1、國(guó)際貨物買賣合同的磋商本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時(shí)間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。第一節(jié) 交易前的準(zhǔn)備第二節(jié) 交易磋商第三節(jié) 買賣合同的訂立1第一節(jié) 交易前的準(zhǔn)備出口交易前的準(zhǔn)備國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查國(guó)際客戶的調(diào)查和選擇國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的調(diào)研商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳制定出口商品的經(jīng)營(yíng)方案作好對(duì)外貿(mào)易談判的準(zhǔn)備2第一節(jié) 交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口商品報(bào)批進(jìn)口商品市場(chǎng)調(diào)查和選擇選擇交易對(duì)象制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案作好談判前的準(zhǔn)備3第二節(jié) 交易磋商一、交易磋商的形式有口頭和書面兩種二、交易磋商的內(nèi)容主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容一般交易條件：包括商檢、索

2、賠、仲裁、不可抗力等內(nèi)容。三、交易磋商的一般程序詢盤（Inquiry）發(fā)盤（Offer）還盤（Counter Offer）接受（Acceptance）4詢盤（Inquiry）詢盤：交易的一方向另一方詢問(wèn)是否買進(jìn)或賣出某商品以及要求什么樣的交易條件的口頭或書面表示。買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤(Bid),賣方詢盤又叫索盤(Selling Inquiry).詢盤對(duì)買賣雙方無(wú)法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。詢盤時(shí)注意：重視交易起點(diǎn)分清是詢盤還是發(fā)盤利用詢盤探路，但切忌濫用5詢盤實(shí)例First InquiryAugust 15,2002 Dear Sirs,

3、You are recommended to us by London Chamber of Commerce that you are one of the leading cotton textiles. We are interested in your cotton blanket, cotton bed-sheets, cotton table-cloth and table napkins. We would like you to send us details of your various ranges, including sizes, colours and prices

4、, and also samples of the different qualities of material used. We take this opportunity to introduce ourselvse to you as large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned. When replying, please state your terms of payment

5、 and a trade discount for companies that buy in fairly large quantities. If the prices are in line, we trust important business can materialize. Yours faithfully,United Textiles Limited Manager 6詢盤實(shí)例Reply to First InquiryAugust 31,2002 Dear Sirs, Thank you for your inquiry of Aug. 15. We enclose our

6、 illustrated catalogue and price list giving the details you ask for. Samples of our products for which you ask in your letter of August 15 are being sent to you today. We feel confident that you will be satisfied with the goods both excellent in quality and reasonable in price. On regular purchases

7、 in quantities of not less than 100 dozen of individual items we would allow you a discount of 2%. Payment is to be made by irrevocable L/C at sight. our all cotton textiles are becoming popular because of their softness and durability. After studying the samples and their prices you will not be sur

8、prised to learn that we are finding it difficult to meet the demand. But if you place your order not later than September 5, we would ensure prompt shipment. We are looking forward to receiving your first order. Yours faithfully,China National Import & Export Corp. Manager 7發(fā)盤（Offer）1、發(fā)盤的含義發(fā)盤:又叫發(fā)價(jià)或報(bào)

9、價(jià)，法律上叫要約，是指交易的一方(發(fā)盤人)向另一方(受盤人)提出購(gòu)買或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的行為。發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可由買方提出，叫購(gòu)貨發(fā)盤。8發(fā)盤（Offer）2、發(fā)盤的構(gòu)成要件向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人(Specific Person)提出提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單等行為（邀請(qǐng)發(fā)價(jià)）區(qū)別開(kāi)來(lái)。對(duì)商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認(rèn)識(shí)發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(Sufficiently Definite) 公約規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括

10、：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付方法等。表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤必須表明訂約意旨（Contractual Intent），如：發(fā)盤、實(shí)盤、遞實(shí)盤或訂貨等。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)” ，或“有權(quán)先售” 等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤（Invitation for Offer）。9發(fā)盤（Offer）3、發(fā)盤的有效期(Time of Validity或 Duration of Offer)明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（1）規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時(shí)，可同時(shí)限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時(shí)間為準(zhǔn)。

11、如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效” 。（2）規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問(wèn)題。（見(jiàn)公約第20條的規(guī)定）未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(Reasonable Time)內(nèi)有效。口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。10發(fā)盤（Offer）4、發(fā)盤生效的時(shí)間以書面形式做出的發(fā)盤的生效時(shí)間的不同觀點(diǎn)：投郵主義（Despatch Theory）或發(fā)信主義到達(dá)主義（Arrival Theory）或受信主義公約和我國(guó)合同法采用到達(dá)主義。明確發(fā)盤生效時(shí)間的意義關(guān)系到受盤人能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時(shí)可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。11發(fā)盤（Offer）5 、發(fā)盤的撤回(Withdr

12、awal) 含義：是指發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以撤銷的行為。其實(shí)質(zhì)是阻止發(fā)盤生效。英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤撤回的不同意見(jiàn)我國(guó)合同法：“要約可以撤回。撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或者與要約同時(shí)到達(dá)受要約人?！惫s第十五條：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，得予撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)送達(dá)受盤人。”發(fā)盤撤回的適用場(chǎng)合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報(bào)向國(guó)外發(fā)盤時(shí)才適用 12發(fā)盤（Offer）6、發(fā)盤的撤銷(Revocation)含義：是指發(fā)盤生效后，發(fā)盤人再解除其效力的行為。英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤撤銷的不同意見(jiàn)公約采取了折衷的規(guī)定，公約第16條：在未訂立合同之前，發(fā)

13、價(jià)得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價(jià)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價(jià)人；下列情況下，發(fā)價(jià)不能撤銷： 發(fā)價(jià)寫明發(fā)價(jià)的期限或以其他方式表示發(fā)價(jià)是不可撤銷的；被發(fā)價(jià)人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)價(jià)是不可撤銷的，而且已本著對(duì)該發(fā)價(jià)的信賴行事。13發(fā)盤（Offer）7、發(fā)盤效力的終止(termination)含義：是指發(fā)盤法律效力的消失。包含兩面含義：一是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束；二是受盤人失去了接受該盤的權(quán)利。終止的原因：受盤人作出還盤；發(fā)盤人在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前撤回發(fā)盤；發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效；在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人不幸喪失行為能力，或死亡或法人破產(chǎn)等。14案例分

14、析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭(zhēng)議將提交某仲裁委員會(huì)仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒(méi)有說(shuō)明要約的起算日期，信件的落款也沒(méi)有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報(bào)請(qǐng)其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求H公司賠償其損失。試對(duì)此案例進(jìn)行分析。15發(fā)盤實(shí)例Firm Offer

15、 August 8,2003 Dear sirs, We have received your letter dated August 1, from which we note that you wish to have an offer from us for 2000 dozen of No.208 ladies pajamas, for shipment to San Francisco. We are making you, subject to your reply reaching us by August 20 our time, the following offer: “2

16、000 dozens No.208 ladies pajamas, at USD26.00 per dozen CIFC2% San Francisco. Other terms and conditions are same as usual, with the exception of insurance which will cover All Risks for 110% of the total invoice value.” We look forward to your early reply. Yours truly, (Signature)16發(fā)盤實(shí)例Non-firm Off

17、er Dear Sirs, Your letter of January 16 asking us to offer you the embroidered tablecloths has received our immediate attention. We are pleased to be told that there is a ready market for our products in your country. In compliance with your request, we are making you the following special offer sub

18、ject to market fluctuations. Commodity: Embroidered tablecloths Size: 4070 inches Quantity: 3000 pcs Price: at USD30 each piece CIF Montreal Packing: Wrapped in see-through plastic bags and packed in standard export cardboard cartons Payment: By irrevocable L/C, payable by draft at sight. If you fin

19、d this offer is acceptable, let us have your reply as soon as possible. Yours faithfully,17還盤（Counter Offer，還價(jià)或反要約）還盤：又稱還價(jià)，是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。受盤人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。公約規(guī)定：受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受也

20、是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。受盤人還盤后又接受原來(lái)的發(fā)盤，合同不成立。18案例分析我某公司向美國(guó)A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)指出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁。”第三天，我方收到A公司通過(guò)銀行開(kāi)來(lái)的信用證。因獲知該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見(jiàn)不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問(wèn)：如果你是仲裁員，你將如何裁決？19案例分析我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國(guó)外客戶于5月23

21、日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見(jiàn)票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對(duì)方當(dāng)天發(fā)來(lái)的電傳，表示無(wú)條件接受我5月20日的發(fā)盤。問(wèn)：此筆交易是否達(dá)成？20還盤實(shí)例 Counter Offer Dear Sirs, We have received your letter of August 8, offering us 2000 dozens of No.208 ladies pajamas at USD26.00 per dozen. In reply, we regret to inform you that our client has found your price much

22、too high. Information indicates that similar articles have been sold there at approximately USD19.00 per dozen. We do not deny that your pajamas are slightly better in design, but the price difference should in no case be as big as USD7.00 per dozen. To step up the trade, we, on behalf of our client

23、s, counteroffer the following, subject to your reply here on August 25, 2003: 2000 dozens of No.208 ladies pajamas at USD22.00 per dozen CIFC2% San Francisco, other terms remaining the same as stated in your letter dated August 8, 2003. As the market is declining, we recommend your acceptance. Since

24、rely yours, (Signature)21接受（Acceptance）1、含義接受：在法律上稱為承諾，是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，無(wú)條件地、完全同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易的表示。22接受（Acceptance）2、構(gòu)成接受的要件接受必須由受盤人做出；接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符對(duì)發(fā)盤做出實(shí)質(zhì)性修改視為還盤，但對(duì)于非實(shí)質(zhì)性修改，除發(fā)盤人在不過(guò)分延遲的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異的外，一般視為有效接受; 而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。必須在有效期內(nèi)接受受盤人表示接受，要采取原發(fā)盤所要求的方式受盤人表示接受的方式有：用聲明（Statement）做出表示，即受盤

25、人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。用做出行為（Performing an Act）來(lái)表示，通常指由賣方發(fā)運(yùn)貨物或由買方支付價(jià)款來(lái)表示。接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求23案例分析香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商A的來(lái)電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？24接受

26、（Acceptance）3、接受生效的時(shí)間英美法采用“投郵生效”的原則大陸法和公約采用“到達(dá)生效”的原則接受還可以在受盤人采取某種行為時(shí)生效4、逾期接受（Late Acceptance）又稱遲到的接受，是指超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期，或在未規(guī)定發(fā)盤有效期的條件下超過(guò)合理時(shí)間，才傳遞到發(fā)盤人的接受通知。原因：受盤人主觀上有過(guò)錯(cuò)，導(dǎo)致接受逾期受盤人主觀上沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，而接受逾期無(wú)論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)25案例分析6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公

27、司催促A公司盡早開(kāi)立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問(wèn)按公約的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？26案例分析我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來(lái)電稱：信用證已開(kāi)出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？27接受（Acceptance）5、接受的撤回或修改公約第22條：接受撤回的條件撤回的通知不晚于接受通知到達(dá)發(fā)盤人。接受一旦生效，合同即告成立，不再存

28、在撤銷問(wèn)題。以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回問(wèn)題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。28接受實(shí)例 Acceptance OfferMay 10, 2007 Dear Sirs, Thank you for your offer May 3 for mens and womens leather gloves and also for samples you sent us. Having looked over your samples, we found both the quality of the leather used and workmanship

29、 are up to our requirement. We are pleased to tell you that we can accept all terms in your offer May 3, And we are pleased to place the following order with you: 300 pairs of womens leather gloves in red color Size:No.26, each pair at USD 5 CIF Hamburg 200 pairs of mens leather gloves in black Size: No.30, each pair at USD 6 CIF Hamburg Yours faithfully,China National Import & Export Corp. Manager29第三節(jié)買賣合同的訂立1、合同成立的時(shí)間公約規(guī)定：“合同于按本公約規(guī)定對(duì)發(fā)盤的接受生效時(shí)訂立”合同成立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)；二是受盤人做出接受行為時(shí)。我國(guó)合同法規(guī)定：“當(dāng)事人采取合同書的形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或蓋章時(shí)合同成立。簽字或蓋章不在同一時(shí)間的，最后簽字或蓋章時(shí)合同成立?！?0第三節(jié)買賣合同的訂立2、合同生效的要件合同當(dāng)事人要具有簽