1、Word文檔 新冠肺炎疫情迅速向國(guó)內(nèi)外蔓延，肥料市場(chǎng)如何做好營(yíng)銷(xiāo) 2021年春節(jié)期間，新冠肺炎疫情快速向國(guó)內(nèi)外擴(kuò)散。由于這場(chǎng)“出乎意料”的突發(fā)公共衛(wèi)生大事，企業(yè)們紛紛陷入到經(jīng)營(yíng)困局中。站在企業(yè)角度，即使看不到直接或即刻的風(fēng)險(xiǎn)，也要預(yù)期客戶(hù)可能會(huì)轉(zhuǎn)變他們的消費(fèi)習(xí)慣，看似確定的交易可能不會(huì)達(dá)成，關(guān)鍵是不要措手不及，能生存下來(lái)的企業(yè)，不是最強(qiáng)大或最聰慧的企業(yè)，而是最能適應(yīng)變化的企業(yè)。所以，疫情之下如何做好營(yíng)銷(xiāo)，成為了大家共同關(guān)懷的問(wèn)題。 01、肥料剛需不變，從綜合實(shí)力看企業(yè)進(jìn)展 中國(guó)磷復(fù)肥工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)王臣認(rèn)為，疫情對(duì)我國(guó)肥料市場(chǎng)的供需是有影響的，他表示，在疫情初期，市場(chǎng)供應(yīng)方面存在湖北磷酸一銨供

2、應(yīng)有限，原料運(yùn)輸受阻，員工返崗難，復(fù)合肥復(fù)工復(fù)產(chǎn)推遲等逆境。但后期狀況好轉(zhuǎn)，行業(yè)逐步恢復(fù)到正常生產(chǎn)狀態(tài)，部分時(shí)段整體開(kāi)工甚至高于去年同期；從市場(chǎng)需求方來(lái)看，盡管受疫情防控要求基層用肥需求有所推遲，但在國(guó)家大力推動(dòng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的政策引導(dǎo)下，春耕用肥如期綻開(kāi)，市場(chǎng)需求保持平穩(wěn)。糧食生產(chǎn)越來(lái)越受到國(guó)家的重視，因此化肥市場(chǎng)剛性需求的本質(zhì)不會(huì)轉(zhuǎn)變。 成都云圖控股股份有限公司副總裁闞夕國(guó)坦言，在疫情來(lái)臨之后，許多企業(yè)原料短缺，這對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言無(wú)疑是一大硬傷。他說(shuō)：“復(fù)合肥行業(yè)，誰(shuí)擁有了上游氮、磷、鉀等生產(chǎn)資源，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。”云圖控股在疫情期間原料充分，得益于十余年來(lái)經(jīng)過(guò)周密部署，不斷整合煤、鹽、

3、磷、硫等上游資源，打造了業(yè)內(nèi)唯一完整的產(chǎn)業(yè)資源鏈，不僅自有多種上游原材料，也形成了企業(yè)不行復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，云圖控股還圍繞核心市場(chǎng)大力建設(shè)生產(chǎn)基地，目前在四川眉山、湖北應(yīng)城、湖北宜城、河南寧陵、山東平原、新疆昌吉、湖北松滋等地均建有生產(chǎn)基地，成為了中國(guó)復(fù)肥行業(yè)生產(chǎn)基地最多的供應(yīng)商之一，這無(wú)疑加速了市場(chǎng)交貨速度，進(jìn)一步增加了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和抗風(fēng)險(xiǎn)力量。除了完善的產(chǎn)業(yè)資源鏈，云圖控股也在聚力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提到營(yíng)銷(xiāo)，闞總提到：我們認(rèn)為的好營(yíng)銷(xiāo)，就是致力滿(mǎn)意客戶(hù)和消費(fèi)者的需求。因此云圖從市場(chǎng)需求動(dòng)身，致力為大田作物供應(yīng)性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品，為經(jīng)作種植供應(yīng)肥效更好的產(chǎn)品，并全新梳理品牌戰(zhàn)略，從“養(yǎng)土”、“增效

4、”、“高效汲取”等功能定位打造三大核心品牌，此外也將推出特肥系列產(chǎn)品滿(mǎn)意專(zhuān)業(yè)用戶(hù)需求。 湖北三寧化工股份有限公司總經(jīng)理助理銷(xiāo)售經(jīng)理李沛認(rèn)為，肥料市場(chǎng)雖然存在剛需，但要參加到新的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要做到以下四點(diǎn)：一是穩(wěn)定現(xiàn)有渠道，拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?？蛻?hù)群體的質(zhì)量是關(guān)鍵，三寧這兩年在客戶(hù)質(zhì)量上可謂下足功夫，目的是提高客戶(hù)銷(xiāo)量準(zhǔn)入門(mén)檻，細(xì)化復(fù)合肥品牌的分布；二是差異化研發(fā)，在一般產(chǎn)品已經(jīng)淪為競(jìng)價(jià)產(chǎn)品之時(shí)，推出專(zhuān)用肥、特種肥料系列，往新型高端肥料上去下功夫，不論是在效果，質(zhì)量，品牌上都是具有優(yōu)勢(shì)。三是提高業(yè)務(wù)人員服務(wù)水平，現(xiàn)在要求肥料營(yíng)銷(xiāo)人員要全面進(jìn)展，在業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)、農(nóng)化服務(wù)、產(chǎn)品宣揚(yáng)方面都需要熟識(shí)把握，所以在業(yè)

5、務(wù)人員素養(yǎng)提升上三寧制定了一系列培訓(xùn)方案，并在線上線下同時(shí)開(kāi)展，提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平，這樣才能更好的服務(wù)客戶(hù)。四是要做好品牌宣揚(yáng)推廣，李沛說(shuō)：“這幾年我們?cè)谛麚P(yáng)上主打金鈦能硝基肥，做了一系列取代進(jìn)口的活動(dòng)，經(jīng)過(guò)近5年的推廣，大量的田間對(duì)比試驗(yàn)，得到了比較多客戶(hù)的認(rèn)可，也符合了肥料提質(zhì)增效的要求，給公司品牌效益帶來(lái)了很大提高，今后我們還將持續(xù)的推動(dòng)取代進(jìn)口活動(dòng)，為打造中國(guó)民族品牌貢獻(xiàn)一份力氣?！?陜西農(nóng)科化肥有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钣抡J(rèn)為，此次疫情從短期來(lái)看主要看企業(yè)的應(yīng)變力量和速度，從長(zhǎng)期看實(shí)則是對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力的考察：首先從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，疫情對(duì)經(jīng)營(yíng)品種單一的企業(yè)業(yè)務(wù)影響較大，對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理且均衡

6、的企業(yè)較為有利，由于零售商的需求是多樣性的，假如某一類(lèi)產(chǎn)品受不確定性因素影響銷(xiāo)售量，那么必需有其他的產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加來(lái)彌補(bǔ)，這樣才能平衡進(jìn)展。調(diào)整好合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況；二是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的有效銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)健全，其銷(xiāo)售力量就強(qiáng)?，F(xiàn)在的零售客戶(hù)的忠誠(chéng)度普遍不強(qiáng)，通過(guò)企業(yè)長(zhǎng)期地、長(zhǎng)久地維護(hù)客情關(guān)系，建立堅(jiān)固的、忠實(shí)的零售客戶(hù)群體是致勝的有力保證。有了堅(jiān)固的客戶(hù)群體，面對(duì)突發(fā)大事的應(yīng)對(duì)力量和反映速度就會(huì)更快；三是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作要踏實(shí)落地，“簡(jiǎn)潔的事情每天做，就能把平凡變成不平凡”，營(yíng)銷(xiāo)就是依據(jù)市場(chǎng)狀況和自身的特點(diǎn)不斷的更新銷(xiāo)售方法，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，凡是在2021年冬季營(yíng)銷(xiāo)工作踏實(shí)落地的，在2021

7、年的春季銷(xiāo)售狀況就會(huì)好一些。化肥銷(xiāo)售沒(méi)有什么高深的理論和技巧，就是勤勞加勤勞；四是企業(yè)合理的倉(cāng)儲(chǔ)，合理的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存，好比蓄水池一樣，在消失極端的干旱和洪澇時(shí)，有調(diào)整的作用。 眾德集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理王其選表示，疫情對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)銷(xiāo)售影響是比較大的，用工短缺從導(dǎo)致生產(chǎn)產(chǎn)量下降，運(yùn)輸不暢導(dǎo)致原料無(wú)法按期到達(dá)，產(chǎn)量下降反過(guò)來(lái)生產(chǎn)成本增加等多重因素使得生產(chǎn)方案延后，但值得慶幸的是整個(gè)行業(yè)克服了重重困難，保證了農(nóng)夫春耕用肥需求。 河北金橋農(nóng)資有限公司副總經(jīng)理蘇景剛說(shuō)：“我們的主要任務(wù)是做好農(nóng)資的倉(cāng)儲(chǔ)和分銷(xiāo)工作，總體而言疫情對(duì)春季銷(xiāo)量并不是很大，影響主要體現(xiàn)在在云貴的發(fā)運(yùn)上，略顯滯后。金橋在2021年秋

8、季用肥結(jié)束和春節(jié)期間間續(xù)選購(gòu)化肥7萬(wàn)多噸，包括尿素、磷酸二銨和復(fù)合肥，目的也是為了保障農(nóng)夫春耕用肥?！?02、直播帶貨火爆，肥料線上銷(xiāo)售仍需探究 疫情下，各類(lèi)線上直播火了。直播已經(jīng)進(jìn)展成為電商在新時(shí)代的新產(chǎn)業(yè)，直播帶貨呈現(xiàn)出極強(qiáng)的爆發(fā)性，正在制造一個(gè)千億級(jí)的新市場(chǎng)。但是，直播帶貨的方式在農(nóng)資行業(yè)是否可行還有待考量。 王臣認(rèn)為，線上銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售方式，是在目前形勢(shì)下對(duì)銷(xiāo)售體系的一種有益補(bǔ)充。他說(shuō)：“對(duì)于進(jìn)展，各個(gè)企業(yè)不同，很難供應(yīng)統(tǒng)一的進(jìn)展建議，一藥治百病確定做不到，假如建議，那就兩個(gè)字創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)仔細(xì)思索這次疫情對(duì)行業(yè)、對(duì)自己的影響，從供應(yīng)、到生產(chǎn)方式、到銷(xiāo)售、到服務(wù)、到投資等全產(chǎn)業(yè)鏈條的仔細(xì)

9、的總結(jié)思索。 互聯(lián)網(wǎng)究竟能給復(fù)合肥市場(chǎng)帶來(lái)什么？他認(rèn)為肥料產(chǎn)品受運(yùn)輸?shù)闹萍s較大，物流成本高，物流公司的壓力也比較大。他說(shuō)：“即便用戶(hù)在網(wǎng)上下單了，線下操作也是特別困難的，當(dāng)然這是全部農(nóng)資企業(yè)想解決的問(wèn)題，但是目前中國(guó)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)農(nóng)業(yè)進(jìn)展的現(xiàn)狀而言，解決是需要時(shí)間的，但不是完全沒(méi)機(jī)會(huì)，只有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售相配套，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂單與線下渠道配送有效無(wú)縫對(duì)接，才能解決物流的桎梏?！蓖瑫r(shí)，他也指出了目前互聯(lián)網(wǎng)給農(nóng)資行業(yè)帶來(lái)的很大便利，即渠道商和消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)加深、加快對(duì)企業(yè)的了解，讓企業(yè)和客戶(hù)溝通更加頻繁、便捷。整體而言，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)論在銷(xiāo)售還是在宣揚(yáng)方面，都會(huì)對(duì)行業(yè)起到了極大的推動(dòng)作用。云圖控股也在樂(lè)觀探究

10、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，目前已成立了新媒體部門(mén)，我們將借助各種互聯(lián)網(wǎng)工具，打造新媒體平臺(tái)，加強(qiáng)與廣闊經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的溝通與互動(dòng)。 王其選指出，農(nóng)資線上銷(xiāo)售是大趨勢(shì)，雖然當(dāng)前線上銷(xiāo)售農(nóng)資產(chǎn)品困難重重，但是趨勢(shì)是擋不住的，網(wǎng)上銷(xiāo)售是把線下銷(xiāo)售搬到了線上，如此一來(lái)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格透亮度更高，這對(duì)消費(fèi)者而言是一件好事。他還暢想了將來(lái)線上肥料銷(xiāo)售的終極模式：他認(rèn)為將來(lái)物流公司可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)產(chǎn)品庫(kù)，眾多肥料廠家把產(chǎn)品放到庫(kù)中，農(nóng)夫在網(wǎng)上下單，這樣物流公司進(jìn)行配送時(shí)有了集中取貨的平臺(tái)庫(kù)，就解決了線上夠肥“量少路遠(yuǎn)”的難題。他還表示：“其實(shí)，農(nóng)夫年齡層也正在悄然發(fā)生變化，現(xiàn)在我們?nèi)ムl(xiāng)下的時(shí)候發(fā)覺(jué)種田的年輕人越來(lái)越多了，

11、年輕人更傾向于網(wǎng)上消費(fèi)，如此農(nóng)資產(chǎn)品線上銷(xiāo)售前景可期?！?針對(duì)線上銷(xiāo)售農(nóng)資這一問(wèn)題，李沛則發(fā)表了不同的看法，他說(shuō)：“過(guò)此次疫情的影響，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為比較火熱的模式，我們當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)也都在借助直播平臺(tái)樂(lè)觀推廣本地農(nóng)副產(chǎn)品。但我們也要看到，不論線上或者線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，物流都是關(guān)鍵的一部分，由于肥料的特別性，線上銷(xiāo)售能不能解決最終一公里是最大的難題。運(yùn)輸成本始終也是制約農(nóng)資行業(yè)的一道關(guān)卡，可能短距離的物流費(fèi)用消費(fèi)者能夠承受，長(zhǎng)距離的運(yùn)輸是否能承受很難說(shuō)，加上消費(fèi)者對(duì)于品種的多元化要求，從經(jīng)濟(jì)效益角度上是否合理，這些都是現(xiàn)實(shí)的困難。從社會(huì)進(jìn)展的態(tài)勢(shì)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也會(huì)勢(shì)必掩蓋到農(nóng)資行業(yè)，但是不論怎么變化，經(jīng)銷(xiāo)商

12、這層不會(huì)被淘汰，農(nóng)資企業(yè)還是得依靠他們的分銷(xiāo)力量和服務(wù)力量。也有人會(huì)說(shuō)去異地建廠，實(shí)行直銷(xiāo)的模式，那銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)渠道，企業(yè)成本上有沒(méi)有相應(yīng)的力量，再就是國(guó)家對(duì)于化肥產(chǎn)能擴(kuò)展還是限制的，這些也都是需要考量的。隨著這兩年政府更多實(shí)行招標(biāo)模式，對(duì)于土地承包，大農(nóng)場(chǎng)來(lái)說(shuō)更具優(yōu)勢(shì)。所以農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式不會(huì)發(fā)生太大的變化，但我們可以把網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售當(dāng)成一種多元化經(jīng)營(yíng)模式來(lái)幫助企業(yè)的現(xiàn)有銷(xiāo)售，這是比較現(xiàn)實(shí)的一種方式?！?楊勇表示，線上銷(xiāo)售模式的進(jìn)展，農(nóng)資行業(yè)應(yīng)當(dāng)加大力度去學(xué)習(xí)并加以應(yīng)用?？梢苑謨刹阶?，其一加強(qiáng)線上宣揚(yáng)力度，與零售商一起建立農(nóng)戶(hù)群，把農(nóng)夫會(huì)議搬到線上來(lái)；其二通過(guò)線上的鋪墊與推廣，結(jié)合零售商線下配送，兩者有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，就可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。線上銷(xiāo)售的模式目前在有些新型肥料上