1、PAGE 1PAGE 6多點(diǎn)進(jìn)攻戰(zhàn)略華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院博士導(dǎo)師藍(lán)海林教授進(jìn)入九十年代后期，我國(guó)大型集團(tuán)企業(yè)在認(rèn)真總結(jié)過(guò)去幾年所犯的“過(guò)早多樣化、過(guò)快多樣化、過(guò)分多樣化和盲目多樣化”錯(cuò)誤的基礎(chǔ)上，對(duì)自己的公司戰(zhàn)略進(jìn)行了兩個(gè)方面的重大的調(diào)整。一是回歸主業(yè)，努力提高自己在主業(yè)上的市場(chǎng)占有率，從而是各個(gè)行業(yè)都出現(xiàn)了市場(chǎng)集中度不斷上升的趨勢(shì)；二是圍繞主業(yè)，實(shí)施非限制性相關(guān)多樣化發(fā)展的戰(zhàn)略，優(yōu)化了自己的行業(yè)或者資產(chǎn)組合。例如，我國(guó)家電行業(yè)的主要企業(yè)都在“回歸主業(yè)，建立核心專(zhuān)長(zhǎng)”的基本思想指導(dǎo)下，實(shí)施了行業(yè)組合的優(yōu)化?，F(xiàn)在主要大型家電產(chǎn)品領(lǐng)域的行業(yè)集中度有了明顯地提高（主要家電產(chǎn)品前五家企業(yè)的評(píng)價(jià)市場(chǎng)

2、占有率超過(guò)了60%），出現(xiàn)了一批市場(chǎng)占有率很高的“全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)”。這些集團(tuán)公司基本上從房地產(chǎn)、貿(mào)易和其他不相關(guān)的領(lǐng)域撤退，進(jìn)入許多能夠發(fā)揮自己品牌、渠道、研究開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)或者建立新優(yōu)勢(shì)的行業(yè)。這些大型集團(tuán)公司還沒(méi)有意識(shí)到，上述戰(zhàn)略的調(diào)整已經(jīng)使它們已經(jīng)具備了在多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和多個(gè)行業(yè)/市場(chǎng)上進(jìn)攻或者反擊的條件和能力，還沒(méi)有意識(shí)到多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)（Multi-point competition）是它們應(yīng)該采用的一項(xiàng)有效戰(zhàn)略。一、多點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)略的提提出美國(guó)賓夕夕法尼亞亞大學(xué)沃沃頓商學(xué)學(xué)院陳明明哲教授授長(zhǎng)期從從事動(dòng)態(tài)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)條條件下競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手之間進(jìn)進(jìn)攻和反反擊的策策略，其其中多點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)略的理理論和技技術(shù)就是

3、是他的一一項(xiàng)研究究成果。陳明哲哲教授認(rèn)認(rèn)為：在市場(chǎng)集集中度越越來(lái)越高高和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)越來(lái)越越具有動(dòng)動(dòng)態(tài)特征征的情況況下，獲獲得高于于平均水水平利潤(rùn)潤(rùn)率的途途徑已經(jīng)經(jīng)從依靠靠可保持持的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐酪揽恳幌迪盗卸虝簳旱南葎?dòng)動(dòng)優(yōu)勢(shì)或或者創(chuàng)新新。因此此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手在進(jìn)進(jìn)攻和反反擊過(guò)程程中的互互動(dòng)具有有越來(lái)越越重要的的意義。這種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)動(dòng)的內(nèi)容容、質(zhì)量量、水平平和速度度不僅可可以決定定其中一一個(gè)對(duì)手手的贏利利水平，而且可可以決定定整個(gè)行行業(yè)能否否獲得健健康的發(fā)發(fā)展。在壟斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的市市場(chǎng)條件件下， 各個(gè)行行業(yè)的主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者需要要有產(chǎn)品品和市場(chǎng)場(chǎng)的多樣樣化去回回避經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也也需要有有產(chǎn)品和和市場(chǎng)

4、的的多樣化化去實(shí)施施競(jìng)爭(zhēng)和和在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中尋求求均衡。例如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手之間直直接進(jìn)行行以降低低價(jià)格為為主要內(nèi)內(nèi)容的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，那那么無(wú)論論那一個(gè)個(gè)企業(yè)贏贏的了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，整整個(gè)行業(yè)業(yè)的價(jià)格格水平和和毛利率率都會(huì)不不可恢復(fù)復(fù)地大幅幅度下降降，從而而使行業(yè)業(yè)中的各各個(gè)企業(yè)業(yè)失去了了進(jìn)一步步發(fā)展的的可能。擁有多點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)攻或或者反擊擊的能力力是一種種重要的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，有有叫多點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的的優(yōu)勢(shì)。擁有多多個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)或或者多種種行業(yè)或或者產(chǎn)品品的企業(yè)業(yè)具有多多點(diǎn)進(jìn)攻攻的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，而相相對(duì)沒(méi)有有多點(diǎn)進(jìn)進(jìn)攻的企企業(yè)就具具有多點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)攻的的劣勢(shì)。例如擁?yè)碛卸鄠€(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)或者者多個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的企企業(yè)可以以集中多多個(gè)產(chǎn)品品或者細(xì)細(xì)分

5、市場(chǎng)場(chǎng)的資源源，進(jìn)攻攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的某某一個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)或者產(chǎn)產(chǎn)品；而而擁有多多個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)或或者多個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手同樣樣也可以以集中多多個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)或或者產(chǎn)品品的資源源在或者者不在受受攻擊的的細(xì)分市市場(chǎng)或產(chǎn)產(chǎn)品上做做出反擊擊。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，擁有有多點(diǎn)進(jìn)進(jìn)攻優(yōu)勢(shì)勢(shì)的企業(yè)業(yè)就應(yīng)該該采用多多點(diǎn)進(jìn)攻攻的戰(zhàn)略略，或者者采用多多點(diǎn)反擊擊的戰(zhàn)略略。如果果一個(gè)企企業(yè)能夠夠采用這這種戰(zhàn)略略，就有有了比市市場(chǎng)或者者產(chǎn)品單單一企業(yè)業(yè)更大優(yōu)優(yōu)勢(shì)和獲獲勝的把把握；如如果兩個(gè)個(gè)企業(yè)都都具有多多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，那么么就使它它們?cè)谶M(jìn)進(jìn)攻或者者反擊的的過(guò)程中中具有了了更多的的手段或或者選擇擇，從而而降低了了陷入惡惡性?xún)r(jià)格

6、格競(jìng)爭(zhēng)的的可能性性；在壟壟斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)條件下下，多點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略可以以幫助同同行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手尋尋求均衡衡。在多點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中，關(guān)鍵的的成功因因素包括括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的選選擇、進(jìn)進(jìn)攻點(diǎn)的的選擇、行動(dòng)（包括進(jìn)進(jìn)攻和反反擊）的的速度、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的了解和和行動(dòng)的的預(yù)測(cè)、以及信信號(hào)的運(yùn)運(yùn)用的藝藝術(shù)等等等。在選選擇競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手之間間應(yīng)該比比較雙方方在資源源和市場(chǎng)場(chǎng)上的相相似性，從而評(píng)評(píng)價(jià)多點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的的優(yōu)勢(shì)；對(duì)選擇擇進(jìn)攻或或者反擊擊的“點(diǎn)”的時(shí)候候，需要要預(yù)測(cè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手反擊的的可能性性和反擊擊的策略略；而在在進(jìn)行多多點(diǎn)進(jìn)攻攻的過(guò)程程中，可可以利用用信號(hào)誤誤導(dǎo)對(duì)手手，或者者通過(guò)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手行為為的

7、研究究破譯信信號(hào)誤導(dǎo)導(dǎo)。二、多點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)模模型按照陳明明哲教授授的理論論，所謂謂多點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中的的“點(diǎn)”就是一一個(gè)“市場(chǎng)”，其含含義包括括：（11）區(qū)域域市場(chǎng)或或者國(guó)家家市場(chǎng)，例如湖湖南市場(chǎng)場(chǎng)或者日日本市場(chǎng)場(chǎng)；（22）細(xì)分分市場(chǎng)，例如高高檔市場(chǎng)場(chǎng)、中檔檔市場(chǎng)和和低檔市市場(chǎng)；（3）一一個(gè)產(chǎn)品品線或者者一個(gè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)單位位，例如如冰箱或或者專(zhuān)門(mén)門(mén)生產(chǎn)冰冰箱的子子公司；（4）以上各各個(gè)部分分的不同同的組合合，例如如華南地地區(qū)-冰冰箱市場(chǎng)場(chǎng)。從這這個(gè)意義義上說(shuō)，如果一一個(gè)企業(yè)業(yè)具有多多個(gè)區(qū)域域、多個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)、多多種產(chǎn)品品線或者者多個(gè)行行業(yè)性的的二級(jí)子子公司，那么相相對(duì)而言言，這個(gè)個(gè)企業(yè)就就具有了了多點(diǎn)競(jìng)競(jìng)

8、爭(zhēng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，反反之，則則就只有有多點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的劣劣勢(shì)。例例如，從從我國(guó)冰冰箱行業(yè)業(yè)的實(shí)際際來(lái)看，如果海海爾選擇擇新飛作作為主要要的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，那么海海爾就有有多點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。因因?yàn)楹枲柣旧仙喜捎玫牡氖窍拗浦菩韵嚓P(guān)關(guān)多樣化化的戰(zhàn)略略，擁有有幾十個(gè)個(gè)大類(lèi)的的產(chǎn)品，而且在在若干個(gè)個(gè)行業(yè)擁?yè)碛斜容^較高的市市場(chǎng)占有有率，而而新飛的的產(chǎn)品相相對(duì)比較較單一。圖-1：簡(jiǎn)單多多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)模型企業(yè)(A)企業(yè)(B)市場(chǎng) 1市場(chǎng)2從簡(jiǎn)單多多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的模型型可以看看到，假假定企業(yè)業(yè)（A）和企業(yè)業(yè)（B）有至少少兩個(gè)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)或者兩兩個(gè)產(chǎn)品品是相同同的，并并且存在在著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的關(guān)系系，那么么這兩個(gè)個(gè)企業(yè)之之間實(shí)際際上存

9、在在著互相相節(jié)制的的關(guān)系。正是因因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)（A）和企業(yè)業(yè)（B）之間存存在著潛潛在的“跨市場(chǎng)場(chǎng)/產(chǎn)品品”報(bào)復(fù)的的可能性性，所以以多點(diǎn)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者可以以避免你你死我活活的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。如果果兩個(gè)企企業(yè)在同同一個(gè)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，其中中企業(yè)（A）在在市場(chǎng)（1）的的市場(chǎng)分分額大，而企業(yè)業(yè)（B）在市場(chǎng)場(chǎng)（2）的分額額大，雙雙方就處處在暫時(shí)時(shí)的均衡衡狀態(tài)。如果企企業(yè)（AA）采用用降低價(jià)價(jià)格的方方法在市市場(chǎng)（22）上攻攻擊企業(yè)業(yè)（B），那么么企業(yè)（B）為為了保護(hù)護(hù)本地市市場(chǎng)或者者主要市市場(chǎng)就有有兩個(gè)選選擇：一一是可以以以同樣樣的策略略在市場(chǎng)場(chǎng)（2）上進(jìn)行行反應(yīng)，那么在在市場(chǎng)（2）的的價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)（2）能能夠得

10、到到的最好好結(jié)果也也就是保保住了分分額，但但是失去去了大量量的利潤(rùn)潤(rùn)，和自自己的價(jià)價(jià)格定位位。二是是在市場(chǎng)場(chǎng)（1）對(duì)企業(yè)業(yè)（A）降低價(jià)價(jià)格，進(jìn)進(jìn)行針?shù)h鋒相對(duì)地地反擊，奪取企企業(yè)（AA）的市市場(chǎng)分額額。企業(yè)業(yè)（A）也不敢敢在市場(chǎng)場(chǎng)（1）做正面面回?fù)簦駝t也也會(huì)失去去大量利利潤(rùn)和自自己的價(jià)價(jià)格定位位。假如如兩個(gè)企企業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力是是一樣的的話，沒(méi)沒(méi)有一個(gè)個(gè)企業(yè)在在這個(gè)回回合中獲獲得了優(yōu)優(yōu)勢(shì)，最最后雙方方?jīng)Q定放放棄這個(gè)個(gè)回合的的價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，重重新回到到了均衡衡的狀態(tài)態(tài)。正是是因?yàn)閮蓛蓚€(gè)企業(yè)業(yè)在受到到攻擊的的時(shí)候，都沒(méi)有有正面回回?fù)簦詢(xún)蓚€(gè)個(gè)企業(yè)才才可能在在價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束束后重新新回到原原來(lái)的價(jià)價(jià)格

11、水平平。在簡(jiǎn)單多多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)模型的的基礎(chǔ)上上，我們們可以進(jìn)進(jìn)行一些些變化以以說(shuō)明多多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可可以達(dá)到到至少二二個(gè)目的的。區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)回?fù)?。Maxxwelll HHousse公司司在美國(guó)國(guó)咖啡市市場(chǎng)上是是一個(gè)市市場(chǎng)占有有率很高高的老企企業(yè)，而而P&GG公司是是這個(gè)行行業(yè)的新新的進(jìn)入入者，它它所生產(chǎn)產(chǎn)的Foolgeer牌牌的咖啡啡主要在在南方市市場(chǎng)上銷(xiāo)銷(xiāo)售。為為了擴(kuò)大大市場(chǎng)占占有率，P&GG公司決決定采用用大量送送贈(zèng)品的的方法進(jìn)進(jìn)攻美國(guó)國(guó)北部的的克利夫夫蘭。MMaxwwelll Hoousee公司考考慮到PP&G公公司公司司是一個(gè)個(gè)非常認(rèn)認(rèn)真和強(qiáng)強(qiáng)大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，所以以立即采采用同樣樣

12、的方法法攻擊美美國(guó)南部部的堪薩薩斯。但但是P&G公司司并沒(méi)有有就此停停手，而而是立即即在北方方的匹斯斯堡開(kāi)始始第二個(gè)個(gè)回合的的進(jìn)攻。Maxxwelll HHousse公司司沒(méi)有其其他的選選擇，只只能夠?qū)?duì)等地選選擇南方方的另一一個(gè)城市市達(dá)拉拉斯進(jìn)行行回?fù)簟＝?jīng)過(guò)第第二個(gè)回回合以后后，雙方方才結(jié)束束了這場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)斗，與此同同時(shí)，PP&G公公司違反反反壟斷斷法的理理由起訴訴Maxxwelll HHousse公司司。為了保護(hù)護(hù)本地或或者主要要市場(chǎng)而而做出回回?fù)簟＜泄舅臼侵饕嵌啻未问褂锰晏觏毜兜牡钠髽I(yè)，而B(niǎo)IIC公司司是專(zhuān)門(mén)門(mén)生產(chǎn)一一次性鋼鋼筆的企企業(yè)。吉吉列公司司為了增增加增加加的產(chǎn)品品，決定定

13、進(jìn)入一一次性鋼鋼筆的行行業(yè)，從從而成為為BICC公司的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。BBIC公公司如果果不反擊擊，就會(huì)會(huì)讓這個(gè)個(gè)強(qiáng)大的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手長(zhǎng)驅(qū)驅(qū)直入。如果采采用降低低價(jià)格，正面阻阻止吉列列公司的的辦法是是可以的的，但是是這樣就就會(huì)降低低自己的的毛利率率和銷(xiāo)售售額，吃吃虧最大大的是自自己。BBIC公公司最后后所采用用的辦法法就是采采用多點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)攻的的戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)或或者采用用一次性性剃須刀刀去回?fù)魮艏泄?，把把同樣的的?wèn)題有有放在了了吉列公公司面前前。最后后吉列公公司為了了自己和和行業(yè)的的利益，決定放放棄進(jìn)入入一次性性鋼筆市市場(chǎng)；而而B(niǎo)ICC公司因因此也決決定放棄棄一次性性剃須刀刀。正是因?yàn)闉槎帱c(diǎn)進(jìn)進(jìn)攻在

14、動(dòng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中具有有越來(lái)越越重要的的作用，在企業(yè)業(yè)選擇競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手和制定定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)策的時(shí)時(shí)候，應(yīng)應(yīng)該對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是否有有可能和和在多大大的效率率上采用用多點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略進(jìn)行分分析。陳陳明哲教教授為此此構(gòu)造了了一個(gè)多多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的復(fù)雜雜模型，從中可可以看到到在多點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)中中獲得成成功的關(guān)關(guān)鍵因素素是速度度（包括反應(yīng)應(yīng)和實(shí)施的速度）和質(zhì)量。這就使下列因素素的分析變得非常重要要。多元化差異文化文化差異文化差異市場(chǎng)1障礙市場(chǎng)2障礙核心企業(yè)(A)HQ核心企業(yè)(B)HQ所有權(quán)信息所有權(quán)信息所有權(quán)信息TMT經(jīng)歷戰(zhàn)略全球化多元化的的程度或者者多點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。在在采用多點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略之前，應(yīng)該對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手

15、是否否具有或或者擁有有多大的的多點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)或者者劣勢(shì)進(jìn)進(jìn)行認(rèn)真真的分析析。一般般來(lái)說(shuō)，擁有多個(gè)市場(chǎng)或者者在多個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)具有多點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，但是市場(chǎng)場(chǎng)面過(guò)寬或者者過(guò)分多元元化又會(huì)分散資源源。下面這這個(gè)多點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分分析圖可可以在一一定程度度上提供供幫助。進(jìn)攻或者者反擊的的限制障障礙。應(yīng)應(yīng)該分析析自己或者者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手在采采用多點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)攻或或者反擊擊的時(shí)候，是否會(huì)會(huì)遇到政政府或者者法律方方面的障障礙。尤尤其在國(guó)際化化競(jìng)爭(zhēng)或者者在象中國(guó)這樣市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚不完善的國(guó)家中，貿(mào)易或者者地方保護(hù)護(hù)主義可能能成為采用用多點(diǎn)進(jìn)攻攻或者反擊擊的障礙。表1：多多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析表競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)單位位1234ABCDE

16、FGH（3）文文化差異異。在估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)或者者采用進(jìn)攻攻戰(zhàn)略的時(shí)候，應(yīng)該分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手之間在文化上的差異，無(wú)論這些些差異是來(lái)自國(guó)家家、民族、地區(qū)，還是企業(yè)業(yè)。這種差異異越大，那么競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)多點(diǎn)進(jìn)攻攻戰(zhàn)略所可能產(chǎn)生生的反應(yīng)就越是難于估計(jì)和達(dá)成妥協(xié)協(xié)。（4）母母子公司司產(chǎn)權(quán)關(guān)關(guān)系。在在市場(chǎng)或者者行業(yè)多元元化經(jīng)營(yíng)營(yíng)的企業(yè)中，總部與各個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)或者行業(yè)業(yè)性子公司之間間的產(chǎn)權(quán)關(guān)系系代表了總部對(duì)子公司的控制力度度。一般般來(lái)說(shuō)，在子公公司的所所有權(quán)、控制力力和多點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)中中的速度度之間存存在著密密切或者者說(shuō)正的的關(guān)系。企業(yè)對(duì)對(duì)全資子子公司的的控制力力度最大大，在多多點(diǎn)進(jìn)攻攻或者反反擊的過(guò)過(guò)程中速速

17、度就越越快，行行動(dòng)的效效率就越越高；而對(duì)對(duì)控股、持股子子公司，以及其他他非產(chǎn)權(quán)關(guān)聯(lián)聯(lián)的企業(yè)的控控制力度度就比較較低，因因此在多多點(diǎn)進(jìn)攻攻或者反反擊中就就行動(dòng)比比較緩慢慢。一個(gè)個(gè)企業(yè)需需要通過(guò)過(guò)市場(chǎng)交交換關(guān)系系來(lái)推動(dòng)動(dòng)自己的的經(jīng)銷(xiāo)商商發(fā)動(dòng)進(jìn)進(jìn)攻或者者反擊，不僅速度度慢，成本高，而且力度度也會(huì)很低。（5）結(jié)結(jié)構(gòu)、機(jī)機(jī)制和信信息溝通通。除了了產(chǎn)權(quán)關(guān)系系以外，母子公司司之間的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、管理體制制，特別是信息溝通通的水平也會(huì)對(duì)多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的速度和質(zhì)量產(chǎn)生生明顯的影響。如果組織織結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制制的設(shè)計(jì)能夠夠使母子公司司信息溝通通通暢和決策正確確，那么這個(gè)個(gè)企業(yè)就具有了很高的多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力。三、多點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)具體

18、體應(yīng)用在一個(gè)多多元化經(jīng)經(jīng)營(yíng)的集團(tuán)企業(yè)業(yè)中，市場(chǎng)就是是行業(yè)性子公司和區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的結(jié)合（例如，某個(gè)省的空調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)）。從某種意義義上說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)就是商業(yè)領(lǐng)域域中所說(shuō)的戰(zhàn)場(chǎng)。如果我們們能夠把多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的理論和方法在各個(gè)具體體的戰(zhàn)場(chǎng)中進(jìn)行使用用，我們可以以從中總結(jié)出一些可以以廣泛應(yīng)用用的策略。正面進(jìn)攻攻策略。假如企業(yè)業(yè)A具有多點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)攻的優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)B具有多點(diǎn)點(diǎn)反擊的劣勢(shì)。那么企業(yè)業(yè)A可以集中中各個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)或者行業(yè)業(yè)性子公司的資源，對(duì)企業(yè)B采用正面面進(jìn)攻的策略。在這種情況況下，企業(yè)B因?yàn)槎帱c(diǎn)點(diǎn)進(jìn)攻的劣勢(shì)而不得不退出市場(chǎng)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)B競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)A目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)攻退卻糾纏進(jìn)攻攻。如果企業(yè)業(yè)A發(fā)現(xiàn)企業(yè)業(yè)B 準(zhǔn)備備進(jìn)攻另外一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，而這個(gè)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)A很重要（可能是企業(yè)B目前的主要市場(chǎng)場(chǎng)或者是將來(lái)的主要市場(chǎng)場(chǎng)），那么企業(yè)業(yè)A可以采用用糾纏進(jìn)攻攻的策略。按照這個(gè)個(gè)策略，企業(yè)A搶先進(jìn)攻企業(yè)業(yè)B 的主戰(zhàn)場(chǎng)，導(dǎo)致企業(yè)業(yè)B不得不暫時(shí)放棄棄進(jìn)入新的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，在自己的主要戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)抵御企業(yè)業(yè)A的進(jìn)攻。果真如此此的話，那么企業(yè)業(yè)A的糾纏進(jìn)攻攻策略就成功了。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)B競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)A主戰(zhàn)場(chǎng)糾纏進(jìn)攻調(diào)整方向以防衛(wèi)目標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)誘騙戰(zhàn)術(shù)術(shù)。企業(yè)A和企業(yè)B目前正在在圍繞著