiāo)售，針對(duì)每一個(gè)國(guó)家分別采取不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。三全球化觀(guān)念即將一組國(guó)家市場(chǎng)視為一個(gè)單位，把具有類(lèi)似需求的潛在購(gòu)買(mǎi)者群體歸入一個(gè)全球細(xì)分市場(chǎng)，制定一致的規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。五、國(guó)際市場(chǎng)分析一市場(chǎng)的概念營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“市場(chǎng)概念-某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者的需求總和。二市場(chǎng)的構(gòu)成要素-人口消費(fèi)

6、者、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)愿望。三構(gòu)成世界市場(chǎng)的基石-地理、人口要素的不同 、各國(guó)地理環(huán)境要素差別內(nèi)容包括-地貌、氣候、陸地、國(guó)家、民族、工業(yè)、資源的研討。特點(diǎn)-地貌和氣候各異、環(huán)境問(wèn)題日益嚴(yán)重、資源分布不均勻。、世界人口及特征研討內(nèi)容-人口總量及其增長(zhǎng)率、人口分布及其流動(dòng)性、人口構(gòu)成、人口家庭構(gòu)造。特征-人口總量增長(zhǎng)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不相稱(chēng)；農(nóng)業(yè)人口向城市轉(zhuǎn)移；人口增長(zhǎng)率呈爆炸式遞增；老齡人口比重提高；方案生育政策實(shí)施。六、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、概念-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是綜合運(yùn)用企業(yè)可以控制的要素，實(shí)行最優(yōu)化組合，以到達(dá)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目的。、內(nèi)容-即PS-Product、Price、Place 、P

7、romotion產(chǎn)品product Product variety產(chǎn)品種類(lèi)Quality質(zhì)量Design設(shè)計(jì)Features特征Brand name品牌稱(chēng)號(hào)Packaging包裝Size 尺碼Services 效力 價(jià)錢(qián)price List price目錄價(jià)錢(qián)Discounts折扣價(jià)錢(qián)Allowances讓價(jià)Payment period付款期限 渠道place Channels渠道Coverage覆蓋Locations場(chǎng)所Inventory存貨Transport運(yùn)輸 促銷(xiāo)promotionSales promotion營(yíng)業(yè)推行Advertising廣告Sales force銷(xiāo)售力量Public

8、 relations公共關(guān)系Direct marketing直銷(xiāo) 效力營(yíng)銷(xiāo)組合PSP S +People人員、 Physical Evidence有形展現(xiàn)、Process Management過(guò)程管理效力營(yíng)銷(xiāo)-第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)向市場(chǎng)提供產(chǎn)品或勞務(wù)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。、特點(diǎn)組合要素具有可控性、組合具有動(dòng)態(tài)性、組合具有一致性、組合具有復(fù)合性二大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、概念-是為了勝利進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心思的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)或地方的各有關(guān)方面的協(xié)作和支持。、內(nèi)容P S- P S +Political Power 、Public Relatio

9、n三普通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)目的-前者是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求；后者是爭(zhēng)取進(jìn)入市場(chǎng)。涉及方面-前者涉及到顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)調(diào)研公司、廣告代理公司、銀行等；后者還涉及到立法機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)、工會(huì)組織、宗教團(tuán)體、政黨、公共利益團(tuán)體等。營(yíng)銷(xiāo)手段-前者是P S；后者是P S。誘導(dǎo)方式-前者是積極誘導(dǎo)；后者是積極誘導(dǎo)加上消極誘導(dǎo)。其他-時(shí)間：前者短；后者長(zhǎng)。投資本錢(qián)：前者低；后者高。參與人員：前者為營(yíng)銷(xiāo)人員；后者還加上企業(yè)高級(jí)職員、律師、公關(guān)人員等。七、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃一確定企業(yè)使命、企業(yè)使命的定義企業(yè)管理者確定的企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營(yíng)的總方向、總目的和總的指點(diǎn)思想。、企業(yè)使命闡明書(shū)顧客；產(chǎn)品或效力；市場(chǎng)；技

10、術(shù)；運(yùn)營(yíng)理念；對(duì)生存、開(kāi)展與盈利的關(guān)注；自我認(rèn)知；對(duì)公眾籠統(tǒng)的關(guān)注；對(duì)員工的關(guān)懷。二確定企業(yè)目的戰(zhàn)略目的-企業(yè)在戰(zhàn)略管理過(guò)程中所要到達(dá)的市場(chǎng)位置和管理績(jī)效。包括在行業(yè)中的領(lǐng)先位置、市場(chǎng)份額、總體規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)才干、技術(shù)才干、收入和盈利增長(zhǎng)率、投資回收率、企業(yè)籠統(tǒng)等。三設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合 -運(yùn)用波士頓矩陣BCG法、波士頓矩陣-是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率對(duì)企業(yè)的全部業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)展綜合評(píng)價(jià)，從而規(guī)劃企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的方法。、四象限圖、評(píng)價(jià)及對(duì)策明星業(yè)務(wù)采用生長(zhǎng)戰(zhàn)略，大量投資。金牛業(yè)務(wù)-采用穩(wěn)定戰(zhàn)略，不投資或略有投資。問(wèn)題業(yè)務(wù)-采用有選擇的生長(zhǎng)戰(zhàn)略，有選擇的重點(diǎn)投資或不投資。瘦狗業(yè)務(wù)-采用緊縮戰(zhàn)略，不再投

11、資。四制定密集生長(zhǎng)戰(zhàn)略-安紹夫矩陣市場(chǎng)浸透-設(shè)法在現(xiàn)有市場(chǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)-以現(xiàn)有產(chǎn)品或略有改良的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)-改良現(xiàn)有產(chǎn)品或開(kāi)展全新產(chǎn)品以滿(mǎn)足現(xiàn)有市場(chǎng)的不同需求。多角化運(yùn)營(yíng)-是指企業(yè)在新產(chǎn)品領(lǐng)域和新的市場(chǎng)領(lǐng)域構(gòu)成的戰(zhàn)略。五制定職能戰(zhàn)略八、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)國(guó)際市場(chǎng)時(shí)機(jī)細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)(Segmenting)選擇目的市場(chǎng)(Targeting)建立市場(chǎng)定位(Positioning)-STP設(shè)計(jì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略PS執(zhí)行和控制國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第二章、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境概念-是指那些給企業(yè)帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)和環(huán)境要挾的主要社會(huì)力量和社會(huì)條件。內(nèi)

12、容-包括社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然技術(shù)環(huán)境 。 一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)文化環(huán)境 一國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的文化要素 、文化的概念-是人類(lèi)在社會(huì)歷史開(kāi)展過(guò)程中所發(fā)明的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和，它包括價(jià)值觀(guān)、倫理品德、宗教、美術(shù)、藝術(shù)、風(fēng)俗習(xí)慣等。、文化構(gòu)成物質(zhì)文化 、社會(huì)機(jī)構(gòu)、人類(lèi)與宇宙、審美學(xué)、言語(yǔ) 。、文化變革文化自創(chuàng)文化抵抗 營(yíng)銷(xiāo)人員的作用 、文化環(huán)境是影響國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的中心要素文化浸透于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者的活動(dòng)又構(gòu)成文化的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)推進(jìn)著文化的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果的好壞受文化的裁判二國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的商業(yè)慣例 、文化與商業(yè)習(xí)慣的關(guān)系就文化的要素而言，影響商業(yè)習(xí)慣的重要組成部

13、分是：價(jià)值觀(guān)，禮儀、交往方式與圖案和顏色。此外，人的性格、言語(yǔ)等也是影響商業(yè)習(xí)慣的重要要素。、企業(yè)運(yùn)營(yíng)構(gòu)造 企業(yè)規(guī)模、企業(yè)一切制、企業(yè)權(quán)益構(gòu)造、管理的目的和志向、企業(yè)各種公眾、企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式做生意的方式接觸層次、交流方式、禮儀與效率、談判重點(diǎn)、企業(yè)倫理二、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)政治和法律環(huán)境一國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)政治環(huán)境、國(guó)家主權(quán)、政府及政策、政黨體制、民族主義控制利潤(rùn)和借貸控制外商對(duì)本國(guó)公司的沖擊控制外資對(duì)本國(guó)企業(yè)的投資規(guī)模 、政治風(fēng)險(xiǎn)-于東道國(guó)未來(lái)政治變化的不確定性，和東道國(guó)政府對(duì)外國(guó) 企業(yè)未來(lái)利益損害的不確定性。 總體政局風(fēng)險(xiǎn)、一切權(quán)/控制風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 政治風(fēng)險(xiǎn)的方式?jīng)]收-即國(guó)外公司的資產(chǎn)被東道國(guó)政府無(wú)

14、償接納。征用-與沒(méi)收的區(qū)別是對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)給予補(bǔ)償，但是微缺乏道的。國(guó)有化-是一國(guó)政府決議將某一產(chǎn)業(yè)的一切權(quán)接納過(guò)來(lái)歸本人控制的作法。本國(guó)化-就是經(jīng)過(guò)各種各樣的壓力迫使外資企業(yè)將其一切權(quán)和控制權(quán)轉(zhuǎn)交給當(dāng)?shù)厝耸?。減少政治風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略建立合資企業(yè)；擴(kuò)展投資根底；控制市場(chǎng)銷(xiāo)售；答應(yīng)證貿(mào)易；有方案地本國(guó)化。二國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)法律環(huán)境、企業(yè)本國(guó)法律國(guó)內(nèi)法律出口控制、進(jìn)口控制、外匯控制、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法律維護(hù)消費(fèi)者利益的立法維護(hù)消費(fèi)制造者和銷(xiāo)售者的立法維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的立法調(diào)整國(guó)際間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易行為的立法 、東道國(guó)法律 最主要的兩大法律體系：英美法系和大陸法系英美法系的根底是傳統(tǒng)、過(guò)去的做法以及法院經(jīng)過(guò)對(duì)成文法、法規(guī)與過(guò)去的判決的

15、解釋而做出的判例。如英國(guó)、美國(guó)、加拿大等。大陸法系那么實(shí)行成文法，建立明確的法律條文。如法國(guó)、德國(guó)和其他一些歐洲大陸國(guó)家，以及南美洲各國(guó)、日本、土耳其、中國(guó)等。東道國(guó)法律對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響產(chǎn)品-各國(guó)都對(duì)產(chǎn)品的純度、 平安性、包裝及標(biāo)簽、保修單、品牌稱(chēng)號(hào)及商標(biāo)的都有詳細(xì)的法律規(guī)定。定價(jià)-各國(guó)都對(duì)定價(jià)控制有法律規(guī)定。分銷(xiāo)-各國(guó)法律關(guān)于分銷(xiāo)的規(guī)定比較少，所以企業(yè)在選擇東道國(guó)分銷(xiāo)渠道時(shí)自在度比較大。出口企業(yè)必需知曉東道國(guó)關(guān)于分銷(xiāo)商合同的法律條文。 促銷(xiāo)-大多數(shù)國(guó)家都制定有關(guān)于廣告的法律規(guī)定。、處理國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端的途徑調(diào)解-爭(zhēng)端雙方要求第三方調(diào)解分歧從而達(dá)成協(xié)議。仲裁-由有關(guān)雙方選擇公正知情的一方或幾方作為仲裁

16、人，然后由仲裁人判別事情的是非曲折并做出雙方贊同執(zhí)行的判決。訴訟-經(jīng)過(guò)法庭訴訟處理爭(zhēng)端。三、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境一經(jīng)濟(jì)開(kāi)展階段經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅斯托提出：傳統(tǒng)社會(huì)階段-生 產(chǎn)力程度低，未能采用現(xiàn)代科技方法從事消費(fèi)。起飛前夕階段-是經(jīng)濟(jì)起飛階段的過(guò)渡時(shí)期?，F(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)知識(shí)開(kāi)場(chǎng)運(yùn)用在工農(nóng)業(yè)消費(fèi)方面，各種交通運(yùn)輸、通訊及電力設(shè)備逐漸建立，人們的教育及保健亦遭到注重。起飛階段-大致已構(gòu)成了經(jīng)濟(jì)生長(zhǎng)的雛形，各種社會(huì)設(shè)備及人力資源的運(yùn)用已能維持經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定開(kāi)展，農(nóng)業(yè)及各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)逐漸現(xiàn)代化。趨向成熟階段-不但能維持經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)足開(kāi)展，而且更現(xiàn)代化的科技手段也運(yùn)用于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，同時(shí)，在此階段的國(guó)家，都能多方面地參與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)

17、銷(xiāo)活動(dòng)。高度消費(fèi)階段-注重永久性消費(fèi)產(chǎn)品及各項(xiàng)效力業(yè)的開(kāi)展，個(gè)人收入猛增，公共設(shè)備、社會(huì)福利設(shè)備日益完善，整個(gè)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)大量消費(fèi)、大量消費(fèi)形狀。追求生活質(zhì)量階段-經(jīng)濟(jì)高度興隆，人們開(kāi)場(chǎng)追求享用型的生活，第三產(chǎn)業(yè)如效力、咨詢(xún)等成為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。二消費(fèi)收入宏觀(guān)層面-國(guó)民收入及人均國(guó)民收入微觀(guān)層面-個(gè)人收入可支配的個(gè)人收入、可恣意支配的個(gè)人收入三消費(fèi)支出及消費(fèi)構(gòu)造 消費(fèi)支出消費(fèi)構(gòu)造- 留意恩格爾系數(shù)的變化的影響 恩格爾系數(shù)=食物支出金額/家庭消費(fèi)支出總額 四消費(fèi)者儲(chǔ)蓄影響要素：收入程度及利率變化通貨膨脹和物價(jià)上漲要素市場(chǎng)商品供應(yīng)情況消費(fèi)偏好和儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)差別五消費(fèi)者信貸所謂消費(fèi)者信貸，是指消費(fèi)者憑信譽(yù)先獲得商

18、品運(yùn)用權(quán)，然后按期歸還貸款，即消費(fèi)者預(yù)先支出未來(lái)的收入，提早消費(fèi)。四、 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的自然技術(shù)環(huán)境一自然環(huán)境的變化動(dòng)向某些自然資源短缺或即將短缺能源本錢(qián)上升污染程度日益嚴(yán)重二可繼續(xù)開(kāi)展及綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的提出可繼續(xù)開(kāi)展-在經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)資源的合理利用、利益得以均攤、環(huán)境得以維護(hù)。中國(guó)的可繼續(xù)開(kāi)展戰(zhàn)略中心是以經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)、人口、資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)開(kāi)展為目的，在保證經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的前提下，實(shí)現(xiàn)資源的綜合和繼續(xù)利用，不斷改善環(huán)境質(zhì)量。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要求企業(yè)順應(yīng)可繼續(xù)開(kāi)展的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境維護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)開(kāi)展，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會(huì)利益及生態(tài)環(huán)境利益的一致。 三技術(shù)革命與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)對(duì)

19、顧客需求的影響。對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略的影響。對(duì)買(mǎi)賣(mài)方式的影響。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理影響。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響。四因特網(wǎng)與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)從 P s到 Cs 的變化以顧客為中心提供產(chǎn)品和效力。以顧客能接受的本錢(qián)進(jìn)展定價(jià)。產(chǎn)品的分銷(xiāo)以方便顧客為主。從強(qiáng)迫式促銷(xiāo)轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客直接溝通的促銷(xiāo)方式。第三章、 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研 一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的概念及特點(diǎn)一概念-是指對(duì)與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)展系統(tǒng)的搜集、記錄、整理和分析，為國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策提供根據(jù)。二國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)信息傳送跨文化疆界調(diào)研的環(huán)境不同調(diào)研的范圍更大二、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容有關(guān)國(guó)家、地域或市場(chǎng)的信息，包括：經(jīng)濟(jì)情勢(shì)、社會(huì)政治氣候、市場(chǎng)需求、技術(shù)開(kāi)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等三、國(guó)際

20、市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程明確調(diào)研的問(wèn)題及目的確定調(diào)研的信息來(lái)源選擇調(diào)研的根本方法問(wèn)卷設(shè)計(jì)和抽樣設(shè)計(jì)搜集資料和數(shù)據(jù)整理分析調(diào)研結(jié)果撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告及追蹤四、二手資料的來(lái)源和利用二手資料是由他人搜集并整理的現(xiàn)成資料。內(nèi)部的二手資料是指企業(yè)內(nèi)部的資料，來(lái)源有會(huì)計(jì)帳目、銷(xiāo)售記錄和其他各類(lèi)報(bào)告，如有關(guān)的銷(xiāo)售記錄、采購(gòu)要求、財(cái)務(wù)報(bào)告、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與技術(shù)資料、市場(chǎng)環(huán)境資料等。外部的二手資料指的是從公司外部獲得的資料，來(lái)源有：各種出版物、數(shù)據(jù)庫(kù)及政府機(jī)構(gòu)提供的統(tǒng)計(jì)資料。 五、市場(chǎng)調(diào)研的方法訊問(wèn)法-包括面談?wù){(diào)查、調(diào)查、郵寄調(diào)查、留置問(wèn)卷調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查。察看法-包括直接察看法、實(shí)踐痕跡丈量法、行為記錄法。實(shí)驗(yàn)法-包括無(wú)控制組的事后實(shí)

21、驗(yàn)、無(wú)控制組的事前事后實(shí)驗(yàn)、有控制組的事后實(shí)驗(yàn)、有控制組的事前事后實(shí)驗(yàn)。六、市場(chǎng)需求估計(jì)的方法根據(jù)預(yù)測(cè)人員的知識(shí)、閱歷和判別才干或根據(jù)一定的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用各種數(shù)學(xué)方法及模型而獲得預(yù)測(cè)結(jié)果的方法。一德?tīng)柗品?、概念：按?guī)定程序，匿名地咨詢(xún)各專(zhuān)家的意見(jiàn)后進(jìn)展預(yù)測(cè)的方法。、程序：確定預(yù)測(cè)的問(wèn)題選擇專(zhuān)家預(yù)備背景資料設(shè)計(jì)意見(jiàn)咨詢(xún)表提出意見(jiàn)及修正意見(jiàn)確定和處置估計(jì)的結(jié)果。二集中意見(jiàn)法、概念-集合高層管理人員、業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人員的集體意見(jiàn)進(jìn)展預(yù)測(cè)的方法。、方式經(jīng)理判別預(yù)測(cè)法專(zhuān)業(yè)人員分析法七、問(wèn)卷設(shè)計(jì)一概念-調(diào)查詢(xún)卷又稱(chēng)調(diào)查表，是調(diào)查者根據(jù)一定的調(diào)查目的，以表格的方式精心設(shè)計(jì)需求調(diào)查的問(wèn)題和工程，以搜集資料的一種普遍

22、采用的現(xiàn)代工具。 二問(wèn)卷的根本構(gòu)造 問(wèn)卷闡明調(diào)查內(nèi)容 被調(diào)查者根本情況編號(hào)或編碼調(diào)查者工程三問(wèn)卷設(shè)計(jì)的過(guò)程 確定所需信息-確定問(wèn)卷的類(lèi)型-確定問(wèn)題的內(nèi)容-確定問(wèn)題的類(lèi)型-確定問(wèn)題的提法-確定問(wèn)題的順序-問(wèn)卷的排版和規(guī)劃-問(wèn)卷的測(cè)試-問(wèn)卷的定稿-問(wèn)卷的評(píng)價(jià)。 第四章、跨國(guó)市場(chǎng)區(qū)域與跨國(guó)市場(chǎng)集團(tuán) 跨國(guó)市場(chǎng)區(qū)域-是指那些經(jīng)過(guò)減少區(qū)域內(nèi)貿(mào)易壁壘和關(guān)稅壁壘來(lái)尋求經(jīng)濟(jì)互利的國(guó)家集團(tuán)。一、跨國(guó)協(xié)作的方式一區(qū)域性協(xié)作集團(tuán)概念-各國(guó)政府共同參與對(duì)各國(guó)經(jīng)濟(jì)有利的根底工業(yè)。二自在貿(mào)易區(qū)概念-成員國(guó)間相互免除關(guān)稅。三關(guān)稅同盟概念不但在成員國(guó)之間實(shí)現(xiàn)免稅的自在貿(mào)易，而且成員國(guó)要建立對(duì)外的共同關(guān)稅率。四共同市場(chǎng)在關(guān)稅同盟

23、上加上附加條款，以保證其他消費(fèi)要素-人員、勞務(wù)、資本，在成員國(guó)間的自在流動(dòng)。五經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟與政治聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟有關(guān)國(guó)家結(jié)成的經(jīng)濟(jì)政策一致化的聯(lián)盟。政治聯(lián)盟消除各個(gè)同盟國(guó)的政治獨(dú)立，實(shí)行政治上的結(jié)合。二、跨國(guó)市場(chǎng)集團(tuán)跨國(guó)市場(chǎng)集團(tuán)-經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)協(xié)作協(xié)議在各區(qū)域中建立起來(lái)的協(xié)作組織。一歐洲一體化的進(jìn)程、歐洲共同體-羅伯特.舒曼的想象用經(jīng)濟(jì)結(jié)合來(lái)一致歐洲；首先實(shí)現(xiàn)西歐各國(guó)煤炭、鋼鐵的聯(lián)營(yíng)。歐洲煤鋼共同體六國(guó)：法國(guó)、西德、荷蘭、比利時(shí)、盧森堡、意大利-羅馬條約年月簽署，年月生效*取消成員國(guó)間一切商品關(guān)稅和數(shù)量限制；*一致對(duì)非締約國(guó)的共同關(guān)稅率和共同的貿(mào)易政策；*取消各成員國(guó)間妨礙人員、勞務(wù)、資本自在流動(dòng)的妨礙；*

24、建立農(nóng)業(yè)方面、運(yùn)輸方面的共同政策。歐共體國(guó)-法國(guó)、西德、荷蘭、比利時(shí)、盧森堡、意大利、英國(guó)、愛(ài)爾蘭、丹麥、希臘、葡萄牙、西班牙。、歐洲自在貿(mào)易聯(lián)盟原成員國(guó)：奧地利、丹麥、挪威、葡萄牙、瑞士、英國(guó)、瑞典?，F(xiàn)成員國(guó)：奧地利、冰島、挪威、瑞典、瑞士、芬蘭、列支敦士登。目的是實(shí)現(xiàn)成員國(guó)之間工業(yè)品的自在貿(mào)易和擴(kuò)展農(nóng)產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)，加強(qiáng)彼此的經(jīng)濟(jì)協(xié)作。、歐洲聯(lián)盟 雅克.德洛克想象*內(nèi)環(huán)-歐共體國(guó)，建成一致市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)貨幣聯(lián)盟與政治聯(lián)盟。*中環(huán)-歐洲自在貿(mào)易聯(lián)盟國(guó)，加強(qiáng)與歐共體協(xié)作，建立歐洲經(jīng)濟(jì)區(qū)。*外環(huán)-東歐各國(guó)及歐洲邊緣的土耳其、馬耳他、塞浦路斯，經(jīng)過(guò)開(kāi)展經(jīng)貿(mào)協(xié)作關(guān)系建立聯(lián)絡(luò)國(guó)制度。馬斯特里赫特條約年月簽署*

25、最終目的在親密協(xié)調(diào)成員國(guó)的經(jīng)濟(jì)政策和實(shí)現(xiàn)歐洲內(nèi)部一致市場(chǎng)的根底上，構(gòu)成一致的經(jīng)濟(jì)政策，即實(shí)行單一的貨幣歐元、制定一致的貨幣兌換率、建立歐洲中央銀行體系。歐盟國(guó)-歐共體國(guó)，加上：奧地利、瑞典、芬蘭。、歐洲經(jīng)濟(jì)區(qū)-根本特征：區(qū)內(nèi)成員國(guó)實(shí)行商品、人員、資本、勞務(wù)的自在流動(dòng)；歐共體一致大市場(chǎng)的法律體系成為歐洲經(jīng)濟(jì)區(qū)的運(yùn)轉(zhuǎn)根底；歐共體與歐洲自在貿(mào)易聯(lián)盟雙方暫時(shí)保管各自現(xiàn)行農(nóng)業(yè)政策。二獨(dú)聯(lián)體獨(dú)立國(guó)家結(jié)合體，CIS前蘇聯(lián)解體后，除拉脫維亞、愛(ài)沙尼亞、立陶宛等波羅的海三國(guó)外，前蘇聯(lián)的其他個(gè)共和國(guó)組成了獨(dú)聯(lián)體。獨(dú)聯(lián)體是一個(gè)松散的經(jīng)濟(jì)及政治聯(lián)盟，有開(kāi)放的邊境但無(wú)中央政府，包括俄羅斯、烏克蘭、白俄羅斯、阿塞拜疆、克

26、魯吉亞、亞美尼亞、哈薩克斯坦、塔吉克斯坦、吉爾吉斯斯坦、摩爾多瓦、烏茲別克斯坦、土庫(kù)曼斯坦等。三北美自在貿(mào)易區(qū)成員國(guó)包括：美國(guó)、加拿大、墨西哥、智利。年由美國(guó)、加拿大、墨西哥簽署，正式啟動(dòng)，年智利參與。目的是：廢除貿(mào)易壁壘；實(shí)現(xiàn)公平貿(mào)易；維護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，添加各自投資時(shí)機(jī)；建立調(diào)理各方貿(mào)易沖突的機(jī)制；開(kāi)展各方面的區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)作。四東盟成員國(guó)：汶萊、印尼、馬來(lái)西亞、菲律賓、新加坡、泰國(guó)、越南、緬甸、老撾和柬埔寨目的-本著平等和協(xié)作的精神，經(jīng)過(guò)共同的努力來(lái)加速地域的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、社會(huì)提高和文化開(kāi)展，增進(jìn)地域間的積極協(xié)作和相互援助，同國(guó)際組織和區(qū)域性組織堅(jiān)持嚴(yán)密和有益的協(xié)作。 中國(guó)-東盟籌建自在貿(mào)易區(qū)年月，中

27、國(guó)和東盟雙方指點(diǎn)人達(dá)成年內(nèi)建立中國(guó)-東盟自在貿(mào)易區(qū)的意向。在之后的一年內(nèi)，經(jīng)過(guò)次貿(mào)易談判，于年簽署建立雙邊自在貿(mào)易區(qū)框架協(xié)議。五亞太經(jīng)合組織(APEC)APEC是一個(gè)區(qū)域性經(jīng)濟(jì)論壇和磋商機(jī)構(gòu).在歐洲經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快、北美自在貿(mào)易區(qū)已顯雛形和亞洲地域在世界經(jīng)濟(jì)中的比重明顯上升等背景下，澳大利亞前總理霍克年月提出召開(kāi)亞太地域部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議，討論加強(qiáng)相互間經(jīng)濟(jì)協(xié)作的倡議。這一倡議得到美國(guó)、加拿大、日本和東盟的積極呼應(yīng)。年月-日，亞太經(jīng)合組織第一屆部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議在澳大利亞首都堪培拉舉行，這標(biāo)志著亞太經(jīng)合組織的成立。 亞太經(jīng)合組織(APEC)的目的年月，亞太經(jīng)合組織第三屆部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議在韓國(guó)漢城經(jīng)過(guò)了，正式確立該

28、組織的目的與目的是：相互依存，共同利益，堅(jiān)持開(kāi)放的多邊貿(mào)易體制和減少區(qū)域貿(mào)易壁壘。年月改名為亞太經(jīng)濟(jì)協(xié)作組織，簡(jiǎn)稱(chēng)亞太經(jīng)合組織或APEC。亞太經(jīng)合組織的性質(zhì)為官方論壇，秘書(shū)處對(duì)其活動(dòng)起輔助作用。其議事采取協(xié)商一致的做法，協(xié)作集中于貿(mào)易投資自在化和經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作等經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。 亞太經(jīng)合組織(APEC)的成員現(xiàn)有個(gè)成員：澳大利亞、文萊、加拿大、智利、中國(guó)、中國(guó)香港、印度尼西亞、日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞、墨西哥、新西蘭、巴布亞新幾內(nèi)亞、秘魯、菲律賓、俄羅斯、新加坡、中國(guó)臺(tái)北、泰國(guó)、美國(guó)和越南。其中，澳大利亞、文萊、加拿大、印度尼西亞、日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞、新西蘭、菲律賓、新加坡、泰國(guó)、美國(guó)等個(gè)成員是于年月A

29、PEC成立時(shí)參與的；年月，中國(guó)、中國(guó)臺(tái)北和中國(guó)香港參與；年月，墨西哥、巴布亞新幾內(nèi)亞參與；年智利參與；年月，秘魯、俄羅斯、越南參與。 亞太經(jīng)合組織(APEC)的任務(wù)機(jī)制亞太經(jīng)合組織構(gòu)成了指點(diǎn)人非正式會(huì)議、部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議、高官會(huì)及其下屬委員會(huì)和專(zhuān)題任務(wù)組、秘書(shū)處等多個(gè)層次的任務(wù)機(jī)制，涉及貿(mào)易投資自在化、經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策對(duì)話(huà)等廣泛的協(xié)作領(lǐng)域。其中最重要的是指點(diǎn)人非正式會(huì)議，會(huì)議構(gòu)成的指點(diǎn)人宣言是指點(diǎn)亞太經(jīng)合組織各項(xiàng)任務(wù)的重要綱領(lǐng)性文件。三、經(jīng)濟(jì)都會(huì)區(qū)的構(gòu)成與擴(kuò)張一實(shí)際根底概念-是指都市昌盛地帶由原有的中心區(qū)向臨近地域開(kāi)展，顯出由近而遠(yuǎn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的漸進(jìn)的擴(kuò)張過(guò)程。 亞太區(qū)的增長(zhǎng)三角帶南中國(guó)

30、增長(zhǎng)三角帶：指香港、臺(tái)灣、中國(guó)南部地域的經(jīng)濟(jì)協(xié)作。圖門(mén)江開(kāi)展區(qū)：指中國(guó)吉林省、俄羅斯的西伯利亞和北韓。*東盟北部增長(zhǎng)三角帶：指馬來(lái)西亞北部、印尼的北蘇門(mén)答臘、泰國(guó)南部三地的互補(bǔ)協(xié)作。*東盟東部增長(zhǎng)三角帶：指菲律賓、印尼和馬來(lái)西亞的部分地域二香港-珠江三角洲經(jīng)濟(jì)大都會(huì)區(qū)構(gòu)成的啟示兩地應(yīng)不分彼此，分工協(xié)作、相互配合。、香港應(yīng)加強(qiáng)作為全區(qū)商業(yè)中心的位置，無(wú)需保管完好的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造，偏重于商業(yè)效力。 、將工業(yè)消費(fèi)設(shè)備設(shè)立在珠江三角洲。 第五章、國(guó)際運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略一、國(guó)際運(yùn)營(yíng)的概念-指企業(yè)在所在國(guó)之外，擁有或控制消費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)、效力的設(shè)備，進(jìn)展跨國(guó)消費(fèi)、銷(xiāo)售、效力等國(guó)際性運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。二、企業(yè)全球擴(kuò)張的動(dòng)因轉(zhuǎn)移特殊競(jìng)爭(zhēng)力

31、獲得區(qū)位經(jīng)濟(jì)效益構(gòu)成最正確的閱歷曲線(xiàn)邁克爾.波特的國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際鉆石模型國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的決議要素 、要素稟賦要素稟賦指一國(guó)在消費(fèi)要素所處的位置。包括：根底要素-自然資源、地理環(huán)境、氣候條件和人口高級(jí)要素-通訊設(shè)備、掌握高技術(shù)的熟練勞動(dòng)力及受過(guò)高等教育的人才、科研設(shè)備、技術(shù)竅門(mén)、需求情況指國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)該行業(yè)的產(chǎn)品或效力的需求特點(diǎn)。相關(guān)行業(yè)和支持行業(yè)-指國(guó)內(nèi)能否具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)才干的供應(yīng)者行業(yè)及相關(guān)行業(yè)。、公司的戰(zhàn)略、構(gòu)造和競(jìng)爭(zhēng)-指在一個(gè)國(guó)家里公司的戰(zhàn)略、構(gòu)造和競(jìng)爭(zhēng)。三、全球市場(chǎng)中企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力及其選擇一兩種壓力、降低本錢(qián)的壓力選擇最適宜的消費(fèi)地點(diǎn)消費(fèi)規(guī)范化的產(chǎn)品、順該當(dāng)?shù)匦枨蟮膲毫οM(fèi)者品味與偏好的

32、差別根本設(shè)備和傳統(tǒng)習(xí)慣的差別分銷(xiāo)渠道及促銷(xiāo)戰(zhàn)略的差別當(dāng)?shù)卣男枨蠖煞N選擇規(guī)范化-向一切消費(fèi)以一樣方式出賣(mài)同樣的產(chǎn)品。因地制宜-順該當(dāng)?shù)匦枨?，消費(fèi)一系列經(jīng)過(guò)調(diào)整的產(chǎn)品。四、國(guó)際化運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略選擇一國(guó)際戰(zhàn)略、概念-企業(yè)將具有價(jià)值的產(chǎn)品和技藝轉(zhuǎn)移到國(guó)際市場(chǎng)，以發(fā)明價(jià)值的戰(zhàn)略。、特點(diǎn)-轉(zhuǎn)移特殊競(jìng)爭(zhēng)力。、適用-降低本錢(qián)壓力低，順該當(dāng)?shù)匦枨髩毫Φ偷漠a(chǎn)品。二多國(guó)外鄉(xiāng)化戰(zhàn)略、概念-根據(jù)不同國(guó)家的不同市場(chǎng)，提供符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品和效力。、特點(diǎn)-提供差別化產(chǎn)品，滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。、適用-降低本錢(qián)壓力低，順該當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求高的產(chǎn)品。三全球化戰(zhàn)略、概念-向全世界推銷(xiāo)規(guī)范化產(chǎn)品和效力，以獲得閱歷曲線(xiàn)和區(qū)位經(jīng)濟(jì)效益，

33、獲取高額利潤(rùn)的戰(zhàn)略。、特點(diǎn)-提供規(guī)范化產(chǎn)品，追求低本錢(qián)，不思索當(dāng)?shù)匦枨?。、適用-降低本錢(qián)壓力高，順該當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求壓力低的產(chǎn)品。四跨國(guó)戰(zhàn)略、概念-在全球猛烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，企業(yè)運(yùn)用閱歷曲線(xiàn)和區(qū)位效益轉(zhuǎn)移企業(yè)內(nèi)部特殊競(jìng)爭(zhēng)力，并思索當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的戰(zhàn)略。、特點(diǎn)同時(shí)追求差別化和低本錢(qián)，以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。、適用-降低本錢(qián)壓力高，順該當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求壓力高的產(chǎn)品。五、 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略一出口-貿(mào)易式進(jìn)入 、間接出口經(jīng)過(guò)國(guó)外公司、機(jī)構(gòu)駐本國(guó)的采購(gòu)處、分公司、分支構(gòu)造等銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)大型貿(mào)易公司，它又分為外貿(mào)收買(mǎi)、外貿(mào)代理。經(jīng)過(guò)出口管理公司出口?！按畋丬?chē)出口 、直接出口直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終用戶(hù)直接經(jīng)過(guò)國(guó)外中間商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售

34、給消費(fèi)者，它又分為國(guó)外代理商、國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商在國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，它又分為企業(yè)駐外辦事處、國(guó)外銷(xiāo)售子公司、國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在全球進(jìn)展市場(chǎng)推行活動(dòng)。其主要作用是廣告宣傳、新產(chǎn)品促銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)查 、網(wǎng)上直銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系管理等，其主要工具包括電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上廣告等。二授權(quán)-契約式進(jìn)入 、技術(shù)授權(quán)答應(yīng)證貿(mào)易指技術(shù)答應(yīng)方經(jīng)過(guò)簽署答應(yīng)合同，向技術(shù)接受方提供必需的專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)的運(yùn)用權(quán)及產(chǎn)品制造權(quán)，商標(biāo)及商品銷(xiāo)售權(quán)。其類(lèi)型包括獨(dú)占答應(yīng)、排他答應(yīng)、普通答應(yīng)、分答應(yīng)和交叉答應(yīng)。、特許運(yùn)營(yíng)概念-指擁有某類(lèi)商品和效力的消費(fèi)權(quán)、消費(fèi)程序及工藝、商標(biāo)、及運(yùn)營(yíng)方式的公司，作為特許授予人，按照合

35、同要求、約束條件給予受許人的一種權(quán)益，允許受許人運(yùn)用其企業(yè)意味、商標(biāo)、運(yùn)營(yíng)竅門(mén)、運(yùn)營(yíng)方式、消費(fèi)程序及工藝以及其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)等，制造和銷(xiāo)售產(chǎn)品。特許運(yùn)營(yíng)的方式一是商品商標(biāo)型特許，特許人允許受許人運(yùn)用其商標(biāo)和專(zhuān)利消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品。二是營(yíng)運(yùn)方式特許，即特許人向受許人提供一整套的運(yùn)營(yíng)方式，包括商標(biāo)的運(yùn)用、產(chǎn)品的消費(fèi)和銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)的程序和方法、質(zhì)量控制、市場(chǎng)規(guī)劃、選擇運(yùn)營(yíng)地點(diǎn)、培訓(xùn)員工等等。 特許運(yùn)營(yíng)的益處可以在最短的時(shí)間內(nèi)獲得質(zhì)量有保證的產(chǎn)品和優(yōu)良的運(yùn)營(yíng)方式，以及對(duì)方著名的品牌和良好的商業(yè)信譽(yù).可以共享特許人的管理閱歷、管理技巧、促銷(xiāo)效益和原料購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量折扣，甚至銀行的融資支持 。、國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)作戰(zhàn)略概念

36、-指兩個(gè)或兩個(gè)以上具有共同戰(zhàn)略利益的企業(yè)或特定事業(yè)、職能部門(mén)，為了到達(dá)共同擁有市場(chǎng)、共同運(yùn)用資源等戰(zhàn)略目的，經(jīng)過(guò)各種協(xié)議、契約而結(jié)成的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、要素雙向或多向流動(dòng)的一種協(xié)作方式。戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)目的具有戰(zhàn)略性成員具有平等性邊境具有模糊性關(guān)系具有靈敏性戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或制造本錢(qián)有利于開(kāi)辟?lài)?guó)外市場(chǎng)減少相關(guān)的各種風(fēng)險(xiǎn)規(guī)范產(chǎn)業(yè)技術(shù)規(guī)范建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)機(jī) -戰(zhàn)略缺口Strategic Gap的假設(shè)泰吉T.T.Tyejee和奧蘭德G.E.Osland以為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所要取得的戰(zhàn)略績(jī)效目的與它們依托自有資源和才干所能到達(dá)的目的之間存在著一個(gè)戰(zhàn)略缺口，戰(zhàn)略缺口的存在

37、在一定程度上限制了企業(yè)走依托自有資源和才干自我開(kāi)展的道路。企業(yè)的戰(zhàn)略缺口越大，參與戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)力越大。戰(zhàn)略聯(lián)盟的組織方式 合資式聯(lián)盟概念-各自擁有資產(chǎn)的多個(gè)獨(dú)立法律實(shí)體間的協(xié)作。特點(diǎn)-對(duì)等股權(quán)、對(duì)半經(jīng)理人員、選擇中立地點(diǎn)、協(xié)作范圍明確。 職能型的戰(zhàn)略聯(lián)盟概念-兩個(gè)或兩個(gè)以上的公司經(jīng)過(guò)簽署協(xié)議，在一個(gè)或幾個(gè)詳細(xì)的職能領(lǐng)域進(jìn)展協(xié)作。詳細(xì)方式-協(xié)作研討開(kāi)發(fā)/技術(shù)協(xié)作、交互分銷(xiāo)協(xié)議、交互特許協(xié)議、結(jié)合消費(fèi)/制造協(xié)議、結(jié)合招標(biāo)協(xié)作。 股權(quán)參與式聯(lián)盟概念-購(gòu)買(mǎi)一部分未來(lái)協(xié)作同伴的股權(quán)。選擇聯(lián)盟同伴的原那么原那么-即兼容(Compatibility)、才干(Capability)和投入(Commitment

38、)。其中,兼容是指聯(lián)盟雙方在規(guī)模和才干上彼此相當(dāng),在企業(yè)戰(zhàn)略、文化、組織管理、消費(fèi)實(shí)際上彼此相容；才干是指協(xié)作同伴具有可以對(duì)聯(lián)盟投入互補(bǔ)性資源的才干；投入是指協(xié)作雙方必需具有同樣積極向聯(lián)盟投入時(shí)間、精神和資源的志愿。三投資-投資式進(jìn)入、國(guó)外合資運(yùn)營(yíng)概念-指兩個(gè)或兩個(gè)以上不同國(guó)家和地域的投資者共同投資組成的具有法人位置的企業(yè)雙方共同運(yùn)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧，實(shí)現(xiàn)雙方資源和才干互補(bǔ)，到達(dá)共同開(kāi)展的目的。 方式-合資消費(fèi)產(chǎn)品、原資料和零配件；協(xié)作科研；營(yíng)銷(xiāo)性合資。國(guó)外合資運(yùn)營(yíng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)-獲得合資同伴的資源和競(jìng)爭(zhēng)性資產(chǎn)資源動(dòng)機(jī)；分擔(dān)開(kāi)發(fā)本錢(qián)與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)機(jī)；政治接受度高市場(chǎng)動(dòng)機(jī)。 優(yōu)勢(shì)-在分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)本

39、錢(qián)的同時(shí)，分享了利潤(rùn)；對(duì)企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)無(wú)法嚴(yán)密；能夠產(chǎn)生戰(zhàn)略執(zhí)行中的沖突。 、國(guó)外獨(dú)資運(yùn)營(yíng)完全自有的子公司概念-指在國(guó)外設(shè)立的，全部資本由投資者投資的企業(yè)。其特點(diǎn)是獨(dú)立投資、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、自傲盈虧。進(jìn)入方式-新建、國(guó)際并購(gòu)四其他進(jìn)入方式、管理合同-指企業(yè)由于缺乏技術(shù)和管理人才，以合同方式將企業(yè)交由另一個(gè)國(guó)家某國(guó)際企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的方式。、國(guó)際分包合同-指某國(guó)家的總承包商向其他國(guó)家分包商定貨，由分包商擔(dān)任消費(fèi)部件或組裝廢品，由總承包商擔(dān)任出賣(mài)的方式。、工程承包合同交鑰匙工程，turn-key project-指企業(yè)按照合同要求在東道國(guó)從事根底設(shè)備建立或?yàn)闁|道國(guó)政府和企業(yè)提供成套設(shè)備、大型主機(jī)設(shè)備及其設(shè)計(jì)、

40、安裝、調(diào)試和管理的方式。、 BOT方式Build-Operate-Transfer概念-指企業(yè)與當(dāng)?shù)卣炇鹛卦S權(quán)協(xié)議，在一定期限內(nèi)，按合同要求對(duì)東道國(guó)的某一根底設(shè)備工程進(jìn)展建立和運(yùn)營(yíng)，所得收益用于歸還工程債務(wù)及投資報(bào)答，合同期滿(mǎn)后，將該設(shè)備無(wú)償移交給當(dāng)?shù)卣?。特點(diǎn)-投資金額大、運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)、讓渡運(yùn)營(yíng)、國(guó)際公開(kāi)招標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)大。五選擇進(jìn)入戰(zhàn)略應(yīng)思索的主要要素、特殊才干-是專(zhuān)有技術(shù)技術(shù)竅門(mén)或是管理竅門(mén)擁有專(zhuān)有技術(shù)技術(shù)竅門(mén)的企業(yè)，宜思索選擇獨(dú)資，防止授權(quán)和合資。擁有管理竅門(mén)的企業(yè)，宜思索選擇合資、特許運(yùn)營(yíng)、授權(quán)。、本錢(qián)的縮減壓力本錢(qián)的縮減壓力愈大，愈可思索選擇出口、獨(dú)資。六、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一本錢(qián)領(lǐng)先戰(zhàn)

41、略概念指在某一產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的本錢(qián)獲得領(lǐng)先位置的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略選擇-產(chǎn)品差別化低、市場(chǎng)細(xì)分化有限、特殊競(jìng)爭(zhēng)力制造和物料管理。二差別化戰(zhàn)略概念-指在某一產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)提供與眾不同的產(chǎn)品效力，滿(mǎn)足顧客特殊的需求，構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略選擇-產(chǎn)品差別化高、市場(chǎng)細(xì)分化高、特殊競(jìng)爭(zhēng)力研討開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。三重點(diǎn)集中戰(zhàn)略概念-指企業(yè)將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在某一特定的目的市場(chǎng)上，為特定的顧客群提供低本錢(qián)或差別化的產(chǎn)品和效力。戰(zhàn)略選擇-包括本錢(qián)領(lǐng)先集中和差別化集中。產(chǎn)品差別化低或高、市場(chǎng)細(xì)分化低、特殊競(jìng)爭(zhēng)力制造和物料管理，或研討開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。四特例卡在中間本錢(qián)領(lǐng)先暨差別化第六章、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分及定位一、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)

42、分一國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分概念-是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求差別，按照一定的細(xì)分規(guī)范，把整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為假設(shè)干個(gè)需求不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的子市場(chǎng)，從而在這些子市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)作為其國(guó)際目的市場(chǎng)的過(guò)程。 二國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分、地理細(xì)分地理細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置地域、城鄉(xiāng)、地理環(huán)境氣候、人口密度等變數(shù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇其中一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)。、人口細(xì)分所謂人口細(xì)分，就是按照人口總量、性別、年齡、文化程度、收入程度、職業(yè)、家庭人口、家庭生命周期、宗教信仰、民族、種族、國(guó)籍等人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征細(xì)分市場(chǎng) 。、心思細(xì)分心思細(xì)分是指企業(yè)按照社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性等來(lái)細(xì)分國(guó)外消費(fèi)者市場(chǎng)。 、

43、行為細(xì)分行為細(xì)分，是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、運(yùn)用者情況、運(yùn)用頻率、對(duì)品牌的忠實(shí)程度以及運(yùn)用某種商品所追求的利益等變量來(lái)細(xì)分國(guó)外消費(fèi)者市場(chǎng)。 三國(guó)際工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分、根據(jù)最終用戶(hù)細(xì)分、根據(jù)用戶(hù)規(guī)模與購(gòu)買(mǎi)力大小、根據(jù)購(gòu)買(mǎi)組織特點(diǎn) 二、國(guó)際目的市場(chǎng)的選擇一概念就是企業(yè)決議進(jìn)入的那部分市場(chǎng)，即企業(yè)所選擇的預(yù)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和效力滿(mǎn)足其需求的那部分購(gòu)買(mǎi)者群體。 二選擇規(guī)范可丈量性、需求足量性、可進(jìn)入性、易反響性三選擇國(guó)際目的市場(chǎng)過(guò)程了解本國(guó)政府政策及貿(mào)易法規(guī)挑選潛量很小或缺乏吸引力的市場(chǎng) 進(jìn)口數(shù)量、貿(mào)易壁壘、貨幣及支付問(wèn)題、其它法律限制挑選掉無(wú)利可圖或無(wú)開(kāi)展出路的市場(chǎng)政治穩(wěn)定性、消費(fèi)量與進(jìn)口量的比例、市

44、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、經(jīng)濟(jì)開(kāi)展情況與趨勢(shì)初步定出少數(shù)幾個(gè)最有希望的目的市場(chǎng)產(chǎn)品的可接受性、銷(xiāo)售渠道的效率、價(jià)錢(qián)與本錢(qián)分析四 國(guó)際目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略無(wú)差別性國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差別性國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略集中性國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略詳細(xì)方式-密集單一市場(chǎng)、產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化、市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化、有選擇性專(zhuān)門(mén)化、全面進(jìn)入市場(chǎng)五目的市場(chǎng)選擇應(yīng)思索的要素企業(yè)的資源、才干；產(chǎn)品的同質(zhì)性；市場(chǎng)的同質(zhì)性；產(chǎn)品生命周期階段；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略及數(shù)目。三、國(guó)際市場(chǎng)定位 一概念-就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘淖⒅爻潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品是與眾不同的，給人印象鮮明的個(gè)性或籠統(tǒng)，并把這種籠統(tǒng)生動(dòng)地傳送給顧

45、客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。二?guó)際市場(chǎng)定位的詳細(xì)方法 根據(jù)產(chǎn)品的屬性及利益定位根據(jù)運(yùn)用用途定位根據(jù)價(jià)錢(qián)和質(zhì)量定位根據(jù)運(yùn)用者定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)定位多種方法，綜合定位三市場(chǎng)定位的程序 包括三個(gè)步驟：.明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)于企業(yè)能為顧客發(fā)明的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值大于企業(yè)本身發(fā)明這個(gè)價(jià)值所破費(fèi)的本錢(qián)。企業(yè)可與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 設(shè)計(jì)、外觀(guān)、性能、質(zhì)量、包裝、品牌效力優(yōu)勢(shì)便利、速度、交貨、安裝調(diào)試、維修、保證、咨詢(xún)培訓(xùn)、付款條件 人員優(yōu)勢(shì) 技術(shù)素質(zhì)、效力態(tài)度、職業(yè)品德、文化程度、精神風(fēng)貌、儀表著裝 籠統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品牌識(shí)別、企業(yè)標(biāo)志、媒介、氣氛、事件. 選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

46、是經(jīng)過(guò)一系列的企業(yè)促銷(xiāo)、傳播任務(wù)，把潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)蛻化為現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立企業(yè)的獨(dú)特籠統(tǒng)。四市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略類(lèi)型、迎頭定位與避強(qiáng)定位迎頭定位-將產(chǎn)品定位在接近競(jìng)爭(zhēng)者或與其重合的位置，彼此在產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)、分銷(xiāo)及促銷(xiāo)各方面沒(méi)有太大的區(qū)別。避強(qiáng)定位-將產(chǎn)品定位于某處市場(chǎng)“空隙，避開(kāi)直接對(duì)抗，開(kāi)辟新的領(lǐng)域。、初次定位與重新定位初次定位-是新企業(yè)初入市場(chǎng)，或新產(chǎn)品投入市場(chǎng)或產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，面向缺乏認(rèn)識(shí)的顧客進(jìn)展的市場(chǎng)定位。重新定位-是企業(yè)改動(dòng)市場(chǎng)對(duì)其原有的印象，使目的顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品其建立新的認(rèn)識(shí)的過(guò)程。 四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一市場(chǎng)指點(diǎn)者戰(zhàn)略、市場(chǎng)指點(diǎn)者-在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)中擁有最大的市場(chǎng)占有率的企業(yè)。它在價(jià)

47、錢(qián)變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道的寬度和促銷(xiāo)強(qiáng)度等方面均領(lǐng)先于其他企業(yè)。、可供選擇的戰(zhàn)略擴(kuò)展市場(chǎng)需求總量-發(fā)現(xiàn)新的運(yùn)用者、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途、擴(kuò)展運(yùn)用量。維護(hù)市場(chǎng)占有率-產(chǎn)品創(chuàng)新、提高效力程度、分銷(xiāo)渠道暢通、降低本錢(qián)。提高市場(chǎng)占有率-效力創(chuàng)新、降低本錢(qián)及價(jià)錢(qián)、運(yùn)用有效的促銷(xiāo)方式。二市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者-在市場(chǎng)上居于較次要位置的企業(yè)向市場(chǎng)指點(diǎn)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，以?shī)Z取更大的市場(chǎng)占有率。、確定攻擊對(duì)象-攻擊市場(chǎng)指點(diǎn)者；攻擊與本人實(shí)力相當(dāng)者；攻擊地方性小企業(yè)。、可供選擇的戰(zhàn)略添加產(chǎn)品價(jià)值推出新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量、添加產(chǎn)品種類(lèi)降價(jià)尋求新的分銷(xiāo)渠道密集促銷(xiāo)三市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略、市場(chǎng)跟隨者-不向市場(chǎng)指點(diǎn)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，而

48、是緊隨其后自覺(jué)維持共處的局面。、可供選擇的戰(zhàn)略嚴(yán)密跟隨-盡能夠在各細(xì)分市場(chǎng)和PS方面模擬指點(diǎn)者。有間隔 的跟隨-堅(jiān)持一定的差別，但在主要市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)錢(qián)程度和分銷(xiāo)方面跟隨指點(diǎn)者。有選擇的跟隨-在某些方面緊隨指點(diǎn)者，在另一些方面又自行其是。四市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略、市場(chǎng)利基者-尋求并占有某些細(xì)小的有利市場(chǎng)，并借助專(zhuān)業(yè)化對(duì)那些能夠?yàn)榇笃髽I(yè)所忽略或放棄的市場(chǎng)提供有效的效力。、可供選擇的戰(zhàn)略按最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化按垂直層面專(zhuān)業(yè)化按顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化按顧客訂單專(zhuān)業(yè)化按特定顧客專(zhuān)業(yè)化按地理區(qū)域?qū)I(yè)化按產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)化按質(zhì)量和價(jià)錢(qián)專(zhuān)業(yè)化按效力工程專(zhuān)業(yè)化按分銷(xiāo)渠道專(zhuān)業(yè)化 第七章、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品一、整體產(chǎn)品概念及構(gòu)成方式一整

49、體產(chǎn)品概念 整體產(chǎn)品的三層次中心產(chǎn)品是指廠(chǎng)家提供應(yīng)消費(fèi)者的根本成效和實(shí)踐利益。有形產(chǎn)品是中心產(chǎn)品的外在表現(xiàn)和可見(jiàn)形體，它是指企業(yè)提供應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品的物質(zhì)屬性及其一系列詳細(xì)特征實(shí)體和效力的外形，是顧客可以直接察看和感遭到的那一部分，通常包括特征、式樣、質(zhì)量、包裝、品牌。附加產(chǎn)品是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)者可提供的附加效力和附加利益。附加層是產(chǎn)品實(shí)體之外的各項(xiàng)無(wú)形要素，但它是中心產(chǎn)品所提供的成效的延伸，是產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要保證。二國(guó)際產(chǎn)品構(gòu)成方式P二、國(guó)際產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一國(guó)際新產(chǎn)品的涵義及其分類(lèi)新產(chǎn)品的涵義-在產(chǎn)品構(gòu)造、性能、材質(zhì)、技術(shù)特征等方面或幾方面有顯著改良、提高、或獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品。新產(chǎn)品分類(lèi)-按新穎程度可分為全新產(chǎn)

50、品、改良新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品、新用途新產(chǎn)品。 二國(guó)際產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求、界定產(chǎn)質(zhì)量量及顧客認(rèn)知質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品滿(mǎn)足規(guī)定或潛在需求的特征。包括性能、壽命、可靠性、平安性、經(jīng)濟(jì)性。顧客稱(chēng)心-是顧客對(duì)一個(gè)企業(yè)所提供的產(chǎn)品或效力的可感知效果與其期望值相比較后所構(gòu)成的感受形狀。 、注重綠色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)-生態(tài)設(shè)計(jì)、清潔消費(fèi)、生態(tài)包裝其產(chǎn)品的消費(fèi)過(guò)程、運(yùn)用過(guò)程及處置過(guò)程完全符合環(huán)保的要求，對(duì)環(huán)境損害極小甚至完全無(wú)害，同時(shí)又有利于資源的再生和回收再利用，包裝資料可回收或重新運(yùn)用。、完善全球客戶(hù)效力三國(guó)際產(chǎn)品的規(guī)范化與差別化、國(guó)際產(chǎn)品規(guī)范化國(guó)際產(chǎn)品的規(guī)范化是指企業(yè)向全世界不同國(guó)家或地域的一切市場(chǎng)都提供一樣的產(chǎn)品

51、。選擇產(chǎn)品規(guī)范化的條件 產(chǎn)品的需求特點(diǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)條件必需做本錢(qián)一收入分析、國(guó)際產(chǎn)品的差別化 國(guó)際產(chǎn)品差別化是指企業(yè)向世界范圍內(nèi)不同國(guó)家和地域的市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品，以順應(yīng)不同國(guó)家或地域市場(chǎng)的特殊需求。產(chǎn)品系列的選擇與順應(yīng)性 產(chǎn)品系列的選擇方案 產(chǎn)品和促銷(xiāo)直接延伸戰(zhàn)略 產(chǎn)品直接延伸、促銷(xiāo)改動(dòng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品改動(dòng)、促銷(xiāo)直接延伸戰(zhàn)略 產(chǎn)品與促銷(xiāo)雙重改動(dòng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 產(chǎn)品系列的順應(yīng)性 強(qiáng)迫性順應(yīng)改良產(chǎn)品各國(guó)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的規(guī)范所作的特殊規(guī)定。各國(guó)對(duì)計(jì)量規(guī)范及某些特殊的技術(shù)規(guī)范的規(guī)定有所不同。各國(guó)氣候等自然條件的特殊性。非強(qiáng)迫性順應(yīng)改良產(chǎn)品，文化的順應(yīng)性改動(dòng)各國(guó)消費(fèi)者的收入程度消費(fèi)者的不同偏好國(guó)外市場(chǎng)

52、的教育程度不同四新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程構(gòu)思產(chǎn)生構(gòu)思挑選概念開(kāi)展和測(cè)試營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定商業(yè)分析產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)研制市場(chǎng)試銷(xiāo)商業(yè)化三、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的品牌及戰(zhàn)略 一品牌和商標(biāo)的概念、品牌的概念-品牌是用于識(shí)別賣(mài)主的貨物或勞務(wù)的稱(chēng)號(hào)、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)、標(biāo)志、或圖案及這些要素的組合。、商標(biāo)的概念-商標(biāo)是經(jīng)向政府有關(guān)部門(mén)注冊(cè)登記后，獲得公用權(quán)，受法律維護(hù)的品牌或品牌的一部分。二國(guó)際品牌設(shè)計(jì)的原那么 符合各國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)文化和風(fēng)俗習(xí)慣符合國(guó)際商標(biāo)法和目的國(guó)商標(biāo)法的規(guī)定三國(guó)際品牌戰(zhàn)略 自有品牌或定牌戰(zhàn)略O(shè)EM消費(fèi)采用制造商或經(jīng)銷(xiāo)商品牌戰(zhàn)略全球品牌及東道國(guó)個(gè)別品牌戰(zhàn)略民族品牌戰(zhàn)略原產(chǎn)地效應(yīng)四、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的包裝及戰(zhàn)略 一包裝的概念-

53、是指設(shè)計(jì)并消費(fèi)容器或包扎物的一系列活動(dòng)。二包裝的作用-維護(hù)商品、促進(jìn)銷(xiāo)售、添加盈利。三國(guó)際市場(chǎng)包裝的設(shè)計(jì)要求 準(zhǔn)確傳送商品信息應(yīng)與商品價(jià)錢(qián)相順應(yīng)思索目的國(guó)的法律及詳細(xì)規(guī)定分析目的國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣四產(chǎn)品包裝戰(zhàn)略 類(lèi)似包裝戰(zhàn)略組合包裝戰(zhàn)略再運(yùn)用包裝附贈(zèng)包裝戰(zhàn)略差別包裝戰(zhàn)略改動(dòng)包裝戰(zhàn)略 五、產(chǎn)品組合一產(chǎn)品組合的概念-就是企業(yè)消費(fèi)或運(yùn)營(yíng)的全部產(chǎn)品，是企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品工程的搭配情況和組合方式。二產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度及關(guān)聯(lián)度產(chǎn)品組合的寬度或廣度是指企業(yè)有多少不同的消費(fèi)線(xiàn)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指企業(yè)各條產(chǎn)品線(xiàn)所包含的產(chǎn)品工程的總數(shù)產(chǎn)品組合的深度是指每條產(chǎn)品線(xiàn)中有多少花樣種類(lèi)規(guī)格產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度是指企業(yè)各產(chǎn)品線(xiàn)在

54、最終用途、消費(fèi)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的親密相關(guān)程度六、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期 一產(chǎn)品生命周期的概念-是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰退出市場(chǎng)所經(jīng)過(guò)的全部延續(xù)時(shí)間。它閱歷投入期、生長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。二國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期四階段的劃分及特征、投入期-產(chǎn)品未最后定型，銷(xiāo)售量緩增且不穩(wěn)定，本錢(qián)高，微利或虧損，競(jìng)爭(zhēng)者較少，銷(xiāo)售平均增長(zhǎng)率%，普及率為-%。、生長(zhǎng)期-產(chǎn)品根本定型，銷(xiāo)售量劇增，本錢(qián)漸降，利潤(rùn)不斷上升，較多新的競(jìng)爭(zhēng)者參與，銷(xiāo)售平均增長(zhǎng)率 %，普及率為-%。、成熟期-產(chǎn)品進(jìn)展功能改善，銷(xiāo)售量到達(dá)最高程度但速度趨緩，本錢(qián)降到最低，利潤(rùn)到達(dá)最高，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些實(shí)力較弱的企業(yè)退出，銷(xiāo)售平均

55、增長(zhǎng)率在.-%，普及率為-%。、衰退期-產(chǎn)品逐漸老化，新產(chǎn)品取而代之，銷(xiāo)售量急降，本錢(qián)上升，利潤(rùn)有盈轉(zhuǎn)虧，銷(xiāo)售平均增長(zhǎng)率，普及率為在%以上。三國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期的運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律興隆國(guó)家普通率先研制開(kāi)發(fā)出某種新產(chǎn)品，并在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，然后逐漸向較為興隆的國(guó)家、開(kāi)展中國(guó)家出口，并轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌庐a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，而要從其他國(guó)家進(jìn)口原產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求；開(kāi)展中國(guó)家那么是先引進(jìn)新產(chǎn)品進(jìn)展消費(fèi)，然后引進(jìn)或開(kāi)發(fā)消費(fèi)技術(shù)進(jìn)展消費(fèi)，最后又將產(chǎn)品出口到產(chǎn)品的原產(chǎn)國(guó)。四國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、投入期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、生長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略改良產(chǎn)質(zhì)量量、添加新產(chǎn)品的特征和式樣進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)尋求新的分銷(xiāo)渠道廣告目的從建立產(chǎn)

56、品知名度轉(zhuǎn)向壓服消費(fèi)者接受和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品適當(dāng)時(shí)機(jī)降價(jià)以吸引價(jià)錢(qián)敏感的購(gòu)買(mǎi)者、成熟期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略改良產(chǎn)品-質(zhì)量、特征、式樣改良市場(chǎng)-擴(kuò)展品牌運(yùn)用者的數(shù)量、添加品牌運(yùn)用率改良營(yíng)銷(xiāo)組合-添加效力、適當(dāng)降價(jià)、密集促銷(xiāo)、擴(kuò)展分銷(xiāo)、衰退期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略撤離戰(zhàn)略第八章、 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià) 一、影響國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)的要素定價(jià)目的、本錢(qián)要素、市場(chǎng)需求、平行進(jìn)口、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造 、政府的價(jià)風(fēng)格控政策價(jià)錢(qián)控制、價(jià)錢(qián)補(bǔ)貼一定價(jià)目的維持生存 、利潤(rùn)最大化 、市場(chǎng)占有率最大化 、產(chǎn)質(zhì)量量最優(yōu)化 二本錢(qián)要素產(chǎn)品消費(fèi)制造本錢(qián)稅收、關(guān)稅及行政管理費(fèi)中間商買(mǎi)賣(mài)本錢(qián)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸本錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)本錢(qián)融資、通貨膨脹、匯率動(dòng)搖、幣值變動(dòng) 降低價(jià)錢(qián)晉級(jí)的

57、途徑降低制造本錢(qián)降低關(guān)稅降低分銷(xiāo)本錢(qián)借助自在貿(mào)易區(qū)政策二、國(guó)際定價(jià)方法 本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三、國(guó)際定價(jià)戰(zhàn)略一地理定價(jià)戰(zhàn)略FOB原產(chǎn)地定價(jià)與到岸價(jià)錢(qián)一致交貨定價(jià)分區(qū)定價(jià) 基點(diǎn)定價(jià) 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 二新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略市場(chǎng) 撇脂定價(jià)市場(chǎng)浸透定價(jià)稱(chēng)心定價(jià)三心思定價(jià)戰(zhàn)略尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)招徠定價(jià)四折扣讓價(jià)定價(jià)戰(zhàn)略數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣買(mǎi)賣(mài)折扣季節(jié)性折扣促銷(xiāo)讓價(jià)運(yùn)費(fèi)讓價(jià)舊貨讓價(jià)五產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)任選品定價(jià)互補(bǔ)品定價(jià)副產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品束定價(jià)六差別定價(jià)戰(zhàn)略顧客細(xì)分定價(jià)產(chǎn)品方式定價(jià)籠統(tǒng)定價(jià)地點(diǎn)定價(jià)時(shí)間定價(jià)七國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)價(jià)戰(zhàn)略 、產(chǎn)品的提價(jià)戰(zhàn)略通貨膨脹、供不應(yīng)求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 、產(chǎn)品的降價(jià)

58、戰(zhàn)略供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)加劇、本錢(qián)優(yōu)勢(shì) 、購(gòu)買(mǎi)者對(duì)變價(jià)的反響 、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反響 四、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)價(jià)錢(qián)開(kāi)展趨勢(shì)與企業(yè)對(duì)策 一價(jià)錢(qián)逐漸晉級(jí)二政府價(jià)錢(qián)控制加強(qiáng) 三傾銷(xiāo)問(wèn)題日益突出 傾銷(xiāo)與反傾銷(xiāo)傾銷(xiāo)假設(shè)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上以低于消費(fèi)本錢(qián)的價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售或產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的售價(jià)低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的售價(jià)。反傾銷(xiāo)-WTO規(guī)定，當(dāng)產(chǎn)品售價(jià)低于正常出口價(jià)或低于原產(chǎn)國(guó)本錢(qián)加上合理銷(xiāo)售本錢(qián)和利潤(rùn)，從而能夠有損于進(jìn)口國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)應(yīng)征收反傾銷(xiāo)稅。此外各國(guó)政府也更嚴(yán)峻地實(shí)施反傾銷(xiāo)法。五、國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)轉(zhuǎn)移定價(jià)的概念-是指跨國(guó)公司對(duì)設(shè)在不同國(guó)家的消費(fèi)或銷(xiāo)售單位之間調(diào)撥的商品價(jià)錢(qián)進(jìn)展調(diào)整 。轉(zhuǎn)移定價(jià)的目的-減輕稅負(fù)、轉(zhuǎn)移利潤(rùn)、降低風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。

59、 第九章、國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)一、 國(guó)際分銷(xiāo)的概念國(guó)際分銷(xiāo)是指產(chǎn)品或效力從消費(fèi)企業(yè)向國(guó)外消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移的過(guò)程。分銷(xiāo)過(guò)程包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、配送、一切權(quán)的轉(zhuǎn)移以及制造商、中間商和顧客之間的買(mǎi)賣(mài)談判。分銷(xiāo)過(guò)程包括：商流，是指產(chǎn)品從消費(fèi)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中的一系列買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。物流，是指產(chǎn)品從消費(fèi)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中的一系列產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)。貨幣流，是指產(chǎn)品從消費(fèi)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動(dòng)。信息流，是指產(chǎn)品從消費(fèi)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所發(fā)生的一切信息搜集、傳送和處置活動(dòng)。促銷(xiāo)流，是指產(chǎn)品從消費(fèi)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)廣告公司或其他宣傳媒體向中間商及其顧客所進(jìn)展的一切促銷(xiāo)努力

60、 二、國(guó)際中間商 一性質(zhì)-是指介于消費(fèi)者與消費(fèi)者之間，專(zhuān)門(mén)從事商品由消費(fèi)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。二國(guó)際中間商類(lèi)型 、國(guó)內(nèi)中間商 根據(jù)其能否擁有出口商品的一切權(quán)可以分為：出口商-對(duì)出口商品擁有一切權(quán)。出口代理商-接受委托，以委托人的名義買(mǎi)賣(mài)貨物，收取傭金，不擁有商品一切權(quán)。 常見(jiàn)的出口商出口行、采購(gòu)/訂貨行、互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)公司常見(jiàn)的出口代理商 綜合出口代理商、制造商出口代理商、銷(xiāo)售代理商、出口傭金商 、國(guó)際經(jīng)紀(jì)人 、廠(chǎng)商自營(yíng)出口的機(jī)構(gòu) 銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)附設(shè)出口部 、獨(dú)立的出口部或分公司 、出口子公司 、海外銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)、海外銷(xiāo)售公司 、進(jìn)口中間商 進(jìn)口經(jīng)銷(xiāo)商 -進(jìn)口商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、零售商進(jìn)口