1、世紀城國際公館營銷分享世紀城國際公館工程組2021年4月1日.我們都是營銷人！.從一段真實的父子對話開場.我對我爸說：“爸！他看，那個國際公館是我做的，今年曾經(jīng)賣了200多套了！.“那200多套里面， 他賣了多少套?。?！爸爸對我說：.“暈倒！老爸，營銷是一個團隊，我是擔任謀劃，不直接擔任銷售的我說：.兩個問題愧疚：我太忙了，忙的竟然沒時間跟家人溝通反思：我們?yōu)閲H公館的熱銷真正提供了什么？.2021年9月1日10月31日三期最后64套洋房余貨，全為臨東莞大道、三拼、一層不帶花園難點單位，不斷維持在3-4套/月的速度，在不改動老板底價的根底上，經(jīng)過一系列營銷手段在兩個月內(nèi)根本完成了清貨！剩余1套

2、樣板房2個月99東莞大道啃骨頭.2021年11月1日12月31日四期一區(qū)最后26套疊加別墅，全為臨五環(huán)路旁難點單位與下層式單位，不斷維持在1-2套/月的速度，在不改動老板底價的根底上，經(jīng)過一系列營銷手段在兩個月內(nèi)根本完成了清貨！僅剩余5套2個月80五環(huán)路啃骨頭.2021年1月1日1月31日四期二區(qū)別墅暫時決議認籌，在1月市場驟冷的環(huán)境下，在半個月的時間內(nèi)進展蓄客、開盤，完成了1.1億銷售額，突破城區(qū)別墅市場最高價，聯(lián)排整體均價到達2萬元/平，疊加整體到達1.4萬元/平，各比一區(qū)高出50%與15%！高出一區(qū)50%搶節(jié)點東莞別墅的價錢標桿.2021年2月19日3月31日四期洋房貝麗湖在元宵節(jié)后開場

3、蓄客，在2月底三月初市場最低迷的環(huán)境下，經(jīng)過一個月時間蓄客200批，完成了152套的銷售！2周152套！搶節(jié)點.不斷以來，我們一刻也沒有停頓過我們發(fā)現(xiàn)營銷沒有放之四海皆準的實際和體系沒有天下無敵的絕招和殺手锏.但是經(jīng)過這幾場戰(zhàn)役卻讓我們對于這些簡單的名詞有了更深化的認識營銷、價值、價錢、推行、時機、團隊.1“營銷：就是不斷變著法子來 “刺激客戶層層設(shè)套以利誘！.招數(shù)1：刺激客戶上門經(jīng)過巨額贈送、限量版、活動、看樣板抽獎等手段“利誘，保證每周上門量200批以上。.招數(shù)2：刺激客戶認籌認籌客戶也需求逼定！認籌優(yōu)惠也做倒計時，對外釋放認到一定量即截止。同時周末認籌還有大獎抽利誘客戶認籌，勝利促進大量

4、張望客戶認籌、也促進內(nèi)部客戶迅速認籌。.招數(shù)3：刺激客戶成交成交送蘋果全套禮包！送勞力士手表！抽家電而且不抵樓價，給客戶真正的“利誘！談客的繁華局面.擔憂限購將至，不斷經(jīng)過獎品吸引客戶盡快簽約！最終實現(xiàn)貝麗湖4天內(nèi)簽約73套！一周內(nèi)簽約100套！招數(shù)4：刺激客戶簽約簽約場景火爆.招數(shù)5：刺激老業(yè)主新品信息、優(yōu)惠信息、老帶新獎勵信息不斷發(fā)送給老業(yè)主，結(jié)果30%以上的成交均是老業(yè)主反復(fù)購買或引見朋友購買.招數(shù)6：刺激團購客團購客戶最終成交普通，但是對于口碑傳播和前期造勢、人氣有極大的促進作用！主要步驟：制定口徑；雙方高層對接；團購組織員工，對內(nèi)發(fā)送短信，同時約請客戶；看樓、談?wù)劭?2價值真的真的很

5、重要！步步為營拔預(yù)期！.招數(shù)1：我們不斷在發(fā)掘價值我們一同爬樓、一同總結(jié)價值點、一同背價值點、考核價值點、進展價值演講競賽某一條腿可以一做價值口徑價值可以是25句話價值可以是一首詩價值還可以是一首歌當銷售代表對價值能倒背如流時，客戶自然就拿下了！.招數(shù)2：我們不斷在傳播價值四期洋房，我們提出了湖的概念城央低密湖畔間距在南城市場絕無僅有！正中客戶紅心！香榭里二區(qū)，我們強調(diào)地段與稀缺稀缺已被客戶認知！提升價值與高度！城央CBD公館別墅讓產(chǎn)品價值點一擊即中客戶內(nèi)心，并漸漸洗腦.招數(shù)3：我們不斷在拔銷售代表的價值認知，提高他們的價錢預(yù)期從車位、到香榭里二區(qū)、到貝麗湖從總監(jiān)、到工程經(jīng)理、到全體謀劃，我們

6、對銷售代表的價錢口徑永遠都是一致的高在價值和價錢的預(yù)期上，銷售代表永遠是和客戶站一邊的，因此我們需求和銷售代表分清陣營，進展博弈！.一區(qū)均價僅：00元/客戶心思價位：15000元/受大勢等諸多敏感要素影響，尤其是一區(qū)僅00元/ 的單價營銷目的：20000元/產(chǎn)品實踐價值價值目的：23000元/營銷目的：20000元/產(chǎn)品實踐價值“博弈籌碼驅(qū)動客戶價值感知?招數(shù)3：我們不斷在拔銷售代表的價值認知，提高他們的價錢預(yù)期以香榭里二區(qū)為例.理想售價：2萬價值引導(dǎo)：2.3萬空間：二區(qū)應(yīng)比一區(qū)高0.4萬給銷售代表洗腦的過程：時間：二區(qū)應(yīng)比一區(qū)高20%，即0.3萬稀缺：城央別墅賣一套少一套溢價0.25萬銷售代

7、表/客戶個體價值判別根本成型價值洗腦：復(fù)讀機般給銷售代表灌輸經(jīng)過參考其他客戶判別，客戶個體價值判別最終成型；認可2.3萬價值！順利實現(xiàn)2萬售價二區(qū)=一區(qū)1.35+0.4+0.3+0.25=2.3萬每周2次市場分享：告知其目前別墅賣得多火爆，如尚境開盤售罄，均價2.8萬以香榭里二區(qū)為例，.小面積8300，大面積9500給銷售代表洗腦的過程：小面積7000，大面積8000以貝麗湖為例，銷售代表最初的預(yù)期洗腦后的價值預(yù)期價值：、新政：為什么如今買房的理由市場：周邊工程的價錢高企及熱銷市場：本工程的稀缺價值.3價錢是最好的杠桿存標桿去難點！.招數(shù)1：經(jīng)過價錢重整，撬動尾盤實收總價不變根底上，經(jīng)過價值的

8、重新排序，好的單位再提高價錢，差的單位拉低價錢。最終擺脫了姿態(tài)，兩類產(chǎn)品均能快速出貨！三期清貨時.招數(shù)2：人為制造杠桿，實現(xiàn)指哪打哪價錢表每周都在變，為了促進幼兒園旁邊的樓棟走貨，我們提升了其他兩棟樓的單價；為了促進首層和頂層走貨，我們提升了中間樓層的單價；同時每周變幻不同的特惠房推出；銷售代表每周拿到的價錢表都不同，房號也不同，所以銷售代表急迫了，客戶自然也急迫起來；三期清貨時.招數(shù)3：價錢的是為了先走差的，后走好的。實現(xiàn)均勻出貨貝麗湖價錢表制定后的開花圖五環(huán)路旁難點五環(huán)路旁難點經(jīng)過價錢杠桿，根本均勻出貨，尤其是讓難點單位先走，緩解后續(xù)銷售壓力經(jīng)過盤客，了解客戶價錢預(yù)期，制定行之有效的杠桿.

9、4“推行：就是堅持籠統(tǒng)前提下的 創(chuàng)新立籠統(tǒng)求搶眼！.由酒紅色轉(zhuǎn)向藍色,在一片紅色海洋中開辟了藍海征程我們，勇于創(chuàng)新招數(shù)1：籠統(tǒng)的創(chuàng)新.傻瓜才去搶鹽，聰明人都在搶房！國際公館【貝麗湖】慶賀開盤勁銷8成，88-196湖畔千米間距洋房額外99折，僅限本周22988888丈母娘要的彩禮：一套城中心的房子，還要風水好、視野開闊、享用別墅級的物業(yè)。放眼南城，我只選國際公館【貝麗湖】，聽說僅剩幾套了22988888和股票說再見，【錦上】搭乘輕軌利好，依靠國際公館豪宅品牌，搶占家樂福金谷，成為年度最正確投資品，60平鉆石小戶現(xiàn)樓出賣即買即賺22988888哇！國際公館太棒了！位置：城市最中心，品牌：東莞首席豪

10、宅區(qū)，價錢：220平園景大宅7200/平起！本周僅10套特惠，分秒遞減22988888招數(shù)2：短信的創(chuàng)新我最近不斷在想，國際公館就該有一套！城央罕有180萬平米豪門社區(qū)，罕有160-220平寬景現(xiàn)房，6800/平起憑短信9折巨惠22988888他選第幾層？國際公館第19座臻售在即！220平寬景豪門周末巨惠28-42萬！周六日首套還有98折！看花園單位7000/平起22988888.招數(shù)3：報廣的創(chuàng)新硬廣籠統(tǒng)+軟文價值炒作+軟硬結(jié)合三位一體的轟炸.5“時機：沒有淡旺季， 節(jié)點都是本人發(fā)明出來的先發(fā)制人！.節(jié)點不是等來的，而是本人“搶出來的！調(diào)控不斷地市場下，沒有淡旺季，只需不斷地搶攻市場，搶占先

11、機！2021年1月1日天氣驟冷，市場驟冷，年關(guān)將至！但是我們決然決議推出別墅新品認籌，并于1月中旬解籌，搶攻節(jié)前市場！2021年4月4.15新政下，我們選擇了等待與張望，從而錯過了市場時機2021年9月雖然第二輪新政預(yù)期將至，但是面對淡市我們依然迎難而上，制定目的及戰(zhàn)略堅決去除尾貨！1搶2搶2021年2月19日2月1日就開場短信轟炸，2月19日當大部分開展商都還沉浸在節(jié)日的氣氛中，或討論2021年市場走勢時。我們就以開場展開大范圍認籌！并于3月中旬順利解籌，勝利爭取到一大批客戶！而此時，競爭工程才剛剛開場蓄客，市場競爭已進入白熱化。3搶.6“團隊：團隊協(xié)作的力量.有時是同事有時是兄弟.報告要一同寫賣樓也要一同上.我們一同。演講競賽情景模擬訓練發(fā)掘價值點流程/價值點考試爭辯賽爬樓打分接待客戶。接待客戶殺客通宵盤客.寫這個分享報告前有人對我們說：“他們的這個分享一定要有高度，就一定玩概念一定要酷一定要炫 才干表達他們的風格！.但是，今天這份分享沒有華美的詞語，沒有晦澀的模型，沒有高深的概念從概念回到實際從言語回到行動這才是公館