1、關(guān)于客戶(hù)對(duì)接常見(jiàn)問(wèn)題第一張，PPT共十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月客戶(hù)對(duì)接常見(jiàn)問(wèn)題客戶(hù)經(jīng)常提出超出合同內(nèi)容的要求，無(wú)法拒絕，項(xiàng)目很難結(jié)案；不按時(shí)付費(fèi)，越拖越被動(dòng)；報(bào)告質(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)的客戶(hù)不滿(mǎn)；客戶(hù)不同層級(jí)意見(jiàn)不同；閱歷、視野無(wú)法和對(duì)方高層對(duì)話(huà)；來(lái)去匆匆，投入項(xiàng)目時(shí)間不夠；跨行業(yè)客戶(hù)不懂專(zhuān)業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；不聽(tīng)我們的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，按自己的想法執(zhí)行；股東關(guān)系復(fù)雜，決策人變化。第二張，PPT共十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月一、客戶(hù)經(jīng)常提出超出合同內(nèi)容的要求，無(wú) 法拒絕，項(xiàng)目很難結(jié)案對(duì)客戶(hù)提出的超出合同的內(nèi)容作初步判斷判斷處于哪個(gè)工作階段（決定付款節(jié)點(diǎn)）；中期匯報(bào)之前：把項(xiàng)目的重點(diǎn)問(wèn)題跟開(kāi)發(fā)商強(qiáng)調(diào)，把客戶(hù)提出的超出合

2、同的內(nèi)容往后拖；中期匯報(bào)之后：判斷客戶(hù)提出的問(wèn)題是否合理。合理要求比如：推薦考察項(xiàng)目（與客戶(hù)部溝通）；不合理要求是否可接受的衡量標(biāo)準(zhǔn)：是否影響到收款；平臺(tái)上有大量資料可借鑒；時(shí)間允許；客戶(hù)對(duì)匯報(bào)成果肯定，確定收款節(jié)點(diǎn)。 很難接受的要求：應(yīng)向上溝通，知會(huì)部門(mén)總經(jīng)理和公司經(jīng)理，大家共同探討、解決。第三張，PPT共十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月二、不按時(shí)付費(fèi)，越拖越被動(dòng)對(duì)開(kāi)發(fā)商是否能夠付費(fèi)進(jìn)行判斷因財(cái)務(wù)問(wèn)題等暫不能付費(fèi)：與其工作階段相結(jié)合，收尾款；與開(kāi)發(fā)商強(qiáng)調(diào)自己公司財(cái)務(wù)的嚴(yán)格性；定期跟蹤；第四張，PPT共十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月三、報(bào)告質(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)的客戶(hù)不滿(mǎn)與客戶(hù)溝通對(duì)報(bào)告不滿(mǎn)的問(wèn)題所在展示出報(bào)

3、告中最自信部分，跟開(kāi)發(fā)商強(qiáng)調(diào)其重要性，間接顯示出客戶(hù)提出的不滿(mǎn)問(wèn)題對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)不是最關(guān)鍵問(wèn)題，在后續(xù)的工作過(guò)程中，可逐步完善；第五張，PPT共十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月四、客戶(hù)不同層級(jí)意見(jiàn)不同爭(zhēng)取到今后對(duì)工作成果有判斷的人在同一個(gè)場(chǎng)合發(fā)表意見(jiàn)，并且反映到會(huì)議紀(jì)要上；盡可能在節(jié)點(diǎn)上對(duì)各層級(jí)提出的問(wèn)題進(jìn)行歸納、總結(jié)，相似問(wèn)題統(tǒng)一處理；與開(kāi)發(fā)商當(dāng)面溝通，確定需要后續(xù)補(bǔ)充的內(nèi)容；若意見(jiàn)發(fā)生分歧，更重視能夠付款方的意見(jiàn)第六張，PPT共十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月五、閱歷、視野無(wú)法和對(duì)方高層對(duì)話(huà)平臺(tái)動(dòng)作：基本功要扎實(shí)，專(zhuān)業(yè)性要加強(qiáng) 通過(guò)市場(chǎng)化的積累，形成我們的專(zhuān)業(yè)認(rèn)可度 思路清晰，表達(dá)能力要加強(qiáng)加分動(dòng)作：

4、 熟悉對(duì)方高層感興趣的話(huà)題、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)偏好業(yè)余動(dòng)作：整體視野的擴(kuò)大 涉獵廣泛：時(shí)尚雜志、前沿期刊、地產(chǎn)領(lǐng)先雜志、地產(chǎn)領(lǐng)頭人物的博客（話(huà)題的積累）、行業(yè)經(jīng)典案例的積累第七張，PPT共十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月六、來(lái)去匆匆，投入項(xiàng)目時(shí)間不夠客戶(hù)提出市調(diào)時(shí)間過(guò)短：強(qiáng)調(diào)我們工作的流程及專(zhuān)業(yè)性不要過(guò)于堅(jiān)持時(shí)間，需要靈活處理補(bǔ)救方法：提高匯報(bào)質(zhì)量、溝通質(zhì)量打探好對(duì)方的時(shí)間安排第八張，PPT共十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月七、跨行業(yè)客戶(hù)不懂專(zhuān)業(yè)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)用權(quán)威影響力，協(xié)調(diào)公司領(lǐng)導(dǎo)與對(duì)方高層對(duì)接講成功案例，并強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目與其的相似性，推薦開(kāi)發(fā)商考察，讓其認(rèn)為項(xiàng)目可控，有過(guò)往路徑可走體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)強(qiáng)勢(shì)度，但工作作風(fēng)要誠(chéng)懇、嚴(yán)謹(jǐn)愿景的拉動(dòng)第九張，PPT共十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月八、不聽(tīng)專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，按自己的想法執(zhí)行此種情況通常為兩類(lèi)客戶(hù)：大牌開(kāi)發(fā)商：有自己的想法，把顧問(wèn)公司的意見(jiàn)作為決策的依據(jù)與顧問(wèn)公司對(duì)著干（中間有某個(gè)決策人與顧問(wèn)公司有沖突）：當(dāng)沒(méi)辦法扭轉(zhuǎn)開(kāi)發(fā)商做法的時(shí)候，如果他選擇了你不太贊同的方式，告知大概會(huì)出現(xiàn)哪種情況，誠(chéng)懇地與其溝通小貼示：有分歧但不是主要的問(wèn)題，充分了解和尊重開(kāi)發(fā)商的意見(jiàn)，不用針?shù)h相對(duì)，一味追求專(zhuān)業(yè)，意義不大，讓其有自