1、內(nèi)蒙牛乳業(yè)（）：SXS06-5.4-2-2014-0銷售管理中心2014年經(jīng)銷商資源配置管理制度2014 年 1 月 15 日發(fā)布2014 年 1 月 17 日實(shí)施內(nèi)蒙牛乳業(yè)（）銷售管理系統(tǒng)銷售管理中心發(fā)布單批準(zhǔn)批準(zhǔn)人批準(zhǔn)人銷售管理中心高飛高飛審核審核人審核人銷售管理中心銷售管理中心目錄1 資源配置達(dá)標(biāo)要求.51.1 資源配置標(biāo)準(zhǔn).51.2 資源配置達(dá)標(biāo)時(shí)間.71.3 資源配置達(dá)標(biāo) .72 資源配置檢查標(biāo)準(zhǔn).82.1 檢查對(duì)象.82.2 檢查 .82.3 檢查時(shí)間與檢查方式.82.4 檢查內(nèi)容.82.5 檢查工作其他要求.93 考核標(biāo)準(zhǔn).103.1 經(jīng)銷商考核.103.2 業(yè)務(wù)考核.10前言應(yīng)

2、發(fā)展要求，結(jié)合以客戶為經(jīng)營主體的經(jīng)營模式，銷管系統(tǒng)建立客戶資源配置標(biāo)準(zhǔn)，以滿足市場(chǎng)發(fā)展需求，通過人、車、庫、信息化、辦公場(chǎng)所、標(biāo)準(zhǔn)的明確及經(jīng)銷商資源配置按標(biāo)準(zhǔn)如期配置到位，來保障銷售目標(biāo)達(dá)成。本文件為 2014 年新增制度。本文件的主要起草人：趙。本文件主要起草首次發(fā)布發(fā)布。：銷售管理系統(tǒng)銷售管理中心,本文件為本制度適用于：常溫、低溫、冰淇淋所有經(jīng)銷商（包含新合作客戶）。銷售管理中心 2014 年經(jīng)銷商資源配置管理制度1資源配置達(dá)標(biāo)要求1.1 資源配置標(biāo)準(zhǔn)資源配置標(biāo)準(zhǔn)包括組織架構(gòu)、車輛、庫房、信息化、資金標(biāo)準(zhǔn)及辦公場(chǎng)所要求，各標(biāo)準(zhǔn)以符合市場(chǎng)實(shí)際需求為原則，具體要求如下：（1）組織架構(gòu)配置：根據(jù)

3、不同液態(tài)不同客戶類別制定經(jīng)銷商組織架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，具體標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參考（附件：1.2014 年蒙牛組織架構(gòu)）；客戶（2）車輛配置標(biāo)準(zhǔn)：車輛配置分為機(jī)動(dòng)車配置及非機(jī)動(dòng)車配置兩種。機(jī)動(dòng)車：廂式貨車、冷餐車、機(jī)動(dòng)三輪車、摩托車；非機(jī)動(dòng)車：自行車，自行三輪車；配車非用于配送用途不包括在內(nèi)。配置數(shù)量以滿足配送需求為原則；常溫資源配置標(biāo)準(zhǔn)：表 1：常溫資源配置標(biāo)準(zhǔn)表低溫資源配置標(biāo)準(zhǔn)：客戶類別資源配置標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)資源配置標(biāo)準(zhǔn)城區(qū)業(yè)務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)巡查車輛市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/A 級(jí)150 網(wǎng)點(diǎn)/人8 個(gè) /人1500 網(wǎng)點(diǎn)/人，少于 1500 網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)配 1 人150 網(wǎng)點(diǎn)/車8 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/車B 級(jí)150 網(wǎng)點(diǎn)/人8 個(gè) /人200 網(wǎng)點(diǎn)/車

4、8 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/車C 級(jí)150-180 網(wǎng)點(diǎn)/人10 個(gè) /人260 網(wǎng)點(diǎn)/車10 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/車D 級(jí)150-180 網(wǎng)點(diǎn)/人10 個(gè) /人260 網(wǎng)點(diǎn)/車10 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/車表 2：低溫資源配置標(biāo)準(zhǔn)表冰淇淋資源配置標(biāo)準(zhǔn)：表 3：冰淇淋資源配置標(biāo)準(zhǔn)表（3）庫房配置標(biāo)準(zhǔn)：按照庫房管理要求，配置符合產(chǎn)品銷售的庫房；項(xiàng)目具體要求庫房環(huán)境干燥通風(fēng)有通風(fēng)口;衛(wèi)生達(dá)標(biāo)無塵土無雜物;地面無積水;無積塵;有托盤;溫濕計(jì)五防有防潮（有干燥劑）;防蟲鼠害（有防蟲害藥物或者工具）;防塵（地面無塵、產(chǎn)品無塵）;防火措施（滅火器）;防盜措施（有防盜門、防盜鎖）碼垛要求符合 “一墊 五不靠”產(chǎn)品底層墊托板（離地 15cm 以上）四

5、周不靠墻（離開 30cm 以上）上部不靠天花板（離開 30cm 以上）客戶類別資源配置標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域主管業(yè)務(wù)代表終端配送員車輛市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或外埠3-8 月9-2 月/A 類必配150-200終端/每名300 終端/名1 人/1 車機(jī)動(dòng)車輛： 100 終端/車；非機(jī)動(dòng)車輛：50 終端/車機(jī)動(dòng)車輛： 200 終端/車；非機(jī)動(dòng)車輛：100終端/車B 類必配C 類必配D 類非必配區(qū)域主管業(yè)務(wù)代表終端配送員車輛市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或外埠/A 類必配140-200終端/每名300 終端/名1 人/1車機(jī)動(dòng)車輛：150 終端/車；B 類必配C 類必配D 類非必配表 4：庫房環(huán)境管理要求信息化：按照公司要求使用 SAP 系統(tǒng)；辦公

6、場(chǎng)所配置標(biāo)準(zhǔn)：配置滿足銷售需求的辦公場(chǎng)所，硬件設(shè)備滿足日常辦公需求，辦公場(chǎng)所環(huán)境符合蒙牛文化要求，銷售表卡需按要求張貼上墻；（6）標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月銷量的 1.5 倍。1.2 資源配置達(dá)標(biāo)時(shí)間關(guān)于資源配置達(dá)標(biāo)時(shí)間具體要求如下:年初簽訂購銷合同的客戶需在 2014 年 3 月 31 日前全部達(dá)標(biāo)；新增市場(chǎng)細(xì)化客戶，需在簽訂購銷合同日起 1 個(gè)月后達(dá)到相應(yīng)配置標(biāo)準(zhǔn)。1.3 資源配置達(dá)標(biāo)關(guān)于資源配置達(dá)標(biāo)的相關(guān)要求如下：；每周二提報(bào)上一周資源配置達(dá)標(biāo)情（1）頻次：周況直至全部客戶達(dá)標(biāo)；（2）責(zé)任區(qū)經(jīng)理、大區(qū)運(yùn)營經(jīng)理；（3）數(shù)據(jù)整理提：大區(qū) RTM 主管，提整理數(shù)據(jù)后經(jīng)過大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)無誤后于每周二15 點(diǎn)前上報(bào)

7、銷管中心運(yùn)營管理部產(chǎn)品存放庫房內(nèi)產(chǎn)品必須整齊且分區(qū)位存放：溫度要求溫度要求：常溫 5-35恒溫： 低溫 0-6； 冰淇淋不高于-18；經(jīng)銷商管理部（見附件：2.XX 大區(qū)資源配置表）。2資源配置檢查標(biāo)準(zhǔn)2.1 檢查對(duì)象常溫、低溫及冰淇淋所有經(jīng)銷商。2.2 檢查針對(duì)經(jīng)銷商資源配置檢查：巡查。、大區(qū)稽核專員、大區(qū)行政及大區(qū)相關(guān)市場(chǎng)走訪2.3 檢查時(shí)間與檢查方式針對(duì)經(jīng)銷商資源配置檢查時(shí)間要求如下：（1）檢查時(shí)間：4 月-5 月，為期兩個(gè)月；（2）4 月-5 月起巡查銷商資源配置進(jìn)行檢查；、大區(qū)稽核專員將按期對(duì)各市場(chǎng)經(jīng)（3）4 月-5 月大區(qū)相關(guān)市場(chǎng)走訪，將經(jīng)銷商資源配置檢查列為走訪市場(chǎng)項(xiàng)目之一，將檢

8、查數(shù)據(jù)反饋至大區(qū)運(yùn)營管理部；（4）大區(qū)行政利用方式相結(jié)合，對(duì)未檢查或走訪到的市場(chǎng)進(jìn)行檢查。2.4 檢查內(nèi)容針對(duì)經(jīng)銷商資源配置檢查內(nèi)容規(guī)定如下：（1）兩類，銷售配置檢查：包括現(xiàn)代配置分為銷售及銷售支持部、傳統(tǒng)部、特殊部及行銷推廣部，銷售支持包括運(yùn)營部、財(cái)務(wù)部及行政部，每個(gè)架構(gòu)下配置目標(biāo)根據(jù)2014 年蒙?？蛻艚M織架構(gòu)要求設(shè)置，具體數(shù)據(jù)見附件明細(xì)，檢查源配置是否達(dá)標(biāo)；按照附件數(shù)據(jù)核實(shí)經(jīng)銷商資（2）車輛配置檢查：車輛配置分為機(jī)動(dòng)車配置及非機(jī)動(dòng)車配置兩種，配置數(shù)量以滿足配送需求為原則，具體配置目標(biāo)按照附件明細(xì)為準(zhǔn)，檢查標(biāo)；按照附件數(shù)據(jù)核實(shí)經(jīng)銷商資源配置是否達(dá)庫房配置檢查：按照庫房管理要求，檢查經(jīng)銷商庫

9、房是否符合標(biāo)準(zhǔn)，包括庫房衛(wèi)生、擺放要求、溫度等方面；辦公場(chǎng)所檢查：檢查經(jīng)銷商辦公場(chǎng)所是否懸掛主要客戶網(wǎng)點(diǎn)分布圖、業(yè)務(wù)員拜訪行程表和銷售目標(biāo)追蹤表三個(gè)上墻表卡。2.5 檢查工作其他要求針對(duì)檢查工作要求如下：（1）檢查根據(jù)經(jīng)銷商、車輛、庫房及辦公場(chǎng)所配置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查，大區(qū)運(yùn)營管理部根據(jù)檢查結(jié)果與配置目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，對(duì)出現(xiàn)差異客戶進(jìn)行通報(bào)考核；（2）大區(qū)運(yùn)營管理部每月 8 日前出具上月資源配置檢查情況通報(bào)，同時(shí)傳閱銷售管理中心運(yùn)營管理部備案。3考核標(biāo)準(zhǔn)3.1 經(jīng)銷商考核針對(duì)經(jīng)銷商資源配置未達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商考核內(nèi)容如下：（1）針對(duì)長期合作且未達(dá)成資源配置目標(biāo)客戶扣除月度費(fèi)用30%，責(zé)令限期 15 天給予細(xì)分；，如到期未完畢，則對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域（2）針對(duì)新細(xì)分市場(chǎng)合作且未達(dá)成資源配置目標(biāo)客戶扣除月度費(fèi)用 30%，責(zé)令限期 1 個(gè)月扶，制定幫扶方案，如到期未擇客戶。，期大區(qū)需對(duì)新客戶進(jìn)行幫完畢，則取消經(jīng)銷權(quán)，重新選3.2 業(yè)務(wù)考核針對(duì)經(jīng)銷商資源配置未達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)考核內(nèi)容如下：資