1、目錄 HYPERLINK l _TOC_250010 保險(xiǎn)中介行業(yè)概述 1 HYPERLINK l _TOC_250009 海外保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展分析 1 HYPERLINK l _TOC_250008 英國(guó)：銷(xiāo)售渠道以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為主導(dǎo) 2 HYPERLINK l _TOC_250007 美國(guó)：以專(zhuān)業(yè)中介為營(yíng)銷(xiāo)主渠道，推行獨(dú)立代理人制度 3 HYPERLINK l _TOC_250006 法國(guó)：壽險(xiǎn)以銀保渠道為主，保險(xiǎn)中介并不突出 5 HYPERLINK l _TOC_250005 臺(tái)灣地區(qū)：中介渠道保費(fèi)占比提高，代理機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)加大 6 HYPERLINK l _TOC_250004 中國(guó)保險(xiǎn)中介行

2、業(yè)現(xiàn)狀分析 7 HYPERLINK l _TOC_250003 專(zhuān)業(yè)中介行業(yè)發(fā)展尚不成熟，但近年來(lái)呈現(xiàn)較快的增長(zhǎng)趨勢(shì) 7 HYPERLINK l _TOC_250002 中介渠道在人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占有率偏低，具有較大開(kāi)發(fā)空間 9 HYPERLINK l _TOC_250001 我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)當(dāng)前發(fā)展落后于成熟市場(chǎng)的原因 10 HYPERLINK l _TOC_250000 我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展展望 12圖表目錄圖表 1： 保險(xiǎn)中介細(xì)分 1圖表 2： 英國(guó)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)渠道收入占比 2圖表 3： 英國(guó)非壽險(xiǎn)渠道收入占比 2圖表 4： 美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)渠道收入占比（%） 4圖表 5： 美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道收

3、入結(jié)構(gòu)對(duì)比 4圖表 6： 美國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)以專(zhuān)屬代理人為主 5圖表 7： 美國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)商業(yè)業(yè)務(wù)以獨(dú)立代理人為主 5圖表 8： 2017 年法國(guó)壽險(xiǎn)渠道收入占比 5圖表 9： 2017 年法國(guó)非壽險(xiǎn)渠道收入占比 5圖表 10： 臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)輔助人機(jī)構(gòu)數(shù)與從業(yè)人員數(shù) 6圖表 11： 臺(tái)灣地區(qū)人身險(xiǎn)渠道收入結(jié)構(gòu) 6圖表 12： 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)-中介渠道市場(chǎng)占有率 7圖表 13： 人身險(xiǎn)-中介渠道市場(chǎng)占有率 7圖表 14： 我國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量（家） 7圖表 15： 我國(guó)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元）及年增長(zhǎng)率 8圖表 16： 我國(guó)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元）及年增長(zhǎng)率 9圖表 17： 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)保費(fèi)

4、收入結(jié)構(gòu) 9圖表 18： 我國(guó)人身險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)（2018） 10圖表 19： 我國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)（2018） 10圖表 20： 專(zhuān)業(yè)中介渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)占比，人身險(xiǎn)不足 2% 10圖表 21： 圖表 2： 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透率 13圖表 22： 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)收入（億元） 13圖表 23： 保險(xiǎn)中介行業(yè)相關(guān)監(jiān)管政策梳理 14保險(xiǎn)中介行業(yè)概述一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)由保險(xiǎn)人、投保人以及保險(xiǎn)中介人組成，其中保險(xiǎn)中介人一般包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人。其中，保險(xiǎn)代理人分為專(zhuān)業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人是指專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司，具有獨(dú)立的法人資格。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利

5、益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。與保險(xiǎn)代理人相比，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表的客戶利益以及收入來(lái)源有明顯不同：一方面代表投保人的利益，為投保人設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，與保險(xiǎn)公司商議達(dá)成保險(xiǎn)協(xié)議。另一方面，為保險(xiǎn)公司招攬業(yè)務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取傭金。在我國(guó)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的形式是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管規(guī)定（保監(jiān)會(huì)令20183 號(hào)）第二條進(jìn)一步明確了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和相關(guān)從業(yè)人員的定義和業(yè)務(wù)范圍：“本規(guī)定所稱保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是指基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)，包括保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)。本規(guī)定所稱保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員是指在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人中，為投保人或者

6、被保險(xiǎn)人擬訂投保方案、辦理投保手續(xù)、協(xié)助索賠的人員，或者為委托人提供防災(zāi)防損、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)、從事再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等業(yè)務(wù)的人員?！北ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)存在的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)在于信息不對(duì)稱理論和分工理論。一方面，在訂立保險(xiǎn)合同的過(guò)程中，保險(xiǎn)人和投保人存在著信息不對(duì)稱，會(huì)導(dǎo)致逆向選擇、道德風(fēng)險(xiǎn)等；而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表客戶的利益，作為保險(xiǎn)人和投保人之間溝通的橋梁，為客戶提供決策有效信息，降低了雙方的信息不對(duì)稱，從而促成了合同的訂立和保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展。另一方面，由于代理人制度逐漸顯露出缺點(diǎn)，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管也日漸加強(qiáng)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)了“產(chǎn)銷(xiāo)分離”的趨勢(shì)，即保險(xiǎn)公司把銷(xiāo)售外包給保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，自身專(zhuān)注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)

7、管理等環(huán)節(jié)；根據(jù)分工理論，這種“產(chǎn)銷(xiāo)分離”的專(zhuān)業(yè)化分工趨勢(shì)能夠降低經(jīng)營(yíng)成本、提高經(jīng)營(yíng)效率，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為第三方，在專(zhuān)業(yè)化分工中是不可或缺的。圖表1： 保險(xiǎn)中介行業(yè)細(xì)分資料來(lái)源：中信建投海外保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展分析行業(yè)深度報(bào)告保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（Insurance Broker）在西方國(guó)家有幾百年的歷史，已經(jīng)發(fā)展成一項(xiàng)較為成熟的產(chǎn)業(yè)，是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要渠道之一，著名的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司有達(dá)信、怡安、韋萊韜悅等。根據(jù) Business Insurance 統(tǒng)計(jì)，2018 年全球排名前十的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及其傭金收入分別為威達(dá)信（16839 百萬(wàn)美元）、怡安保險(xiǎn)（10717 百萬(wàn)美元）、韋萊韜悅（8413 百萬(wàn)美元）、蓋勒

8、格（5106.5 百萬(wàn)美元）、Hub International Ltd（2146.66 百萬(wàn)美元）、BB&T（2016.27百萬(wàn)美元）、Brown & Brown In（c 2009.86 百萬(wàn)美元）、諾德（1705.99 百萬(wàn)美元）、USI Insurance services LLC（1665.45百萬(wàn)美元）、Acrisure LLC（1378.11 百萬(wàn)美元）。英國(guó)：銷(xiāo)售渠道以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為主導(dǎo)英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是世界上最發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場(chǎng)之一，2018 年保費(fèi)收入合計(jì) 3416 億歐元，在歐洲保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率為 26%，主要有營(yíng)銷(xiāo)渠道包括：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（Broker），直接營(yíng)銷(xiāo)（Direct writ

9、ing）和保險(xiǎn)代理（Agent）等。長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一直是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的主力軍。根據(jù) Insurance Europe 統(tǒng)計(jì)，2017 年英國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)新單保費(fèi)收入中，由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入占比達(dá)到 73%，直接銷(xiāo)售占比 18%、代理人銷(xiāo)售占比 9%，非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)渠道貢獻(xiàn)保費(fèi)收入占比 52%，直接銷(xiāo)售占比 31%。圖表2： 英國(guó)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)渠道收入占比圖表3： 英國(guó)非壽險(xiǎn)渠道收入占比100%80%60%40%20%0%直接經(jīng)銷(xiāo)保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人直接經(jīng)銷(xiāo)保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銀保渠道其他100%80%60%40%20%0%資料來(lái)源：Insurance Europe,中信建投資料來(lái)源：

10、Insurance Europe,中信建投英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心的原因首先可以歸結(jié)于其發(fā)展歷史。在英國(guó)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人先于保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)公估人產(chǎn)生，進(jìn)而形成了以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度為中心的保險(xiǎn)中介人模式。勞合社在英國(guó)保險(xiǎn)歷史上的地位舉足輕重，自創(chuàng)建以來(lái)逐漸發(fā)展為全球最大的非壽險(xiǎn)市場(chǎng)，按照勞合社的商業(yè)習(xí)慣和規(guī)定，承保人不直接與被保險(xiǎn)人打交道，而僅接受保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人招攬的業(yè)務(wù)，由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代投保人申請(qǐng)保險(xiǎn)、支付保費(fèi)并處理賠付問(wèn)題，隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量快速增長(zhǎng)，居民保險(xiǎn)意識(shí)提升，并且也已經(jīng)習(xí)慣于接受保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的中介服務(wù)。其次在壽險(xiǎn)行業(yè)，代理人的發(fā)展不及經(jīng)紀(jì)人，一個(gè)原因是

11、由于立法對(duì)代理人監(jiān)管較為嚴(yán)格，70 年代由于一些保險(xiǎn)公司、投資公司的倒閉以及基金管理公司的舞弊行為使投資者蒙受巨大損失，英國(guó)于 1986 年頒布金融服務(wù)法，其中對(duì)壽險(xiǎn)中介組織的行為進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)定，“兩極化原則”要求保險(xiǎn)中介人不能同時(shí)兼任保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人，代理人只能銷(xiāo)售所代理公司一家的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，而經(jīng)紀(jì)人能夠銷(xiāo)售所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，嚴(yán)格的規(guī)定使市場(chǎng)上壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理人出現(xiàn)下降。行業(yè)深度報(bào)告此外，英國(guó)嚴(yán)格的監(jiān)管規(guī)定和行業(yè)自律也確保了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。英國(guó)對(duì)保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人的宏觀監(jiān)管力度不同，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人也實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)管政策，適用的法律主要有 1977 年頒布的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)

12、人(注冊(cè))法、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行為法、英國(guó)保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)的實(shí)務(wù)法及金融服務(wù)法等。此外，保險(xiǎn)中介人的行業(yè)自律較強(qiáng)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)不僅配合國(guó)家立法機(jī)關(guān)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行為進(jìn)行監(jiān)督，還代表保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人參與同政府、其它保險(xiǎn)組織及商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的談判。美國(guó)：以專(zhuān)業(yè)中介為營(yíng)銷(xiāo)主渠道，推行獨(dú)立代理人制度美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是世界上最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)，2018 年美國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入為 1.47 萬(wàn)億美元，保險(xiǎn)深度為 7.2%、保險(xiǎn)密度為 4482 美元。根據(jù)美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)調(diào)研協(xié)會(huì)（LIMRA）的劃分，美國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售主要有四個(gè)主要渠道，分別是專(zhuān)屬代理（Affiliated agents），獨(dú)立代理（Independent agents），直

13、銷(xiāo)（Direct response）和其他渠道。專(zhuān)屬代理人一般只代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，有比較強(qiáng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)和要求，考核壓力相對(duì)比較大，而所屬公司也會(huì)提供包括培訓(xùn)在內(nèi)的全面支持。獨(dú)立代理主要指保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（brokers），也包括經(jīng)營(yíng)年金業(yè)務(wù)的股票經(jīng)紀(jì)人（Stockbrokers）和個(gè)體經(jīng)營(yíng)的代理人（personal producing general agents）；獨(dú)立代理人能銷(xiāo)售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn) 品。直銷(xiāo)渠道則是特指沒(méi)有任何代理人參與，投保人通過(guò)電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)等直接從保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。其他 渠道則包括金融機(jī)構(gòu)（比如銀保）、職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Worksite）等等。相比于英國(guó)，美國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)

14、代理人 并沒(méi)有兩級(jí)分化原則。根據(jù)美國(guó)獨(dú)立代理人和經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)的調(diào)查，截止到 2018 年美國(guó)獨(dú)立代理人的數(shù)量為 36500。美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道以獨(dú)立代理為主，其近十年來(lái)的保費(fèi)收入占比維持在 50%左右，2018 年為 51%，專(zhuān)屬代理人渠道保費(fèi)收入占比不到 40%，2018 年為 38%，直接渠道占比 6%、其他渠道占比 5%。但是在早期，壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售曾經(jīng)以專(zhuān)屬代理人為主，造成這種變化的原因與美國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展的三個(gè)階段有關(guān)。第一階段（19 世紀(jì)到 20 世紀(jì) 80 年代初）：以員工制為主逐步向以專(zhuān)屬代理制為主過(guò)渡。該階段初期，美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以公司自有員工為主，但是隨著保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)分離，保險(xiǎn)公司將管

15、理職能逐漸集中在頂層機(jī)構(gòu)，將銷(xiāo)售外包給了專(zhuān)屬代理人，使得專(zhuān)屬代理人日益占據(jù)主導(dǎo)地位。第二階段（20 世紀(jì) 80 年代到 90 年代）：專(zhuān)屬代理人繼續(xù)占據(jù)主導(dǎo)地位，但開(kāi)始呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。這一時(shí)期美國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)始多樣化，萬(wàn)能壽險(xiǎn)、變額壽險(xiǎn)、變額萬(wàn)能壽險(xiǎn)等產(chǎn)品興起，代理人在銷(xiāo)售過(guò)程中更加關(guān)注政策和利率；日益注重保險(xiǎn)的投資屬性。獨(dú)立代理人的影響力逐步擴(kuò)大，因?yàn)樗麄兛梢栽诒容^多家公司產(chǎn)品后為客戶提出最優(yōu)建議。第三階段（2000 年至 2008 年）：獨(dú)立代理人開(kāi)始占據(jù)主導(dǎo)地位，獨(dú)立代理人開(kāi)始代替專(zhuān)屬代理人成為美國(guó)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制的中堅(jiān)力量，市場(chǎng)占比持續(xù)上升并穩(wěn)定在 50%左右。保險(xiǎn)產(chǎn)品也變得更加復(fù)雜，且?guī)в胁?/p>

16、少附加險(xiǎn)。第四階段（2008 年至今）：銷(xiāo)售渠道更加多元化、均衡化發(fā)展。隨著美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)日漸成熟、銷(xiāo)售隊(duì)伍日益老化，再加上金融危機(jī)使部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商倒閉或重組，美國(guó)保險(xiǎn)分銷(xiāo)渠道繼續(xù)向多元化發(fā)展。一方面，專(zhuān)屬代理人隊(duì)伍紛紛合并成更大的組織以降低運(yùn)營(yíng)成本，從而帶來(lái)專(zhuān)屬代理人的增長(zhǎng)和保費(fèi)貢獻(xiàn)的回升。另一方面，由于網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通訊、職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銀行等新興渠道在美國(guó)迅猛發(fā)展，使得消費(fèi)者對(duì)代理人渠道的需求降低。此外，美國(guó)各渠道壽險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也有不同的特點(diǎn)，專(zhuān)屬代理人以銷(xiāo)售終身壽險(xiǎn)和定制壽險(xiǎn)為主，獨(dú)立代理人以銷(xiāo)售萬(wàn)能壽險(xiǎn)為主，這是由壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)共同決定的。終身壽險(xiǎn)這類(lèi)強(qiáng)調(diào)保障屬性、注重售后服務(wù)；

17、而專(zhuān)屬代理人更熟悉公司保單和承保程序，并與承保人建立密切關(guān)系，公司對(duì)于專(zhuān)屬代理人的行業(yè)深度報(bào)告掌控也更強(qiáng)，有助于建立一種長(zhǎng)期的保險(xiǎn)保障，從而有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售。而萬(wàn)能壽險(xiǎn)更注重保險(xiǎn)的投資屬性，獨(dú)立代理人會(huì)幫助投保人在對(duì)比不同公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是投保人所關(guān)心的回報(bào)率、風(fēng)險(xiǎn)等等，所以獨(dú)立代理人銷(xiāo)售萬(wàn)能險(xiǎn)的效果更好。圖表4： 美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)渠道收入占比（%）資料來(lái)源：LIMRA，中信建投圖表5： 美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道收入結(jié)構(gòu)對(duì)比資料來(lái)源：LIMRA，中信建投美國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)可以分為個(gè)人業(yè)務(wù)（Personal-line）和商業(yè)產(chǎn)險(xiǎn)（Commercial）。在個(gè)人業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售中，專(zhuān)屬代理人占主導(dǎo)地位；在商業(yè)產(chǎn)險(xiǎn)的銷(xiāo)售

18、中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人占主導(dǎo)地位。商業(yè)產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心的主要原因是投保人主要為大企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)和需求各有不同、需要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的分析，而且傭金支付標(biāo)準(zhǔn)也需要以保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和種類(lèi)等因素來(lái)確定，需要專(zhuān)業(yè)素質(zhì)更高的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。此外，美國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還可以為投保人提供融資、再保險(xiǎn)等服務(wù)，這使得保費(fèi)較高、風(fēng)險(xiǎn)概率差別大的商業(yè)產(chǎn)險(xiǎn)更傾向于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。行業(yè)深度報(bào)告圖表6： 美國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)以專(zhuān)屬代理人為主圖表7： 美國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)商業(yè)業(yè)務(wù)以獨(dú)立代理人為主資料來(lái)源：IIABA,中信建投資料來(lái)源：IIABA,中信建投美國(guó)采取政府管理與行業(yè)自律相結(jié)合的保險(xiǎn)中介制度雙重管理機(jī)制。聯(lián)邦政府成立了全國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)員協(xié)會(huì)(全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)

19、督官協(xié)會(huì))來(lái)對(duì)全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)予以協(xié)調(diào)。協(xié)會(huì)下設(shè)保險(xiǎn)規(guī)定信息系統(tǒng)，該系統(tǒng)在必要時(shí)會(huì)設(shè)計(jì)一些示范法律及指導(dǎo)建議來(lái)監(jiān)管保險(xiǎn)中介人，供各州采納。州政府通過(guò)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)監(jiān)督官來(lái)實(shí)行對(duì)保險(xiǎn)中介人的直接管理和監(jiān)督。他們負(fù)責(zé)認(rèn)定中介人必須具備的執(zhí)業(yè)資格和條件，管理其銷(xiāo)售行為，并對(duì)其違規(guī)行為進(jìn)行處罰。這樣的雙重管理機(jī)制也為美國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的良好發(fā)展奠定基石。法國(guó)：壽險(xiǎn)以銀保渠道為主，保險(xiǎn)中介并不突出法國(guó)是僅次于英國(guó)的歐洲第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。根據(jù)法國(guó)保險(xiǎn)聯(lián)合會(huì)（French Insurance Federation）統(tǒng)計(jì)，截止到 2018 年末，法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)累計(jì)保費(fèi)收入 2195 億歐元，其中人身險(xiǎn) 1630 億歐元

20、，占比約 74.4%；產(chǎn)險(xiǎn) 561 億元，占比約 25.6%。法國(guó)壽險(xiǎn)渠道的一個(gè)主要特點(diǎn)是銀保渠道突出，根據(jù) Insurance Europe 的統(tǒng)計(jì)，2017 年法國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的 65%來(lái)自銀保渠道，來(lái)自保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人渠道的約為 11%。而在非壽險(xiǎn)方面，直銷(xiāo)和代理人渠道累計(jì)占總保費(fèi)收入的 66%，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人渠道約占 17%。無(wú)論是壽險(xiǎn)還是非壽險(xiǎn)，法國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入都不突出。圖表8： 2017 年法國(guó)壽險(xiǎn)渠道收入占比圖表9： 2017 年法國(guó)非壽險(xiǎn)渠道收入占比資料來(lái)源：Insurance Europe,中信建投資料來(lái)源：Insurance Europe,中信建投行業(yè)深度報(bào)告法國(guó)銀保渠

21、道的突出地位與其寬松的監(jiān)管和銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)有關(guān)。1971 年起，陸續(xù)有多家銀行收購(gòu)保險(xiǎn)公司或設(shè)立壽險(xiǎn)子公司。1984 年通過(guò)的銀行法允許法國(guó)的銀行設(shè)立保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)并開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，也允許銀行旗下的壽險(xiǎn)子公司從銀行獲得客戶信息，同時(shí)對(duì)于銀行和保險(xiǎn)間的交叉銷(xiāo)售也未作限制。此外，法國(guó)人身險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中生存類(lèi)保險(xiǎn)占比超過(guò) 75%，而銀保渠道更適合銷(xiāo)售這類(lèi)儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。臺(tái)灣地區(qū)：中介渠道保費(fèi)占比提高，代理機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)加大我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的保險(xiǎn)深度、密度位居世界前列，2018 年保險(xiǎn)深度為 20.9%（全球平均 5.9%）、保險(xiǎn)密度為 5161 美元/人（全球平均 663 美元/人）。臺(tái)灣保險(xiǎn)中介又稱保險(xiǎn)輔助人，包括保

22、險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，與保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員（自有代理人）相對(duì)。截止 2018 年底，臺(tái)灣地區(qū)共有 476 家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，含保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員12.11 萬(wàn)人，其中人身險(xiǎn) 7.25 萬(wàn)人，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) 4.86 萬(wàn)人；保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)總計(jì) 277 家，其中人身險(xiǎn) 84 家、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) 193 家，業(yè)務(wù)員合計(jì) 6.77 萬(wàn)人，其中人身險(xiǎn) 2.04 萬(wàn)人、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) 4.72 萬(wàn)人。臺(tái)灣地區(qū)最大的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)已經(jīng)進(jìn)入大陸市場(chǎng)，在北京、上海、深圳、南京、杭州等城市設(shè)立分支。分險(xiǎn)種看，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售渠道以營(yíng)銷(xiāo)員為主，但占比略有下降趨勢(shì)，2018 年保費(fèi)收入占比 54%，代理人渠道保費(fèi)收入占比持續(xù)上升 2018年為

23、 29.1%，經(jīng)紀(jì)渠道占比 15.3%。根據(jù)臺(tái)灣財(cái)團(tuán)法人保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展中心披露的數(shù)據(jù)，2018 年財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人渠道合計(jì)市占率約為 45%，來(lái)自中介機(jī)構(gòu)的保費(fèi)占比高于人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)，期中代理人渠道 31%，經(jīng)紀(jì)人渠道 14%。臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)中介行業(yè)快速發(fā)展的重要原因之一是保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離的大趨勢(shì)。保險(xiǎn)公司自有營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量不斷增長(zhǎng)致使行業(yè)出現(xiàn)過(guò)度飽和，人力成本的上漲以及人均產(chǎn)能的低水平，促使行業(yè)在銷(xiāo)售渠道上進(jìn)行一定的優(yōu)化與變革。一些保險(xiǎn)公司裁撤自有代理人，發(fā)展多樣化的銷(xiāo)售渠道，一些從保險(xiǎn)公司流出的代理人流動(dòng)到了保險(xiǎn)中介行業(yè)，比如 2017 年，由于人力成本較高、經(jīng)濟(jì)收益較低等因素，臺(tái)灣友邦人

24、壽裁撤業(yè)務(wù)員，其中部分轉(zhuǎn)至錠嵂保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公司。不論是人身險(xiǎn)還是產(chǎn)險(xiǎn)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占比自 2014 年起都有所下滑，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人的保費(fèi)收入占比反而升高。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因是多樣的：首先，臺(tái)灣原本過(guò)熱的保險(xiǎn)業(yè)受到金融危機(jī)影響，保單回報(bào)率不及過(guò)往，使得老年人群體對(duì)終身壽險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)意愿驟減，主要購(gòu)買(mǎi)群體也開(kāi)始年輕化，保險(xiǎn)業(yè)整體面臨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改變、消費(fèi)群體改變的沖擊；而臺(tái)灣保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)多數(shù)不具規(guī)模，中小型的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的人力資源、運(yùn)營(yíng)效率等都不具優(yōu)勢(shì)，使其在面對(duì)行業(yè)沖擊時(shí)更不易產(chǎn)生效益。此外，保險(xiǎn)代理人數(shù)量雖然下降，但部分不合格人員的出局可能反而使得保險(xiǎn)代理人整體素質(zhì)上升，因而能從保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人手中

25、搶走更多業(yè)務(wù)。圖表10： 臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)輔助人機(jī)構(gòu)數(shù)與從業(yè)人員數(shù)圖表11： 臺(tái)灣地區(qū)人身險(xiǎn)渠道收入結(jié)構(gòu)資料來(lái)源：財(cái)團(tuán)法人保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展中心，中信建投資料來(lái)源：財(cái)團(tuán)法人保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展中心，中信建投行業(yè)深度報(bào)告圖表12： 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)-中介渠道市場(chǎng)占有率圖表13： 人身險(xiǎn)-中介渠道市場(chǎng)占有率資料來(lái)源：財(cái)團(tuán)法人保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展中心，中信建投資料來(lái)源：財(cái)團(tuán)法人保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展中心，中信建投中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)現(xiàn)狀分析專(zhuān)業(yè)中介行業(yè)發(fā)展尚不成熟，但近年來(lái)呈現(xiàn)較快的增長(zhǎng)趨勢(shì)根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)年鑒數(shù)據(jù)，截止 2018 年末，全國(guó)共有保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu) 2689 家，同比增加 48 家，其中，保險(xiǎn)中介集團(tuán) 5 家，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu) 1790

26、家(全國(guó)性保險(xiǎn)代理公司 240 家，區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司 1550 家)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu) 499 家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu) 395 家；全國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本 396.6 億元，總資產(chǎn) 649.6 億元，其中，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)總資產(chǎn) 330.9 億元，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)總資產(chǎn) 292.6 億元，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)總資產(chǎn) 26.1 億元。通過(guò)執(zhí)業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)共有從業(yè)人員 372.1 萬(wàn)人。其中，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員共有 345.5萬(wàn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員共有 24.4 萬(wàn)人，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)從業(yè)人員共有 2.2 萬(wàn)人。圖表14： 我國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量（家）資料來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，中信建投行業(yè)深度報(bào)

27、告對(duì)比 2018 年?duì)I業(yè)收入，國(guó)內(nèi)排名前十位的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司分別是：最會(huì)保（195909 萬(wàn)元）、永達(dá)理（165424萬(wàn)元）、江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（117073）天津協(xié)和萬(wàn)邦（116639 萬(wàn)元）、英大長(zhǎng)安保險(xiǎn)（116217）、河南金鐵（107553萬(wàn)元）、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（106533 萬(wàn)元）、金聯(lián)安（91952 萬(wàn)元）、匯鼎（77863 萬(wàn)元）、興民（72206 萬(wàn)元）。營(yíng)收排名前十位的保險(xiǎn)代理公司分別為：眾匯保險(xiǎn)代理（867298 萬(wàn)元）、河南浩安汽車(chē)（586957 萬(wàn)元）、中升（天津）（411067 萬(wàn)元）、四川大眾聯(lián)合（406992 萬(wàn)元）、浙江安信保險(xiǎn)（406016 萬(wàn)元）、泛華聯(lián)興保險(xiǎn)（273

28、527 萬(wàn)元）、美聯(lián)盛航（228550 萬(wàn)元）、大童保險(xiǎn)銷(xiāo)售（228034 萬(wàn)元）、人保汽車(chē)保險(xiǎn)（199362 萬(wàn)元）、成都鑫路鴻保（180303萬(wàn)元）。2018 年，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 4906 億元，同比增長(zhǎng) 45.6%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的 9.1%，同比增長(zhǎng) 3.5 個(gè)百分點(diǎn)。其中，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入 4415.6 億元，占 2018 年全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的 41%；實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入 490.4 億元，占 2018 年全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的 1.8%。其中，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 3492.5億元，同比增長(zhǎng) 42.5%，占 2018 年全國(guó)總保費(fèi)收入的 9.8%，同比增加

29、 3.1 個(gè)百分點(diǎn)；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 1413.5 億元，同比增長(zhǎng) 54.0%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的 4.0%，同比增加 1.5 個(gè)百分點(diǎn)；全國(guó)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 10677.3 億元，同比增長(zhǎng) 19.3%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的 29.9%，同比下降 6 個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)人保險(xiǎn)代理人共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 18149 億元，同比增長(zhǎng) 16.2%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的 48.4%，同比增加 6 個(gè)百分點(diǎn)。從機(jī)構(gòu)數(shù)量、從業(yè)人員數(shù)量和保費(fèi)收入來(lái)看，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)規(guī)模大于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，優(yōu)勢(shì)地位短期內(nèi)不會(huì)改變。圖表15： 我國(guó)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元）及年增長(zhǎng)率資料來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，中信建投

30、行業(yè)深度報(bào)告圖表16： 我國(guó)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元）及年增長(zhǎng)率資料來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，中信建投中介渠道在人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占有率偏低，具有較大開(kāi)發(fā)空間從保費(fèi)收入市占率來(lái)看，專(zhuān)業(yè)中介渠道保費(fèi)收入占比自 2016 年以來(lái)有較為明顯的上升趨勢(shì)，2018 年，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 4906 億元，同比增長(zhǎng) 45.6%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的 9.1%，同比增長(zhǎng) 3.5 個(gè)百分點(diǎn)。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售渠道較為多元化，專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)渠道占比最高是非常重要的銷(xiāo)售渠道，根據(jù) 2018 年保險(xiǎn)年鑒數(shù)據(jù)計(jì)算，專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入占比為 30.2%是規(guī)模最大的渠道，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)保費(fèi)占比 10.8%，二者合計(jì)占比達(dá)到 4

31、1%；個(gè)人保險(xiǎn)代理人貢獻(xiàn)保費(fèi)占比 25%、兼業(yè)代理渠道貢獻(xiàn)保費(fèi)占比 22%。人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售仍以營(yíng)銷(xiāo)員渠道為主，保費(fèi)收入占總保費(fèi)比例達(dá)到 56.7%，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入占比也相對(duì)較高達(dá)到 30.5%，而專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)保費(fèi)占比均不足 1%，特別是經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，與美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、臺(tái)灣等地區(qū)對(duì)比仍顯落后，開(kāi)發(fā)不充分，具有較大的發(fā)展空間。值得注意的是，2017、2018 年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)人身險(xiǎn)的保費(fèi)收入開(kāi)始超過(guò)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)，2018 年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為 255.6 億元，高出保險(xiǎn)代理人近 21 億元。自 2011 年起，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在人身險(xiǎn)上保費(fèi)收入的增長(zhǎng)率就一直高于保險(xiǎn)代理

32、人，未來(lái)幾年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)很可能繼續(xù)提高人身險(xiǎn)保費(fèi)收入在整體保費(fèi)收入中的比重，進(jìn)一步擴(kuò)大其在專(zhuān)業(yè)渠道中人身險(xiǎn)的銷(xiāo)售份額。圖表17： 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)資料來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，中信建投行業(yè)深度報(bào)告圖表18： 我國(guó)人身險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)（2018）圖表19： 我國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)（2018）資料來(lái)源：保險(xiǎn)年鑒，中信建投資料來(lái)源：保險(xiǎn)年鑒，中信建投圖表20： 專(zhuān)業(yè)中介渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)占比，人身險(xiǎn)不足 2%資料來(lái)源：wind，中信建投我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)當(dāng)前發(fā)展落后于成熟市場(chǎng)的原因發(fā)展歷史不同與歐美成熟市場(chǎng)上百年的發(fā)達(dá)歷史相比，我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)誕生僅二十余年，并且產(chǎn)生晚于保險(xiǎn)代理人。在友邦引入的保險(xiǎn)公司自由代理人制

33、度率先成為保險(xiǎn)市場(chǎng)的主流之后，在沒(méi)有額外政策扶持的情況下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額一直比較小。我國(guó)大陸地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)起步晚，深度、密度遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)市場(chǎng)，發(fā)展尚未進(jìn)入成熟行業(yè)深度報(bào)告期，產(chǎn)銷(xiāo)分離趨勢(shì)也尚處于初期，自有代理人的市場(chǎng)飽和度不及臺(tái)灣當(dāng)年的程度，代理人成本高、效益低的問(wèn)題也尚未完全顯現(xiàn)。從業(yè)人員素質(zhì)不同首先，我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入制度與成熟市場(chǎng)相比顯得不夠完善，從業(yè)人員的素質(zhì)也有待提高。在英美，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)資格取得難度較高；我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)也需要通過(guò)較為嚴(yán)格的資格考試，每年通過(guò)率僅為 20%左右?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司承攬了較大額度的大型項(xiàng)目，這就不可避免的對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有更高的素質(zhì)要求，如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)

34、有綜合對(duì)比分析能力，在向投保人介紹保險(xiǎn)公司之前保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)程度，綜合對(duì)比不同的保險(xiǎn)公司。從業(yè)人員的素質(zhì)不夠，直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。從業(yè)人員的素質(zhì)低下，再加上保險(xiǎn)中介行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的污名化，又造成了我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的收入、社會(huì)地位、認(rèn)可度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及西方同行。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在英美都是高收入職業(yè)，由于其具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，備受人們尊敬。而我國(guó)由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員素質(zhì)不高，收入和社會(huì)地位都無(wú)法躋身上流，這也進(jìn)一步導(dǎo)致優(yōu)秀的人才不愿意從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)。除此之外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)向同行業(yè)“挖角”的難度也很大。目前中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員主要來(lái)自于同業(yè)流動(dòng)，以泛華為例，其代理團(tuán)隊(duì)主要來(lái)源于國(guó)壽

35、、新華、平安，并不會(huì)招募新人。但由于大型保險(xiǎn)公司對(duì)于代理人的激勵(lì)機(jī)制較為完善，代理人和保險(xiǎn)公司利益往往高度捆綁，相比之下第三方中介機(jī)構(gòu)各方面處于相對(duì)弱勢(shì)的地位。且中介機(jī)構(gòu)在資金實(shí)力、產(chǎn)品資源、市場(chǎng)渠道和覆蓋上，往往較難與大公司競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)第三方代理人在國(guó)內(nèi)的發(fā)展仍面臨一個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程。行業(yè)規(guī)范和相關(guān)法律法規(guī)存在漏洞英美等國(guó)通過(guò)立法和行業(yè)自律，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行了有效的監(jiān)督。我國(guó)關(guān)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的法律規(guī)范欠缺，市場(chǎng)不規(guī)范行為普遍存在，既影響了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展，也影響了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，直接針對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的法律法規(guī)除了保險(xiǎn)法外，主要是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定，保險(xiǎn)監(jiān)管的

36、重點(diǎn)放在了保險(xiǎn)公司市場(chǎng)行為和償付能力的監(jiān)管上，對(duì)從業(yè)人員的監(jiān)管規(guī)定不夠具體； 加之保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員的整體素質(zhì)不高，損害消費(fèi)者利益的情況時(shí)有發(fā)生，進(jìn)一步降低了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的社會(huì)認(rèn)可度。承保內(nèi)容受限，業(yè)務(wù)范圍不同，在英美等成熟市場(chǎng)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以依客戶的需求來(lái)規(guī)劃保單，再向保險(xiǎn)公司洽談客戶的需求，若單家保險(xiǎn)公司無(wú)法完全承保該項(xiàng)業(yè)務(wù)，則該家保險(xiǎn)公司可通過(guò)再保險(xiǎn)的方式承保此項(xiàng)業(yè)務(wù)；國(guó)外也有投保人無(wú)法支付保費(fèi)的情形，投保人可運(yùn)用其它的資產(chǎn)向銀行貸款的方式繳納保費(fèi)，此時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則需協(xié)助客戶尋求貸款利率較低的銀行，以完成客戶的保單需求。但在我國(guó)因國(guó)情與發(fā)展歷程的影響，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人僅能營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)公司所提供的保

37、險(xiǎn)單，業(yè)務(wù)范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及西方，限制了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)可以針對(duì)客戶提供個(gè)性化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮。頭部公司培育自有代理人，中介機(jī)構(gòu)以服務(wù)中小公司為主當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)的頭部公司基本已建立自有代理團(tuán)隊(duì)，且自有團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)大量市場(chǎng)份額，對(duì)于份額較小、競(jìng)爭(zhēng)力較弱的第三方中介渠道并不依賴。而中小保險(xiǎn)公司由于成立較晚，建立自有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成本較高，更有意向與中介公司合作。中小公司無(wú)論在品牌知名度還是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、服務(wù)能力方面與頭部公司均具有一定差距，保險(xiǎn)行業(yè)頭部效應(yīng)較為明顯，市場(chǎng)集中度較高，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向客戶推薦中小公司產(chǎn)品難度更高，也導(dǎo)致保費(fèi)規(guī)模難有較大突破。然而，產(chǎn)銷(xiāo)分離即便在大公司中也逐漸趨勢(shì)化，如平安已建立自己的專(zhuān)業(yè)代

38、理公司，甚行業(yè)深度報(bào)告至嘗過(guò)銷(xiāo)售不同公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。與專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人存在替代效應(yīng)在專(zhuān)業(yè)中介在保險(xiǎn)行業(yè)整體弱于自有代理人和兼業(yè)代理人的情況下，中介行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)仍然很?chē)?yán)峻：保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性，實(shí)證研究結(jié)果表明，保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)發(fā)展好的地區(qū)和年份，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)份額就比較低。這樣一來(lái)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同時(shí)面臨了保險(xiǎn)公司自有團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)代理人的競(jìng)爭(zhēng)，其生存壓力較大。此外，由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和專(zhuān)業(yè)代理人之間同業(yè)流動(dòng)很普遍，門(mén)檻也不高，一旦發(fā)生替代效應(yīng)，人才會(huì)快速外流，進(jìn)一步削弱保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)能力。我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展展望保險(xiǎn)行業(yè)“產(chǎn)銷(xiāo)分離”是趨勢(shì)產(chǎn)銷(xiāo)分離的背后是分工理論這一基本的經(jīng)

39、濟(jì)學(xué)邏輯，也是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)存在的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)之一。2017 年，臺(tái)灣友邦保險(xiǎn)裁撤其自有代理人，部分安置于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，引起業(yè)界軒然大波。參考臺(tái)灣地區(qū)近年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)分離的進(jìn)展，以及英美等成熟市場(chǎng)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介在保險(xiǎn)行業(yè)中的地位，我國(guó)未來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)分離的趨勢(shì)也不可阻擋。中國(guó)大陸保險(xiǎn)公司自有代理人長(zhǎng)期以來(lái)也存在著效率不高的問(wèn)題，隨著大陸的人力成本和運(yùn)營(yíng)成本的不斷上漲，保險(xiǎn)公司將可能越來(lái)越難以維持龐大的自有代理人隊(duì)伍。專(zhuān)業(yè)化分工則可以降低成本，提高保險(xiǎn)行業(yè)整體的效率。此外，由于自有代理人代表的是保險(xiǎn)公司（保險(xiǎn)人）和自身的利益，與客戶的利益并不一致，也就造成了諸多行業(yè)亂象以及對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)和從業(yè)人員的污名化，產(chǎn)銷(xiāo)分離一定

40、程度上能解決利益不統(tǒng)一而導(dǎo)致的行業(yè)亂象?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來(lái)的技術(shù)驅(qū)動(dòng)根據(jù) CNNIC 第 44 次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至 2019 年 6 月，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)總體網(wǎng)民數(shù)量達(dá) 8.56億人，較 2018 年底提升 1.6 個(gè)百分點(diǎn)。40 歲以上的網(wǎng)民數(shù)量較 2018 年底增加 2.8 個(gè)百分點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步向中高齡人群滲透?；ヂ?lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)挠脩粢?guī)模達(dá)到約 1.7 億人，網(wǎng)民使用率達(dá) 19.9%，較 2018 年底增加 12.1%，發(fā)展極其迅速。2018 年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入 1889 億元，滲透率為 4.79%，發(fā)展?jié)摿艽??；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售可以分為自營(yíng)和保險(xiǎn)中介兩種，其中以保險(xiǎn)中介渠道為主，比較知名

41、的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介有依靠 KOC 帶貨的慧擇保險(xiǎn)、依靠流量變現(xiàn)的保多多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（水滴保險(xiǎn)商城）等保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，也有依托支付寶和微信的螞蟻保險(xiǎn)、微民等保險(xiǎn)代理公司。此外，眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)，比如百度旗下的黑龍江聯(lián)保龍江保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司，京東旗下的天津津投保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，攜程旗下的攜程保險(xiǎn)代理有限公司等，大多與螞蟻保險(xiǎn)和微民類(lèi)似，依靠自身用戶的引流帶動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。從險(xiǎn)種來(lái)看，在早期財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)比人身險(xiǎn)更適合互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，但是近幾年互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)種逐漸向人身險(xiǎn)滲透?；ヂ?lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中車(chē)險(xiǎn)占比最高，因?yàn)槠渚哂衅占俺潭雀撸ＹM(fèi)相對(duì)較低，保險(xiǎn)期限較短，保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)單且易于理解等特點(diǎn)。這類(lèi)保險(xiǎn)無(wú)需代

42、理人花費(fèi)大量時(shí)間精力向投保人推銷(xiāo)，將其交由互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介銷(xiāo)售能顯著降低保險(xiǎn)公司的成本。近幾年人身險(xiǎn)公司推出諸多簡(jiǎn)單化、性價(jià)比較高的爆款產(chǎn)品，初步具備了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特征；再加上互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供大量信息，有效降低了信息不對(duì)稱，使得過(guò)去依賴自有和兼業(yè)代理人的人身險(xiǎn)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中的占比不斷提升，自 2015 年規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。行業(yè)深度報(bào)告圖表21： 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透率圖表22： 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)收入（億元）資料來(lái)源：wind，中信建投資料來(lái)源：wind，中信建投全面開(kāi)放外資帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇2019 年 5 月 1 日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)推出對(duì)外開(kāi)放新措施，覆蓋銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和資產(chǎn)管理業(yè)，其中包括人身險(xiǎn)公

43、司外資持股比例的上限 2018 年底放寬到 51%，2021 年底以后外資持股比例不再設(shè)限；允許境外金融機(jī)構(gòu)入股在華外資保險(xiǎn)公司；允許符合條件的外國(guó)投資者來(lái)華經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)；放開(kāi)外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)的范圍等。 作為中國(guó)金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放最早、開(kāi)放力度最大的保險(xiǎn)業(yè)，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu) 2018 年末的市場(chǎng)份額為 6.36%，中資險(xiǎn)企占據(jù)了約 94%的市場(chǎng)份額。全面開(kāi)放外資很可能吸引更多的外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)一步激發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活力。成熟市場(chǎng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)，不可避免地會(huì)對(duì)本土保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)造成沖擊，短期可能會(huì)對(duì)其保費(fèi)收入造成負(fù)面影響。但是，外資進(jìn)入的同時(shí)也帶來(lái)了更為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和

44、更專(zhuān)業(yè)的人才，有助于本土保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)，提升自身業(yè)務(wù)水平。此外，外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)由于具有更良好的聲譽(yù)、更成熟的商業(yè)模式，一方面會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離的趨勢(shì)，另一方面能提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的社會(huì)認(rèn)可度，從而為我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展注入新的活力。強(qiáng)化監(jiān)管，向更規(guī)范邁進(jìn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)一直在不斷強(qiáng)化對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管，推動(dòng)行業(yè)的規(guī)范化。在出臺(tái)政策引導(dǎo)行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離的同時(shí)，也進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的規(guī)范。2016 年保險(xiǎn)中介許可放開(kāi)以及保險(xiǎn)公司牌照審批的收緊，使得保險(xiǎn)中介成為各路資本進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的重要通道，包括互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及傳統(tǒng)大型汽車(chē)企業(yè)等，也相應(yīng)引起監(jiān)管機(jī)構(gòu)的額外關(guān)注。從罰單數(shù)量來(lái)看，保險(xiǎn)中介收到的

45、罰單在監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)出罰單中占比相對(duì)較高。2019 年第一季度，各地銀保監(jiān)局陸續(xù)開(kāi)出近 200 張罰單，其中一半均針對(duì)保險(xiǎn)中介，包括保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)等，涉及處罰內(nèi)容包括聘用不具備任職資格的高管、給予投保人或被保險(xiǎn)人合同約定以外利益和編制或者提供虛假的報(bào)告、報(bào)表、文件和資料。第二，從懲罰力度來(lái)看，監(jiān)管機(jī)構(gòu)開(kāi)出的罰單金額也陡然增加。僅 2019 年 1月，就有 8 家保險(xiǎn)中介被罰金額超過(guò) 30 萬(wàn)元，最高近 100 萬(wàn)元，相對(duì)于往年，懲罰力度明顯上升。從銀保監(jiān)會(huì)的相關(guān)文件來(lái)看，針對(duì)保險(xiǎn)中介的相關(guān)規(guī)定和文件，也明顯增多。針對(duì)強(qiáng)化保險(xiǎn)中介的合規(guī)經(jīng)營(yíng)，銀保監(jiān)會(huì)已陸續(xù)下發(fā)多份文件，包括加強(qiáng)保險(xiǎn)公司中介渠道業(yè)務(wù)管理的通知、商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法（征求意見(jiàn)稿）、關(guān)于開(kāi)展保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知、關(guān)于開(kāi)展保行業(yè)深度報(bào)告險(xiǎn)公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知、2019 年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)亂象整治工作方案等。5 月 19 日銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理的通知關(guān)