1、模擬試卷 A一、選擇題 ( 前 6 題為單選 , 后 4 題為多選 , 每題 2 分 , 共 20 分 )1、推銷(xiāo)就是要()A 將顧客不需要的產(chǎn)品也能賣(mài)給他們B 將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣(mài)給他們C 將肯定能滿足顧客某種需要的產(chǎn)品賣(mài)給他們2、新型果汁機(jī), 性能質(zhì)量?jī)?yōu)越于原有產(chǎn)品 , 在向目標(biāo)顧客推銷(xiāo)時(shí), 推銷(xiāo)人員最好用 ()A 產(chǎn)品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 贊美接近法3、具備下列哪一種情況的人才能成為準(zhǔn)顧客()A 有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望B 有足夠的購(gòu)買(mǎi)力C 有對(duì)推銷(xiāo)商品的渴求D 能從推銷(xiāo)的商品消費(fèi)中獲益并有購(gòu)買(mǎi)該商品的支付能力4、推銷(xiāo)人員對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象的情況知之甚少時(shí)

2、直接走訪某一特定區(qū)域的所有個(gè)人或組織 , 以尋找潛在顧客的方法是()A 卷地毯式訪問(wèn)法B 中心開(kāi)花法C 個(gè)人觀察法D 鏈?zhǔn)揭]法5、推銷(xiāo)人員問(wèn)顧客: “這種產(chǎn)品您是要紅色的還是要黑色的呢?”他的方法是()A 請(qǐng)求成交法B 選擇成交法C 談判成交法D 小點(diǎn)成交法6、一顧客在一家大商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)提出“你們的價(jià)格為什么這么高?”經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)員說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是()A 品牌不同B 用料不同C 規(guī)格不同D 使用壽命不同E 用途不同7、推銷(xiāo)要素是指()A 推銷(xiāo)人員B 推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)C 推銷(xiāo)品D 推銷(xiāo)對(duì)象8、你認(rèn)為推銷(xiāo)員成交失敗的原因主要是()A 害怕失敗B 顧客難纏C 沒(méi)有主動(dòng)提出成交D 思想顧慮

3、E 對(duì)推銷(xiāo)品缺乏信心9、推銷(xiāo)員除具備基本的思想、文化、身體及心理素質(zhì)外還應(yīng)練就的技能是()A 語(yǔ)言表達(dá)能力B 社交能力C 洞察能力D 應(yīng)變能力E 處理異議能力10、推銷(xiāo)員成功地作了表演示范, 消除了各種異議之后接著應(yīng)該()A 把買(mǎi)賣(mài)合同呈上B 保持沉默 , 等待顧客表態(tài)C 把名片遞給顧客D 試探性地提出成交E 重申有關(guān)推銷(xiāo)要點(diǎn)二、判斷改錯(cuò)(每題 1.5 分, 共 15分)1、推銷(xiāo)員進(jìn)門(mén)前, 如果門(mén)是開(kāi)啟的 , 可以不必按門(mén)鈴或敲門(mén)。2、愛(ài)達(dá)模式的推銷(xiāo)步驟首先是喚起顧客興趣。3、優(yōu)惠成交法和最后機(jī)會(huì)成交法結(jié)合起來(lái)用更能增強(qiáng)對(duì)準(zhǔn)顧客的刺激強(qiáng)度。4、強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)是推銷(xiāo)人員與顧客建立親和力的有效途徑5、

4、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行品行、償債能力、資本、抵押品和條件等方面的定性分析, 基本上可以判斷其信用狀況。6、名牌運(yùn)動(dòng)服經(jīng)常減價(jià)拋售可以增加銷(xiāo)售量。7、小點(diǎn)成交法是推銷(xiāo)員利用交易活動(dòng)中的重要方面來(lái)間接促成交易的成交方o o8、面對(duì)優(yōu)柔寡斷的顧客應(yīng)該采用從眾成交法。9、推銷(xiāo)洽談中推銷(xiāo)人員可以不徹底回答顧客的提問(wèn)。10、當(dāng)推銷(xiāo)員第一次使用電話同潛在顧客談話時(shí), 不要在電話中介紹產(chǎn)品和價(jià)o三、問(wèn)答題 （第一題 11 分, 后四題各 6分, 共 35分）1、以下異議如何處理?A 我想考慮一下B 給我一些資料, 看后答復(fù)你C 我現(xiàn)在很忙D 我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)E 我沒(méi)興趣 , 不想買(mǎi)F 我對(duì)目前的供應(yīng)很滿意2、在店堂推銷(xiāo)過(guò)程中

5、如何判斷顧客類(lèi)型, 怎樣提高銷(xiāo)售效率?3、談?wù)勀銓?duì)“成交僅僅是關(guān)系推銷(xiāo)進(jìn)程的開(kāi)始”這句話的認(rèn)識(shí)。4、舉例說(shuō)明推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中, 應(yīng)掌握哪些成交策略?5、推銷(xiāo)員如何利用電話開(kāi)展業(yè)務(wù)?四、個(gè)案分析（ 每小題 10 分 , 共 30 分 ）（一）趙新是某家電銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售員 , 他特別擅長(zhǎng)向顧客演示他所推銷(xiāo)的各類(lèi)家用電器。例如他最樂(lè)意向顧客示范推薦滾筒洗衣機(jī)。為了向顧客演示滾筒洗衣機(jī)如何不傷衣料、紐扣 , 他把鋼筆放入滾筒里, 讓它隨衣物一起滾動(dòng)。有一次, 當(dāng)他正向顧客作演示時(shí), 鋼筆裂開(kāi)了 , 墨水沾滿了正在洗衣機(jī)內(nèi)洗滌的衣物。問(wèn)題 :1 、你對(duì)趙新演示商品的方法有何意見(jiàn) ?2、如果你是趙新, 你將

6、如何向顧客解釋, 如何做 ?（ 二 ） 某服飾推銷(xiāo)員意欲接近一大商場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理, 多次被拒絕, 原因是該商場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)另一家公司的產(chǎn)品。推銷(xiāo)員在有一次作推銷(xiāo)訪問(wèn)時(shí), 先遞上一張便條, 上面寫(xiě)著 : “您可否給我十分鐘時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題提一點(diǎn)建議?”采購(gòu)經(jīng)理感到驚奇, 請(qǐng)推銷(xiāo)員進(jìn)辦公室坐下。推銷(xiāo)員拿出幾種新式領(lǐng)帶 , 請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理鑒賞 , 要求他報(bào)一個(gè)公道價(jià)格。一番講解之后 , 十分鐘快到了 , 推銷(xiāo)員要走, 然而采購(gòu)經(jīng)理留住推銷(xiāo)員 , 開(kāi)始洽談以至成交, 按照推銷(xiāo)員的報(bào)價(jià)（ 低于他自己的報(bào)價(jià)） 訂購(gòu)了一大批貨。問(wèn)題 :1 、推銷(xiāo)員采用了那種接近法?2、推銷(xiāo)員在接近客戶(hù)后洽談成交的決定因素是什么 ?3

7、、請(qǐng)你為該推銷(xiāo)員補(bǔ)做一份訪問(wèn)計(jì)劃。（三）某公司招聘了一名勤雜工?！盀槭裁催x中這個(gè)男孩?他既沒(méi)有介紹信也沒(méi)有人引薦?！苯?jīng)理說(shuō)“他帶來(lái)了許多介紹信, 他在門(mén)口蹭掉腳上的灰, 進(jìn)門(mén)后隨手關(guān)上門(mén) , 說(shuō)明他做事小心仔細(xì) ; 當(dāng)他看到那位殘疾人時(shí)立即起身讓座, 說(shuō)明他心地善良,體貼別人 ; 進(jìn)了辦公室他先脫去帽子, 回答我提出的問(wèn)題干脆果斷, 證明他既懂禮貌又有教養(yǎng) ; 其他所有人都從我故意掉在地板上的那本書(shū)上邁過(guò)去, 只有他俯身揀起那本書(shū) , 并放回桌子上; 當(dāng)我和他交談時(shí)我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔, 頭發(fā)整齊 , 指甲干凈。難道這不是最好的介紹信嗎 ?”問(wèn)題 : 你從本例中得到什么啟示?推銷(xiāo)實(shí)務(wù)期末試卷 A

8、標(biāo)準(zhǔn)答案一、選擇題 （ 前五題為單選, 后五題為多選, 每小題2 分, 共 20分）CCDABABDEACDACDEABCDE 10 AD二、判斷題 （ 每小題 2 分 , 共 20 分 ）1 錯(cuò)無(wú)論門(mén)是開(kāi)啟還是關(guān)閉 , 都應(yīng)先按門(mén)鈴或輕輕敲門(mén) 2 錯(cuò)喚起興趣改為激發(fā)欲望 3 對(duì) 4 對(duì) 5 對(duì) 6 錯(cuò)應(yīng)改為不可以 7 錯(cuò)重要改為次要8 對(duì) 9 對(duì) 10 對(duì)三、問(wèn)答題 （第一題 12分, 后三題各 6分, 共 30分）1、以下異議如何處理?A 我想考慮一下要點(diǎn) : 尋求顧客真正需求B 給我一些資料, 看后答復(fù)你要點(diǎn) : 要讓顧客意識(shí)到 , 推銷(xiāo)員比資料更專(zhuān)業(yè)C 我現(xiàn)在很忙要點(diǎn) : 要引起顧客注

9、意D 我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)要點(diǎn) : 真的沒(méi)錢(qián)放棄假?zèng)]錢(qián)重申推銷(xiāo)要點(diǎn)E 我沒(méi)興趣 , 不想買(mǎi)要點(diǎn) : 用利益接近法F 我對(duì)目前的供應(yīng)很滿意要點(diǎn) : 引入競(jìng)爭(zhēng)2、在店堂推銷(xiāo)過(guò)程中如何判斷顧客類(lèi)型?要點(diǎn) : 可通過(guò)顧客的行為判斷。如有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客: 目不斜視 , 直奔銷(xiāo)售區(qū)域或毫不猶豫從陳列架上取下商品認(rèn)真觀察; 沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客也會(huì)直奔相關(guān)銷(xiāo)售區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品逐一觀察; 隨意瀏覽的顧客: 漫無(wú)目的 , 隨意走動(dòng)。3、怎樣理解“成交僅僅是關(guān)系推銷(xiāo)進(jìn)程的開(kāi)始” ?要點(diǎn) : 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)重復(fù)購(gòu)買(mǎi), 推銷(xiāo)員在成交之后要建立良好的客戶(hù)關(guān)系 , 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。4、推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中 , 應(yīng)掌握哪些成交策略?5

10、、要點(diǎn) : 假定成交法、選擇成交法、小點(diǎn)成交法、請(qǐng)求成交法、寵物成交法、從 眾成交法6、推銷(xiāo)員如何利用電話開(kāi)展業(yè)務(wù)?7、要點(diǎn) : 業(yè)務(wù)電話構(gòu)成要件 : 打招呼、核實(shí)對(duì)方單位、自我介紹、說(shuō)明緣由、初步探聽(tīng)主管部門(mén)負(fù)責(zé)人。在整個(gè)過(guò)程中要禮貌、以平等語(yǔ)氣交談、并利用特征事件探聽(tīng)負(fù)責(zé)人姓名。三、個(gè)案分析（ 每小題10 分 , 共 30 分 ）（一）要點(diǎn) :演示要保證萬(wàn)無(wú)一失, 應(yīng)向顧客解釋是鋼筆質(zhì)量不好,重新演示并證明洗衣機(jī)有很好的洗滌功能。（ 二 ） 答題要點(diǎn) : 采用了好奇接近法、利益接近法 ; 成交的決定因素是物美價(jià)廉訪問(wèn)計(jì)劃:目標(biāo): 推銷(xiāo)一批領(lǐng)帶并和該商場(chǎng)經(jīng)理建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系推銷(xiāo)要點(diǎn);領(lǐng)帶式樣

11、新穎、價(jià)格便宜推銷(xiāo)策略:利用好奇接近法、利益接近法、十分鐘原理等（三）答題要點(diǎn) : 強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)禮儀的重要性并回答推銷(xiāo)員應(yīng)注意的禮儀。模擬試卷 B一、選擇題 （ 前五題為單選, 后五題為多選, 每小題2 分, 共 20分）1、在英國(guó)有一些經(jīng)營(yíng)日用小商品的商店, 商品一律售價(jià)一英鎊 , 你認(rèn)為這類(lèi)商店主要吸引以下那一類(lèi)型的顧客（ ）A 理智型B 經(jīng)濟(jì)型C 沖動(dòng)型D 從眾型2、一個(gè)保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問(wèn) : “你想不想退休以后每月收到這樣一張支票?” , 他用的是 ()A 產(chǎn)品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 贊美接近法3、甲廠農(nóng)用車(chē)的維修費(fèi)用比乙廠低得多 , 甲

12、廠推銷(xiāo)員怎樣介紹最為得體 ?( )A 乙廠的車(chē)質(zhì)量不過(guò)關(guān), 維修花費(fèi)大,買(mǎi)了不合算B 我廠的車(chē)注意保養(yǎng)維修費(fèi)用少C 我廠的車(chē)質(zhì)量勝過(guò)乙廠, 不象他們的車(chē)愛(ài)進(jìn)修理廠4、推銷(xiāo)人員問(wèn)顧客：“您是要愛(ài)普生LQ-1600K丕是要LQ-1800K呢？”他的方 法是 ()B 選擇成交法C 談判成交法D 小點(diǎn)成交法5、假設(shè)你是一家電腦公司的銷(xiāo)售經(jīng)理, 剛好與一顧客簽訂完 50 臺(tái)電腦的買(mǎi)賣(mài)合同 , 此時(shí)你應(yīng)該()A 立即告辭B 重申有關(guān)推銷(xiāo)要點(diǎn)C 贊美顧客的手表D 贊美你的電腦性能E 贊美顧客的決定6、假設(shè)你是某晚報(bào)的發(fā)行代理人, 你認(rèn)為客戶(hù)接受的信息可能來(lái)源于 ()A 免費(fèi)贈(zèng)送的樣報(bào)B 推銷(xiāo)員的心理活動(dòng)C

13、推銷(xiāo)員的裝束打扮D 推銷(xiāo)員的面部表情E 推銷(xiāo)員的名片F(xiàn) 推銷(xiāo)員的介紹信7推銷(xiāo)要素是指()A 推銷(xiāo)人員B 推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)C 推銷(xiāo)品D 推銷(xiāo)對(duì)象8推銷(xiāo)接近包括() 等階段A 尋找顧客B 訪問(wèn)準(zhǔn)備C 接近顧客D 實(shí)質(zhì)洽談E 達(dá)到交易F 售后服務(wù)與反饋9從顧客方面看異議的成因有()A 顧客沒(méi)有意識(shí)到自己的需求B 顧客缺乏商品知識(shí)C 顧客沒(méi)有決策權(quán)D 顧客沒(méi)有支付能力E 顧客有比較固定的采購(gòu)關(guān)系F 顧客的偏見(jiàn)或習(xí)慣10、推銷(xiāo)員成功地作了表演示范, 消除了各種異議之后接著應(yīng)該()A 把買(mǎi)賣(mài)合同呈上B 保持沉默 , 等待顧客表態(tài)C 把名片遞給顧客D 試探性地提出成交E 重申有關(guān)推銷(xiāo)要點(diǎn)二、判斷改錯(cuò)題 (每小題 2

14、分, 共 20分)1、推銷(xiāo)員應(yīng)尊重顧客異議, 永不爭(zhēng)辯。2、愛(ài)達(dá)模式的推銷(xiāo)步驟首先是喚起顧客興趣。3、當(dāng)產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí), 推銷(xiāo)員可以利用模型、樣品、圖片和照片作示范。4、推銷(xiāo)人員必須是誠(chéng)實(shí)的, 因而在推銷(xiāo)洽談中應(yīng)將交易條件毫無(wú)保留地和盤(pán)托出。5、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行品行、償債能力、資本、抵押品和條件等方面的定性分析, 基本上可以判斷其信用狀況。氣氛比較隨和。6、約見(jiàn)顧客的最好地點(diǎn)是辦公室或顧客家中7、選擇成交法、小點(diǎn)成交法等都是以假定成交法為基礎(chǔ)的。8、成交之后第一個(gè)站起來(lái)道別的應(yīng)該是顧客。9、店堂推銷(xiāo)主要是服務(wù)過(guò)程。10、當(dāng)推銷(xiāo)員第一次使用電話同潛在顧客談話時(shí), 不要在電話中介紹產(chǎn)品和價(jià)三、問(wèn)答題

15、 （第一題 12分, 后四題各 6分, 共 36分）1、以下異議如何處理?A 我想考慮一下B 給我一些資料, 看后答復(fù)你C 我現(xiàn)在很忙D 我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)E 我沒(méi)興趣 , 不想買(mǎi)F 我對(duì)目前的供應(yīng)很滿意 TOC o 1-5 h z 2、如何把握成交時(shí)機(jī), 識(shí)別成交信號(hào)?3、推銷(xiāo)成交的后續(xù)工作有哪些?4、店堂推銷(xiāo)應(yīng)注意哪些問(wèn)題?5、談?wù)勲娫挏贤记伞?TOC o 1-5 h z （ 第一題10 分 , 第二題14 分）（一）趙新是自動(dòng)辦公設(shè)備銷(xiāo)售員 ,他對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿信心, 因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量上乘價(jià)格合理。在推銷(xiāo)中 , 他常常用這樣的語(yǔ)言“嘿 , 我說(shuō) , 你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了 , 如果

16、使用我們的設(shè)備, 一天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作?！薄袄闲?你干嘛聽(tīng)信某某公司的推銷(xiāo)員 , 他們?nèi)际球_子, 我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色。”問(wèn)題 ;1 、你對(duì)趙新推銷(xiāo)商品的說(shuō)法有何意見(jiàn) ?2、推銷(xiāo)洽談的問(wèn)答技巧有哪些?（ 二 ） 畢爾是塞尼斯公司的直銷(xiāo)員 , 該公司主要利用全國(guó)性廣告宣傳來(lái)獲得顧客線索。一天, 畢爾來(lái)到上級(jí)指定的區(qū)域內(nèi)上門(mén)推銷(xiāo)。他按響門(mén)鈴 , 出來(lái)一位和藹的夫人。畢爾 : 早安 , 夫人 , 我叫畢爾 , 我能向您介紹我們?nèi)崴构镜奈鼔m器嗎 , 它是世界一流的。夫人 : 畢爾先生 , 我忙得很呢 , 而且我也不想更換吸塵器。畢爾 : 讓我用它給你的小地毯吸吸塵怎么樣?夫人: 我

17、的地毯都很干凈。畢爾: 夫人, 我的吸塵器吸力很大, 它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。夫人 : 如果真是這樣, 那么給你幾分鐘 , 就在客廳的地毯上實(shí)驗(yàn)一下吧。畢爾 : 順便問(wèn)一下, 您怎么稱(chēng)呼, 夫人 ?夫人 : 我是安德利夫人畢爾向安德利夫人展示了嵌在吸塵器里的那個(gè)一塵未染的儲(chǔ)灰袋后 , 便打開(kāi)他的機(jī)器 , 非常認(rèn)真地干起來(lái), 過(guò)了一會(huì)兒, 他停下來(lái)在地毯上鋪了一張白紙, 把儲(chǔ)灰袋倒空 , 果然吸出了一些非常小的粉塵。問(wèn)題 ;1 、畢爾該如何使產(chǎn)品演示更具說(shuō)服力 ?2、運(yùn)用你所掌握的推銷(xiāo)策略與技巧, 模擬推銷(xiāo)的全過(guò)程。推銷(xiāo)實(shí)務(wù)期末試卷B標(biāo)準(zhǔn)答案一、選擇題 （ 前五題為單選, 后五題為多

18、選, 每小題2 分, 共 20分）BCBBEACDEFACDABCABCDEF 10 AD二、判斷改錯(cuò)題（每小題2分, 共 20分）對(duì) 2 錯(cuò)激發(fā)欲望3 對(duì) 4 錯(cuò)應(yīng)有所保留 5 對(duì) 6 錯(cuò)共眾場(chǎng)所7 對(duì) 8 錯(cuò)是銷(xiāo)售人員9對(duì) 10對(duì)三、問(wèn)答題 (第一題 12分, 后四題各 6分, 共 36分)1、以下異議如何處理?A 我想考慮一下要點(diǎn) : 尋求顧客真正需求B 給我一些資料, 看后答復(fù)你要點(diǎn) : 要讓顧客意識(shí)到 , 推銷(xiāo)員比資料更專(zhuān)業(yè)C 我現(xiàn)在很忙要點(diǎn) : 要引起顧客注意D 我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)要點(diǎn) : 真的沒(méi)錢(qián)放棄假?zèng)]錢(qián)重申推銷(xiāo)要點(diǎn)E 我沒(méi)興趣 , 不想買(mǎi)要點(diǎn) : 用利益接近法F 我對(duì)目前的供應(yīng)很滿

19、意要點(diǎn) : 引入競(jìng)爭(zhēng)2、如何把握成交時(shí)機(jī), 識(shí)別成交信號(hào)?要點(diǎn) :(1) 成交時(shí)機(jī)的把握 :A 當(dāng)顧客表示對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí)B 介紹產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)之后C 解決顧客異議之后D 顧客對(duì)某一推銷(xiāo)要點(diǎn)表示贊許之后E 顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)單、合同等資后2) 成交信號(hào)的識(shí)別 :A 語(yǔ)言信號(hào)如問(wèn)和產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題、開(kāi)始討價(jià)還價(jià)等B 動(dòng)作信號(hào)檢查產(chǎn)品、放松姿態(tài)、拿訂貨單看、征求別人意見(jiàn)等C 表情信號(hào) : 眼睛發(fā)光、眼神變化快、腮部放松等 TOC o 1-5 h z 3、推銷(xiāo)成交的后續(xù)工作有哪些?要點(diǎn) :(1) 表示感謝 (2) 及時(shí)告別 (3) 保持與顧客聯(lián)系4、店堂推銷(xiāo)應(yīng)注意哪些問(wèn)題?要點(diǎn) :(1) 準(zhǔn)

20、確判斷顧客類(lèi)型, 適機(jī)接近有效運(yùn)用營(yíng)業(yè)時(shí)間5、談?wù)勲娫挏贤记?。要點(diǎn) :(1) 聲音手勢(shì) (2) 時(shí)間紅綠燈 (3) 多叫名字 (4) 注意關(guān)照與之相關(guān)的人(5)禮貌 (6) 表述清楚四、個(gè)案分析( 第一題 10 分 , 第二題 14 分)(一)趙新是自動(dòng)辦公設(shè)備銷(xiāo)售員,他對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿信心, 因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量上乘價(jià)格合理。在推銷(xiāo)中 , 他常常用這樣的語(yǔ)言“嘿 , 我說(shuō) , 你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了 , 如果使用我們的設(shè)備, 一天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作?！薄袄闲?你干嘛聽(tīng)信某某公司的推銷(xiāo)員 , 他們?nèi)际球_子, 我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色。”問(wèn)題 ;1 、你對(duì)趙新推銷(xiāo)商品的說(shuō)法有何

21、意見(jiàn) ?2、推銷(xiāo)洽談的問(wèn)答技巧有哪些?要點(diǎn) :1 、他的說(shuō)法不正確 , 推銷(xiāo)員不能在顧客面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)者。2、 (1) 充分利用封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)如選擇提問(wèn)、暗示提問(wèn)、商量問(wèn)句、啟發(fā)問(wèn)句、探索問(wèn)句等。(2) 不徹底回答、拖延回答、含糊應(yīng)答、反詰誘問(wèn)等( 二 ) 畢爾是塞尼斯公司的直銷(xiāo)員 , 該公司主要利用全國(guó)性廣告宣傳來(lái)獲得顧客線索。一天, 畢爾來(lái)到上級(jí)指定的區(qū)域內(nèi)上門(mén)推銷(xiāo)。他按響門(mén)鈴 , 出來(lái)一位和藹的夫人。畢爾 : 早安 , 夫人 , 我叫畢爾 , 我能向您介紹我們?nèi)崴构镜奈鼔m器嗎 , 它是世 界一流的。夫人 : 畢爾先生 , 我忙得很呢 , 而且我也不想更換吸塵器。畢爾 : 讓我用

22、它給你的小地毯吸吸塵怎么樣?夫人: 我的地毯都很干凈。畢爾: 夫人, 我的吸塵器吸力很大, 它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。夫人 : 如果真是這樣, 那么給你幾分鐘 , 就在客廳的地毯上實(shí)驗(yàn)一下吧。畢爾: 順便問(wèn)一下, 您怎么稱(chēng)呼, 夫人 ?夫人: 我是安德利夫人畢爾向安德利夫人展示了嵌在吸塵器里的那個(gè)一塵未染的儲(chǔ)灰袋后 , 便打開(kāi)他的機(jī)器 , 非常認(rèn)真地干起來(lái), 過(guò)了一會(huì)兒, 他停下來(lái)在地毯上鋪了一張白紙, 把儲(chǔ)灰袋倒空 , 果然吸出了一些非常小的粉塵。問(wèn)題 ;1 、畢爾該如何使產(chǎn)品演示更具說(shuō)服力 ?2、運(yùn)用你所掌握的推銷(xiāo)策略與技巧 , 模擬推銷(xiāo)的全過(guò)程。要點(diǎn) :1 、讓顧客親自操作引起

23、興趣2、設(shè)計(jì)顧客異議( 關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格等) 、運(yùn)用成交促成策略, 促成交易。模擬試卷 C一、選擇(每題3 分, 共 15分)1、愛(ài)達(dá)模式的四個(gè)階段依次是()A 行動(dòng)B 欲望C 注意D 興趣2、推銷(xiāo)主體是指() 。A 推銷(xiāo)人員B 推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)C 推銷(xiāo)品D 推銷(xiāo)對(duì)象3、推銷(xiāo)人員對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí), 直接走訪某一特定區(qū)域或基本一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織 , 以尋找準(zhǔn)顧客的方法, 被叫做 () 。A 卷地毯式訪問(wèn)法B 鏈?zhǔn)揭]法C 中心開(kāi)花法D 關(guān)系拓展法E 個(gè)人觀察法F 委托助手法4、顧客在一家大商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí), 提出 : 你們的價(jià)格為什么比某批發(fā)市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品高出一倍多?經(jīng)驗(yàn)豐

24、富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是():A 品牌不同B 用料不同C 規(guī)格不同D 用途不同E 使用壽命不同5、愛(ài)達(dá)模式的四個(gè)階段依次是()A 行動(dòng)B 欲望C 注意D 興趣二、辨析題 （ 每題 7 分 , 共 28 分 ）1、“推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)”這種說(shuō)法是否正確 ?為什么 ?2、“老練的推銷(xiāo)員總是歡迎顧客異議的?！闭?qǐng)問(wèn)您如何評(píng)價(jià)這種觀點(diǎn)?3、有人說(shuō): “顧客首先信任推銷(xiāo)員了才可能購(gòu)買(mǎi)商品?！边@話對(duì)不對(duì)?試用實(shí)例說(shuō)明。4. 有人認(rèn)為 , 推銷(xiāo)中應(yīng)讓顧客多說(shuō)是, 你如何看待的 ?說(shuō)明原因。三、簡(jiǎn)答題 （ 每題 6 分 , 共 18 分 ）1、人員推銷(xiāo)有哪些方式, 列舉 4 種以上。2、從哪些方面

25、去鑒定顧客資格?3、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)?四、案例與分析（第 1 題 6分, 第 2題 7分, 第 3題 12分, 第 4題 14分,共 39分）1、一家旅游顧問(wèn)公司在某四星級(jí)酒店搞展示活動(dòng) , 除看圖片、錄像外 , 主要介紹并推廣“時(shí)間分享、度假擁有”項(xiàng)目 , 向應(yīng)邀參觀者推銷(xiāo)銀卡、金卡、鉆石卡 , 時(shí)間分 10 年和 25 年兩種 , 購(gòu)卡者每年可在世界各地該公司聯(lián)絡(luò)的星級(jí)酒店免費(fèi)住宿一周 （24 人加小孩 2 人）, 分卡別入住單價(jià)150300美元不等的客房。當(dāng)天購(gòu)卡價(jià)格為人民幣 1.8 萬(wàn)元至 6.4 萬(wàn)元不等 , 如次日購(gòu)買(mǎi)則加價(jià)20%。此外, 每年交一定的會(huì)員費(fèi)。各種卡均可轉(zhuǎn)讓。

26、幾位推銷(xiāo)小組對(duì)約請(qǐng)的推銷(xiāo)對(duì)象進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查 , 其中幾個(gè)項(xiàng)目情況如下表:約見(jiàn)者家庭人口月收入 (元)年外出旅游時(shí)間 (天)旅游預(yù)算(元)住宿費(fèi) (元)張 3 5000 20 10000 2000王 2 3500 15 10000 1500李 3 9000 15 15000 2000趙 4 16000 25 30000 6000你認(rèn)為最具可能的推銷(xiāo)對(duì)象是：(A)張(B)王(C)李(D)趙，為什么？(6分)2、上例中各推銷(xiāo)小組將問(wèn)卷交財(cái)務(wù)經(jīng)理以便與約見(jiàn)者作正式洽談, 財(cái)務(wù)經(jīng)理認(rèn)前三位約見(jiàn)者均非要尋找的客戶(hù) , 便用以下幾句話結(jié)束洽談:“時(shí)間分享、度假擁用” , 對(duì)旅游者是一種超值享受 , 自己不用還

27、可以轉(zhuǎn)讓并有可能升值。請(qǐng)考慮后決定是否購(gòu)卡。今天不買(mǎi), 以后也還會(huì)有機(jī)會(huì)。持“時(shí)間分享、度假擁用”卡外出旅游比參加施行團(tuán)要自由得多 , 條件也 好很多 , 持卡還可以得到其他服務(wù)和優(yōu)惠?？磥?lái)你今天是不準(zhǔn)備買(mǎi)卡了 , 那么我也就不必要作進(jìn)一步介紹, 以免浪費(fèi)你和我的時(shí)間。分析以上用語(yǔ)那個(gè)比較恰當(dāng)。(7 分)3、案例通用食品公司 , 排列在全美食品業(yè)的第三位。美國(guó)的主婦們, 除了超級(jí)市場(chǎng)外,幾乎不在別的地方買(mǎi)食品 , 反之食品制造商也除了供應(yīng)超級(jí)市場(chǎng)外, 不做其他交易。通用食品公司在超級(jí)市場(chǎng)獲得較多的陳列面積, 除流通設(shè)施有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力外還得力于針對(duì)家庭主婦心理的作戰(zhàn)秘訣。通用食品公司隨時(shí)隨地發(fā)掘

28、并觀察主婦們的潛在需要, 在越市推出“自我服務(wù)”的奇招 , 利用各種傳播媒體, 大肆廣告 , 推出讓光臨的主婦們對(duì)該公司食品有最大的親切感的商品項(xiàng)目。該公司所經(jīng)常瞄準(zhǔn)的 , 便是美國(guó)家庭主婦平均喜好的心理傾向。如制作電視節(jié)目 , 劇中情節(jié)融合家庭倫理, 使觀眾在不知不覺(jué)中偏向于劇中主角對(duì)該公司的喜愛(ài) , 進(jìn)而加深主婦對(duì)該公司產(chǎn)品的共識(shí)和愛(ài)好。因此, 通用食品公司的個(gè)人持股者, 并半數(shù)以上為家庭主婦。該公司經(jīng)營(yíng)的“金蛋”產(chǎn)品速溶咖啡深受主婦們的喜愛(ài)。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠, 其營(yíng)業(yè)額占全公司總營(yíng)業(yè)額的 1/3, 創(chuàng)利占總利潤(rùn)的一半。但他們不滿足于此, 一直致力于生產(chǎn)更強(qiáng)有力的新產(chǎn)品

29、, 終于開(kāi)發(fā)出冷凍干燥的制品 , 并增加投資, 擴(kuò)充設(shè)備 , 使冷凍干燥食品又成為受主婦歡迎的食品。冷凍食品的完全商業(yè)化 , 很快使全美國(guó)的主婦們無(wú)論季節(jié)如何變化 , 隨時(shí)都可買(mǎi)到新鮮的季節(jié)食品。問(wèn)題 :（1） 通用食品公司為什么要爭(zhēng)取在超市有更多的陳列面積?（5 分）（2） 通用食品公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品為什么首先要取得家庭主婦的共識(shí) ?（7 分 ）4、汽車(chē)推銷(xiāo)員小王在一個(gè)工廠推銷(xiāo)汽車(chē), 了解到該廠業(yè)務(wù)部已提出了換購(gòu)兩輛新車(chē)的申請(qǐng), 聽(tīng)廠長(zhǎng)說(shuō) : “過(guò)去 , 這事我就可以決定。但是, 近來(lái)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況不太好 , 預(yù)算管理比較嚴(yán)格 , 必須開(kāi)會(huì)討論決定, 取得常務(wù)董事的許可。”小王去找了具有決定權(quán)的常

30、務(wù)董事, 經(jīng)過(guò)會(huì)談 , 他認(rèn)為這筆生意做成功了?？墒菐滋旌?, 那位廠長(zhǎng)打電話告訴小王他們已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)別的牌號(hào)的汽車(chē)了。試分析小王這次推銷(xiāo)失敗的原因何在。 （14 分 ）答案BACDAABECDBA二、辨析題 （ 每題 7 分 , 共 28 分 ）要點(diǎn) : 錯(cuò)誤 , 推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一部分, 但是推銷(xiāo)要遵循營(yíng)銷(xiāo)觀念。要點(diǎn): 贊成這種觀點(diǎn) , 異議可以成為推銷(xiāo)的起點(diǎn) , 如果顧客對(duì)推銷(xiāo)毫無(wú)反應(yīng)那才是最糟糕的。要點(diǎn): 一般情況下只有推銷(xiāo)員讓顧客覺(jué)得可以信任 , 他才能信任你的產(chǎn)品。結(jié)合生活中的實(shí)例說(shuō)明要點(diǎn) : 讓顧客多數(shù)是可以代表顧客對(duì)推銷(xiāo)的贊同 , 但是對(duì)于那些多疑的推銷(xiāo) 員,他會(huì)產(chǎn)生排斥心理。三、

31、簡(jiǎn)答題 （ 每題 6 分 , 共 18 分 ）1、要點(diǎn)：愛(ài)達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、IDEPA模式、吉姆模式等2、要點(diǎn): 顧客的支付能力、顧客對(duì)商品的欲望、顧客的決策權(quán)3、要點(diǎn): 思想素質(zhì) , 文化素質(zhì) , 身體素質(zhì) , 心理素質(zhì)分)1、要點(diǎn):C和D都可以成為推銷(xiāo)對(duì)象，最可能的是D,可以通過(guò)計(jì)算D的旅游預(yù) 算得出 ( 計(jì)算過(guò)程略)2、要點(diǎn):(1) 比較合適 ,從多角度去說(shuō)服顧客(包括自己不用還可以送人), 另外結(jié)束語(yǔ)中為未來(lái)推銷(xiāo)留有余地。(1) 要點(diǎn) : 更多的陳列面積讓公司產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)與顧客見(jiàn)面, 不僅保證顧客能有更多機(jī)會(huì)接觸到商品 , 且更多的陳列面積對(duì)競(jìng)爭(zhēng)也是有利的。) 要點(diǎn) : 家庭主婦

32、既是公司股東 , 如果她們喜歡產(chǎn)品 , 自然會(huì)主動(dòng)扮演推銷(xiāo)角色 , 另外她們也是公司目標(biāo)顧客, 所以當(dāng)然要贏得她們的支持。4、要點(diǎn): 小王不能從廠長(zhǎng)的話中分辨其真實(shí)含義, 僅從表面去理解, 另外他對(duì)推銷(xiāo)過(guò)程的結(jié)束也判斷錯(cuò)誤。模擬試卷D一、選擇(每題3 分, 共 15分)1、推銷(xiāo)要素是指() 。A 推銷(xiāo)人員B 推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)C 推銷(xiāo)品D 推銷(xiāo)對(duì)象2、“吉姆”公式也可稱(chēng)為() 三角公式。A 推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)品、推銷(xiāo)對(duì)象B 產(chǎn)品、公司、推銷(xiāo)員C 興趣、欲望、購(gòu)買(mǎi)D 愛(ài)達(dá)() 是利用顧客好奇心理接近顧客。A 利益接近法B 表演接近法C 好奇接近法D 介紹接近法4、顧客在一家大商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)提出: 你們的價(jià)

33、格為什么比某批發(fā)市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品高出一倍多?經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是:()A 品牌不同B 用料不同C 規(guī)格不同D 用途不同E 使用壽命不同5. 假定成交法建立在（） 的基礎(chǔ)上。A 顧客不會(huì)買(mǎi)B 顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)C 顧客不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)D 顧客有從眾心理二、辨析題 （ 每題 7 分 , 共 28 分 ）1、“只要顧客有錢(qián), 推銷(xiāo)人員就能夠讓他們購(gòu)買(mǎi)商品?！边@種觀點(diǎn)是否正確 ?為什么 ?2、“向一個(gè)家庭或組織推銷(xiāo), 實(shí)際是向家庭或組織的購(gòu)買(mǎi)決策者進(jìn)行推銷(xiāo)。”請(qǐng)問(wèn)您如何評(píng)價(jià)這種觀點(diǎn) ?3、有人說(shuō): “推銷(xiāo)商品之前先要推銷(xiāo)自己?！边@話對(duì)不對(duì)?試用實(shí)例說(shuō)明。4、是否把產(chǎn)品賣(mài)給顧客就意味著推銷(xiāo)結(jié)束了, 為什么 ?三、簡(jiǎn)答題 （ 每題 6 分 , 共 18 分 ）1、營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的聯(lián)系和區(qū)別。2、為什么老練的推銷(xiāo)員歡迎顧客產(chǎn)生異議?3. 推銷(xiāo)技巧有哪些, 列舉4 種以上。四、案例與分析（第 1 題10分, 第 2題 9分, 第 3題