1、關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)第一張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1海博智業(yè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的含義購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購(gòu)買(mǎi)行為的推動(dòng)者，是引起人們購(gòu)買(mǎi)某種商品或服務(wù)的愿望和意念。動(dòng)機(jī)構(gòu)成的因素：需要、刺激條件、滿足需要的對(duì)象和條件。第二張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2海博智業(yè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特征1.主動(dòng)性 消費(fèi)者對(duì)引起動(dòng)機(jī)的刺激物的接受往往是自覺(jué)和主動(dòng)的。這大多數(shù)因?yàn)橄M(fèi)者的需要、興趣或消費(fèi)習(xí)慣等。例子：如果你是一個(gè)集郵的愛(ài)好者，那你一看到郵票就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)郵票的動(dòng)機(jī)。如果你是一個(gè)愛(ài)打扮的消

2、費(fèi)者，你看到漂亮的衣服就情不自禁產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)它的動(dòng)機(jī)。第三張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3海博智業(yè)2、組合性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某一種或某一件商品時(shí)，可能是出于一種動(dòng)機(jī)，可能出于多種不同點(diǎn)的動(dòng)機(jī)。例子：現(xiàn)在是購(gòu)買(mǎi)房子的高峰期，有些人買(mǎi)房會(huì)出于幾種動(dòng)機(jī),是因?yàn)橄胝嬲龘碛幸惶灼恋男路孔?，也因?yàn)橄霛M足自己的一種攀比欲望，同時(shí)也為了以后房子升值可以賺一筆錢(qián)等等。第四張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月4海博智業(yè)3、內(nèi)隱性是指消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的心理特點(diǎn) 。例子：如某些尚未用上電的農(nóng)村，一些姑娘結(jié)婚時(shí)，非要讓男方買(mǎi)電視機(jī)，美其名曰以后使用，實(shí)質(zhì)上其真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

3、可能是為了顯示自己的身價(jià)及其富有程度，滿足自己的虛榮心。第五張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月5海博智業(yè)4、主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)是很復(fù)雜的，不同的動(dòng)機(jī)所處的地位和所起的作用是不相同的，有些動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)烈而穩(wěn)定，在動(dòng)機(jī)體系中處于支配地位，稱為主導(dǎo)動(dòng)機(jī)。在消費(fèi)者的諸多消費(fèi)需求中，往往只有一種需求占主導(dǎo)地位（亦即優(yōu)勢(shì)消費(fèi)需求），同時(shí)還具有許多輔助的需求。主導(dǎo)性的動(dòng)機(jī)能引起優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)行為第六張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月6海博智業(yè)5、可轉(zhuǎn)變性指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，由于新的消費(fèi)刺激出現(xiàn)而發(fā)生動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)移原來(lái)的劣勢(shì)動(dòng)機(jī)上升為主導(dǎo)動(dòng)機(jī)。由于消費(fèi)者臨時(shí)改變預(yù)期的計(jì)劃或者原來(lái)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中遇到阻礙。第七張，

4、PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月7海博智業(yè)案例：女律師簡(jiǎn)妮布洛菲爾特小姐終于攢夠了購(gòu)買(mǎi)小車(chē)的錢(qián)，興沖沖地來(lái)到一家經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的大公司，她看中的這兒出售的海藍(lán)色“西爾斯”牌小轎車(chē)。價(jià)格盡管貴一點(diǎn)，但她喜歡這種車(chē)的顏色和式樣，而且“西爾斯”這個(gè)牌子和名稱也叫她喜歡。不巧，售貨員正要去吃午飯。他對(duì)她說(shuō)，如果簡(jiǎn)妮小姐愿意等待30來(lái)分鐘的話，他一定樂(lè)意立即趕回來(lái)為她服務(wù)。簡(jiǎn)妮小姐同意等一會(huì)兒，總不能不讓人吃飯呀，就是再加上30加上分鐘也沒(méi)關(guān)系，要緊的是她特意挑選今天這個(gè)日子來(lái)買(mǎi)車(chē)，無(wú)論如何都必須把車(chē)開(kāi)回去。她走出這家大公司，看見(jiàn)街對(duì)面也是一家出售汽車(chē)的公司，便信步走了過(guò)去。售貨員是個(gè)活潑的年輕人，他一

5、見(jiàn)簡(jiǎn)妮進(jìn)來(lái)，立即彬彬有禮地問(wèn)：“我能為您效勞嗎？”簡(jiǎn)妮微微一笑，告訴他自己只是來(lái)看看，消磨一下時(shí)間。年輕的售貨員很樂(lè)意地陪她在銷(xiāo)售大廳參觀，并自我介紹說(shuō)他叫湯姆。第八張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月8海博智業(yè)接上湯姆陪著簡(jiǎn)妮聊天，很快兩人便變得很投機(jī)。簡(jiǎn)妮告訴他，自己來(lái)買(mǎi)車(chē)，可惜這沒(méi)有她想要的車(chē)，只好等那家公司的售貨員回來(lái)了。湯姆很奇怪簡(jiǎn)妮為什么一定要今天買(mǎi)到車(chē)。簡(jiǎn)妮說(shuō)：“今天是我的生日，我特意挑選今天這個(gè)日子來(lái)買(mǎi)車(chē)?！睖沸χ蚝?jiǎn)妮祝賀，并和身旁一個(gè)同伴低聲耳語(yǔ)了幾句。不一會(huì)，這個(gè)同伴捧著幾只鮮艷的紅玖瑰進(jìn)來(lái)，湯姆接過(guò)來(lái)送給簡(jiǎn)妮：“祝你生日快樂(lè)！”第九張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2

6、022年6月9海博智業(yè)接上簡(jiǎn)妮的眼睛亮了，她非常感謝湯姆的好意。他們?cè)秸勗礁吲d，什么海藍(lán)色“西爾斯”，什么30分鐘，簡(jiǎn)妮都想不起來(lái)了。突然，簡(jiǎn)妮看見(jiàn)大廳一側(cè)有一輛銀灰色的轎車(chē)，色澤是那樣的柔和誘人，他問(wèn)湯姆那是輛什么牌子的轎車(chē)。湯姆熱心地告訴了她，并仔細(xì)地介紹了這輛車(chē)的特點(diǎn)，尤其是價(jià)錢(qián)比較便宜。簡(jiǎn)妮覺(jué)得自己就是想要買(mǎi)這種車(chē)。結(jié)果，簡(jiǎn)妮布洛菲爾特小姐駕了一輛自己原告根本沒(méi)有想到的車(chē)回家了。車(chē)上插著幾支鮮艷的紅玫瑰。簡(jiǎn)妮的生日充滿了歡樂(lè)。這個(gè)案例表明，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，也是多變的。第十張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月10海博智業(yè)沖突性當(dāng)個(gè)體同時(shí)存在兩種以上消費(fèi)需求，且兩種需求互相

7、抵觸，不可兼得時(shí)，內(nèi)心就會(huì)出現(xiàn)矛盾或沖突。動(dòng)機(jī)沖突有雙趨式、雙避式、趨避式。第十一張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月11海博智業(yè)雙趨型動(dòng)機(jī)沖突（正正式）E.g. 你剛好有一定的存款，只夠買(mǎi)房或買(mǎi)車(chē)，可是兩種產(chǎn)品你都想購(gòu)買(mǎi)。第十二張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月12海博智業(yè)雙避型動(dòng)機(jī)沖突（負(fù)負(fù)式)E.g.當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者的舊洗衣機(jī)壞了，他可能就會(huì)面臨這種沖突。他既不想花錢(qián)買(mǎi)新的，也不想花錢(qián)把舊的修一修，又不能沒(méi)有洗衣機(jī)。 ？ 你是現(xiàn)在花錢(qián)呢？還是以后花更多呢？ “Pay me now, or pay me more later.”第十三張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月13

8、海博智業(yè)趨避型動(dòng)機(jī)沖突(正負(fù)式）E.g. 一個(gè)非常關(guān)心體重的消費(fèi)者又喜歡吃零食。一個(gè)沒(méi)經(jīng)濟(jì)水平的人又喜歡跟別人攀比第十四張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月14海博智業(yè)7、強(qiáng)弱性與主導(dǎo)性差不多第十五張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月15海博智業(yè)8、模糊性有關(guān)的研究表明，引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的動(dòng)機(jī)有幾百種，其中最普遍的是多種動(dòng)機(jī)的組合作用。有些是消費(fèi)者意識(shí)到的動(dòng)機(jī)，有些則處于潛意識(shí)狀態(tài)。這往往表現(xiàn)在一些消費(fèi)者自己也不清楚自己購(gòu)買(mǎi)某種商品到底是為了什么。這主要是由于人們動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性，多層次和多變性等造成的。第十六張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月16海博智業(yè)9、可誘導(dǎo)性消費(fèi)者的

9、主導(dǎo)動(dòng)機(jī)與輔助動(dòng)機(jī)在客觀環(huán)境因素影響下，可以相互轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)化。同時(shí)人為創(chuàng)造的外部刺激因素，可以引發(fā)和改變?nèi)说膭?dòng)機(jī)。第十七張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月17海博智業(yè)10、逆反性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)非順向發(fā)展的，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)反向性發(fā)展，這是消費(fèi)者心態(tài)變動(dòng)的反?，F(xiàn)象。例子：比如有些女孩子逛街，她一直習(xí)慣穿休閑風(fēng)格衣服的，所以一直只看休閑裝，突然有一天她心血來(lái)潮想改變自己的風(fēng)格嘗試新的類(lèi)型，反而對(duì)淑女裝有了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。第十八張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月18海博智業(yè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型食品消費(fèi)的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)：服飾消費(fèi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)：家用電器的消費(fèi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)：美容化妝品的消費(fèi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)：第十九張，PPT共五

10、十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月19海博智業(yè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的基本動(dòng)機(jī)類(lèi)型感情動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對(duì)商品或營(yíng)銷(xiāo)者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī) ：費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī) 惠顧動(dòng)機(jī) ：情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購(gòu)買(mǎi)的一種行為動(dòng)機(jī) 第二十張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月20海博智業(yè)基本動(dòng)機(jī)類(lèi)型14種基本類(lèi)型第二十一張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月21海博智業(yè)案例美國(guó)麥爾休高浦勒

11、斯制鞋公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)了解，發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)人們購(gòu)買(mǎi)鞋子的目光已不僅僅停留在“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”上，更多的是需求能體現(xiàn)和寄托消費(fèi)者自我情緒的個(gè)性、情感型產(chǎn)品。于是，該公司設(shè)計(jì)售貨員便發(fā)揮想象力，設(shè)計(jì)能激發(fā)人們購(gòu)買(mǎi)欲望，引起感情共鳴的鞋子，并有意賦予鞋子以不同個(gè)性的情感色彩，如“男性情感”、“女性情感”、“優(yōu)雅感”、“野性感”、“輕盈感”、“年輕感”等等。此外，他們還費(fèi)盡心機(jī)地給鞋起了一個(gè)個(gè)稀奇古怪的名字，如“笑”、“哭”、“憤”、“怒”、“愛(ài)情”等等，充分滿足消費(fèi)者的情感需求，同時(shí)高浦勒斯公司也創(chuàng)造了巨額利潤(rùn) 利潤(rùn) 第二十二張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月22海博智業(yè)復(fù)習(xí)提問(wèn)1、下列關(guān)于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)含義

12、說(shuō)法正確的是（ ）A.人們生理或心理上某方面的缺乏狀態(tài)B.想得到某些需要的具體滿足物的愿望C.人們又支付能力并愿意購(gòu)買(mǎi)某種具體產(chǎn)品的欲望D.直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力單選第二十三張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月23海博智業(yè)2.下列屬于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)特征的是（ ）A.主動(dòng)性 B.組合性C. 可變性D.內(nèi)隱性E.沖突性多選第二十四張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月24海博智業(yè)3.如某些尚未用上電的農(nóng)村，一些姑娘結(jié)婚時(shí)，非要讓男方買(mǎi)電視機(jī)，美其名曰以后使用，實(shí)質(zhì)上其真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可能是為了顯示自己的身價(jià)及其富有程度，滿足自己的虛榮心。這個(gè)例子反映消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的哪

13、種特征（）A.主動(dòng)性 B.組合性C. 可變性D.內(nèi)隱性單選第二十五張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月25海博智業(yè)4現(xiàn)在是購(gòu)買(mǎi)房子的高峰期，有些人買(mǎi)房會(huì)出于幾種動(dòng)機(jī),是因?yàn)橄胝嬲龘碛幸惶灼恋男路孔?，也因?yàn)橄霛M足自己的一種攀比欲望，同時(shí)也為了以后房子升值可以賺一筆錢(qián)等等。這個(gè)例子反映消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的哪種特征（）A.主動(dòng)性 B.組合性C. 可變性D.內(nèi)隱性單選第二十六張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月26海博智業(yè)5、下列屬于動(dòng)機(jī)沖突可以分為哪幾種（）A.雙趨式?jīng)_突B.雙避式?jīng)_突C. 雙隱性沖突D.趨避式?jīng)_突多選第二十七張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月27海博智業(yè)6.當(dāng)一個(gè)

14、消費(fèi)者的舊洗衣機(jī)壞了，他可能就會(huì)面臨這種沖突。他既不想花錢(qián)買(mǎi)新的，也不想花錢(qián)把舊的修一修，又不能沒(méi)有洗衣機(jī)。這屬于哪種動(dòng)機(jī)沖突（ ）A.雙趨式?jīng)_突B.雙避式?jīng)_突C. 雙隱式?jīng)_突D.趨避式?jīng)_突單選第二十八張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月28海博智業(yè)7.一個(gè)非常關(guān)心體重的消費(fèi)者又喜歡吃零食。一個(gè)沒(méi)經(jīng)濟(jì)水平的人又十分喜歡跟別人攀比。這屬于哪種動(dòng)機(jī)沖突（ ）A.雙趨式?jīng)_突B.雙避式?jīng)_突C. 雙隱式?jīng)_突D.趨避式?jīng)_突單選第二十九張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月29海博智業(yè)四大理論一、需要層次論二、雙因素理論三、心理動(dòng)機(jī)理論四、期望價(jià)值理論第三十張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6

15、月30海博智業(yè)一、需要層次理論（馬斯洛）需要層次論的構(gòu)成根據(jù)三個(gè)基本假設(shè)： 只有未滿足的需要才能影響人的行為 人的需要按重要性和層次性排成順序 當(dāng)人的低層次需要得到滿足后才會(huì)追 求高一層次的需要第三十一張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月31海博智業(yè)自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要 社交(歸屬)需要安全需要生理需要需要層次滿足方式挑戰(zhàn)性項(xiàng)目, 創(chuàng)新與創(chuàng)造機(jī)會(huì), 培訓(xùn)、理想成功、力量、權(quán)利、威望、自尊、自重社交、朋友, 上級(jí), 顧客、愛(ài)與被愛(ài)安全感、穩(wěn)定感、熟悉感、各種保險(xiǎn)等食物、衣物、住所、空氣、水、活動(dòng)力、異性等需要層次理論第三十二張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月32海博智業(yè)需要層次論對(duì)

16、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的作用1、需要層次論的劃分為市場(chǎng)細(xì)分提供了重要的理論依據(jù)。把整個(gè)市場(chǎng)依據(jù)消費(fèi)者不同層次的需要?jiǎng)澐譃槿舾蓚€(gè)子市場(chǎng)。例子：整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)，依據(jù)消費(fèi)者不同的需要、可以按照滿足運(yùn)輸?shù)男枰?、滿足安全的需要、滿足社交的需要、滿足顯示身份的需要等等細(xì)分市場(chǎng)。第三十三張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月33海博智業(yè)2、從消費(fèi)者需要的多樣性看出消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)可能是出于多種需要與動(dòng)機(jī)，所以企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)注意到一種產(chǎn)品滿足人們多種需要的功能。例子：如果企業(yè)推銷(xiāo)微波爐，宣傳中可以指出它能夠滿足人們的生理需要，可以注重它方便快捷做出食品；指出它滿足安全需要，即比其他的產(chǎn)品安全指數(shù)更高而且

17、不燙手；也可以指出它滿足歸屬和愛(ài)的需要，比如展示用它做出款待朋友的宴席的情景；還可以說(shuō)明它能提高身份地位以滿足人們受尊重的需要，例如，把它擺設(shè)在一間高級(jí)、高雅的廚房中，顯示出它的豪華與尊貴。第三十四張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月34海博智業(yè)3、需要層次理論指出，需要時(shí)由低級(jí)向高級(jí)漸進(jìn)層次性發(fā)展的。一般低級(jí)需要滿足后，高級(jí)需要才會(huì)更好得到滿足。因此，企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，既要重視滿足基本需要產(chǎn)品的核心價(jià)值，也要注視高層需要產(chǎn)品的附加價(jià)值。第三十五張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月35海博智業(yè)4、需要層次理論中低級(jí)需要往往是具體物的需要，而越高級(jí)，越難以確定這種需要滿足的方式

18、和途徑。例如：滿足基本需要的物一般是有形的方式和物品；但如何滿足尊重需要，往往消費(fèi)者不能夠形成明確的觀念。所以越是高級(jí)需要的產(chǎn)品，企業(yè)就越有更大的空間去創(chuàng)造產(chǎn)品德差異性并進(jìn)行有效的宣傳和引導(dǎo)。第三十六張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月36海博智業(yè)二、雙因素理論（赫茲伯格）1、保健因素。商品有具備的必要條件。如商品的質(zhì)量、性能、及價(jià)格等等2、激勵(lì)因素。商品的情調(diào)、設(shè)計(jì)、色彩、附加價(jià)值等等。這兩個(gè)因素必須同時(shí)滿足時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)真正得到滿足。第三十七張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月37海博智業(yè)三、心理動(dòng)機(jī)理論（麥古尼）有人說(shuō)馬斯洛的需要層次理論，它是從總體上解釋人類(lèi)行為的宏觀理論；

19、而麥古尼的心理學(xué)動(dòng)機(jī)理論，它用一套細(xì)致的動(dòng)機(jī)去解釋消費(fèi)者行為 。第三十八張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月38海博智業(yè)(1）追求一致性的需要（2）歸因的需要（3）歸類(lèi)的需要（4）對(duì)線索的需要(5)追求獨(dú)立的需要(6)求新和獵奇的需要(7)自我表現(xiàn)的需要(8)自我防御的需要(9)出風(fēng)頭的需要(10)強(qiáng)化的需要(11)對(duì)親密和諧的人際關(guān)系的需要(12)模仿的需要第三十九張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月39海博智業(yè)不同層次的人有著不同的需要我買(mǎi)一個(gè)筆記本，就是滿足我一個(gè)電腦使用的需求。我處于中層，那么更多的是考慮價(jià)格、性能能不能滿足我對(duì)這些需求的滿足。沒(méi)錢(qián)的買(mǎi)神州、有些富裕的買(mǎi)個(gè)華

20、碩之類(lèi)的。那么對(duì)于上層人士來(lái)時(shí)，他除了電腦使用的需求外，還有尊重的動(dòng)機(jī)，他需要?jiǎng)e人通過(guò)這樣一個(gè)物品來(lái)滿足我的地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感等諸多因素，也是自我表現(xiàn)、出風(fēng)頭、強(qiáng)化的需要，也許是他們工作的性質(zhì)決定需要一個(gè)性能更高、更安全、質(zhì)量更好的筆記本的需要。那么，他們會(huì)選擇一個(gè)與他們地位、收入相符合的電腦來(lái)襯托他們的社會(huì)階層地位。而DELL、HP、TP的高端筆記本正是滿足這些人的需要。如果TP賣(mài)的價(jià)格比華碩便宜，那么這些人的尊重動(dòng)機(jī)將不能滿足，所以不會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)TP。在人們的心中（至少現(xiàn)在）人們已經(jīng)接受了神舟就是窮人的筆記本、TP就是有錢(qián)人買(mǎi)的，這樣的一個(gè)定位。第四十張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作

21、于2022年6月40海博智業(yè)一個(gè)關(guān)于經(jīng)濟(jì)的笑話A和B是經(jīng)濟(jì)學(xué)的博士生，一天，他們走在路上。突然看到前面有堆兒狗屎，A說(shuō)：你把這屎吃了，我給你5000W。B一聽(tīng)，一堆兒屎值5000W，值啊，就吃了。A給B一張5000W的支票。他們接著走，又看到一堆兒狗屎。B想報(bào)復(fù)A，說(shuō)：你把這個(gè)吃了，我給你5000W。A想，我賠了5000W了，我要補(bǔ)償回來(lái)。結(jié)果A吃了，B把支票又還給了A。突然，他們兩個(gè)抱頭痛苦，因?yàn)閮蓚€(gè)人最后一分錢(qián)也沒(méi)有得到，但是卻一人吃了一堆兒狗屎，虧大了。他們就去找他們的導(dǎo)師評(píng)說(shuō)一下，老教授一聽(tīng)，大為贊嘆！你們想想老教授接著會(huì)說(shuō)點(diǎn)什么呢？第四十一張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月4

22、1海博智業(yè)老教授說(shuō)：你們雖然一人吃了一堆狗屎，但是卻為國(guó)家創(chuàng)造了1個(gè)億的GDP，真是太偉大了！注：GDP是英文gross domestic product的縮寫(xiě)，意為國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值，指的是一國(guó)(或地區(qū))一年以內(nèi)在其境內(nèi)生產(chǎn)出的全部最終產(chǎn)品和勞務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值總和。第四十二張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月42海博智業(yè)四、期望價(jià)值理論（弗魯姆 ）期望價(jià)值理論認(rèn)為，人們的活動(dòng)依賴于期望與價(jià)值。用公式表示：M=VE 其中，M代表激勵(lì)力量，V代表滿足個(gè)人需要的預(yù)期價(jià)值，而E代表可能獲得該價(jià)值的概率。期望價(jià)值理論的A-V-C模型見(jiàn)書(shū) 111第四十三張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月43海博智業(yè)

23、案例書(shū)114115 案例一 案例二 第四十四張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月44海博智業(yè)復(fù)習(xí)提問(wèn)題1.挑戰(zhàn)性項(xiàng)目、創(chuàng)新與創(chuàng)造機(jī)會(huì)、培訓(xùn)、理想等這些屬于馬斯洛需要層次論的哪一層需要的內(nèi)容（ ）A. 安全需要B.自我實(shí)現(xiàn)需要C. 安全需要D.歸屬和愛(ài)的需要2.安全感、穩(wěn)定感、熟悉感、各種保險(xiǎn)等屬于馬斯洛需要層次論的哪一層需要的內(nèi)容（ ）A. 安全需要B.自我實(shí)現(xiàn)需要C. 安全需要D.歸屬和愛(ài)的需要第四十五張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月45海博智業(yè)3.商品的質(zhì)量、性能及價(jià)格等屬于雙因素理論中的哪種因素（ ）A. 保健因素B.激勵(lì)因素4.人們需要將信息和經(jīng)歷分類(lèi)，整理成有用的、易

24、理解和次要的形式。這屬于麥古尼心理動(dòng)機(jī)理論的哪種需要 （ ）A. 歸因的需要B. 、歸類(lèi)需要C. 自我防御的需要D. 對(duì)人際關(guān)系的需要E.自我表現(xiàn)的需要第四十六張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月46海博智業(yè)5.那些缺乏安全感的消費(fèi)者為了避免減少做出錯(cuò)誤決策的可能性，往往傾向于購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品，這屬于麥古尼心理動(dòng)機(jī)理論的哪種需要 （ ）A. 歸因的需要B. 、歸類(lèi)需要C. 自我防御的需要D. 對(duì)人際關(guān)系的需要E.自我表現(xiàn)的需要6.每逢節(jié)日和特別日子的到來(lái)，好朋友之間、親人之間、同事或同學(xué)之間會(huì)互相贈(zèng)送些禮物。這屬于麥古尼心理動(dòng)機(jī)理論的哪種需要 （ ）A. 歸因的需要B. 、歸類(lèi)需要C. 自我

25、防御的需要D. 對(duì)人際關(guān)系的需要E.自我表現(xiàn)的需要第四十七張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月47海博智業(yè)心理學(xué)中的十大效應(yīng)第四十八張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月48海博智業(yè)一、蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)的含義 某地上空一只小小的蝴蝶扇動(dòng)翅膀而擾動(dòng)了空氣，長(zhǎng)時(shí)間后可能導(dǎo)致遙遠(yuǎn)的彼地發(fā)生一場(chǎng)暴風(fēng)雨，蝴蝶效應(yīng)說(shuō)的就是“一件事”對(duì)結(jié)果的影響，就像只改動(dòng)了一點(diǎn)數(shù)據(jù)計(jì)算的結(jié)果都會(huì)相差十萬(wàn)八千里。這如同打臺(tái)球、下棋及其他人類(lèi)活動(dòng)，往往“差之毫厘，失之千里”、“一著不慎，滿盤(pán)皆輸” 蝴蝶效應(yīng)給我們什么啟示呢？第四十九張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月49海博智業(yè)二、木桶效應(yīng)木桶效應(yīng)一只木桶想

26、盛滿水，必須每塊木板都一樣平齊且無(wú)破損，如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞，這只桶就無(wú)法盛滿水。是說(shuō)一只水桶能盛多少水，并不取決于最長(zhǎng)的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。木桶效應(yīng)給我們什么啟示呢？第五十張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月50海博智業(yè)三、羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)”是指管理學(xué)上一些企業(yè)的市場(chǎng)行為的一種常見(jiàn)現(xiàn)象。例如一個(gè)羊群（集體）是一個(gè)很散亂的組織，平時(shí)大家在一起盲目地左沖右撞。如果一頭羊發(fā)現(xiàn)了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來(lái)的羊群就會(huì)一哄而上，爭(zhēng)搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其它還有更好的青草。 羊群效應(yīng)的出現(xiàn)一般在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非

27、常激烈的行業(yè)上，而且這個(gè)行業(yè)上有一個(gè)領(lǐng)先者（領(lǐng)頭羊）占據(jù)了主要的注意力，那么整個(gè)羊群就會(huì)不斷摹仿這個(gè)領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。羊群效應(yīng)給我們什么啟示呢？第五十一張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月51海博智業(yè)四、鯰魚(yú)效應(yīng)挪威人愛(ài)吃沙丁魚(yú)，在海上捕得沙丁魚(yú)后，如果能讓它活著抵港，賣(mài)價(jià)就會(huì)比死魚(yú)高好幾倍。但是，由于沙丁魚(yú)懶惰，不愛(ài)運(yùn)動(dòng)，返航的路途很長(zhǎng)，因此捕撈到的沙丁魚(yú)往往一回到碼頭就死了。只有一位漁民的沙丁魚(yú)總是活的，原因就是他的魚(yú)槽里有一只鯰魚(yú)。原來(lái)當(dāng)鯰魚(yú)裝入魚(yú)槽后，由于環(huán)境陌生，就會(huì)四處游動(dòng)，而沙丁魚(yú)發(fā)現(xiàn)這一異已分子后，也會(huì)緊張起來(lái)，加速游動(dòng)，如此一來(lái)

28、，沙丁魚(yú)便活著回到港口。這就是所謂的“鯰魚(yú)效應(yīng)”。鯰魚(yú)效應(yīng)即采取一種手段或措施，刺激一些企業(yè)活躍起來(lái)投入到市場(chǎng)中積極參與競(jìng)爭(zhēng)，從而激活市場(chǎng)中的相關(guān)物流企業(yè)。其實(shí)質(zhì)是一種負(fù)激勵(lì)。 第五十二張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月52海博智業(yè)五、暈輪效應(yīng)人們對(duì)人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)，擴(kuò)散而得出整體印象，也即常常以偏概全。一個(gè)人如果被標(biāo)明是好的，他就會(huì)被一種積極肯定的光環(huán)籠罩，并被賦予一切都好的品質(zhì)；如果一個(gè)人被標(biāo)明是壞的，他就被一種消極否定的光環(huán)所籠罩，并被認(rèn)為具有各種壞品質(zhì)。第五十三張，PPT共五十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月53海博智業(yè)六、第一印象效應(yīng)讓兩個(gè)學(xué)生都做對(duì)30道題中的一半，但是讓學(xué)生A