1、營銷渠道管理教學大綱課程名稱 ：營銷渠道管理/ Marketing Channel Management學時/學分：32/2先修課程 ：市場營銷學、物流學適用專業(yè) ：管理學門類 市場營銷、工商管理專業(yè)開課學院（部）、系(教研室)：管理學院 市場營銷系一、課程的性質(zhì)與任務營銷渠道管理作為一門基礎(chǔ)選修課，是一門以經(jīng)濟學、行為科學以及現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)的綜合性應用科學。營銷渠道管理理論、方法和技巧不僅廣泛應用于企業(yè)，而且逐漸應用于各種非營利性組織和社會生活的方方面面。要求學生通過本課程的學習，熟練掌握營銷渠道管理的基本知識點、渠道的形成機制、渠道的設(shè)計與管理技能、渠道流程與績效評估以及渠道理論的新領(lǐng)

2、域和新觀念，具有較強的對營銷渠道的整體策劃與管理能力。二、課程的教學內(nèi)容、基本要求及學時分配（一）教學內(nèi)容1. 營銷渠道極其管理概述 營銷渠道的含義、功能與流程：營銷渠道的概念；營銷渠道的功能；營銷渠道的流程；功能與流程間的關(guān)系。營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)：層級結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)；系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。營銷渠道決策與管理問題：營銷渠道管理的重要性；營銷渠道服務產(chǎn)出與成本；整合營銷渠道的成本優(yōu)勢；競爭渠道動態(tài)。2. 營銷渠道主體行為分析：批發(fā)商與零售商批發(fā)與批發(fā)商：批發(fā)與批發(fā)商；批發(fā)功能的重要性；批發(fā)商的類型（經(jīng)銷批發(fā)商，經(jīng)紀人與代理商，企業(yè)門市部及辦事處）。批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢：批發(fā)商的服務功能；批發(fā)商經(jīng)營決策；批發(fā)業(yè)

3、發(fā)展趨勢。零售與零售商：零售的定義；零售的功能與意義；零售商的三次革命與發(fā)展趨勢；商店零售商；非商店零售；其它零售組織；零售經(jīng)營：零售商經(jīng)營決策（目標市場選擇，地點決策，商品組合與服務決策）；零售經(jīng)營管理；零售經(jīng)營全球化。3.實體分配決策與管理實體分配系統(tǒng)：實體分配；實體分配系統(tǒng)（交通運輸業(yè)，儲運業(yè)，通運業(yè)，配送業(yè)）；實體分配管理。實體分配決策：顧客服務標準；貨運方案決策；運輸方式?jīng)Q策。實體分配管理：實體分配管理的主要內(nèi)容；訂貨安排與信息系統(tǒng)；運輸路線；庫存控制。4. 營銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計與管理系統(tǒng)環(huán)境與渠道戰(zhàn)略設(shè)計理論：渠道系統(tǒng)環(huán)境，渠道設(shè)計總成本理論；交易成本理論；進入市場的戰(zhàn)略行為理論。營

4、銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序：渠道戰(zhàn)略設(shè)計概念；渠道設(shè)計步驟。渠道組織分析：“剛性”縱向一體化組織；“柔性”一體化組織（外購理論，管理型縱向渠道系統(tǒng)，契約式縱向渠道系統(tǒng)）；復合渠道系統(tǒng)。5. 營銷渠道管理與控制營銷渠道管理的含義及其特點：營銷渠道管理的含義；營銷渠道管理的特點。營銷渠道管理的內(nèi)容：分銷商的選擇；分銷商監(jiān)測與評估；渠道改進；分銷商激勵。營銷渠道沖突管理：渠道沖突的類型；渠道沖突的原因分析；渠道沖突處理方法（溝通，激勵，構(gòu)建長期合作關(guān)系，建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟）。營銷渠道控制：企業(yè)目標與分銷渠道控制；渠道控制的主要類型；渠道控制的內(nèi)容；分銷渠道控制力的來源；分銷渠道控制策略（權(quán)力分配策略，價格控制

5、策略，產(chǎn)品線控制策略）。6. 營銷渠道信息系統(tǒng)營銷渠道信息系統(tǒng)的構(gòu)成因素：營銷渠道信息系統(tǒng)的概念；構(gòu)成因素。營銷渠道信息系統(tǒng)的功能設(shè)計：系統(tǒng)功能特征；內(nèi)部溝通功能設(shè)計；外部溝通功能設(shè)計。營銷渠道信息系統(tǒng)的協(xié)調(diào)功能分析：渠道運行活動分析；渠道成員沖突與合作分析；渠道角色分析。7. 營銷渠道運行狀況評估與管理營銷渠道運行狀態(tài)評估：評估標準；成效評估（經(jīng)濟效益年度評估，盈利能力評估）。營銷渠道成員評估：財務評估；績效評估；對渠道運行的貢獻評估。營銷渠道的完善與發(fā)展分析：營銷渠道調(diào)整的原因及步驟；某些營銷渠道成員調(diào)整；個別營銷渠道調(diào)整；整體營銷渠道系統(tǒng)調(diào)整。8.國際營銷渠道國際營銷渠道的結(jié)構(gòu)特征：國際

6、營銷對營銷渠道的要求；國家之間的渠道結(jié)構(gòu)；銷售國家內(nèi)的渠道結(jié)構(gòu)。國際營銷渠道的構(gòu)建：國際營銷渠道模式；在各種國際營銷渠道模式之間進行選擇；合作伙伴評價與選擇；國際營銷渠道的協(xié)調(diào)與管理：渠道成員的權(quán)力平衡；管理國際渠道沖突。（二）基本要求掌握以下廣方面的知識和方法：1.渠道管理的概念與渠道管理職能；2.渠道設(shè)計與選擇方法；3.渠道模式?jīng)Q策基本原理；4.渠道規(guī)模與組織設(shè)計方法；5.渠道管理效率分析方法；6.渠道競爭與沖突管理；7.各種流程的渠道管理模式。（三）學時分配本課程的教學時數(shù)為32學時，學時分配如下表：教學環(huán)節(jié)課程內(nèi)容 學時講 課小 計營銷渠道極其管理概述44渠道主體行為分析44實體分配決

7、策與管理44營銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計與管理44營銷渠道管理與控制44營銷渠道信息系統(tǒng)44營銷渠道運行狀況評估與管理44國際營銷渠道44合 計3232（四）課程內(nèi)容的重點、難點1. 營銷渠道極其管理概述重點：營銷渠道流程；營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)；整合渠道系統(tǒng)；渠道價值鏈。難點：渠道服務產(chǎn)出；營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)。2. 渠道主體行為分析重點：批發(fā)商的功能；批發(fā)在市場營銷中的地位；批發(fā)商的主要職能；批發(fā)業(yè)發(fā)展趨勢；零售商的功能；零售商的類型。難點：批發(fā)企業(yè)經(jīng)營決策；零售業(yè)服務產(chǎn)品、競爭優(yōu)勢與發(fā)展趨勢。3. 實體分配決策與管理重點：實體分配；物流；客戶服務標準；實體分配管理。難點：管理褓分配決策與管理。4. 營銷

8、渠道的戰(zhàn)略設(shè)計與管理重點：交易成本；渠道環(huán)境因素；渠道設(shè)計步驟。難點：用戶導向的渠道設(shè)計程序。5. 營銷渠道管理與控制重點：營銷渠道管理的內(nèi)容；分銷商監(jiān)測與評估；渠道沖突的類型；營銷渠道沖突的處理方法。難點：復合渠道沖突及其處理。6. 營銷渠道信息系統(tǒng)重點：營銷渠道系統(tǒng)的構(gòu)成要素；信息數(shù)據(jù)庫；內(nèi)部報告系統(tǒng)；營銷情報系統(tǒng)；電子數(shù)據(jù)交換。難點：營銷渠道信息系統(tǒng)功能與流程設(shè)計。7. 營銷渠道運行狀況評估與管理重點：銷售分析；營銷渠道成本；渠道成員財務狀況分析；效率分析。難點：行業(yè)渠道成員評價與分析指標體系的設(shè)計。8. 國際營銷渠道重點：國際營銷渠道；出口中間商；進口中間商；合理國際分銷渠道的特征。難點：國外批發(fā)商和零售商發(fā)展的趨勢。三、課程改革與特色本門課程使用了多媒體教學和案例教學，進行案例分析表現(xiàn)與筆試相結(jié)合的考試改革。四、推薦教材及參考書推薦教材：分銷渠道決策與管理，主編：卜妙金，雷鳴，出版社：東北財經(jīng)大學出版社，出版時間：2001年12月參考書：分銷渠道設(shè)計與管理，編著：李飛，出版社：清華大學出版社，出版時間：2003年3月Managing channels of distribution，作者：Kevin L. Webb，in the age of electronic commerce出處：Industrial Marketing Management