1、銷售前的準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備李靖州-營銷十六字1、廣結(jié)客緣2、熟悉產(chǎn)品3、熟練技巧4、隨時(shí)推銷李靖州-營銷十六字1、廣結(jié)客緣一、銷售前的準(zhǔn)備一、銷售前的準(zhǔn)備內(nèi)容簡介：對于一個(gè)銷售人員來講，在做銷售前，要做很多準(zhǔn)備工作。而有些銷售新手卻不知道要去做哪些準(zhǔn)備。其實(shí)所有的準(zhǔn)備都應(yīng)該從你開始，你才是銷售的主角，具體銷售前要做什么準(zhǔn)備工作呢?內(nèi)容簡介：對于一個(gè)銷售人員來講，在做銷售前，要做很多準(zhǔn)備工作需求真諦情商要比智商高-做人關(guān)心別人=關(guān)心自己-做事馬斯諾理論：五個(gè)“需求”層次-活讀書需求真諦情商要比智商高-做人銷售前的準(zhǔn)備十步法銷售前的準(zhǔn)備十步法1. 生理的準(zhǔn)備-革命的本錢健康的體魄是一切美好的開始。

2、例如：身體狀態(tài)、職業(yè)形象、 形體姿態(tài)，聲音感覺等。1. 生理的準(zhǔn)備-革命的本錢2. 心理的準(zhǔn)備-愚公移山 心理素質(zhì)直接決定一個(gè)人的成功與失敗2. 心理的準(zhǔn)備-愚公移山3. 態(tài)度的準(zhǔn)備積極的態(tài)度帶來積極的結(jié)果，反之亦然3. 態(tài)度的準(zhǔn)備4. 技巧的準(zhǔn)備 正確的方法才會(huì)有正確的結(jié)果。4. 技巧的準(zhǔn)備5. 知識(shí)的準(zhǔn)備 知識(shí)是萬能的寶藏，可以利用它找到一切我們想要的東西。 例如：專業(yè)的知識(shí)素養(yǎng)，了解自身、產(chǎn)品、公司、行業(yè)、市場、客戶，競爭對手等5. 知識(shí)的準(zhǔn)備6. 資料的準(zhǔn)備 資料是提高成交率的無價(jià)法寶。6. 資料的準(zhǔn)備7. 工具的準(zhǔn)備工欲善其事，必先利其器。 例如：話術(shù)、禮品、計(jì)算器、文件夾.等。7.

3、 工具的準(zhǔn)備8. 客戶的準(zhǔn)備 好的客戶才會(huì)產(chǎn)生好的收益，關(guān)注數(shù)量與質(zhì)量。8. 客戶的準(zhǔn)備9. 時(shí)間的準(zhǔn)備-把握時(shí)間的速度利用時(shí)間，控制時(shí)間，管理時(shí)間。9. 時(shí)間的準(zhǔn)備-把握時(shí)間的速度10. 目標(biāo)的準(zhǔn)備 確定目標(biāo)導(dǎo)向。10. 目標(biāo)的準(zhǔn)備二、如何接近潛在客戶二、如何接近潛在客戶4分鐘的決勝關(guān)鍵： 如何利用心理上重復(fù)的演練與實(shí)際充分的準(zhǔn)備使你達(dá)到顛峰狀況？ 學(xué)習(xí)簡單的方法來建立客戶積極的回應(yīng)！ 4分鐘的決勝關(guān)鍵： 如何利用心理上重復(fù)的演練與實(shí)際充分的準(zhǔn) 成功的銷售人員通常比一般的銷售人員接觸更多的潛在客戶，拜訪更多的客戶，這是他們在銷售工作中成功最重要的因素。所以真正的銷售工作是在你跟潛在客戶面對的

4、銷售訪談，是你要求客戶向你購買產(chǎn)品的時(shí)刻，其它工作都是在為這一刻做準(zhǔn)備而已。但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷 售人員對接觸潛在客戶，對跟客戶面對面的會(huì)談都存有相當(dāng)恐懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們 無法接近潛在客戶，無法增加客戶訪談的次數(shù)。那么到底應(yīng)該如何地坦然無懼的接近客戶呢？ 成功的銷售人員通常比一般的銷售人員接觸更多的1、首先你要對自己說： “我 一定會(huì)成功！”要透過想象將預(yù)期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。1、首先你要對自己說：2、接著要不斷地對自己說： “我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來我激勵(lì)，當(dāng)你 的自我價(jià)值提高后，你感覺自己棒極了。你對接觸客戶的恐懼感也就

5、降低了。2、接著要不斷地對自己說：3、要運(yùn)用拜訪100家法則來克服客戶冷 漠的反應(yīng)。 每當(dāng)拜訪一個(gè)客戶，告訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。例？3、要運(yùn)用拜訪100家法則來克服客戶冷 漠的反應(yīng)。4、要利用赤裸裸地面對客戶的方法 手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出10分鐘跟你約談。如果他當(dāng)時(shí)有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時(shí)間，只要十分鐘，使他確信跟你會(huì)談沒有壓力，沒有責(zé)任，一切由他做主。你只要十分鐘的會(huì)談就好了。4、要利用赤裸裸地面對客戶的方法5、以禮尚往來的習(xí)慣對他說： “我不是來向你推銷，要你購買任何產(chǎn)品的；我答應(yīng)不給 你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時(shí)聽聽我的

6、說法？”5、以禮尚往來的習(xí)慣對他說：6、要運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同觀念 告訴他已經(jīng)有很多人使用這個(gè)產(chǎn)品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟你會(huì)談。6、要運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同觀念7、要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的30秒鐘時(shí)間。 你必須準(zhǔn)備充分，使自己看起來很堅(jiān)強(qiáng)，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對方的手，誠懇自信地跟他談話。7、要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的30秒鐘時(shí)間。8、你開始談話的4分鐘內(nèi)的好感 客戶會(huì)判斷你是否是個(gè)討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點(diǎn)填補(bǔ)因?yàn)楸舜瞬皇煜ざ嬖诘镍櫆稀?8、你開始談話的4分鐘內(nèi)的好感9、誠信度 接著，就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立

7、起相互間的信賴感以及你個(gè)人的信用度 9、誠信度10、在步入正題談到產(chǎn)品時(shí)，要用訪問面談式方法進(jìn)行 要將你的客戶視為你正在替某個(gè)雜志 寫專文的對像。訪問你的客戶，談到如何將你的產(chǎn)品應(yīng)用在他的行業(yè)中。你還要運(yùn)用推銷心理學(xué)的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報(bào)就好了。 10、在步入正題談到產(chǎn)品時(shí)，要用訪問面談式方法進(jìn)行 想象自己是個(gè)銷售醫(yī)生。 第一次先做診 斷的工作，確認(rèn)客戶的需求。 第二段再針對客戶所提出的問題予以正確下藥解決。談話的焦點(diǎn)集中在客戶的“需求”上。 想象自己是個(gè)銷售醫(yī)生。 如果你能夠遵循這些方法進(jìn)行銷售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟客戶會(huì)談的次數(shù)，提高你的銷售業(yè)績跟你的收入

8、了！ 如果你能夠遵循這些方法進(jìn)行銷售工作，你就能夠排除被三 王牌營銷員如何處理好客戶關(guān)系三 王牌營銷員主要內(nèi)容一、什么是客戶關(guān)系二、客戶關(guān)系的步驟三、處理客戶關(guān)系的13個(gè)法寶主要內(nèi)容一、什么是客戶關(guān)系一、客戶關(guān)系管理在現(xiàn)代企業(yè)理念的指導(dǎo)下，企業(yè)通過建立全面、個(gè)性化的客戶資料，發(fā)現(xiàn)客戶需求，跟蹤溝通服務(wù)，超越客戶期望，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。一、客戶關(guān)系管理在現(xiàn)代企業(yè)理念的指導(dǎo)下，企業(yè)通過建立全面、個(gè) 什么是客戶的質(zhì)量？ 客戶的素質(zhì) 客戶的結(jié)構(gòu) 客戶的忠誠度 什么是客戶的質(zhì)量？ 客戶的素質(zhì) 二、處理好客戶關(guān)系的步驟二、處理好客戶關(guān)系的步驟 1收集資料 用新技術(shù)與多種渠道收集顧客資料、消費(fèi)偏好，以及交易歷史

9、資料，儲(chǔ)存到顧客資料庫中，而且是將不同部門或分公司的顧客資料庫，整合到單一顧客資料庫內(nèi)。 1收集資料 用新技術(shù)與多種渠道收集顧客資料、消費(fèi)偏好，以2分類、分級(jí)與建立模式 憑借分析工具與程序，將顧客依各種不同的變化分類，勾畫出每一類消費(fèi)者行為的模式、特點(diǎn)、級(jí)別和種類。2分類、分級(jí)與建立模式 憑借分析工具與程序，將顧客依各種不3規(guī)劃與設(shè)計(jì)營銷活動(dòng) 針對不同的客戶設(shè)計(jì)不同的標(biāo)準(zhǔn)營銷模式形成營銷的核心競爭力3規(guī)劃與設(shè)計(jì)營銷活動(dòng) 針對不同的客戶設(shè)計(jì)不同的標(biāo)準(zhǔn)營銷模式4標(biāo)準(zhǔn)營銷行為的測試、執(zhí)行與整合。 過程管理保證每一步的正確性4標(biāo)準(zhǔn)營銷行為的測試、執(zhí)行與整合。 過程管理三、處理好客戶關(guān)系的13個(gè)法寶三、

10、處理好客戶關(guān)系的13個(gè)法寶隱藏區(qū)（Facade)未知區(qū)(Unknon)盲點(diǎn)區(qū)(Blind Spot)己方自己知道自己不知道別人知道別人不知道對方反饋暴露 1、打開您的秘密區(qū)域開放區(qū)(Arena)揭 示反 饋溝通的陷阱隱藏區(qū)未知區(qū)盲點(diǎn)區(qū)己方自己知道自己不知道別人知道別人不知道對2、站在他人的角度想問題： 換位原則；己所不欲，勿施與人。3、迅速承認(rèn)自己的過錯(cuò)：4、不要讓對方輕易說“不”！5、激發(fā)別人的興奮點(diǎn)：2、站在他人的角度想問題：6、避免無謂的爭論： 任何爭論都會(huì)傷感情。7、做一個(gè)好的聆聽者：8、記住別人的名字。6、避免無謂的爭論：9、微笑就是財(cái)富。微笑是美好感情的傳遞，是可以傳染的。9、微笑就是財(cái)富。10、間接提醒別人良藥甜口利于病。11、給人以崇高。12、讓別人自己下結(jié)論，不要讓自己的 想法強(qiáng)加給別人。13