1、采購技術(shù)術(shù)與采購購談判技技巧及規(guī)規(guī)定戰(zhàn)略采購購與采購購管理理理念1采購物資資戰(zhàn)略定定位供應(yīng)商的的分類供應(yīng)商的的選擇、評價(jià)與與管理采購技術(shù)術(shù)與招競競標(biāo)管理理采購成本本控制采購合同同管理實(shí)實(shí)務(wù)采購談判判原則與與技巧案例討論論：一、二、三三、四、一、采購購管理理理念隨著全球球經(jīng)濟(jì)國國際化的的加強(qiáng)，采購職職能也隨隨之發(fā)生生深遠(yuǎn)的的變化。1）隨著著企業(yè)的的兼并、重組的的加劇，企業(yè)的的規(guī)模向向著取長長補(bǔ)短和和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合的方方向，向向著擴(kuò)大大自身市市場份額額和利益益最大化化的方向向迅速發(fā)發(fā)展。2）大多多數(shù)中小小企業(yè)在在擴(kuò)張中中，從片片面追求求多元化化、多角角化的盲盲目擴(kuò)張張，走向向?qū)I(yè)化化和細(xì)分分市場的的道

2、路。由于這種種專業(yè)化化和集成成化的發(fā)發(fā)展,企企業(yè)內(nèi)部部供應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)略也從從大而全全,企業(yè)業(yè)內(nèi)部/集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部自給給自足向向著外包包,外購購的方向向發(fā)展.這促進(jìn)進(jìn)了采購購組織的的發(fā)展,同時(shí)也也對采購購技術(shù)及及采購人人員提出出了更高高的要求求.企業(yè)之間間也由相相互競爭爭的關(guān)系系向著競競爭/合合作共存存的方向向發(fā)展.INTEERNEET的發(fā)發(fā)展使得得企業(yè)的的競爭更更加普遍遍,企業(yè)業(yè)的聯(lián)系系與信息息交流更更加迅速速和有效效,供應(yīng)應(yīng)商資源源/戰(zhàn)略略伙伴已已成為企企業(yè)的發(fā)發(fā)展重要要條件.上述兩種種趨勢，不僅是是企業(yè)的的規(guī)模與與形式的的變化，它深深深影響了了每一個(gè)個(gè)身處激激烈競爭爭的市場場的企業(yè)業(yè)。企業(yè)業(yè)總是在在

3、同時(shí)扮扮演著兩兩個(gè)角色色客戶和和供應(yīng)商商，從企企業(yè)經(jīng)營營戰(zhàn)略的的角度來來看，客客戶的談?wù)勁心芰α凸?yīng)應(yīng)商的談?wù)勁心芰ακ怯绊戫懫髽I(yè)的的競爭環(huán)環(huán)境的重重要因素素。組織織的采購購能力對對降低成成本、提提高公司司核心競競爭力是是必不可可少的一一環(huán)。采采購?fù)瑫r(shí)時(shí)又是供供應(yīng)鏈管管理的重重要一環(huán)環(huán)，他對對物料的的監(jiān)控、物流的的速度與與質(zhì)量、客戶的的滿意度度都起著著至關(guān)重重要的作作用。1）采購購的功能能的歷史史沿革作用職能戰(zhàn)略出定單關(guān)注交易易流程，控控制談判降價(jià)價(jià)商務(wù)型采采購團(tuán)隊(duì)、區(qū)區(qū)域談判判，集中采購購，成本本管理總擁有成成本協(xié)調(diào)綜合合采購供應(yīng)商及及采購的的早期參參與、采采購戰(zhàn)略略支持公司司核心業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)

4、略采購購集成采購購戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈鏈管理、解決方方案、項(xiàng)項(xiàng)目管理理2）采購購職能的的重要性性由來采購金額額占銷售售收入的的百分比比采購內(nèi)容容的覆蓋蓋：生產(chǎn)產(chǎn)、服務(wù)務(wù)、轉(zhuǎn)包包采購的區(qū)區(qū)域：全全球采購的影影響由內(nèi)內(nèi)及外：延伸至至客戶，延伸至至研究開開發(fā)3）采購購的內(nèi)涵涵與外延延：SOOURCCINGG &FFUILLFILLLMEENT訂單操作作-供應(yīng)應(yīng)商篩選選-談判判-簽合合同-跟跟蹤-供供應(yīng)商管管理/項(xiàng)項(xiàng)目管理理-流程程的完善善-數(shù)據(jù)據(jù)處理和和分析-計(jì)劃和和控制4）采購購組織的的地位與與作用采購部是是公司對對外對供供應(yīng)商的的唯一窗窗口,也也是能對對公司客客戶產(chǎn)生生極大作作用的組組織.它它是連接接公

5、司客客戶和供供應(yīng)商的的紐帶.對外:選選擇/管管理供應(yīng)應(yīng)商,控控制并保保證價(jià)格格優(yōu)勢; 對內(nèi):控控制采購購流程;保證采采購質(zhì)量量和交貨貨周期能能夠滿足足公司生生產(chǎn)和市市場的需需要.采購部門門的職責(zé)責(zé):供應(yīng)商選選擇與評評價(jià):包包括供應(yīng)應(yīng)商的篩篩選,甄甄別,評評價(jià),認(rèn)認(rèn)證,培培養(yǎng),審審核,考考察,評評審,資資料備案案,等等等.市場價(jià)格格的專家家:對市市場(國國際/國國內(nèi))的的行情有有及時(shí)的的了解,保證公公司在采采購價(jià)格格上的優(yōu)優(yōu)勢.在在市場狀狀況發(fā)生生明顯變變化時(shí)能能夠妥善善利用供供應(yīng)商的的資源和和采取適適當(dāng)戰(zhàn)略略降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和取取得競爭爭優(yōu)勢.采購部門門的職責(zé)責(zé)制定符合合公司規(guī)規(guī)章制度度同時(shí)滿滿足質(zhì)

6、量量控制和和財(cái)務(wù)制制度的采采購控制制流程,確保公公司的采采購活動(dòng)動(dòng)能夠滿滿足來自自生產(chǎn)部部門,市市場部門門,公司司內(nèi)部的的各種采采購要求求.通過不懈懈的努力力,降低低采購運(yùn)運(yùn)作的成成本,提提高采購購效率,提高內(nèi)內(nèi)部/外外部的客客戶滿意意度.通過人員員培訓(xùn)和和組織調(diào)調(diào)整,控控制采購購的合同同風(fēng)險(xiǎn)和和法律風(fēng)風(fēng)險(xiǎn),杜杜絕來自自公司內(nèi)內(nèi)外的對對采購流流程的侵侵犯,提提高采購購部門的的純潔性性.5）采購購組織的的構(gòu)建：采購組織織的構(gòu)建建與賦予予他的職職能有直直接的關(guān)關(guān)系。為為充分發(fā)發(fā)揮他的的作用，應(yīng)賦予予他應(yīng)有有的地位位。采購購組織應(yīng)應(yīng)負(fù)責(zé)供供應(yīng)商篩篩選、物物料供應(yīng)應(yīng)、運(yùn)輸輸、倉儲(chǔ)儲(chǔ)和采購購，因此此他與

7、生生產(chǎn)、財(cái)財(cái)務(wù)、質(zhì)質(zhì)量、人人力資源源具有同同等地位位。6）采購購活動(dòng)范范圍與公公司績效效的關(guān)系系：隨著經(jīng)濟(jì)濟(jì)的全球球化發(fā)展展，公司司的核心心競爭力力始終是是成敗的的關(guān)鍵。采購部部門通過過對供應(yīng)應(yīng)商資源源的開發(fā)發(fā)和對供供應(yīng)鏈的的培育，對成本本優(yōu)勢、供應(yīng)渠渠道優(yōu)勢勢有著不不可替代代的作用用。波特特的競爭爭戰(zhàn)略也也說明采采購的談?wù)勁心芰ακ歉偁帬幊蓴〉牡奈宕笠蛞蛩刂灰弧?）采購購管理的的發(fā)展現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略原則則日常操作作/執(zhí)行客戶滿意意、供應(yīng)應(yīng)商管理理、物品品采購專專家組、市場機(jī)機(jī)智業(yè)務(wù)流程程重整以以向客戶戶提供增增值服務(wù)務(wù)、獲得得競爭優(yōu)優(yōu)勢行政管理理、減少少采購資資源流程增值值，資源源增值構(gòu)建組織

8、織能力提提高效率率和價(jià)值值減少手動(dòng)動(dòng)操作和和重復(fù)作作業(yè)自動(dòng)化和和系統(tǒng)化化-目錄采采購、采采購卡、批量空空白定單單采購無紙化辦辦公、自自我服務(wù)務(wù)模式2戰(zhàn)略略采購與與采購戰(zhàn)戰(zhàn)略1）制造造與采購購的選擇擇Buymakkedeecissionn:是財(cái)財(cái)務(wù)決策策的重點(diǎn)點(diǎn)。隨著著供應(yīng)商商隊(duì)伍的的專業(yè)化的發(fā)展展，聰明明的購買買可以節(jié)節(jié)省開支支，取得得市場上上的采購購優(yōu)勢（PPCCA，GGPCAA）。近近來，對對設(shè)備的的采購有有另一種種趨勢，即以租租代買。如辦公公設(shè)備、IT設(shè)設(shè)備等。對于許多多的服務(wù)務(wù)如維修修、保安安、清潔潔、復(fù)印印、班車車等等都都可以下下包出去去，這可可以節(jié)省省大量開開支和人人工。2）專業(yè)業(yè)

9、化生產(chǎn)產(chǎn)商與集集成型生生產(chǎn)商我們采購購的大多多數(shù)物品品存在著著大量的的供應(yīng)商商，這些些供應(yīng)商商中有些些只生產(chǎn)產(chǎn)這類物物品，我我們稱之之為專業(yè)業(yè)化供應(yīng)應(yīng)商，而而有些供供應(yīng)商則則生產(chǎn)不不只一個(gè)個(gè)類型的的物品，而可能能涉及某某一個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域或行行業(yè)。如如生產(chǎn)電電視機(jī)的的企業(yè)，不同于于家電企企業(yè)。生生產(chǎn)計(jì)算算機(jī)不等等于是IIT企業(yè)業(yè)。3）跨國國經(jīng)營與與國際化化采購中國加入入WTOO后，給給所有企企業(yè)打開開了與國國外企業(yè)業(yè)采購與與銷售的的窗口。當(dāng)然外外國公司司的產(chǎn)品品會(huì)由于于關(guān)稅的的降低而而以更低低的價(jià)格格和中國國企業(yè)競競爭。而采購也也可以在在更大范范圍內(nèi)挑挑選更為為合適的的供應(yīng)商商。國際際化采購購(Glo

10、oball soourccingg)不僅僅是國際際貿(mào)易的的一環(huán)，同時(shí)對對我們整整合我們們的供應(yīng)鏈也也是一個(gè)個(gè)難得的的機(jī)會(huì)。4）采購購組織的的中心化化與全球球化采購如此此重要，既要面面對生產(chǎn)產(chǎn)、同時(shí)時(shí)要滿足足市場和和客戶的的要求，構(gòu)建一一個(gè)高效效的能發(fā)發(fā)揮作用用的組織織，必須須能整合合內(nèi)部和和外部資資源的，必須是是全球化化和集中中管理的的。對跨跨國公司司和大型型采購組組織，選選拔一流流采購人人員，建建立完善善采購流流程和制制度，利利用最新新IT技技術(shù)與系系統(tǒng)，以以形成強(qiáng)強(qiáng)大的采采購組織織是完全全必要的的。5）戰(zhàn)略略分包與與外包(STRRATEEGICC SOOURCCINGG &OOUTSSOU

11、RRCINNG)針對公司司和客戶戶的需求求，對自自身業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)鍵性性材料或或服務(wù)的的需求進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)略略部署，與認(rèn)證證的供應(yīng)應(yīng)商結(jié)成成戰(zhàn)略合合作伙伴伴，在研研究開發(fā)發(fā)階段進(jìn)進(jìn)行合作作，以減減少制造造中的意意想不到到的問題題，共同同面對市市場的競競爭與挑挑戰(zhàn)。對對于自身身沒有能能力做或或雖有但但成本高高于業(yè)界界水平，可考慮慮外包。6）電子子商務(wù)與與電子采采購公司內(nèi)部部采購網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)采購信息息管理采購規(guī)章章制度管管理采購人員員培訓(xùn)管管理/績績效管理理供應(yīng)商資資料及表表現(xiàn)查詢詢系統(tǒng)合同在線線查詢（COLLT）全球性采采購價(jià)格格信息系系統(tǒng)（PPSIWW）全球性采采購節(jié)省省系統(tǒng)內(nèi)部申請請的在線線申請及及審批（RE

12、QQ/CAAT）采購申請請自動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為采采購定單單公司與核核心供應(yīng)應(yīng)商之間間建立EE-PRROCUUREMMENTT（電子子化采購購）1）在線線處理定定單、開開發(fā)票、在線付付款等。FOXX-EDDI。2）各種種不同類類型的網(wǎng)網(wǎng)上訂購購：軟件件、硬件件、招聘聘、訂票票、訂酒酒店等等等。3）電子子付款（E-CCOMMMERCCE）4）電子子招標(biāo)（RFQQ/RFFP）對對地區(qū)性性、全球球性招標(biāo)標(biāo)尤其優(yōu)優(yōu)勢明顯顯。5）與核核心供應(yīng)應(yīng)商形成成一體化化數(shù)字倉倉庫，實(shí)實(shí)現(xiàn)JIIT和供供應(yīng)鏈一一體化。二、供應(yīng)應(yīng)商的篩篩選戰(zhàn)略略（SOOURCCINGG STTRATTEGYY）1）供應(yīng)應(yīng)管理過過程目標(biāo)：供供應(yīng)管

13、理理的目標(biāo)標(biāo)是通過過實(shí)施長長期、總總成本降降低的策策略形成成競爭性性優(yōu)勢，為客戶戶、公司司和供應(yīng)應(yīng)商創(chuàng)造造價(jià)值。政策：只篩選達(dá)達(dá)到技術(shù)術(shù)和滿足足產(chǎn)品競競爭需要要的供應(yīng)應(yīng)商。減少供應(yīng)應(yīng)商的數(shù)數(shù)量到最最小程度度，集中中我們的的資源和和量來優(yōu)優(yōu)化總成成本。請我們優(yōu)優(yōu)選的供供應(yīng)商參參與和集集成到在在產(chǎn)品的的開發(fā)階階段以降降低成本本、實(shí)施施標(biāo)準(zhǔn)化化、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高質(zhì)量量、較為為先進(jìn)的的技術(shù)和和減少提提前期。改變采購購的短期期思路，向長期期、戰(zhàn)略略的供應(yīng)應(yīng)管理的的思路發(fā)發(fā)展。全球化考考慮大量量和關(guān)鍵鍵項(xiàng)目、物品，提高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的的程度，與選定定的供應(yīng)應(yīng)商建立立長期合合作關(guān)系系。提升供應(yīng)應(yīng)商的服服務(wù)品質(zhì)質(zhì)，使供供應(yīng)

14、商預(yù)預(yù)先做好好一些預(yù)預(yù)裝和測測試工作作，對產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量等負(fù)負(fù)全責(zé)?？绮块T、跨地區(qū)區(qū)的加強(qiáng)強(qiáng)整個(gè)組組織的能能力，提提高競爭爭性。戰(zhàn)略外包包和分包包。做好好MAKKE/BBUY 的決策策。采購與供供應(yīng)管理理的發(fā)展展傳統(tǒng)采購購世界級級的供應(yīng)應(yīng)管理尋找最低低價(jià)格的的供應(yīng)商商世界級級的供應(yīng)應(yīng)商國內(nèi)/區(qū)區(qū)域?qū)ふ艺胰蚧暮Y選選/評價(jià)價(jià)每年簽合合同長期的的結(jié)盟伙伙伴滿足日常常交易戰(zhàn)略合合作多家供應(yīng)應(yīng)商少數(shù)關(guān)關(guān)鍵供應(yīng)應(yīng)商注重價(jià)格格注重總總成本不重視供供應(yīng)商/采購沿產(chǎn)品品建立供供應(yīng)鏈供應(yīng)商的的早期參參與采購物品品的分類類及策略略數(shù)量量大價(jià)低低項(xiàng)目 戰(zhàn)略略性物資資低值需求求小重要關(guān)關(guān)鍵項(xiàng)目目采購金額額（單價(jià)價(jià)

15、*數(shù)量量）對量大物物資：“匯總/整合”竟標(biāo)采購購探尋最低低價(jià)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對戰(zhàn)略性性物資：“結(jié)盟盟/伙伴伴”穩(wěn)定和長長期共存存互利互惠惠的合作作關(guān)系重要（bbotttle-necck）：“重新新定位”風(fēng)險(xiǎn)分析析供應(yīng)保障障盡可能標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化尋找替代代品低值量小?。簻p少少行政/后勤成成本上升升，集成成采購供應(yīng)應(yīng)的戰(zhàn)略略與目標(biāo)標(biāo)制定明確采購購和供應(yīng)應(yīng)鏈管理理的責(zé)任任和作用用戰(zhàn)略采購購內(nèi)容操作采購購內(nèi)容供應(yīng)管理理計(jì)劃流流程定義采購購的項(xiàng)目目：名稱、采購數(shù)量量、采購金額額、技術(shù)要求求、規(guī)范范、定位（戰(zhàn)戰(zhàn)略項(xiàng)目目、量大大項(xiàng)目、瓶頸項(xiàng)項(xiàng)目、非非關(guān)鍵項(xiàng)項(xiàng)目）自制/外外加工建立全部部成本數(shù)數(shù)據(jù)庫并并建立長長期和短短期目

16、標(biāo)標(biāo) RAATINNG（%）1020304050607080901001.采購購量、預(yù)預(yù)測量2.戰(zhàn)略略物料定定位3.成本本數(shù)據(jù)庫庫3a.成成本內(nèi)容容3b.供供應(yīng)商報(bào)報(bào)價(jià)3c.運(yùn)運(yùn)輸保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)等3d. 額外廠廠內(nèi)成本本3e. 其他費(fèi)費(fèi)用4.性能能參數(shù)定定義5.定義義目標(biāo)價(jià)價(jià)格建立跨部部門團(tuán)隊(duì)隊(duì)分析物品品規(guī)律：市場/客客戶需求求基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)目標(biāo)：費(fèi)費(fèi)用、供供貨周期期、質(zhì)量量、JIIT產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化4.供應(yīng)應(yīng)商評估估：供應(yīng)市場場狀況-驅(qū)動(dòng)力力、競爭爭狀況、主要障障礙等現(xiàn)在的供供應(yīng)商/潛在的的供應(yīng)商商供應(yīng)商評評估（詳詳細(xì)見下下）技術(shù)/商商務(wù)評估估5.確定定技術(shù)數(shù)數(shù)據(jù)和要要求6.選擇擇供應(yīng)商商招標(biāo)進(jìn)行供應(yīng)應(yīng)商

17、調(diào)查查進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評估：交貨、質(zhì)量、法律、外匯匯集集團(tuán)團(tuán)公司、全球等等全部需需求參觀考察察選中的的供應(yīng)商商與跨部門門的小組組開始與與中標(biāo)供供應(yīng)商工工作7.制定定流程和和跟蹤定義實(shí)施施計(jì)劃：日程安安排、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評估估、參與與人員、資源定義管理理系統(tǒng)使用集團(tuán)團(tuán)/總公公司的合合同簽署合同同通知所有有使用人人計(jì)劃質(zhì)量量評審流流程8.不斷斷改進(jìn)工工作制定改進(jìn)進(jìn)目標(biāo)具體實(shí)施施計(jì)劃責(zé)任人的的職責(zé) RAATINNG（%）1020304050607080901001.定義義采購物物品2.構(gòu)建建跨部門門團(tuán)隊(duì)3.分析析采購物物品4.供應(yīng)應(yīng)商評估估5.確定定技術(shù)數(shù)數(shù)據(jù)6.確定定供應(yīng)商商7.制定定流程和和跟蹤8.不斷斷改進(jìn)

18、、循環(huán)2）供應(yīng)應(yīng)市場的的分析市場調(diào)研研（Maarkeet iinteelliigennce)現(xiàn)存供應(yīng)應(yīng)商分析析未來供應(yīng)應(yīng)商幾個(gè)關(guān)鍵鍵問題：1誰是是我們的的供應(yīng)市市場的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者（LEAADERR）？2我們們打交道道的是合合適的？3他們們的競爭爭性如何何？4公司司會(huì)有什什么風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？幾種角色色：可靠靠的、合合作的、專業(yè)的的、供應(yīng)商的的分類供應(yīng)商的的分類：按銷售售額和多多樣化來來衡量.銷售額專家級級 行業(yè)帶帶頭人集成/成成套 脆脆弱低產(chǎn)多樣化專家：生生產(chǎn)規(guī)模模和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富、成熟竟竟?fàn)帍V大大市場NIICHEE PLLAYEER低量無規(guī)規(guī)模：靈靈活但增增長潛力力有限，本地市市場行業(yè)領(lǐng)袖袖：產(chǎn)品品品種寬寬，

19、財(cái)務(wù)務(wù)狀況好好競爭國國際市場場量小品種種多：財(cái)財(cái)務(wù)不利利但可培培養(yǎng)，兼兼并的對對象。銷售額：5000萬 0 =50000萬萬 5 5億億 10 多樣性：地區(qū)： 歐洲、美洲、亞太地地區(qū) 1個(gè)地地區(qū)，11個(gè)工廠廠 0 1個(gè)地地區(qū)，3個(gè)工工廠 3 2個(gè)地地區(qū)，11個(gè)工廠廠 4 2個(gè)地地區(qū)，3個(gè)工工廠 6 3個(gè)地地區(qū)，11個(gè)工廠廠 7 3個(gè)地地區(qū)，3個(gè)工工廠（每每個(gè)地區(qū)區(qū)） 110產(chǎn)品多樣樣性：1個(gè)產(chǎn)品品12個(gè)產(chǎn)品品33個(gè)產(chǎn)品品5 4個(gè)產(chǎn)品品85個(gè)產(chǎn)品品10銷售額 5000（萬元元） SPEECIAALISSTLEAADERR 50 SSMALLLVULLNERRABLLE 5 0510 多多樣性3）

20、戰(zhàn)略略的材料料分析結(jié)合整個(gè)個(gè)供應(yīng)范范圍定位位和制定定戰(zhàn)略LEVVERAAGESTRRATEEGICC 對內(nèi)部影響nonn-BOTTTLEENECCKCRITTICAAL供應(yīng)應(yīng)市場的的復(fù)雜性性戰(zhàn)略項(xiàng)目目（A類類）：價(jià)價(jià)值600-700%，數(shù)數(shù)量255%-結(jié)結(jié)盟量大項(xiàng)目目（LEEVERRAGEE，B類類）：匯匯總，價(jià)價(jià)值200%，數(shù)數(shù)量700%非關(guān)鍵項(xiàng)項(xiàng)目：（C類）：價(jià)值值10%，數(shù)量量5-110%，簡要訂訂單流程程瓶頸項(xiàng)目目：量少少，技術(shù)術(shù)復(fù)雜三、供應(yīng)應(yīng)商的評評估與選選擇：1、多因因素比較較：1）實(shí)力力（155%）：技術(shù)、技能、容量、競爭力力2）合作作/服務(wù)務(wù)意識(shí)（10%）：響響應(yīng)速度度（244

21、H/77D）3）質(zhì)量量（155%）：效率、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、MMTBFF（MEEAN TIMME BBETWWEENN FAAILUURE）、AQQL 4）時(shí)間間：（110%）：交貨周周期、準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)到貨貨5）成本本/價(jià)格格：（550%）設(shè)計(jì)費(fèi)費(fèi)、制造造費(fèi)、維維護(hù)費(fèi)實(shí)力 ( WWeigght=.%)1#商家家2#商家家3#商家家研究和開開發(fā)新產(chǎn)品研研制公司可以以利用的的資源多處工廠廠成本控制制下包管理理計(jì)劃靈活活性（緊緊急狀態(tài)態(tài)）后勤工作作集成度度創(chuàng)新性(產(chǎn)品,過程)平均(MM)WeigghtXXAveeragge(WWXM)合作/服服務(wù) ( Weeighht=.%)1#商家家2#商家家3#商家家供應(yīng)商

22、管管理層的的承諾質(zhì)量反應(yīng)應(yīng)速度銷售服務(wù)務(wù)行政服務(wù)務(wù)商業(yè)道德德對問題反反應(yīng)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)對改進(jìn)工工作的興趣對防范問問題的反反應(yīng) 對訊問的的反應(yīng)平均(MM)%*平均均(WXXM)質(zhì)量 ( Weeighht=.%)1#商家家2#商家家3#商家家拒收質(zhì)量保證證程序下包商管管理ISO990000ISO1140000TQSRR平均(MM)%*平均均(WXXM)反應(yīng)時(shí)間間 ( Weeighht=.%)1#商家家2#商家家3#商家家按時(shí)到貨貨供貨周期期JIT推向市場場的時(shí)間間平均(MM)%*平均均（WXXM)總成本 ( Weiightt=.%)1#商家家2#商家家3#商家家最小總成成本降低成本本計(jì)劃平均(MM)%

23、*平均均(WXXM)總結(jié)果1#商家家2#商家家3#商家家實(shí)力（ %）服務(wù)（ %）質(zhì)量（ %）反應(yīng)（ %）總成本（ %）總結(jié)果四、供應(yīng)應(yīng)商選擇擇與認(rèn)證證管理供應(yīng)商分分級級別級別名稱稱考察程度度評價(jià)重點(diǎn)點(diǎn)0批準(zhǔn)級供應(yīng)商的的基本情情況，業(yè)業(yè)務(wù)單位位的要求求1合格級衡量：交交貨準(zhǔn)確確率、接接受率、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量2優(yōu)選級30%TQSSR供貨周期期，成本本降低，工藝改改進(jìn)3認(rèn)證級50%TQSSR技術(shù)合作作、技術(shù)術(shù)訣竅轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，人人力資源源五、供應(yīng)應(yīng)商管理理一）供應(yīng)應(yīng)商的管管理制度度新供應(yīng)商商的加入入經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)財(cái)務(wù)部門門調(diào)查客戶指定定的需出出具確認(rèn)認(rèn)函件供應(yīng)商的的調(diào)查：供應(yīng)商提提供的信信息：1工商商營業(yè)執(zhí)執(zhí)照，稅

24、稅務(wù)登記記證，資資信等級級、注冊冊資本，經(jīng)營范范圍2行業(yè)業(yè)資質(zhì)和和資格證證書3產(chǎn)品品。技術(shù)術(shù)。設(shè)備備，人員員，質(zhì)量量，4資源源：工廠廠分布，運(yùn)輸，技術(shù)支支持，服服務(wù)等級級5客戶戶名單6強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)與戰(zhàn)略略計(jì)劃公司認(rèn)為為必要時(shí)時(shí)由資信信調(diào)查公公司進(jìn)行行財(cái)務(wù)狀狀況、信信用等級級調(diào)查，也可以以安排專專門項(xiàng)目目調(diào)查進(jìn)進(jìn)行市場場調(diào)查。供應(yīng)商的的審核：供應(yīng)商的的審計(jì)：供應(yīng)商的的名單：核心供供應(yīng)商、黑名單單等供應(yīng)商道道德與各各種方針針制訂：NO-GGIFTT LEETTEEROmbuudsmman lettterrPoliicy二）供應(yīng)應(yīng)商的績績效管理理（SPPR）供應(yīng)商日日（Suuppllierr DAAY）供

25、應(yīng)商的的績效指指標(biāo)（CCRITTERIIA）對供應(yīng)商商的反饋饋（FEEEDBBACKK）行動(dòng)計(jì)劃劃（Acctioon PPLANNNINNG）競爭力考考慮供應(yīng)商大大會(huì)（SSuppplieer SSEMIIANRR）三）供應(yīng)應(yīng)商的數(shù)數(shù)據(jù)庫管管理MIS系系統(tǒng)，合同系統(tǒng)統(tǒng)、定單系統(tǒng)統(tǒng)、技術(shù)與工工程、財(cái)務(wù)與價(jià)價(jià)格績效與反反饋四）供應(yīng)應(yīng)商的合合同關(guān)系系管理合同與協(xié)協(xié)議、合合同模型型、合同同管理、合同關(guān)關(guān)系、法法律關(guān)系系、違約約責(zé)任、賠償損損失條款款、擔(dān)保保條款、保密條條款、資資產(chǎn)保存存和維修修條款、價(jià)格變變動(dòng)條款款、索賠賠條款等等。五）供應(yīng)應(yīng)商的關(guān)關(guān)系管理理（SUUPPLLIERR REELATTION

26、NSHIIP）Ombuudsmman PROOCESSS六、采購購技術(shù)傳統(tǒng)采購購部門沒沒有所謂謂的技術(shù)術(shù)，比較重重視價(jià)格格的相對對低廉如貨比比三家。因此采采購經(jīng)理理與采購購員們比比較重視視談判但但效果甚甚微?？鐕舅局杏泻芎芏鄬I(yè)業(yè)分工的的采購員員去做供供應(yīng)商的的篩選、評估和和認(rèn)證工工作，在在與供應(yīng)應(yīng)商的接接觸中，他們需需要規(guī)范范地獲得得信息和和了解供供應(yīng)市場場的競爭爭狀況。好的采購購技術(shù)是是在了解解市場和和供應(yīng)商商的狀況況下，最最大限度度地加大大供應(yīng)商商之間的的有效競競爭。一一般來說說，采購購技術(shù)有有競標(biāo)、競爭性性評估、費(fèi)用明明細(xì)和價(jià)價(jià)格比較較等方法法。這些些方法各各有千秋秋也各有有各的適

27、適用范圍圍。使用用時(shí)，請請注意對對應(yīng)的局局限性。下面簡簡單介紹紹一下招招標(biāo)采購購技術(shù)。20000年1月月1日，開始始實(shí)施，為引入入采購技技術(shù)開了了先河。招標(biāo)至至少可以以分為：國際公公開招標(biāo)標(biāo)、企業(yè)業(yè)公開招招標(biāo)及企企業(yè)選擇擇性招標(biāo)標(biāo)。企業(yè)業(yè)一般采采購金額額相比大大型項(xiàng)目目而言，不足以以吸引社社會(huì)上所所有供應(yīng)應(yīng)商。同同時(shí)，交交貨時(shí)間間短和專專業(yè)性較較強(qiáng)，比比較適合合選擇性性招標(biāo)。即企業(yè)業(yè)根據(jù)購購買物品品的規(guī)律律和供應(yīng)應(yīng)商的狀狀況，邀邀請企業(yè)業(yè)的合作作伙伴和和新供應(yīng)應(yīng)商參加加企業(yè)的的供應(yīng)項(xiàng)項(xiàng)目的報(bào)報(bào)價(jià)活動(dòng)動(dòng)，評估估結(jié)果最最好的勝勝標(biāo)，獲獲得作為為這項(xiàng)采采購的供供應(yīng)商資資格。未未被邀請請的企業(yè)業(yè)無資格

28、格參加投投標(biāo)活動(dòng)動(dòng)。這種種招標(biāo)辦辦法簡單單易行，評標(biāo)可可結(jié)合企企業(yè)需要要，節(jié)省省時(shí)間和和精力，企業(yè)可可掌握時(shí)時(shí)間，主主動(dòng)靈活活，運(yùn)用用得當(dāng)，效果會(huì)會(huì)很好。招標(biāo)的適適用性：市場上上產(chǎn)品差差異小、供應(yīng)商商多，供供應(yīng)穩(wěn)定定，產(chǎn)品品成熟，各種規(guī)規(guī)格齊全全。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化程度度高。招標(biāo)幾個(gè)個(gè)原則：招標(biāo)自自始至終終都要保保持對供供應(yīng)商的的公正、公平，了解市市場動(dòng)態(tài)態(tài)，有計(jì)計(jì)劃和及及時(shí)反饋饋。招標(biāo)標(biāo)和投標(biāo)標(biāo)方都了了解這些些原則并并信守合合同和承承諾。違違反這些些原則，招標(biāo)很很難收到到實(shí)際效效果，同同時(shí)也可可能遭到到供應(yīng)商商的投訴訴。招標(biāo)活動(dòng)動(dòng)開始前前的工作作：1、采購購物品的的說明書書（標(biāo)的的）：采采購物品品性質(zhì)

29、、規(guī)格、數(shù)量或或工作量量，質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、交交貨時(shí)間間、交貨貨方式和和地點(diǎn)、付款條條款及違約責(zé)責(zé)任。注意事項(xiàng)項(xiàng)：1）避免產(chǎn)產(chǎn)品性質(zhì)質(zhì)或規(guī)格格等等傾傾向某個(gè)個(gè)、某些些供應(yīng)商商。典型型例子-指定某某種品牌牌-它會(huì)會(huì)破壞競競爭。2）避免免不合理理的要求求-如違違反行業(yè)業(yè)的包裝裝要求，最小包包裝要求求等等不不符合業(yè)業(yè)內(nèi)規(guī)范范和實(shí)際際的要求求。3）根據(jù)據(jù)具體情情況，給給供應(yīng)商商必要的的報(bào)價(jià)準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)間間。2、供應(yīng)應(yīng)商的預(yù)預(yù)審名單單：將公公司的過過去合作作過的供供應(yīng)商和和市場上上涌現(xiàn)的的新的供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行評估估，選出出有競爭爭力的44-5家家。采購購金額超超過一定定 水平平，應(yīng)加加入更多多的水平平相

30、當(dāng)?shù)牡母偁幷哒摺＿@個(gè)個(gè)名單確確認(rèn)非常常關(guān)鍵。一般要要由公司司授權(quán)人人如采購購經(jīng)理來來批準(zhǔn)。請注意以以下兩條條原則：1）供應(yīng)應(yīng)商的實(shí)實(shí)力和產(chǎn)產(chǎn)品水平平要相當(dāng)當(dāng)保持競競爭是在一一個(gè)水平平線的競競爭，否否則有的的供應(yīng)商商會(huì)在起起跑線上上就輸?shù)舻?。那樣樣比賽很很難精彩彩，勝利利沒有懸懸念，供供應(yīng)商的的價(jià)格就就不能體體現(xiàn)競爭爭性。公公司就沒沒有達(dá)到到競標(biāo)的的目的。2）供應(yīng)應(yīng)商的數(shù)數(shù)目要確確保競爭爭性。任任何情況況下不得得少于四四家，否否則很難難避免綁綁標(biāo)、串串標(biāo)的現(xiàn)現(xiàn)象發(fā)生生。3、評標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：眾多供供應(yīng)商的的產(chǎn)品可可能各有有千秋，有的價(jià)價(jià)格低，有的服服務(wù)水平平高，有有的距離離近（運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用用低），有的質(zhì)

31、質(zhì)量穩(wěn)定定. 何為為最好呢呢？這要要由評標(biāo)標(biāo)小組根根據(jù)企業(yè)業(yè)實(shí)際和和市場需需要來確確定。比比如用百百分制：質(zhì)量440%，價(jià)格440%，售后服服務(wù)100%，運(yùn)運(yùn)輸100%。具具體意見見可以通通過調(diào)查查實(shí)際銷銷售人員員和使用用者的意意見。對對供應(yīng)商商的實(shí)際際表現(xiàn)，也是如如此。幾幾個(gè)原則則：1）應(yīng)事先先-發(fā)發(fā)出標(biāo)書書前就要要確立評評比標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。切不不可收到到標(biāo)書后后匆忙確確立。22）評標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是是保密的的，不可可向供應(yīng)應(yīng)商公開開，評標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作作為評標(biāo)標(biāo)小組的的工作依依據(jù)和記記錄。招標(biāo)流程程：在確認(rèn)供供應(yīng)商的的預(yù)審名名單、標(biāo)標(biāo)書、評評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)后，即即可開始始招標(biāo)。1、發(fā)標(biāo)標(biāo)書：1）向預(yù)預(yù)審名單單上的供供

32、應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查，收集集必要的的數(shù)據(jù)、樣品、過去的的績效表表現(xiàn)等等等；2）確認(rèn)認(rèn)無誤后后，發(fā)出出有采購購授權(quán)人人簽字的的標(biāo)書，并確認(rèn)認(rèn)供應(yīng)商商已收到到。2、確認(rèn)認(rèn)標(biāo)書的的有效性性供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)在規(guī)定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)完整準(zhǔn)準(zhǔn)確地回回答標(biāo)書書上的要要求。采采購評審審員首先先確認(rèn)標(biāo)標(biāo)書的到到達(dá)時(shí)間間和文件件完全符符合要求求。3、評標(biāo)標(biāo)：按照原定定的評標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和評標(biāo)安安排進(jìn)行行。在金金額較大大，交貨貨復(fù)雜及及特殊要要求等情情況，可可以安排排供應(yīng)商商的答辯辯-供供應(yīng)商須須到公司司來解釋標(biāo)標(biāo)書形成成的依據(jù)據(jù)和回答答評標(biāo)小小組的提提問。有有必要答答辯的，答辯也也要占一一評標(biāo)分分?jǐn)?shù)。如如上述運(yùn)運(yùn)輸占110%，考慮答答

33、辯的話話，可以以改為運(yùn)運(yùn)輸5%，答辯辯5%。注意事項(xiàng)項(xiàng)：1）價(jià)格格得分由由采購人人員按照照最低價(jià)價(jià)格最高高分，其其余價(jià)格格按照反反比例計(jì)計(jì)算而得得，不是是評議出出來的。2）參加加評估的的小組成成員，可可獨(dú)立對對非價(jià)格格因素打打分，每每個(gè)人對對自己打打分負(fù)責(zé)責(zé)，并要要作出打打分依據(jù)據(jù)的支持持解釋。3）對所所有評分分進(jìn)行平平均和加加合即可可得出每每位供應(yīng)應(yīng)商的平平均分。得分最最高的，將成為為中標(biāo)者者。請?jiān)u評標(biāo)小組組每一位位同事在在總評標(biāo)標(biāo)的結(jié)果果上簽字字。4、談判判：標(biāo)書是供供應(yīng)商的的報(bào)價(jià)，并不等等于最終終的價(jià)格格。所以以，必要要時(shí)仍然然可以與與所有的的供應(yīng)商商談判以以獲得進(jìn)進(jìn)一步的的讓步。當(dāng)然，

34、這個(gè)要要求是對對所有的的供應(yīng)商商而不是是一兩家家。5、通知知：對獲勝供供應(yīng)商發(fā)發(fā)出勝標(biāo)標(biāo)信或傳傳真。對對敗標(biāo)供供應(yīng)商發(fā)發(fā)出感謝謝信，感感謝他們們的參加加，祝合合作愉快快。注意事項(xiàng)項(xiàng)：1）通知知要及時(shí)時(shí)，要有有始有終終。2）通知知上不公公布評分分的最后后結(jié)果。6、準(zhǔn)備備與供應(yīng)應(yīng)商簽署署正式合合同。七、采購購成本控控制目的：提提供精確確的成本本信息供供領(lǐng)導(dǎo)層層進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略性的的決策和和取得竟竟?fàn)幮缘牡膬r(jià)格優(yōu)優(yōu)勢。成本與利利潤的簡簡要成本的影影響因素素:總成本的的概念: TOOTALL COOST的的概念：Acttiviity Bassed Cosstinng1.成本本與利潤潤內(nèi)部成本本占總成成本的比

35、比例逐年年下降某公司119600年外部部采購440%;19995年為為70%19955 某公公司外部部采購$12BB;利潤潤$1.3B. (GGP=11.3/12=10.8%)如果采購購成本降降低5%, 利利潤會(huì)上上升? 采購成本本12-0.66M=11.4M, 利潤潤=1.3+00.6=1.99B毛利潤GGP= 1.99/111.4=16.6%, 利潤增長長率:(1.99-1.3)/1.33=466%所以降低低成本可可起到舉舉足輕重重的作用用。2.如何何降低成成本？成本構(gòu)成成：直接人工工& 10%OVERRHEAAD 25%采購材料料 40%固定資產(chǎn)產(chǎn)折舊 55%在制品(WIPP) 5%其它

36、8% 總合: 1000%如何降低低成本？降低成本本因素實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化 在R&DD階段進(jìn)進(jìn)行財(cái)務(wù)務(wù)分析及及管理降低行政政管理和和 OHH 費(fèi)用用 通過控制制供應(yīng)過過程降低低成本減少供應(yīng)應(yīng)周期（cyccle timme）降低運(yùn)輸輸、關(guān)稅稅、保險(xiǎn)險(xiǎn)等成本本。如何降低低成本？ 跨部門合合作：與與設(shè)計(jì)、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程、銷售、服務(wù)、行政、財(cái)務(wù)計(jì)計(jì)劃等部部門緊密密合作與供應(yīng)商商合作與客戶溝溝通、了了解需求求并反饋饋給內(nèi)部部和供應(yīng)應(yīng)商如何降低低成本？部門的早早期溝通通和供應(yīng)應(yīng)商的積積極參與與客戶的影影響早對對決策影影響越大大，所需需投資越越少設(shè)計(jì)思想想越早反反映，生生產(chǎn)部門門等后續(xù)續(xù)成本就就越少項(xiàng)目順序序：c

37、oonceept/plaanniing-bidddinng-eengiineeerinng-ppurcchassingg- mmanuufaccturringg/errecttionn-saaless/sttartt-upp八、采購購合同管管理1、合同同授權(quán)管管理：采購授權(quán)權(quán)銷售授權(quán)權(quán)財(cái)務(wù)授權(quán)權(quán)法律授權(quán)權(quán)其它授權(quán)權(quán)2、合同同內(nèi)容管管理：合同主要要條款經(jīng)濟(jì)合同同法：標(biāo)的數(shù)量/質(zhì)質(zhì)量價(jià)款/費(fèi)費(fèi)用履約期限限、地點(diǎn)點(diǎn)、方式式違約責(zé)任任 涉外合合同:1.當(dāng)事事人人名名稱,主主營業(yè)所所在地2.訂立立日期及及地點(diǎn)3.合同同類別/合同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)4.合同同標(biāo)準(zhǔn)的的技術(shù)條條件,質(zhì)質(zhì)量,標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),規(guī)規(guī)格和數(shù)數(shù)量5.履約約

38、地點(diǎn),期限和和方式6.價(jià)格格條件,付款金金額,付付款方式式,附帶帶費(fèi)用7.合同同可否轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓條件件8.違反反合同的的賠償責(zé)責(zé)任和其其它責(zé)任任9.合同同爭議解解決辦法法10.合合同適用用文字及及效力3、公司司的合同同管理：1.公司司合同模模式:服服務(wù),產(chǎn)產(chǎn)品,技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓,知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán),財(cái)務(wù),資信調(diào)調(diào)查等2.條款款規(guī)定:付款條條款(預(yù)預(yù)付,貨貨幣種類類),交交貨條款款(CIIF/FFOB),交貨貨地點(diǎn),保險(xiǎn)條條款,違違約條款款3.適用用法律/仲裁條條款4.合同同的組成成結(jié)構(gòu)(Agrreemmentt, SStattemeent of Worrk. Or Worrk AAuthhoriizat

39、tionn)4、合同同的行政政管理1.合同同的審批批:律師師/法律律顧問/財(cái)務(wù)/金融2.合同同的簽署署:法人人代表,部門主主管/對對方資質(zhì)質(zhì)及代表表人3.合同同備案:檢索/唯一/保存年年限/電電子化4.合同同的存檔檔:印花花稅5.集團(tuán)團(tuán)合同:GLOOBALL /RREGIION/CONNTRYY5、采購購合同條條款管理理1）采購購人員授授權(quán):供應(yīng)商名名單/資資信采購系統(tǒng)統(tǒng)合同系統(tǒng)統(tǒng)標(biāo)的與CCOMMMODIITY2）B22B條款款3）付款款條款(分期付付款,預(yù)預(yù)付條款款)4）交貨貨條款(BY MILLESTTONEE)5）驗(yàn)收收條款6）違約約條款7）保修修(WAARANNTEEE, MMA)8）

40、賠償償條款 9）合同中中止 100）保險(xiǎn)/擔(dān)保條條款 111）提前中中止條款款 122）違約中中止條款款 133）轉(zhuǎn)包禁禁止條款款 6、采采購合同同行政管管理1）合同同編號(hào)：年代-代碼-序列號(hào)號(hào)2）合同同保存：6+11年3）合同同模式：1)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)條款（法律等等內(nèi)容）2)工作作內(nèi)容及及要求3)付款款條款4)交貨貨及驗(yàn)收收條款4）合同同審核：法律顧顧問/商商業(yè)行為為控制5）合同同的集中中管理：專人負(fù)負(fù)責(zé)存檔檔案（自自查和審審計(jì)的需需要）6）采購購合同行行政管理理序號(hào)的管管理印花稅的的交納合同的軟軟件集中中：記錄錄的準(zhǔn)永永久保存存與查詢詢。（CCD-RRW）合同數(shù)據(jù)據(jù)庫管理理和共享享九、采購購談判原

41、原則、方方法與技技巧 -采購員員的基本本功采購談判判目的：通過溝通通，了解解談判雙雙方的要要求和分分歧原因因，尋找找解決雙雙方矛盾盾的途徑徑達(dá)到雙雙贏的結(jié)結(jié)果。采購談判判注意事事項(xiàng)：談判雙方方不斷調(diào)調(diào)整各自自需要而而相互接接近最終終達(dá)到一一致意見見的過程程。談判不是是“合作作與沖突突”的選選擇而是是矛盾的的統(tǒng)一。談判雙方方要關(guān)注注彼此的的利益界界限而非非一方的的利益。談判成功功不一一一方的預(yù)預(yù)定目標(biāo)標(biāo)為唯一一標(biāo)準(zhǔn)而而是有一一系列綜綜合價(jià)值值評判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的。注意科學(xué)學(xué)性與藝藝術(shù)性的的結(jié)合。商務(wù)談判判的特點(diǎn)點(diǎn)1.以獲獲得經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益為為目的。2.以價(jià)價(jià)值談判判為核心心。3.注重重合同條條款嚴(yán)密密、準(zhǔn)確

42、確和完整整。4.涉外外商務(wù)政政策性和和國情性性強(qiáng)。5.涉外外談判要要以國際際商法為為原則，以國際際慣例為為基礎(chǔ)。6.注意意并尊重重國家之之間文化化、價(jià)值值觀、思思維方式式及行為為方式的的差異。談判方法法的比較較軟式談判判硬式談判判原則式談?wù)勁心繕?biāo)達(dá)成協(xié)議議贏得勝利利圓滿解決決問題出發(fā)點(diǎn)為增進(jìn)關(guān)關(guān)系而作作出讓步步要求對方方讓步而而不顧及及關(guān)系問題和關(guān)關(guān)系分開開，解決決問題增增進(jìn)關(guān)系系作法找出對方方能接受受的方案案找出自己己愿意接接受的方方案規(guī)劃多個(gè)個(gè)方案供供雙方選選擇表現(xiàn)盡量避免免意氣用用事雙方意志志力的較較量根據(jù)客觀觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)達(dá)成協(xié)議議結(jié)果屈從于對對方壓力力之下施加壓力力使對方方屈服屈從于原原則

43、而不不屈從于壓力力談判進(jìn)程程的把握握準(zhǔn)備階段段：1.自身身分析：SWOOT，目目標(biāo)2.對手手分析：實(shí)力、需求及及誠意、談判人人員（DDECIISIOON MMAKEER）3.談判判人員及及地點(diǎn)安安排接觸階段段：1.營造造談判氣氣氛。2.了解解對方3.修正正方案實(shí)質(zhì)階段段：1.正確確報(bào)價(jià)：賣方慎慎重、盡盡可能晚晚的出價(jià)價(jià)，買方方?jīng)Q不能能自作主主張搶先先出價(jià)或或透露心心目中的的價(jià)格與與現(xiàn)報(bào)價(jià)價(jià)的差異異。2.反復(fù)復(fù)磋商：指出或或詢問價(jià)價(jià)格中報(bào)報(bào)價(jià)的依依據(jù)，討討論合理理中的不不合理因因素。3.善于于溝通和和說服技技巧：1）建立立融洽的的氣氛。2）加強(qiáng)強(qiáng)自身的的修養(yǎng)，善于從從各種角角度包括括從對方方角度

44、考考慮和理理解問題題談判進(jìn)程程的把握握 (繼繼續(xù))3）注意意傾聽對對方的意意見。4）注意意正確和和明確表表達(dá)自己己的意見見，言之之有物。5）隨時(shí)時(shí)檢查雙雙方溝通通的有效效性，以以保證彼彼此確切切了解對對方的意意見及問問題。談判的協(xié)協(xié)議階段段1.促成成交易，切忌盲盲目樂觀觀。2.合同同的起草草與簽署署1）誰起起草很重重要2）適用用法律也也很關(guān)鍵鍵3）條款款嚴(yán)密，控制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)談判進(jìn)程程的把握握 (繼繼續(xù))談判要點(diǎn)點(diǎn)：1.抓住住雙方關(guān)關(guān)注點(diǎn)。2.抓住住主要矛矛盾。3.實(shí)事事求是：抓住事事實(shí)4.抓中中國國情情和法律律特點(diǎn)5.市場場競爭（MI）價(jià)格談判判價(jià)格談判判是任何何商務(wù)談?wù)勁械暮撕诵?。原則：11.商

45、人沒沒有作虧虧本生意意的。2.不要要?jiǎng)儕Z賣賣方的合合理利潤潤3.雙贏贏原則：否則損損失的一一方會(huì)從從其他方方面彌補(bǔ)補(bǔ)他的損損失。價(jià)格的關(guān)關(guān)鍵是合合理。影響價(jià)格格的因素素1.技術(shù)術(shù)要求的的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方方案、專專利/專專用技術(shù)術(shù)等2.交貨貨期長短短3.付款款方式與與幣種4.采購購渠道5.保險(xiǎn)險(xiǎn)途徑6.運(yùn)輸輸方式7.主要要商品與與輔助商商品的價(jià)價(jià)格關(guān)系系幾種價(jià)格格1.積極極價(jià)格與與消極價(jià)價(jià)格2.實(shí)際際價(jià)格與與相對價(jià)價(jià)格3.硬件件價(jià)格與與軟件價(jià)價(jià)格4.固定定價(jià)格與與浮動(dòng)價(jià)價(jià)格5.綜合合價(jià)格與與單項(xiàng)價(jià)價(jià)格6.合理理價(jià)格與與合算價(jià)價(jià)格貨真價(jià)實(shí)實(shí)1、價(jià)格格談判中中雙方不不存在誰誰勝誰敗敗。有的的

46、只能是是雙方都都能接受受的價(jià)格格。2、合理理的價(jià)格格是能體體現(xiàn)雙方方的共同同利益的的價(jià)格。3、合理理的價(jià)格格才能滿滿足雙方方長期合合作的要要求。4、合理理的價(jià)格格是局部部利益服服從全局局利益。5、合理理的價(jià)格格是技術(shù)術(shù)要求與與經(jīng)濟(jì)要要求的統(tǒng)統(tǒng)一蘇聯(lián)式談?wù)勁胁徊幌б磺星腥僮畛醯囊罂偸鞘呛軓?qiáng)硬硬，目的的是降低低對方的的期望值值；有限的權(quán)權(quán)力：感情變換換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭吵、離席視對方讓讓步為妥妥協(xié)和軟軟弱對自己的的讓步又又出爾反反爾不關(guān)心截截止期使用前提提：1、一次次性交往往2、以后后不后悔悔3、犧牲牲者不知知道雙贏談判判模式1、使用用談判過過程來滿滿足需要要發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對對

47、方的尊尊嚴(yán)?！袄矶嗫涂筒还帧?。建設(shè)性態(tài)態(tài)度去建建議和接接觸，消消除戒心心和敵意意。盡量設(shè)身身處地的的考慮問問題。對對方講話話，要表表示認(rèn)可可和理解解，同感感和必要要的共鳴鳴。不要要直接反反駁，。不要因?yàn)闉檎f話方方式造成成摩擦。避免絕絕對和極極端的語語言。2、調(diào)整整或者滿滿足需要要沖突的解解決：分析沖突突的原因因：經(jīng)歷歷不同，信息不不同，任任務(wù)和作作用不同同3、建立立信任：準(zhǔn)備階段段，不斷斷交往和和溝通。通過交交流，建建立初步步的信任任。4、獲得得信息5、滿足足對方的的需要6、利用用他的觀觀點(diǎn)7、將關(guān)關(guān)系轉(zhuǎn)化化為合作作8、冒適適度風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)9、取得得他的幫幫助談判五個(gè)個(gè)階段準(zhǔn)備建立關(guān)系系探索問題題談

48、判合同談判四大大基本原原則1、Peeoplle-對對事不對對人：Sepaaratte tthe peooplee frrom thee prrobllemss orr isssuees. No eemottionnal。不要攻擊擊個(gè)人。尊重個(gè)人人雙方各為為其主，各自有有各自的的立場和和觀點(diǎn)，各自有有各自的的價(jià)值觀觀。不能能根據(jù)個(gè)個(gè)人好惡惡來判斷斷和對待待別人。2、Innterrestt- FFocuus oon iinteeressts, noot oon pposiitioon.談?wù)勁械慕菇裹c(diǎn)是商商業(yè)價(jià)值值而非誰誰的處境境。Doontt baargaain oveer PPosiitioon

49、s。Roogerr Fiisheer Wiilliiam Uryy關(guān)注商業(yè)業(yè)利益而而非彼此此立場。Dont bbarggainn ovver possitiionss。Posiitioon-wwhatt yoou ssay youu waantInteeressts- whhy ddo yyou wannt wwhatt yoou wwantt?人們關(guān)心心的是滿滿足需求求，探究究這種真真實(shí)的需需求是成成功的關(guān)關(guān)鍵。對討價(jià)還還價(jià)的妥妥協(xié)和努努力，無無助于達(dá)達(dá)成真正正的協(xié)議議和合同同。不要討價(jià)價(jià)還價(jià)！3、OpptioonsAltternnatiivess談判判是在作作決策前前，盡可可能的找找到一系

50、系列的可可能性和和選擇。BATNNA Barrgaiin AAlteernaativves To A NNegootiaatedd Aggreeemennt。Inveent Opttionns ffor muttuall gaainss.為了了雙方的的共同利利益而尋尋找各種種機(jī)會(huì)和和可能。4、Crriteeriaa判定定標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持基基于客觀觀標(biāo)準(zhǔn)的的結(jié)果和和事實(shí)。一般技巧巧：挑毛病千方百計(jì)計(jì)說明與與您要求求有差異異額外的功功能不要要需要特殊殊的功能能來打壓壓買方的的傲氣已有的服服務(wù)不需需要可以以減價(jià)批量優(yōu)惠惠長期合作作有優(yōu)惠惠即將降價(jià)價(jià)的假設(shè)設(shè)對手的努努力降降價(jià)、功功能、引起競競爭如果。，又又怎

51、樣我不知道道、最后通諜諜只用于最最后時(shí)間間言語不要要激怒對對方提供權(quán)威威不可更更改的文文件和證證據(jù)法法律.提出有限限選擇的的菜單。您可以以從以下下中選擇擇.拖延時(shí)間間-加大大對手的的投入甚甚至高層層的加入入，使之之退出交交易的成成本提高高，或者者有失顏顏面.一點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)的啃蠶食策策略-不不給出可可接受的的低限對策：合法化（文件化化），無權(quán)力，點(diǎn)出他的的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)認(rèn)他的高高明之處處。造成談判判障礙的的錯(cuò)誤1、“專專家”姿態(tài)；2、讓步步時(shí)脫泥泥帶水；3、內(nèi)部部爭議被被對手利利用；4、被對對方的好好客舉動(dòng)動(dòng)所蒙騙騙；5、非正正式交談?wù)劊?、過分分急于成成交；7、收對對方身份份合地位位影響；8、錯(cuò)誤誤

52、的目標(biāo)標(biāo)；9、高壓壓銷售；10、選選擇方案案太少；11、先先入為主主；12、一一方勝利利，一方方失敗的的局面；13、不不能達(dá)成成一致的的談判團(tuán)團(tuán)隊(duì)；14、對對自身力力量的錯(cuò)錯(cuò)誤估計(jì)計(jì)；產(chǎn)生錯(cuò)誤誤的原因因1、計(jì)劃劃和準(zhǔn)備備不周2、整個(gè)個(gè)過程草草率緊張張3、目標(biāo)標(biāo)不高，或者心心中不明明確4、反應(yīng)應(yīng)性被動(dòng)動(dòng)，而非非主動(dòng)引引導(dǎo)5、沒有有明確目目標(biāo)6、沒有有設(shè)身處處地的考考慮對方方觀點(diǎn)和和處境7、固守守己見，沒有變變通。8、Noo Raappoort。沒有建建立必要要的聯(lián)系系和關(guān)系系沒有有響應(yīng)和和反饋9、不能能理解和和彼此認(rèn)認(rèn)可（價(jià)價(jià)值觀等等等）10、說說得太多多言多多語失11、沒沒有考慮慮雙贏12、泄

53、泄漏了較較多信息息13、首首先作出出讓步14、期期望一舉舉兩得，沒有循循序漸進(jìn)進(jìn)15、第第一次的的報(bào)價(jià)就就接受了了。16、忘忘記讓步步是交易易，不是是賜予17、一一開始就就開誠布布公的給給出最好好的報(bào)價(jià)價(jià)18、易易于猜測測和被預(yù)預(yù)計(jì)19、低低估了您您自身的的權(quán)力（Powwer）20、忘忘記了您您也擁有有他們希希望得到到的東西西21、沒沒有根據(jù)據(jù)談判對對象不同同的性格格來談判判不斷分析析，改變變談判中中的不利利地位，充分揚(yáng)揚(yáng)長避短短，采購購談判肯肯定會(huì)達(dá)達(dá)成雙贏贏的局面面，為公公司爭得得商業(yè)利利益，在在競爭中中獲得優(yōu)優(yōu)勢。案例一：采購戰(zhàn)戰(zhàn)略與全全球采購購-鼠標(biāo)標(biāo)集中某著名IIT公司司M在考考慮它

54、的的鼠標(biāo)采采購合并并。將公公司目前前的兩種種鼠標(biāo)：PS/1和MMighhty mouuse合合并為一一種新鼠鼠標(biāo).這種新新產(chǎn)品超超過以往往所有M公司的的產(chǎn)品技技術(shù)規(guī)范范，更重重要的是是使M公公司在鼠鼠標(biāo)的價(jià)價(jià)值地位位在市場場上處于于領(lǐng)先地地位。目標(biāo)產(chǎn)品品的介紹紹如下：統(tǒng)一一種種鼠標(biāo)用用于所有有M公司司的計(jì)算算機(jī)。產(chǎn)品IDD=目前前PS/1鼠標(biāo)標(biāo)Logiitecch公司司無償提提供Loogittechh6.33驅(qū)動(dòng)程程序和控控制模塊塊及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)維修服服務(wù)。產(chǎn)品的系系統(tǒng)規(guī)范范已經(jīng)完完成所有M公公司的工工廠規(guī)范范測試并并通過鑒鑒定背景：M公司采采購兩種種鼠標(biāo)：Migghtyy為桌面面計(jì)算機(jī)機(jī)，PSS/

55、1為為零售。同時(shí)為為滿足不不同地域域要求還還有數(shù)不不清的變變化。雖雖然目前前的供應(yīng)應(yīng)商Loogittechh不是價(jià)價(jià)格最低低的，但但是他們們表現(xiàn)出出的堪稱稱榜樣的的質(zhì)量和和技術(shù)支支持及自自有知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)，使得她她成為MM公司的的業(yè)務(wù)伙伙伴。M公司每每年買大大約1，1000，0000件PPS/11和4，0000，0000件商商用桌面面計(jì)算機(jī)機(jī)鼠標(biāo)。主要競競爭對手手使用22個(gè)供應(yīng)應(yīng)商。MM公司每每年為鼠鼠標(biāo)空運(yùn)運(yùn)要花USD2250，0000。這種種鼠標(biāo)市市場平均均價(jià)格為為 USSD6。35 FOBB 遠(yuǎn)東東地區(qū)。 Coompaaq大約約要為服服務(wù)和驅(qū)驅(qū)動(dòng)程序序付USSD6。60。M公司的的價(jià)格：PS

56、/11-USS UUSD66.18 FOBB TAAIWAAN(+0。44運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用用）Mighhty-US USDD8.25 FFOB TAIIWANN (+0。444運(yùn)輸輸費(fèi)用）PS/11-Euuroppeann USDD7.995 FOBB Irrelaand(+0。44運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用用）Mighhty-Eurropeean USDD9.885 FOBB Irrelaand(+0。44運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用用）交貨：UUSA 60天天， 歐歐洲300天提前期：90天天（M公公司自身身規(guī)范）條款：OOn-siite L/CC onn shhip datteWARRRANTTY:112MOONTHHS鼠標(biāo)驅(qū)

57、動(dòng)動(dòng)程序由由M公司司提供。1、請與與小組成成員研究究從全球球角度來來構(gòu)想MM公司的的鼠標(biāo)采采購戰(zhàn)略略。2、請從從采購供供應(yīng)戰(zhàn)略略角度為為鼠標(biāo)進(jìn)進(jìn)行定位位，并制制定篩選選戰(zhàn)略。案例二、供應(yīng)市市場的定定位A 電子子公司在在其產(chǎn)品品中大量量采用電電容器,其的成成本和質(zhì)質(zhì)量越來來 越顯顯現(xiàn)出重重要性.從附錄錄的數(shù)據(jù)據(jù),可以以看出有有許多國國際供應(yīng)應(yīng)商備選選.多樣性供應(yīng)商名名產(chǎn)品名相對銷售售額產(chǎn)品多樣樣性工廠分布布平均分SIEMMENSSCapaacittor101068ThommsonnCapaacittor7766.5VishhayCapaacittor 5534AEGCapaacittor3232

58、.51、請從從所講采采購供應(yīng)應(yīng)市場分分析戰(zhàn)略略內(nèi)容,將以上上供應(yīng)商商定位.2、請從從你所在在的公司司采購的的主要內(nèi)內(nèi)容挑出出重要的的一項(xiàng),分析現(xiàn)現(xiàn)有供應(yīng)應(yīng)商的狀狀況(含含相對銷銷售額和和多樣化化指標(biāo)),給出出定位結(jié)結(jié)果并談?wù)務(wù)勀愕牡倪x擇戰(zhàn)戰(zhàn)略.案例三、 鍍膜膜的價(jià)格格一年前,按照貴貴公司的的技術(shù)要要求,你你為鍍膜膜塑料的的供應(yīng)簽簽署了一一個(gè)合同同.合同同數(shù)量是是不確定定的.現(xiàn)現(xiàn)在,你你已經(jīng)能能相當(dāng)精精確的估估計(jì)你的的用量每每月在220000MFLLT(22M FFEETT =22百萬英英尺). 使用用這種材材 料的的產(chǎn)品在在市場上上頗受歡歡迎,可可預(yù)計(jì)這這種產(chǎn)品品壽命至至少還有有三年.但是客客

59、戶也銷銷售人員員施加很很大的壓壓力,希希望成品品價(jià)格降降低到不不超過$2000.這種種材料占占產(chǎn)成品品價(jià)格一一直在440 %. 產(chǎn)產(chǎn)品市場場原價(jià) 為$2230. 因此此銷售部部門需要要采購部部門找到到降低原原材料成成本的方方 法.你要求現(xiàn)現(xiàn)在的供供應(yīng)商重重新報(bào)價(jià)價(jià).同時(shí)時(shí)你提供供需求數(shù)數(shù)量并表表示如果果達(dá)成協(xié)協(xié)議,將將續(xù)簽一一年的合合同.供供應(yīng)商的的銷售人人員同時(shí)時(shí)指出有有鑒于各各方面的的成本都都有所增增加,能能否只加加$0.07(0.887%). 目前以及及續(xù)約的的成本明明細(xì)列于于下面:鍍膜成本本明細(xì):成本細(xì)目目目前建議你的建議議和原因因原材料塑料:$2.000/LLB.990%成成品率57.00057.000鍍膜:990%合合格率5.5555.555原材料合合計(jì) =SUM(ABOVE) 62.55562.555加工成本本人工(31.5MFFLT/hr)2 操作作員*$20(建議$21)1.2661.333加工成本本:$1100/h