1、淺談國(guó)內(nèi)際貨運(yùn)貨代公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及發(fā)展前景經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系 國(guó)貿(mào)0901 24號(hào) 賀毅健提綱： 一、中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)的形成及演變二、國(guó)際貨運(yùn)代理公司目前的宏觀環(huán)境分析1.辯證唯物論規(guī)定我們從兩個(gè)方面看問題2.基于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的信息技術(shù)普及應(yīng)用三、行業(yè)動(dòng)態(tài)分析1.國(guó)際貨運(yùn)代理市場(chǎng)客戶需求的特點(diǎn)及影響需求的因素2.業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者分析及市場(chǎng)定位方略 四、國(guó)內(nèi)貨代公司發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 1.第三方物流提供者 2.獨(dú)立的運(yùn)送經(jīng)營(yíng)人 3.謀求穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟 4.外資公司并購(gòu) 五、總結(jié)提綱要改，從你的提綱看你的重點(diǎn)是放在了國(guó)際貨代簡(jiǎn)介，但重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是國(guó)內(nèi)貨代業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和發(fā)展前景。前面對(duì)于國(guó)際貨代的簡(jiǎn)介可以簡(jiǎn)略點(diǎn)，有個(gè)1

2、大點(diǎn)就差不多了。既然你的標(biāo)題是國(guó)內(nèi)貨代的經(jīng)營(yíng)方針和發(fā)展前景那你這就可以分2個(gè)大點(diǎn)來寫。1.國(guó)際貨代簡(jiǎn)介2.國(guó)內(nèi)貨代現(xiàn)狀3.國(guó)內(nèi)貨代問題4，解決措施（自己的觀點(diǎn)）5.總結(jié)給你個(gè)提綱參照下，你要換成你標(biāo)題的經(jīng)營(yíng)方針和發(fā)展前景也可以摘要： 本文通過對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)際貨代公司的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略及發(fā)展前景的研究，論述了中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)的形成及演變（國(guó)家壟斷階段，1993-承運(yùn)人控制的貨運(yùn)市場(chǎng)階段，開始的分化時(shí)期），國(guó)際貨運(yùn)代理公司目前的宏觀環(huán)境（在政治法律、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等眾多宏觀因素中，兩個(gè)因素將對(duì)國(guó)內(nèi)的貨運(yùn)代理業(yè)產(chǎn)生影響，一種是中國(guó)即將加入世界貿(mào)易組織(WTO)，一種是以INTERNET為代表的信息技術(shù)的廣泛

3、應(yīng)用）以及行業(yè)動(dòng)態(tài)（公司要想在經(jīng)營(yíng)中取勝，除了分析大的宏觀環(huán)境和自己公司控制的資源外，還必須對(duì)所處的行業(yè)環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析，制定出自己的經(jīng)營(yíng)方略和戰(zhàn)略），最后得出了對(duì)國(guó)內(nèi)貨代公司發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。核心詞：國(guó)際貨運(yùn)貨代公司;經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略;發(fā)展前景。國(guó)際貨運(yùn)代理是服務(wù)性行業(yè)中的一種類型，1926年5月31日在維也那成立的國(guó)際貨運(yùn)代理協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)(FIATA)作為聯(lián)合國(guó)的常設(shè)顧問機(jī)構(gòu)和一種在世界范疇內(nèi)最大的非政府和非獲利機(jī)構(gòu)，其對(duì)國(guó)際貨運(yùn)代理的定義是“根據(jù)客戶的批示，并為客戶的利益而攬取貨品運(yùn)送的人，其本人并不是承運(yùn)人，貨運(yùn)代理也可以依這些條件，從事與運(yùn)送合同有關(guān)的活動(dòng)，如集貨、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、收款。”國(guó)內(nèi)19

4、95年頒布的中華人民共和國(guó)國(guó)際貨品運(yùn)送代理業(yè)管理規(guī)定對(duì)其定義為“接受進(jìn)出口貨品收貨人、發(fā)貨人的委托，以委托人的名義或以自己的名義，為委托人辦理國(guó)際貨品運(yùn)送及有關(guān)業(yè)務(wù)并收取服務(wù)報(bào)酬的行業(yè)。”可見老式的國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)是指國(guó)際貨運(yùn)代理公司為當(dāng)事人辦理國(guó)際貨品運(yùn)送及有關(guān)業(yè)務(wù)并收取服務(wù)報(bào)酬的行業(yè)。國(guó)際貨運(yùn)代理運(yùn)用自身的有利條件，精通業(yè)務(wù)，熟悉國(guó)際貨運(yùn)市場(chǎng)的供求變化，航線運(yùn)價(jià)的季節(jié)變化，熟悉多種運(yùn)送手段及有關(guān)法律規(guī)定，與承運(yùn)公司、貿(mào)易方、以及保險(xiǎn)、銀行、海關(guān)、商檢、港口等有著廣泛的聯(lián)系和密切的關(guān)系，從而在較大范疇內(nèi)為委托人辦理國(guó)際貨品運(yùn)送業(yè)務(wù)提供較好的服務(wù)，并在國(guó)際貿(mào)易運(yùn)送發(fā)展過程中起著非常重要的作用。

5、國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)雖然已有百年以上的歷史，然而隨著社會(huì)的發(fā)展，特別是基于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的信息技術(shù)的飛速發(fā)展及現(xiàn)代物流行業(yè)的發(fā)展和逐漸形成，老式的國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)受到了巨大的挑戰(zhàn)和沖擊。作為國(guó)際化的服務(wù)行業(yè)，中國(guó)年輕的國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)同樣不可避免地要面對(duì)這種挑戰(zhàn)和沖擊。其實(shí)中國(guó)的國(guó)際貨代行業(yè)在已經(jīng)走向分化，我們將看到已經(jīng)開始的分化所帶來的更明顯的效果，老式的貨運(yùn)代理業(yè)將感受到更加巨大的生存和發(fā)展壓力。在此背景下，必須從戰(zhàn)略的角度去分析研究中國(guó)貨代業(yè)的形成、構(gòu)造、走勢(shì)與前程。貨代公司也必須重新思考自己的定位與歸宿。一、中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)的形成及演變綜觀國(guó)內(nèi)貨代業(yè)短短幾年的發(fā)展，如下幾種階段可以反映貨代

6、行業(yè)的階段性興衰與變化：國(guó)家壟斷階段，1993年此前，由中國(guó)外貿(mào)運(yùn)送總公司暨業(yè)內(nèi)常說的中外運(yùn)(SINOTRANS)在國(guó)家政策保護(hù)下高度壟斷外貿(mào)運(yùn)送業(yè)。1993-承運(yùn)人控制的貨運(yùn)市場(chǎng)階段。前期：貨代市場(chǎng)由壟斷走向開放經(jīng)營(yíng)（但對(duì)外資公司仍然嚴(yán)格限制），目前國(guó)內(nèi)的大部分貨代公司都是這一時(shí)期設(shè)立和發(fā)展的，目前總數(shù)已經(jīng)在家以上，市場(chǎng)空前繁華。由于在這一時(shí)期航運(yùn)市場(chǎng)并沒有完全開放，但改革開放帶來的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶動(dòng)進(jìn)出口貿(mào)易猛增，中國(guó)航運(yùn)市場(chǎng)的需求不小于供應(yīng)，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的規(guī)律，供應(yīng)方占據(jù)了更有利的談判地位，貨運(yùn)市場(chǎng)的控制權(quán)轉(zhuǎn)移到承運(yùn)人一方，有些基本的現(xiàn)象可以證明以上的分析，例如目前中國(guó)至歐洲航線的運(yùn)價(jià)水平還沒有

7、90年代中期的水平；那時(shí)因船舶艙位局限性而甩貨的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生等。在這一階段，航運(yùn)市場(chǎng)供應(yīng)局限性、運(yùn)價(jià)信息不透明、由于政策的保護(hù)而很少有外資公司的競(jìng)爭(zhēng)、承運(yùn)人貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)不完善而對(duì)貨運(yùn)代理的依賴等因素，使國(guó)內(nèi)貸代公司用簡(jiǎn)樸的經(jīng)營(yíng)手段卻賺取了超額利潤(rùn)，享有了短暫的“黃金時(shí)代”，完畢了一定的資本積累，也形成了行業(yè)的初期規(guī)模。后期：這一階段是貨運(yùn)市場(chǎng)分化的前導(dǎo)，國(guó)內(nèi)中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)送公司(COSCO)中國(guó)海運(yùn)公司(CSCO)等大型承運(yùn)人公司紛紛設(shè)立自己的貨代機(jī)構(gòu)，航運(yùn)市場(chǎng)的開放使外資船公司這些大型全球承運(yùn)人開始直接向國(guó)內(nèi)的貨主公司攬取貨載（目前交通部批準(zhǔn)的已有15家以上外國(guó)船公司在華設(shè)立獨(dú)資公司，另有270處

8、以上的代表機(jī)構(gòu)，全球20大班輪公司無一例外進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，OOCL東方海外班輪公司不僅介入了12條內(nèi)支線，還同鐵路部門合伙，開出了鄭州香港等6條鐵路集裝箱干線專列）在艙位與訂艙回傭決定著老式貨代業(yè)經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)空間的市場(chǎng)里，貨代中間人的身份受到挑戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境日趨惡化，老牌的SINOTRANS也無力阻擋市場(chǎng)的規(guī)律。例如上海航運(yùn)交易所的設(shè)立及運(yùn)價(jià)指數(shù)的發(fā)布使運(yùn)價(jià)市場(chǎng)信息公開化，可以標(biāo)志著貨代暴利時(shí)代的結(jié)束：6月以來，上海9家班輪公司以市場(chǎng)變化為由，先是取消上海至東南亞各地區(qū)的到付運(yùn)費(fèi)傭金，接著到歐洲、澳、新航線的到付傭金由2.5%降到1.5%，雖然經(jīng)各方交涉而有所抵制，但傭金制度已經(jīng)動(dòng)搖。船公司在其自

9、身已經(jīng)具有貨代功能的前提下，對(duì)公共貨運(yùn)代理的依賴性明顯減少。承運(yùn)人一體化銷售的成熟，并不僅僅威脅到眼前的代理傭金，而是作為中間環(huán)節(jié)的老式貨代公司面臨被裁減的威脅，貨代公司在這一時(shí)期比前期明顯衰落，如果繼續(xù)在市場(chǎng)中生存必須尋找新的利潤(rùn)空間，構(gòu)筑新的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。這也是國(guó)內(nèi)貨代市場(chǎng)走向分化的動(dòng)因。開始的分化時(shí)期。國(guó)際航運(yùn)、國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的規(guī)范和完善使貨代公司面對(duì)嚴(yán)峻的生存市場(chǎng)環(huán)境，開始反思與摸索，靠發(fā)售提單、倒賣差價(jià)、套取傭金牟取暴利的時(shí)代已通過去，貨代業(yè)在特定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景條件下經(jīng)歷了畸形的不正常時(shí)期而開始自我調(diào)節(jié)，在服務(wù)創(chuàng)新、公司轉(zhuǎn)型等方面開始戰(zhàn)略思考，正在向提供增值服務(wù)，發(fā)明市場(chǎng)價(jià)值的新經(jīng)營(yíng)群

10、體轉(zhuǎn)化尋找突破。貨代行業(yè)的最初構(gòu)造，很大限度上是由行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者，供應(yīng)者和需求者的運(yùn)營(yíng)方式?jīng)Q定的，這種構(gòu)造極不穩(wěn)定，在大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)變革和競(jìng)爭(zhēng)變化的條件下，行業(yè)構(gòu)造就會(huì)發(fā)生變化，上面的過程就較好的闡明了這點(diǎn)。二、國(guó)際貨運(yùn)代理公司目前的宏觀環(huán)境分析在政治法律、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等眾多宏觀因素中，兩個(gè)因素將對(duì)國(guó)內(nèi)的貨運(yùn)代理業(yè)產(chǎn)生影響，一種是中國(guó)即將加入世界貿(mào)易組織(WTO)，一種是以INTERNET為代表的信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用。1.辯證唯物論規(guī)定我們從兩個(gè)方面看問題，對(duì)于中國(guó)加入WTO，我們既要看到帶來的威脅，也要看到帶來的機(jī)會(huì)。威脅：威脅重要來自于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的緊張。由于WTO的加入，中國(guó)將逐漸徹底開

11、放貨運(yùn)代理市場(chǎng)，逐漸取消目前對(duì)外資公司在華設(shè)立獨(dú)資公司的限制，國(guó)外的貨運(yùn)代理公司將在中國(guó)市場(chǎng)同中國(guó)公司直接競(jìng)爭(zhēng)，她們近年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、雄厚的資本、國(guó)際化的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)不可避免的要沖擊國(guó)內(nèi)公司。但這也給了國(guó)內(nèi)公司更多的學(xué)習(xí)借鑒的機(jī)會(huì)，同步我們必須看到在競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)上狹隘的民族主義是局限性取的，只有市場(chǎng)的規(guī)范、規(guī)模、繁華，才干帶來公司的成長(zhǎng)，“窩里斗”的市場(chǎng)不會(huì)造就強(qiáng)者。孫子兵法勢(shì)篇“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不求于人?！奔戎荒芙柚谧约簭?qiáng)大不可戰(zhàn)勝之勢(shì)，而不要指望別人不來襲擊。機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)重要來自于貨運(yùn)代理市場(chǎng)的規(guī)模、其容量將隨著WTO的加入而得以擴(kuò)大。商品運(yùn)送和商品互換是互為條件的，貨品運(yùn)送市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)

12、貿(mào)易對(duì)貨運(yùn)勞務(wù)需求基本上產(chǎn)生的。與世界經(jīng)濟(jì)、國(guó)際貿(mào)易息息有關(guān)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)處在高速增長(zhǎng)時(shí)期，國(guó)際貿(mào)易將浮現(xiàn)相應(yīng)的增長(zhǎng)，貨運(yùn)市場(chǎng)也隨著著浮現(xiàn)活躍繁華的景象。中國(guó)加入WTO，其對(duì)外貿(mào)易規(guī)模將大幅度提高，根據(jù)海關(guān)記錄，國(guó)際貿(mào)易額中80%是通過海運(yùn)完畢的，無疑，國(guó)際貿(mào)易規(guī)模的提高將擴(kuò)大對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)的需求，將給行業(yè)內(nèi)的每一種公司帶來更多的機(jī)會(huì)。2.基于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的信息技術(shù)普及應(yīng)用對(duì)每一種行業(yè)的影響都將是深遠(yuǎn)的，我們雖然稱將來是信息的時(shí)代，還是不也許窺其全貌。但對(duì)于國(guó)際貨運(yùn)代理公司，至少信息技術(shù)極大的提高了效率，（涉及服務(wù)，管理等多方面），同步為國(guó)際貨運(yùn)代理公司向物流公司發(fā)展提供了極大也許。三、行業(yè)動(dòng)態(tài)分析貨運(yùn)市

13、場(chǎng)是需求和供應(yīng)的矛盾統(tǒng)一體，需求方為廣大的貨運(yùn)服務(wù)消費(fèi)者，即客戶，供應(yīng)方就是眾多的貨運(yùn)公司，業(yè)內(nèi)的眾多公司都是競(jìng)爭(zhēng)者。公司要想在經(jīng)營(yíng)中取勝，除了分析大的宏觀環(huán)境和自己公司控制的資源外，還必須對(duì)所處的行業(yè)環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析，制定出自己的經(jīng)營(yíng)方略和戰(zhàn)略，方能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。1、國(guó)際貨運(yùn)代理市場(chǎng)客戶需求的特點(diǎn)及影響需求的因素A客戶需求的特點(diǎn)客戶需求的無限擴(kuò)展性：如過去未曾有的對(duì)貨品流向跟蹤并提供信息的需求目前已成為貨主選擇貨運(yùn)服務(wù)的重要條件之一。客戶的一種需求滿足了，又會(huì)產(chǎn)生新的需求，循環(huán)往復(fù)，作為貨運(yùn)公司要不斷開發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目，以適應(yīng)客戶不斷提高的需要?？蛻粜枨蟮亩鄬哟涡裕嚎蛻舻男枨笫窃谝欢?/p>

14、支付能力等條件下形成的，因此其多種需求不也許同步得到滿足，需要根據(jù)支付能力、客觀條件的也許、有輕重緩急的逐漸實(shí)現(xiàn)，這便是客戶需求的多層次性。例如出口商強(qiáng)調(diào)運(yùn)價(jià)的低廉及艙位的保證，而進(jìn)口商也許更注重到貨的服務(wù)，如通關(guān)能力，安排內(nèi)陸運(yùn)送的費(fèi)用等?？蛻粜枨蟮亩鄬哟涡詾楣具x擇目的市場(chǎng)提供了也許。客戶需求的可誘導(dǎo)性：客戶需求的產(chǎn)生有些是基本的，有些是外界誘導(dǎo)有關(guān)的，貨運(yùn)公司營(yíng)銷的影響、社會(huì)交際的啟示等會(huì)使客戶的需求發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，在這一點(diǎn)上，闡明客戶的需求是有彈性的，公司通過合適的營(yíng)銷途徑，對(duì)的的影響和引導(dǎo)客戶需求，也許將潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。貨運(yùn)市場(chǎng)客戶的分散性：隨著國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司一統(tǒng)天下的局面被逐漸

15、打破，大量中小型生產(chǎn)公司、民營(yíng)公司、外商在國(guó)內(nèi)的投資或獨(dú)資公司都可以獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，客戶群數(shù)量激增，在地區(qū)上分布的更加分散，同步在每一單的托運(yùn)量也比較少，但頻率高。這規(guī)定貨運(yùn)公司應(yīng)采用靈活的攬貨方式和服務(wù)方式，適應(yīng)貨運(yùn)市場(chǎng)構(gòu)造的變化。B：影響客戶需求的基本因素經(jīng)濟(jì)因素價(jià)格，貨運(yùn)服務(wù)價(jià)格影響了商品市場(chǎng)中的商品的成本，進(jìn)而影響商品的需求，商品需求的變動(dòng)直接影響了貨運(yùn)市場(chǎng)的需求。因此客戶都比較注重對(duì)貨運(yùn)價(jià)格的選擇。然而隨著貨運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格信息的透明及深加工高貨值產(chǎn)品對(duì)貨運(yùn)價(jià)格變動(dòng)承受力的增強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)因素已并非決定性因素。美國(guó)總統(tǒng)輪船APL公司向托運(yùn)人所做的一次問卷調(diào)查表白：托運(yùn)人最關(guān)懷的需要中，

16、及時(shí)交貨占第一位，貨運(yùn)公司全面負(fù)責(zé)占第二位。闡明貨運(yùn)市場(chǎng)上客戶更關(guān)懷穩(wěn)定、可靠、全面的服務(wù)。貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量因素：貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量是客戶選擇公司的最重要因素，具體的貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量可體現(xiàn)為1)全程服務(wù)時(shí)間，這需要貨運(yùn)公司合理選擇航運(yùn)公司，安排接貨或提貨，安排聯(lián)運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)等，還涉及可提供班期的頻率、密度。2)設(shè)施，涉及也許提供的貨箱的多樣化，具體操作的場(chǎng)站設(shè)施的作業(yè)狀況，交通便利狀況，甚至涉及公司業(yè)務(wù)與否電腦化，與否能EDI報(bào)關(guān)等具體細(xì)節(jié)。3)文獻(xiàn)制作。涉及能否代理制作通關(guān)單據(jù)、提單獲得的時(shí)效性和精確性，對(duì)后期的報(bào)關(guān)單，退稅單等返回的時(shí)間長(zhǎng)短等。這些工作直接影響客戶的時(shí)間，利潤(rùn)甚至經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。文獻(xiàn)制作反映了公司

17、員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)及敬業(yè)精神，影響著客戶對(duì)提供貨運(yùn)服務(wù)公司的選擇。4)客戶服務(wù)。這項(xiàng)工作貫穿貨運(yùn)的全過程，好的客戶服務(wù)可以影響其對(duì)貨運(yùn)公司的選擇。涉及了艙位能否得到保證？貨品與否得到妥善的照顧？業(yè)務(wù)員與否有較強(qiáng)的解決突發(fā)問題的能力？提供的服務(wù)環(huán)節(jié)與否夠廣泛？付款條件與否優(yōu)惠？與否能及時(shí)精確的提供貨品動(dòng)態(tài)？電話詢問與否得到熱情親切接待？公司間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際就是為客戶提供服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。5)后期服務(wù)。后期服務(wù)涉及定期回訪，及時(shí)提供新的價(jià)格行情或航線動(dòng)態(tài)等，也是客戶服務(wù)的一部分，并且非常重要，是培養(yǎng)公司忠實(shí)客戶的重要手段。社會(huì)文化因素：有些客戶只信任本國(guó)的貨運(yùn)公司，而有些客戶堅(jiān)信國(guó)外貨運(yùn)公司能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。但在

18、非貨運(yùn)質(zhì)量因素中，公司自身的商譽(yù)和形象會(huì)成為影響需求的重要因素，而公司的內(nèi)在公司文化常常決定了公司的商譽(yù)和形象。公司文化體現(xiàn)了集體榮譽(yù)感和集體責(zé)任感，她能協(xié)助公司樹立良好的形象，從而影響客戶選擇提供貨運(yùn)服務(wù)的公司。2、業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者分析及市場(chǎng)定位方略分析和理解業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，是公司制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位方略的基本。公司必須明確：誰是自己的競(jìng)爭(zhēng)者？競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)目的是什么？她們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)何在？競(jìng)爭(zhēng)者分析1)辨認(rèn)公司的競(jìng)爭(zhēng)者廣義的競(jìng)爭(zhēng)者涉及了提供同類產(chǎn)品或服務(wù)的公司，但具體分析時(shí)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分，分析的范疇過大，草木皆兵，既無必要，也會(huì)揮霍大量人力物力。2)擬定競(jìng)爭(zhēng)者目的：在明確了本公司的競(jìng)爭(zhēng)

19、者之后，應(yīng)盡量的收集其資料，涉及貨運(yùn)成本、運(yùn)送質(zhì)量、技術(shù)水平、攬貨渠道、促銷手段、投資規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況等等，借此理解競(jìng)爭(zhēng)者的重點(diǎn)目的，例如是市場(chǎng)占有率，獲利能力還是技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先，從而對(duì)的估計(jì)其競(jìng)爭(zhēng)反映，一種以“市場(chǎng)占有率”為重要目的的競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其她公司在減少運(yùn)價(jià)方面的反映，比在減少成本的技術(shù)突破的反映要強(qiáng)烈的多。3)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)：這項(xiàng)工作有時(shí)必須通過二手資料，借助行業(yè)協(xié)會(huì)，調(diào)查公司，客戶聯(lián)誼會(huì)等形式獲得，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)也為本公司找到了爭(zhēng)奪某一市場(chǎng)份額的突破口。4)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)：明確本公司所需要的重要情報(bào)是什么，最佳來源是什么。將整頓分析的情報(bào)通報(bào)給公司管理者，作為制定和調(diào)節(jié)

20、公司發(fā)展戰(zhàn)略及具體方略的重要根據(jù)。選擇本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位方略1)“直接競(jìng)爭(zhēng)”式定位：既同競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪同一種細(xì)分市場(chǎng)。公司實(shí)行該種戰(zhàn)略，必須能比競(jìng)爭(zhēng)者提供更好的服務(wù)產(chǎn)品；必須在容量足夠大的細(xì)分市場(chǎng)；必須比競(jìng)爭(zhēng)者更有資金和實(shí)力。2)“市場(chǎng)利基”式定位：即彌補(bǔ)市場(chǎng)上的空位，這些空位為大公司所忽視的但為許多客戶注重的細(xì)上部分，在這些小市場(chǎng)上通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)獲取最大限度的收益，例如專業(yè)從事冷凍集裝箱運(yùn)送貨運(yùn)服務(wù)的公司。3)“特色”式定位：當(dāng)公司致力于同行業(yè)內(nèi)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者全面對(duì)抗時(shí)，為獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，可根據(jù)自己本色條件先獲得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，突出與眾不同的特色，例如國(guó)有大型公司集團(tuán)，擁有雄厚的資金或提供一流

21、的服務(wù)等。四、國(guó)內(nèi)貨代公司發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)1.第三方物流提供者。對(duì)于貨代公司來講，發(fā)展物流是一種必然，過去的一年，中外運(yùn)(SINOTRANS)，中遠(yuǎn)(COSCO)，外代(PENAVICO)，中海(CSCO)，招商局、華潤(rùn)集團(tuán)等國(guó)有貨運(yùn)公司都提出了明確的物流發(fā)展戰(zhàn)略，國(guó)外的FREIGHTFORWARDER也有這一趨勢(shì)，事實(shí)上國(guó)外的諸多物流公司都是從貨代公司演變而來，在繼承貨代業(yè)務(wù)的同步，積極發(fā)展涉及SCM(SUPPLYCHAINMANAGEMENT)管理，信息管理在內(nèi)的縱深物流能力。同步貨代公司固有的以客戶為服務(wù)中心的服務(wù)宗旨及靈活多樣的經(jīng)營(yíng)方式更有助于為客戶提供“量體裁衣”的個(gè)性化物流服務(wù)。在簡(jiǎn)樸

22、的中間人難以繼續(xù)為生的時(shí)候，通過第三方物流提高增值服務(wù)能力，由此增強(qiáng)核心能力發(fā)揮市場(chǎng)價(jià)值，將成為國(guó)內(nèi)貨代公司實(shí)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)的重要途徑。這也是貨運(yùn)代理人經(jīng)營(yíng)理念上的回歸。2.獨(dú)立的運(yùn)送經(jīng)營(yíng)人。老式的貨運(yùn)市場(chǎng)（非物流市場(chǎng)）貨運(yùn)代理人的被動(dòng)局面是由于缺少明確的市場(chǎng)定位導(dǎo)致的，過度依賴政策性保護(hù)，依賴訂艙傭金使諸多貨運(yùn)代理人失去了構(gòu)筑自身行業(yè)優(yōu)勢(shì)與核心能力的機(jī)會(huì)。但由于客戶需求的不同，貨運(yùn)代理人在老式貨運(yùn)市場(chǎng)仍然有廣闊的發(fā)展空間，國(guó)外PANAPINA、SCHENKER等公司獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式也較好的闡明了這一點(diǎn)，而KUANNAGUL（德迅）公司作為老式貨代業(yè)的代表，目前已在60個(gè)國(guó)家設(shè)立了400個(gè)以上的營(yíng)業(yè)

23、部，雇員超過10000人，年?duì)I業(yè)額始終在30億美元以上，利潤(rùn)近5億美元，這一數(shù)字甚至超過了諸多班輪公司的營(yíng)業(yè)規(guī)模。這證明老式的貨運(yùn)代理公司通過客戶細(xì)分與市場(chǎng)細(xì)分，建立與承運(yùn)人和諧的分工與協(xié)作，是可以以獨(dú)立的運(yùn)送經(jīng)營(yíng)人身份在該市場(chǎng)進(jìn)行成功經(jīng)營(yíng)的。通過門到門的多式聯(lián)運(yùn)，靈活的吸引散戶的拼箱業(yè)務(wù)，個(gè)性化的專業(yè)大型貨品的貨運(yùn)服務(wù)，積極開發(fā)中小客戶，集中貨源、規(guī)模訂艙是貨運(yùn)代理人作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)人的重要服務(wù)內(nèi)容，也是其優(yōu)勢(shì)所在，中國(guó)的貨代公司小而散，上述業(yè)務(wù)仍處在待開發(fā)狀態(tài)，故意識(shí)的向獨(dú)立經(jīng)營(yíng)人轉(zhuǎn)化，提出明確的規(guī)范化產(chǎn)品概念，提供全過程的獨(dú)立的貨運(yùn)服務(wù)是國(guó)內(nèi)貨代公司在老式貨運(yùn)市場(chǎng)繼續(xù)生存與發(fā)展的最重要途徑。

24、3.謀求穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。不管是發(fā)展物流業(yè)務(wù)還是獨(dú)立運(yùn)送經(jīng)營(yíng)人，中國(guó)的貨代公司必須解決小而散的問題，由于WTO的加入，中國(guó)將不晚于取消貨運(yùn)業(yè)的所有限制，容許設(shè)立外商獨(dú)資公司。國(guó)內(nèi)公司必須運(yùn)用在此之前的這段時(shí)間發(fā)展壯大，而國(guó)內(nèi)貨代公司的聯(lián)盟與重組未嘗不可嘗試，在國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)聯(lián)盟與重組尚未聞?dòng)邢壤渌袠I(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)可以提供借鑒，無論是聯(lián)合方式、交互方式還是通過資我市場(chǎng)的并購(gòu)手段，只要打破貨運(yùn)代理市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)公司惡性對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)的習(xí)慣思維，謀求同國(guó)內(nèi)公司的聯(lián)盟與重組，以此達(dá)到優(yōu)化資源配備，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的效果，將為公司帶來新的發(fā)展機(jī)會(huì)，并將有也許為后來進(jìn)一步同外資公司建立全球性戰(zhàn)略聯(lián)盟積累經(jīng)驗(yàn)。4

25、.外資公司并購(gòu)。規(guī)范化、規(guī)模化的貨運(yùn)代理市場(chǎng)對(duì)目前眾多中、小貨代公司是一種嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的成果是“皮包”式的貨代公司將被逐漸裁減，自由但混亂的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸變成寡頭競(jìng)爭(zhēng)，無法做大的中小貨代被外資公司并購(gòu)也是一種很現(xiàn)實(shí)的選擇，畢竟，外資公司通過并購(gòu)已有的國(guó)內(nèi)中小公司比重新設(shè)立獨(dú)資公司能更快的理解所進(jìn)入的國(guó)內(nèi)貨運(yùn)市場(chǎng)狀況，更快的獲得更多的資源，有更大的成功經(jīng)營(yíng)的也許性。 五、總結(jié)3月，我開始了我的畢業(yè)論文工作，時(shí)至今日，論文基本完畢。從最初的茫然，到慢慢的進(jìn)入狀態(tài)，再到對(duì)思路逐漸的清晰，整個(gè)寫作過程難以用語言來體現(xiàn)。歷經(jīng)了幾種月的奮戰(zhàn)，緊張而又充實(shí)的畢業(yè)論文寫作終于落下了帷幕?；貞涍@段日子的經(jīng)歷和感受，我感慨萬千，在這次畢業(yè)論文寫作的過程中，我擁有了無數(shù)難忘的回憶和收獲。在與易曉英教師的的交流討論中我的題目定了下來，題目是國(guó)際貨運(yùn)貨代公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及發(fā)展前景，當(dāng)題