1、如何制定量化目標1彤 旺 銷 售 規(guī) 劃年度 總?cè)蝿?wù)量自有終端（省內(nèi)）客戶（省外）2011年3000萬150015002010年2000萬100010002009年1000（年初 700）600400倒置 突破法 目標是不可能改變的，根據(jù)以上目標具有很大的挑戰(zhàn)性，我們在座的就要挑戰(zhàn)這個高難度的目標 ，要在如何完成這目標上想方法。而不是逃避這個目標，你拒絕了高難度的目標其實就是拒絕了你的夢想，拒絕了鍛煉自己、檢驗自己、證明自己的機會。2量化分解目標檢驗難度系數(shù) 2011年（3000萬）要求省內(nèi)現(xiàn)有終端無空白終端，彤旺出樣率每店100款單品（小件60款、大件40款）省內(nèi)活動1000場 大型路演20

2、0場 贈品30萬 （自行設(shè)計人員 規(guī)劃：推廣尖刀隊（建立一支具有殺傷力的尖刀隊 ）人員20人 正式人員6人，長期臨促14人3量化分解目標檢驗難度系數(shù)省內(nèi)推廣-尖刀隊 4量化分解目標檢驗難度系數(shù)2011年省外開發(fā)規(guī)劃：目標1500萬任務(wù)5量化分解目標檢驗難度系數(shù)2011年營銷會議規(guī)劃62010年量化目標規(guī)劃與難度系數(shù)2010年彤旺品類任務(wù)量終端任務(wù)量（1000萬）客戶任務(wù)量（1000萬）2000鍋具300大潤發(fā)200年銷售額達50萬的10家1.北京2.天津3.唐山4.秦皇島5.河北石家莊6.安徽7.江蘇8.河南9.太原10.西安提鍋550家家悅200水壺200振華160年銷售額達30萬的10家1

3、.河北2.河北3.河北4.東北5.東北6.東北7.江蘇8.陜西9.安徽11.山西電壺150利群100掛件350家樂家60年銷售額達20萬的10家1.北京2.天津3.北京/天津4.秦皇島5.連云港6.徐州7.河北郎坊8.商丘9.濮揚12.滄州盆類450其它3007目標量化分解突破法8W=D+M+E 意思是： 你想“得到”什么， 就必須“定義”什么， 然后“測量”什么， 最后“考核”什么，9布置工作的 四要素 一個可被執(zhí)行和必須被執(zhí)行的項目必須具備四個要素； 項目負責(zé)人的唯一性、 完成目標客觀量化、 設(shè)定完成的最后期限、 完成結(jié)果的檢查考核。 10布置工作的 四要素第一要素是，項目負責(zé)人必須唯一

4、項目負責(zé)人只能有一個，這是人之本性鎖定。如果項目沒有負責(zé)人，員工就有了僥幸的心理和逃脫責(zé)任的機會，項目可能就會成為孤兒，如果項目有兩個以上的負責(zé)人，就會產(chǎn)生意見分歧。對項目執(zhí)行無益，大量的人力、物力、和財力會浪費在內(nèi)耗中?！耙粋€和尚挑水喝 ，兩個和尚抬水喝、 三個和尚沒有水喝 ，就是典型的案例。 項目負責(zé)人的唯一性，其核心含義是 ：該負責(zé)人必須承擔(dān)不可推卸的責(zé)任，無論何種原因只要這個項目沒有按照標準完成，該負責(zé)人就必須承擔(dān)全部責(zé)任，不能規(guī)避、不能推諉、不能找借口。只有這樣，項目負責(zé)人才會全身心的投入，千方百計、千辛萬苦、想方設(shè)法地去完成它。 在我們企業(yè)里必須打造這樣一種文化：項目負責(zé)人就要承擔(dān)

5、不可推諉的責(zé)任，文化的力量非常強大的，它可以極大的提高公司的執(zhí)行力，并且可以從根本上消除“辦公室政治”使員工的工作更加和諧。11布置工作的 四要素 第二個要素 ： 項目完成的標準必須客觀量化 這一點非常重要 ，項目完成標準不但要量化，而且 還要客觀的量化。這樣才可以避免人為的矛盾。 第三個要素 : 項目完成的最后期限必須設(shè)定。 可根據(jù)項目的特點來設(shè)定，如果可能的話，項目完成的時間可 按 天、周 、月 、年。設(shè)定的時間越是精確，離項目完成的最后期限就會越近 。12布置工作的 四要素 第四要素： 項目完成的結(jié)果必須要考核、評估和獎懲 考核、評估必須按時、及時的進行。懲罰犯罪的刑罰越是迅速、及時。就

6、會越是公正和有益。犯罪和刑罰之間的時間間隔越短，人們心中會認為犯罪和刑罰兩個概念的聯(lián)系就會越突出，越持續(xù)。因而，人們很自然的就會把犯罪看作起因，把刑罰看作不可缺少的必然結(jié)果。 項目完成的結(jié)果必須與考核激勵直接掛鉤，從教育學(xué)的角度看，對人的行為的是非、優(yōu)劣 不進行有效的及時的評估、獎懲，對人就沒有教育意義。人的行為也不會改變 。對項目結(jié)果的獎懲不單純是為了員工的獎金、利益，更重要的是改造人、訓(xùn)練人，特別是為了“經(jīng)營”人 。13布置工作的 四要素 更重要的是 布置 四要素 需要足夠的 “領(lǐng)導(dǎo)力” 項目管理的四要素是管理者布置工作的必備法寶，也是管理者的基本功。很多管理者雖然知道 四要素 的重要性，

7、他們會在具體應(yīng)用中心里感到恐慌，不敢布置，比如：不敢確定到負責(zé)人，不敢確定客觀的量化的完成標準，不敢限定完成最后期限，不敢設(shè)定獎懲法則。這些現(xiàn)象證明，管理者的 領(lǐng)導(dǎo)力 不足。需要提升自身的領(lǐng)導(dǎo)能力。 希望看到這些的認真思考，相互學(xué)習(xí) 共同進步。完成理想的應(yīng)該完成的任務(wù)。制定相應(yīng)的標準來應(yīng)用一下。證明自己的能力。14有效布置工作的 四種方法第一：20/80法則 這個法則對于我們在做的已經(jīng)很熟悉了，甚之都快聽煩了。但是，我們有沒有去真正的應(yīng)用。 每年中秋節(jié)： 你是否按20/80法則來拜訪客戶？ 在日常工作中：你是否按照20/80法則細化工作項目？ 面對公司分配的任務(wù)你是否按照20/80法則來進行的

8、？ 這個法則雖然很簡單，但是非常有效。能夠把我們的工作進行一個主次的劃分，是我們集中精力、資源、財力來做最重要的事情。道理很簡單、關(guān)鍵我們還要去實踐。15第二、ABC法則 運用20/80法則對項目進行劃分后，在此基礎(chǔ)上對管理對象進行ABC類的劃分。 A類導(dǎo)購：獎勵、提升 B類導(dǎo)購：培訓(xùn)、鼓勵 C類導(dǎo)購：觀察、辭退有效布置工作的 四種方法16 也同樣對客戶進行ABC類的劃分 A類客戶： 大客戶、老客戶、高利潤的客戶； B類客戶：中型客戶、有量的客戶、發(fā)展的客戶； C類客戶：新客戶、散客戶、利潤少的客戶； 也可以對終端賣場進行ABC類劃分， 也可以對產(chǎn)品進行ABC類的劃分， 總之凡是說量比較大的管

9、理對象，都可以進行ABC的劃分，這是提高工作效率的基礎(chǔ)。有效布置工作的 四種方法17第三、正態(tài)分布曲線 事物運作的規(guī)律中有相當(dāng)一部分是遵照正態(tài)分布曲線來走的，幾乎很少有按直線統(tǒng)一頻率發(fā)生的。所以我們在使用正態(tài)曲線是要注意三個要點：1 優(yōu)秀的人和事總是少數(shù) :標準、和標桿、榜樣的理解。2 個別的壞事或不利的事物總會發(fā)生：按照規(guī)律也是不可避免的，千萬不要被一些小的概率影響我們的正確方向與決策。飛機的故事 心理放大。3 有效避開成本高峰 ，搶奪利益高峰；業(yè)務(wù)的發(fā)展總有高峰和低谷，這是規(guī)律。我們在處理事務(wù)中要有合理規(guī)避高峰和強高峰。 成本高峰、物流高峰、利益高峰、訂貨高峰、購買高峰、客流高峰。對于這種

10、高峰我們要有針對性的計劃。有效布置工作的 四種方法18有效工作的1+5法則 什么是 “1+5” 當(dāng)我們把要做的工作用前三種方法分類處理后,就可以集中精力有重點的專注的做事, 1+5 就是很好的讓你專注 的工具.其中 1 代表一件首要的工作,5 代表五件優(yōu)先性比較強的工作. 1、一件首要的工作； 首要的工作的特點;任務(wù)艱巨、具有挑戰(zhàn)性。不能輕松、容易的完成。他必須是阻礙目標完成的根本原因之一，必須經(jīng)過前面 20/80 法則、ABC法則 和正態(tài)分布曲線篩選過的項目，如果這個項目的完成肯定將推動公司中期、或者長期業(yè)績的增長。 19 作為公司中層管理者，對首要工作的選擇必須兼顧一下三個因素； 1、走在

11、領(lǐng)導(dǎo)的前面， 2、走在客戶的前面， 3、走在下屬的前面， 只要不斷的走在上司、客戶、下屬的前面，工作才有主動性，才有成就感、才能身心愉悅，否則：你就會被 事情 推著走，而不是推著 事情 走，失去工作的主動權(quán)。在安排自己的工作時 ，做到以上幾點，同樣考驗者你的工作智慧，你的工作能力和判斷力。也就是你工作進步的一面鏡子。有效工作的1+5法則20 2、 五件優(yōu)先性比較強的工作； 在選出首要工作后，還要選出五件優(yōu)先性比較強的工作，要按順序：1+5 工作項目必須按照優(yōu)先性來選，指標為： 重要與否、緊急與否; 第一件必須是 緊急、重要的； 第二件必須是 不緊急 但重要的； 第三件 是緊急 但 不重要； 第

12、四件是不緊急 也不重要的； 第五件 是不緊急 也不重要 但有可預(yù)見性的工作， 如果用這種方法回憶一下我們的過去的工作，就會發(fā)現(xiàn);我們無意中把80%的時間花在第一象限的工作上了，忙于處理危機、筋疲力盡、正所謂;沒有遠慮、必有近憂、 有效工作的1+5法則21 1+5 工作的不同類別： 作為一個公司 有三種類型，第一種跳動類、公司的高層管理使用1+5 更多的應(yīng)該是挑動類，在不同部門 不同人員進行1+5工作的定義。第二種拉動類、銷售部、事業(yè)部 大部分是拉動類，也可以適當(dāng)使用挑動類。第三種制動類 后勤 財務(wù) 為止動類工作為主。 1+5 工作的時間跨度也可以很靈活，可以按一年的 也可以安排一個月的 也可以

13、安排一周的 甚至一天的。 不過 安排要有層次 ，比如 公司安排一個月的1+5工作；然后會把它分解給各部門，各部門安排當(dāng)月的1+5工作；事業(yè)部在進行分解成一個周的1+5，然后分解到每個區(qū)域 或人員的1+5工作 區(qū)域 或人員在根據(jù)首要指標安排自己的1+5工作，然后進行細化分解到 周的1+5工作.有效工作的1+5法則22有效工作的1+5法則 一定要進行1+5工作的考核 一、考核標準 1 要必須完成的，凡是 1 完不成的就會影響績效工資的。二、 5 的工作原則上也必須完成，因為它關(guān)系到1的完成質(zhì)量；必要時 可允許靈活的一件事完不成，但是不是重要、緊急的。三、也可以全部掛鉤，按照輕重緩急的順序掛鉤的不同比例進行考核。23按部就班 推進工作 做到以上幾點，我們的工作就會按部就班的推進工作了，會慢慢形成你做事情的習(xí)慣，從而養(yǎng)成你的優(yōu)秀做事的風(fēng)格。 說了以上那么多 我們進行總結(jié) 也就是四個步驟： 計劃-做-檢查-調(diào)整24分享一個故事 四個科學(xué)家乘坐一個熱氣球共同進行科學(xué)考察，假設(shè) 這四個科學(xué)家分別是： 經(jīng)濟學(xué)家、農(nóng)業(yè)學(xué)家、航天專家、IT專家。