1、編輯導(dǎo)語(yǔ)：SaaS是一種通過(guò)Internet提供軟件的模式，軟件的開(kāi)發(fā)、管理、部署都交給第三方，不需要關(guān)心技術(shù)問(wèn)題，可以拿來(lái)就用，如今很多企業(yè)也都在開(kāi)發(fā)SaaS系統(tǒng)；本文作者分享了關(guān)于 SaaS理解上的幾個(gè)爭(zhēng)議以及思 考，我們一起來(lái)了解一下。從全球范圍看，軟件業(yè)的SaaS化已是大勢(shì)所趨。傳統(tǒng)軟件廠(chǎng)商大多在推進(jìn) 云化、平臺(tái)化，典型如 Adobe、WPS、萬(wàn)興；新興廠(chǎng)商如Figma、墨刀、石墨 文檔等，則從創(chuàng)業(yè)之初就堅(jiān)定走在云端。2020起，我司領(lǐng)導(dǎo)班子在內(nèi)外部多次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品SaaSft的重要性?？捎幸馑嫉氖?，大家在內(nèi)部會(huì)上聽(tīng)的是連連點(diǎn)頭，但私下交流時(shí)卻很難對(duì)SaaS說(shuō)出個(gè)所以然；有人認(rèn)為它等于To

2、B,有人認(rèn)為它就是公有云，也有人認(rèn)為它是通過(guò)瀏覽器訪(fǎng)問(wèn)使用、無(wú)需下載的應(yīng)用。起初我以為這只是個(gè)別的理解偏差。后來(lái)看了市面上的相關(guān)資訊和資料，并且與部分業(yè)內(nèi)人士交流后，我發(fā)現(xiàn)原來(lái)不少人，包括部分科普者，對(duì)于 SaaS 的理解也存在相當(dāng)?shù)木窒扌裕挥谑菦Q定寫(xiě)篇文章，整理下目前大家在SaaS理解上的幾個(gè)爭(zhēng)議，以及自己對(duì) SaaS的一些觀(guān)察和思考。大家可能都知道SaaS就是軟件即服務(wù)（Software as a Service，但是鮮少 有人從這一最基本的定義著手解釋?zhuān)炊咨虾芏喔拍?，使得?jiǎn)單的名詞變得非常復(fù)雜。對(duì)于SaaS百度百科是這么介紹的：SaaS平臺(tái)供應(yīng)商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客

3、戶(hù)可以根據(jù)工作實(shí)際需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向廠(chǎng)商定購(gòu)所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，按定購(gòu)的服務(wù)多少和時(shí)間長(zhǎng)短向廠(chǎng)商支付費(fèi)用,并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得SaaS平臺(tái)供應(yīng)商提供的服務(wù)。注：目前常用的軟件基本都搭在云服務(wù)器上。簡(jiǎn)單翻譯過(guò)來(lái)就是，服務(wù)器在云端，按照客戶(hù)定購(gòu)需求，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供應(yīng)用軟件服務(wù)的，都算是SaaS；比如大家看視頻常用的優(yōu)愛(ài)騰，存資源用的百度 網(wǎng)盤(pán)、阿里云盤(pán)，辦公必備的 Office 365、Adobe CC,等等。與SaaSa件相對(duì)的，是需要下載到本地運(yùn)行的傳統(tǒng)軟件，典型如未轉(zhuǎn)型前 的Office和Abode；后者需要按版本購(gòu)買(mǎi)，獲取license （軟件序列號(hào)）激活。軟彳license在市場(chǎng)上進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，本

4、質(zhì)是一種單純的售賣(mài)關(guān)系，用戶(hù)通過(guò)一 次買(mǎi)斷的方式獲得傳統(tǒng)軟件的永久使用權(quán)；它區(qū)別于 SaaS模式（普遍采取訂閱 付費(fèi)），后者售賣(mài)的內(nèi)容從軟件license轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)，軟件成為服務(wù)的載體。軟件提供商與用戶(hù)的關(guān)系，從一錘子買(mǎi)賣(mài)轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系。這種模式范疇的變化，給軟件提供商帶來(lái)兩個(gè)明顯的好處，更穩(wěn)定的收入流以及更高的市場(chǎng)估值，Salesforce和Adobe就是典型案例。Salesforce自1999年創(chuàng)立起就以SaaSf式交付軟件，過(guò)去15年一直保持快速增長(zhǎng)2020年7月12日，Salesforce市值（1792億美元）正式超越 Oracle （1761 億美元）2013年5月，Adobe宣

5、布僅向Creative Cloud用戶(hù)提供產(chǎn)品功能的更新，標(biāo)志其全面轉(zhuǎn)型SaaS轉(zhuǎn)型之前，公司股價(jià)表現(xiàn)平平；全面轉(zhuǎn)型后，公司市值持續(xù)上漲。Salesforce和Adobe市值在SaaS奠式下的相似走向，可以共同用紛享銷(xiāo)客 前執(zhí)行總裁、SaaS業(yè)路線(xiàn)作者吳昊構(gòu)建的一個(gè)財(cái)務(wù)模型進(jìn)行解釋。這個(gè)財(cái)務(wù)模型的邏輯大致是這樣的：一個(gè) 20年的SaaS公司，從創(chuàng)立，到第三年拿到投資，再到之后 17 年的投資回報(bào)。吳昊在 Authing 舉辦的一場(chǎng)沙龍中分享了自己之前做過(guò)的財(cái)務(wù)模型基于這個(gè)財(cái)務(wù)模型，吳昊得出一個(gè)結(jié)論，即續(xù)費(fèi)率指標(biāo)對(duì)后面17 年的投資回報(bào)率影響最大；SaaS的本質(zhì)就是續(xù)費(fèi)”的觀(guān)點(diǎn)也是在這個(gè)時(shí)候提出

6、來(lái)的，至 今被許多從業(yè)人員奉為圭臬。被誤解是表達(dá)者的宿命。吳昊的這句話(huà)后來(lái)在脫離上下文語(yǔ)境的傳播中，被肢解成“Saa等于訂閱、“Saa就是訂閱經(jīng)濟(jì)”等多個(gè)版本。大家似乎忘了，吳昊在提出這個(gè)觀(guān)點(diǎn)前提到的 SaaS的兩個(gè)特點(diǎn)：第一，它 部署在云端；第二，它采取訂閱付費(fèi)。要知道，訂閱付費(fèi)只是SaaS模式范疇的特點(diǎn)，它不完全等同于 SaaS離 開(kāi)技術(shù)范疇的云部署去談SaaS,相當(dāng)于在空口說(shuō)白話(huà)。當(dāng)然，如果只滿(mǎn)足技術(shù)范疇的概念，用的依然是老一套的軟件售賣(mài)方式，那只能稱(chēng)之為偽SaaS。朋友給我分享過(guò)這樣一個(gè)案例：他所在的SaaS企業(yè)被大廠(chǎng)并購(gòu)后，為了完成對(duì)賭協(xié)議中的營(yíng)收目標(biāo)，這兩年在瘋狂賣(mài)軟件產(chǎn)品的 “終

7、身訂閱版” ，就是后續(xù)無(wú)任何收費(fèi)也能享受軟件更新的那種。這種方式雖然能解燃眉之急，但絕非長(zhǎng)久之計(jì)。他們現(xiàn)在把終身版賣(mài)的有多狠，未來(lái)在收入流上的反噬就有多厲害；看完這個(gè)案例，大家再去細(xì)品吳昊的“SaaS本質(zhì)就是續(xù)費(fèi)”，是很有道理的。也許是為了方便讀者理解，部分作者直接將傳統(tǒng)軟件和SaaS軟件的區(qū)別解釋為下載安裝和 Web 瀏覽器直接打開(kāi)的不同。但這個(gè)結(jié)論其實(shí)經(jīng)不起推敲，舉幾個(gè)例子就很清楚了，如墨刀、騰訊文檔同時(shí)有 Web和App；印象筆記、石墨文檔、 WPS同時(shí)有 Web、PC、APP,甚 至還有小程序。這些產(chǎn)品的不同終端使用同一賬號(hào)，用戶(hù)可隨意切換登錄，解決某個(gè)特定問(wèn)題。配置、記錄等不隨登錄終

8、端變化而丟失。SaaS等于ToB,這是大家對(duì)SaaS最大的誤解。大家可能用過(guò)石墨文檔、有道云筆記、百度網(wǎng)盤(pán)等應(yīng)用，它們目前的主要用戶(hù)都是個(gè)體消費(fèi)者，是典型的 ToC SaaS,或者稱(chēng)為消費(fèi)級(jí)SaaS與消費(fèi)級(jí)SaaS之相對(duì)的，是企業(yè)級(jí)SaaS,如做OA協(xié)同的釘釘、企業(yè)微信，做數(shù)據(jù)分析的諸葛、神策，做零售電商的微盟、有贊等，這也是大家常規(guī)認(rèn)知中的SaaS。艾瑞咨詢(xún)整理了一張2020年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜：來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)大家可能會(huì)疑惑，前面剛提到石墨文檔、有道云筆記是消費(fèi)級(jí)SaaS為什么它倆還會(huì)在這張企業(yè)級(jí)SaaS圖譜里。答案就是，大部分消費(fèi)極SaaS都在進(jìn)軍商業(yè)和企業(yè)級(jí)客戶(hù)：而且相比 ToC

9、 業(yè)務(wù)，這些產(chǎn)品在 ToB 方向上有更大想象空間。石墨文檔創(chuàng)始人吳潔在2020 年接受鳳凰網(wǎng)科技采訪(fǎng)時(shí)透露，“我們目前是將 ToB 作為收入的主要來(lái)源” ；而此前在與極客公園的交流中，吳潔也表示，“主動(dòng)找到石墨尋求企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的用戶(hù)占他們付費(fèi)客戶(hù)的一半以上，這是公司當(dāng)年決定轉(zhuǎn)型做商業(yè)化最重要的原因。 ”艾瑞咨詢(xún)?cè)?020年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS亍業(yè)發(fā)展報(bào)告中同樣指出，2019 年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模相較2018年增長(zhǎng)了 48.7%;未來(lái)市場(chǎng)仍將保持較 快增速，預(yù)計(jì)2022年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)的規(guī)模將突破千億元。來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)因此，即使是一開(kāi)始做ToC的工具型SaaS,其最終的商業(yè)模式更可能

10、是 ToB為主、ToC為輔，畢竟在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境，ToB SaaS可能具有更好的商業(yè) 前景。SaaS等于ToB,同樣的，也并非所有的ToB業(yè)務(wù)都適合SaaSft。Saa創(chuàng)立顧問(wèn)、前SAP顧問(wèn)戴珂曾經(jīng)分享過(guò)一個(gè)案例：一次跟投資人去看一個(gè)SaaS創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，產(chǎn)品已經(jīng)有幾十家客戶(hù)試用了，但 是最后竟沒(méi)有一家客戶(hù)簽約。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，這個(gè)項(xiàng)目牽扯到線(xiàn)下的一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，這個(gè)線(xiàn)下業(yè)務(wù)受有關(guān)部門(mén)的嚴(yán)格審核的制約；客戶(hù)和 SaaS公司還需要為此付出額外的成本；也就 是說(shuō)，這個(gè)業(yè)務(wù)的SaaS化，在效用和經(jīng)濟(jì)性方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。要知道，企業(yè)客戶(hù)尋找一個(gè) SaaS方式的解決方案，目的無(wú)非降本和增效， 而廠(chǎng)商提供相應(yīng)的方案

11、，也無(wú)非是想通過(guò)客戶(hù)成功進(jìn)而為自己獲取更大效益。有客戶(hù)成功，才會(huì)有續(xù)費(fèi)，SaaS目才有辦法繼續(xù)跑下去。否則，雙方最 好保持現(xiàn)狀，誰(shuí)也別搭理誰(shuí)。要理解這條不等式，我們似乎得先弄清楚公有云部署是什么？不過(guò)，我不打算從 IT 系統(tǒng)的構(gòu)成和云計(jì)算的知識(shí)講起，因?yàn)樘嗵珡?fù)雜。用一組對(duì)比來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)明吧：我們前面提到，服務(wù)器在云端，按照客戶(hù)需求定購(gòu)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供應(yīng)用軟件服務(wù)的，都算是SaaS；注意，這里的云并沒(méi)有特指是公有云。它可以是公有 云，也可以是私有云或混合云。云端部署和云端管理權(quán)都在公有云廠(chǎng)商手上的公有云，自然會(huì)引起部分企業(yè)客戶(hù)對(duì)安全性的擔(dān)憂(yōu)那么問(wèn)題來(lái)了，為什么當(dāng)下依然有不少人認(rèn)為公有云才是純粹的Sa

12、aS,對(duì)私有云，對(duì)私有化部署有著天然的抗拒。主要有兩方面原因：1）作為SaaS和公有云鼻祖的Salesforce太過(guò)深入人心，其創(chuàng)始人 Marc Benioff更是純粹SaaS的堅(jiān)定擁護(hù)者在云攻略一書(shū)中，Marc回憶到，企業(yè)客戶(hù)面對(duì) SaaS奠式，有著嚴(yán)重 的恐慌，擔(dān)心失去控制權(quán)；當(dāng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資者建議 Salesforce做兩個(gè)版本，針對(duì) 小型公司的純粹SaaS版本，以及針對(duì)中大型企業(yè)的私有化部署版本。但Marc認(rèn)為不行，雖然兩頭下注有時(shí)候會(huì)是聰明的選擇，但如果我們提供選擇權(quán)，我們的創(chuàng)意就根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。這樣會(huì)毀了一切，要真正從按需模式中獲益，我們的所有客戶(hù)都必須使用同一個(gè)版本，便于我們持續(xù)不斷地進(jìn)行維護(hù)和升級(jí)。 ”足以窺見(jiàn)他對(duì)公有云的信仰了。2）目前私有化部署仍有