1、銷售部 2019年9月 廣西聯(lián)通歲末年初大眾市場(chǎng)營(yíng)銷方案目錄一、營(yíng)銷目標(biāo) 1.1 市場(chǎng)分析 1.2 工作思路 1.3 活動(dòng)目標(biāo)二、活動(dòng)方案三、支撐保障四、進(jìn)度安排1.1.1、市場(chǎng)分析綜述市場(chǎng)分析 1：維系過(guò)的用戶穩(wěn)定率高,但移動(dòng)業(yè)務(wù)整體捆綁率低，移動(dòng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力存在問(wèn)題，增凈用戶規(guī)模不足，已成為用戶、收入增長(zhǎng)的瓶頸問(wèn)題。 2：寬帶業(yè)務(wù)的年費(fèi)用戶占比不足和沃家庭滲透率低，造成拆機(jī)率提高，已成為影響寬帶凈增的關(guān)鍵問(wèn)題。業(yè)務(wù)發(fā)展情況1：智能手機(jī)快速增長(zhǎng)，逐步成為換機(jī)客戶的首選。2：隨著視頻業(yè)務(wù)的普及，4M寬帶的用戶占比迅速提高。3：用戶對(duì)融合業(yè)務(wù)接受度逐年提高。用戶需求變化內(nèi)外部資源情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

2、資源1：四季度尚還有4800萬(wàn)終端補(bǔ)貼，手機(jī)國(guó)代和廠家費(fèi)用可調(diào)動(dòng)。 資源2：寬帶自建端口利用率40%，沃家庭滲透率8%，尚有較大空間。資源3：百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)廳和主流渠道滲透52%，3G渠道規(guī)模已形成，需提高銷售效能。1：中移動(dòng)繼續(xù)堅(jiān)持用戶市場(chǎng)份額優(yōu)先的戰(zhàn)略方針，通過(guò)成本和話務(wù)爭(zhēng)奪用戶，目前開始推出G3智能手機(jī)合作平臺(tái)，持續(xù)強(qiáng)化與終端零售商的捆綁。2：中電信借力本身固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，主推天翼手機(jī)與4M寬帶融合業(yè)務(wù)，穩(wěn)步提高移動(dòng)用戶市場(chǎng)份額。1.1.2、業(yè)務(wù)發(fā)展情況（1/11）1-8月2G有效發(fā)展率1-8月3G有效發(fā)展率2019年1-8月，2G有效發(fā)展率為-3.7%，3G有效發(fā)展率為54.9%，均低于去年同期和

3、全年的水平。截止8月份，移動(dòng)業(yè)務(wù)累計(jì)凈增開賬用戶僅為6萬(wàn)戶（其中3G凈增21萬(wàn)戶，2G凈增-15萬(wàn)戶），用戶規(guī)模問(wèn)題已成為影響下階段收入持續(xù)快速增長(zhǎng)的主要問(wèn)題。移動(dòng)用戶有效發(fā)展情況從目前開展的親情卡、存費(fèi)送費(fèi)/禮等活動(dòng)來(lái)看，參加活動(dòng)的用戶保有率較存量用戶保有率有大幅提升，但參加活動(dòng)用戶僅有77萬(wàn)戶，占2G全網(wǎng)用戶的20%。下一步要加大維系力度，增加綁定用戶規(guī)模。維系活動(dòng)8月底保有率差額活動(dòng)名稱8月底綁定用戶(萬(wàn))入網(wǎng)月份參加活動(dòng)用戶同期存量用戶親情卡（主）7.82019.0183%76%+7PP翻倍包打2.02019.1276%64.5%+11.5PP老用戶存30送3009.02019.079

4、9.3%91%+8.3PP存費(fèi)送費(fèi)48.52019.0186.4%66%+20.4PP存費(fèi)送禮9.687.7%+21.7PP合計(jì)76.9維系活動(dòng)效果1.1.2、業(yè)務(wù)發(fā)展情況（2/11）以1月拍照用戶為例，截止到8月，參加存費(fèi)送禮的用戶均新增收入 43.3元，戶均成本15.9元，投入產(chǎn)出比為1:2.7；參加存費(fèi)送費(fèi)的用戶戶均新增收入42.5元，戶均使用贈(zèng)款23.6元，投入產(chǎn)出比為1:1.8。隨著時(shí)間的推移，參加存費(fèi)送費(fèi)/送禮用戶帶來(lái)的新增收入會(huì)持續(xù)提升,這兩種方式可做為維系主推手段。拍照用戶2月3月4月5月6月7月8月戶均新增收入戶均成本存費(fèi)送禮用戶數(shù)(萬(wàn))6.4萬(wàn) 6.3 6.2 6.1 6.

5、0 5.9 5.7 5.6 43.3元15.9元保有率98.7%97.4%95.5%93.4%92.8%89.8%87.7%收入提升(萬(wàn)元)16.9 30.7 39.4 44.6 50.5 49.1 45.4 存費(fèi)送費(fèi)用戶數(shù)(萬(wàn))23.3萬(wàn) 23.1 22.8 22.3 21.8 21.3 20.8 20.1 42.5元23.6元保有率99.2%97.9%95.8%93.6%91.3%89.1%86.4%收入提升(萬(wàn)元)65.8 117.5 147.5 164.3 169.3 172.7 153.3 存量拍照用戶保有率390萬(wàn)91.7%84.5%78.5%73.7%69.9%67.3%66.0

6、%ARPU值(元)38.3 38.5 38.1 37.9 37.2 38.2 37.3 注:以存費(fèi)送禮為例，1、收入提升=當(dāng)月用戶數(shù)*當(dāng)月保有率提升值*當(dāng)月存量用戶ARPU值；2、單用戶收益=收入提升合計(jì)值/拍照用戶；3、單用戶成本=存50送禮成本10元*存50送禮比例60%+存100送禮成本25元*40%=17.2元。維系活動(dòng)效果1.1.2、業(yè)務(wù)發(fā)展情況（3/11）截止2019年8月，2G綁定用戶111.4萬(wàn)，綁定率為29.1%；3G綁定用戶14.9萬(wàn)，綁定率為39.1%。若捆綁率達(dá)到70%,在平均用戶在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)的條件下可少流失30萬(wàn)戶,年收入增加1.4億元。2G綁定用戶活動(dòng)占比3G綁定用戶活

7、動(dòng)占比移動(dòng)業(yè)務(wù)五大綁定情況1.1.2、業(yè)務(wù)發(fā)展情況（4/11）市區(qū)2G用戶發(fā)展明顯不足，新發(fā)展用戶占比較現(xiàn)網(wǎng)低6.1個(gè)百分點(diǎn)，其中暢聽卡下降5個(gè)百分點(diǎn)。縣鄉(xiāng)長(zhǎng)途卡一支獨(dú)大，家園卡與原有市話產(chǎn)品份額相距過(guò)大，總體看來(lái)是目前市話和長(zhǎng)話產(chǎn)品區(qū)隔不合理，競(jìng)爭(zhēng)能力不足。區(qū)域套餐1-8月發(fā)展用戶占比8月出賬用戶占比相差百分點(diǎn)（發(fā)展-出賬）市區(qū)廣西商旅卡0.7%2.1%-1.4暢聽卡19.5%24.5%-5.0長(zhǎng)途卡（市區(qū)）2.2%1.6%0.6長(zhǎng)話王1.4%1.7%-0.4小計(jì)23.8%29.9%-6.1縣鄉(xiāng)長(zhǎng)途卡（縣鄉(xiāng)）51.6%31.2%20.4家園卡13.1%6.3%6.8團(tuán)圓卡2.4%1.8%0.

8、6吉祥卡0.3%17.9%-17.5大眾卡0.0%0.3%-0.3小計(jì)67.5%57.4%10.1校園QQ套餐5.3%2.8%2.5校園攻略1.8%1.2%0.6音樂(lè)套餐0.1%0.9%-0.8小計(jì)7.2%4.8%2.4其它各類套餐1.6%7.9%-6.42G產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況1.1.2、業(yè)務(wù)發(fā)展情況（5/11）今年4月，推出了話務(wù)量營(yíng)銷產(chǎn)品包打王；6月，針對(duì)他網(wǎng)用戶開展了非重入網(wǎng)營(yíng)銷。包打王、手機(jī)禮包用戶整體保有率明顯低于同期2G入網(wǎng)用戶，其中包打王在第3個(gè)月，手機(jī)禮包在第5個(gè)月出現(xiàn)拐點(diǎn)，優(yōu)惠或贈(zèng)送的話費(fèi)無(wú)法維持用戶長(zhǎng)期在網(wǎng)，這兩個(gè)產(chǎn)品需要優(yōu)化。非重入網(wǎng)開展時(shí)間較短，僅有三個(gè)月的數(shù)據(jù)，還需觀察才能

9、判斷用戶保有情況。2019年10月以來(lái)手機(jī)禮包和2G用戶保有情況手機(jī)禮包用戶2G同期新入網(wǎng)用戶包打王用戶包打王自推出以來(lái)，僅發(fā)展了1.2萬(wàn)用戶，截止8月僅0.8萬(wàn)戶，規(guī)模小、流失大！1.1.2、業(yè)務(wù)發(fā)展情況（6/11） 截止2019年8月，寬帶網(wǎng)上用戶60.8萬(wàn)，其中年費(fèi)用戶39.5萬(wàn)，占網(wǎng)上用戶的65%；沃家庭用戶4.8萬(wàn)，占寬帶網(wǎng)上用戶的7.8%， 其中沃家庭寬帶年費(fèi)用戶2.5萬(wàn)，占沃家庭用戶的51.9%。繳費(fèi)情況繳1-3個(gè)月繳4-6個(gè)月繳7-9個(gè)月繳10-12個(gè)月繳12個(gè)月以上合計(jì)寬帶用戶正常在用(萬(wàn))9.4 4.2 2.6 30.3 9.2 55.7 占網(wǎng)上用戶比15.5%6.8%4.

10、3%49.9%15.1%91.6%沃家庭正常在用(萬(wàn))1.0 0.6 0.7 0.7 1.8 4.8 占網(wǎng)上用戶比20.5%11.8%14.7%14.3%37.6%98.9%寬帶業(yè)務(wù)年費(fèi)用戶情況1.1.2、業(yè)務(wù)發(fā)展情況（7/11）2019年7-8月，寬帶離網(wǎng)用戶數(shù)為23331戶。其中，在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)在1-1.5年和2-2.5年的離網(wǎng)用戶占全部離網(wǎng)用戶的61.4%，說(shuō)明用戶在年費(fèi)到期之后，轉(zhuǎn)為月費(fèi)后較易離網(wǎng)，提高年費(fèi)用戶占比能夠有效的維系用戶。在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)0-3個(gè)月4-6個(gè)月7-9個(gè)月10-12個(gè)月13-18個(gè)月19-24個(gè)月25-36個(gè)月36個(gè)月以上合計(jì)離網(wǎng)用戶數(shù)(戶)297 945 1587 1317

11、 10081 2529 4250 2324 23331 占比1.3%4.1%6.8%5.6%43.2%10.8%18.2%10.0%寬帶業(yè)務(wù)離網(wǎng)情況1.1.2、業(yè)務(wù)發(fā)展情況（8/11）3G渠道放號(hào)占比情況從渠道占比情況看，城市自有營(yíng)業(yè)廳和主流社會(huì)渠道3G發(fā)展量占公眾渠道的58%，占全渠道3G發(fā)展總量的37%。1.1.2、業(yè)務(wù)發(fā)展情況（9/11）53%60%截止8月底縣以上3G自有廳共350個(gè)，單店產(chǎn)能為19戶/月/店，其中產(chǎn)能10戶以下廳占比達(dá)53%。截止8月底主流社會(huì)渠道共392個(gè)，單店產(chǎn)能為18戶/月/店，其中產(chǎn)能10戶以下廳占比達(dá)60% 。 渠道效能問(wèn)題也已成為影響3G業(yè)務(wù)繼續(xù)快速發(fā)展的

12、一個(gè)主要問(wèn)題。3G主流渠道效能情況1.1.2、業(yè)務(wù)發(fā)展情況（10/11）寬帶渠道情況渠道拓展能力差異較大，低產(chǎn)能渠道占比大。渠道管理 數(shù)量 網(wǎng)格渠道 數(shù)量 8月發(fā)展量 發(fā)展占比 端口端口占比辦理渠道發(fā)展發(fā)展占比渠道經(jīng)理 220嘉璐社區(qū)經(jīng)理 11519557.4%1398469.8%自營(yíng)廳463017.5%普通代理商 4232201983.1%129270690.2%代理廳2184182.5%投資代理商 5625209.5%-合計(jì)26471100%合計(jì) 59426471100.0%1432552100.0%8月份產(chǎn)能（戶）3以下 4-1011-2021-50 50以上 合計(jì)社區(qū)經(jīng)理數(shù)量 3521

13、183110115占比30%18%16%27%9%100%平均產(chǎn)能17戶 8月份產(chǎn)能（戶） 10以下 11-3031-50 51-100 100以上 合計(jì)投資代理商247871056占比43%13%14%13%18%100%平均產(chǎn)能45戶 8月份產(chǎn)能（戶） 20以下 21-50 51-100 101-200 200以上 合計(jì) 代理商數(shù)量 24373552824423占比57%17%13%7%6%100%平均產(chǎn)能52戶 1.1.2、業(yè)務(wù)發(fā)展情況（11/11）1.1.3、用戶需求分析(1/4)全制式終端銷售情況（全國(guó)）2019年7月份，3G終端銷量占全制式終端總銷量的比重已達(dá)50%這個(gè)市場(chǎng)標(biāo)志性的

14、轉(zhuǎn)折點(diǎn)，另外8月份3G終端的單月銷量已突破1000萬(wàn)臺(tái)達(dá)到1033.5萬(wàn)臺(tái)，3G終端銷量的快速增長(zhǎng)意味著3G用戶的規(guī)模發(fā)展階段已經(jīng)來(lái)到。WCDMA銷量占比為21%，終端優(yōu)勢(shì)已在市場(chǎng)上得到體現(xiàn)；但目前廣西市場(chǎng)仍以GSM手機(jī)為主，W終端銷售份額僅為15%較全國(guó)平均水平低6個(gè)百分點(diǎn)，終端份額已成為影響當(dāng)前我公司3G業(yè)務(wù)繼續(xù)快速發(fā)展的重要問(wèn)題。全制式終端銷售情況（廣西）注：1、相關(guān)終端數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)移動(dòng)通信3G市場(chǎng)月度數(shù)據(jù)報(bào)告。2、CDMA終端中目前EVDO終端占比已達(dá)50%。3G終端銷售趨勢(shì)從價(jià)格段比重看，占比最大的是價(jià)位1000-1499區(qū)間，千元檔的終端已成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。在千元智能機(jī)中（1500

15、元以下），單款機(jī)型排名中興V880僅次于N5230；高性價(jià)比的智能終端受到了市場(chǎng)的追捧。千元智能終端已成為全面拉動(dòng)W終端市場(chǎng)的突破口。=30002500-29992000-24991500-20191000-14991000-700=30001000-1499700-9991.1.3、用戶需求分析(3/4) 3G各制式終端價(jià)格段比重對(duì)比情況機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：4M用戶新增占比29%，遠(yuǎn)高于存量用戶17%的占比，增速明顯加快，且我公司4M用戶占比高于中電信，需進(jìn)一步提高網(wǎng)上高速率用戶占比，發(fā)揮GPON+LAN接入技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，樹立聯(lián)通寬帶高網(wǎng)速的品牌印象。寬帶用戶結(jié)構(gòu)對(duì)比情況1.1.3、用戶需求分析(4/

16、4) 1.1.4、競(jìng)爭(zhēng)分析（1/3）拉動(dòng)3G用戶增長(zhǎng)的三駕馬車資費(fèi)終端 三家運(yùn)營(yíng)商均已出臺(tái)3G資費(fèi)，單純資費(fèi)的拉動(dòng)力已在減弱。 隨著智能終端的大量上市，終端對(duì)用戶的拉動(dòng)作用日趨凸顯。應(yīng)用 目前仍未形成殺手級(jí)的應(yīng)用，3G應(yīng)用仍在培育中，對(duì)用戶的規(guī)模拉動(dòng)有限。智能手機(jī)已成為新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)卡號(hào)提成3%手機(jī)終端銷售70%渠道補(bǔ)貼5%資金平臺(tái)10%TD手機(jī)銷售12%主流社會(huì)渠道盈利構(gòu)成卡號(hào)提成占收益比例過(guò)低，調(diào)整放號(hào)傭金不足與策反主流渠道，而聯(lián)通總部的國(guó)代運(yùn)營(yíng)模式，讓我們也無(wú)法運(yùn)營(yíng)省包，合約計(jì)劃的總盈利也低于中移動(dòng)，只有借WCDMA終端的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，通過(guò)增加3G合約計(jì)劃一次性傭金（300元左右），在來(lái)實(shí)現(xiàn)收

17、益高于中移動(dòng)，策反主流渠道的同時(shí)也獲得用戶。主流社會(huì)渠道合約計(jì)劃運(yùn)作流程圖（舉例）1.1.4、競(jìng)爭(zhēng)分析（2/3）借鑒點(diǎn)：抓住目前市場(chǎng)上“3G和4M寬帶”的熱點(diǎn)，充分利用聯(lián)通3G+4M的疊加優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 充分利用我公司61萬(wàn)寬帶用戶的資源， 發(fā)揮3G網(wǎng)絡(luò)終端品種多、通用性強(qiáng)、資費(fèi)門檻低、融合業(yè)務(wù)總費(fèi)用省以及產(chǎn)品組合豐富等優(yōu)勢(shì)加速提高融合業(yè)務(wù)的滲透率，向本網(wǎng)用戶要新增其它業(yè)務(wù)用戶，帶動(dòng)全業(yè)務(wù)發(fā)展。政策內(nèi)容：仍延用“我的E家-E9”套餐，主推119套餐，主打“用3G送4M寬帶”的賣點(diǎn)。其目的為：通過(guò)贈(zèng)送4M寬帶補(bǔ)貼3G，減少3G手機(jī)的補(bǔ)貼成本，引導(dǎo)用戶主動(dòng)購(gòu)買3G手機(jī)的習(xí)慣主推4M寬帶，促

18、進(jìn)4M寬帶的新裝和提速針對(duì)具備公務(wù)報(bào)銷能力的用戶，方便其手機(jī)及寬帶的費(fèi)用報(bào)銷電信政策解讀應(yīng)對(duì)思路1.1.4、競(jìng)爭(zhēng)分析（3/3）3G終端補(bǔ)貼截止8月底累計(jì)使用3G終端補(bǔ)貼6500萬(wàn)元，還可使用4800萬(wàn)元。另外總部已出臺(tái)新的3G終端補(bǔ)貼辦法，有足夠的空間加強(qiáng)階段性終端補(bǔ)貼或加大傭金獎(jiǎng)勵(lì),手機(jī)國(guó)代和廠家費(fèi)用可調(diào)動(dòng)。寬帶資源有線寬帶存量用戶48萬(wàn)（自建端口所發(fā)展用戶），端口利用率40%，沃家庭滲透率僅8%，尚有較大空間。主流渠道主流渠道滲透率已達(dá)52%，渠道規(guī)模有較大提升，但效能較低。BCS系統(tǒng)通過(guò)BCS初步實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷組織的整體系統(tǒng)管控。1.1.5、內(nèi)外部資源分析(1/2)沃家庭分類型區(qū)域情況結(jié)論：

19、目前投資合作商將單寬帶客戶轉(zhuǎn)為發(fā)展沃家庭客戶，每個(gè)客戶收入減少10.9元。投資合作自建項(xiàng)目合計(jì)網(wǎng)上客戶數(shù)130100481600611700沃家庭客戶數(shù)58564071846574沃家庭滲透率4.5%8.5%7.6%單寬帶沃家庭寬帶分?jǐn)偲骄鵄RPU平均ARPU54.430.2投資合作商分成收入24.513.6機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：投資合作區(qū)域由于代理商積極性未充分調(diào)動(dòng)，導(dǎo)致代理商發(fā)展沃家庭業(yè)務(wù)有抵觸情緒。1.1.5、內(nèi)外部資源分析(2/2)1.1.6、發(fā)展瓶頸主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)，整合WCDMA終端廠商、國(guó)代的渠道資源和人員資源以及主流渠道的資源為我所用，拉動(dòng)合作商的銷售效能提升，通過(guò)百?gòu)?qiáng)自營(yíng)廳轉(zhuǎn)型，提升自有

20、渠道效能。主流渠道單店產(chǎn)能過(guò)低力爭(zhēng)維系綁定率達(dá)到70%，可大幅降低流失率，通過(guò)向存量用戶開展親情卡、沃家庭等新增業(yè)務(wù)營(yíng)銷，帶來(lái)新的客戶。存量用戶維系和開發(fā)不足嚴(yán)格按照“七有四到位”要求強(qiáng)化對(duì)各市分公司的營(yíng)銷組織能力，利用BSC做到全區(qū)一體化營(yíng)銷，統(tǒng)一推進(jìn)。營(yíng)銷組織能力較弱發(fā)展瓶頸1.2、總體工作思路緊盯2019-2019年設(shè)定的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，3G業(yè)務(wù)主導(dǎo)價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)，以智能手機(jī)合約計(jì)劃為抓手，提高渠道效能，實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展；2G業(yè)務(wù)依托BCS維系系統(tǒng)加強(qiáng)用戶捆綁，推出細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有效發(fā)展；寬帶業(yè)務(wù)通過(guò)存費(fèi)送費(fèi)、存費(fèi)送機(jī)提高年費(fèi)用戶和沃家庭用戶占比，同時(shí)開展網(wǎng)格渠道承諾責(zé)任制來(lái)提高渠道效能，實(shí)現(xiàn)

21、高速發(fā)展?？傮w工作思路規(guī)模發(fā)展、智能終端、有效管控關(guān)鍵字1.3.1、總體營(yíng)銷目標(biāo)用戶目標(biāo)渠道目標(biāo)維系目標(biāo)3G業(yè)務(wù)：全年凈增39.2萬(wàn)戶2G業(yè)務(wù)：全年凈增11.6萬(wàn)戶寬帶業(yè)務(wù)：全年凈增30萬(wàn)戶融合業(yè)務(wù)：滲透率達(dá)到20%主流渠道滲透率：60%百?gòu)?qiáng)廳和主流渠道效能：?jiǎn)蔚陠蔚晷艽笥?0戶/月/店，發(fā)展量較轉(zhuǎn)型前提升100%合約計(jì)劃1000戶/天移動(dòng)業(yè)務(wù)：“五大綁定率”大于70%寬帶業(yè)務(wù)：年費(fèi)用戶占比達(dá)到75%1.3.2、任務(wù)分解-3G業(yè)務(wù)(1/2)地市2019年度凈增3G用戶目標(biāo)2019年1月凈增3G用戶目標(biāo)南寧 96000 8000柳州 45000 3700桂林 44000 3500百色 3000

22、0 2500玉林 30000 2500北海 25500 2100欽州 25500 2100防城 16000 1300來(lái)賓 17000 1400河池 15000 1250貴港 15000 1250梧州 12000 1000崇左 10500 900賀州 10500 900合計(jì)392000 3240028合約計(jì)劃：3G終端合約計(jì)劃提升至3.4萬(wàn)戶/月，截止到1月31日終端合約計(jì)劃要銷售10萬(wàn)戶；按照自有營(yíng)業(yè)25%，集團(tuán)15%，電渠2%，市級(jí)代理商25%，區(qū)級(jí)代理商20%，非連鎖及動(dòng)態(tài)分配13%。因防城港分公司1月份為空港期，故1月份任務(wù)量減少1000戶。1.3.2、任務(wù)分解-3G業(yè)務(wù)(2/2)地域V

23、880合約銷量 酷派W706合約銷量千元特惠終端合約銷量（除V880、W706外）iPhone合約銷量 明星終端合約銷量每月合約任務(wù)量合計(jì)南寧 250325031502100110018510柳州 117811787074714714005桂林 111511156694464463791百色 7557554533023022567玉林 7557554533023022567北海 6806804082722722312欽州 6406403842562562176防城 4454452671781781513來(lái)賓 4354352611741741479河池 3883882331551551319貴港

24、 3483482091391391183梧州 285285171114114969崇左 258258155103103877賀州 2182181318787741全區(qū)100001000060004000400034000地市1-8月累計(jì)凈增2G用戶(萬(wàn)）全年凈增2G用戶預(yù)算（萬(wàn)戶）預(yù)算差距（萬(wàn)戶）9-12月凈增出賬用戶目標(biāo)（萬(wàn)戶）全區(qū)-13.5 45.0 58.5 25.1 百色 -1.1 3.2 4.3 1.7 北海 -0.2 2.3 2.5 1.0 崇左 -2.4 2.2 4.5 2.4 防城 0.9 1.2 0.4 0.2 貴港 -2.5 2.5 5.0 2.5 桂林 -0.9 5.7

25、6.6 2.6 河池 2.3 3.0 0.7 0.3 賀州 -0.8 1.5 2.4 0.9 來(lái)賓 -2.4 2.5 4.9 2.4 柳州 -3.6 5.1 8.7 3.6 南寧 0.4 8.3 7.9 3.2 欽州 -0.1 2.0 2.1 0.8 梧州 -0.9 1.9 2.9 1.1 玉林 -2.0 3.7 5.7 2.3 1.3.3、任務(wù)分解-2G業(yè)務(wù)1.3.4、任務(wù)分解-寬帶業(yè)務(wù)地市11年底用戶累計(jì)凈增（戶）12年1月份用戶凈增（戶）校園寬帶年底凈增用戶（戶）存費(fèi)送機(jī)（臺(tái)活動(dòng)期間）融合業(yè)務(wù)滲透率年費(fèi)占比南寧98,50081503000122002019年11月份-2019年1月份的滲

26、透率分別要求達(dá)到18%、20、22%。提高10個(gè)百分點(diǎn)達(dá)到75%以上。崇左10,9005501000800柳州44,10038005004400來(lái)賓13,600550- 1200桂林30,200160010003500梧州13,9001150502400賀州7,7007501001300玉林10,90010001001000貴港11,6001400501500百色13,5007005001300欽州11,4009509001500河池10,8007501501300北海15,70015001001700防港7,200650- 900全區(qū)30000023500745035000目錄一、營(yíng)銷目標(biāo)二

27、、活動(dòng)方案 2.1、 3G活動(dòng)方案 2.2、2G活動(dòng)方案 2.3、寬帶活動(dòng)方案 2.4、存量維系方案 三、支撐保障四、進(jìn)度安排2.1.1、3G活動(dòng)思路 開展智能手機(jī)節(jié)活動(dòng)，以智能手機(jī)合約計(jì)劃為抓手，增加高端機(jī)話費(fèi)禮包和千元智能機(jī)主推機(jī)型，保障代理商單臺(tái)毛利，解決代理商不想賣的問(wèn)題；加強(qiáng)內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)技能提升，解決自有渠道不會(huì)賣的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)渠道效能提升，實(shí)現(xiàn)3G規(guī)模增長(zhǎng)。2.1.2、活動(dòng)主題智爆全城手機(jī)直降30%，再送高達(dá)2000元話費(fèi)！中國(guó)聯(lián)通斥資8000萬(wàn)，攜手國(guó)內(nèi)外知名廠家，聯(lián)合區(qū)內(nèi)千家賣場(chǎng)，推出數(shù)百款十萬(wàn)臺(tái)智能手機(jī)特惠展銷！活動(dòng)時(shí)間：11月1日1月31日為期三個(gè)月活動(dòng)規(guī)模：全區(qū)753家店同時(shí)參

28、與活動(dòng)地點(diǎn)：廣西區(qū)內(nèi)主流賣場(chǎng)及聯(lián)通各大營(yíng)業(yè)廳聯(lián)想A602.1.3 、產(chǎn)品政策-智能機(jī)政策智能機(jī)中興V880酷派W706三星I5508華為U8500三星S5578存費(fèi)送機(jī)備注：1、開戶時(shí)按照原零元購(gòu)機(jī)套餐進(jìn)行開戶，通過(guò)在BSS系統(tǒng)疊加活動(dòng)實(shí)現(xiàn)套餐更改；2、三星S5578因社會(huì)渠道結(jié)算價(jià)格高于自有渠道，建議代理商做購(gòu)機(jī)送費(fèi)；3、嚴(yán)格執(zhí)行機(jī)卡匹配規(guī)則，對(duì)于機(jī)卡匹配不成功的將進(jìn)行停機(jī)處理；華為Sonic三星s5838諾基亞C5適用機(jī)型酷派W706華為U8500華為Sonic聯(lián)想A60中興V880三星I5508三星S5578諾基亞C5-03三星S5838套餐月費(fèi) 66126186 產(chǎn)品包價(jià)格 13991

29、499180027003700 入網(wǎng)返還金額 279299360540740 分月返還金額 46506090123 合約期 24 購(gòu)機(jī)款 02.1.3 、產(chǎn)品政策-智能機(jī)政策備注：1、用戶從入網(wǎng)次月起三個(gè)月內(nèi)，手機(jī)號(hào)每月至少有一次使用3G手機(jī)的通話記錄，則符合贈(zèng)送 條件，如果當(dāng)月沒有記錄，則不再享受當(dāng)月和后續(xù)話費(fèi)贈(zèng)送；2、需與用戶簽訂新的合約協(xié)議；在社會(huì)渠道主推“購(gòu)機(jī)送費(fèi)”政策，以特惠價(jià)格進(jìn)行銷售，要求用戶預(yù)存300元首次預(yù)存款，同時(shí)選擇66檔或96檔話費(fèi)禮包，其中300預(yù)存款作為自由話費(fèi)使用。長(zhǎng)虹手機(jī)作為本次手機(jī)特價(jià)手機(jī)進(jìn)行銷售，配以46檔話費(fèi)禮包政策。購(gòu)機(jī)送費(fèi)機(jī)型購(gòu)機(jī)款預(yù)存話費(fèi)繳納總金額合

30、約政策長(zhǎng)虹X30499100元59946檔套餐送480元話費(fèi)三星I55081036300133666檔套餐送720元話費(fèi)/96檔套餐送960話費(fèi)酷派W706 9501250聯(lián)想A60 950華為Sonic950華為U8500950中興V880 9901290三星S557812731573諾基亞C5-0314301730三星S5838212324232.1.3 、產(chǎn)品政策-明星機(jī)政策明星機(jī)三星I9100HTC SENSATION蘋果iPhone4LGP920諾基亞C7存費(fèi)送機(jī)備注：1、開戶時(shí)按照原零元購(gòu)機(jī)套餐進(jìn)行開戶，通過(guò)在BSS系統(tǒng)疊加活動(dòng)實(shí)現(xiàn)套餐更改； 2、嚴(yán)格執(zhí)行機(jī)卡匹配規(guī)則，對(duì)于機(jī)卡匹配

31、不成功的將進(jìn)行停機(jī)處理； 3、 LGP920因社會(huì)渠道結(jié)算價(jià)格高于自有渠道，建議代理商做購(gòu)機(jī)送費(fèi)；酷派W770終端機(jī)型諾基亞C7酷派W770LG P920 iPhone4HTC Z710eI9100套餐月費(fèi) 156226226286286286 產(chǎn)品包價(jià)格 289946005399588062006451 入網(wǎng)返還金額 5799201079012401491 分月返還金額 120153180245206206 合約期 24 購(gòu)機(jī)款 0I9100由386套餐改造，其中251元購(gòu)機(jī)款做贈(zèng)款疊加到入網(wǎng)返還里明星機(jī)主推“購(gòu)機(jī)送費(fèi)”的“話費(fèi)減半計(jì)劃”（即總部的購(gòu)機(jī)送費(fèi)政策）該政策對(duì)機(jī)型不作限制，但僅對(duì)本

32、次活動(dòng)合作代理商開放。2.1.3、 產(chǎn)品政策-明星機(jī)政策套餐月費(fèi)126156186226286386586886贈(zèng)款金額637893113143193293443協(xié)議期24個(gè)月備注：1、用戶從入網(wǎng)次月起三個(gè)月內(nèi)，手機(jī)號(hào)每月至少有一次使用3G手機(jī)的通話記錄，則符合贈(zèng)送 條件；如果當(dāng)月沒有記錄，則不再享受當(dāng)月和后續(xù)話費(fèi)贈(zèng)送；2、需與用戶簽訂新的合約協(xié)議；話費(fèi)減半計(jì)劃2.1.4、 渠道傭金政策產(chǎn)品類型一次性傭金分次提成合約獎(jiǎng)勵(lì)存費(fèi)送機(jī)15%預(yù)存款-45元加大本次活動(dòng)機(jī)型的存費(fèi)送機(jī)傭金力度，由原來(lái)的預(yù)存款的10%上調(diào)至15%；合約獎(jiǎng)勵(lì)的45元規(guī)則不變；產(chǎn)品類型正常傭金手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)說(shuō)明手

33、機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放規(guī)則66檔購(gòu)機(jī)送費(fèi)40元+15元/2月（計(jì)提2年）基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì) 10臺(tái)-200元/臺(tái) 達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)50臺(tái)-40元/臺(tái) 100臺(tái)-60元/臺(tái) 300臺(tái)-100元/臺(tái) 手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)僅對(duì)特惠終端開放； 基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)：達(dá)到10臺(tái)的合約計(jì)劃要求便可得到； 達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)：代理商根據(jù)自己的產(chǎn)能認(rèn)購(gòu)，完成認(rèn)購(gòu)量的70%-100%之間的只發(fā)放50%的獎(jiǎng)勵(lì)，未達(dá)70%到的終端獎(jiǎng)勵(lì)將不發(fā)放；1、首次預(yù)存款必須存300元以上；2、必須選擇66及以上上套餐； 3、手機(jī)節(jié)合約、獎(jiǎng)勵(lì)從銷售次月起進(jìn)行連續(xù)三個(gè)月的串號(hào)匹配，第一個(gè)月匹配成功的發(fā)放基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)的一半；第二月匹配成功發(fā)放剩余基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)的一半；第三個(gè)月匹配成功再發(fā)放達(dá)量

34、獎(jiǎng)勵(lì)；96及以上檔購(gòu)機(jī)送費(fèi)40元+25元/2月（計(jì)提2年）備注：享受手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)的代理商必須做如下承諾：開辟專區(qū)專柜；增加額外店員獎(jiǎng)勵(lì)及加強(qiáng)合約的考核；確保真機(jī)上柜；設(shè)立合約計(jì)劃考核指標(biāo)；為保證代理商銷售收益，加強(qiáng)智能機(jī)購(gòu)機(jī)送費(fèi)合約計(jì)劃的推廣力度，在原正常傭金的基礎(chǔ)上增加手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)，最高獎(jiǎng)勵(lì)300元/臺(tái)。終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)傭金列支分公司成本，但不作降本增效考核指標(biāo)。傭金以手工傭金的形式由分公司錄入；2.1.4、 渠道傭金政策針對(duì)本次活動(dòng)，就合約計(jì)劃的銷售特別做如下說(shuō)明及要求：ESS銷串問(wèn)題：本次活動(dòng)的所有機(jī)型都必須在ESS進(jìn)行合約計(jì)劃銷售（包括存費(fèi)送機(jī)及購(gòu)機(jī)送費(fèi)）;串號(hào)匹配規(guī)則：本次活動(dòng)的存費(fèi)

35、送機(jī)活動(dòng)均采用機(jī)卡匹配規(guī)則，如果每月沒有一次機(jī)卡匹配記錄的將對(duì)用戶進(jìn)行停機(jī)處理；手機(jī)節(jié)合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)：機(jī)卡匹配不成功的用戶將影響到手機(jī)節(jié)合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)（具體見傭金規(guī)則）；國(guó)代商合約獎(jiǎng)勵(lì)：除提貨返利外，國(guó)代商兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)均（合約獎(jiǎng)勵(lì)與店員獎(jiǎng)勵(lì)）均與ESS銷售的合約計(jì)劃掛鉤；營(yíng)業(yè)員合約獎(jiǎng)勵(lì)：營(yíng)業(yè)員的合約獎(jiǎng)勵(lì)均出自ESS合約銷售，如沒在ESS進(jìn)行合約銷售將無(wú)法獲得獎(jiǎng)勵(lì)。2.1.4、 渠道傭金政策-合約計(jì)劃銷售要求2.1.5、 國(guó)代及廠商資源-合約獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)代廠商機(jī)型社會(huì)渠道結(jié)算價(jià)格自有渠道結(jié)算價(jià)格社會(huì)渠道提貨返利社會(huì)渠道合約獎(jiǎng)勵(lì)店員獎(jiǎng)勵(lì)社會(huì)渠道自有渠道愛施德三星S55781273103640503020LGP

36、9203935384310010080150天音三星I910044194419無(wú)11070130諾基亞C-514301430無(wú)1010無(wú)三星S583821232123無(wú)201040華為Sonic950950待總部明確三星I55089331036無(wú)10無(wú)80普天HTCZ710e414241400100100100聯(lián)想A60 950950501003030華盛酷派W706950950501003030諾基亞C-722002499501003050酷派W770298529854050100100華為U8500950950501003030中興V880 99099050803030蘋果iPhone 4

37、 16GB454045400200002.1.5、 國(guó)代及廠商資源-演示終端及禮品國(guó)代廠商機(jī)型演示機(jī)翻新禮品愛施德三星S55783個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)原裝電池LGP920-USB音響天音三星I9100-皮套諾基亞C-5-筆記本三星S5838-電池華為Sonic3個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)無(wú)三星I55083個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)手機(jī)彩殼或電池普天HTCZ710e-1:1品牌讀卡器聯(lián)想A60 3個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)1:1配2G卡+貼膜華盛酷派W7063個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)收納架/木制公仔筆諾基亞C-7-手機(jī)皮套或諾基亞高檔雨傘酷派W770-拉桿包華為U85003個(gè)月

38、銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)電池或皮套禮包中興V880 3個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)無(wú)蘋果iPhone40無(wú)有七款千元特惠終端提供了手機(jī)翻新服務(wù)，要積極引導(dǎo)代理商配置演示機(jī)。國(guó)代商提供的社會(huì)渠道合約獎(jiǎng)勵(lì)及店員合約獎(jiǎng)勵(lì)由國(guó)代商進(jìn)行兌現(xiàn)，區(qū)公司已要求各國(guó)代商每月20日前完成支付，國(guó)代收集店員信息后，根據(jù)ESS合約銷售情況及包卡回執(zhí)，次月20日前對(duì)店員進(jìn)行合約獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)；國(guó)代將獎(jiǎng)勵(lì)名單交由聯(lián)通，由渠道經(jīng)理或電話回訪的形式抽查店員獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)情況。自有渠道的店員獎(jiǎng)勵(lì)為BCS合約積分，國(guó)代獎(jiǎng)勵(lì)由國(guó)代兌現(xiàn)。各分公司也要要求門店老板對(duì)店員實(shí)施專項(xiàng)合約獎(jiǎng)勵(lì)。備注：V880、iPhone4、U8500的獎(jiǎng)勵(lì)將由代理商將

39、部分合約獎(jiǎng)勵(lì)支付給店員。2.1.5、 國(guó)代及廠商資源-店員獎(jiǎng)勵(lì)說(shuō)明代理商終端廠商終端型號(hào)社會(huì)渠道店員獎(jiǎng)勵(lì)自有渠道店員獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)代商獎(jiǎng)勵(lì)BCS積分愛施德三星S5578302060LGP9208015060天音三星I91007013060諾基亞C510060三星S5838104060華為Sonic0060三星I550808060普天HTCZ710e10010060聯(lián)想A60 303060華盛酷派W706303060諾基亞C7305060酷派W77010010060華為U8500303060中興V880 303060蘋果iPhone4001002.1.6、 渠道利潤(rùn)測(cè)算機(jī)型類別智能機(jī)終端名稱中興V880

40、 合約包價(jià)格1499結(jié)算價(jià)格990國(guó)代獎(jiǎng)勵(lì)提貨返利150合約獎(jiǎng)勵(lì)280聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì)存費(fèi)送機(jī)傭金 （15%預(yù)存款）3223合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)445代理商利潤(rùn) 5398利潤(rùn)率640%代理商利潤(rùn)說(shuō)明：以V880 為例：代理商利潤(rùn)為398元，利潤(rùn)率為40%。計(jì)算如下：代理商利潤(rùn)（5）=提貨返利（1）+合約獎(jiǎng)勵(lì)（2）+存費(fèi)送機(jī)傭金（3）+合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)（4）；備注：活動(dòng)機(jī)型存費(fèi)送機(jī)的傭金由原先預(yù)存款的10%提升至預(yù)存款的15%；存費(fèi)送機(jī)代理商利潤(rùn)測(cè)算（智能機(jī)測(cè)算以V880為例）存費(fèi)送機(jī)代理商利潤(rùn)測(cè)算（智能機(jī)）2.1.6、 渠道利潤(rùn)測(cè)算機(jī)型類別智能機(jī)存費(fèi)送機(jī)終端名稱中興V880 聯(lián)想A60 酷派W706 華為Soni

41、c華為U8500 三星I5508 三星S5578 諾基亞C5三星S5838合約包價(jià)格149913991399139913991800180027003700結(jié)算價(jià)格990950950950950933127314302123國(guó)代獎(jiǎng)勵(lì)提貨返利50505005002500合約獎(jiǎng)勵(lì)80100100010010401020聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì)存費(fèi)送機(jī)傭金 223208208209209270270405555（15%預(yù)存款）合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)454545454545454545代理商利潤(rùn) 398403403254404325380460620利潤(rùn)率40%42%42%27%43%35%30%32%29%存費(fèi)送機(jī)代理商利潤(rùn)

42、測(cè)算（明星機(jī)）2.1.6、 渠道利潤(rùn)測(cè)算機(jī)型類別 明星機(jī)存費(fèi)送機(jī)終端名稱 諾基亞 C7酷派W770HTC Z710e三星I9100LG P920iPhone4產(chǎn)品包價(jià)格289946006200750053995880結(jié)算價(jià)格 220029854142441939354540國(guó)代獎(jiǎng)勵(lì) 提貨返利 5040001000合約獎(jiǎng)勵(lì) 10050100110100200聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì) 存費(fèi)送機(jī)傭金 435 690930 1125 810 882 （15%預(yù)存款） 合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì) 454545454545代理商利潤(rùn) 630 825107512801054.851127利潤(rùn)率 29%28%26%29%27%25%備注：

43、W706、V880、U8500求在ESS銷售后有提貨返利，其余終端返利采取下次提貨優(yōu)惠抵扣購(gòu)機(jī)款的原則。機(jī)型類別智能機(jī)終端名稱中興V880 結(jié)算價(jià)格990國(guó)代商獎(jiǎng)勵(lì)提貨返利150合約獎(jiǎng)勵(lì)280聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)3200-300 一次性傭金44046套餐 兩年傭金514466套餐 兩年傭金618096套餐 兩年傭金730046套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)8182合同期24個(gè)月931466套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)10385-485 合同期24個(gè)月11550-650 96套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)12395-495 合同期24個(gè)月13670-770 96套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)利潤(rùn)率1440%-50%合同期24個(gè)月利潤(rùn)率

44、1568%-78%代理商利潤(rùn)說(shuō)明：以V880 96檔套餐為例：入網(wǎng)三個(gè)月的利潤(rùn)為395-495之間，利潤(rùn)率為40%-50%。計(jì)算如下：入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)利潤(rùn)（12）=提貨返利（1)+合約獎(jiǎng)勵(lì)（2）+手機(jī)節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)（3）+一次性傭金（4）+套餐一次提成25元；合約期24個(gè)月的利潤(rùn)為：670-770之間，利潤(rùn)率為：68%-78%。計(jì)算如下：合約期24個(gè)月利潤(rùn)（13）=提貨返利（1)+合約獎(jiǎng)勵(lì)（2）+手機(jī)節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)（3）+一次性傭金（4）+96套餐兩年傭金（7）2.1.6、 渠道利潤(rùn)測(cè)算購(gòu)機(jī)送費(fèi)代理商利潤(rùn)測(cè)算（智能機(jī)測(cè)算以V880為例）購(gòu)機(jī)送費(fèi)代理商利潤(rùn)測(cè)算（智能機(jī)）2.1.6、 渠道利潤(rùn)測(cè)算機(jī)型類別智能機(jī)購(gòu)機(jī)送

45、費(fèi)終端名稱長(zhǎng)虹X30中興V880 聯(lián)想A60 酷派W706 華為Sonic華為U8500 三星I5508 三星S5578 諾基亞C5三星S5838結(jié)算價(jià)格3999909509509509501036127314302123國(guó)代商獎(jiǎng)勵(lì)提貨返利050505005005000合約獎(jiǎng)勵(lì)4980100100010010501020聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)45200-300 200-300 200-300 200-300 200-300 200-300 200-300 200-300 200-300 一次性傭金20404040404040404040 46套餐 兩年傭金1441441441441441441

46、4414414414466套餐 兩年傭金18018018018018018018018018018096套餐 兩年傭金30030030030030030030030030030046套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)21418220220252202621526272合同期24個(gè)月47231433433418433419428419420466套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)80385-485 405-505 455-555 255-355455-555 265-365405-505 265-365275-375合同期24個(gè)月245550-650 570-670 620-720 420-520620-720 430-5

47、30570-670 430-530440-54096套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)90395-495 415-515 465-565 265-365465-565 275-375415-515 275-375285-385合同期24個(gè)月365670-770 690-790 740-840 540-640740-840 550-650690-790 550-650560-66096套餐利潤(rùn)率入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)利潤(rùn)率22.56%40%-50%44%-54%49%-59%28%-38%49%-59%27%-36%32%-40%19%-26%13%-18%合同期24個(gè)月利潤(rùn)率91.48%68%-78%73%-83%7

48、8%-88%57%-67%78%-88%53%-63%54%-62%38%-45%26%-31%購(gòu)機(jī)送費(fèi)代理商利潤(rùn)測(cè)算（明星機(jī)）備注：1、明星機(jī)沒有手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì) 2、 W770、C7要求在ESS銷售后才有提貨返利。 3、以上機(jī)型按照總部要求的零售價(jià)測(cè)算手機(jī)差額利潤(rùn)；2.1.6、 渠道利潤(rùn)測(cè)算機(jī)型類別 明星機(jī)購(gòu)機(jī)送費(fèi) 終端名稱 諾基亞 C7 酷派W770HTC Z710e 三星I9100 LG P92iPhone4 提貨價(jià)格 220029854142441939354540終端差額利潤(rùn)69999584878010644國(guó)代商獎(jiǎng)勵(lì) 提貨返利 5040001000合約獎(jiǎng)勵(lì) 100501001101

49、00200聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì) 一次性傭金 40404040404066套餐 180180180180180180兩年傭金 96套餐 300300300300300300 兩年傭金 66元套餐利潤(rùn) 入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi) 904114010039451319259合同期24個(gè)月 1069130511681110148442496套餐利潤(rùn) 入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi) 914115010139551329269合同期24個(gè)月 1958243021562040278866896套餐利潤(rùn)率入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi) 73.32%71.86%44.93%39.26%60.81%6.01%合同期24個(gè)月89.00%81.41%52.05%46.16%70

50、.85%14.71%活動(dòng)門店全國(guó)性連鎖渠道（46家）全區(qū)連鎖渠道（59家）非連鎖主流賣場(chǎng)（305家）聯(lián)通渠道（348家）蘇寧：25國(guó)美：17家廣東大地：4市區(qū)：114家縣城：191全區(qū)14個(gè)地市的區(qū)縣營(yíng)業(yè)廳參與到本此活動(dòng)的，主要以全國(guó)性連鎖渠道、全區(qū)連鎖渠道、非連鎖主流賣場(chǎng)及聯(lián)通主流渠道為主的755家核心門店為主。2.1.7、 活動(dòng)門店鑫輝：19家高佬：25家 中域：5家 越智：9家 迪信通：12.1.7、 活動(dòng)門店區(qū)域自有營(yíng)業(yè)廳數(shù)量百色51北海12崇左9防城港7貴港17桂林37河池13賀州5來(lái)賓13柳州39南寧62欽州38梧州8玉林37合計(jì)348區(qū)域全國(guó)連鎖渠道數(shù)量全區(qū)連鎖渠道數(shù)量市級(jí)連鎖渠

51、道數(shù)量非連鎖渠道數(shù)量合計(jì)百色11441029北海413917崇左0641525防城港0041923貴港2301015桂林6334153河池07101633賀州0221014來(lái)賓1202831柳州7503446南寧141251849欽州3022328梧州1201114玉林3202328合計(jì)425937267405活動(dòng)門店地市分布自有渠道分布社會(huì)渠道分布2.1.8、宣傳推廣焦點(diǎn)：智能手機(jī)不貴現(xiàn)場(chǎng)送機(jī)、簽約入網(wǎng)路演現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)， 送機(jī)引發(fā)高潮活動(dòng)期焦點(diǎn)：千店同慶，手機(jī)節(jié)開幕火爆現(xiàn)場(chǎng)全程跟進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)及時(shí)傳播新聞、報(bào)紙焦點(diǎn)：新春回饋，辦業(yè)務(wù)抽大獎(jiǎng)聚焦大獎(jiǎng)，線上互動(dòng)， 報(bào)紙火爆開幕（10.29）3G智能手機(jī)節(jié)啟

52、動(dòng)儀式雙節(jié)促銷（12.211.30）圣誕、元旦雙節(jié)特惠千店共慶（10.2912.20）千家門店共慶，特惠手機(jī)回饋焦點(diǎn)：手機(jī)價(jià)格競(jìng)猜手機(jī)節(jié)告知自有媒體 報(bào)紙媒體預(yù)熱期競(jìng)猜預(yù)熱（10.20-10.28）前期宣傳預(yù)熱預(yù)約報(bào)名宣傳規(guī)劃硬廣軟廣媒體自有媒體自有報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)/電臺(tái)微博、官網(wǎng)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信網(wǎng)絡(luò)文章：介紹3G手機(jī)、手機(jī)節(jié)廣西門戶論壇：網(wǎng)絡(luò)軟文，微博、官網(wǎng)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信微博、官網(wǎng)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信微博、官網(wǎng)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)/電臺(tái)/院線報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)/戶外/電臺(tái)/院線戶外/報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)/電臺(tái)/院線報(bào)紙：軟文介紹3G手機(jī)趨勢(shì)，手機(jī)節(jié)宣傳框架2.1.8、宣傳推廣-預(yù)熱期活動(dòng)為了前期進(jìn)行手機(jī)

53、節(jié)活動(dòng)的預(yù)熱，全區(qū)統(tǒng)一部署以“你猜能降多少錢？”為主題的預(yù)熱活動(dòng)；活動(dòng)名稱廠家直供、賣場(chǎng)讓利、聯(lián)通補(bǔ)貼，你猜能降多少？活動(dòng)時(shí)間預(yù)熱期時(shí)間：2019年10月20日-2019年10月28日活動(dòng)內(nèi)容用戶登陸指定網(wǎng)站：wo.gx10010參與活動(dòng)機(jī)型的“你猜能降多少”活動(dòng)，猜中的用戶可以獲得在開幕式當(dāng)天使用得100元代金券；南國(guó)早報(bào)將刊登預(yù)熱廣告，要求各地市同時(shí)在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙媒體投放，并刊登價(jià)值100元的代金券；代金券僅供活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)買聯(lián)通終端合約計(jì)劃的用戶使用；地市工作協(xié)調(diào)代理商提供開幕式場(chǎng)地；協(xié)調(diào)代理商在活動(dòng)當(dāng)天讓利100元用于促銷活動(dòng)；因在需在南國(guó)早報(bào)刊登14個(gè)地市的開幕式地點(diǎn)，需地市在確定后給到

54、區(qū)公司；為進(jìn)一步壯大本次活動(dòng)聲勢(shì)，增強(qiáng)社會(huì)影響力，要求14個(gè)地市分公司在統(tǒng)一時(shí)間同時(shí)舉行本次手機(jī)節(jié)活動(dòng)開幕式；2.1.8、宣傳推廣-開幕式活動(dòng)開幕式時(shí)間2019年10月29日開幕式地點(diǎn)當(dāng)?shù)刂髁髻u場(chǎng)合作，利用賣場(chǎng)作為開幕式現(xiàn)場(chǎng)工作要求開幕式現(xiàn)場(chǎng)的氣氛必須熱烈；必須與代理商協(xié)調(diào)開幕式現(xiàn)場(chǎng)代金券的使用工作，并在開幕前對(duì)一線進(jìn)行培訓(xùn)；開幕式盡量在代理商門店舉行；其它要求市場(chǎng)部將會(huì)具體布置；2.1.8、宣傳推廣-門店氣氛烘托目的營(yíng)造熱烈的氛圍，吸引消費(fèi)者眼球，手機(jī)節(jié)期間將對(duì)主流賣場(chǎng)及聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行包裝，營(yíng)造視覺沖擊力布置原則設(shè)計(jì)手機(jī)節(jié)主題畫面、LOGO、吉祥物等手機(jī)節(jié)期間宣傳物料統(tǒng)一設(shè)計(jì)元素，強(qiáng)調(diào)形象統(tǒng)

55、一性上柜要求參與促銷的門店，促銷手機(jī)真機(jī)必須100%上柜參與本次活動(dòng)的市區(qū)門店，W機(jī)型促銷終端不得少于30款；縣城門店不得少于20款專柜設(shè)計(jì)規(guī)模較大的賣場(chǎng)必須在賣場(chǎng)顯眼位置指定專區(qū)專柜擺放本次促銷的重點(diǎn)機(jī)型；規(guī)模較小的賣場(chǎng)開場(chǎng)全場(chǎng)促銷配備專人進(jìn)行促銷，統(tǒng)一著裝及佩戴胸牌2.1.9、工作要求工作內(nèi)容形式代理商老板本次“智能手機(jī)節(jié)”促銷活動(dòng)的整體方案需對(duì)代理商進(jìn)行宣貫培訓(xùn)會(huì)按照促銷的傭金公式，對(duì)代理商的收益進(jìn)行測(cè)算，講明與代理商的利益點(diǎn)對(duì)代理商進(jìn)行本次促銷機(jī)型的培訓(xùn)工作，并要求代理商訂貨；參與本次促銷活動(dòng)的代理商必須對(duì)合約計(jì)劃有一定量的承諾，不低于原有的2-5倍（視代理商手機(jī)銷量），需跟代理商簽訂

56、合約計(jì)劃達(dá)量協(xié)議。店員對(duì)店員進(jìn)行手機(jī)終端使用知識(shí)的培訓(xùn)，讓店員必須熟悉本次促銷機(jī)型的賣點(diǎn)；對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，講明促銷規(guī)則；對(duì)店員進(jìn)行營(yíng)銷話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話培訓(xùn)；對(duì)店員講明合約計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，鼓勵(lì)店員向用戶推薦合約計(jì)劃；真機(jī)上柜參與此次促銷的市區(qū)代理商的門店必須有30款及以上W促銷終端；縣城門店必須有20-25款以上WCDMA制式促銷終端；合約獎(jiǎng)勵(lì)代理商必須優(yōu)化考核機(jī)制，將合約計(jì)劃納入到考核中，并對(duì)店員及店長(zhǎng)給予合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)。店面布置參與本次“智能手機(jī)節(jié)”促銷的門店，必須對(duì)店面進(jìn)行布置，凸顯“智能手機(jī)節(jié)”的促銷氣氛，并突出聯(lián)通重點(diǎn)促銷機(jī)型。培訓(xùn)在促銷開始前，必須對(duì)代理商的店員進(jìn)行“營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)

57、準(zhǔn)化”的話術(shù)培訓(xùn)，并讓店員嚴(yán)格執(zhí)行?？己说轿环止炯按砩虒?duì)一線人員及渠道經(jīng)理要進(jìn)行考核，將任務(wù)分解到人。2.1.10、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分公司關(guān)鍵工作關(guān)鍵工作描述完成標(biāo)準(zhǔn)完成時(shí)間點(diǎn)政策宣貫到位對(duì)一線生產(chǎn)單位進(jìn)行政策的宣貫及講解，務(wù)必使一線單位完全了解本次活動(dòng)的政策；會(huì)議記錄10月20日前任務(wù)分配到點(diǎn)自有渠道：通過(guò)BCS系統(tǒng)對(duì)自有渠道的營(yíng)業(yè)廳、集客直銷進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)的分解，營(yíng)業(yè)廳任務(wù)目標(biāo)到廳，集客直銷任務(wù)到掛靠的局別；BCS系統(tǒng)數(shù)據(jù)10月25日前社會(huì)渠道：通過(guò)BCS系統(tǒng)將社會(huì)渠道的任務(wù)量分解到參與活動(dòng)門店，并且參與本次活動(dòng)的門店必須分配到渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理掛靠負(fù)責(zé)門店的銷量；BCS系統(tǒng)數(shù)據(jù)10月25日前

58、活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)自有渠道：對(duì)一線銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)政策及獎(jiǎng)勵(lì)政策的培訓(xùn)，務(wù)必要求一線人員嚴(yán)格按照要求銷售合約計(jì)劃；要組織手機(jī)節(jié)方案應(yīng)知應(yīng)會(huì)考試，保證培訓(xùn)效果；培訓(xùn)記錄及考試存檔10月22日前社會(huì)渠道：對(duì)代理商老板進(jìn)行培訓(xùn)，重點(diǎn)是手機(jī)節(jié)促銷產(chǎn)品和傭金激勵(lì)政策；對(duì)門店促銷及業(yè)務(wù)受理人員進(jìn)行業(yè)務(wù)政策及獎(jiǎng)勵(lì)政策的培訓(xùn)，尤其是合約計(jì)劃的ESS銷售流程必須嚴(yán)格執(zhí)行；培訓(xùn)記錄10月22日前代理商認(rèn)購(gòu)談判達(dá)量認(rèn)購(gòu)：本次活動(dòng)的“手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)”與代理商認(rèn)購(gòu)的量掛鉤，要求地市分公司務(wù)必與代理商簽訂達(dá)量協(xié)議，并執(zhí)行；手機(jī)節(jié)活動(dòng)協(xié)議10月23日前促銷環(huán)境：要求與代理商門店洽談店頭包裝的工作，必須能夠按照聯(lián)通的“店頭包裝手冊(cè)

59、”進(jìn)行店面的包裝工作，明確可利用的媒介；店員考核：要求代理商明確將合約計(jì)劃作為對(duì)促銷人員的主要考核指標(biāo)，加入合約計(jì)劃的銷售指標(biāo)，并制定獎(jiǎng)懲措施；物料及時(shí)到位店頭包裝：根據(jù)店頭包裝手冊(cè)完成店頭包裝；店面照片10月27日前終端上柜：組織代理商訂貨，保證特惠促銷活動(dòng)機(jī)型上柜；現(xiàn)場(chǎng)檢查10月27日前整合資源：要求分公司組織協(xié)調(diào)國(guó)代資源到位情況；投放情況10月26日前傭金發(fā)放及時(shí)要求分公司在每月15日前完成傭金上報(bào)，25日前完成傭金發(fā)放；上報(bào)文件發(fā)放記錄每月25日2.1.11、其它要求目錄一、營(yíng)銷目標(biāo)二、活動(dòng)方案 2.1、3G活動(dòng)方案 2.2、2G活動(dòng)方案 2.3、寬帶活動(dòng)方案 2.4、存量維系方案 三

60、、支撐保障四、進(jìn)度安排2.2.1、2G業(yè)務(wù)活動(dòng)思路 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新增市話和長(zhǎng)話單點(diǎn)優(yōu)惠產(chǎn)品，與原暢聽卡、家園卡、長(zhǎng)途卡組給成市話卡（A/B）、長(zhǎng)途卡（A/B）、家園卡（A/B），突破本地話務(wù)市場(chǎng)；同時(shí)優(yōu)化2G手機(jī)禮包搶奪換機(jī)市場(chǎng)；通過(guò)BCS系統(tǒng)提升管控水平。2.2.2、產(chǎn)品政策-增量市場(chǎng)（1/4）為解決產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力問(wèn)題，推出市話卡-B、長(zhǎng)話卡-B兩種話務(wù)量營(yíng)銷產(chǎn)品：作為市區(qū)及縣鄉(xiāng)主推產(chǎn)品，迅速提升中端用戶規(guī)模。同時(shí)，包打王由于用戶解釋難度大、用戶對(duì)優(yōu)惠感知不明晰，停止銷售。市話卡-B及長(zhǎng)話卡-B產(chǎn)品主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手50-120元用戶，本地及長(zhǎng)途話務(wù)占比高；其主要賣點(diǎn)如下： 市話卡：市話1毛