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文檔簡介

1、桂銀河公司內(nèi)部培訓資料 制作：蒙菲菲大客戶銷售1*目錄 CONTENTS一、什么是大客戶二、什么是銷售三、銷售的八大武器四、銷售行為四大模式五、挖掘客戶需求六、建立互信關系1什么是大客戶？ 大客戶又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶和優(yōu)質(zhì)客戶等。 大客戶是指對產(chǎn)品或服務、消費頻率高、 消費大、客戶利潤率高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績 能產(chǎn)生一定影響的要害客戶，而除此之外 的客戶群則可劃入中小客戶范疇。 32什么是銷售？ 銷售是走出去 說出來 把錢收回來！4銷售階段溝通要領接近客戶了解客戶，讓客戶喜歡你開發(fā)階段明確客戶需求，懂得客戶利益所在成交階段把握客戶利益與心態(tài)，促成共識的產(chǎn)生服務階段關心客戶，針對性理

2、解客戶情緒問題53項目銷售團隊常用的八大武器展會技術交流測試和樣品拜訪客戶贈品商務活動參觀考察電話銷售6關鍵點4銷售行為四大模式 1、自賣自夸型產(chǎn)品模式 把客戶的注意力心音到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣，激起購買欲望，促進購買行為。 喚起注意引導興趣激起欲望促成購買適 用引導客戶興趣消費品、新產(chǎn)品7關鍵點4銷售行為四大模式2 2、討巧賣乖巧型需求模式 發(fā)現(xiàn)客戶需求與愿望，結合產(chǎn)品，推銷符合客戶愿望產(chǎn)品，促使客戶接受，刺激購買欲，產(chǎn)生購買行為。 發(fā)現(xiàn)需求結合產(chǎn)品提供方案促成適 用需求、適合產(chǎn)品生產(chǎn)商、中間商8關鍵點4銷售行為四大模式 3、交易互補式利益共享模式 雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易。 幫助客戶得到想要的對象，交易雙方彼此感到滿意。 分析客戶社交類型識別客戶需求設計交往模式適 用關系、持續(xù)合作伙伴9關鍵點4銷售行為四大模式 4、利益誘導式利益模式 介紹和比較產(chǎn)品、有點，陳述產(chǎn)品給客戶來帶的利益，提供信服證據(jù)，達到銷售目的。 產(chǎn)品介紹闡述優(yōu)點陳述價值舉證說明適 用價值、證據(jù)工業(yè)、行業(yè)銷售105挖掘客戶需求1、引導客戶需求2、改變客戶的采購指標3、成為客戶的銷售顧問11用問問題的方法，了解客戶需求1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息2、根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題3、根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦4、確認最深的痛苦，引導客戶追求，解決方案126建立互信關系認

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