1、 MBA銷售口才專業(yè)銷售表達(dá)技巧【本講重點(diǎn)】銷售表達(dá)達(dá)的目的的專業(yè)的形形象如何克服服緊張情情緒聲音的控控制有效的開開場白表達(dá)中的的肢體語語言的運(yùn)運(yùn)用作為為一名銷銷售人員員，銷售售表達(dá)的的技巧已已經(jīng)越來來越重要要了。首先先，客戶戶在不斷斷地專業(yè)業(yè)化，他他要求銷銷售人員員以專業(yè)業(yè)的技巧巧和行為為與他進(jìn)進(jìn)行溝通通。其次次，隨著著產(chǎn)品銷銷售的價(jià)價(jià)格不斷斷降低，數(shù)量不不斷增加加，購買買的人數(shù)數(shù)變得越越來越多多，參與與決策的的人也越越來越多多，銷售售人員需需要的不不只是給給一個(gè)人人介紹產(chǎn)產(chǎn)品和建建議書，而是向向一群人人去介紹紹產(chǎn)品，此時(shí)銷銷售人員員必須具具有專業(yè)業(yè)的銷售售表達(dá)技技巧。這這不是單單純兩個(gè)個(gè)人

2、之間間的溝通通的技巧巧和行為為，而是是當(dāng)眾的的演講行行為。目目的是讓讓所有的的人都能能了解、關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品，并并且說服服他們購購買產(chǎn)品品。隨著著銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和銷銷售產(chǎn)品品數(shù)量的的增加，銷售表表達(dá)技巧巧已經(jīng)越越來越成成為銷售售人員非非常重要要的技巧巧。在專專業(yè)的銷銷售技巧巧里有建建立聯(lián)系系、概述述益處、提問、介紹產(chǎn)產(chǎn)品、重重述處理理意義和和完成銷銷售等環(huán)環(huán)節(jié)，而而介紹產(chǎn)產(chǎn)品這個(gè)個(gè)技巧，尤其對對于大客客戶，銷銷售人員員就變得得更為重重要，由由于參與與決策的的人越來來越多，面對所所有參與與決策的的客戶，怎樣去去介紹產(chǎn)產(chǎn)品、介介紹建議議書，就就是以下下所述的的銷售表表達(dá)技巧巧。銷售表達(dá)達(dá)的目的的銷售售表達(dá)技

3、技巧對銷銷售人員員已經(jīng)越越來越重重要了，當(dāng)一個(gè)個(gè)銷售人人員在不不同的場場合對很很多客戶戶進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹或者公公司介紹紹，這實(shí)實(shí)際是一一個(gè)與顧顧客溝通通的過程程，銷售售人員要要做到使使顧客正正確理解解自己所所傳達(dá)的的信息，明確自自己的表表達(dá)目的的。銷售售人員的的表達(dá)通通常有兩兩個(gè)目的的：樹立立公司的的形象在展展銷會(huì)上上，銷售售人員在在與客戶戶進(jìn)行交交流時(shí)要要有非常常專業(yè)的的行為，就是專專業(yè)的表表達(dá)技巧巧，銷售售人員的的一舉一一動(dòng)都要要專業(yè)化化。當(dāng)客客戶決定定購買產(chǎn)產(chǎn)品，面面對十幾幾個(gè)決策策人時(shí)，如何更更好地吸吸引大家家的注意意力、調(diào)調(diào)動(dòng)他們們的興趣趣、介紹紹產(chǎn)品，最終使使他們購購買產(chǎn)品品同時(shí)在

4、在顧客心心目中樹樹立公司司的形象象。推銷銷產(chǎn)品向所所有的決決策人推推薦產(chǎn)品品，激發(fā)發(fā)他們購購買的欲欲望，使使他們購購買。這這是銷售售人員在在表達(dá)時(shí)時(shí)的另一一目的。銷售人人員常常常急于說說明問題題，滔滔滔不絕的的話語和和案例涌涌向顧客客，而顧顧客在一一個(gè)接一一個(gè)的眾眾多觀點(diǎn)點(diǎn)中迷失失方向。銷售人人員往往往迷惑不不解：為為什么在在自己成成功地介介紹完產(chǎn)產(chǎn)品以后后，顧客客卻沒有有反應(yīng)？這說明明顧客沒沒有真正正準(zhǔn)確接接收銷售售人員的的信息，信息的的傳遞和和接收者者之間的的交流和和溝通很很容易誤誤入歧途途，接收收者不太太可能像像傳遞者者所希望望的那樣樣準(zhǔn)確無無誤地理理解信息息，所以以銷售人人員在解解釋完

5、每每一個(gè)觀觀點(diǎn)及案案例后，要檢查查一下顧顧客是否否已確實(shí)實(shí)聽明白白。圖 溝溝通過程程專業(yè)的形形象銷售售人員要要了解產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)是不容容置疑的的，只有有如此，才能成成功地向向愛斯基基摩人推推銷冰箱箱。充分分了解產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售人員員，在演演講過程程中，專專業(yè)知識(shí)識(shí)就能很很好地顯顯示出來來。當(dāng)銷銷售人員員在眾人人面前介介紹產(chǎn)品品時(shí)，有有很多人人在關(guān)注注銷售人人員的一一舉一動(dòng)動(dòng)，熟悉悉產(chǎn)品的的銷售人人員被看看作是可可信的，產(chǎn)品知知識(shí)可以以幫助銷銷售人員員增強(qiáng)自自信心，激發(fā)出出高昂的的熱情，如果銷銷售人員員對產(chǎn)品品充滿熱熱情，顧顧客就會(huì)會(huì)相應(yīng)地地也受到到感染。對產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)有非常常深刻的的了解，是專業(yè)業(yè)

6、的銷售售人員在在做表達(dá)達(dá)之前的的專業(yè)形形象。那那么銷售售人員如如何才能能使自己己在演講講的過程程中具備備專業(yè)形形象呢？一名名銷售人人員在專專業(yè)表達(dá)達(dá)時(shí)，要要注意的的技巧是是在臺(tái)上上的一言言一行和和一舉一一動(dòng)，這這是非常常重要的的，這三三個(gè)技巧巧是真正正的技巧巧，因?yàn)闉檫@三個(gè)個(gè)就是行行為，就就是能夠夠做出來來的行為為。我們們學(xué)習(xí)的的每個(gè)內(nèi)內(nèi)容都應(yīng)應(yīng)該以我我們的行行為能做做出來，而不是是用我們們的語言言把它說說出來。表 專專業(yè)形象象所具備備的特征征行為專業(yè)形象象所具備備的特征征表情微笑、友友好的面面部表情情不斷地用用眼神與與顧客相相互交流流手勢在腰部以以上做手手勢根據(jù)觀眾眾的人數(shù)數(shù)多少來來決定雙雙

7、臂張開開的恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆榷?，手掌掌向上問候時(shí)觸觸摸對方方衣著暖色調(diào)、顏色對對比不宜宜過于鮮鮮明語氣真實(shí)、誠誠懇，有有很強(qiáng)的的說服力力發(fā)音清晰晰有表現(xiàn)力力，強(qiáng)調(diào)調(diào)關(guān)鍵詞詞匯聲音講普通話話表達(dá)自己己的感情情，使用用樂觀、正確的的詞匯盡可能大大一些，充滿自自信【自檢】對照照你所學(xué)學(xué)的專業(yè)業(yè)形象所所具備的的特征，總結(jié)出出你在近近三次演演講中的的行為，你認(rèn)為為自己在在哪些方方面還需需要進(jìn)一一步地進(jìn)進(jìn)行改進(jìn)進(jìn)，并提提出你的的改進(jìn)計(jì)計(jì)劃。行為你的實(shí)際際行為你的改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃表情 手勢 衣著 語氣 聲音 如何克服服緊張情情緒在開開始表達(dá)達(dá)之前，所有的的人都會(huì)會(huì)遇到一一個(gè)問題題。很多多年以前前，美國國做了一一項(xiàng)調(diào)查查

8、，詢問問了許多多美國人人，你一一生中最最怕的事事情是什什么？什什么事情情讓你最最恐懼？讓每個(gè)個(gè)人寫出出件件，最終終得出了了一個(gè)結(jié)結(jié)論：排排名第二二的，最最怕的事事情是死死。什么么排名第第一呢？就是在在眾人面面前表達(dá)達(dá)自己的的觀點(diǎn)，或者在在眾人面面前演講講。所以以對于任任何人，開始之之前，首首先遇到到的問題題就是非非常地緊緊張，非非常地害害怕。調(diào)調(diào)查顯示示，很多多人說我我寧可死死也不當(dāng)當(dāng)眾演講講，所以以說如何何克服緊緊張情緒緒是一個(gè)個(gè)專業(yè)銷銷售人員員在表達(dá)達(dá)之前所所要解決決的問題題。如何何克服緊緊張的情情緒？任任何一個(gè)個(gè)人都會(huì)會(huì)遇到這這樣的問問題。當(dāng)當(dāng)你被要要求當(dāng)眾眾演講或或表達(dá)時(shí)時(shí)就會(huì)不不由自

9、主主地感到到緊張，緊張情情緒是任任何一個(gè)個(gè)人在演演講之前前都會(huì)出出現(xiàn)的問問題，并并不可怕怕，因?yàn)闉槊總€(gè)人人都有，我們要要做的是是要了解解如何使使我們的的緊張情情緒最大大限度地地變得更更少，如如何能有有效地控控制我們們的緊張張情緒?，F(xiàn)在我我們一起起來分析析為什么么在開始始之前會(huì)會(huì)感到緊緊張？什什么原因因促使你你感到非非常緊張張？讓你你感到緊緊張的原原因很多多原因都都會(huì)讓你你感到非非常緊張張，例如如：演講講之前沒沒有充分分地準(zhǔn)備備，沒有有太多的的經(jīng)驗(yàn)等等等。但但是一定定要注意意，這是是每個(gè)人人都要面面對的，一定要要想出辦辦法來最最大限度度地減少少這種緊緊張，這這是銷售售表達(dá)的的前提條條件，因因?yàn)橹?/p>

10、有有不緊張張了才有有可能去去完成一一個(gè)很好好的銷售售表達(dá)。減少少表達(dá)之之前的緊緊張情緒緒的幾種種有效方方法如何何減少在在表達(dá)之之前的緊緊張情緒緒呢？如如果對場場地不熟熟悉，我我們就會(huì)會(huì)緊張；如果在在一個(gè)特特別熟悉悉的場合合里去演演講，就就不緊張張。那么么在什么么地方最最不緊張張？在自自己家里里最不緊緊張。為為什么呢呢？每個(gè)個(gè)人都最最了解自自己的家家。所以以要克服服銷售表表達(dá)之前前的緊張張，可以以嘗試以以下幾種種方法：熟悉場場地，對對場地越越熟悉，緊張的的氣氛就就會(huì)相應(yīng)應(yīng)地也越越小。提前到到場，這這是非常常重要的的。你和和學(xué)員，如果你你提前到到了，那那么意味味著你是是這個(gè)場場地的主主人，學(xué)學(xué)員就

11、是是客人；如果是是學(xué)員先先到，你你后到，那么作作為客人人的你肯肯定會(huì)相相應(yīng)地非非常緊張張。在演講講開始之之前，和和學(xué)員做做一個(gè)簡簡單的交交流和溝溝通，這這樣也可可以減少少你緊張張的情緒緒。熟悉所所有的設(shè)設(shè)備，逐逐一地進(jìn)進(jìn)行操作作。由于于在演講講的過程程中會(huì)用用到很多多的設(shè)備備，如電電腦投影影儀或者者白板。如果在在這些操操作上很很陌生，或者存存在著一一些障礙礙，那么么這也會(huì)會(huì)使你非非常地緊緊張。進(jìn)行自自我激勵(lì)勵(lì)：給自自己打氣氣，在腦腦海中樹樹立起這這樣的信信念，我我行，我我一定能能夠成功功。在演講講上臺(tái)之之前做深深呼吸。這非常常重要，深呼吸吸可以有有效地調(diào)調(diào)節(jié)心態(tài)態(tài)，使你你緊張的的情緒有有所緩解

12、解。所謂謂的克服服緊張情情緒、熟熟悉場地地、充分分準(zhǔn)備和和提前到到場等這這些因素素中最重重要的一一個(gè)就是是：你必必須比你你的聽眾眾提前來來到你演演講的場場地，這這是一個(gè)個(gè)非常重重要的先先決條件件。銷售售的演講講和表達(dá)達(dá)是否成成功與在在此之前前對這個(gè)個(gè)場地是是否了解解和熟悉悉有關(guān)，所以說說銷售表表達(dá)之前前，克服服緊張情情緒最有有效的一一個(gè)方法法就是提提前到場場。另外外這里需需要補(bǔ)充充說明的的是，提提前到場場的目的的是熟悉悉環(huán)境和和設(shè)備，而不是是再看一一下你的的教材，這一點(diǎn)點(diǎn)要特別別注意。聲音的控控制任何何一個(gè)人人在平時(shí)時(shí)工作或或生活中中，遇到到不同的的事會(huì)用用不同的的聲音說說話，遇遇到高興興的事

13、就就比較興興奮、高高興，遇遇到傷心心的事聲聲音也相相應(yīng)地比比較消沉沉、難過過。每個(gè)個(gè)人在平平時(shí)工作作和生活活中，都都運(yùn)用了了各種聲聲音在說說不同的的話，而而為什么么一到演演講時(shí)，我們的的聲音就就身不由由己地變變得比較較平淡，就不那那么豐富富多彩了了呢？在在演講之之前，一一定要注注意調(diào)整整你的聲聲音，不不要用平平淡的聲聲音去說說話，應(yīng)應(yīng)該用高高興的或或者親切切的聲音音去說話話。因此此，在演演講時(shí)一一定要選選擇足夠夠大、并并且用高高興的聲聲音開始始你一天天的表達(dá)達(dá)或者演演講。上臺(tái)臺(tái)之前深深呼吸，上臺(tái)之之后自我我激勵(lì)還記記得處理理緊張情情緒的最最后一個(gè)個(gè)方法嗎嗎？上臺(tái)臺(tái)演講之之前要深深呼吸，深呼吸吸

14、的目的的是調(diào)節(jié)節(jié)你的聲聲音，使使你的聲聲音變得得更加流流暢。而而你走上上臺(tái)之后后要自我我激勵(lì)，在腦海海中樹立立這樣的的信念：我一定定能成功功，我是是最好的的、最棒棒的，其其目的就就是當(dāng)你你開始演演講時(shí)，第一句句話的聲聲音就會(huì)會(huì)非常大大并且充充滿了必必勝的堅(jiān)堅(jiān)定信心心。要注注意，在在一次銷銷售演講講或表達(dá)達(dá)過程中中，你第第一句話話的音量量往往就就會(huì)貫穿穿整個(gè)表表達(dá)的過過程。如如果第一一句話聲聲音很小小，那么么很可能能你的整整個(gè)表達(dá)達(dá)過程中中聲音都都會(huì)非常常地小；如果你你第一句句話沒有有信心，有心虛虛的感覺覺，那么么你整個(gè)個(gè)的表達(dá)達(dá)也會(huì)相相應(yīng)地受受其影響響而缺乏乏信心。所以走走上臺(tái)時(shí)時(shí)，第一一句話

15、的的聲音一一定要非非常大，而且要要充滿必必勝的堅(jiān)堅(jiān)定信心心。對演演講者講講話聲音音的要求求盡可能能地使用用普通話話因?yàn)闉槲覀兘o給客戶介介紹產(chǎn)品品的目的的是為了了讓對方方能聽懂懂，更容容易聽懂懂，所以以要盡可可能地用用普通話話，它有有助于你你的表達(dá)達(dá)，有助助于客戶戶接受你你的信息息，了解解你所說說的內(nèi)容容。聲音要要足夠大大聲音音足夠大大是信心心的表現(xiàn)現(xiàn)。聲音音大，客客戶感覺覺你充滿滿了必勝勝的堅(jiān)定定信心，對你的的公司和和產(chǎn)品也也就相應(yīng)應(yīng)地充滿滿了信心心。聲音音大非常常重要，而且聲聲音大也也是在客客戶面前前做介紹紹時(shí)最容容易掌握握的技巧巧。那么么聲音應(yīng)應(yīng)該大到到什么程程度呢？大到離離你最遠(yuǎn)遠(yuǎn)的一個(gè)

16、個(gè)人都能能清晰地地聽到你你的聲音音。你的的影響、感染力力和你聲聲音的大大小是息息息相關(guān)關(guān)的。語速盡盡可能地地要慢一一些你為為了保證證每一個(gè)個(gè)人都能能聽懂、聽清楚楚，對于于聲音的的要求就就是要注注意你的的音色，用高興興的聲音音去說，并且要要說普通通話，聲聲音要足足夠地大大，要清清楚，語語速要比比較慢。有效的開開場白一個(gè)個(gè)有效的的開場白白對你一一天的介介紹都非非常重要要，開場場白成功功了就等等于成功功了一半半。如果果一個(gè)開開場白沒沒有做好好，對你你的情緒緒必然會(huì)會(huì)有很大大的影響響，甚至至影響到到你整個(gè)個(gè)銷售的的表達(dá)，同時(shí)如如果開場場白沒做做好也會(huì)會(huì)留下很很多隱藏藏的問題題。一個(gè)個(gè)有效的的開場白白應(yīng)

17、該包包含哪些些內(nèi)容呢呢？對所所有的聽聽眾表示示歡迎對所所有的聽聽眾表示示歡迎非非常重要要，表示示你愿意意給他們們介紹你你的產(chǎn)品品、建議議書，所所以說首首先就是是表示對對你的聽聽眾的歡歡迎，贏贏得他們們的第一一好感。自我我介紹很多多銷售人人員在銷銷售表達(dá)達(dá)中存在在的最大大問題就就是在自自我介紹紹時(shí)，內(nèi)內(nèi)容非常常地少，提供給給客戶的的信息非非常有限限，只局局限于介介紹自己己的姓名名和公司司的名稱稱，而客客戶最想想要了解解的是你你的相關(guān)關(guān)職位和和相關(guān)工工作背景景，甚至至包括你你的學(xué)歷歷背景。比較全全面地介介紹自己己，其最最大的好好處就是是可以有有效地避避免聽眾眾提出不不必要的的問題。所以自自我介紹紹

18、一定要要介紹你你的工作作內(nèi)容、你在這這個(gè)工作作崗位上上大致做做了多長長時(shí)間。簡明明扼要地地介紹內(nèi)內(nèi)容大綱綱總體體概括一一下所有有內(nèi)容，不要太太詳細(xì)，然后分分幾部分分講。例例如：我我今天給給大家介介紹的主主要內(nèi)容容包括公公司概況況、產(chǎn)品品的功能能和特點(diǎn)點(diǎn)、同類類產(chǎn)品的的對比以以及我公公司的售售后服務(wù)務(wù)。積極極地調(diào)動(dòng)動(dòng)聽眾的的興趣積極極地調(diào)動(dòng)動(dòng)聽眾的的興趣，就是告告訴他們們坐在這這兒聽你你介紹會(huì)會(huì)對他的的公司或或他個(gè)人人有什么么好處。比如希希望你的的介紹能能夠幫助助諸位更更好地去去了解你你們的設(shè)設(shè)備，在在以后的的使用過過程中減減少故障障的發(fā)生生率，為為大家節(jié)節(jié)省更多多的寶貴貴時(shí)間?！咀詸z】要想積極

19、極地調(diào)動(dòng)動(dòng)聽眾的的興趣，在演講講前你必必須認(rèn)識(shí)識(shí)到顧客客心中有有哪些問問題？你你認(rèn)為顧顧客最關(guān)關(guān)心哪些些問題？表達(dá)中的的肢體語語言的恰恰當(dāng)運(yùn)用用銷售售人員的的外在特特征對信信息傳達(dá)達(dá)的可信信度有重重要的意意義。手手勢、外外表、衣衣著和語語言，對對信息源源的可信信度都有有暗示的的作用。肢體語語言被許許多人看看作是非非語言溝溝通中最最重要的的因素。銷售人人員通過過肢體語語言所傳傳達(dá)的信信息是至至關(guān)重要要的，因因?yàn)檫@些些信息揭揭示了許許多思想想。銷售售人員通通過消極極的肢體體語言可可以增加加緊張度度，降低低信任感感；反之之，也可可以通過過積極的的肢體語語言引發(fā)發(fā)相反的的效果。圖 表表達(dá)中的的肢體語語

20、言最重重要面部部表情在整整個(gè)演講講表達(dá)過過程中，要保持持微笑的的表情。在銷售售表達(dá)的的過程中中，會(huì)有有投影儀儀或者白白板等，在你做做銷售表表達(dá)的過過程中，千萬不不要呆板板地看著著屏幕，而應(yīng)是是滿懷激激情地看看著學(xué)員員的眼睛睛。注意意目光交交流，你你和聽眾眾之間的的目光交交流在銷銷售表達(dá)達(dá)過程中中是非常常重要的的，因?yàn)闉槟阒挥杏羞@樣，才能夠夠吸引他他們的注注意力。原則上上是和每每個(gè)聽眾眾都要有有目光交交流，并并且時(shí)間間在兩秒秒至三秒秒之間，因?yàn)閮蓛擅肴朊腌娬煤猛瓿闪肆艘粋€(gè)交交流，又又不至于于時(shí)間太太長。那么么你如何何去觀察察你講的的內(nèi)容呢呢？有兩兩個(gè)方法法：經(jīng)過過充分的的準(zhǔn)備以以后，你你可以

21、大大致記住住大綱，當(dāng)你每每更換一一個(gè)幻燈燈片時(shí)，迅速地地記住這這一頁需需要講的的內(nèi)容，用更多多的時(shí)間間去關(guān)注注你的聽聽眾以及及和你的的聽眾做做目光交交流，而而不是呆呆板地只只看著你你的屏幕幕。這些些是在專專業(yè)的表表達(dá)過程程中非常常重要的的行為，它可以以保證你你的這些些行為會(huì)會(huì)給客戶戶留下一一個(gè)較好好的深刻刻印象，因?yàn)榭涂蛻糁挥杏杏X得你你專業(yè)了了，你有有信心了了，才會(huì)會(huì)相應(yīng)地地覺得你你的公司司是專業(yè)業(yè)的、你你的產(chǎn)品品是專業(yè)業(yè)的。手勢勢手勢勢能引住住大家的的注意力力，能證證明你充充滿了必必勝的堅(jiān)堅(jiān)定信心心。一個(gè)個(gè)精力充充沛的演演講者極極少會(huì)站站在那里里呆板地地一動(dòng)不不動(dòng)，但但也不要要做過了了頭，要

22、要恰到好好處地把把握以下下兩個(gè)原原則：在演講講的過程程中，最最好做一一些開放放式的手手勢，而而不要做做一些封封閉式的的手勢；任何人人在演講講的過程程中，他他的手勢勢最初都都是刻意意模仿過過來的，只有你你一遍遍遍地模仿仿著再去去做時(shí)，才會(huì)習(xí)習(xí)慣。所所以你必必須在這這之前刻刻意地找找出在演演講的過過程中可可能會(huì)做做的幾種種手勢，然后再再反復(fù)地地練習(xí)。移動(dòng)動(dòng)移動(dòng)動(dòng)的目的的有兩個(gè)個(gè)：接近你你的聽眾眾因因?yàn)槟阍皆浇咏隳愕穆牨姳?，就越越能調(diào)動(dòng)動(dòng)他的參參與；使每個(gè)個(gè)聽眾和和你保持持相等的的距離，不要因因?yàn)殡x你你近的人人就始終終離你近近，距你你遠(yuǎn)的就就始終距距你遠(yuǎn)。移動(dòng)動(dòng)的目的的正是讓讓每一個(gè)個(gè)人都能能和你保保持相等等的距離離，在演演講之前前，你要要觀察座座位擺放放，然后后有目的的地在不不同的地地方表達(dá)達(dá)、介紹紹，使每每個(gè)人和和你的距距離保持持相同，這樣更更能增強(qiáng)強(qiáng)你同每每個(gè)聽眾眾都有同同樣的熱熱情和親親切感。