1、商業(yè)計(jì)劃書的撰寫商業(yè)計(jì)劃書的撰寫介紹第一章計(jì)劃的必要性第二章商業(yè)計(jì)劃的寫作過程第三章經(jīng)營概要第四章公司、戰(zhàn)略與管理團(tuán)隊(duì)第五章管理與組織結(jié)構(gòu)第六章市場與競爭對(duì)手第七章產(chǎn)品與服務(wù)第八章市場開發(fā)與銷售第九章財(cái)務(wù)信息第十章歸集所有資料附錄A：播種成功的例子附錄B：目錄樣本附錄C：計(jì)劃信息清單附錄D：業(yè)務(wù)詞匯表介紹一份商業(yè)計(jì)劃如果經(jīng)過精心準(zhǔn)備、仔細(xì)審閱并且定期進(jìn)行更新，即可成為極度具有價(jià)值的管理工具。不斷發(fā)展的公司面臨許多日常決策，而商業(yè)計(jì)劃恰好能成為決策的指南。越來越多的外部因素要求公司出具書面商業(yè)計(jì)劃。金融資助者，尤其是風(fēng)險(xiǎn)基金家和其他私人投資者一直視商業(yè)計(jì)劃為投資決策的第一步，在當(dāng)今環(huán)境下，甚至商

2、業(yè)銀行家也會(huì)提出同樣的要求。另外，考慮與公司建立長期關(guān)系的組織和個(gè)人，如分銷商、管理層人選等，也都傾向于索要書面商業(yè)計(jì)劃。盡管需求漸增，多數(shù)管理人員仍畏懼商業(yè)計(jì)劃的寫作。在他們看來，這項(xiàng)工作如同撰寫枯燥的學(xué)術(shù)論著，要求大量運(yùn)用冗長的句子和業(yè)務(wù)術(shù)語。還有的管理人員認(rèn)為承諾實(shí)現(xiàn)這一系列目標(biāo)無異于給自身的企業(yè)行為增添了不必要的負(fù)擔(dān)。結(jié)果是，許多人干脆避免撰寫商業(yè)計(jì)劃。這最終會(huì)給企業(yè)帶來不良的后果。有些管理理人員可可能會(huì)嘗嘗試使用用將商業(yè)業(yè)計(jì)劃寫寫作過程程簡化的的軟件產(chǎn)產(chǎn)品，這這些軟件件提供互互動(dòng)性、菜單驅(qū)驅(qū)動(dòng)的方方式寫成成一個(gè)完完整的計(jì)計(jì)劃。使使用商業(yè)業(yè)計(jì)劃整整合軟件件產(chǎn)品容容易導(dǎo)致致這樣一一種結(jié)果

3、果：投資資者會(huì)立立刻識(shí)別別出樣板板式的計(jì)計(jì)劃是來來自加加工廠。還有有人會(huì)聘聘用專業(yè)業(yè)咨詢顧顧問來完完成寫作作。但是是，商業(yè)業(yè)計(jì)劃應(yīng)應(yīng)該反映映出你的的堅(jiān)定決決心與動(dòng)動(dòng)力，而而除了管管理隊(duì)伍伍成員以以外，別別人很難難傳達(dá)出出熱忱這這一非常常關(guān)鍵的的因素。外部咨咨詢顧問問可以發(fā)發(fā)揮的作作用有：提供有有用的指指導(dǎo)及一一般性建建議、審審閱你的的計(jì)劃、建議各各種可行行的融資資渠道。但是，他們不不應(yīng)該是是商業(yè)計(jì)計(jì)劃的撰撰寫人。從本質(zhì)上上講，商商業(yè)計(jì)劃劃是反映映公司光光明前景景和增長長潛力的的書面文文件，因因此可以以說是向向潛在的的資助者者推銷自自己的公公司。這這些資助助者包括括管理隊(duì)隊(duì)伍中的的人員、潛在的的

4、出借人人、投資資者、或或是戰(zhàn)略略伙伴。因此，商業(yè)計(jì)計(jì)劃能夠夠用來吸吸引來自自公司內(nèi)內(nèi)部和外外部的支支持。撰寫商業(yè)業(yè)計(jì)劃時(shí)時(shí)，可以以運(yùn)用管管理其他他業(yè)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目的方方法對(duì)其其進(jìn)行管管理。同同其它重重要的商商業(yè)職能能一樣，這要求求完成事事先準(zhǔn)備備、分配配任務(wù)、精煉和和制定原原則等步步驟的工工作。商商業(yè)計(jì)劃劃的準(zhǔn)備備程序包包括搜集集準(zhǔn)確、令人信信服的信信息及在在動(dòng)筆之之前認(rèn)真真編寫提提綱。管管理人員員還應(yīng)該該確定需需要什么么類型的的計(jì)劃：總結(jié)性性的（通通常篇幅幅為100至155頁），完整性性的（220至440頁）還是經(jīng)經(jīng)營性（一般在在40頁頁以上）。商業(yè)業(yè)計(jì)劃的的主要部部分包括括：經(jīng)營概要要是最精精練

5、樣式式的商業(yè)業(yè)計(jì)劃，涵蓋了了所有要要點(diǎn)。在在寫成詳詳細(xì)的計(jì)計(jì)劃前，可以事事前準(zhǔn)備備草稿。為確保保能夠涵涵蓋所有有調(diào)研的的和規(guī)劃劃得出的的結(jié)論，你可以以最后再再將概要要定稿。有關(guān)方方面的人人士一般般先閱讀讀此部分分，然后后才決定定是否繼繼續(xù)閱讀讀整個(gè)計(jì)計(jì)劃。就就此而言言，經(jīng)營營概要至至關(guān)重要要。公司介紹紹是商業(yè)業(yè)計(jì)劃中中第一個(gè)個(gè)完整部部分，包包括以下下內(nèi)容：公司情情況、宗宗旨或價(jià)值取取向及及其歷史史。此部部分應(yīng)當(dāng)當(dāng)描述公公司的現(xiàn)現(xiàn)狀、戰(zhàn)戰(zhàn)略和未未來計(jì)劃劃。管理與組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)多數(shù)潛潛在投資資者認(rèn)為為管理層層隊(duì)伍是是公司未未來能否否取得成成功的最最重要的的預(yù)測指指標(biāo)。這這部分應(yīng)應(yīng)該描述述管理層層的人

6、員員及其背背景及對(duì)對(duì)主要人人員的額額外需求求等。公公司聘用用的主要要外部顧顧問和咨咨詢專家家的情況況也應(yīng)包包括在內(nèi)內(nèi)。市場及競競爭對(duì)手手此部分分確定使使用公司司產(chǎn)品或或服務(wù)的的現(xiàn)有客客戶及潛潛在客戶戶。在這這里必須須能夠找找到基本本問題的的答案，比如：市場、規(guī)模、發(fā)展方方向、所所屬行業(yè)業(yè)、行業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢以及及競爭對(duì)對(duì)手的構(gòu)構(gòu)成等。這部分分還針對(duì)對(duì)市場購購買決策策的制定定過程、市場劃劃分情況況、市場場定位、競爭應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略等重要要因素作作出解釋釋。產(chǎn)品或服服務(wù)此部分分詳細(xì)描描述產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)特性、元素、生產(chǎn)過過程和產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量等。必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的事事項(xiàng)包括括：尚未未完成的的研發(fā)量量、產(chǎn)品

7、品生產(chǎn)或或服務(wù)的的提供方方式、成成本、質(zhì)質(zhì)量控制制及售后后服務(wù)等等關(guān)鍵行行為如何何開展。同時(shí)還還要考慮慮重要的的法律法法規(guī)問題題。市場開發(fā)發(fā)與銷售售此項(xiàng)職職能是企企業(yè)能否否取得成成功的核核心。缺缺少了這這部分職職能，其其它部分分便失去去關(guān)聯(lián)性性。營銷銷計(jì)劃應(yīng)應(yīng)以市場場調(diào)三結(jié)結(jié)果及產(chǎn)產(chǎn)品及服服務(wù)價(jià)值值取向?yàn)闉榛A(chǔ)。同時(shí)還還應(yīng)該闡闡明公司司將如何何通過廣廣告和公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)實(shí)現(xiàn)有有效的市市場開發(fā)發(fā)。一個(gè)個(gè)商業(yè)計(jì)計(jì)劃必須須描述銷銷售方式式（直銷銷或郵寄寄）、向向銷售人人員提供供培訓(xùn)及及支持的的方式。由于業(yè)業(yè)務(wù)開拓拓會(huì)牽扯扯到大量量費(fèi)用支支出，因因此制定定計(jì)劃時(shí)時(shí)要考慮慮并選擇擇最經(jīng)濟(jì)濟(jì)、最有有效的方方

8、法。財(cái)務(wù)信息息財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測是這這部分中中的最重重要因素素。預(yù)測測是以資資產(chǎn)負(fù)債債表、現(xiàn)現(xiàn)金流量量表和損損閃表等等方式提提供。這這些報(bào)表表不僅應(yīng)應(yīng)與公司司過去的的業(yè)績走走勢及計(jì)計(jì)劃中其其它部分分出現(xiàn)的的數(shù)據(jù)相相一致，而且要要與在銷銷售、存存貨、銷銷售成本本和其它它項(xiàng)目中中出現(xiàn)的的數(shù)據(jù)彼彼此相互互一致。為吸引引出資人人，計(jì)劃劃中還應(yīng)應(yīng)包括集集資需求求，闡明明資金需需求量、需求原原因、資資金使用用計(jì)劃等等。最后后需要考考慮的是是：投資資者可能能得到的的回報(bào)以以及公司司投資回回收戰(zhàn)略略。以上部分分完成后后，計(jì)劃劃就只剩剩最后定定稿和交交稿了。我們的的建議是是仔細(xì)編編輯，注注意樣式式，尤其其是封面面和目錄

9、錄等細(xì)節(jié)節(jié)部分。要針對(duì)對(duì)讀者的的關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)和興趣趣點(diǎn)對(duì)計(jì)計(jì)劃進(jìn)行行量身定定做。或或許有一一點(diǎn)十分分重要：計(jì)劃應(yīng)應(yīng)該是公公司指南南，因此此每年至至少要審審閱和更更新一次次。本書的目目的是消消除人們們對(duì)于商商業(yè)計(jì)劃劃撰寫過過程的畏畏懼，著著重講解解調(diào)研、準(zhǔn)備和和實(shí)際寫寫作過程程中要考考慮的主主要事宜宜。每個(gè)個(gè)實(shí)用章章節(jié)的結(jié)結(jié)尾處均均理舉出出完成各各步驟前前需要加加以考慮慮和解決決的基本本問題。使用本本書作為為指南時(shí)時(shí)，讀者者還要根根據(jù)自身身情形適適當(dāng)增加加一些問問題，以以確保對(duì)對(duì)選定的的情形進(jìn)進(jìn)行充分分的考慮慮和處理理。第一章 計(jì)劃的的必要性性一份成功功的商業(yè)業(yè)計(jì)劃是是反映企企業(yè)令人人興奮的的前景和

10、和增長潛潛力的書書面文件件一個(gè)貼切切的比喻喻是：商商業(yè)計(jì)劃劃是企業(yè)業(yè)銷售手手冊(cè)-向向潛在的的金融及及其他資資助者推推銷自己己的企業(yè)業(yè)。商業(yè)業(yè)計(jì)劃將將公司作作為一個(gè)個(gè)整體有有效地對(duì)對(duì)外推銷銷，它可可以在某某一特別別項(xiàng)目上上發(fā)揮很很好的作作用。例例如：它它可以用用來尋求求投資基基金，解解決與新新產(chǎn)品開開發(fā)和營營銷相關(guān)關(guān)的費(fèi)用用；或用用來獲得得銀行貸貸款，購購買更多多制造設(shè)設(shè)備。正如廣告告和促銷銷手冊(cè)一一樣，商商業(yè)計(jì)劃劃也是推推銷公司司的方式式，只不不過這一一方式更更直截了了當(dāng)、更更組織有有序、更更注重細(xì)細(xì)節(jié)。因因此，商商業(yè)計(jì)劃劃不僅要要強(qiáng)調(diào)公公司的長長處，還還要實(shí)際際地面對(duì)對(duì)公司存存在的問問題和障

11、障礙，并并就此提提出解決決方案。為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一目目標(biāo)，商商業(yè)計(jì)劃劃必須做做到：討論論公司近近期和遠(yuǎn)遠(yuǎn)期的計(jì)計(jì)劃表明目目標(biāo)是可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的證明計(jì)計(jì)劃的實(shí)實(shí)現(xiàn)將滿滿足讀者者的需求求外 部 用 途途商業(yè)計(jì)劃劃是公司司利用融融資機(jī)會(huì)會(huì)及其它它外部支支持時(shí)的的工具。以下討討論了一一些實(shí)例例。銀行貸款款傳統(tǒng)的的習(xí)慣做做法是：銀行只只要求借借貸申請(qǐng)請(qǐng)者提供供以往和和目前的的財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表，而而不是要要求其出出具正式式的商業(yè)業(yè)計(jì)劃。但是880年代代末期至至90年年代初期期，房地地產(chǎn)項(xiàng)目目的失敗敗和國外外借款的的不確定定性造成成的問題題迫使銀銀行家們們對(duì)于傳傳統(tǒng)的企企業(yè)貸款款更加小小心謹(jǐn)慎慎。書面面商業(yè)計(jì)計(jì)劃能夠夠幫

12、助公公司在日日益緊張張的貸款款競爭中中處于有有利地位位。銀行家不不僅僅需需要知道道公司打打算借款款的數(shù)額額和目的的，他們們更需要要確切知知道公司司打算何何時(shí)并如如何償還還借款的的本金和和利息。不僅如如此，他他們更想想了解公公司會(huì)如如何應(yīng)對(duì)對(duì)可能出出現(xiàn)的挫挫折，具具備什么么樣的抵抵押物確確保償還還貸款。投資資金金私人投投資者和和風(fēng)險(xiǎn)基基金公司司一樣，通常不不會(huì)考慮慮為不提提供書面面商業(yè)計(jì)計(jì)劃的公公司提供供資金。與只關(guān)關(guān)心收回回貸款本本金和利利息的銀銀行家不不同，投投資家尋尋求的是是高回報(bào)報(bào)-三至至七年間間每年得得到255%至660%的的年復(fù)合合回報(bào)率率。另外外，他們們還關(guān)注注投資回回報(bào)的變變現(xiàn)方

13、式式：是通通過上市市、出售售公司還還是管理理層回購購而將回回收資金金。在判斷高高回報(bào)率率可能性性時(shí)，投投資者會(huì)會(huì)仔細(xì)審審查以下下方面：公司司以往業(yè)業(yè)績記錄錄、市場場和主要要管理者者實(shí)現(xiàn)現(xiàn)財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測的可可行性產(chǎn)品品和技術(shù)術(shù)的獨(dú)特特性管理隊(duì)隊(duì)伍的質(zhì)質(zhì)量銀行家最最感興趣趣的是防防止貸款款損失的的固定資資產(chǎn)和償償付債務(wù)務(wù)的現(xiàn)金金流量，而投資資家則最最關(guān)心公公司經(jīng)營營人員的的素質(zhì)和和公司長長期的獲獲利能力力。戰(zhàn)略聯(lián)盟盟過去幾幾年間，公司間間聯(lián)合開開展調(diào)研研、產(chǎn)品品開發(fā)和和營銷的的做法日日益普遍遍，尤其其是大企企業(yè)集團(tuán)團(tuán)和新興興的、成成長型公公司之間間更是如如此。對(duì)對(duì)于成長長型公司司而言，這是一一舉兩得得

14、的做法法，既得得到了資資金支持持又進(jìn)入入了成熟熟的銷售售渠道。這種聯(lián)聯(lián)合通常常會(huì)維持持三年或或更久。大集團(tuán)團(tuán)在接受受這種長長期合作作之前，勢必要要仔細(xì)審審閱合作作方的商商業(yè)計(jì)劃劃。收購與兼兼并隨著越越來越多多的公司司把收購購或被兼兼并當(dāng)作作擴(kuò)展業(yè)業(yè)務(wù)或提提高資產(chǎn)產(chǎn)流動(dòng)性性的手段段，商業(yè)業(yè)計(jì)劃因因此而變變得不可可缺少。無論是是正在準(zhǔn)準(zhǔn)備收購購或是正正在尋求求被收購購的公司司均會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)商業(yè)業(yè)計(jì)劃大大有用場場。如果果收購目目標(biāo)企業(yè)業(yè)的經(jīng)理理人打算算在被收收購后繼繼續(xù)留任任，他們們可能會(huì)會(huì)極其關(guān)關(guān)注未來來新所有有者的長長期商業(yè)業(yè)計(jì)劃。同樣，潛在的的收購者者對(duì)于擁擁有商業(yè)業(yè)計(jì)劃的的收購對(duì)對(duì)象一定定印象深

15、深刻?？蛻艉头址咒N商的的關(guān)系對(duì)于許許多公司司而言，贏得一一家大客客戶與贏贏得一家家大分銷銷商的承承諾同樣樣重要。知名大大機(jī)構(gòu)往往往不愿愿與不知知名的公公司達(dá)成成合作協(xié)協(xié)議。而而一份令令人信服服的商業(yè)業(yè)計(jì)劃能能夠打消消他們的的疑慮。內(nèi) 部 用 途途商業(yè)計(jì)劃劃是重要要的管理理工具，它使管管理層能能夠規(guī)劃劃公司的的增長，并能夠夠有組織織、有計(jì)計(jì)劃地預(yù)預(yù)見將要要發(fā)生的的變化。管理人人員有時(shí)時(shí)認(rèn)為寫寫計(jì)劃沒沒有什么么用處，由于市市場變化化速度太太快，因因此計(jì)劃劃很快就就會(huì)過時(shí)時(shí)。變化化是必然然的，但但計(jì)劃編編寫過程程至少與與計(jì)劃本本身同等等重要。此過程程促使管管理層全全面細(xì)致致地考慮慮公司業(yè)業(yè)務(wù)，制制定

16、目標(biāo)標(biāo)并確定定衡量公公司未來來業(yè)績的的基準(zhǔn)。或許最重重要的一一點(diǎn)是：商業(yè)計(jì)計(jì)劃促使使整個(gè)管管理層隊(duì)隊(duì)伍為共共同的目目標(biāo)作出出承諾。制定計(jì)計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)的過程程無疑會(huì)會(huì)促使高高層管理理人員對(duì)對(duì)公司的的現(xiàn)狀和和發(fā)展方方向達(dá)成成共識(shí)。對(duì)于在多多個(gè)國家家或地區(qū)區(qū)都設(shè)有有機(jī)構(gòu)的的公司而而言，書書面商業(yè)業(yè)計(jì)劃可可以成為為重要的的內(nèi)部文文件。通通過對(duì)商商業(yè)計(jì)劃劃進(jìn)行監(jiān)監(jiān)控，最最高管理理層不僅僅可以確確定各分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)是否制制定了各各自的正正式計(jì)劃劃，并且且能夠確確定各機(jī)機(jī)構(gòu)制定定的計(jì)劃劃是否與與公司長長期財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)和和市場目目標(biāo)相一一致。第二章 商業(yè)計(jì)計(jì)劃的寫寫作過程程單一形式式的商業(yè)業(yè)計(jì)劃無無法適用用于所有有

17、情況商業(yè)計(jì)劃劃可以有有多種形形式。但但各種形形式的商商業(yè)計(jì)劃劃存在某某些共性性：必須須描述將將要銷售售的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)及其市市場狀況況（不管管市場已已經(jīng)存在在還是必必須要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)立），說明將將如何制制造產(chǎn)品品或如何何提供服服務(wù)。如如果商業(yè)業(yè)計(jì)劃打打算用于于外部用用途，通通常還要要描述所所涉及的的公司人人員、所所需資金金、資金金使用情情況以及及最重要要的一點(diǎn)點(diǎn)，即投投資者如如何獲取取投資收收益和預(yù)預(yù)計(jì)投資資收益時(shí)時(shí)間。無論采用用哪種樣樣式，計(jì)計(jì)劃均須須以清晰晰、簡潔潔、可信信的語言言對(duì)以上上內(nèi)容加加以陳述述。也就就是說，要使讀讀者了解解企業(yè)并并確信計(jì)計(jì)劃中所所包含的的目標(biāo)是是可以實(shí)實(shí)現(xiàn)的。鑒于商商業(yè)

18、計(jì)劃劃具有以以上共性性，因此此在寫作作之前進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備備是非常常重要的的。不要要以為提提筆就能能一揮而而就。著著手編寫寫計(jì)劃之之前，需需要做好好四個(gè)重重要的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作：(11)搜集恰恰當(dāng)信息息；(22) 列列出計(jì)劃劃大綱；(3) 確定定計(jì)劃類類型和指指定責(zé)任任。搜 集 恰 當(dāng)當(dāng) 信 息商業(yè)計(jì)劃劃的有效效性很大大程度上上依賴于于其所依依據(jù)的信信息，因因此這些些信息務(wù)務(wù)必力求求準(zhǔn)確可可信。如如果讓潛潛在投資資者或貸貸方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)公司的的商業(yè)計(jì)計(jì)劃漏掉掉了關(guān)于于行業(yè)、市場或或技術(shù)方方面的重重要信息息，將是是十分難難堪的。如果在寫寫作開始始前掌握握了確切切的信息息，那么么整個(gè)寫寫作過程程就將變變得

19、更為為容易、更為快快捷，而而且也不不會(huì)因?yàn)闉槿鄙僦刂匾畔⑾⒍陉P(guān)關(guān)鍵時(shí)刻刻被迫中中止寫作作。重要要信息包包括如下下內(nèi)容：公司司情況：名稱、法定形形式、地地址、主主要財(cái)務(wù)務(wù)事宜、股東管理理與組織織結(jié)構(gòu)：機(jī)構(gòu)流流程圖、主要管管理層、董事會(huì)會(huì)、咨詢?cè)冾檰?、薪酬市場場與競爭爭者：市市場統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)、競爭者者信息、市場與與客戶調(diào)調(diào)查、產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品手冊(cè)冊(cè)及技術(shù)術(shù)規(guī)格、競爭優(yōu)優(yōu)勢、專專利、許許可證及及商標(biāo)、管理機(jī)機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)準(zhǔn)或行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營計(jì)計(jì)劃、研研發(fā)計(jì)劃劃市場場開發(fā)與與銷售：市場開開發(fā)計(jì)劃劃、市場場開發(fā)手手段、市市場開發(fā)發(fā)資料財(cái)務(wù)務(wù)信息：以往五五年的財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表表、財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)測、計(jì)劃和和假設(shè)、所需

20、資資金數(shù)量量及時(shí)間間附件C列列舉的是是需要用用來支持持書面商商業(yè)計(jì)劃劃的數(shù)據(jù)據(jù)的詳細(xì)細(xì)清單。列 出 計(jì) 劃劃 大 綱組織提綱綱結(jié)構(gòu)時(shí)時(shí)，應(yīng)明明確劃分分計(jì)劃各各組成部部分，并并使之涵涵蓋公司司及其經(jīng)經(jīng)營活動(dòng)動(dòng)的各個(gè)個(gè)方面。列出計(jì)計(jì)劃提綱綱會(huì)促使使管理人人員及早早決定哪哪部分放放什么內(nèi)內(nèi)容。這這樣就可可以避免免出現(xiàn)組組織混亂亂，比如如在產(chǎn)品品介紹部部分描述述產(chǎn)品的的市場或或在市場場部分描描述產(chǎn)品品。列出出提綱還還會(huì)幫助助管理人人員了解解計(jì)劃的的詳細(xì)程程度。計(jì)計(jì)劃的詳詳細(xì)程度度取決于于公司的的規(guī)模，成熟度度及計(jì)劃劃的具體體用途，這一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)在以以后章節(jié)節(jié)加以詳詳述。附件B提提供了一一份目錄錄樣本，作為

21、指指導(dǎo)起草草提綱之之用。根根據(jù)貴公公司的要要求，你你可以選選擇增加加其它部部分內(nèi)容容。確 定 計(jì) 劃劃 類 型初次撰寫寫商業(yè)計(jì)計(jì)劃的人人通常會(huì)會(huì)問這樣樣一個(gè)問問題：計(jì)劃的的篇幅應(yīng)應(yīng)該多長長？內(nèi)容容應(yīng)該多多詳細(xì)？這方方面其實(shí)實(shí)并沒有有固定的的規(guī)則。計(jì)劃的的長度主主要取決決于你想想達(dá)到什什么效果果以及公公司業(yè)務(wù)務(wù)的復(fù)雜雜程度如如何。概括地講講，商業(yè)業(yè)計(jì)劃有有三種類類型：總結(jié)性商商業(yè)計(jì)劃劃如果公公司打算算續(xù)借貸貸款或得得到小筆筆投資資資金，最最恰當(dāng)?shù)牡淖龇ㄊ鞘菧?zhǔn)備一一份突出出公司業(yè)業(yè)務(wù)方式式和規(guī)劃劃的商業(yè)業(yè)計(jì)劃。例如，如果你你需要110萬美美元種子子資金來來研究和和開發(fā)新新產(chǎn)品，以投放放于現(xiàn)有有市場

22、，商業(yè)計(jì)計(jì)劃的篇篇幅在110頁至至15頁頁之間比比較合適適。一般而言言，這種種類型的的計(jì)劃適適用于始始創(chuàng)公司司，需要要呈報(bào)的的歷史較較短、經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模較小。另外，成熟的的公司會(huì)會(huì)以此來來試探投投資市場場的反應(yīng)應(yīng)，一旦旦發(fā)現(xiàn)市市場具備備吸引力力，公司司隨即會(huì)會(huì)準(zhǔn)備一一份更詳詳細(xì)、更更完整的的商業(yè)計(jì)計(jì)劃。此類計(jì)劃劃的另一一適用對(duì)對(duì)象是成成功的企企業(yè)家。風(fēng)險(xiǎn)基基金投資資者在初初期不會(huì)會(huì)向業(yè)績績良好、經(jīng)驗(yàn)豐豐富的管管理者索索要太多多的資料料。知名名度高的的成功企企業(yè)家只只需打個(gè)個(gè)電話或或?qū)懛庑判沤忉屢灰幌滦碌牡姆桨妇途湍芤鹌鹜顿Y者者的興趣趣。在編制本本書過程程中，我我們采訪訪了很多多風(fēng)險(xiǎn)基基金投資資

23、者，他他們告訴訴我們目目前的一一個(gè)趨勢勢是：商商業(yè)計(jì)劃劃篇幅趨趨短，所所包含的的細(xì)節(jié)越越來越少少。其中中一位很很有名望望的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資者者說：公司商商業(yè)計(jì)劃劃的篇幅幅與其融融資能力力通常成成反比?？偨Y(jié)結(jié)性商業(yè)業(yè)計(jì)劃應(yīng)應(yīng)以盡可可能的形形式但包包括足夠夠信息令令潛在支支持者確確信你們們已經(jīng)做做了該做做的事情情，并已已了解了了市場。完整的商商業(yè)計(jì)劃劃這類計(jì)計(jì)劃通常常用于融融資目的的，用220至440頁的的篇幅詳詳細(xì)敘述述公司的的經(jīng)營與與規(guī)劃。所需資資金數(shù)目目越大，就越需需要這種種詳細(xì)且且完整的的計(jì)劃。例如，當(dāng)你需需要五百百萬美元元開一家家高科技技制造公公司或?qū)で笮碌牡纳虡I(yè)貸貸款時(shí)，你會(huì)需需要一份份十

24、分詳詳細(xì)的計(jì)計(jì)劃，其其中包括括深入的的市場分分析、五五年成本本和銷售售預(yù)測、詳細(xì)的的研發(fā)信信息以及及支持預(yù)預(yù)測的財(cái)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)。經(jīng)營性商商業(yè)計(jì)劃劃對(duì)于運(yùn)運(yùn)作成熟熟的公司司來說，商業(yè)計(jì)計(jì)劃是最最高管理理層重要要的指導(dǎo)導(dǎo)性信息息來源，為公司司的經(jīng)營營活動(dòng)提提供了藍(lán)藍(lán)本。另另外這類類商業(yè)計(jì)計(jì)劃還讓讓經(jīng)理們們明確公公司的發(fā)發(fā)展方向向和為實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司目標(biāo)而而各自承承擔(dān)的職職責(zé)。這類計(jì)劃劃篇幅較較長，一一般在440頁至至1000頁之間間。內(nèi)容容越詳細(xì)細(xì)就越有有利于管管理者了了解各自自的職責(zé)責(zé)并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)其目標(biāo)標(biāo)。指 定 責(zé) 任任商業(yè)計(jì)劃劃可以用用不同的的方法編編制。通通常的做做法是每每個(gè)管理理部門（如營銷銷與銷

25、售售部門）的主管管負(fù)責(zé)撰撰寫與所所屬部門門相關(guān)的的那部分分章節(jié)。之后由由首席執(zhí)執(zhí)行官審審閱草稿稿，與經(jīng)經(jīng)理們討討論與全全篇不一一致的地地方并加加以修改改。另一一種做法法是：首首席執(zhí)行行官本人人撰寫全全部計(jì)劃劃草稿，之后交交由最高高管理層層補(bǔ)充和和修改。上述兩種種方法之之間存在在很多差差異。只只要最高高管理層層了解公公司進(jìn)展展情況和和所期望望的目標(biāo)標(biāo)，就不不能說其其中一種種方法必必定好于于另一種種。如果果經(jīng)理們們負(fù)責(zé)撰撰寫某些些草節(jié)，他們應(yīng)應(yīng)參與列列出計(jì)劃劃大綱，并提供供完成此此項(xiàng)任務(wù)務(wù)切實(shí)可可行的時(shí)時(shí)間表。我們不提提倡使用用的一種種方法是是聘請(qǐng)外外部咨詢?cè)冾檰柎鸀樽珜憣懮虡I(yè)計(jì)計(jì)劃。這這看起來

26、來像是一一種好方方法，可可以節(jié)省省管理層層的寶貴貴時(shí)間，然而，金融專專家一眼眼就能看看出計(jì)劃劃是由咨咨詢顧問問寫成，通常會(huì)會(huì)對(duì)此類類計(jì)劃置置之不理理甚至嗤嗤之以鼻鼻。潛在在的投資資者希望望讀到的的是管理理層的計(jì)計(jì)劃，而而不是外外部人士士對(duì)公司司應(yīng)成為為何種狀狀態(tài)的觀觀點(diǎn)陳述述?；?本 問 題題是否否付出了了足夠的的時(shí)間、利用足足夠的資資源收集集并細(xì)致致分析了了適當(dāng)信信息？管理理層關(guān)鍵鍵成員承承諾就計(jì)計(jì)劃進(jìn)行行調(diào)研，撰寫計(jì)計(jì)劃或?yàn)闉橛?jì)劃提提供反饋饋意見？是否否明確了了計(jì)劃的的目標(biāo)讀讀者是誰誰，并選選擇了適適當(dāng)?shù)挠?jì)計(jì)劃類型型以滿足足這些讀讀者的需需要？第三章 經(jīng)營摘摘要商業(yè)計(jì)劃劃中對(duì)公公司以外外人

27、士最最為重要要的章節(jié)節(jié)就是經(jīng)經(jīng)營概要要風(fēng)險(xiǎn)基金金家、銀銀行家與與企業(yè)投投資官員員們每周周會(huì)收到到大量商商業(yè)計(jì)劃劃，數(shù)量量之多以以致于他他們不可可能從頭頭到尾都都通讀一一遍。當(dāng)當(dāng)確定計(jì)計(jì)劃是否否值得一一讀時(shí)，金融家家們總要要先看經(jīng)經(jīng)營概要要這部分分。如果果概要表表明企業(yè)業(yè)大有前前途，可可以進(jìn)行行投資或或提供貸貸款，這這些專家家就會(huì)繼繼續(xù)閱讀讀其它的的章節(jié)。否則，他們會(huì)會(huì)立刻拒拒絕該計(jì)計(jì)劃。如如果重要要信息埋埋沒在后后面的章章節(jié)中，而讀者者卻沒有有讀到，那么這這些信息息將毫無無價(jià)值可可言。因因此概要要的主要要目的就就是吸引引并說服服投資者者繼續(xù)閱閱讀并研研究你的的商業(yè)計(jì)計(jì)劃。經(jīng) 營 概 要要 的

28、關(guān) 鍵鍵 要 素怎樣才能能使經(jīng)營營概要吸吸引人呢呢？首先先，重要要的一點(diǎn)點(diǎn)是要記記住，經(jīng)經(jīng)營概要要并非是是商業(yè)計(jì)計(jì)劃的前前言或摘摘選。相相反，經(jīng)經(jīng)營概要要是篇幅幅濃縮了了的、用用盡可能能簡潔的的形式寫寫成的計(jì)計(jì)劃。一份有效效的經(jīng)營營概要用用兩至三三頁的篇篇幅描述述商業(yè)計(jì)計(jì)劃的所所有關(guān)鍵鍵要素，其內(nèi)容容必須包包括如下下重要信信息：簡述述公司為為獲得成成功而采采用的戰(zhàn)戰(zhàn)略簡述為為使公司司得以成成功，管管理層所所具有的的資格能能力(必必須包括括企業(yè)管管理層對(duì)對(duì)先前成成功商業(yè)業(yè)活動(dòng)所所做的貢貢獻(xiàn))對(duì)市市場的簡簡述(同同時(shí)還要要描述使使你的企企業(yè)在該該市場與與眾不同同的成功功因素)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的簡簡

29、述概括過過去五年年和未來來五年的的歷史財(cái)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)和財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)預(yù)測，比比如年收收益和凈凈收益所需需資金數(shù)數(shù)量估計(jì)計(jì)，對(duì)如如何使用用這筆資資金和貸貸方如何何收回資資金的說說明。這些就是是在兩至至三頁內(nèi)內(nèi)要明確確的內(nèi)容容。事實(shí)實(shí)上，撰撰寫有效效的經(jīng)營營概要是是任何管管理者都都會(huì)遇到到的最困困難的寫寫作任務(wù)務(wù)之一。經(jīng) 營 概 要要 如 何 幫幫 助 撰 寫寫 商 業(yè) 計(jì)計(jì)劃高層管理理者不能能期望在在剛剛著著手編寫寫商業(yè)計(jì)計(jì)劃的時(shí)時(shí)候就對(duì)對(duì)經(jīng)營概概要加以以潤色并并將之用用于演示示。事實(shí)實(shí)上，他他們應(yīng)在在完成計(jì)計(jì)劃的其其他部分分之后對(duì)對(duì)概要進(jìn)進(jìn)行重大大修改。在編制商商業(yè)計(jì)劃劃的初期期階段，經(jīng)營概概要的

30、草草稿應(yīng)用用于以下下目的：指導(dǎo)你你如何撰撰寫計(jì)劃劃，并使使你對(duì)計(jì)計(jì)劃有一一定的認(rèn)認(rèn)識(shí)起起草經(jīng)營營概要迫迫使你長長時(shí)間認(rèn)認(rèn)真思考考企業(yè)成成功的關(guān)關(guān)鍵因素素。同時(shí)時(shí)你還得得按優(yōu)先先順序區(qū)區(qū)分所有有問題并并將那些些最不重重要的問問題留到到以后考考慮。增加對(duì)計(jì)計(jì)劃的信信心如如果你預(yù)預(yù)先列出出計(jì)劃的的所有要要素，此此后你撰撰寫計(jì)劃劃時(shí)就不不太可能能遇到障障礙或造造成其他他形式的的拖延。用簡潔潔的方式式寫下計(jì)計(jì)劃的要要點(diǎn)，這這會(huì)使你你在撰寫寫整個(gè)計(jì)計(jì)劃時(shí)有有明確的的方向和和先見之之明。使管理層層在初期期就參與與進(jìn)來起草概概要為管管理層提提供了參參與分析析的有效效方式，這種分分析對(duì)計(jì)計(jì)劃的成成功至關(guān)關(guān)重要。

31、管理層層的參與與可作為為一種排練，以獲獲得重要要信息的的補(bǔ)充，并在主主要問題題上取得得一致。帶來更好好的最終終產(chǎn)品進(jìn)行改改寫是成成功撰寫寫計(jì)劃的的關(guān)鍵。起草用用以指導(dǎo)導(dǎo)撰寫計(jì)計(jì)劃的經(jīng)經(jīng)營概要要需要最最后再加加以修改改，如需需要可重重新撰寫寫。這樣樣做的結(jié)結(jié)果是會(huì)會(huì)寫出更更好的商商業(yè)計(jì)劃劃和經(jīng)營營概要。一旦寫完完計(jì)劃的的其他部部分，就就應(yīng)該再再回到概概要草稿稿上來。首先，要確保保概要部部分與計(jì)計(jì)劃其他他章節(jié)中中的詳細(xì)細(xì)內(nèi)容保保持一致致，同時(shí)時(shí)應(yīng)包括括本章經(jīng)經(jīng)營概要要一節(jié)關(guān)關(guān)鍵要素素部分提提及的所所有事項(xiàng)項(xiàng)。然后后給自己己提出如如下重要要問題。經(jīng)營概要要是否表表明：已對(duì)對(duì)企業(yè)進(jìn)進(jìn)行了認(rèn)認(rèn)真的規(guī)規(guī)劃

32、和調(diào)調(diào)查？業(yè)務(wù)務(wù)提議是是否合乎乎情理的的？對(duì)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的價(jià)值值取向有有準(zhǔn)確的的理解？業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃提提供了真真正的競競爭優(yōu)勢勢？對(duì)行業(yè)業(yè)和目標(biāo)標(biāo)市場的的了解？對(duì)企企業(yè)的熱熱情？對(duì)企企業(yè)的內(nèi)內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)進(jìn)行了了實(shí)事求求是的描描述？如果概要要涵蓋了了基本內(nèi)內(nèi)容，并并傳達(dá)出出以上的的基本信信息，就就可能會(huì)會(huì)使讀者者繼續(xù)讀讀下去，以便能能對(duì)你公公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略、計(jì)計(jì)劃和目目標(biāo)有更更全面的的了解。經(jīng) 營 概 要要 的 用 途途一份有效效的經(jīng)營營概要對(duì)對(duì)尋求融融資的管管理者來來說有兩兩個(gè)用途途：有助于對(duì)對(duì)商業(yè)計(jì)計(jì)劃進(jìn)行行預(yù)覽，并對(duì)企企業(yè)加以以保護(hù)如果你你的商業(yè)業(yè)計(jì)劃篇篇幅較長長，分發(fā)發(fā)就不方方便。如如果你正正打

33、算把把計(jì)劃送送到對(duì)你你不甚了了解，而而且對(duì)你你的計(jì)劃劃可能不不感興趣趣的金融融機(jī)構(gòu)手手中，那那么你只只需送出出經(jīng)營概概要和一一封說明明函即可可。如果果上述機(jī)機(jī)構(gòu)人士士看過概概述之后后有興趣趣閱讀整整個(gè)計(jì)劃劃，你可可以郵寄寄或親自自提交你你的商業(yè)業(yè)計(jì)劃。這會(huì)有有助于保保護(hù)計(jì)劃劃中的機(jī)機(jī)密信息息。使讀者參參與其中中一份份內(nèi)容簡簡潔、撰撰寫出色色且富有有說明力力的經(jīng)營營概要會(huì)會(huì)吸引讀讀者的注注意力，使其從從成堆的的商業(yè)計(jì)計(jì)劃中脫脫穎而出出，從而而使讀者者希望更更多地了了解貴公公司的情情況。第四章 公司、戰(zhàn)略與與管理隊(duì)隊(duì)伍每個(gè)公司司都有自自己的宗宗旨、發(fā)發(fā)展歷程程-有關(guān)關(guān)公司的的過去、未來及及其核心心

34、人物企業(yè)的宗宗旨不能能僅僅是是希望出出售更多多的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)。它是是針對(duì)你你為何經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)，你的的價(jià)值取取向如何何有別于于其他競競爭對(duì)手手，以及及你與客客戶和雇雇員的關(guān)關(guān)系如何何等內(nèi)容容的重要要說明。這一說說明提供供了重要要的信息息，在此此基礎(chǔ)上上你和閱閱讀商業(yè)業(yè)計(jì)劃的的人可以以接下來來洽談關(guān)關(guān)于籌款款的問題題。始創(chuàng)創(chuàng)企業(yè)需需要說明明其激勵(lì)勵(lì)因素如如何使管管理隊(duì)伍伍走到一一起。每每個(gè)企業(yè)業(yè)都有對(duì)對(duì)其成功功至關(guān)重重要的管管理人員員，應(yīng)該該把他們們介紹給給讀者。公 司 宗 旨旨公司的高高級(jí)管理理人員可可利用這這一章節(jié)節(jié)闡述公公司、公公司宗旨旨及其價(jià)值取取向，對(duì)企業(yè)業(yè)的總驅(qū)驅(qū)動(dòng)力進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估和解

35、釋釋。為編編寫這一一章的內(nèi)內(nèi)容而必必須要回回答的問問題都是是很難的的，但是是它們?yōu)闉樗袇⑴c者提提供了重重要的信信息和指指導(dǎo)。實(shí)際上，這是對(duì)對(duì)企業(yè)生生產(chǎn)和銷銷售產(chǎn)品品或提供供服務(wù)的的總體方方法進(jìn)行行評(píng)估，同時(shí)還還以此來來評(píng)估公公司為取取得最大大的成功功而確立立的目標(biāo)標(biāo)。為了了發(fā)展，公司必必須有一一個(gè)關(guān)于于產(chǎn)品或或服務(wù)的的價(jià)值闡闡述（或或價(jià)值值取向），該該闡述必必須與眾眾不同，而且表表明在滿滿足客戶戶需要方方面公司司能夠比比競爭對(duì)對(duì)手略勝勝一籌。此外，它還應(yīng)應(yīng)該包括括將產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)有效地地送交或或提供給給客戶的的企業(yè)系系統(tǒng)?？煽梢杂弥钢笇?dǎo)方針針或原則則來對(duì)企企業(yè)戰(zhàn)略略進(jìn)行說說明。其其實(shí)說明明

36、的思維維過程，以及文文字背后后的考慮慮遠(yuǎn)比說說明文字字本身重重要。戰(zhàn)戰(zhàn)略是組組織和評(píng)評(píng)估公司司一切活活動(dòng)包括括市場開開發(fā)、生生產(chǎn)、銷銷售以及及其他職職能的根根據(jù)。應(yīng)該指出出的是企企業(yè)的宗宗旨并非非僅僅是是實(shí)現(xiàn)某某個(gè)增長長率。例例如，那那些增長長狀況令令人滿意意的企業(yè)業(yè)卻常在在諸如員員工流動(dòng)動(dòng)或增加加無缺陷陷產(chǎn)品按按時(shí)交貨貨率等方方面存在在這樣或或那樣的的問題。公 司 的 過過 去 、 現(xiàn)現(xiàn) 狀 和 未未 來任何對(duì)公公司進(jìn)行行評(píng)估的的人，為為了預(yù)測測公司的的未來，必須了了解它的的歷史和和現(xiàn)狀。那么，商業(yè)計(jì)計(jì)劃中關(guān)關(guān)于公司司的章節(jié)節(jié)就應(yīng)扼扼要介紹紹一下公公司的過過去、現(xiàn)現(xiàn)狀和未未來。（注意：如果企

37、企業(yè)有一一個(gè)以上上的部門門，請(qǐng)考考慮制作作一個(gè)公公司組織織圖，詳詳細(xì)描述述報(bào)告關(guān)關(guān)系和其其他的公公司內(nèi)部部交易）該章可可分為三三部分：歷史公公司是何何時(shí)成立立的？成成立的原原因是什什么？公公司取得得了哪些些主要成成就？公公司的發(fā)發(fā)展方向向是如何何改變的的？同樣樣重要的的是，還還要說明明公司的的失敗和和不足是是什么。管理者者通常不不愿談及及最后這這個(gè)問題題。雖然然商業(yè)計(jì)計(jì)劃不需需要細(xì)述述這些失失敗，但但為了報(bào)報(bào)告的客客觀性，應(yīng)承認(rèn)認(rèn)這些失失敗，以以便使商商業(yè)計(jì)劃劃具有可可信性。畢竟每每個(gè)企業(yè)業(yè)都難免免有不如如人意的的地方?，F(xiàn)狀本本章應(yīng)該該對(duì)公司司的現(xiàn)狀狀進(jìn)行概概括。企企業(yè)現(xiàn)有有什么產(chǎn)產(chǎn)品線？公司

38、擁擁有多少少雇員？公司在在行業(yè)和和市場中中的地位位如何？銷售額額是在上上升、保保持平穩(wěn)穩(wěn)、還是是在下滑滑？閱讀讀者需要要通過公公司過去去幾個(gè)月月中的情情況對(duì)公公司的整整體狀況況和發(fā)展展方向有有所了解解。未來這這當(dāng)然是是最難寫寫的一個(gè)個(gè)章節(jié)，它應(yīng)該該讓人了了解公司司的發(fā)展展方向。也就是是說，公公司的目目標(biāo)是什什么？簡簡而言之之，就是是公司關(guān)關(guān)于新市市場和新新產(chǎn)品有有什么計(jì)計(jì)劃？對(duì)公司未未來進(jìn)行行描述最最重要的的一點(diǎn)就就是要基基于公司司的過去去和現(xiàn)狀狀，做到到合乎情情理。一一家公司司如果在在過去十十年中從從來沒有有一年銷銷售額的的增長超超過100%，卻卻預(yù)測其其未來三三年內(nèi)的的銷售額額每年增增長2

39、00%，這這種預(yù)測測就不會(huì)會(huì)令人信信服。管 理 隊(duì) 伍伍風(fēng)險(xiǎn)基金金家了解解尋求投投資基金金的公司司的情況況時(shí)，通通常要問問的第一一個(gè)問題題就是：公司司的管理理人員是是些什么么人？專業(yè)投投資者首首先要關(guān)關(guān)注的是是，企業(yè)業(yè)創(chuàng)建者者及管理理隊(duì)伍的的經(jīng)歷、才能和和正直品品格。在在這一章章里，你你應(yīng)該概概括要點(diǎn)點(diǎn)，以便便在下一一章再詳詳細(xì)描述述?；?本 問題公司司處在哪哪個(gè)行業(yè)業(yè)？公司的的經(jīng)營目目的是什什么？你的的產(chǎn)品和和/或服服務(wù)是什什么？產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)與公公司的宗宗旨有什什么關(guān)系系？你的產(chǎn)產(chǎn)品和/或服務(wù)務(wù)給客戶戶帶來什什么益處處？是什么么促使你你發(fā)展業(yè)業(yè)務(wù)，開開發(fā)產(chǎn)品品或提供供服務(wù)？你對(duì)對(duì)自己的的公

40、司有有什么設(shè)設(shè)想？你你想發(fā)展展到多大大規(guī)模？你的的設(shè)想是是否基于于現(xiàn)實(shí)之之上，以以及是否否與現(xiàn)實(shí)實(shí)的發(fā)展展目標(biāo)相相一致？有什什么獨(dú)特特之處使使你有資資格從事事這一行行業(yè)？你與與競爭對(duì)對(duì)手有何何不同？公司司的法定定名稱是是什么？公司司的法定定結(jié)構(gòu)是是什么，以及是是否適合合未來的的計(jì)劃？公司司的所在在地是哪哪里？目前前處于哪哪個(gè)階段段？是在在孕育中中？剛剛剛啟動(dòng)？還是成成熟公司司？目前的的財(cái)務(wù)狀狀況如何何？公司的的劣勢是是什么？以及你你正如何何加以解解決？公司司管理隊(duì)隊(duì)伍中的的關(guān)鍵成成員是誰誰？第五五章管理與與組織結(jié)結(jié)構(gòu)在同意給給公司提提供資金金之前，風(fēng)險(xiǎn)資資本家和和貸方一一般在特特別注意意總裁的

41、的同時(shí)，會(huì)對(duì)管管理隊(duì)伍伍的每個(gè)個(gè)成員進(jìn)進(jìn)行徹底底的背景景調(diào)查如果管理理隊(duì)伍不不符合要要求，就就很難籌籌集到資資金。商業(yè)計(jì)劃劃應(yīng)該介介紹公司司的組織織結(jié)構(gòu)，以及每每個(gè)人的的職責(zé)。組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖會(huì)會(huì)有助于于讀者理理解。解解釋一下下管理隊(duì)隊(duì)伍中個(gè)個(gè)人的才才能如何何有助于于公司戰(zhàn)戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施，同同樣也是是有裨益益的。商業(yè)計(jì)劃劃的這一一部分也也應(yīng)該對(duì)對(duì)管理隊(duì)隊(duì)伍中的的任何不不足加以以說明。管理隊(duì)隊(duì)伍是否否缺少什什么關(guān)鍵鍵技能？如果缺缺少的話話，你打打算如何何以及在在何時(shí)招招聘具有有這些技技能的人人員？在在管理隊(duì)隊(duì)伍缺少少這些技技能的過過渡時(shí)期期，公司司將如何何運(yùn)作？承認(rèn)需需要額外外的管理理人才這這個(gè)事實(shí)實(shí)

42、向投資資者表明明，你已已對(duì)管理理隊(duì)伍的的能力和和公司的的需要進(jìn)進(jìn)行了仔仔細(xì)分析析。介 紹 管 理理 隊(duì) 伍高層管理理人員常常常不知知道該怎怎么來講講述管理理隊(duì)伍的的資質(zhì)。下面就就是一個(gè)個(gè)方法，你可以以介紹每每個(gè)成員員的資歷歷，而不不會(huì)影響響商業(yè)計(jì)計(jì)劃的連連貫性和和條理性性：摘要在在關(guān)于公公司和管管理隊(duì)伍伍一章中中，加進(jìn)進(jìn)一段或或半頁有有關(guān)每個(gè)個(gè)管理人人員背景景的摘要要，包括括相關(guān)的的工作和和職業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、重重要成就就、以及及教育背背景。簡歷在在商業(yè)計(jì)計(jì)劃結(jié)尾尾的附錄錄中，提提供完整整、詳細(xì)細(xì)的簡歷歷，給潛潛在的投投資者必必要的信信息以進(jìn)進(jìn)行背景景調(diào)查。每個(gè)簡簡歷都應(yīng)應(yīng)該包括括準(zhǔn)確的的工作信信息（

43、職職位、就就職時(shí)間間、以及及離職的的原因）、就讀讀的學(xué)校校、授予予的學(xué)位位以及日日期。簡簡歷還應(yīng)應(yīng)該為潛潛在的投投資者提提供每個(gè)個(gè)高層管管理人員員的個(gè)人人情況。例如，你可以以把關(guān)于于行業(yè)、業(yè)務(wù)隸隸屬關(guān)系系、專業(yè)業(yè)會(huì)員資資格、愛愛好以及及業(yè)余時(shí)時(shí)間活動(dòng)動(dòng)的參考考資料加加進(jìn)來。報(bào)酬你你應(yīng)該說說明提供供給管理理隊(duì)伍主主要成員員的報(bào)酬酬和福利利待遇。用來吸吸引和留留住關(guān)鍵鍵人才的的報(bào)酬和和福利制制度的信信息對(duì)投投資者來來說很重重要。同同時(shí)要明明確說明明每個(gè)重重要員工工擁有股股權(quán)的機(jī)機(jī)會(huì)。報(bào)報(bào)酬一般般包括薪薪水、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、利利潤分成成、持股股機(jī)會(huì)（期權(quán)或或購買股股票）和和遞延報(bào)報(bào)酬等。潛在投投資者需需要確

44、信信，公司司給重要要管理人人員的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與自自己的投投資目標(biāo)標(biāo)相一致致，而且且與增加加公司的的長期價(jià)價(jià)值息息息相關(guān)。其 他 人 力力 資 源 問問 題本章中其其他的必必要細(xì)節(jié)節(jié)包括公公司的員員工人數(shù)數(shù)，以及及擴(kuò)大員員工隊(duì)伍伍的需要要。你所所需要的的人才可可能包括括具備特特定技能能的工程程師，熟熟練的實(shí)實(shí)驗(yàn)室技技術(shù)員，或者其其他生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)工工人，來來支持產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)或生生產(chǎn)。這這一章還還包括對(duì)對(duì)特殊人人力資源源計(jì)劃、工會(huì)合合同的討討論，養(yǎng)養(yǎng)老金和和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)劃的說說明。如如果公司司缺少熟熟練工人人，明確確這一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)時(shí)解釋你你計(jì)劃如如何招聘聘具有重重要技能能的人員員。你還還應(yīng)說明明所需的的熟練工

45、工人是否否加入工工會(huì)，以以及你計(jì)計(jì)劃聘用用加入工工會(huì)的工工人還是是聘用未未加入工工會(huì)的員員工。如如果你所所處的行行業(yè)變化化很快，那你的的雇員就就需要不不斷增長長其技術(shù)術(shù)專長。管理人人員應(yīng)該該討論哪哪些發(fā)展展規(guī)劃對(duì)對(duì)公司的的成功至至關(guān)重要要。外 部 顧 問問公司的外外部顧問問可以包包括一個(gè)個(gè)正式的的董事會(huì)會(huì)或非正正式的顧顧問小組組。公司司可以擁擁有幾個(gè)個(gè)能夠提提高你產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的市市場信譽(yù)譽(yù)的重要要顧問。你的潛潛在投資資者會(huì)希希望了解解這些關(guān)關(guān)系，以以及這些些顧問的的水平和和才能?；?本 問題為什什么首席席執(zhí)行官官（CEEO）勝勝任公司司領(lǐng)導(dǎo)的的職務(wù)？管理理隊(duì)伍的的優(yōu)勢和和經(jīng)驗(yàn)是是否適應(yīng)應(yīng)公司

46、的的目標(biāo)和和戰(zhàn)略？管理理隊(duì)伍是是否有技技術(shù)專長長和商業(yè)業(yè)才智？公司司的薪酬酬方案是是否與公公司的目目標(biāo)一致致？公司是是否有什什么戰(zhàn)略略聯(lián)盟，使你可可以利用用公司管管理隊(duì)伍伍之外的的人才？如果果管理隊(duì)隊(duì)伍尚不不完整，公司有有什么增增加必需需人才的的行動(dòng)計(jì)計(jì)劃？管理理隊(duì)伍之之外的人人力資源源對(duì)公司司戰(zhàn)略的的成功實(shí)實(shí)施是否否至關(guān)重重要？公司司將如何何尋找實(shí)實(shí)施戰(zhàn)略略所需的的人力資資源？公司司的薪酬酬方案在在吸引和和留住合合適的人人才資源源方面是是否有足足夠的競競爭力？公司司將如何何解決勞勞動(dòng)力對(duì)對(duì)培訓(xùn)的的需要？公司司的外部部顧問是是誰，保保留他們們的成本本是什么么？公司的的董事會(huì)會(huì)或顧問問會(huì)給你你的

47、管理理隊(duì)伍帶帶來相關(guān)關(guān)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)嗎？第六章 市場與與競爭對(duì)對(duì)手富有才華華和創(chuàng)新新精神的的人士每每天都會(huì)會(huì)想出主主意來生生產(chǎn)極極棒的產(chǎn)品然而，如如果產(chǎn)品品沒有市市場，這這些想法法就一錢錢不值。因此，潛在投投資者在在看完商商業(yè)計(jì)劃劃的經(jīng)營營概要之之后，接接著要看看的通常常就是有有關(guān)市場場的部分分。商業(yè)計(jì)劃劃中的這這一章必必須使?jié)摑撛谕顿Y資者相信信，你的的產(chǎn)品或或服務(wù)有有市場，而且你你了解對(duì)對(duì)你公司司有影響響的市場場力量。你的調(diào)調(diào)查結(jié)果果將成為為第八章章進(jìn)行市市場和銷銷售計(jì)劃劃討論的的基礎(chǔ)。確 定 市 場場商業(yè)計(jì)劃劃中關(guān)于于市場和和競爭對(duì)對(duì)手的部部分應(yīng)該該首先介介紹公司司的市場場。這主主要是指指回答以

48、以下幾個(gè)個(gè)基本問問題：你所處的的行業(yè)有有什么發(fā)發(fā)展趨勢勢？商業(yè)業(yè)計(jì)劃的的市場部部分應(yīng)該該首先對(duì)對(duì)你所處處的行業(yè)業(yè)進(jìn)行評(píng)評(píng)估，包包括行業(yè)業(yè)描述、趨勢分分析和商商業(yè)機(jī)遇遇的評(píng)估估等。我我們通常常將經(jīng)濟(jì)濟(jì)分為四四個(gè)范疇疇：服務(wù)務(wù)業(yè)、制制造業(yè)、零售和和分銷。按照各各行業(yè)還還可進(jìn)一一步細(xì)分分。許多多新公司司是根據(jù)據(jù)幾個(gè)變變量，對(duì)對(duì)影響未未來發(fā)展展的趨勢勢進(jìn)行分分析后，圍繞著著幾個(gè)行行業(yè)的交交叉點(diǎn)而而建立的的。此時(shí)時(shí)你所做做的調(diào)查查會(huì)支持持你的財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)測測，因此此應(yīng)該制制成文檔檔，妥善善保存。如果公公司業(yè)務(wù)務(wù)受法律律，法規(guī)規(guī)影響的的程度很很大，你你需要考考慮加強(qiáng)強(qiáng)管制可可能會(huì)帶帶來的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，或或者解除除管

49、制后后可能創(chuàng)創(chuàng)造的機(jī)機(jī)會(huì)。技技術(shù)的革革新對(duì)所所有行業(yè)業(yè)都產(chǎn)生生了影響響，而且且還會(huì)繼繼續(xù)產(chǎn)生生影響。然而這這些變化化因行業(yè)業(yè)而異。你所處處行業(yè)特特有的分分銷渠道道也將會(huì)會(huì)影響你你的市場場和銷售售計(jì)劃。目標(biāo)市場場是什么么？這個(gè)個(gè)問題一一般根據(jù)據(jù)買家的的具體類類型來回回答。也也就是說說，市場場可能是是面向年年齡為228到440歲的的消費(fèi)者者，可能能是高檔檔餐廳，或者是是油漆制制造商等等等。此此外，每每個(gè)市場場都有自自己的特特性，這這些特性性決定客客戶的所所在地，以及客客戶在購購買和支支付方面面的偏好好。應(yīng)根根據(jù)這些些特性與與你產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的關(guān)系系對(duì)它們們進(jìn)行描描述。雖雖然對(duì)市市場進(jìn)行行泛泛的的界

50、定可可能相對(duì)對(duì)容易，但最好好還是要要盡可能能作到具具體明確確。市場有多多大？你你需要提提供一些些數(shù)據(jù)，說明你你試圖進(jìn)進(jìn)入的市市場由多多少個(gè)人人或公司司構(gòu)成。要得到到這些信信息可能能需要對(duì)對(duì)各種資資料進(jìn)行行分析。例如，假設(shè)你你正在銷銷售一種種用于桃桃樹的殺殺蟲劑，你可能能就需要要確定有有多少棵棵農(nóng)種植植桃樹，以及種種植桃樹樹的數(shù)量量，以便便估計(jì)該該殺蟲劑劑的市場場規(guī)模。而且，你你還必須須確定你你的計(jì)算算是適用用于從美美國到墨墨西哥和和中美洲洲的整個(gè)個(gè)范圍，還是局局限于你你緊鄰的的地區(qū)，比如美美國東南南部。對(duì)對(duì)市場規(guī)規(guī)模的估估算還應(yīng)應(yīng)該將市市場趨勢勢、人口口構(gòu)成、地域以以及其他他關(guān)鍵變變量考慮慮進(jìn)

51、來。你必須須使商業(yè)業(yè)計(jì)劃的的讀者相相信將會(huì)會(huì)有足夠夠大的潛潛在市場場支持你你的商業(yè)業(yè)計(jì)劃。另一方方面，如如果你的的目標(biāo)市市場太大大，那有有效地滿滿足市場場的成本本可能會(huì)會(huì)過高。競爭對(duì)手手是誰？公司高高級(jí)管理理人員經(jīng)經(jīng)常忽視視這個(gè)問問題。他他們傾向向于認(rèn)為為自己的的產(chǎn)品或或服務(wù)很很出眾，競爭無無關(guān)緊要要。低估估競爭可可能會(huì)致致命的。經(jīng)營良良好而又又興旺的的競爭對(duì)對(duì)手發(fā)展展到這一一階段是是有一定定理由的的，需要要你來確確定這些些原因是是什么。閱讀商商業(yè)計(jì)劃劃的人有有可能會(huì)會(huì)關(guān)注公公司面臨臨的競爭爭，因此此對(duì)這個(gè)個(gè)問題必必須直截截了當(dāng)?shù)氐赜枰哉f說明，可可以列出出將成為為你主要要競爭對(duì)對(duì)手的公公司。評(píng)

52、評(píng)估它們們各自欺欺欺人優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢。說說明你打打算如何何與其進(jìn)進(jìn)行競爭爭，以及及你預(yù)計(jì)計(jì)他們對(duì)對(duì)你的市市場計(jì)劃劃會(huì)有什什么反應(yīng)應(yīng)。你還還應(yīng)該對(duì)對(duì)未來預(yù)預(yù)計(jì)的競競爭加以以說明，尤其是是當(dāng)你認(rèn)認(rèn)為潛在在的新競競爭對(duì)手手進(jìn)入該該市場的的障礙較較少時(shí)。簡明扼扼要而又又誠懇地地估計(jì)你你面臨的的競爭，會(huì)使你你的計(jì)劃劃書更可可信。它它會(huì)使?jié)摑撛谕顿Y資者確信信你知道道自己的的產(chǎn)品存存在競爭爭，知道道只有通通過努力力，才會(huì)會(huì)有收獲獲。了 解 市 場場除了綜述述市場的的構(gòu)成、組織以以外，公公司的高高層管理理人員還還必須證證明自己己了解主主要的市市場動(dòng)力力?？蛻魬粜袨榛蚧蚴袌龅牡淖兓瘯?huì)會(huì)使你遭遭受損失失?？梢砸酝?/p>

53、過考考慮以下下幾個(gè)關(guān)關(guān)鍵問題題來解決決：是什么因因素促使使客戶決決定購買買某種商商品？個(gè)個(gè)人購買買的肯定定是實(shí)惠惠，而不不是某個(gè)個(gè)特定的的產(chǎn)品或或服務(wù)。他們出出于便利利、顯示示身份、或節(jié)約約時(shí)間和和金錢的的目的而而購買產(chǎn)產(chǎn)品。他他們可能能會(huì)為了了在朋友友面前炫炫耀而購購買豪華華汽車，或是為為了避免免增加職職員而購購買電腦腦。高層層管理人人員必須須意識(shí)到到這些促促成購買買決定的的因素，并且在在商業(yè)計(jì)計(jì)劃中描描述促成成購買公公司產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的決策策過程。市場是如如何分割割的？市市場劃分分非常重重要，卻卻常常被被忽視。你不能能因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格在某某一范圍圍內(nèi)變化化，就假假定客戶戶均勻地地分布于于

54、各個(gè)價(jià)價(jià)格段。例如相相互競爭爭的各制制造商對(duì)對(duì)某主要要產(chǎn)品的的銷售價(jià)價(jià)格定在在每件550美元元到1000美元元不等，而你的的產(chǎn)品售售價(jià)是775美元元，你不不能認(rèn)為為自己會(huì)會(huì)得到一一半的客客戶。仔仔細(xì)分析析一下，你可能能會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)高價(jià)的的產(chǎn)品（售價(jià)為為90到到1000美元）只占總總銷售額額的100%，而而功能相相對(duì)少些些的基本本型產(chǎn)品品（售價(jià)價(jià)為500到600美元）占了銷銷售額的的大部分分。這樣樣，你的的售價(jià)為為75美美元的產(chǎn)產(chǎn)品可能能只有極極少的客客戶。你你對(duì)此原原則的了了解，以以及對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品在市市場定位位的說明明是尋求求資金資資助的過過程中所所必不可可少的。你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)如何在在市場定定位？

55、產(chǎn)產(chǎn)品定位位首先是是定價(jià)這這一關(guān)鍵鍵問題。價(jià)格應(yīng)應(yīng)該根據(jù)據(jù)市場愿愿意為你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)支付多多少錢而而確定，而不是是根據(jù)你你制造或或銷售產(chǎn)產(chǎn)品的成成本。如如果你確確定了產(chǎn)產(chǎn)品的最最高銷售售價(jià)格，然后發(fā)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)產(chǎn)和銷售售都無利利可圖，你將不不得不改改變這一一產(chǎn)品觀觀念。你你需要找找到一種種解決方方法，要要么高價(jià)價(jià)銷售產(chǎn)產(chǎn)品，要要么低成成本制造造產(chǎn)品。其他在在產(chǎn)品定定位時(shí)應(yīng)應(yīng)考慮的的問題有有：技術(shù)指指導(dǎo)你的公公司在公公眾眼中中是技術(shù)術(shù)上的先先驅(qū)還是是追隨者者？管理風(fēng)風(fēng)格 你你的公司司是勇于于進(jìn)取，不懼怕怕風(fēng)險(xiǎn)，還是打打算謹(jǐn)慎慎而緩慢慢地發(fā)展展呢？服務(wù)務(wù)哲學(xué)公司是是否僅在在服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)支持持能力允

56、允許的范范圍內(nèi)擴(kuò)擴(kuò)展公司司業(yè)務(wù)，并因此此贏得了了提供迅迅速、可可靠服務(wù)務(wù)的聲譽(yù)譽(yù)？產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量你是瞄瞄準(zhǔn)了高高質(zhì)高價(jià)價(jià)的市場場，還是是打算制制造質(zhì)量量尚可的的產(chǎn)品，通過低低價(jià)銷售售來占領(lǐng)領(lǐng)更大的的市場份份額呢？你的防御御戰(zhàn)略是是什么？如果你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)威脅到到任何競競爭對(duì)手手，你必必須考慮慮他們可可能會(huì)如如何反擊擊，以及及你將采采取什么么應(yīng)對(duì)措措施。如如果你的的產(chǎn)品代代表技術(shù)術(shù)或應(yīng)用用上的顯顯著革新新，你的的競爭對(duì)對(duì)手可能能會(huì)試圖圖轉(zhuǎn)移你你的努力力方面，或者至至少采取取拖延手手段，以以便使他他們的產(chǎn)產(chǎn)品趕上上來。很很多人認(rèn)認(rèn)為那些些在市場場上地位位牢固的的大公司司對(duì)市場場的變化化通常反反應(yīng)

57、較慢慢。然而而當(dāng)他們們的主要要市場受受到了嚴(yán)嚴(yán)重威脅脅時(shí)，此此類公司司會(huì)迅速速采取行行動(dòng)，并并調(diào)撥大大量資金金投入競競爭活動(dòng)動(dòng)。市 場 調(diào) 查查 的 必 要要 性本章所推推薦的對(duì)對(duì)市場進(jìn)進(jìn)行分析析和描述述的方法法需要有有完整、詳細(xì)的的信息，而這些些信息必必須來自自市場調(diào)調(diào)查。市場調(diào)查查一詞指指的是諸諸如回歸歸分析以以及學(xué)術(shù)術(shù)研究等等復(fù)雜的的問題。它常常常是從出出版物中中所獲取取數(shù)據(jù)的的簡單積積累，比比如政府府或行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)的的統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)字、新新聞報(bào)道道，以及及通過對(duì)對(duì)高層管管理人員員的問詢?cè)兊韧緩綇降玫降牡臄?shù)據(jù)。管理隊(duì)伍伍成員為為該市場場的其他他公司工工作時(shí)獲獲取的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)也會(huì)會(huì)提供所所需的信信息。

58、如如果你的的高級(jí)管管理人員員在此行行業(yè)的其其他公司司擔(dān)任過過管理職職務(wù)，他他們就會(huì)會(huì)知道哪哪些是此此行業(yè)的的主要公公司，以以及采購購決策是是如何作作出的。然而市場場調(diào)查的的最重要要方面是是目前買買主以及及未來客客戶的反反饋。他他們認(rèn)為為你提供供的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)如何？他們喜喜歡什么么，他們們不喜歡歡什么？不同條條件和價(jià)價(jià)格下他他們購買買的可能能性如何何？當(dāng)然，要要得到此此類信息息你需要要與這些些客戶、以及可可望成為為客戶的的人進(jìn)行行交談，或者讓讓他們填填寫調(diào)查查問卷。如果你你的公司司已在市市場上確確立了地地位，并并與客戶戶保持著著聯(lián)系，收集所所需信息息就比開開創(chuàng)新公公司時(shí)更更容易些些。無論哪種種

59、情況，你從潛潛在客戶戶得到的的關(guān)于其其需要和和喜好的的可靠資資料越多多，商業(yè)業(yè)計(jì)劃中中的市場場開發(fā)一一章就越越令人信信服。管管理者們們經(jīng)常避避免這部部分市場場調(diào)查，而只是是通過原原始數(shù)據(jù)據(jù)的簡單單推斷來來進(jìn)行市市場預(yù)測測。他們們先獲得得潛在客客戶的總總數(shù)，估估算一下下自己的的公司可可能得到到客戶的的百分比比，比方方說3%或5%，然后后計(jì)算出出銷售額額。這不不僅使公公司外部部閱讀商商業(yè)計(jì)劃劃的人感感到難以以信服；對(duì)內(nèi)部部的規(guī)劃劃目標(biāo)來來說也是是很危險(xiǎn)險(xiǎn)的?；?本 問題公司司在哪個(gè)個(gè)或哪些些行業(yè)開開展業(yè)務(wù)務(wù)？這些行行業(yè)正如如何變化化？變化化多快？什么么樣的變變化會(huì)影影響到對(duì)對(duì)你公司司產(chǎn)品或或服務(wù)的

60、的需求？是否否存在著著對(duì)你的的產(chǎn)品和和服務(wù)需需求產(chǎn)生生影響的的變化，無論是是政治上上的、管管理規(guī)章章上的，還是社社會(huì)價(jià)值值觀上的的？技術(shù)上上的變化化會(huì)如何何改變你你所在的的行業(yè)？你明明確的目目標(biāo)市場場是什么么？你當(dāng)前前的客戶戶是誰，他們是是否處于于你確定定的目標(biāo)標(biāo)市場中中？什么市市場趨勢勢/變化化會(huì)影響響客戶購購買你的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的支付能能力？你的的目標(biāo)市市場的規(guī)規(guī)模和地地域面積積大概是是多大？你的的目標(biāo)市市場大概概的增長長率是多多少？哪些些公司以以及哪些些類型的的公司對(duì)對(duì)你構(gòu)成成競爭？競爭爭對(duì)手進(jìn)進(jìn)入同一一市場的的障礙是是什么？你是是否已對(duì)對(duì)競爭對(duì)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢進(jìn)行行了實(shí)事事求是的