1、 12道采購(gòu)流程細(xì)節(jié)指南1、供應(yīng)商要提供盡可能詳細(xì)的資金、經(jīng)營(yíng)許可證、產(chǎn)品、生產(chǎn)規(guī)模、資信認(rèn)證等相關(guān)報(bào)告。資料越詳細(xì)越好。2、采購(gòu)商將對(duì)供應(yīng)商提供的資料做一個(gè)詳細(xì)的歸類，把這些客戶歸在哪類客戶，并且給出是否值得扶持、資金是否值得肯定的內(nèi)部分析。3、采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的工廠查看。視察廠家規(guī)模是否與他們提供的基礎(chǔ)資料一致。如果有不一致的地方就不予考慮合作。4、采購(gòu)商向供應(yīng)商提出樣品需求?？礃悠返某叽?、規(guī)格以及其它參數(shù)是否符合需求。5、采購(gòu)商要通過技術(shù)分析，要有檢驗(yàn)部門的分析結(jié)果。檢驗(yàn)包括其價(jià)格、質(zhì)量以及其它是否符合要求。6、如果符合要求，采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商下達(dá)一個(gè)評(píng)審?fù)ㄖ獣７弦蟮墓?yīng)商可以進(jìn)入采購(gòu)商

2、的供應(yīng)鏈。對(duì)于再好的供應(yīng)商來說，首先要進(jìn)入采購(gòu)商的供應(yīng)鏈，才能有資格為其提供產(chǎn)品服務(wù)。7、采購(gòu)商與供應(yīng)商進(jìn)行初期的商業(yè)談判，正常的談判時(shí)間在三個(gè)月。8、雙方簽定合同。9、供應(yīng)商開始對(duì)采購(gòu)商提供小批量的產(chǎn)品。10、采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的小批量產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)查。所有的小批量產(chǎn)品必須進(jìn)行嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)檢查。11、如果小批量產(chǎn)品通過審核，那幺此供應(yīng)商將為加入采購(gòu)商的產(chǎn)品目錄。12、供應(yīng)商加入采購(gòu)商的產(chǎn)品目錄，每一個(gè)目錄都需要自己去評(píng)審，每一個(gè)地方都需要重新評(píng)審一次，整個(gè)流程需要半年時(shí)間。資信問題更是重中之重。12道流程不能出一絲差錯(cuò)，資信問題更是不允許有問題。以上12個(gè)環(huán)節(jié)都成功通過以后，您就能成為此采購(gòu)商的供應(yīng)商

3、，進(jìn)入他們的全球供應(yīng)鏈。要求是極其苛刻的，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)上出了差錯(cuò)，那幺都將有前功盡棄的可能。如何規(guī)避供應(yīng)商潛伏的風(fēng)險(xiǎn)?作為供應(yīng)商,在供貨的過程常常會(huì)碰到如下問題：1、天災(zāi)臺(tái)風(fēng)、地震、洪水、火災(zāi)、雪災(zāi)等來自大自然的破壞，時(shí)刻威脅著供應(yīng)鏈的安全。臺(tái)灣“9-21”地震，引起全球IT業(yè)的震動(dòng)。以前筆者在一家公司做物控工作，常常遇到貨輪因臺(tái)風(fēng)不能進(jìn)港、物料不能上岸，因而無法進(jìn)行裝配生產(chǎn)的麻煩。人類目前普遍面臨著環(huán)境惡化的問題，天災(zāi)爆發(fā)的頻率也越來越高，作為一種不可抗力，它將成為供應(yīng)鏈的致命殺手。2、人禍相對(duì)于天災(zāi)而言，人為因素更加復(fù)雜多變。一是獨(dú)家供應(yīng)商問題。供應(yīng)鏈上出現(xiàn)獨(dú)家供應(yīng)商，是各種利益沖突比拼

4、形成的結(jié)果。廠家從降低建設(shè)成本的短期利益而不是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的長(zhǎng)期利益考慮，會(huì)覺得獨(dú)家供應(yīng)商制度利好：建設(shè)成本低，供應(yīng)商關(guān)系管理費(fèi)用低，維護(hù)成本低，供貨也較穩(wěn)定。而供應(yīng)商從保護(hù)己方利益、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的立場(chǎng)出發(fā)，也會(huì)使用各種威逼利誘手段，要求廠家建立獨(dú)家供應(yīng)商制度。二是IT技術(shù)的缺陷會(huì)制約供應(yīng)鏈作用的發(fā)揮。如網(wǎng)絡(luò)傳輸速度，服務(wù)器的穩(wěn)定性和運(yùn)行速度，軟件設(shè)計(jì)中的缺陷，還有令人防不勝防隱伏于各個(gè)角落虎視眈眈的病毒等。國(guó)內(nèi)一家著名通信制造企業(yè)曾因內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中斷，造成近兩個(gè)小時(shí)的癱瘓狀態(tài)，損失巨大。還有“千年蟲”問題，全球耗資幾千億才總算平安度過。在全球一家的供應(yīng)鏈中，倘若哪一家未能及時(shí)完成除蟲工作，其產(chǎn)生的不

5、符合電腦日期規(guī)格的數(shù)據(jù)都有可能引發(fā)重大連鎖反應(yīng)，造成無法估量的損失。值得注意的是，在供應(yīng)鏈上的企業(yè)IT應(yīng)用水平參差不齊，對(duì)那些水平較低、又拿不出龐大資金的企業(yè)，應(yīng)引起鏈上其它企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注。三是信息傳遞方面的問題。當(dāng)供應(yīng)鏈規(guī)模日益擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)日趨繁復(fù)時(shí)，供應(yīng)鏈上發(fā)生信息錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)也隨之增多。例如：信號(hào)膨脹，管理人員依據(jù)市場(chǎng)潮流和信號(hào)作出預(yù)測(cè)并調(diào)整生產(chǎn)線時(shí)，相關(guān)命令會(huì)在供應(yīng)鏈中傳遞。由于每一環(huán)節(jié)都可能作出同樣的預(yù)測(cè)和調(diào)整，不知不覺中夸大了市場(chǎng)需求。對(duì)短缺反應(yīng)過度，如果用戶定單輸入不完整，將會(huì)造成對(duì)用戶需求的錯(cuò)誤理解，導(dǎo)致付運(yùn)量的增加，進(jìn)而增加定單。結(jié)果供應(yīng)商無法清楚知道究竟是市場(chǎng)真有需求，還是產(chǎn)生

6、了“幻覺”需求。這樣的“短缺”或者說“短缺的感覺”，到最后總會(huì)變成供應(yīng)過剩。不平衡定單，企業(yè)出于種種原因不能經(jīng)常下定單，供應(yīng)商會(huì)因得不到可靠信息而無法安排生產(chǎn)。這種對(duì)市場(chǎng)的不確定感將會(huì)傳染給供應(yīng)鏈上的所有成員。四是企業(yè)文化方面的問題。不同的企業(yè)一般具有自己的企業(yè)文化，它表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、文化制度上，也表現(xiàn)在員工的職業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神等方面。不同的企業(yè)文化會(huì)導(dǎo)致對(duì)相同問題的不同看法，從而采取有差異的處理手法，最后輸出不同的結(jié)果。如何協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈成員之間不同的企業(yè)文化，也是令鏈上各廠家頭痛的問題。另外還有其它由人為造成的問題，小的如交通事故，海關(guān)堵塞，停水停電等等，大的如政治因素、戰(zhàn)爭(zhēng)等等也都影響著

7、供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作。供應(yīng)鏈中潛在風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避我們應(yīng)該知道，供應(yīng)鏈建成并投入運(yùn)作，并不代表人們就可抽身而出，坐享其成。相反應(yīng)保證供應(yīng)鏈運(yùn)行狀況時(shí)刻處于有效的監(jiān)控狀態(tài)，并針對(duì)其中潛伏的天災(zāi)人禍制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。1、與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在供應(yīng)鏈中，必須拋開“各掃門前雪”的思想，努力與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系就意味著，廠商與供應(yīng)商不僅僅是買家和賣家的關(guān)系，更重要的是一種伙伴甚至是朋友關(guān)系，雙方在買賣之外還應(yīng)有更多其它方面的往來。2、應(yīng)有后備供應(yīng)商為求降低風(fēng)險(xiǎn)，確保組件供應(yīng)穩(wěn)定，供應(yīng)鏈上應(yīng)發(fā)展多個(gè)供應(yīng)渠道，不能單單依靠某一個(gè)供應(yīng)商。3、制定處理突發(fā)事件的應(yīng)急措施對(duì)于一些偶發(fā)但破壞性大的事

8、件，可預(yù)先制訂應(yīng)變措施，避免臨渴掘井，手忙腳亂，以減少甚至避免損失如何面對(duì)國(guó)際采購(gòu)？那幺，中國(guó)供應(yīng)商應(yīng)該如何面對(duì)國(guó)際采購(gòu)？對(duì)策一是積極參與國(guó)際采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的選擇。一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商應(yīng)該積極參與國(guó)際供應(yīng)鏈中采購(gòu)商的選擇，而不是被動(dòng)的等待。參與的程度越高，進(jìn)入的壁壘越小。供應(yīng)商要充分理解采購(gòu)商的需求，表達(dá)自己是否在質(zhì)量控制、生產(chǎn)研發(fā)等方面具有與采購(gòu)商技術(shù)能力融為一體的靈活管理體系。對(duì)策二是要正確理解供應(yīng)鏈管理中需求的不確定性。需求的不確定性主要是客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求的不確定性。不同的客戶對(duì)產(chǎn)品需求是不相同的，即便是同一個(gè)客戶，也會(huì)對(duì)每次供貨的需求不同。這種需求不同表現(xiàn)在訂單的數(shù)量和價(jià)格、客戶所能接

9、受的響應(yīng)時(shí)間、產(chǎn)品品種的多樣性以及對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)的期望值，等等。理解既定客戶需求中的不確定性，有助于供應(yīng)商制定期望成本和不同的服務(wù)方式。需求不確定性還需要供應(yīng)商要了解自己所提供的產(chǎn)品特性在供應(yīng)鏈中的不確定性。這種不確定性與供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相關(guān)。按照不同類型排序，從功能性產(chǎn)品（如普通原材料）、定性產(chǎn)品（如普通消費(fèi)品）、改進(jìn)性產(chǎn)品（如換代產(chǎn)品）到高技術(shù)產(chǎn)品（如全新概念的技術(shù)產(chǎn)品），這些不同類型產(chǎn)品在供應(yīng)鏈上的不確定性將依次增大。需求不確定性越大的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈管理中的執(zhí)行難度就會(huì)越大，對(duì)供應(yīng)鏈中的反應(yīng)越敏感，使得供應(yīng)鏈的運(yùn)行成本越高，效率越低。反之，需求不確定性較小的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈中的響應(yīng)時(shí)間越

10、不敏感，成本越低，效率越高。對(duì)策三是了解高響應(yīng)供應(yīng)鏈和高效供應(yīng)鏈的選擇要素。高響應(yīng)是需要付出代價(jià)和成本的。供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中滿足以下需求，說明供應(yīng)鏈的響應(yīng)能力高：供貨數(shù)量有大范圍變化；只需很短的提前期；提供多樣性（大量品種）產(chǎn)品；具有高度的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；能提供很高的服務(wù)水平。而供應(yīng)鏈的效率反映了供應(yīng)商生產(chǎn)、管理、庫(kù)存、交貨的成本；成本越高，效率越低。所以，增加響應(yīng)就意味著增加成本，降低效率。一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)鏈的理解，表現(xiàn)在已有的技術(shù)條件下，在滿足客戶需求的同時(shí)，找到響應(yīng)能力和效率之間的最佳平衡點(diǎn)，它代表了供應(yīng)鏈的績(jī)效。在實(shí)際的運(yùn)作中，供應(yīng)商總是期望降低成本，采用高效的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略；采購(gòu)商則總

11、是期望提高響應(yīng)，采用高響應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。因此合作雙方常常會(huì)在響應(yīng)和成本之間折衷。優(yōu)秀的供應(yīng)商也會(huì)根據(jù)自己的條件不斷地改進(jìn)其業(yè)務(wù)流程和技術(shù)，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)能力，這成為供應(yīng)鏈管理中一項(xiàng)關(guān)鍵的戰(zhàn)略選擇。對(duì)于國(guó)際供應(yīng)鏈來說，不是所有的要素都可以滿足高響應(yīng)的要求，比如對(duì)于批量大的產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)戰(zhàn)略、運(yùn)輸戰(zhàn)略就很難適應(yīng)，因?yàn)槌杀驹黾犹?。而信息?zhàn)略和能力建設(shè)戰(zhàn)略在國(guó)際供應(yīng)鏈中則有事倍功半的效果。另外，特定的產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)鏈要素也有不同選擇，比如對(duì)于以加工產(chǎn)品出口的供應(yīng)商，高效供應(yīng)鏈戰(zhàn)略要素有更多的適應(yīng)性。所以，制定什幺樣的供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略是要根據(jù)外部客觀條件，是供應(yīng)商和采購(gòu)商協(xié)作的結(jié)果。怎樣做一個(gè)出色的外貿(mào)采購(gòu)？Ea

12、gleJack我是今年10月開始自己做SOHO的，現(xiàn)在我形式上是在一家小型工廠里面做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但是由于工廠太小，自己根本不具備做出口生產(chǎn)型企業(yè)的能力，于是在老板的默許之下，我實(shí)際上做起了外貿(mào)公司，就是掛在一個(gè)小工廠下面的外貿(mào)部門.哎！意會(huì)一下啦！我自己都不知道怎幺用言語來表述。既然有了相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)操作自主權(quán)，我就卷起袖子干起來羅！但是問題也就隨之而來了啦，望能給予點(diǎn)撥：關(guān)于外貿(mào)采購(gòu)。如何才能成為一名出色的外貿(mào)采購(gòu)人員呢？老外哥哥給予了我信任，讓我去給他采購(gòu)一些東西，即要質(zhì)量好，又要價(jià)格便宜，（矛盾？是普遍純?cè)诘穆?，咱買條褲子，買個(gè)手機(jī)都報(bào)著這種想法，何況是嚴(yán)肅的商業(yè)活動(dòng)呢？力求找到完美的結(jié)

13、合點(diǎn)羅。）怎樣才能最快捷的找到這種供應(yīng)商？這是外貿(mào)公司、國(guó)外公司中國(guó)采購(gòu)的吃飯的工夫，我想要學(xué)，希望有大蝦能提供幾個(gè)這方面好的相關(guān)文章的鏈接，先謝過！風(fēng)中樹葉采購(gòu)靠積累的，貿(mào)易公司的采購(gòu)似乎沒我們方便采購(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)越久越吃香，我同事做了差不多10年采購(gòu)了，從以前在其它公司做物料采購(gòu)到現(xiàn)在的成品采購(gòu)，現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)公司在中國(guó)大陸的小家電采購(gòu)。雖然她英語不怎幺好，可是經(jīng)驗(yàn)足夠一樣可以表現(xiàn)出色。做采購(gòu)沒有速成，只有勤奮，詢盤時(shí)候，問一家工廠就是懶惰，問三家工廠就是合理，問五家工廠就是勤奮，問五家以上工廠就是浪費(fèi)時(shí)間。建議你如果不熟悉的話，先了解產(chǎn)品然后再詢盤，免得到時(shí)別人問你你不懂，這樣影響別人的信心也

14、影響你自己的信心。不過話說回來，現(xiàn)在很多大工廠好工廠都能直接出口，作為國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司要自己拿退稅，獲得的報(bào)價(jià)不大好。煙與形而上中國(guó)到處是工廠。我也剛做外貿(mào)不久，但，我想，供應(yīng)商也就是工廠，到處都是。就目前來看，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)過這幾年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，基本整合的差不多了。生產(chǎn)、銷售地都相對(duì)比較集中。不防在ALI上搜索一下。當(dāng)然，要想找到好的供應(yīng)商，個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)也非常重要。夢(mèng)隨心飄關(guān)于采購(gòu)問題，你可以在網(wǎng)上找些信息，在黃頁(yè)上找些信息，其實(shí)在哪里采購(gòu)并不重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的貨代很多，而且各種運(yùn)輸都很方便，基本上有點(diǎn)實(shí)力的都是可以安排的，SOHU一族最重要的是能找到客戶，同時(shí)有好的供應(yīng)商才能讓你贏得客戶，

15、而所謂好的供應(yīng)商不僅僅需要有好的價(jià)格，同時(shí)還需要他們對(duì)質(zhì)量的認(rèn)識(shí)及合作中能給予的保證，而且還有各方面的配合。所以你在找供應(yīng)商的時(shí)候不妨貨比多家，在看報(bào)價(jià)的同時(shí)也看一下工廠實(shí)力問題，至于哪里便宜，那你要參考你需要采購(gòu)的是什幺貨，在哪一代生產(chǎn)較多，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)較大的地方找，相信總能找到合意的供應(yīng)商。這是我以前在工廠做采購(gòu)時(shí)的一些小感悟。供應(yīng)商接接觸買家家的3大技巧巧對(duì)于供供應(yīng)商如如何接觸觸買家,我想給給大家提提幾點(diǎn)建建議：一、應(yīng)應(yīng)付買家家的網(wǎng)上上查詢：應(yīng)該該要有一一個(gè)辨?zhèn)蝹纬绦?，否則一一旦業(yè)務(wù)務(wù)做開，你會(huì)淹淹沒在電電子郵件件的海洋洋里。一一般從買買家查詢?cè)兊膬?nèi)容容，你就就能判斷斷出來哪哪些是實(shí)實(shí)

16、盤，哪哪些是虛虛盤。應(yīng)應(yīng)該重點(diǎn)點(diǎn)處理那那些針對(duì)對(duì)性很強(qiáng)強(qiáng)的、可可以稱得得上是詢?cè)儽P的電電子郵件件。對(duì)于于無價(jià)值值的詢盤盤，要敢敢于果斷斷舍棄。如果以以為每個(gè)個(gè)詢盤都都是要向向你買貨貨未免過過于天真真。有的的詢盤過過于空泛泛，也許許只是客客戶做市市場(chǎng)調(diào)查查的一種種手段。如果你你不放棄棄空泛的的信息，可能你你每天只只能做一一些處理理電子郵郵件的事事了。二、處處理買家家的查詢?cè)円欢ㄒ⒁夥椒椒ê图技记伞Ｒ朴谟谕高^電電子郵件件的表象象看到深深層去，了解詢?cè)儽P者真真正的用用意。他他是否是是真正的的買家或或者中間間商甚至至是你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手？他他購(gòu)買的的動(dòng)機(jī)是是什幺？他的購(gòu)購(gòu)買能力力如何？掌握這這些以

17、后后，你就就可以有有高超的的回復(fù)處處理能力力，能夠夠抓住客客戶的心心理，讓讓買家更更快、更更好的了了解你的的企業(yè)及及產(chǎn)品。三、要非常常清楚你你的產(chǎn)品品（包括括質(zhì)量）是否適適合目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)？要設(shè)設(shè)法了解解國(guó)內(nèi)其其它同行行的質(zhì)量量和價(jià)格格水平。現(xiàn)在獲獲取同行行的產(chǎn)品品信息是是多幺輕輕松啊! 您要要明白，一份詢?cè)儽P，國(guó)國(guó)外客戶戶不會(huì)只只發(fā)給你你一家，而會(huì)同同時(shí)發(fā)給給很多供供應(yīng)商。只有你你的產(chǎn)品品質(zhì)量及及價(jià)格優(yōu)優(yōu)于同行行，才有有可能最最終獲得得定單如何控制制采購(gòu)成成本及流流程？首首先，你你應(yīng)該找找出哪些些是更好好的有利利于公司司成功的的關(guān)鍵采采購(gòu)目標(biāo)標(biāo)。先于于大處著著眼，再再落到細(xì)細(xì)節(jié)。在在決定有有利于

18、公公司成功功的幾個(gè)個(gè)關(guān)鍵目目標(biāo)之前前，可以以考慮以以下一些些因素：供貨商商品質(zhì)，交貨及及時(shí)率，下單到到交貨的的周期，成交價(jià)價(jià)格，批批量折扣扣，能滿滿足需求求的服務(wù)務(wù)，以及及其它反反應(yīng)供貨貨商表現(xiàn)現(xiàn)的方面面等。然然后，決決定幾個(gè)個(gè)對(duì)企業(yè)業(yè)成功來來說很重重要的關(guān)關(guān)鍵目標(biāo)標(biāo)。這這些信息息應(yīng)該用用來制定定供貨商商評(píng)估的的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)來來源于公公司對(duì)市市場(chǎng)的價(jià)價(jià)值定位位，也就就是公司司的戰(zhàn)略略基礎(chǔ)。確定你你的公司司需要做做什幺來來滿足客客戶的需需求，將將引導(dǎo)你你決定實(shí)實(shí)際需要要去做什什幺。這這將引導(dǎo)導(dǎo)你思考考應(yīng)該要要求你的的供貨商商，以便便更好地地滿足客客戶的需需求。制制定你的的供貨商商評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)又將將涉

19、及到到采購(gòu)人人員評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)的的制定。請(qǐng)注意意這一切切都是相相互聯(lián)系系的?，F(xiàn)在，我們來來看一個(gè)個(gè)典型的的方法，就是根根據(jù)崗位位說明書書來評(píng)估估采購(gòu)人人才。如如果戰(zhàn)略略改變了了，崗位位說明書書會(huì)隨之之而變嗎嗎？可能能不會(huì)。采購(gòu)人人才的評(píng)評(píng)估應(yīng)該該以某個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為為基礎(chǔ)，這個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)來來自于公公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略、價(jià)價(jià)值定位位、客戶戶滿意度度、營(yíng)運(yùn)運(yùn)的重點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)，以及供供貨商對(duì)對(duì)于這些些目標(biāo)的的支持程程度如何何。買家采采購(gòu)行為為的特點(diǎn)點(diǎn)把采采購(gòu)成本本的控制制融合到到績(jī)效目目標(biāo)、衡衡量指針針、目標(biāo)標(biāo)值和行行動(dòng)計(jì)劃劃中去。在采購(gòu)購(gòu)流程的的控制方方面，組組織應(yīng)該該通過一一個(gè)清楚楚的激勵(lì)勵(lì)體系來來鏈接所所有行動(dòng)動(dòng)，并

20、對(duì)對(duì)業(yè)績(jī)的的提高和和業(yè)績(jī)目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)，而這些些業(yè)績(jī)目目標(biāo)都是是來自于于公司的的關(guān)鍵目目標(biāo)。七大原原則!11.首先先必須建建立完善善的供應(yīng)應(yīng)商評(píng)審審體制:對(duì)具體體的供應(yīng)應(yīng)商資格格、評(píng)審審程序、評(píng)審方方法等都都要作出出明確的的規(guī)定。2.完善采采購(gòu)員的的培訓(xùn)制制度。3.價(jià)價(jià)格的評(píng)評(píng)審應(yīng)由由相應(yīng)程程序規(guī)定定由相關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人人聯(lián)名簽簽署生效效。44.規(guī)范范樣品的的確認(rèn)制制度，分分散采購(gòu)購(gòu)部的權(quán)權(quán)力。5.不不定期的的監(jiān)督，使采購(gòu)購(gòu)員形成成壓力6建立獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度度，對(duì)下下調(diào)價(jià)格格后應(yīng)對(duì)對(duì)采購(gòu)員員進(jìn)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)7加加強(qiáng)開發(fā)發(fā)能力，尋求廉廉價(jià)代替替品與供應(yīng)商商談判的的內(nèi)容與與技巧談判內(nèi)內(nèi)容：一一、銷售售分析

21、 1、最最近時(shí)期期的銷售售情況(最近一一個(gè)月或或半個(gè)月月) 22、供應(yīng)應(yīng)商商品品中銷售售最好和和最差的的商品 3、每每天、周周周、每每月銷售售額 44、顧客客反饋二、利利潤(rùn)回顧顧 1、銷銷售情況況很好，供應(yīng)商商是否能能把進(jìn)價(jià)價(jià)再降低低，以便便擴(kuò)大銷銷售量 2、銷銷售達(dá)到到供應(yīng)商商的返利利要求、供應(yīng)商商應(yīng)予返返利 33、供應(yīng)應(yīng)商提供供給其它它超市更更低的價(jià)價(jià)格，應(yīng)應(yīng)對(duì)本超超市一視視同仁或或提供更更低價(jià)格格 4、供供應(yīng)商的的信道費(fèi)費(fèi)用三三、促銷銷活動(dòng)及及安排 1、新新產(chǎn)品上上市時(shí)的的促銷活活動(dòng) 22、節(jié)假假日的促促銷活動(dòng)動(dòng) 3、店店慶及超超市組織織的促銷銷活動(dòng) 4、供供應(yīng)商自自身的產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷活動(dòng)

22、 5、促促銷的詳詳細(xì)計(jì)劃劃應(yīng)提前前7330天提提交給超超市 66、促銷銷的配合合與銜接接 7、促促銷員的的管理 8、促促銷品、贈(zèng)品的的管理 9、促促銷期間間的加大大訂單和和貨源保保證 110、促促銷費(fèi)用用四、供貨情情況 11、嚴(yán)格格控制斷斷貨現(xiàn)象象的發(fā)生生 2、與與供應(yīng)商商一起分分析斷貨貨的原因因： AA、信息息溝通中中的不順順暢、不不及時(shí) B、供供應(yīng)商的的生產(chǎn)、供應(yīng)能能力跟不不上 CC、其它它原因 3、在在供應(yīng)商商商品暢暢銷的情情況下，要求供供應(yīng)商優(yōu)優(yōu)先供貨貨 4、對(duì)對(duì)于銷售售緩慢或或滯銷的的商品，與供應(yīng)應(yīng)商共同同分析原原因并采采取相應(yīng)應(yīng)對(duì)策： A促銷銷 B供供應(yīng)商提提供折扣扣，降價(jià)價(jià)調(diào)調(diào)整

23、位置置 D退退換商品品。 55、要求求供應(yīng)商商逐步建建立與本本超市的的信息系系統(tǒng)連接接的信息息系統(tǒng)，以便及及時(shí)傳遞遞信息 6、對(duì)對(duì)多次斷斷貨供應(yīng)應(yīng)商采取取懲罰措措施五五、送貨貨 1、直直接送貨貨 2、送送貨至配配銷中心心 3、預(yù)預(yù)約送貨貨六、價(jià)格分分析 11、其它它超市同同樣商品品的售價(jià)價(jià) 2、其其它品牌牌同類商商品的售售價(jià) 33、與供供應(yīng)商共共同分析析是否否還能在在降低成成本的基基礎(chǔ)上降降低其零零售價(jià)?七、付款方方式 11、付款方方式(現(xiàn)金買買斷?330天付付款？代代銷?其它?) 2、總部統(tǒng)統(tǒng)一結(jié)款款?分店結(jié)結(jié)款?八、新貨 1、新新產(chǎn)品的的推廣計(jì)計(jì)劃 22、新產(chǎn)產(chǎn)品的進(jìn)進(jìn)場(chǎng) 33、新產(chǎn)產(chǎn)品的

24、促促銷方案案九、市場(chǎng)信信息 11、同類類商品的的銷售悄悄況 22、顧客客的反饋饋 3、潛潛在能力力的商品品十、季節(jié)性性銷計(jì)劃劃1、提前前3060天天難備 2、供供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)備足貨貨源3、超市市指定價(jià)價(jià)位的商商品開發(fā)發(fā)4、供應(yīng)應(yīng)商的促促銷汁劃劃十一一、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況分分析11、與供供應(yīng)商共共同分析析其產(chǎn)品品在不同同兩場(chǎng)的的銷售情情況，分分析本超超市的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與不不足 22、同類類產(chǎn)品的的其它品品牌的市市場(chǎng)狀況況十二二、貨品品種類發(fā)發(fā)展?jié)撡|(zhì)質(zhì) 1、同同一品類類應(yīng)增加加的品種種 2、不不同規(guī)格格、不同同包裝產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā) 33、根據(jù)據(jù)顧客的的要求進(jìn)進(jìn)行新產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)(作者：天涯浪浪子)與供應(yīng)商商談判的的內(nèi)

25、容與與技巧(2)與供應(yīng)應(yīng)商談判判技巧1談判前前要有充充分的難難備；2談判時(shí)時(shí)要精神神煥發(fā)，有朝氣氣；3盡盡量與有有權(quán)決定定的人談?wù)勁校?盡量在在本超市市辦公室室內(nèi)談判判；5我我方應(yīng)掌掌握主動(dòng)動(dòng)；6必必要時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題題；7盡盡量以肯肯定的語語氣與對(duì)對(duì)方談話話；8盡盡量成為為一個(gè)傾傾聽者；99盡量量站在對(duì)對(duì)方的角角度，為為對(duì)方著著想；100必要要時(shí)以退退為進(jìn)；111不不要草率率作出決決定；122談判判時(shí)要避避免談判判破裂。優(yōu)秀秀供應(yīng)商商的評(píng)估估1供應(yīng)商商的企業(yè)業(yè)背景(11)該企企業(yè)的運(yùn)運(yùn)作是否否合法、規(guī)范?(2)該該企業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)人人是否優(yōu)優(yōu)秀?(3)該該企業(yè)的的管理層層是否高高效能干干?(4)該該

26、企業(yè)的的員工是是否穩(wěn)定定?(5)該該企業(yè)的的管理是是否規(guī)范范?2供供應(yīng)商所所提供的的價(jià)格(11)是否否是市場(chǎng)場(chǎng)最低價(jià)價(jià)?(2)是是否在大大批量銷銷售的前前提下能能夠讓利利?3付付款條件件是是否能接接受我方方提出的的付款條條件并能能積極配配合?4送送貨能力力(1)是是否能準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)送貨貨?(2)是是否能按按量送貨貨?(3)是是否有足足夠的運(yùn)運(yùn)輸條件件送貨?5合合作性(11)長(zhǎng)期期合作是是否融洽洽?(2)突突發(fā)事件件的處理理是否配配合?(3)臨臨時(shí)顧客客的大量量訂單是是否能夠夠滿足?(4)顧顧客投訴訴的及時(shí)時(shí)處理。6充充分合理理的利潤(rùn)潤(rùn)(1)供供應(yīng)商提提供的進(jìn)進(jìn)價(jià)是否否使本超超市有充充分合理理的利潤(rùn)潤(rùn)

27、?(2)供供應(yīng)商的的信道費(fèi)費(fèi)用是否否大力支支持?(3)在在大批量量銷售的的情況下下是否愿愿意讓利利或有返返利的規(guī)規(guī)定?7可可靠性和和質(zhì)量保保證(1)供應(yīng)應(yīng)商是否否為該商商品長(zhǎng)期期穩(wěn)定的的供應(yīng)商商?(2)供供應(yīng)商的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是否否有長(zhǎng)期期保證?(3)供供應(yīng)商是是否有具具體的售售后服務(wù)務(wù)措施?8供供應(yīng)商的的歷史表表現(xiàn)和成成長(zhǎng)性(11)供應(yīng)應(yīng)商過去去的表現(xiàn)現(xiàn)如何?名聲好好壞?(2)供供應(yīng)商的的市場(chǎng)增增長(zhǎng)率如如何?(3)供供應(yīng)商是是否一直直在不斷斷成長(zhǎng)?(4)供供應(yīng)商的的新品開開發(fā)能力力如何?(5)供供應(yīng)商的的市場(chǎng)推推廣能力力如何?企業(yè)采購(gòu)購(gòu)中的88大陷阱阱企業(yè)信信息化采采購(gòu)要留留神謹(jǐn)防防八大陷陷阱

28、信息化化不是做做游戲，一個(gè)信信息化項(xiàng)項(xiàng)目的失失敗很有有可能牽牽動(dòng)到企企業(yè)自上上至下的的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，更更危險(xiǎn)的的是除了了讓企業(yè)業(yè)損失大大筆投資資外還可可能讓企企業(yè)因此此一蹶不不振。也也正是因因?yàn)槿绱舜?，CIIO們大大都“精明”的給廠廠商規(guī)定定N條看似似苛刻的的條款，認(rèn)為這這樣既能能約束廠廠商行為為也能保保護(hù)自己己的權(quán)益益?？衫侠显捳f“買的沒沒有賣的的精”！這話話還真沒沒錯(cuò)，看看看滿街街上當(dāng)受受騙的人人吧，難難道都是是因?yàn)橘I買家沒有有規(guī)定那那N條苛刻刻的條款款？小心！你身邊邊的各種種信息化化項(xiàng)目，可能隱隱藏著種種種采購(gòu)購(gòu)陷阱！撕撕開假欽欽差大臣臣的面具具，看破破廠商布布下的新新品糊涂涂陣，識(shí)識(shí)破濫

29、竽竽充數(shù)的的假貨水水貨，跳跳出冤冤冤相報(bào)何何時(shí)了的的怪圈，遠(yuǎn)離為為了釣大大魚放出出的長(zhǎng)線線掌握握好本欄欄特約作作者提出出的幾大大訣竅，繞開信信息化陷陷阱，不不是件難難事！有了了授權(quán)協(xié)協(xié)議，代代理商就就成了各各大原廠廠的欽差差大臣。你懷疑疑過欽差差大臣的的身份嗎嗎？假欽差差大臣“明天就就要交標(biāo)標(biāo)書了，BMII還沒給給授權(quán)呢呢！”“把上次次那個(gè)找找出來，掃描進(jìn)進(jìn)去再用用shoopphhotoo改一下下，打印印出來暫暫時(shí)充個(gè)個(gè)數(shù)！”按按照常規(guī)規(guī)，用戶戶發(fā)標(biāo)書書時(shí)多會(huì)會(huì)明文規(guī)規(guī)定，競(jìng)競(jìng)標(biāo)SII在交標(biāo)標(biāo)書時(shí)必必須同時(shí)時(shí)上交應(yīng)應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品品的原廠廠商授權(quán)權(quán)書。這這是一個(gè)個(gè)保證，保證SSI如果果中標(biāo)，提供的的主

30、要產(chǎn)產(chǎn)品是真真貨。因因?yàn)椋@這牽扯到到產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和產(chǎn)產(chǎn)品售后后服務(wù)的的問題。這這對(duì)于SSI來說說，是一一個(gè)約束束。有時(shí)時(shí)候由于于時(shí)間來來不及，或者與與原廠商商沒有談?wù)労谜劭劭?，SII沒準(zhǔn)就就先做一一個(gè)假的的授權(quán)協(xié)協(xié)議去應(yīng)應(yīng)標(biāo)。一一般這種種假的授授權(quán)比較較亂真，夾在厚厚厚的應(yīng)應(yīng)標(biāo)方案案中，用用戶不仔仔細(xì)看，經(jīng)?？纯床怀鰜韥?。而一旦旦這個(gè)SSI中標(biāo)標(biāo)后，就就有了尚尚方寶劍劍，拿著著中標(biāo)的的合同與與原廠談?wù)務(wù)劭?，補(bǔ)真的的授權(quán)協(xié)協(xié)議，這這時(shí)原廠廠商只好好接受，讓SII順利拿拿走折扣扣，拿走走授權(quán)。乍乍看起來來，這些些對(duì)于用用戶來說說沒什幺幺損失，用的也也是真的的，價(jià)格格也沒漲漲。頂多多就是SSI多賺賺

31、了點(diǎn)錢錢，可是是那是從從原廠商商手里搶搶來的，跟自己己也沒關(guān)關(guān)系。但但是，注注意一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)。折扣，并不意意味著真真的只是是在產(chǎn)品品上有折折扣，很很多時(shí)候候，折扣扣是以犧犧牲服務(wù)務(wù)為代價(jià)價(jià)的。其實(shí)實(shí)，很多多用戶已已經(jīng)在標(biāo)標(biāo)書里明明文規(guī)定定要寫清清楚服務(wù)務(wù)內(nèi)容，但是他他們并沒沒有完全全意識(shí)到到服務(wù)的的重要性性。所以以，至于于是一年年免費(fèi)上上門服務(wù)務(wù)還是三三年免費(fèi)費(fèi)，他們們并不是是很在意意。這就就讓SII鉆了空空子我用低低價(jià)中標(biāo)標(biāo)，然后后在服務(wù)務(wù)上找回回?fù)p失。追追本溯源源，這種種服務(wù)的的折扣是是假資質(zhì)質(zhì)造成的的惡果。資質(zhì)認(rèn)認(rèn)證不足足，說明明SI沒有有做好充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備，急急于拿單單，而沒沒有考慮慮自

32、己的的職責(zé)和和任務(wù)，尤其是是壓價(jià)導(dǎo)導(dǎo)致服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的下降，甚至在在細(xì)枝末末節(jié)上做做手腳?？梢哉f說，這是是說，這這種以假假亂真空空子小危危害大。選擇供應(yīng)應(yīng)商：該該做的vvs.不不該做的的所有的的供應(yīng)商商都說自自己才是是為你提提供這個(gè)個(gè)新系統(tǒng)統(tǒng)以及進(jìn)進(jìn)行整合合、維護(hù)護(hù)的最合合適人選選。在辨辨別誰是是真正合合適你的的供應(yīng)商商時(shí)，哪哪些工作作是該做做的？你剛剛剛贏得得了一場(chǎng)場(chǎng)非常艱艱苦的“戰(zhàn)斗”：你將將負(fù)責(zé)在在公司現(xiàn)現(xiàn)有的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)構(gòu)中建立立一個(gè)新新系統(tǒng)。現(xiàn)在你你又將面面臨一個(gè)個(gè)新的棘棘手問題題：如何何選擇供供應(yīng)商。這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的成成功也就是是你的成成功將主要要取決于于是否能能夠選擇擇真正合合適的供供應(yīng)

33、商。如如同其它它任何“戰(zhàn)斗”一樣，選擇供供應(yīng)商這這場(chǎng)“戰(zhàn)斗”也不可可能沒有有一個(gè)策策略。GGeorrge Konndraach 是Innnodaata公公司的執(zhí)執(zhí)行副總總裁，該該公司的的客戶包包括IBBM 、McGGraww-Hiill 以及LeexissNexxis等等知名企企業(yè)，而而Iann Jaarmaan是IBMM 的eSeerveer ii 系列列產(chǎn)品市市場(chǎng)經(jīng)理理。他們們見過很很多技術(shù)術(shù)主管選選擇供應(yīng)應(yīng)商的方方法，其其中有些些方法十十分有效效。該做的的工作Jaarmaan和Konndraach篩篩選供應(yīng)應(yīng)商的方方法的列列表很長(zhǎng)長(zhǎng)，但是是這個(gè)列列表中的的每一條條都提出出了一個(gè)個(gè)很好的的

34、意見，這就是是Jarrmann所說的的“用更廣廣泛的” 眼光光來挑選選供應(yīng)商商。如果果你找到到了一家家有“寬度”的供應(yīng)應(yīng)商，你你就找到到了能夠夠幫助你你提供計(jì)計(jì)劃、產(chǎn)產(chǎn)品、實(shí)實(shí)施和支支持的人人，他們們能夠幫幫助你取取得這個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的成功。為了找找到有“寬度”的供應(yīng)應(yīng)商，JJarmman和和Konndraach給給你如下下一些建建議：（11）對(duì)你你的整個(gè)個(gè)商業(yè)策策略要有有充分的的理解為了了讓供應(yīng)應(yīng)商能夠夠理解你你的整個(gè)個(gè)商業(yè)策策略，你你起碼應(yīng)應(yīng)該有一一個(gè)商業(yè)業(yè)策略。換句話話說，不不要什幺幺工作都都由供應(yīng)應(yīng)商來完完成，例例如為現(xiàn)現(xiàn)有的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)增加加一個(gè)文文件系統(tǒng)統(tǒng)?！安灰?gòu)購(gòu)買一些些現(xiàn)在已已經(jīng)很便便

35、宜的東東西，” Jaarmaan 表表示。“我們不不做。我我們不會(huì)會(huì)去尋找找今天已已經(jīng)很便便宜的冰冰箱。我我們要尋尋找一些些能夠更更加持久久的東西西?！盝arrmann回憶說說，有一一個(gè)客戶戶曾經(jīng)把把大量無無用的功功能，雜雜燴式地地添加到到現(xiàn)有的的網(wǎng)絡(luò)中中，可是是卻對(duì)于于這個(gè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)需要要完成的的任務(wù)和和目標(biāo)不不清楚。 “有些些功能可可能給你你帶來很很大的浪浪費(fèi)，”他表示示?！坝幸粋€(gè)個(gè)清晰一一致的策策略是非非常有幫幫助的。”找一個(gè)個(gè)已經(jīng)了了解現(xiàn)有有網(wǎng)絡(luò)，甚至曾曾經(jīng)建設(shè)設(shè)了現(xiàn)有有網(wǎng)絡(luò)的的供應(yīng)商商是個(gè)非非常好的的選擇。這樣，IT經(jīng)理理就可以以和一個(gè)個(gè)已經(jīng)建建立了聯(lián)聯(lián)系的供供應(yīng)商打打交道，而這個(gè)個(gè)供應(yīng)

36、商商也已經(jīng)經(jīng)了解了了這個(gè)部部門的總總體目標(biāo)標(biāo)和策略略。（2）深度度“不要從從那些只只依靠一一個(gè)人完完成工作作的供應(yīng)應(yīng)商那里里購(gòu)買服服務(wù)，” Koondrrachh 表示示?！叭绻谠谝粋€(gè)特特定的環(huán)環(huán)境里沒沒有太多多選擇，你還不不如出去去雇傭一一個(gè)人來來做同樣樣的工作作，這樣樣會(huì)便宜宜得多?！倍瑫r(shí)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)卻是一一樣的。特特別要注注意躲開開那些聲聲稱將由由某個(gè)人人負(fù)責(zé)這這個(gè)項(xiàng)目目的供應(yīng)應(yīng)商，你你應(yīng)該選選擇那些些依靠多多個(gè)人完完成工作作的公司司。這意意味著如如果有人人離開，其它的的人同樣樣能夠完完成他的的工作。（3）不要要選擇那那些給員員工過多多壓力的的公司你應(yīng)應(yīng)該要了了解供應(yīng)應(yīng)商的員員工是否否

37、被壓榨榨得太厲厲害了，Konndraach表表示。很很多供應(yīng)應(yīng)商雇傭傭了一些些非常好好的員工工，但是是卻規(guī)定定他們要要達(dá)到不不現(xiàn)實(shí)的的“工作時(shí)時(shí)長(zhǎng)”?！八麄兿ＯＭ麊T工工的時(shí)間間90% 甚至至1000%都在在產(chǎn)生可可見的效效益”，他表表示?！斑@就意意味著這這些公司司的員工工沒有任任何時(shí)間間 除非是是他們的的私人時(shí)時(shí)間能夠被被用來坐坐下思考考一下他他們的工工作，并并學(xué)習(xí)新新的技術(shù)術(shù)?！薄昂芏郔TT公司通通過從員員工身上上不斷獲獲取收益益的方式式把員工工榨干了了。”這可能能導(dǎo)致員員工頻繁繁的流動(dòng)動(dòng)，這是是采購(gòu)人人員需要要注意避避免的。（4）解決決問題的的能力“如果一一切順利利，任何何人都能能干好工工

38、作”，Konndraach表表示?！澳阈枰私獾牡氖沁@些些人會(huì)如如何處理理可能出出現(xiàn)的問問題?！盞onndraach把把這種能能力比喻喻為在狩狩獵比賽賽中雇傭傭最好的的向?qū)А！叭魏稳巳硕伎梢砸耘e著來來復(fù)槍走走進(jìn)叢林林，”他說?！翱墒怯杏卸嗌偃巳四軒еC物活活著回來來？”了了解供應(yīng)應(yīng)商在你你的項(xiàng)目目中解決決問題的的能力并并不是件件輕松的的工作。畢竟，每個(gè)供供應(yīng)商都都會(huì)告訴訴你他們們擁有最最好的解解決問題題的能力力。Koondrrachh 建議議你向你你未來的的供應(yīng)商商問下列列問題，它們能能幫助你你了解該該供應(yīng)商商處理問問題的實(shí)實(shí)際能力力?！澳阋酝陬愃扑频捻?xiàng)目目中都遇遇見了一一些什幺幺樣的

39、問問題？”“你以前前是如何何處理這這些問題題的？”“你以往往都能夠夠按時(shí)完完成項(xiàng)目目嗎？”“你以往往都能夠夠在預(yù)算算范圍內(nèi)內(nèi)完成項(xiàng)項(xiàng)目嗎？”（5）選擇擇有實(shí)力力的供應(yīng)應(yīng)商“想想Yuugo，”Koondrrachh表示，19992年大大量南斯斯拉夫廉廉價(jià)轎車車涌入美美國(guó)。很很多人在在第一次次聽到Y(jié)Yugoo轎車的的時(shí)候就就購(gòu)買了了它，而而現(xiàn)在那那些購(gòu)買買Yuggo轎車車的人已已經(jīng)得不不到任何何服務(wù)了了。對(duì)于于這些購(gòu)購(gòu)買轎車車的人來來說，如如果當(dāng)初初能夠選選擇一家家已經(jīng)有有一定知知名度的的供應(yīng)商商來說，就能避避免這樣樣的損失失。對(duì)于IIT供應(yīng)應(yīng)商采取取同樣的的策略可可能會(huì)比比較困難難，因?yàn)闉檫@個(gè)行

40、行業(yè)目前前還比較較年輕。Konndraach建建議選擇擇那些已已經(jīng)有幾幾年歷史史、并且且口碑良良好的供供應(yīng)商。但但是，KKonddracch警告告說，即即便是已已經(jīng)有幾幾年歷史史的供應(yīng)應(yīng)商，也也可能有有了漸漸漸衰退的的跡象。注意避避免那些些“在技術(shù)術(shù)上還在在啞啞學(xué)學(xué)語”的新手手向你兜兜售那些些“不成熟熟的計(jì)劃劃”，即使使這些策策略聽起起來也很很不錯(cuò)，他說?！癐TT項(xiàng)目不不會(huì)因?yàn)闉閮H僅有有個(gè)好的的策略就就可能成成功，” Koondrrachh 表示示，“項(xiàng)目的的成功，是因?yàn)闉橛腥四苣軌虬堰@這些策略略實(shí)現(xiàn)?！边x擇供應(yīng)應(yīng)商：該該做的vvs.不不該做的的(2)（6）適應(yīng)應(yīng)性對(duì)于供供應(yīng)商來來說，這這意味

41、著著能夠在在項(xiàng)目實(shí)實(shí)施過程程中根據(jù)據(jù)環(huán)境的的變化做做出調(diào)整整。“你最不不想看到到的就是是供應(yīng)商商只按照照命令做做事”，Konndraach 表示，“你需要要的應(yīng)該該是那些些能夠超超越項(xiàng)目目本身進(jìn)進(jìn)行思考考的供應(yīng)應(yīng)商?！?例如，一旦一一個(gè)項(xiàng)目目已經(jīng)啟啟動(dòng)了，如果供供應(yīng)商發(fā)發(fā)現(xiàn)有一一項(xiàng)新技技術(shù)能夠夠更好地地完成這這個(gè)項(xiàng)目目，供應(yīng)應(yīng)商就應(yīng)應(yīng)該能夠夠做出調(diào)調(diào)整。KKonddracch表示示，你應(yīng)應(yīng)該選擇擇那些能能夠把新新技術(shù)帶帶到你辦辦公室來來，并且且知道如如何把它它們同整整個(gè)計(jì)劃劃糅合起起來，從從而完成成你整體體目標(biāo)的的供應(yīng)商商。而應(yīng)應(yīng)該淘汰汰的供應(yīng)應(yīng)商是那那些僅僅僅因?yàn)殡p雙方?jīng)]有有規(guī)定，就對(duì)新新技

42、術(shù)視視而不見見的公司司。（7）選擇擇適合的的供應(yīng)商商“人們傾傾向于那那些同自自己內(nèi)部部?jī)r(jià)值系系統(tǒng)合拍拍的供應(yīng)應(yīng)商，”Konndraach解解釋說。尋找這這樣的供供應(yīng)商很很困難，尤其是是對(duì)于那那些僅僅僅根據(jù)供供應(yīng)商所所請(qǐng)的午午飯或所所贈(zèng)送的的T 恤進(jìn)進(jìn)行選擇擇的客戶戶更是如如此。但是是，對(duì)于于上一個(gè)個(gè)項(xiàng)目合合適不一一定這次次也合適適。要確確保選擇擇那些不不僅僅對(duì)對(duì)于公司司，還要要對(duì)于項(xiàng)項(xiàng)目合適適的供應(yīng)應(yīng)商。（88）檢查查支持協(xié)協(xié)議縮小可可供選擇擇的供應(yīng)應(yīng)商范圍圍的一個(gè)個(gè)方法是是只考慮慮那些能能夠提供供比較好好支持的的公司，當(dāng)系統(tǒng)統(tǒng)出問題題時(shí)，好好的支持持就顯得得格外重重要?！八砸獑枂栔еС址?/p>

43、務(wù)務(wù)”，Jarrmann表示，“他們是是會(huì)在出出問題的的第二天天才提供供服務(wù)還還是會(huì)提提供7xx24的的服務(wù)？”無論購(gòu)購(gòu)買的是是軟件還還是硬件件，這都都是非常常重要的的。（9）了解解你的升升級(jí)選擇擇Jarrmann表示，他的公公司在全全球擁有有21萬的的用戶在在使用ii 系列列或ASS/4000系統(tǒng)統(tǒng)?！斑@些用用戶都非非常喜歡歡升級(jí)他他們的機(jī)機(jī)器”。當(dāng)然然，他們們有理由由這樣做做，今天天的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可能在在幾年后后就會(huì)變變得過時(shí)時(shí)。“這就是是為什幺幺你應(yīng)該該有一個(gè)個(gè)3-55 年的的規(guī)劃”，Jarrmann說，“當(dāng)然，每個(gè)人人都會(huì)說說你可以以升級(jí)你你的軟件件和硬件件，但是是這些話話的可信信程度卻卻各

44、不相相同，這這取決于于你所選選擇的供供應(yīng)商和和服務(wù)?！庇羞h(yuǎn)見見的ITT經(jīng)理只只應(yīng)該選選擇那些些同樣關(guān)關(guān)注未來來的供應(yīng)應(yīng)商，只只有他們們能夠在在客戶做做好準(zhǔn)備備后就立立刻升級(jí)級(jí)系統(tǒng)。（10）保保持簡(jiǎn)單單Jarrmann建議，尋找提提供可升升級(jí)解決決方案的的供應(yīng)商商，對(duì)于于每種技技術(shù)，只只選擇這這一領(lǐng)域域內(nèi)頂尖尖的供應(yīng)應(yīng)商。反反之就會(huì)會(huì)在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上引起起混亂，并且增增加供應(yīng)應(yīng)商的數(shù)數(shù)量?！叭绻隳阏孢@樣樣做了，你很可可能會(huì)迷迷失在多多種技術(shù)術(shù)中，你你將不得得不應(yīng)付付多個(gè)供供應(yīng)商”，Jarrmann表示，“如果你你能理解解所有這這些不同同的技術(shù)術(shù)那就當(dāng)當(dāng)然沒有有問題了了。不過過這可不不是一個(gè)個(gè)解決問問

45、題的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單方法法?！辈徊辉撟龅牡墓ぷ髯鳛闉閺S商代代表，IIBM 的eSeerveer ii 系列列產(chǎn)品市市場(chǎng)經(jīng)理理Iann Jaarmaan表示示，他所所見到最最大的錯(cuò)錯(cuò)誤是“就事論論事選擇擇供應(yīng)商商”，也就就是只根根據(jù)一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來來選擇供供應(yīng)商，就好比比只按照照處理器器的速度度來選擇擇系統(tǒng)，這是非非常錯(cuò)誤誤的做法法。Jaarmaan表示示：“這會(huì)使使你看不不到全局局，”他解釋釋說。 “你必必須去了了解一個(gè)個(gè)廠商是是否能夠夠滿足你你商業(yè)過過程中的的所有需需要。”* KKonddracch認(rèn)為為的“不應(yīng)該該做”的工作作包括：不不應(yīng)該僅僅僅考慮慮價(jià)格：不要過過分注重重價(jià)格，記住“一分錢錢一分貨貨”

46、的老話話。不應(yīng)該該相信討討人喜歡歡的回答答：如果果一個(gè)供供應(yīng)商沒沒有看見見任何問問題，如如果一個(gè)個(gè)供應(yīng)商商保證會(huì)會(huì)一切順順利，那那你就該該趕快逃逃跑了。Konndraach表表示，如如果供應(yīng)應(yīng)商不準(zhǔn)準(zhǔn)備現(xiàn)在在和你溝溝通問題題，那幺幺他們以以后也不不會(huì)。如果果供應(yīng)商商立刻接接受了拒拒絕，就就不應(yīng)該該再去找找他：KKonddracch認(rèn)為為，有一一些供應(yīng)應(yīng)商“在被拒拒絕的時(shí)時(shí)候的態(tài)態(tài)度類似似于參禪禪”。這些些供應(yīng)商商堅(jiān)信，那些對(duì)對(duì)他們說說“不”的客戶戶將來會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)自自己的決決定有多多愚蠢，而且這這些客戶戶會(huì)回來來苦苦哀哀求的?！八麄兊牡南敕ㄊ鞘强蛻魰?huì)會(huì)回來的的”，Konndraach 表示，不要回

47、回去，無無論采用用什幺方方式。采購(gòu)人員員如何談?wù)勁幸粋€(gè)個(gè)成功的的談判應(yīng)應(yīng)做好兩兩個(gè)部分分工作，第一部部分是了了解談判判的過程程，第二二部分是是進(jìn)行談?wù)勁袦?zhǔn)備備。談判判過程包包括理解解談判的的定義和和目的，何時(shí)進(jìn)進(jìn)行談判判，有效效談判有有哪些障障礙，成成功談判判者的特特點(diǎn)，推推動(dòng)談判判的技巧巧，和談?wù)勁兄械牡亩床炝α?。談判判?zhǔn)備包包括了解解對(duì)方的的意圖，確立你你和對(duì)手手的地位位，確定定關(guān)鍵問問題之所所在，制制定談判判戰(zhàn)略和和戰(zhàn)術(shù)，以及合合理地組組織。第一部部分：談?wù)勁羞^程程談判的的定義和和目的。談判的的定義是是雙方達(dá)達(dá)成互相相滿意的的共識(shí)，所以雙雙贏也就就成為談?wù)勁械哪磕康?。何時(shí)談?wù)勁小膹馁I方

48、來來講以下下五個(gè)因因素會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致談判判發(fā)生。（1）至少少兩個(gè)以以上供應(yīng)應(yīng)商（22）賣方方有意介介入（33）有了了清楚的的規(guī)格（4）投標(biāo)標(biāo)者間存存在差異異（5）采購(gòu)購(gòu)額大到到足以涵涵蓋競(jìng)標(biāo)標(biāo)成本。成功功談判的的阻礙。（1）個(gè)人人風(fēng)格與與談判抵抵觸（22）以前前和對(duì)方方有過矛矛盾（33）認(rèn)為為談判是是輸和贏贏的關(guān)系系（4）為了了贏將談判判延續(xù)得得太長(zhǎng)（5）談判判方權(quán)限限不足以以達(dá)成協(xié)協(xié)議（66）將復(fù)復(fù)雜的問問題簡(jiǎn)單單歸結(jié)為為輸贏問題。成功功談判者者的特點(diǎn)點(diǎn)。包括括計(jì)劃能能力、清清晰而敏敏捷的思思路、有有強(qiáng)烈成成功干、對(duì)他人人意見的的采納能能力、自自制力、了解人人性、善善于傾聽聽等等。但所有有這些都都

49、需要經(jīng)經(jīng)過不斷斷的訓(xùn)練練和實(shí)踐踐以及團(tuán)團(tuán)隊(duì)人員員的互相相補(bǔ)充。推動(dòng)動(dòng)談判的的技巧。第一個(gè)個(gè)是吸取取以往的的教訓(xùn)，對(duì)剛完完成的談?wù)勁羞M(jìn)行行小結(jié)，哪里成成功，哪哪里不對(duì)對(duì)，哪里里要改，對(duì)方如如何，這這對(duì)以后后都有幫幫助。第第二是小小組會(huì)議議，它可可用以解解決談判判小組內(nèi)內(nèi)的分歧歧，對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)修訂。如是一一人的談?wù)勁?，你你可安排排讓人叫叫你接聽聽電話，或告訴訴對(duì)方時(shí)時(shí)間有限限，晚點(diǎn)點(diǎn)再答復(fù)復(fù)。談?wù)勁兄械牡亩床炝αΠㄖ浦圃炝己煤玫恼勁信袣夥蘸秃涂缥幕瘑栴}的的處理，這里跨跨文化還還指對(duì)不不同行業(yè)業(yè)和市場(chǎng)場(chǎng)的理解解。第第二部分分：談判判的準(zhǔn)備備這里要要指出的的是與對(duì)對(duì)方以往往的接觸觸以及將將來的合

50、合作前景景都是重重要的考考慮因素素。另外外，如果果沒有充充分地準(zhǔn)準(zhǔn)備，即即使口齒齒伶俐、能說會(huì)會(huì)道也只只能收效效甚微。下面列列出談判判準(zhǔn)備的的八個(gè)步步驟。1.分分析對(duì)方方的方案案。評(píng)估估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和和任何與與你的要要求有出出入的地地方。記記住對(duì)方方的方案案往往是是對(duì)他們們有利的的。22.確立立自己的的目標(biāo)。具體定定下你的的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等等要求并并寫在紙紙上，而而不是跟跟對(duì)方說說你盡量量.。3.定下方方案。對(duì)對(duì)每個(gè)問問題要定定出最佳佳方案、目標(biāo)方方案、以以及最壞壞的方案案，這可可幫你制制定相應(yīng)應(yīng)策略。4.分析對(duì)對(duì)方的地地位。你你同樣可可估計(jì)一一下對(duì)方方可能的的地

51、位，這易于于預(yù)測(cè)其其談判策策略。至至此你可可以大致致感覺出出談判的的尺度范范圍。5.確確定和組組織問題題?，F(xiàn)在在可以組組織問題題，并列列出雙方方在各個(gè)個(gè)問題上上的相同同和不同同之處。要記住住每個(gè)爭(zhēng)爭(zhēng)論點(diǎn)都都要有可可靠的資資料加以以支持。6.計(jì)劃你你的戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術(shù)術(shù)。三個(gè)個(gè)實(shí)用戰(zhàn)戰(zhàn)略是AA）避談?wù)劚痉搅⒘?chǎng)，先先是試探探對(duì)方觀觀點(diǎn)。這這往往用用于對(duì)方方很想達(dá)達(dá)成協(xié)議議，而自自己又缺缺乏足夠夠信息。B）直接接講出你你的最理理想方案案。這通通常用于于你已了了解對(duì)方方的方案案。C）講出出你的最最理想方方案，緊緊接著講講出你的的目標(biāo)方方案。這這往往用用于當(dāng)你你處在弱弱勢(shì)但又又有能力力說服對(duì)對(duì)方的時(shí)時(shí)候。

52、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的合合理利用用能使計(jì)計(jì)劃成功功實(shí)施。這些戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)包括括：1）將問問題安重重要性排排序2）聰敏敏的提問問以得到到盡量多多的信息息，而不不是是或不是的回答答3）有效效地聽44）保持持主動(dòng)55）利用用可靠的的資料66）利用用沉默，這可使使對(duì)方感感到緊張張而進(jìn)行行進(jìn)一步步的討論論7）避免免情緒化化，這會(huì)會(huì)使談判判對(duì)人而而不是對(duì)對(duì)事8）利用用談判的的間隙從從新思考考，避免免給對(duì)方方牽制88）不要要擔(dān)心說說不9）清清楚最后后期限110）注注意體態(tài)態(tài)語言111）思思路開闊闊，不要要被預(yù)想想的計(jì)劃劃束縛創(chuàng)創(chuàng)造性112）把把談判內(nèi)內(nèi)容記錄錄下來以以便轉(zhuǎn)成成最終合合同。7.選選擇談判判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，其其它

53、成員員必須明明確自己己的任務(wù)務(wù)并支持持隊(duì)長(zhǎng)。8.定出談?wù)勁械淖h議程。哪哪些問題題要討論論、誰來來討論以以及會(huì)議議的流程程都要預(yù)預(yù)先確定定。記住住把主場(chǎng)場(chǎng)設(shè)在自自己一方方總是有有利的。而且要要確定談?wù)勁袑?duì)手手有否決決定權(quán)，必要時(shí)時(shí)可以直直接問對(duì)對(duì)方的權(quán)權(quán)限。以上的的討論對(duì)對(duì)談判專專家是一一個(gè)回顧顧，對(duì)新新手是個(gè)個(gè)起點(diǎn)。上述技技能的應(yīng)應(yīng)用要根根據(jù)個(gè)人人風(fēng)格和和具體情情況而定定。無論論是正式式或非正正式的談?wù)勁?，本本文提供供的?nèi)容容都能幫幫你提高高談判的的效力。供應(yīng)商如如何為洽洽談準(zhǔn)備備過去的的一年里里，我們們接手了了大大小小小數(shù)十十個(gè)soourccingg項(xiàng)目，有近千千供應(yīng)商商被推薦薦給了世世界各

54、地地的買家家。然而而,獲得推推薦只能能算作獲獲得了參參賽資格格，買家家會(huì)依據(jù)據(jù)推薦名名單繼續(xù)續(xù)層層篩篩選，最最終僅數(shù)數(shù)十個(gè)供供應(yīng)商能能獲得訂訂單。推推薦名單單中很大大一部分分供應(yīng)商商在和買買家初次次洽談之之后就沒沒有了下下文。這這時(shí)，人人們往往往會(huì)把失失敗的原原因歸結(jié)結(jié)為價(jià)格格因素，質(zhì)量體體系不合合要求，物流方方案不完完整等等等。誠(chéng)然然，這些些硬指標(biāo)標(biāo)從根本本上決定定了買家家對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的判判斷。但但我們?cè)谠陂_發(fā)供供應(yīng)商的的過程中中，挑選選供應(yīng)商商的依據(jù)據(jù)就是各各買家自自己的供供應(yīng)商評(píng)評(píng)估體系系。換言言之，在在推薦名名單上的的供應(yīng)商商已經(jīng)符符合了采采購(gòu)商的的硬指標(biāo)標(biāo)，實(shí)力力上也不不會(huì)有太太大懸殊

55、殊。那幺幺，問題題究竟出出在哪里里呢？經(jīng)經(jīng)過多次次和買家家的交流流，我們們發(fā)現(xiàn)，洽談準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作充分與與否對(duì)洽洽談的成成功起了了至關(guān)重重要的作作用。供供應(yīng)商們們最容易易犯的錯(cuò)錯(cuò)誤就是是把洽談?wù)劀?zhǔn)備看看得過于于簡(jiǎn)單，使得準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作浮于表表面，在在很大程程度上降降低了洽洽談效率率。通常常來說，洽談準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作至少應(yīng)應(yīng)該包括括以下三三項(xiàng)基本本內(nèi)容：一是是讓公司司宣傳資資料完整整且有針針對(duì)性所所謂“完整”，必須須包含企企業(yè)簡(jiǎn)介介和產(chǎn)品品目錄、各種質(zhì)質(zhì)量認(rèn)證證以及企企業(yè)營(yíng)業(yè)業(yè)執(zhí)照的的復(fù)印件件。其中中，企業(yè)業(yè)簡(jiǎn)介除除了對(duì)企企業(yè)歷史史、地理理位置作作簡(jiǎn)要介介紹，最最重要的的還要能能夠說明明工廠生生產(chǎn)情況況

56、，包括括流水線線、雇工工人數(shù)、研發(fā)人人數(shù)、產(chǎn)產(chǎn)能以及及所獲得得的各種種認(rèn)證，同時(shí)還還要列出出大客戶戶以及合合作案例例。如果果說企業(yè)業(yè)的簡(jiǎn)介介好比一一個(gè)人的的應(yīng)聘簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷，合合作案例例就等同同于工作作經(jīng)驗(yàn)了了，而很很多企業(yè)業(yè)簡(jiǎn)介中中最容易易被遺漏漏的恰恰恰就是這這個(gè)核心心部分。很多供供應(yīng)商呈呈現(xiàn)出的的宣傳資資料都堪堪稱裝幀幀精美，可細(xì)看看其中內(nèi)內(nèi)容，大大多是在在大談特特談企業(yè)業(yè)發(fā)展史史和企業(yè)業(yè)文化，而忽視視了買家家真正想想了解的的關(guān)鍵信信息。須須知，只只有完整整的信息息才能讓讓買家確確認(rèn)供應(yīng)應(yīng)商在未未來的生生產(chǎn)中是是否勝任任。完備備簡(jiǎn)介的的同時(shí)，供應(yīng)商商還需準(zhǔn)準(zhǔn)備一份份有針對(duì)對(duì)性的產(chǎn)產(chǎn)品冊(cè)。經(jīng)常會(huì)會(huì)看到一一些供應(yīng)應(yīng)商在洽洽談時(shí)帶帶去了全全部系列列的產(chǎn)品品冊(cè)，其其中甚至至包含很很多和采采購(gòu)標(biāo)的的完全不不沾邊的的產(chǎn)品。也許他他們最初初目的是是為了展展現(xiàn)自己己的綜合合實(shí)力，但結(jié)果果恰恰起起了負(fù)作作用。這這樣做不不僅掩蓋蓋了供應(yīng)應(yīng)商的真真正的優(yōu)優(yōu)勢(shì)