1、.wd.wd.wd.營(yíng)銷籌劃書的格式一份完整較的營(yíng)銷籌劃書的構(gòu)造分為三大局部：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是籌劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。一市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我比照的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含以下13項(xiàng)內(nèi)容： 1整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。2競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。3競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。4消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭構(gòu)造之市場(chǎng)目標(biāo)分析。5各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。6各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。7各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。8各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。9各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分

2、析。10競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。11競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。12公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。13公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣比照分析。二籌劃書正文一般的營(yíng)銷籌劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說明。1公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策籌劃者在擬定籌劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；1.確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。2.銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。3.制定價(jià)格政策。4.確定銷售方式。5.廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。6.促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原那么。7.公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原那么。2企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo)，就是指

3、公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)通常為一年必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有以下優(yōu)點(diǎn)：為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷籌劃案的成敗提供依據(jù)。為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供根基。3產(chǎn)品的推廣方案籌劃者擬定推廣方案的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣方案包括目標(biāo)、策略、細(xì)部方案等三大局部。1.目標(biāo)籌劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷籌劃案的銷售目標(biāo)，所希望到達(dá)的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期方案。2.策略決定推廣方案的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣方案的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群

4、，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、播送、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體各占多少比率廣告的視聽率與接觸率有多少使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)展，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原那么是“有的放矢，充分利用公司的有限的資源和力量。促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望到達(dá)目的是什么。3.細(xì)部方案詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)展的細(xì)節(jié)。廣告表現(xiàn)方

5、案：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)標(biāo)題、文字、圖案，電視廣告的創(chuàng)意腳本、播送稿等。媒體運(yùn)用方案：選擇群眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有登載日期與版面大小等；電視與播送廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP總視聽率與CPM廣告信息傳到達(dá)每千人平均之成本促銷活動(dòng)方案：包括商品購(gòu)置陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。公關(guān)活動(dòng)方案：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。三效果預(yù)測(cè)1預(yù)測(cè)模型和采樣。2月度預(yù)測(cè)。3季度預(yù)測(cè)。4年度預(yù)測(cè)。5預(yù)測(cè)解讀和修正重要。附：商貿(mào)貿(mào)易公司商業(yè)方案書擬定人：公 司：商貿(mào)股份公司目錄1 概述11.1 公司簡(jiǎn)介11.

6、2 概況21.3 主要影響61.4 商業(yè)理念62 組織構(gòu)造72.1 管理及人員72.2 團(tuán)隊(duì)主要組成72.3 年度人員分析與費(fèi)用82.4 管理機(jī)構(gòu)83 產(chǎn)品組合83.1 選擇產(chǎn)品組合83.2 銷售預(yù)測(cè)103.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合104 市場(chǎng)分析144.1 市場(chǎng)分析144.2 目標(biāo)市場(chǎng)154.3 市場(chǎng)研究方案165 分銷與服務(wù)175.1 分銷職能的構(gòu)成175.2 目前銷售渠道分析185.3 客戶服務(wù)與支持196 競(jìng)爭(zhēng)206.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位206.2 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手206.3 采取的對(duì)策217 廣告與促銷217.1 目標(biāo)與策略217.2 下一年的媒體組合227.3 廣告代理信息22

7、7.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè)228 營(yíng)銷人員238.1 營(yíng)銷員工數(shù)238.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì)238.3 非銷售人員248.4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用248.5 人力資源開展方案249 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析259.1 優(yōu)勢(shì)259.2 劣勢(shì)269.3 問題和可能性2610 目標(biāo)與策略2710.1 概述2710.2 介紹：新產(chǎn)品組合2710.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo)2810.4 銷售目標(biāo)2910.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo)2910.6 營(yíng)銷策略3010.7 價(jià)格政策3011 銷售方案3111.1 未來三年的銷售方案3111.2 銷售目標(biāo)3211.3 圖表表示3312 營(yíng)銷預(yù)算3612.1 營(yíng)銷費(fèi)用3612.

8、2 市場(chǎng)預(yù)算圖表3713 活動(dòng)時(shí)間表4213.1 表一4213.2 表二4313.3 表三4314 評(píng)估與過程控制4414.1 結(jié)果4414.2 按金額計(jì)算的結(jié)果451 概述1.1 公司簡(jiǎn)介 = 1 * GB2 .業(yè)務(wù)描述我們的公司是一個(gè)普通的貿(mào)易商場(chǎng).世界著名。我們 cc 和市場(chǎng)在。越來越多的人對(duì)有興趣，這就決定了 的需求也開場(chǎng)增長(zhǎng)。面對(duì)預(yù)期的需求，ABC公司為增加和雇傭而正在尋求財(cái)政支持。 = 2 * GB2 .公司構(gòu)成公司由創(chuàng)立于19年。公司形式是將是獨(dú)資企業(yè)、LTD、合資公司、 有限責(zé)任公司，注冊(cè)在。公司目前有名員工。 = 3 * GB2 .主管 和秘書 總經(jīng)理/CEO/主管是先生/女

9、士，業(yè)務(wù)秘書是先生/女士 = 4 * GB2 .日常管理者負(fù)責(zé)公司日常管理工作的是先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事會(huì)報(bào)告。 = 5 * GB2 .商業(yè)目標(biāo)和任務(wù)在行業(yè)/市場(chǎng)上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。在未來年內(nèi)我們希望在本地/地區(qū)/國(guó)內(nèi)/全球建設(shè)我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場(chǎng)提供高質(zhì)量/高水平/低價(jià)格/服務(wù)好的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。.商業(yè)理念依靠我們的經(jīng)歷和技能，ABC公司能夠取得比較高的滿意度。ABC公司將利用先進(jìn)的技術(shù)和，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。.所有公司都需要有這些理念。 = 7 * GB2 .地理位置我們公司位于地址，之所以選擇這里是因?yàn)閮r(jià)格低/地段好/明顯，

10、這個(gè)地方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。 = 8 * GB2 .地域市場(chǎng)ABC公司在以下市場(chǎng)本地、地區(qū)、美國(guó)、歐洲、全球、的主要目標(biāo)是在年內(nèi)到達(dá)市場(chǎng)占有率%。 = 9 * GB2 .前景因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷、我們周密方案、目標(biāo)市場(chǎng)的潛力、我們的策略、我們的產(chǎn)品等等，使我們的公司的未來充滿希望1.2 概況方案概況今年200_200_200_一般信息員工數(shù)營(yíng)銷員工數(shù)銷售人員數(shù)市場(chǎng)大小金額市場(chǎng)大小 (數(shù)量)市場(chǎng)增長(zhǎng) %市場(chǎng)占有率 %客戶數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)總毛利潤(rùn)總純利潤(rùn) = 2 * GB2 .員工數(shù)據(jù)圖表表示 = 3 * GB2 .市場(chǎng)數(shù)據(jù)圖表表示 = 4 *

11、GB2 .產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示 = 5 * GB2 .利潤(rùn)數(shù)據(jù)圖表表示 = 6 * GB2 .銷售額數(shù)據(jù)圖表表示 = 7 * GB2 .銷售數(shù)據(jù)圖表表示1.3 主要影響 = 1 * GB2 .內(nèi)部開展 = 2 * GB2 .外部因素 = 3 * GB2 .政策選擇1.4 商業(yè)理念 = 1 * GB2 .股東為了刺激未來的投資，在ABC公司每年將拿出利潤(rùn)的%作為對(duì)股東的投資回報(bào)。 = 2 * GB2 .客戶通過產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)實(shí)現(xiàn)客戶的高度滿意，通過不變的品質(zhì)控制來到達(dá)用戶的高忠誠(chéng)度。 = 3 * GB2 .員工在平均之上建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)額外奉獻(xiàn)的薪酬體系，對(duì)于再教育與培訓(xùn)，基層員工與經(jīng)理一樣會(huì)得到鼓勵(lì)和財(cái)政

12、支持。 = 4 * GB2 .銷售 = 5 * GB2 .地位 = 6 * GB2 .價(jià)格政策 = 7 * GB2 .戰(zhàn)略聯(lián)盟 = 8 * GB2 .許可證ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證: = 9 * GB2 .產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) = 10 * GB2 .競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) = 11 * GB2 .廣告與促銷為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，ABC公司考慮采用群眾媒體如電視、電臺(tái)、和報(bào)紙來做廣告，伴以免費(fèi)樣品派送和禮券的派送。要使活動(dòng)成功需要的費(fèi)用是促銷期間銷售收入純利潤(rùn)的百分之。ABC公司方案在頭一年花費(fèi)純利潤(rùn)的?；谶@個(gè)決定，廣告和推廣可能會(huì)起到一定效果，我們估計(jì)費(fèi)用為：廣告推廣電視 (￥500/30-秒)免費(fèi)樣品(

13、￥25/day ￥0.25 each)電臺(tái) (￥50-100/60-秒)優(yōu)惠券 (￥5/day ￥.025 each)報(bào)紙 ads ($500/ad)宣傳頁(yè) (￥100 ￥0.10 each) = 12 * GB2 .資金需求2 組織構(gòu)造2.1 管理及人員插入你的流程圖或使用下表我們選擇一種向營(yíng)銷主管報(bào)告的集中式的營(yíng)銷部門。營(yíng)銷主管必須富有經(jīng)歷，他/她對(duì)市場(chǎng)方案與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。一個(gè)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部門，一個(gè)廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣部門。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報(bào)告。市場(chǎng)方案每年由營(yíng)銷主管認(rèn)真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)。方案新需與主管討論并經(jīng)其同意

14、前方可確定完成。每周/每月要召開各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過程并形成報(bào)告，主管要收集整理這些周/月報(bào)2.2 團(tuán)隊(duì)主要組成經(jīng)歷學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用合計(jì)銷售人員管理人員文秘人員合計(jì)2.3 年度人員分析與費(fèi)用2.4 管理機(jī)構(gòu) = 1 * GB2 .行政部門行政部門由領(lǐng)導(dǎo)。他們計(jì)算出每年的收益和賠付率及象納稅申報(bào)單一樣的平衡表每天用計(jì)算機(jī)填寫表單 = 2 * GB2 .偶然事件防止主管/經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人行為所引發(fā)的任何事件對(duì)業(yè)務(wù)的影響以確保公司經(jīng)營(yíng)的連續(xù)性：。 = 3 * GB2 .信息 在過去這個(gè)工作是非常雜亂和費(fèi)時(shí)的對(duì)每天/周/月的數(shù)據(jù)進(jìn)展處理及重構(gòu)，是非常有意義的事。當(dāng)需要時(shí)信息變得非常重要

15、。 = 4 * GB2 .服務(wù)與客戶支持 認(rèn)真處理好客戶的投訴。將服務(wù)穩(wěn)定在一個(gè)客戶滿意的水平 = 5 * GB2 .其他3 產(chǎn)品組合3.1 選擇產(chǎn)品組合ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素：競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)需要每個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用低產(chǎn)品有足夠需求/大的需求營(yíng)銷相似/不相似產(chǎn)品線 1. .特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: .特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: 產(chǎn)品線 2. .3.2 銷售預(yù)測(cè)3.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合下表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額比較，營(yíng)業(yè)額及毛利潤(rùn)GPM的預(yù)測(cè)產(chǎn)品線營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額方案營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)GPM 實(shí)現(xiàn)GPM方案GPM(預(yù)計(jì))產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2

16、產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 3針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下:根據(jù)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個(gè)類別。A代表差的產(chǎn)品低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額，B代說明星產(chǎn)品高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額，C代表問題產(chǎn)品高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額，D代表排除的產(chǎn)品低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額產(chǎn)品線低增長(zhǎng)高增長(zhǎng)市場(chǎng)份額低市場(chǎng)份額高A/B/C/D產(chǎn)品類別產(chǎn)品線 1XXD產(chǎn)品1XXD產(chǎn)品2XXB.XXC產(chǎn)品1XXB產(chǎn)品2XXC.XXB產(chǎn)品1XXA產(chǎn)品2XXC產(chǎn)品3XXA = 1 * GB2 每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略 = 2 * GB2 每個(gè)用戶群的營(yíng)業(yè)額(x￥ 1000,-.)產(chǎn)品線客戶數(shù)客戶群A30客戶群B150客戶群C50

17、客戶群D10客戶群E1000產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品1產(chǎn)品2.%產(chǎn)品1產(chǎn)品2.%產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3用戶群營(yíng)業(yè)額全部營(yíng)業(yè)額的 %每個(gè)用戶平均產(chǎn)品線 1: .產(chǎn)品1在用戶群、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好甚至是壞產(chǎn)品線2: .產(chǎn)品1在用戶群、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好甚至是壞產(chǎn)品線3: .產(chǎn)品1在用戶群、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群、和，的得分好，但對(duì)客戶群得分不好甚至是壞結(jié)論：客戶群的購(gòu)置占總營(yíng)業(yè)額的最大局部。同時(shí)客戶群和對(duì)營(yíng)業(yè)額的奉獻(xiàn)很小。應(yīng)該可以考慮將其淘

18、汰出市場(chǎng) = 3 * GB2 當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評(píng)價(jià)通過下表對(duì)用戶進(jìn)展調(diào)查我們能得出用戶評(píng)價(jià)用1到10的數(shù)字表識(shí)：產(chǎn)品線價(jià)格質(zhì)量配送服務(wù)其他平均產(chǎn)品線 1產(chǎn)品1產(chǎn)品2.產(chǎn)品1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品3平均這可以幫助我們得出下面結(jié)論：價(jià)格質(zhì)量配送時(shí)間服務(wù)其他 = 4 * GB2 每種產(chǎn)品目前供貨商的情況產(chǎn)品線供應(yīng)商平均購(gòu)置價(jià)格平均配送時(shí)間額外費(fèi)用信用等級(jí) ID付款期限產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4 = 5 * GB2 候選供貨商如果/當(dāng)目前的供貨商有問題時(shí)，ABC公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)

19、均經(jīng)過認(rèn)可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個(gè)是不變的。這些供應(yīng)商已經(jīng)提供應(yīng)ABC公司產(chǎn)品線第二選擇賣方等級(jí)ID平均配送時(shí)間第三選擇賣方等級(jí)ID平均配送時(shí)間產(chǎn)品線1產(chǎn)品 1產(chǎn)品2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 44 市場(chǎng)分析4.1 市場(chǎng)分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場(chǎng):現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查從分支機(jī)構(gòu)和/或合作伙伴獲取信息收集 .報(bào)告參觀展覽、展示會(huì), 收集競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè)在美國(guó)/英國(guó)/歐洲/國(guó)際每年的市場(chǎng)需求高于百萬美金。市場(chǎng)同時(shí)也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長(zhǎng)/下降/穩(wěn)定性約%。特別是表現(xiàn)出了可觀的增長(zhǎng)，達(dá)%。在的影響下會(huì)可以預(yù)見未來的增長(zhǎng)/下降。市場(chǎng)上的

20、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有家。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A和B是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。他們占有市場(chǎng)份額的%。這是ABC公司努力的目標(biāo)，在未來年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率到達(dá)%總市場(chǎng)目前，在有 家大的的廠商占椐了比較大的市場(chǎng)份額達(dá)%，ABC公司在不在其中。如果公司能開展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案說明在未來3到5年內(nèi)ABC公司的市場(chǎng)份額將上升到%。這個(gè)增長(zhǎng)歸于產(chǎn)品在市場(chǎng)上的流行及ABC公司的信譽(yù)及產(chǎn)品品質(zhì)。4.2 目標(biāo)市場(chǎng) = 1 * GB2 . 客戶分析我們的客戶是個(gè)人/商業(yè)用戶。個(gè)人用戶: 男/女, 平均年齡是, 他們的平均收入水平是, 商業(yè)用戶: 在這里描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關(guān)的問題. = 2 * GB2 . 目標(biāo)市場(chǎng)

21、客戶 統(tǒng)計(jì)學(xué) = 3 * GB2 . 目標(biāo)市場(chǎng)商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì) = 4 * GB2 .最重要的產(chǎn)品/市場(chǎng)組合產(chǎn)品/市場(chǎng)組合客戶數(shù)量產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群方案銷售額是:4.3 市場(chǎng)研究方案ABC公司的市場(chǎng)研究將根據(jù)方案持續(xù)進(jìn)展，可以準(zhǔn)確獲知市場(chǎng)的趨勢(shì)和可能的變化。 = 1 * GB2 . 市場(chǎng)研究的目標(biāo)和策略產(chǎn)品線 1 : .產(chǎn)品線 2 : . = 2 * GB2 . 下一年的市場(chǎng)研究方案產(chǎn)品研究費(fèi)用描述現(xiàn)有產(chǎn)品線 1現(xiàn)有產(chǎn)品線 2新產(chǎn)品廣告研究其他研究 = 3 * GB2 . 200_年市場(chǎng)研究費(fèi)用方案費(fèi)用占總銷

22、售額的%方案費(fèi)用占總營(yíng)銷費(fèi)用的%5 分銷與服務(wù)5.1 分銷職能的構(gòu)成 = 1 * GB2 在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示展示產(chǎn)品庫(kù)存控制在最小并經(jīng)常更換 = 2 * GB2 提供及時(shí)配送庫(kù)存足夠的熱銷產(chǎn)品比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨 = 3 * GB2 服務(wù). = 4 * GB2 .配送費(fèi)用服務(wù)與支持5.2 目前銷售渠道分析 = 1 * GB2 .分銷渠道目標(biāo)產(chǎn)品線 1: .1.我們希望在未來三年內(nèi)建設(shè)1000家零售點(diǎn)，零售我們所有產(chǎn)品線。2.產(chǎn)品線 2: .1我們通過將產(chǎn)品A發(fā)布到全球產(chǎn)品線3：1.2. = 2 * GB2 . 銷售策略目標(biāo)通過方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)因?yàn)樵蛭磳?shí)現(xiàn)調(diào)整目標(biāo)

23、：.調(diào)整策略:.5.3 客戶服務(wù)與支持方案改進(jìn)6 競(jìng)爭(zhēng)6.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2.產(chǎn)品線3.不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢(shì)ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)公司比較的缺點(diǎn)產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3這些缺點(diǎn)在短期內(nèi)構(gòu)成/不構(gòu)成威脅，但在長(zhǎng)期會(huì)更明顯。根據(jù)對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合競(jìng)爭(zhēng)地位的分析我們可以推斷如下：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手CABC產(chǎn)品線1性能/價(jià)格比好合理不好好承受度高一般低高分銷渠道集中不集中集中集中產(chǎn)品線2性能/價(jià)格比等等產(chǎn)品線3性能/價(jià)格比等等.6.2 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不劇烈/

24、中等/很劇烈，與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較我們的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)區(qū)域、大小、聲譽(yù)、服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、分銷渠道、人員優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)6.3 采取的對(duì)策對(duì)策競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品A競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品B競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品C競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品D產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3產(chǎn)品線n7 廣告與促銷7.1 目標(biāo)與策略產(chǎn)品線 1 : .產(chǎn)品線 2 : .產(chǎn)品線 3 : .7.2 下一年的媒體組合媒體費(fèi)用/年頻率廣告尺寸報(bào)紙￥消費(fèi)雜志￥商業(yè)出版物￥電臺(tái)￥電視臺(tái)￥Email直銷￥銷售點(diǎn)￥其他￥7.3 廣告代理信息自己的廣告部門：負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線產(chǎn)品線1的產(chǎn)品A和產(chǎn)品線2的產(chǎn)品B的媒體組合外圍代理商：負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線產(chǎn)品線1和產(chǎn)品線2的媒體組合。特別是與在方面的合作，需要簽定合同，

25、聯(lián)系人是先生/女士。7.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè)產(chǎn)品效果調(diào)查方法負(fù)責(zé)人200年廣告費(fèi)用200年廣告費(fèi)用200年促銷費(fèi)用8 營(yíng)銷人員8.1 營(yíng)銷員工數(shù)全體營(yíng)銷員工明年總?cè)藬?shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C專職經(jīng)理專職銷售人員拿傭金的銷售人員管理人員含秘書其他人員營(yíng)銷總?cè)藬?shù)8.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì)全體銷售人員工作經(jīng)歷學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3 非銷售人員非銷售人員工作經(jīng)歷學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用經(jīng)理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.8.4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用銷售人員總數(shù)_非銷售人員總數(shù)_行銷部總員工數(shù)_全體銷售人員

26、總費(fèi)用￥ _非銷售人員總費(fèi)用￥ _營(yíng)銷人員總費(fèi)用￥ _銷售人員費(fèi)用占全部市場(chǎng)預(yù)算的_%非銷售人員費(fèi)用占總市場(chǎng)預(yù)算的_%銷售人員總費(fèi)用占銷售額的_%非銷售人員總費(fèi)用占銷售額的_%8.5 人力資源開展方案目標(biāo)1. 2.策略1.2.3.年人力資源開展方案活動(dòng)明年方案費(fèi)用說明銷售培訓(xùn)方案培訓(xùn)資源其他非銷售人員方案培訓(xùn)資源其他管理方案培訓(xùn)資源其他200年人力資源開展費(fèi)用人力資源開展費(fèi)用占：總銷售額的_%總市場(chǎng)預(yù)算的_%方案費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 %200年人力資源開展費(fèi)用人力資源開展費(fèi)用占：總銷售額的_%總市場(chǎng)預(yù)算的_%方案費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 %9 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析9.1 優(yōu)勢(shì) 局部穩(wěn)定的有聲譽(yù)的用戶群體預(yù)

27、示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì) 恰當(dāng)明晰的商業(yè)方案 200年GPM的增加通過. 在優(yōu)勢(shì)地區(qū)的辦事處及庫(kù)房的增加 員工的工作熱情優(yōu)勢(shì)開場(chǎng)：一個(gè)具有清晰目標(biāo)和策略的市場(chǎng)方案一個(gè)適宜的組織構(gòu)造理想的分銷效率過去幾年的投資正在還清。對(duì)產(chǎn)品組合及購(gòu)置力進(jìn)展了詳細(xì)分析良好的政策及稅收管理體制.9.2 劣勢(shì)廣告及促銷力度缺乏行銷功能的缺乏高銷售成本低利潤(rùn)，銷售額下降缺乏人員培訓(xùn)，特別是在。資金缺乏.9.3 問題和可能性問 題可 能 性其 他10 目標(biāo)與策略10.1 概述 200年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)到￥，下一年的年增長(zhǎng)率不小于 % 未來逐步開展目標(biāo)市場(chǎng)的品牌知名度。 200年的銷售額比200 年增長(zhǎng) % 在未來年內(nèi)市場(chǎng)份額到達(dá)%

28、 將產(chǎn)品在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推廣10.2 介紹：新產(chǎn)品組合公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這個(gè)組合的原因如下：產(chǎn)品線 1. .特殊的銷售建議: 產(chǎn)品線2. .特殊的銷售建議: 產(chǎn)品線 3. .特殊的銷售建議: 產(chǎn)品線 4. .特殊的銷售建議: 產(chǎn)品線5. .特殊的銷售建議: 10.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo)產(chǎn)品線1: .產(chǎn)品線2: .產(chǎn)品線 3: .所有產(chǎn)品線銷售比例產(chǎn)品線1% 產(chǎn)品線3 %產(chǎn)品線2 % 產(chǎn)品線4 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期%新產(chǎn)品線銷售預(yù)期%新產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期%現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)%所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)%10.4 銷售目標(biāo)所有產(chǎn)品線銷售比例產(chǎn)品線1% 產(chǎn)品線3 %產(chǎn)

29、品線2 % 產(chǎn)品線4 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期 %新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 %新產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期%現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)%所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)%10.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo)現(xiàn)有銷售額￥平均月銷售額￥目標(biāo)銷售額￥目標(biāo)利潤(rùn)占總銷售額比例%渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道810.6 營(yíng)銷策略人員及營(yíng)銷理念所有的市場(chǎng)策略均需與各階層人員討論。這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并貫徹下去到達(dá)預(yù)期的成效。10.7 價(jià)格政策價(jià)格目標(biāo)與策略通常我們希望價(jià)格保持在我們希望的水平，為到達(dá)營(yíng)銷目標(biāo)我們采取突破策略/補(bǔ)償價(jià)格策略/價(jià)值策略/折扣價(jià)格策略/面議價(jià)格。一般用的策略是收獲/維持策略。產(chǎn)品線 1 : .產(chǎn)品線2 : .產(chǎn)品線 3 : .戰(zhàn)略性產(chǎn)品的價(jià)