1、百年興旺項(xiàng)目營銷計(jì)劃第一部分營銷整體思路概述鑒于本案的特殊性商鋪部分總量占總案值的近70%，住宅案值僅為30%左右，故整個(gè)營銷過程的重心和推廣重點(diǎn)也將側(cè)重于商鋪（一層67 間和二層 64 間）。在整個(gè)營銷過程中，將把本案細(xì)分為三個(gè)產(chǎn)品，即住宅、一層商鋪和二層商鋪，進(jìn)行分階段有節(jié)奏有重點(diǎn)地宣傳推廣、銷售。產(chǎn)品細(xì)分 住 宅 ： 70套，三層至 8層，單套面積120 150平方米，兩房12套，三房 58套。三層規(guī)劃有空中景觀花園和儲藏間，獨(dú)立門廳，可視對講。 一層商鋪 ： 67 間，沿街間，內(nèi)街間。 二層商鋪 ： 64 間。產(chǎn)品銷售順序1、5 月份至中秋節(jié)前，該段時(shí)間主推住宅，力爭在該階段將住宅全部

2、消化；并向市場傳播商鋪信息，積聚商鋪人氣和商業(yè)氣氛，試探市場反應(yīng)和商鋪客戶群心理價(jià)位。2、中秋節(jié)前一層商鋪開盤，將前期積累的能量全部在一周內(nèi)爆發(fā)， 形成商鋪市場爆炸性效應(yīng)，直接消化大部分的一層商鋪。3、 一層商鋪開盤后2個(gè)月，推出二層商鋪，視一層商鋪銷售具體銷售情況和市 場反應(yīng)，信息利好則可考慮將二層商鋪延承一層的定位和營銷模式投放市場，反 之則按原計(jì)劃進(jìn)行二層主題推廣。第二部分產(chǎn)品定位及規(guī)劃調(diào)整項(xiàng)目總體定位市中心的風(fēng)水寶地住宅案名：百年興旺市中心的空中花園定位：市中心的空中景觀花園客戶群鎖定：第一主力客戶群：項(xiàng)目周邊返遷戶，二次置業(yè)，三代居，對地段及周邊配套忠誠度高, 重視小孩教育；第二主力

3、客戶群：惠安縣城（螺城、螺陽、洛陽）中生代置業(yè)人群，二次置業(yè)，兩代 或三代居，家庭有小孩，重視下一代教育。主要賣點(diǎn)：地段優(yōu)勢：地處老城區(qū)市中心，生活配套齊全教育優(yōu)勢：惠安縣實(shí)驗(yàn)小學(xué)旁，子女受教育保障風(fēng)水優(yōu)勢：延承鼎盛百年的風(fēng)水寶地產(chǎn)品規(guī)劃合理：戶型符合市場需求，立體花園規(guī)劃，整體動靜分離建議在規(guī)劃上作出如下調(diào)整缺點(diǎn)：到住宅部分要經(jīng)過一二樓商鋪部分，人流相對復(fù)雜對策：物業(yè)管理上獨(dú)立與商鋪，實(shí)行封閉式管理設(shè)立可視對講系統(tǒng)設(shè)立 6 個(gè)商鋪到住宅的小型門廳（即 2 樓到 3 樓的樓梯位置）缺點(diǎn)：住宅景觀少對策：在三樓和住宅頂樓進(jìn)行蘇州式園林規(guī)劃其它：為與本案“教育優(yōu)勢” 賣點(diǎn)結(jié)合更緊密， 1# 、 2

4、#、 3#更名為聚賢樓、聚才樓、聚秀樓；設(shè)立寬帶入戶接口，強(qiáng)化科技，與教育掛鉤在實(shí)際促銷中，針對老師等知識群體作出獨(dú)立的優(yōu)惠方式。一層商鋪案名：百年興旺商貿(mào)城經(jīng)營項(xiàng)目定位：小商品、土特產(chǎn)、農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品、服飾、婚慶禮品、糖煙酒等?？蛻羧烘i定：投資客為主，自用為輔賣點(diǎn)： 地段：“搶占百年旺地，穩(wěn)做惠安大富翁”、“百年老街，新商業(yè)中心” 規(guī)劃：“做生意成行成市，賺錢不用排隊(duì)” 投資回報(bào)：一鋪旺三代，買升值金鉆店面等于買到印鈔機(jī) 政府工商部門大力扶持特區(qū)： 免 3 年工商管理費(fèi) / 物業(yè)管理公司代辦營業(yè)執(zhí)照 / 優(yōu)惠定額稅建議在規(guī)劃及其他方面作出如下調(diào)整： 距離主要街道還有一定距離，建議工程竣工后在街口

5、/ 商場外設(shè)立商場指示牌，進(jìn)行商場統(tǒng)一宣傳。 在主要通道和公共區(qū)域設(shè)立顧客休息區(qū)（設(shè)置休息座椅等）、輔助功能區(qū)（商場服務(wù)中心等）、綠化空間（增加綠化以提升商場品質(zhì)和檔次） 畫出三維商場經(jīng)營效果圖、裝修效果圖（突出人流熱鬧氣氛，介紹經(jīng)營特色經(jīng)營項(xiàng)目）二層商鋪案名：百年興旺商貿(mào)城之電子通訊器材專業(yè)市場經(jīng)營定位：電子器材、通訊器材、電腦設(shè)備及配件、辦公耗材及配套服務(wù)市場。經(jīng)營模式：返租5 年，招商經(jīng)營，統(tǒng)一管理?？蛻羧烘i定：投資客/專業(yè)經(jīng)營者廣告主題：我們賣的是租約合同賣點(diǎn)： 惠安縣城唯一的電子通訊器材專業(yè)市場 投資回報(bào)：（例）按12平方米經(jīng)營面積，每平方米3000元商鋪售價(jià)計(jì)，商鋪購買總價(jià)為 36

6、000元，貸款 1.5 萬 10 年，則月付僅170元， 12平方米建設(shè)街通訊店店面租金為 500元，月投資回報(bào)為 330元/ 間。統(tǒng)一經(jīng)營，返租可以確保購買者可觀的收益。建議在規(guī)劃及其他方面作出如下調(diào)整： 拓寬一樓到二樓的樓梯寬度。 增加休息區(qū)及設(shè)施，如走道座椅等 商場內(nèi)部指示牌 商場內(nèi)部燈箱廣告牌 商場內(nèi)部燈光設(shè)施第三部分操盤細(xì)案一、 住宅思路：鎖定主力客戶群，以各個(gè)促銷活動為核心，階段性集中消化。期間向市場散布店面部分的規(guī)劃、價(jià)位、經(jīng)營前景。時(shí)間：5月20日8月31日銷售階段操作細(xì)節(jié)（1）住宅銷售第一階段：開盤期（5月15日30日）主推戶型：1#樓朝北戶型（以特價(jià)房形式出現(xiàn)）、所有好樓層

7、戶型媒體配合DMT告時(shí)間：5月19-20日數(shù)量：10000份區(qū)域：惠安縣城（包括：螺城、螺陽、百崎、洛陽）內(nèi)容：開盤有驚喜，搶占百年風(fēng)水寶地，下手要快！地塊風(fēng)水說、教育優(yōu)勢闡述、老市區(qū)齊全配套說明、預(yù)告 5月20日開盤活動信息等。彩車游街時(shí)間：5月19-21日數(shù)量：2部“坦克車”區(qū)域：惠安縣城主要街道及部分城鎮(zhèn)廣告宣傳單派發(fā)時(shí)間：5月18-20日數(shù)量：20000份區(qū)域：惠安縣城主要街道沿街店鋪及行人內(nèi)容：同“直郵廣告”方式：銷售人員、聘請當(dāng)?shù)厝藛T直接上門/掃街派發(fā)。開盤活動名稱：邊看，邊玩，邊大抽獎，還有紅包拿活動地點(diǎn)：工地現(xiàn)場、售樓處現(xiàn)場活動內(nèi)容：現(xiàn)場舞獅表演，歌舞表演，當(dāng)場下定者參與抽獎活

8、動的方式聚集人氣。（具體方案見附件一）布幅、噴繪懸掛時(shí)間：5月16日區(qū)域：惠安縣城各主要街道內(nèi)容：住宅開盤信息、優(yōu)惠信息、售樓電話等促銷活動推出特價(jià)房10套。特價(jià)房可以集中在1#樓臥室朝北的戶型。限定時(shí)間特惠打折活動，而后根據(jù)市場狀況小幅度的抬高價(jià)格。 “來就送”活動，即到場客戶可以得到一份精美小禮品。（2）住宅銷售第二階段：延銷期（6月1日7月31日） 主推戶型：1#樓戶型，好樓層剩余戶型媒體配合：布幅、噴繪懸掛時(shí)間：6月1日數(shù)量/內(nèi)容：10幅（住宅熱銷信息）；5幅商場規(guī)劃噴繪（熱鬧效果圖結(jié)合裝修效果圖）區(qū)域：惠安縣城及螺陽、洛陽各主要交通路口和鬧市區(qū)其他媒體配合：廣告宣傳單派發(fā)直郵廣告促銷

9、活動推特價(jià)房，吸引現(xiàn)場人流量針對教師/返遷戶優(yōu)惠折扣儲藏間不管位置大小一口價(jià)，先到先得（3）住宅銷售第三段：沖刺期（8月1月-8月31日）主推戶型：所有剩余戶型媒體配合：布幅、噴繪懸掛時(shí)間：6月1日數(shù)量/內(nèi)容：20條（住宅熱銷信息）；5幅商場規(guī)劃噴繪（熱鬧效果圖結(jié)合裝修效果圖）區(qū)域：惠安縣城及螺陽、洛陽各主要交通路口和鬧市區(qū) 其他媒體配合:廣告宣傳單派發(fā)（人員派發(fā)、銷售人員掃街）促銷活動剩余戶型一口價(jià)（正常情況下，剩余戶型屆時(shí)應(yīng)該為低 /高樓層/1#樓的朝北戶型）買住宅再加6000元送儲藏問銷售進(jìn)度預(yù)估：完成住宅部分的 80%fc右的銷售額。（至8月底）二、一層商鋪（百年興旺商貿(mào)城）1、思路：

10、通過前期積累客戶，以爆炸式開盤銷售集中消化，短時(shí)間完成銷售2、時(shí)間：9月1日9月31日（商貿(mào)城開盤時(shí)間預(yù)定9月3日）3、特別注意點(diǎn)：在正式銷售前，在任何渠道都不進(jìn)行銷售。在積累消費(fèi)力時(shí)間，即住宅銷售期間，一定會有大量的客戶詢問店面未來的銷售價(jià)格，業(yè)務(wù)員給客戶應(yīng)統(tǒng)一口徑，大概報(bào)價(jià)要高出未來預(yù)計(jì)成交的10-20% （銷講資料的答客問中詳細(xì)體現(xiàn)）。4、銷售階段操作細(xì)節(jié)媒體配合DMT告時(shí)間：9月1-9月3日數(shù)量：10000份區(qū)域：惠安縣城（包括：螺城、螺陽、百崎、洛陽）內(nèi)容：風(fēng)水寶地、地段優(yōu)勢，預(yù)告店面即將開始銷售的信息彩車游街時(shí)間：9月1-9月3日數(shù)量：2部車區(qū)域：惠安縣城主要街道及部分城鎮(zhèn)廣告宣傳

11、單派發(fā)時(shí)間：9月1日-9月3日數(shù)量：20000份區(qū)域：惠安縣城主要街道沿街店鋪及行人內(nèi)容：同“直郵廣告”方式：銷售人員、聘請當(dāng)?shù)厝藛T直接上門/掃街派發(fā)。客戶預(yù)約時(shí)間：9月1日9月3日預(yù)約對象：所有前期到場客戶上門曾經(jīng)拜訪過的客戶告知內(nèi)容：店面開始銷售時(shí)間和活動 現(xiàn)場活動名稱：邊看，邊玩，邊大抽獎，還有紅包拿 活動地點(diǎn)：工地現(xiàn)場、售樓處現(xiàn)場活動內(nèi)容：現(xiàn)場舞獅表演，歌舞表演等（具體方案見附件二）促銷活動前5名下定者，特價(jià)打折優(yōu)惠根據(jù)銷售現(xiàn)場狀況小幅度的抬高價(jià)格?！皝砭退汀被顒?，即到場客戶可以得到一份精美小禮品銷售進(jìn)度預(yù)估：完成一樓店面部分 85前右的銷售額。（至 9月底）三、二層商鋪1、思路：返租

12、吸引客戶，完成消化。以概念（專業(yè)市場：電子通訊器材市場）行銷和返祖模式操盤推廣。2、時(shí)間：10月1日11月31日（以國慶節(jié)為契機(jī)，國慶期間為二樓商鋪的強(qiáng)勢主推時(shí)期）3、特別注意點(diǎn)：在正式銷售前，應(yīng)該落實(shí)好經(jīng)營單位以及一系列的給客戶的承諾。4、銷售階段操作細(xì)節(jié)媒體配合DMT告時(shí)間：10月1-10月3日數(shù)量：10000份區(qū)域：惠安縣城（包括：螺城、螺陽、百崎、洛陽）內(nèi)容：風(fēng)水寶地、地段優(yōu)勢，預(yù)告店面即將開始銷售的信息彩車游街時(shí)間：10月1-10月3日數(shù)量：2部“坦克車”區(qū)域：惠安縣城主要街道及部分城鎮(zhèn)廣告宣傳單派發(fā)時(shí)間：10月1日-10月3日數(shù)量：20000份區(qū)域：惠安縣城主要街道沿街店鋪及行人內(nèi)

13、容：同“直郵廣告”方式：銷售人員、聘請當(dāng)?shù)厝藛T直接上門/掃街派發(fā)。客戶預(yù)約時(shí)間：10月1日10月3日預(yù)約對象：所有前期到場客戶、上門曾經(jīng)拜訪過的客戶告知內(nèi)容：店面開始銷售時(shí)間和活動現(xiàn)場活動 名稱：邊看，邊玩，邊大抽獎，還有紅包拿活動地點(diǎn)：工地現(xiàn)場、售樓處現(xiàn)場活動內(nèi)容：現(xiàn)場舞獅表演，歌舞表演，內(nèi)容：住宅開盤信息、優(yōu)惠信息、售樓電話等促銷活動前5名下定者，特價(jià)打折優(yōu)惠根據(jù)銷售現(xiàn)場狀況小幅度的抬高價(jià)格?！皝砭退汀被顒?，即到場客戶可以得到一份精美小禮品。銷售效果預(yù)估：完成二樓店面部分 70畫右的銷售額。(至11月底)附件一：百年興旺開盤活動策劃方案前言利用本次開盤活動， 達(dá)到鎖定主力客戶群， 集中消化

14、住宅和積蓄商鋪消費(fèi)力的目的。使項(xiàng)目開盤銷售推廣能夠順利進(jìn)行，通過在前期整合項(xiàng)目各項(xiàng)資源的基礎(chǔ)上，充分利用開盤活動契機(jī)炒熱銷售現(xiàn)場和工地的氣氛，同時(shí)向公眾傳達(dá)項(xiàng)目信息，力求獲得高頻度的市場傳播機(jī)會，使本案在開盤時(shí)能夠首戰(zhàn)告捷。開盤活動安排開盤舞獅表演活動時(shí)間： 5 月 20 日上午 9： 0011： 00活動地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場門口、工地現(xiàn)場和售樓處到工地的石靈街空地活動內(nèi)容及人員：兩頭大獅（4 人）、兩頭小獅（ 2 人）、繡球（ 1 人）以及鑼鼓（ 4 人）助陣。開盤抽獎活動抽獎時(shí)間： 5 月 20 日下午 4： 005： 00抽獎地點(diǎn)：售樓處內(nèi)工作人員：司儀1 名（主持抽獎儀式，控制活動節(jié)奏）、監(jiān)

15、督人員 2 名（可由工商局派人，負(fù)責(zé)抽獎過程監(jiān)督和頒獎）、銷售人員則各就崗位作好接待意向客戶的工作。抽獎對象：截止至5 月 20 日下午 4 點(diǎn)所有下定的客戶。5)抽獎過程：參加抽獎?wù)邞{抽獎券按抽獎券編號順序進(jìn)行抽獎，由司儀抽出的獎項(xiàng)由司儀公布。獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎1名獎券印有“百年興旺”字樣，聯(lián)通 CDMA機(jī)一部（價(jià)值3000元）；二等獎2名獎券印有“百年”字樣，微波爐一臺（價(jià)值 1000元）；三等獎8名獎券印有“興旺”字樣，精美茶具一套（價(jià)值 200元）。鼓勵(lì)獎若干 所有參加抽獎未獲得一、二、三等獎的均可獲贈價(jià)值 50元的 隨手泡一個(gè)。優(yōu)惠促銷配合為配合開盤活動進(jìn)而直接促進(jìn)銷售持續(xù)高潮，5月2

16、0日至27日為開盤優(yōu)惠黃金周。本周內(nèi)下定簽認(rèn)購的客戶均可享受九五折優(yōu)惠。并推出10套一口價(jià)特價(jià)房酬賓：單元號回積（m2）單價(jià)（元/ m2）總價(jià)（元）注：上述的兩項(xiàng)優(yōu)惠不可同時(shí)使用，10套特價(jià)房售完為止，不再加推；所有廣告宣 傳上明確標(biāo)示上述優(yōu)惠和特價(jià)房僅在 5月20日至27日有效。廣告媒體宣傳安排為使開盤當(dāng)日出現(xiàn)火爆搶購場面達(dá)到前期積累人氣和快速短期消化住宅的目的，需 要在開盤前進(jìn)行相應(yīng)的廣告宣傳支持。媒體/渠道主題和內(nèi)容規(guī)格/形式時(shí)間費(fèi)用預(yù)算開盤有驚喜，搶占百年風(fēng)水寶A3印刷品1萬地，卜手要快！地塊風(fēng)水說、份郵局投遞惠5月直郵廣告教育優(yōu)勢闡述、老市區(qū)齊全配安縣城（包括：19、205000 元

17、套說明、預(yù)告5月20日開盤螺城、螺陽、百日活動信息等。崎、洛陽）戶外布幅懸掛（5處）1、開盤信息：市中心的風(fēng)水寶地一一百年興旺，5月20日盛大開盤，親臨現(xiàn) 場有以外驚喜哦！熱線惠安縣城（包括：螺城、螺陽、百崎、洛陽）各主要交通路口5月15日3000 元8888888和鬧巾區(qū)2、樓盤信息：極品空中花園一一百年興旺之時(shí)尚宅??！熱線3、案名，市中心/實(shí)驗(yàn)小學(xué)旁，極品空中花園宅?。峋€1、后靈街5萬元1、項(xiàng)目外立面展小，位與惠興街父（場地置引導(dǎo)及熱線等接處一幅租金占戶外噴繪2、三樓空中花園效果圖較大比2、建設(shè)路5月懸掛（3展示，位置介紹等重，可租與惠興街父16日處）半年，推3、項(xiàng)目鳥瞰結(jié)合區(qū)位介接處一幅商鋪時(shí)紹，強(qiáng)調(diào)老市區(qū)繁華位置等3、老市區(qū)更換內(nèi)選擇一處容）2部車，噴繪裝5月彩車游街項(xiàng)目信息、開盤信息飾，廣播播放，18-202000 元惠安縣城主要日街道及部分城鎮(zhèn)現(xiàn)場布置拱門：百年興旺開盤盛典售樓處門口固定羅馬旗飄空氣球：百年旺地，福宅仁 居；市中心的風(fēng)水寶地；空中 花園，極品宅