1、關(guān)于銷售技巧講故事第一張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月什么是講故事 講故事不是所謂的“忽悠”。忽悠是騙，而講故事則是對真實的題材加以加工，讓它達(dá)到我們與顧客溝通的目的。第二張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月 講故事的兩大好處：A、 能把專業(yè)性的事物轉(zhuǎn)化成能俗易懂的表達(dá)。任何事情，都可以通過故事的形式來進(jìn)行表達(dá)，讓顧客更容易接受。醫(yī)療器械的銷售工作所涉及的醫(yī)學(xué)知識和產(chǎn)品知識太龐大了。即使你是一個資深的專家，你溝通的對象也未必能理解，但一個小小的故事則會給顧客更深刻的了解。B、 銷售過程中滲透劑。醫(yī)療器械銷售的過程是一環(huán)扣著一環(huán)，需要把握好銷售的分寸，就如同做菜的時候需要掌握火候。正

2、所謂“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”。 第三張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月 講故事的三個注意事項 A、 故事的真實性與把握的“度”有關(guān)。和顧客交流時，不一定要求有華麗的詞語和繪聲繪色的講演。B、 注意你和對方的眼睛。眼睛是心靈的窗戶。要通過自己的眼睛觀察對方動靜；要通過對方的眼睛獲得他對你的講述的認(rèn)同。C、 瞄準(zhǔn)顧客最佳需求的切入點。首先要清楚講述的目的；其次是圍繞目的找到講述的切入點以達(dá)到對癥下藥的效果。第四張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售過程中常講的四個故事 A、 講自己的故事介紹自己，拉近距離，獲得顧客更深的認(rèn)同。B、 講治療的故事恐怖訴求，提高顧客的風(fēng)險意識，開發(fā)和加深

3、顧客的需求。C、 講效果的故事介紹產(chǎn)品，通過別人身上的效果，滿足顧客心理上的需求。D、講價值的故事為成功推出產(chǎn)品做鋪墊，講別人花小錢解決大問題的例子。第五張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月講故事的五種基本技巧1、細(xì)節(jié)描述 “前天有位先生也買了您看中的這款產(chǎn)品”和“前天有位帶眼鏡的張先生也買了您看中的這款產(chǎn)品”哪個更能讓人信服呢?當(dāng)然是后者。究其原因無外乎后面的說法多了對張先生的描述，多了細(xì)節(jié)的說明，有了細(xì)節(jié)的描述可信度無疑得到了極大的提高。所以作為故事講述者，掌握了細(xì)節(jié)的描述技巧，即使故事不夠精彩，同樣可以吸引人，相對于假想人們更喜歡真實發(fā)生的事情，尤其是悲劇。第六張，PPT共十八頁，創(chuàng)

4、作于2022年6月講故事的五種基本技巧2、背景 “餓了吃糠甜如蜜，飽了吃蜜也不甜” 朱元璋。 聰明的故事講述者一定會提供一個適合聽故事的環(huán)境，在這個環(huán)境中所有的人都可以全神貫注，專注于故事情節(jié)而不受干擾。 第七張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月講故事的五種基本技巧3、大白話 如何向顧客介紹你的產(chǎn)品呢？如果按照公司的產(chǎn)品手冊和宣傳彩頁硬生生地向顧客介紹的話，顧客經(jīng)常會覺得枯燥無味。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，要學(xué)會使用大白話，讓顧客聽的明明白白。 第八張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月講故事的五種基本技巧4、肢體語言 肢體語言的力量常常超乎你的想象 。在你講故事的同時，應(yīng)該同時進(jìn)行著產(chǎn)品

5、的演示，隨著故事的節(jié)奏，產(chǎn)品演示步驟跟著逐步完成，就像舞臺表演一樣除了臺詞，你還要完成各種動作。如果你要說明自己的產(chǎn)品價值連城，那么你的產(chǎn)品演示就應(yīng)該是輕拿輕放，視若珍寶的，就像那些賣珠寶的銷售人員一樣，戴著白手套來幫顧客拿取柜臺里的商品。第九張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月講故事的五種基本技巧5、善于借用道具 “工欲善其事，必先利其器”，好的銷售道具能夠幫我們更快地取得顧客的認(rèn)同。有一位賣鋼化玻璃的銷售人員，每年都拿公司的銷售冠軍，當(dāng)別人問他秘密時，他說：“很簡單，每次我去拜訪客戶的時候，都會帶一塊玻璃一個錘子，當(dāng)著顧客的面讓他看看我們的產(chǎn)品有多么結(jié)實?！碑?dāng)所有的銷售人員都知道了這個

6、故事的時候，他當(dāng)年又拿了銷售冠軍，他這次又是怎么做的呢?“以前我是拿著錘子砸給顧客看，今年我把錘子遞給顧客，讓他自己砸”。借助銷售道具更加容易獲得成功。真正懂得故事營銷的銷售人員，一定不會忘記借助道具，當(dāng)他跟顧客說在某個小區(qū)有位姓張的先生買了同樣的產(chǎn)品時，他一定會拿出銷售清單給顧客看，從而讓自己的故事變得更加真實可信。第十張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月哪些場景更適合講故事 1、當(dāng)你要表達(dá)的內(nèi)容本身沒有新意且又枯燥無味時例如：在大眾場合做自我介紹通常：姓名，籍貫，什么的。聽眾不容易記住。講故事：可以說“年度最悲摧人物”“年度最糾結(jié)人物”等，講一個故事再把自己引出來，這樣想必大家對自己的

7、影響就加深很多了。第十一張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月哪些場景更適合講故事2、當(dāng)面對很尷尬的問題時例如：如果一個長相很一般的女孩問你，“我漂亮嗎？”此時，你怎么回答呢？說謊話當(dāng)然不是你的強(qiáng)項，但是說真話無疑會傷害到她，難道我們這個時候需要討論另一個話題，告訴她“你很可愛”。如果她的智商沒有問題的話，我想她能聽出你這句話的弦外之音。講一個設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競爭的優(yōu)勢。第十二張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月哪些場景更適合講故事3、當(dāng)你想跟對方表達(dá)對方眼光所不能及的事物時

8、例如：醫(yī)生開出的藥方，誰也不知道那些象蝌蚪一樣的文字究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時候會用打比方的方式來讓我們清楚他在講什么。 推薦：德魯克的書第十三張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月哪些場景更適合講故事4、當(dāng)你想授人以漁的時候 例如：如果你是一名領(lǐng)導(dǎo)，總是會碰到下屬提出的各種問題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問題可能會越來越多，就象很多人說的“把球踢給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成了守門員?！笨赡阋膊荒懿回?fù)責(zé)任地雙手一攤“別來問我”，如果這樣的話，下屬對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。如果只是簡單地給出一個答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個故事，那么你給別人的

9、就是釣魚的方法 第十四張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月哪些場景更適合講故事5、當(dāng)你想告知你的客戶或者上司他們錯了的時候例如：你的上司發(fā)言比較啰嗦，經(jīng)常拖沓，浪費時間。方便的時候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過程中，他花了一個月的時間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說把時間由原來的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒想過要埋沒自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實上，好的演講只要3分鐘時間。第十五張，PPT共十八頁，創(chuàng)作于2022年6月哪些場景更適合講故事6、當(dāng)你想要你的客戶去達(dá)成一件他們很不愿意去做的事情的時候練習(xí)題：請編一個故事說服客戶按照你的意愿去做一件他