1、產(chǎn)品條款學(xué)習(xí)及產(chǎn)品體系一二產(chǎn)品條款解析個險產(chǎn)品體系介紹課程大綱三銀保產(chǎn)品體系介紹一二產(chǎn)品條款解析個險產(chǎn)品體系介紹課程大綱三銀保產(chǎn)品體系介紹解讀條款是服務(wù)專員必備技能對產(chǎn)品做精準(zhǔn)的分析，是服務(wù)專員必修的專業(yè)功課。條款解析貫穿介紹產(chǎn)品、保單檢視、保全服務(wù)等環(huán)節(jié)。如何解讀條款責(zé)任條款功能條款每個險種的條款都可以分為兩類基本條款核心條款保險合同的構(gòu)成責(zé)任免除如實告知受益人的指定及變更保險事故通知保險金申請寬限期及中止合同效力的恢復(fù)年齡確定與錯誤處理欠費(fèi)及未還款項的扣除地址變更合同內(nèi)容的變更投保人解除合同的處理爭議處理釋義共15項一、基本條款保險單條款投保單合法有效的聲明體檢報告書批注附貼批單其他有關(guān)書

2、面協(xié)議1、保險合同的構(gòu)成 保險合同所確立的是一種法律關(guān)系。 投保人或被保險的故意行為違反法律的行為違反道德風(fēng)俗的行為2、責(zé)任免除法律只保護(hù)合法權(quán)益投保人故意不履行如實告知義務(wù)： 若發(fā)生事故，不理賠不退費(fèi)投保人過失不履行如實告知義務(wù)： 若發(fā)生事故，不理賠。但未繳足2年保費(fèi)情況的，扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險費(fèi)；繳足2年后，退還保險單的現(xiàn)金價值3、如實告知保險遵循最大誠信原則行為人：被保險人或投保人（經(jīng)被保險人同意） 對 象：直系親屬：與被保險人是父母、孩子、夫妻關(guān)系人 數(shù)：一人或數(shù)人（應(yīng)確定受益順序及份額） 指定變更4、受益人的指定及變更行為人：被保險人或投保人（須經(jīng)被保險人同意） 方 式：書面通知保險

3、人保險金成為被保險人遺產(chǎn)的情況：未指定受益人唯一的受益人先于被保險人身故唯一的受益人放棄或依法喪失受益權(quán)4、受益人的指定及變更（門）急診、住院醫(yī)療、住院補(bǔ)貼 -3-5日內(nèi)通知。意外傷害 -5日內(nèi)通知。身 故 -7日內(nèi)通知。 5、保險事故通知及時通知越早越好由受益人填寫保險金給付申請書憑下列證明及資料： 保險合同、最后一次繳費(fèi)憑證、 受益人的身份證明、 被保險人的事故證明書人壽保險請求權(quán) 5年內(nèi)不行使視同放棄人壽保險以外的保險請求權(quán)2年內(nèi)不行使 視同放棄6、保險金申請 失效（中止） 終止60天2年7、寬限期及中止說明： 1、寬限期內(nèi)保險人承擔(dān)保險責(zé)任 2、復(fù)效期內(nèi)保險人不承擔(dān)保險責(zé)任 3、沒有復(fù)

4、效的： 已繳足2年退現(xiàn)金價值 未繳足2年扣手續(xù)費(fèi)后退費(fèi)寬限期 復(fù)效期復(fù)效必須在合同中止的兩年內(nèi)申請恢復(fù)解除合同8、合同效力的恢復(fù)年齡確定：周歲法（以公歷生日為準(zhǔn)）例1、某人生于1968年5月10日，若2006年6月5日投保， 其年齡應(yīng)為多少歲？例2、某人生于1968年7月10日，若2006年 6月5日投保，其年齡應(yīng)為多少歲？9、年齡確定與錯誤處理錯誤9、年齡確定與錯誤處理處理真實年齡不符合合同約定的年齡限制投保年齡大于真實年齡合同生效2年內(nèi)，解約；合同生效2年后，特別 約定承保。按真實年齡計算保費(fèi)，無息退還多交保費(fèi)補(bǔ)交欠繳的保費(fèi)及利息 投保年齡小于真實年齡10、欠繳保費(fèi)及未還款項的扣除實給付（

5、退還）金額應(yīng)給付（退還）金額欠繳保費(fèi)或其他款項及利息 住址及通訊地址變更，應(yīng)及時告知保險人。 變更方式：親自上門 委托他人（代理人） 來信、來函、來電 11、地址變更變更的內(nèi)容： 合同主體變更-投保人、受益人的變更 合同內(nèi)容變更-保險金額、保險期限、 被保險人職業(yè)變更變更的程序與形式： 經(jīng)與保險人協(xié)商同意，可用批注， 批單或書面形式變合同內(nèi)容。12、合同內(nèi)容的變更被保險人不能變更猶豫期內(nèi)解除保險合同： 扣除保單工本費(fèi)退還已收保險費(fèi)猶豫期后解除保險合同： 退還保單的現(xiàn)金價值13、投保人解除合同的處理協(xié)商 仲裁 訴訟14、爭議處理 對合同中涉及的名詞和相關(guān)內(nèi)容所做的解釋與說明。 15、釋義例如：全

6、殘、重大疾病、意外傷害的定義，等等.投保條件誰能保保險期間保多久保險責(zé)任保什么保險金額保多少保 險 費(fèi)怎么交二、核心條款產(chǎn)品五要素投保人的資格及條件對被保險人的要求及限定 1、投保條件 誰能保？2、保險期限自保險人同意承保并收到首期保險費(fèi)的次日零時開始，至合同列明的終止性保險事件發(fā)生時或保險期滿時止。不以填寫投保單的日期為準(zhǔn)。保多久？ 保險人所應(yīng)承擔(dān)的保險金賠償或給付責(zé)任。 不同的險種有不同的保險責(zé)任；是客戶關(guān)注的內(nèi)容，也是專員向客戶呈現(xiàn)的內(nèi)容。 3、保險責(zé)任 保什么？ 保險人承擔(dān)賠償或者給付保險金 責(zé)任的最高限額。4、保險金額保多少？ 投保人向保險人支付的費(fèi)用，作為保險人根據(jù)保險合同的內(nèi)容承

7、擔(dān)賠償或者給付責(zé)任的代價。5、保險費(fèi)繳費(fèi)年限躉繳期繳3年、 5年、 10年、 20年、 30年繳怎么交，交多少？三、功能條款保單質(zhì)押貸款保險費(fèi)墊繳減額繳清合同轉(zhuǎn)換分紅除了保障，還有什么嗎？現(xiàn)金價值的定義 保單現(xiàn)金價值是投保人在解除壽險合同或合同失效時，保險人將投保人所繳保險費(fèi)的本利和，在扣除已承擔(dān)的風(fēng)險費(fèi)用及相應(yīng)的管理費(fèi)用，并提存必要的責(zé)任準(zhǔn)備金后，向投保人退還的保險費(fèi)。 1、保單質(zhì)押貸款80現(xiàn)金價值6個月2、保險費(fèi)墊繳保單現(xiàn)金價值保險費(fèi) 利息3、減額繳清減份降保額一次繳清4、合同轉(zhuǎn)換 投保人可于保險合同生效滿2年后將保單現(xiàn)金價值作為躉繳保險費(fèi)（辦理轉(zhuǎn)換時被保險人年齡所對應(yīng)新合同的躉繳保費(fèi)的9

8、5）轉(zhuǎn)換為新合同，轉(zhuǎn)換后新合同不得少于0.5份。 5、分紅現(xiàn)金領(lǐng)取累計生息繳清增額抵繳保費(fèi) 分紅型保單持有人可在合同約定期間，根據(jù)分紅保險業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況，分享公司分紅保險經(jīng)營成果。 紅利分配方式產(chǎn)品的精粹就藏在條款中一二產(chǎn)品條款解析個險產(chǎn)品體系介紹課程大綱三銀保產(chǎn)品體系介紹38/56產(chǎn)品體系總體架構(gòu)產(chǎn)品品牌產(chǎn)品體系 產(chǎn)品體系的靈魂 客戶需求與公司戰(zhàn)略的聯(lián)系紐帶 體現(xiàn)產(chǎn)品理念，積累產(chǎn)品品牌，支持產(chǎn)品銷售產(chǎn)品組合 產(chǎn)品體系的載體 以不同人生階段客戶的差異化需求為設(shè)計依據(jù) 選擇產(chǎn)品系列，靈活組合 產(chǎn)品組合名稱保持穩(wěn)定產(chǎn)品系列 產(chǎn)品體系的基礎(chǔ) 按保障責(zé)任分類，具體產(chǎn)品條款 產(chǎn)品組合的基本產(chǎn)品單元，不斷發(fā)

9、展完善產(chǎn)品品牌產(chǎn)品體系產(chǎn)品系列產(chǎn)品組合產(chǎn)品系列 產(chǎn)品系列是產(chǎn)品體系的基礎(chǔ)，按保障責(zé)任分類，不斷發(fā)展完善壽險 年金 短意 健康傳統(tǒng)長泰人生長壽年年快樂成長保至尊無憂保安心無憂保如意安康萬全安康分紅金泰人生金玉人生鴻福人生鴻運(yùn)人生鴻瑞年年鴻利年年鴻發(fā)年年萬能/投連華彩人生 附加險僅突出險種特征，除專屬附加險外，不另外給予命名 附加險列舉：附加（A/B款）重大疾病保險、附加金泰人生重大疾病保險、附加定期壽險等人生年年保安康責(zé)任保障產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品體系產(chǎn)品組合市場細(xì)分少兒階段起步階段（含剛結(jié)婚）結(jié)婚有子接近退休第一階段第二階段第三階段第四階段少兒階段富裕人群 女性人群主力市場產(chǎn)品品牌產(chǎn)品組合產(chǎn)品系列 按照

10、年齡、收入、性別細(xì)分市場市場細(xì)分是產(chǎn)品組合的依據(jù)特定人群 福寶寶人生第一季人生第二季人生第三季人生第四季 福盈門 福滿堂 老來福特定市場 麗人福 財福匯產(chǎn)品體系產(chǎn)品組合固定組合名稱產(chǎn)品品牌產(chǎn)品組合產(chǎn)品系列 依照細(xì)分市場，確定固定產(chǎn)品組合名稱主力市場第一季第二季第三季第四季風(fēng)險需求 教育經(jīng)費(fèi)、成長中的健康、父母的愛 未來父母贍養(yǎng)、未來發(fā)展、疾病防范、還貸 家庭責(zé)任、負(fù)債增加、亞健康、父母贍養(yǎng) 自身的保健、養(yǎng)老、子女成年組合名稱福寶寶for kids福盈門for young福滿堂for family老來福for elders特定市場風(fēng)險需求 女性健康、經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、對子女的愛 財富保全、財務(wù)規(guī)劃、健康

11、服務(wù)組合名稱麗人福for ladies財福匯for wealthy產(chǎn)品體系產(chǎn)品組合組合示例產(chǎn)品品牌產(chǎn)品組合產(chǎn)品系列保障責(zé)任（示例）險種組合（示例可調(diào)整） 兩全重疾+保費(fèi)豁免 福人生 + 附加（B）款重大疾病+附加少兒 保費(fèi)豁免 終壽+重疾定壽 金泰人生（B） + 附加長安（A）+ 附加金泰人生重疾 終壽重疾 金泰人生（B）+ 附加金泰人生重疾 兩全（可轉(zhuǎn)年金）重疾 金玉人生+附加（A）款重大疾病 兩全+重疾 陽光麗人+附加陽光麗人疾病保險 終壽+重疾+兩全 金泰人生（B）+附加金泰人生重疾+鴻福人生 產(chǎn)品體系的載體 以不同人生階段客戶的差異化需求為設(shè)計依據(jù)選擇產(chǎn)品系列，靈活組合 產(chǎn)品組合名稱保

12、持穩(wěn)定福系列(for you) 福寶寶 福盈門 福滿堂 老來福 麗人福 財福匯產(chǎn)品體系產(chǎn)品品牌品牌主張產(chǎn)品品牌產(chǎn)品組合產(chǎn)品系列 我司的個人壽險產(chǎn)品品牌主張人生四季： 按人生四個階段對我司主力個險市場進(jìn)行區(qū)隔 以人生階段的不同保障需求來引導(dǎo)需求 不同人生階段有不同的主推的產(chǎn)品組合有保障： 以保障為主導(dǎo)的產(chǎn)品策略，立足本質(zhì)區(qū)別同業(yè) 有預(yù)見、早準(zhǔn)備，才能有充分及時的保障 充分及時的保障，方體現(xiàn)保險的意義和功能真幸福： 有了保障，才是真正的幸福 有了保障，才會非常的幸福具體寓意整體概念“人生四季，有保障，真幸?！闭湓?，十分通俗易懂，且具有豐富內(nèi)涵:“人生四季”是客戶需求切入點(diǎn)（人生四季、不同需求）

13、“有保障”是客戶滿足需求、規(guī)劃未來的需求解決方案（購買保險、擁有保障） “真幸?！笔强蛻糍徺I保險后的需求滿足結(jié)果（享受幸福）人生四季 有保障 真 幸福 太平洋個人壽險產(chǎn)品是根據(jù)客戶不同人生階段具體需求而配置的，以保險保障為核心的，以創(chuàng)造客戶真實幸福感受為目的的人生規(guī)劃服務(wù)人生路 有四季 悲與喜 難先知防風(fēng)險 須牢記有保障 真幸福太平洋 祝福您人生年年 保安康人生路 有四季 有保障 真幸福第一季 福寶寶 幼而學(xué) 學(xué)而長第二季 福盈門 初起步 當(dāng)自強(qiáng)第三季 福滿堂 家添丁 更興旺第四季 老來福 早準(zhǔn)備 好安享太平洋 祝福您 人生 年年 保安康人生路壽險伴年年領(lǐng)年金險保不測短意險享安康健康險太平洋祝

14、福您人生年年保安康 為便于產(chǎn)品體系的宣導(dǎo)、學(xué)習(xí)和掌握，擬通過“三字經(jīng)”形式，整理歸納產(chǎn)品體系要點(diǎn) :人生年年保安康福寶寶 福盈門 福滿堂 老來福人生四季 有保障 真幸福產(chǎn)品體系產(chǎn)品體系“三字經(jīng)”產(chǎn)品品牌產(chǎn)品體系產(chǎn)品組合產(chǎn)品系列一二產(chǎn)品條款解析個險產(chǎn)品體系介紹課程大綱三銀保產(chǎn)品體系介紹 人生：壽險 年年：年金/兩全 保：意外 安康：健康銀保產(chǎn)品體系-三個版塊 存量客戶財富未來高柜客戶 幸福理財 關(guān)愛升級人生年年保安康 低柜/理財客戶 利：簡單躉繳 福：簡單期繳 安：簡單保障有利有福享安心 安享：年金/兩全 財富：投連 守護(hù)：意外/健康 人生：壽險安享財富，守護(hù)人生理財保障未來幸福理財財富未來關(guān)愛升級有利有福享安心安享財富，守護(hù)人生人生年年保安康 利：紅利發(fā) 紅利豐 紅利盈(獲客) 福：紅福寶 紅福來 紅福多 紅福順 紅福盈(升級) 安：附加惠安康 安貸寶 人生：銀泰人生(客經(jīng)) 鴻慶人生 年年：銀福年年 (客經(jīng)) 鴻享年年 安享：至尊安享(交行) ?；莅蚕?建行) 智惠安享(通用) 財智雙贏(招行) 人生：福惠人生(建行) 金瑞人生(通用) 守