1、如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求與動機20161前言 向客戶索取行動承諾確實很重要，但是，如果你觀察你周圍的銷售拜訪就會發(fā)現(xiàn)，至少70%的銷售根本就不會干這事。為什么會如此，我想不外乎有以下幾個原因.企業(yè)培訓(xùn)不是目的，而是達到目的的一種方式。歡迎關(guān)注喬諾商學(xué)院微信“喬諾之聲” ，國際學(xué)習(xí)路徑圖副總裁朱春雷老師帶您打造幫助員工快速達標的培訓(xùn)體系，掌握課程設(shè)計與開發(fā)的底層原理和技術(shù)，達到改進個人及組織績效的效果。2 根本不知道有行動承諾這回事，天天傻跑?？偸亲聊ブ谜\心感動客戶，可咱是銷售不是跑堂的。銷售的成功并不取決于按門鈴的次數(shù)。 事先沒有規(guī)劃，臨時又想不出來要什么。要行動承諾確實有隨機應(yīng)變的成分。講究的是

2、勢到事才能到。但是如果你事先沒有任何的想法，你和客戶談話的方向就會有問題，換句話說，行動承諾不僅僅是拜訪的目的，也是你談話的結(jié)果。 事先沒有規(guī)劃 不知道什么時候要。在整個談話過程中，客戶會不斷的釋放一些信號（當然是無意的）在銷售的每個階段，釋放的信號都會有所不同（信號問題另篇解釋）。只要有點心思，這個不難發(fā)現(xiàn)。不知道什么時候要3根本就不會要 根本就不會要：這個也有幾種情況：銷售人員驅(qū)動：這還是不以客戶為中心的一種體現(xiàn)。銷售人員在要行動承諾的時候，完全按照自己的想法迎來。覺得自己該干什么了就干什么，忽略客戶的想法和項目的發(fā)展規(guī)律。太籠統(tǒng)：比如，銷售這樣說：咱們找個時間試用一下吧？這話跟沒說一樣，

3、沒有確定時間怎么做？如果客戶答應(yīng)了，你馬上和客戶確認具體時間，比如下周二早上九點，這就靠譜了。不現(xiàn)實：銷售急著簽單，這點能理解。但是飯要一口口的吃，如果客戶還沒做好準備，你硬要是要不出來的。4 好了，說了這么多，還有最后一個問題：如果你一切都做對了，可是客戶還是不給你行動承諾，你應(yīng)該怎么辦？也有三個招數(shù)供大家參考：詳細探頭一下客戶不答應(yīng)的原因。直接問他即可，大部分時候，你都有意想不到的收獲。調(diào)低你的要求。如果客戶不答應(yīng)你試用產(chǎn)品，那看能不能答應(yīng)你開一次技術(shù)討論會。不過要切忌，不到萬不得已，不要這樣做，因為這很容易讓你放低對自己的要求（人都想干容易的事），從而影響了項目。不玩了。如果客戶總是不答應(yīng)干活，很可能他就沒打算買，或者壓根就沒打算買你的。不和他玩了，找下家客戶接著要去吧。 總結(jié)喬諾調(diào)低你的要求答應(yīng)你試用產(chǎn)品答應(yīng)你