1、商務(wù)談?wù)勁袑崉?wù)務(wù)第五五周（220111-033-29）授課題目目（章節(jié)節(jié)或主題題）：第三章：商務(wù)談?wù)勁星暗牡臏?zhǔn)備談判人員員準(zhǔn)備談判所需需的知識識的積累累和信息息的收集集擬定談判判方案物質(zhì)條件件的準(zhǔn)備備教學(xué)目的的與要求求：通過本章章的學(xué)習(xí)習(xí)，達(dá)到到以下目目標(biāo)：清楚在談?wù)勁虚_始始前如何何做好各各項準(zhǔn)備備工作；把握住住談判各各個階段段的準(zhǔn)備備環(huán)節(jié)；正確認(rèn)認(rèn)識己方方和對手手的實力力，把握握住談判判的主動動性；掌掌握談判判時間、地點(diǎn)、議程的的選擇原原則。教學(xué)重點(diǎn)點(diǎn)：談判是一一種復(fù)雜雜的綜合合性的活活動,其其準(zhǔn)備工工作也是是內(nèi)容龐龐雜、范范圍廣泛泛的,這這里我們們著重從從人員、信息收收集、計計劃、物物質(zhì)條

2、件件四個方方面介紹紹準(zhǔn)備工工作的基基本內(nèi)容容。談判小組組成員應(yīng)應(yīng)由幾個個人組成成，沒有有統(tǒng)一的的規(guī)定，但談判判專家的的研究表表明：就就一般談?wù)勁衼碇v講，談判判小組以以不超過過四個人人最為理理想。談?wù)勁腥藛T員可由與與交易內(nèi)內(nèi)容有關(guān)關(guān)的部門門選派，即主管管部門人人員、企企業(yè)人員員、專業(yè)業(yè)技術(shù)人人員以及及翻譯、律師等等。談判組既既然是由由兩個以以上人員員構(gòu)成，就存在在一個人人員之間間相互協(xié)協(xié)調(diào)、配配合的問問題。同同時，由由于談判判組人員員選配是是根據(jù)談?wù)勁袃?nèi)容容需要確確定的，人員相相互之間間可能并并不熟悉悉、了解解，這樣樣，就加加大了小小組成員員之間相相互配合合與支持持的難度度。我們們認(rèn)為，小組成成

3、員間的的相互配配合主要要表現(xiàn)在在兩個方方面：即即談判小小組領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人與其其成員的的配合；談判組組成員間間的相互互配合。談判組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人的的作用：什么樣樣的人才才是談判判小組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的最最佳人選選？對于于這個問問題，答答案不一一致最最重要的的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是人人的能力力。對領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的要求并并不是要要他什么么都懂，什么都都會，而而是看他他能否很很好地發(fā)發(fā)揮其他他人員的的能力、作用，能否在在談判中中恰如其其分地調(diào)調(diào)動和使使用各類類人員。高明決決策者能能充分調(diào)調(diào)動談判判人員的的積極性性、主動動性、創(chuàng)創(chuàng)造性，使談判判的絕路路逢生，而低能能的決策策者會壓壓抑談判判人員積積極性、主動性性的發(fā)揮揮，使談?wù)勁泄μ澨澮缓?/p>

4、。談判組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人能能力主要要是：有有堅定的的自信心心、有較較強(qiáng)的決決策能力力、觀察察判斷能能力、組組織協(xié)調(diào)調(diào)能力、應(yīng)變能能力、表表達(dá)能力力等具具有這些些方面的的能力，小組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人就就能有效效地發(fā)揮揮其作用用，使談?wù)勁行〗M組成 為為一個團(tuán)團(tuán)結(jié)一心心的堅強(qiáng)強(qiáng)集體。談判組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人的的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格也很很重要。談判組組應(yīng)該高高效率地地協(xié)同工工作，但但它的效效率則取取決于小小組成員員是否適適應(yīng)在某某種領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格下下工作。例如，談判組組成員所所在企業(yè)業(yè)是權(quán)力力集中型型的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格，所有的的信息都都匯集給給企業(yè)經(jīng)經(jīng)理，然然后由他他做出一一切決策策。如果果談判領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人也也具有相相應(yīng)的風(fēng)風(fēng)格，雙雙方就會會配合得得很

5、好領(lǐng)導(dǎo)在在談判中中起決定定作用，其余成成員就形形勢做出出分析，提出建建議由他他決定是是否采納納。相反反，如果果領(lǐng)導(dǎo)人人的風(fēng)格格是權(quán)力力分散型型的，那那么他在在談判過過程中，則會起起協(xié)調(diào)溝溝通作用用，有效效地調(diào)動動小組成成員積極極性，發(fā)發(fā)揮每個個成員的的能力與與智慧。談判組成成員間的的相互配配合：談判組組成員間間的相互互配合、相互支支持有多多種形式式比如如，當(dāng)需需要發(fā)言言人介紹紹我方談?wù)勁幸鈭D圖、情況況時，其其他人員員為發(fā)言言者提供供資料、數(shù)據(jù)等等這里里我們主主要就談?wù)勁腥藛T員在談判判場合的的表現(xiàn)，如介紹紹、插話話、表情情、動作作等，說說明談判判組成員員間的相相互配合合與默契契。談判所需需知識的

6、的積累和和信息的的搜集：了解政府府的方針針、政策策、法律律及民俗俗：了解解黨和政政府的有有關(guān)方針針、政策策，以及及與此相相適應(yīng)的的各種措措施、規(guī)規(guī)定，以以保證交交易的內(nèi)內(nèi)容、方方式符合合政府的的有關(guān)規(guī)規(guī)定，保保證合同同協(xié)議的的有效性性、合法法性。掌握市場場行情：包括市市場同類類商品的的供求狀狀況；相相關(guān)產(chǎn)品品與替代代產(chǎn)品的的供求狀狀況；產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)發(fā)展趨趨勢；主主要競爭爭廠家的的生產(chǎn)能能力；經(jīng)經(jīng)營狀況況；市場場占有率率；市場場價格變變動比例例趨勢；有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的零零配件供供應(yīng)；以以及影響響供求變變化顯現(xiàn)現(xiàn)與潛在在的各種種因素。摸清對方方情況：案頭調(diào)查查法： 商品目目錄、報報價單、企業(yè)情情況簡介介

7、、產(chǎn)品品說明書書等。企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營所所有產(chǎn)品品的一覽覽表、小小冊子。談判人人員應(yīng)首首先把這這些資料料收集、整理起起來，進(jìn)進(jìn)行分析析研究。直接調(diào)查查法：即由談?wù)勁腥藛T員通過直直接、間間接地接接觸獲取取有關(guān)情情況和資資料的方方法。談?wù)勁腥藛T員可以向向本企業(yè)業(yè)那些曾曾和對方方有過交交往的人人員進(jìn)行行了解，也可以以通過函函電方式式直接與與對方聯(lián)聯(lián)系，而而對較重重要的談?wù)勁校p雙方則可可能安排排非正式式的初步步洽商。這種預(yù)預(yù)備性接接觸好處處很多，不僅可可以使我我們有機(jī)機(jī)會正面面觀察對對方的意意圖以及及立場、態(tài)度，而且也也可以使使對方對對我們的的誠意、觀點(diǎn)有有所了解解，以此此促進(jìn)雙雙方在平平等互利利、互

8、諒諒互讓的的基礎(chǔ)上上通力合合作。購買法：當(dāng)交易易規(guī)模、數(shù)量較較大時，可考慮慮采取先先小批量量購買的的方式直直接了解解對方產(chǎn)產(chǎn)品情況況。在收收集、掌掌握對方方資料的的基礎(chǔ)上上，要對對談判對對方進(jìn)行行認(rèn)真的的分析與與研究，以便進(jìn)進(jìn)一步明明確談判判對手的的意圖、目的，從而推推測出雙雙方在哪哪些方面面能夠取取得一致致意見，在哪些些方面可可能出現(xiàn)現(xiàn)問題、分歧，會談會會有怎樣樣的成果果，據(jù)此此制定調(diào)調(diào)整談判判方針、策略，使目標(biāo)標(biāo)制定更更加切合合實際。擬定談判判方案：選擇談判判對手：如果沒有有可能或或不必要要與對方方建立長長期的貿(mào)貿(mào)易關(guān)系系其戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)應(yīng)有所所變化，至少在在談判中中不能給給對方以以過多的的

9、讓步，不必花花費(fèi)過多多的精力力維系雙雙方的友友誼與交交往。如果進(jìn)行行經(jīng)常性性的貿(mào)易易，應(yīng)注注意與具具有良好好信譽(yù)的的客戶 建立聯(lián)聯(lián)系并大大力維護(hù)護(hù)雙方關(guān)關(guān)系。在在選擇談?wù)勁袑κ质謺r。一一般確定定在三四四個以內(nèi)內(nèi)。如果談判判內(nèi)容廣廣泛，交交易比較較復(fù)雜，可將對對手確定定在兩個個以內(nèi)。否則，對手過過多，會會分散我我方注意意力，難難于處理理和控制制復(fù)雜的的談判過過程。談?wù)勁辛硪灰环揭惨蛞蚋偁帉κ州^多多而失去去談判的的信心，反而不不利于談?wù)勁羞M(jìn)行行。如果只選選擇一家家企業(yè)作作為談判判對手，而無法法進(jìn)行比比較和 鑒別，對方也也可能利利用這一一局面，向我方方提出苛苛刻的要要求，迫迫使我方方做出較較大讓步

10、步。所以以，至少少應(yīng)考慮慮兩家以以上的企企業(yè)作為為談判對對手。對一次性性買賣，談判對對手的數(shù)數(shù)目則不不必受到到限制。如果是是大項目目，企業(yè)業(yè)可以采采取招標(biāo)標(biāo)的方式式，在對對方遞價價的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，確確定談判判對手。制定談判判目標(biāo)：企業(yè)總目目標(biāo)談判目標(biāo)標(biāo)：最優(yōu)優(yōu)期望目目標(biāo)、可可接受目目標(biāo)、最最低限度度目標(biāo)估量談判判中的問問題：談判雙方方的實力力、地位位。對方方的優(yōu)勢勢、劣勢勢是什么么？我方方有哪些些優(yōu)勢和和不足？估計達(dá)成成交易的的可能性性。對方方可能提提出哪些些問題和和要求？對我方方提出的的條件，對方會會采取什什么態(tài)度度？為實實現(xiàn)預(yù)定定的目的的，我方方可以做做出哪些些讓步？讓步的的幅度有有多大？在哪

11、些些問題上上不能讓讓步？雙方的共共同利益益是什么么？對方方最關(guān)心心重視的的問題是是什么能否調(diào)調(diào)和？我方希望望對方做做出什么么決定？如對方方?jīng)]有做做出決定定，我方方應(yīng)采取取什么措措施？確定談判判方法：談判是一一門藝術(shù)術(shù)，是多多種方法法與技巧巧的綜合合運(yùn)用，談判又又是一種種具有高高度抗?fàn)帬幮缘幕罨顒?，談?wù)勁械膽B(tài)態(tài)勢如何何，結(jié)果果怎樣，具有極極大的不不確定性性，這就就要求談?wù)勁腥藛T員具有較較高的素素質(zhì)，同同時，也也為談判判人員才才干的發(fā)發(fā)揮創(chuàng)造造了極為為有利的的機(jī)會。為了更更好地運(yùn)運(yùn)用談判判策略，收到良良好的談?wù)勁薪Y(jié)果果，談判判人員各各展其能能，我們們把這種種由于談?wù)勁姓邆€個人在談?wù)勁兄兴w現(xiàn)的的

12、不同行行為方式式稱為談?wù)勁酗L(fēng)格格。談判風(fēng)格格多種多多樣，最最有代表表性、最最涇渭分分明的兩兩種談判判風(fēng)格即即“鷹式”和“鴿式”。鷹式談?wù)勁酗L(fēng)格格常表現(xiàn)現(xiàn)為正面面對抗或或沖突的的態(tài)勢，堅持強(qiáng)強(qiáng)硬立場場，使用用強(qiáng)硬手手段，向向?qū)Ψ绞┦┘訅毫αΓ窭侠销椧粯訕佑旅皖B頑強(qiáng)，呈呈現(xiàn)一種種典型的的進(jìn)攻性性的談判判風(fēng)格。以“鐵女人人”著稱的的英國前前首相撒撒切爾夫夫人，便便是鷹式式談判風(fēng)風(fēng)格的杰杰出代表表。撒夫夫人在119722年歐共共體首腦腦會議上上提出將將英國每每年的負(fù)負(fù)擔(dān)減少少10億億英磅，最初被被共同體體的其他他成員國國看作是是“天方夜夜談”，但她她以極頑頑強(qiáng)的意意志將談判結(jié)結(jié)果定格格在每年年減少8

13、8億英磅磅。創(chuàng)造造了世界界交易讓讓步之最最。鴿式式的談判判風(fēng)格則則是以規(guī)規(guī)勸利導(dǎo)導(dǎo)，迂回回溫和的的方式說說服對方方，實現(xiàn)現(xiàn)合作的的目的。這種談?wù)勁蟹绞绞浇吡Ρ鼙苊鉀_突突、僵局局，他們們態(tài)度友友善，語語調(diào)謙和和，措詞詞婉轉(zhuǎn)，善于在在和風(fēng)細(xì)細(xì)雨中化化敵為友友，使其其心悅誠誠服。沙沙特阿拉拉伯石油油大亨亞亞馬尼 便是是其代表表。他在在談判中中以從不不發(fā)火著著稱，總總是不厭厭其煩將將問題重重復(fù)一遍遍又一遍遍，直到到對方失失去耐性性，舉手手投降。 物質(zhì)條件件的準(zhǔn)備備談判場所所的選擇擇：談判判地點(diǎn)設(shè)設(shè)在我方方辦公室室、會議議室，其其優(yōu)點(diǎn)是是：（11）避免由于于環(huán)境生生疏帶來來的心理理上的障障礙，而而這些障

14、障礙很可可能會影影響談判判的結(jié)果果獲得額外外的收獲獲。我方方可借“天時、地和、人和”的有利利條件。向?qū)Ψ椒秸归_攻攻勢，以以求讓步步?？梢蕴幚砝碚勁幸砸酝獾钠淦渌虑榍?。便于談判判人員請請示、匯匯報、溝溝通聯(lián)系系。節(jié)省旅途途的時間間和費(fèi)用用。綜合合上述優(yōu)優(yōu)勢，談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)爭取在在己方的的最有利利之處在在于己方方自由發(fā)發(fā)揮，就就像體育育比賽一一樣，在在己方場場地舉行行談判洽洽商活動動，獲勝勝的可能能性就會會更大些些。 談判地點(diǎn)點(diǎn)設(shè)在對對方，也也有其優(yōu)優(yōu)越性： 可以排除除多種干干擾全心心全意進(jìn)進(jìn)行談判判。在某些情情況下，可以借借口資料料不在身身邊，拒拒絕提供供不便泄泄露的情情報?？梢栽郊壖壟c對方方的

15、上級級洽談，獲得意意外收獲獲。對方需要要負(fù)擔(dān)起起準(zhǔn)備場場所和其其他服務(wù)務(wù)的責(zé)任任。中立地點(diǎn)點(diǎn)：如預(yù)預(yù)料到談?wù)勁袝o緊張、激激烈，分分歧較大大，或外外界干擾擾太大，選擇中中立地點(diǎn)點(diǎn)就是上上策。教學(xué)難點(diǎn)點(diǎn)：談判中的的相關(guān)商商務(wù)知識識：The Thoomass Kiilmaann Connfliict Modde IInsttrummentt (TTKI) iss a toool ddeveelopped to meaasurre aan iindiividdualls ressponnse to connfliict sittuattionns.The TKII usses twoo axxes

16、callledd aasseertiivennesss aand cooopeerattiveenesss (“自自信合作”) .Avoiidinng (回避): Noot aaddrresssingg thhe eexisstennce of connfliict. (LLow assserttiveenesss aand loww cooopeerattiveenesss. Thee gooal is too deelayy. ) Comppetiing (競爭爭): Purrsuiing youur oown conncerrns at exppensse oof ootheers. (

17、HHighh assserrtivveneess andd loow ccoopperaativveneess. Thhe ggoall iss tto wwin. ) Accoommoodattingg (遷就就): Letttinng ggo oof yyourr owwn iideaas iin oordeer tto ssatiisfyy ottherrs inttereestss abbovee yoour ownn. (Loww assserrtivveneess andd hiigh coooperratiivennesss. TThe goaal iis to yieeld.“

18、)Compprommisiing (妥協(xié)協(xié)): Midddlee beetweeen commpettingg annd aaccoommoodattingg; youu giive up somme oof yyourr iddeass buut nnot alll off thhem. (MModeeratte aasseertiivennesss annd mmodeeratte ccoopperaativveneess. Thhe ggoall iss tto ffindd a midddlee grrounnd. )Colllaboorattingg(協(xié)作作): Appprooach

19、h inn whhichh peeoplle ggo bbeyoond theeir ownn innterrestts aand sollutiionss too crreatte ssomeethiing neww. (Higgh aasseertiivennesss annd hhighh cooopeerattiveenesss. Thee gooal is too fiind a wwin-winn sooluttionn. ) 商務(wù)談判判方案談判主題題解決汽輪輪機(jī)轉(zhuǎn)子子毛坯延延遲交貨貨索賠問問題，維維護(hù)雙方方長期合合作關(guān)系系談判團(tuán)隊隊人員組組成主談：胡胡達(dá)，公公司談判判全權(quán)代代表；

20、決策人：賀宇翔翔， 負(fù)負(fù)責(zé)重大大問題的的決策；技術(shù)顧問問：陶佳佳，負(fù)責(zé)責(zé)技術(shù)問問題；法律顧問問：張偉偉燕，負(fù)負(fù)責(zé)法律律問題；雙方利益益及優(yōu)劣劣勢分析析我方核心心利益：要求對方方盡早交交貨維護(hù)雙方方長期合合作關(guān)系系要求對方方賠償，彌補(bǔ)我我方損失失對方利益益：解決賠償償問題，維持雙方方長期合合作關(guān)系系我方優(yōu)勢勢： 我公司占占有國內(nèi)內(nèi)電力市市場1/3的份份額，對對方與我我方無法法達(dá)成合合作將對對其造成成巨大損損失我方劣勢勢： 在法律上上有關(guān)罷罷工屬于于不可抗抗力范圍圍這上點(diǎn)點(diǎn)對對方方極為有有利，對對方將據(jù)據(jù)此拒絕絕賠償；對方延遲遲交貨對對我公司司已帶來來的利潤潤、名譽(yù)譽(yù)上的損損失；我公司毛毛坯供應(yīng)應(yīng)

21、短缺，影響惡惡劣，迫迫切與對對方合作作，否則則將可能能造成更更大損失失；對方優(yōu)勢勢： 法律優(yōu)勢勢：有關(guān)關(guān)罷工屬屬于不可可抗力的的規(guī)定；對方根據(jù)據(jù)合同，由不可可抗力產(chǎn)產(chǎn)生的延延遲交貨貨不適用用處罰條條例；對方劣勢勢： 屬于違約約方，面面臨與眾眾多簽約約公司的的相關(guān)談?wù)勁校贿_(dá)不成協(xié)協(xié)議將可可能陷入入困境；四、談判判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)：體面面、務(wù)實實地解決決此次索索賠問題題，重在在減小損損失，并并維護(hù)雙雙方長期期合作關(guān)關(guān)系；原因分析析：讓對對方盡快快交貨遠(yuǎn)遠(yuǎn)比要求求對方賠賠款重要要，迫切切要求維維護(hù)與對對方的長長期合作作關(guān)系索賠目標(biāo)標(biāo)：報價價：賠款：4500萬美元元交貨貨期：兩兩月后，即111月技技術(shù)支

22、持持：要求求對方派派一技術(shù)術(shù)顧問小小組到我我公司提提供技術(shù)術(shù)指導(dǎo)優(yōu)惠待待遇：在在同等條條件下優(yōu)優(yōu)先供貨貨價格格目標(biāo)：為彌補(bǔ)補(bǔ)我方損損失，向向?qū)Ψ教崽岢鰡蝺r價降5%的要求求 底線：獲得對對方象征征性賠款款，使對對方承認(rèn)認(rèn)錯誤，挽回我我公司的的名譽(yù)損損失盡盡快交貨貨遠(yuǎn)以減減小我方方損失對方方與我方方長期合合作五、程序序及具體體策略開局：方方案一：感情交交流式開開局策略略：通過過談及雙雙方合作作情況形形成感情情上的共共鳴，把把對方引引入較融融洽的談?wù)勁袣夥辗罩蟹桨付翰扇∵M(jìn)進(jìn)攻式開開局策略略：營造造低調(diào)談?wù)勁袣夥辗?，?qiáng)硬硬地指出出對方因因延遲交交貨給我我方帶來來巨大損損失，開開出4550萬美美元的罰

23、罰款，以以制造心心理優(yōu)勢勢，使我我方處于于主動地地位對方提出出有關(guān)罷罷工屬于于不可抗抗力的規(guī)規(guī)定拒絕絕賠償?shù)牡膶Σ撸?、借借題發(fā)揮揮的策略略：認(rèn)真真聽取對對方陳述述，抓住住對方問問題點(diǎn)，進(jìn)行攻攻擊、突突破2、法律與與事實相相結(jié)合原原則：提提出我方方法律依依據(jù)，并并對罷工工事件進(jìn)進(jìn)行剖析析對其進(jìn)進(jìn)行反駁駁中期階段段：紅臉白臉臉策略：由兩名名談判成成員其中中一名充充當(dāng)紅臉臉,一名名充當(dāng)白白臉輔助助協(xié)議的的談成，適時將將談判話話題從罷罷工事件件的定位位上轉(zhuǎn)移移交貨期期及長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益上上來，把把握住談?wù)勁械墓?jié)節(jié)奏和進(jìn)進(jìn)程，從從而占據(jù)據(jù)主動層層推進(jìn)進(jìn)，步步步為營的的策略：有技巧巧地提出出我方預(yù)預(yù)期利益益，

24、先易易后難，步步為為營地爭爭取利益益把握讓步步原則：明確我我方核心心利益所所在，實實行以退退為進(jìn)策策略，退退一步進(jìn)進(jìn)兩步，做到迂迂回補(bǔ)償償，充分分利用手手中籌碼碼，適當(dāng)當(dāng)時可以以退讓賠賠款金額額來換取取其它更更大利益益突出優(yōu)勢勢: 以以資料作作支撐，以理服服人，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)與我我方協(xié)議議成功給給對方帶帶來的利利益，同同時軟硬硬兼施，暗示對對方若與與我方協(xié)協(xié)議失敗敗將會有有巨大損損失打破僵局局: 合合理利用用暫停，首先冷冷靜分析析僵局原原因，再再可運(yùn)用用把握肯肯定對方方形式，否定對對方實質(zhì)質(zhì)的方法法解除僵僵局，適適時用聲聲東擊西西策略，打破僵僵局休局階段段：如有有必要，根據(jù)實實際情況況對原有有方案進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整最后談判判階段：把握底線線，:適適時運(yùn)用用折中調(diào)調(diào)和策略略，把握握嚴(yán)格把把握最后后讓步的的幅度，在適宜宜的時機(jī)機(jī)提出最最終報價價，使用用最后通通牒策略略埋下契機(jī)機(jī)：在談?wù)勁兄行涡纬梢惑w體化談判判，以期期建立長長期合作作關(guān)系達(dá)成協(xié)議議：明確確最終談?wù)勁薪Y(jié)果果，出示示會議記記錄和合合同范本本,請對對方確認(rèn)認(rèn),并確確定正式式簽訂合合同時間間六、準(zhǔn)備備談判資資料相關(guān)法律律資料：中華華人民共共和國合合同法、國國際合同同法、國際際貨物