1、價格談判技巧第一頁，共四十頁。課程內(nèi)容 價格商談的時機 應對價格咨詢 關于談判 價格商談的原則 價格商談的技巧第二頁，共四十頁。什么是談判談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失第三頁，共四十頁。談判中的力量力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來指導自己的行動的請記住：談判中雙方力量的對比,完全取決于彼此的主觀看法第四頁，共四十頁。顧客進入展廳對價格的反應 “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”第五頁，共四十頁。貪小便宜懷疑，對銷售人員

2、不信任過去的經(jīng)驗、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語與競爭品牌的比較單純的試探（開場白）進入舒適區(qū)的最有效方法探索客戶砍價的心理第六頁，共四十頁。銷售顧問對于價格的困惑你經(jīng)常會因為價格而失去了一些客戶不論你的價格和折扣是如何，你總會遇到價格爭議總會有一個比你更便宜的其他選擇今天的客戶比以前更加注重價格價格談判是最難處理的環(huán)節(jié)第七頁，共四十頁。銷售人員為何會被砍價產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自信心不足自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有

3、機會認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格主觀因素心理因素第八頁，共四十頁。顧客砍價的用語優(yōu)惠多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校颗笥褎傎I，可以便宜多少？算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶服務沒關系，只要便宜就好。一次買多臺，可以便宜多少？第九頁，共四十頁。顧客關心的是什么價格是否最底價第十頁，共四十頁。面對顧客砍價時心態(tài)顧客砍價是必然的，一定要沉著應對。判斷客戶砍價的主要原因極具耐心的全力說服，務必要在和諧氣氛下面對。思考各種處理方法。第十一頁，共四十頁。正確認識“價格商談”顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價格商談是對一個銷

4、售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率當客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了第十二頁，共四十頁。價格商談的時機1、顧客詢問價格 顧客在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應對顧客詢問價格的策略爭取時間為顧客留下空間和余地細節(jié)給顧客的感覺第十三頁，共四十頁。何時開始價格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設定購買標準成交需求帶來的益處滿意購買周期：第十四頁，共四十頁。通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付

5、款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進店的砍價典型情景一第十五頁，共四十頁。處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價典型情景二第十六頁，共四十頁。價格商談的原則準確把握價格商談的時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準備必須找到價格爭議的真正原因價格商談的目標：雙贏顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到“贏”的感覺-“最便宜的價格買到最合適的車”第十七頁，共四十頁。不要進行實質(zhì)性的

6、“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當場簽單付款第十八頁，共四十頁。“你價格合適，我今天就定下來?！贝_認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設定購買標準”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！顧客如果承諾當場簽單付款取得“相對承諾”第十九頁，共四十頁。競爭對手的報價了解顧客的心理底價預防顧客的誤導。尋找競爭對手報價的漏洞

7、。多使用裝潢轉化成現(xiàn)金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感利用顧客的好奇心，來降低對價格的敏感度第二十頁，共四十頁。價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）千萬不要接受對方的第一個提議適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放初期談判技巧第二十一頁，共四十頁。價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務的價值感；（4S店的服務等）讓買主覺得贏得了談判；第二十二頁，共四十頁。價格商談的技巧千萬不要接受對方的第一個提

8、議若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格。”的想法；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送第二十三頁，共四十頁。價格商談的技巧適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；第二十四頁，共四十頁。價格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧；當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；小心提防勉為

9、其難的買主；第二十五頁，共四十頁。價格商談的技巧適當?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放探尋顧客找你的原因強調(diào)利益！第二十六頁，共四十頁。價格商談的技巧借助公司高層的威力避免對抗性的談判交換條件法中期談判技巧第二十七頁，共四十頁。價格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權利第二十八頁，共四十頁。價格商談的技巧避免對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)

10、”等字眼來化解對方的敵意；用轉化的方法消除對方的抗拒；第二十九頁，共四十頁。價格商談的技巧交換條件法在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？”第三十頁，共四十頁。價格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉法）蠶食鯨吞法取消之前的議價讓步的方法擬訂合同法后期談判技巧第三十一頁，共四十頁。價格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉法）當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法；當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬；第三十二頁，共四十頁。

11、價格商談的技巧蠶食鯨吞法當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進一步的努力；成交后讓客戶購買更多的東西第三十三頁，共四十頁。價格商談的技巧取消之前的議價如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務代表要想法取消以前的議價；這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情況下使用；避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當紅臉；第三十四頁，共四十頁。價格商談的技巧讓步的方法錯誤一：避免等額讓步 $250、$250、$250、$250；錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、$400、$0、$0 ；錯誤三：起步全讓光 $1000、$0、$0、$0錯誤四：先少后多 $100、$20

12、0、$300、$400合適的讓價：？第三十五頁，共四十頁。價格商談的技巧擬訂合同法在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶 ；讓客戶感覺不好意思不簽合同第三十六頁，共四十頁。如何利用心理學應對顧客的“討價還價”一起降價格不降，價值升雙簧出奇致勝真假VIP取得承諾第三十七頁，共四十頁。預祝各位成為談判高手！第三十八頁，共四十頁。謝 謝2022/8/252022/8/252022/8/252022/8/252022/8/252022/8/252022/8/252022/8/252022/8/252022/8/252022/8/252022/8/252022/8/25第三十九頁，共四十頁。內(nèi)容總結價格談判技巧。談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益。力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來指導自己的行動的。認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格。價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，