1、怎樣建設(shè)運(yùn)行行銷渠道體系培訓(xùn)企業(yè): 北京世創(chuàng)睿智管理咨詢有限企業(yè)培訓(xùn)講師：楊愛(ài)文培訓(xùn)日期：10月24日如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第1頁(yè)第一單元:行業(yè)分銷與渠道價(jià)值第二單元:區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃與渠道布局第三單元: 行銷與渠道運(yùn)作管理第四單元: 行業(yè)渠道考評(píng)激勵(lì)第五單元: 業(yè)務(wù)代表渠道管理能力培訓(xùn)提要如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第2頁(yè)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)客戶分銷渠道銷售促進(jìn)行業(yè)推廣渠道業(yè)務(wù)代表品牌產(chǎn)品廠商產(chǎn)品價(jià)格服務(wù)1.什么是渠道如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第3頁(yè) 客戶關(guān)系 -廠商到客戶端鏈接紐帶 -客戶終端支持響應(yīng) -貼地就近客戶關(guān)系維護(hù) 多產(chǎn)品通道 -物流:產(chǎn)品配送調(diào)配周轉(zhuǎn) -資金流:資金流轉(zhuǎn)回籠 -信息流:客戶信息

2、渠道信息銷售信息競(jìng)爭(zhēng)信息 增值營(yíng)銷 -上游:產(chǎn)品配套組合增殖,協(xié)同銷售 -中游:集成方案增值 -銷售端:客戶個(gè)性化定制開(kāi)發(fā)增值 -客戶端:連續(xù)經(jīng)營(yíng)服務(wù)增值(關(guān)系增值)2.渠道價(jià)值如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第4頁(yè)客戶增值分銷商增值代理商增值經(jīng)銷商地域 分銷商增值經(jīng)銷商增值代理商商務(wù)運(yùn)作客戶關(guān)系應(yīng)用集成客戶關(guān)系應(yīng)用集成綜合拓展客戶服務(wù)運(yùn)行維護(hù)客戶服務(wù)運(yùn)行維護(hù)客戶關(guān)系應(yīng)用集成運(yùn)行維護(hù)廠商3.渠道功效如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第5頁(yè)資料起源: IDC6.9%5.0%3.9%1994國(guó)內(nèi)第三1995國(guó)內(nèi)第三1996國(guó)內(nèi)第一4.案例:聯(lián)想96年業(yè)績(jī)?nèi)绾谓ㄔO(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第6頁(yè)數(shù)量：渠道規(guī)模到達(dá)400家，年均

3、570臺(tái)；實(shí)力：聯(lián)想臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)擁有率已居中國(guó)市場(chǎng)第一；把握飛躍換代契機(jī)，攜合作搭檔奪取中國(guó)市場(chǎng)第一位置；地域：主要關(guān)鍵城市分銷模式，帶動(dòng)聯(lián)想電腦快速成長(zhǎng)：當(dāng)初中國(guó)大陸民族IT企業(yè)：到達(dá)20萬(wàn)臺(tái)規(guī)模就聯(lián)想一家，其余150余家廠商年銷售規(guī)模都在5萬(wàn)臺(tái)以下4.案例:聯(lián)想96年業(yè)績(jī)?nèi)绾谓ㄔO(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第7頁(yè)渠道初創(chuàng)建設(shè)期高速規(guī)模發(fā)展期結(jié)構(gòu)功效優(yōu)化期模式再造創(chuàng)新期關(guān)鍵問(wèn)題1.招募2.渠道利益3.渠道激勵(lì)關(guān)鍵問(wèn)題1.渠道規(guī)范化2.渠道成長(zhǎng)3.渠道體系1.渠道專業(yè)化2.渠道效率關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題1.模式再造2.價(jià)值鏈重組3.職責(zé)分工5.渠道成長(zhǎng)周期如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第8頁(yè)分銷商客戶市場(chǎng)廠商行業(yè)展示體

4、驗(yàn)中心零售店展示中心體驗(yàn)店行銷體系(SR)行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)代理行業(yè)分銷商Tel Web6.渠道結(jié)構(gòu)非店面渠道商業(yè)店面渠道如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第9頁(yè)渠道價(jià)值鏈渠道建設(shè)渠道管理產(chǎn)品推介客戶服務(wù)物流資金運(yùn)作市場(chǎng)開(kāi)拓運(yùn)作層（分銷）發(fā)展經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理區(qū)域市場(chǎng)體系運(yùn)作營(yíng)銷組織搭檔服務(wù)客戶銷售層（代理商/經(jīng)銷商/行銷商）網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)范管理客戶拓展安全庫(kù)存終端銷售客戶服務(wù)客 戶廠商行銷商布局行業(yè)行銷安全庫(kù)存商機(jī)銷售客戶服務(wù)規(guī)范管理7.渠道價(jià)值鏈如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第10頁(yè)渠道規(guī)劃渠道運(yùn)作渠道評(píng)定SC-010客戶需求價(jià)值研究分析客戶關(guān)系目標(biāo)/策略設(shè)定發(fā)展 銷售（商務(wù)）日常業(yè)務(wù)支持服務(wù)契約關(guān)系管理搭檔關(guān)系管理

5、業(yè)績(jī)回顧考評(píng)激勵(lì)營(yíng)銷監(jiān)測(cè)及反饋8.渠道運(yùn)行管理如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第11頁(yè)9.案例分析聯(lián)想雙模式-怎樣實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷融合真正挑戰(zhàn)在于人轉(zhuǎn)變服務(wù)轉(zhuǎn)型 使命組織結(jié)構(gòu)政策與規(guī)則流程技能績(jī)效考評(píng)角色與職責(zé)如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第12頁(yè)連續(xù)關(guān)系型客戶:-全球集中采購(gòu)客戶:全球大客戶(如GE集團(tuán))-全國(guó)集中采購(gòu)客戶:全國(guó)大客戶(如中移動(dòng)集團(tuán))-OEM型連續(xù)采購(gòu)客戶:作為部件,連續(xù)交易(如華為)-零售型連續(xù)采購(gòu)客戶:作為巨型終端銷售商,連續(xù)采購(gòu)交易型客戶:海量/離散型客戶,間歇式采購(gòu)行為-家庭/個(gè)人消費(fèi)者-中小機(jī)構(gòu)/中小企業(yè)-成長(zhǎng)型企業(yè)策略關(guān)系型客(統(tǒng)一招標(biāo),分級(jí)采購(gòu))-政府-教育-其它9-1

6、.客戶分類如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第13頁(yè)客戶類型通路類型廠商全球策略營(yíng)銷1.交易型客戶零售分銷集成行銷關(guān)系營(yíng)銷海量客人家庭消費(fèi)者海量中小機(jī)構(gòu)海量特小企業(yè)個(gè)體分布廣非連續(xù)購(gòu)置2.政府教育客戶含有相同業(yè)務(wù)屬性個(gè)體差異化需求全國(guó)地域分布整體行業(yè)連續(xù)采購(gòu)單體間歇性消費(fèi)3.全國(guó)關(guān)系型客戶單體客戶連續(xù)采購(gòu)采購(gòu)規(guī)模大客戶關(guān)系持久包含:-最終使用者-部件OEM廠商-大型終端渠道4.全球巨型客戶 (大陸本土市場(chǎng))單體規(guī)模巨大采購(gòu)規(guī)模巨大全球協(xié)同采購(gòu)分區(qū)實(shí)施(渠道)交易型模式(客戶)關(guān)系型模式9-2.客戶分類如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第14頁(yè)按照產(chǎn)品通路角色客戶四要素,建立分類對(duì)應(yīng)集成營(yíng)銷模式 -甲模式：店面零售

7、模式（家庭+個(gè)人+SOHO類客戶) -乙模式：行業(yè)行銷模式（政府+教育客戶） -丙模式：協(xié)同模式（成長(zhǎng)型中小企業(yè)/中小組織） -丁模式：直營(yíng)模式（集團(tuán)大客戶）聯(lián)想做法2:建立與客戶類型匹配交易模式9-3.重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第15頁(yè)模式甲模式乙模式丙模式丁模式客戶消費(fèi)SOHO政教中小成長(zhǎng)型中小大客戶銷售通路 零售/分銷經(jīng)銷/分銷Telesales+渠道配送廠商直營(yíng)+客戶服務(wù)商廠商CC商機(jī)挖掘管理大客戶直營(yíng)經(jīng)理渠道店面銷售行業(yè)代理渠道產(chǎn)品商用產(chǎn)品開(kāi)天/啟天揚(yáng)天開(kāi)天/啟天零售產(chǎn)品筆記本天逸/昭陽(yáng)昭陽(yáng)/天逸昭陽(yáng)外設(shè)服務(wù)器 零售渠道管理行業(yè)行銷經(jīng)理銷售實(shí)現(xiàn)9-3.重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式如

8、何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第16頁(yè)集成份銷協(xié)同作業(yè)一體化設(shè)計(jì)專業(yè)分工客戶制導(dǎo)9-4.廠商渠道一體化設(shè)計(jì).如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第17頁(yè)實(shí)施型服務(wù)教育型服務(wù)支持型服務(wù)關(guān)鍵產(chǎn)品客戶商業(yè)應(yīng)用咨詢型服務(wù)安裝型服務(wù)外包服務(wù)廠商做什么?業(yè)務(wù)2:做高端服務(wù)集成型服務(wù)廠商做什么?業(yè)務(wù)3:做知識(shí)與技能傳輸廠商做什么?業(yè)務(wù)4:做方案標(biāo)準(zhǔn)化模塊化開(kāi)發(fā)廠商做什么?業(yè)務(wù)5:做關(guān)鍵技術(shù)產(chǎn)品方案開(kāi)發(fā)渠道做什么?業(yè)務(wù)1:標(biāo)準(zhǔn)硬產(chǎn)品分銷渠道做什么?業(yè)務(wù)2:做模塊化標(biāo)準(zhǔn)化方案銷售渠道做什么?業(yè)務(wù)3:做客戶系統(tǒng)簡(jiǎn)單集成渠道做什么?業(yè)務(wù)4:做客戶系統(tǒng)簡(jiǎn)單維護(hù)渠道做什么?業(yè)務(wù)5:做客戶關(guān)系貼近維護(hù)廠商做什么?業(yè)務(wù)1:做行業(yè)整體規(guī)劃9-5

9、. 重新梳理職責(zé)如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第18頁(yè)分銷商客戶市場(chǎng)廠商行業(yè)展示體驗(yàn)中心零售店展示中心體驗(yàn)店行銷體系(SR)行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)代理行業(yè)分銷商Tel Web9-6.重構(gòu)渠道模式非店面渠道商業(yè)店面渠道如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第19頁(yè)1 直單型工作方式廠商為主覆蓋客戶，25%客戶客戶客戶聯(lián)想渠道聯(lián)想渠道聯(lián)想渠道2 協(xié)作型工作方式聯(lián)想與渠道分別接觸客戶不一樣層面、部門(mén)，客戶關(guān)系互補(bǔ)，50%3 配合型工作方式渠道全部覆蓋客戶，客戶經(jīng)理針對(duì)重點(diǎn)客戶關(guān)心，25%1.雙模式下廠商-渠道責(zé)任分工9-7.重新確定渠道分工如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第20頁(yè)行業(yè)4 行業(yè)市場(chǎng)5大支撐保障平臺(tái)行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3行業(yè)5行

10、業(yè)6行業(yè)7培訓(xùn)平臺(tái)商務(wù)供應(yīng)平臺(tái)客戶服務(wù)平臺(tái)行業(yè)行銷推廣平臺(tái)產(chǎn)品與方案支持平臺(tái) 行業(yè)代理商/行業(yè)集成商(渠道客戶經(jīng)理) 行業(yè)集成份銷模式聚焦目標(biāo)客戶梳理商機(jī)把企業(yè)能力灌輸給渠道 廠商業(yè)務(wù)代表+行業(yè)行銷經(jīng)理+產(chǎn)品推廣經(jīng)理9-8. 重新支持保障體系如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第21頁(yè)第一單元:行業(yè)分銷與渠道價(jià)值第二單元:區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃與渠道布局第三單元: 行銷與渠道運(yùn)作管理第四單元: 行業(yè)渠道考評(píng)激勵(lì)第五單元: 業(yè)務(wù)代表渠道管理能力培訓(xùn)提要如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第22頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵策略與能力產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)客戶Who:在什么地域市場(chǎng)（城市）做什么行業(yè)？什么類型客戶？What:滿足客戶需要產(chǎn)品滿足客戶需要服

11、務(wù)How:營(yíng)銷與推廣方式渠道模式與渠道運(yùn)作供給與運(yùn)籌模式客戶服務(wù)模式1.區(qū)域營(yíng)銷做什么?如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第23頁(yè)怎樣有效進(jìn)行客戶細(xì)分，并基于客戶價(jià)值設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略2.區(qū)域營(yíng)銷關(guān)鍵問(wèn)題一:案例1:聯(lián)想客戶細(xì)分過(guò)程與模式客戶市場(chǎng)富礦地帶產(chǎn)品推進(jìn)力PDM市場(chǎng)拉動(dòng)力CRM信息與供給SCM隱形客戶市場(chǎng)如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第24頁(yè)消費(fèi)情感需求關(guān)鍵服務(wù)支持服務(wù)輔助服務(wù)1.客戶希望取得什么價(jià)值?2.客戶需要處理什么問(wèn)題?3.客戶有哪些體驗(yàn)需求?購(gòu)置便捷需求產(chǎn)品功效要求3.怎樣細(xì)分客戶?如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第25頁(yè)客戶感知期客戶認(rèn)知期客戶購(gòu)置期客戶消費(fèi)期客戶增值期服務(wù)模式傳輸推廣渠道

12、通路客戶關(guān)系市場(chǎng)要素客戶生命周期客戶定義期戰(zhàn)略規(guī)劃1.確定戰(zhàn)略市場(chǎng)2.細(xì)分目標(biāo)客戶3.制訂營(yíng)銷策略3.品牌推廣;4.產(chǎn)品推廣;5.客戶推廣;6.終端體驗(yàn);7.客戶傳輸3.信息獲取;4.終端體驗(yàn);5.產(chǎn)品銷售;6.支持服務(wù);7.供給流通;8.客戶關(guān)系維護(hù)3.信息咨詢;4.售前支持;5.售中服務(wù);6.售后保障;7.增值服務(wù);8.客戶關(guān)系維護(hù)1.細(xì)分客戶關(guān)系類型2.評(píng)測(cè)客戶商業(yè)價(jià)值3.制訂關(guān)系營(yíng)銷模式4.關(guān)系行銷6.商機(jī)管理7.銷售實(shí)現(xiàn)8.關(guān)系管理9.增殖營(yíng)銷10.客戶忠誠(chéng)1.品牌戰(zhàn)略2.營(yíng)銷策劃1.分銷模式2.渠道策略1.服務(wù)戰(zhàn)略2.服務(wù)模式5.客戶發(fā)展4.怎樣細(xì)分客戶?如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第

13、26頁(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟型客戶交易型客戶連續(xù)關(guān)系型客戶零碎型客戶華為集團(tuán)1.與廠商在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上互為客戶2.雙方在價(jià)值鏈上多個(gè)步驟實(shí)施長(zhǎng)久戰(zhàn)略性合作3.長(zhǎng)久利益緊密型合作1. 廠商與客戶形成了良好客戶關(guān)系2.客戶具備連續(xù)購(gòu)置消費(fèi)能力3.客戶忠誠(chéng)度比較高1. 廠商與客戶有一定關(guān)系2.客戶不穩(wěn)定從廠商購(gòu)置3.客戶消費(fèi)不連續(xù),間斷性購(gòu)置或消費(fèi)1. 廠商與客戶有沒(méi)有直接或固定關(guān)系2.客戶偶然購(gòu)置或消費(fèi)3.客戶很分散,沒(méi)有聚集性中國(guó)電信中國(guó)銀行制造型企業(yè)成長(zhǎng)中企業(yè)小企業(yè)會(huì)計(jì)事務(wù)所5.案例:聯(lián)想客戶標(biāo)準(zhǔn)如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第27頁(yè)客戶群一客戶群二客戶群三客戶群四1、目標(biāo)客戶2、客戶價(jià)值3、企業(yè)提供產(chǎn)品與服務(wù)6.

14、客戶分析模板如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第28頁(yè)關(guān)鍵需求客戶大類全球客戶通路需求服務(wù)需求XX型客戶XX型客戶XX型客戶全國(guó)客戶XX型客戶XX型客戶XX型客戶區(qū)域客戶XX型客戶XX型客戶XX型客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)保障客戶關(guān)心6.客戶研究模板如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第29頁(yè)轄區(qū)銷售目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分行業(yè)細(xì)分富礦市場(chǎng)富人客戶客戶細(xì)分產(chǎn)品功效需求獲取便捷需求服務(wù)體驗(yàn)需求渠道設(shè)計(jì)要求銷售目標(biāo)導(dǎo)向區(qū)域市場(chǎng)導(dǎo)向客戶需求導(dǎo)向渠道規(guī)劃7.渠道規(guī)劃公式如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第30頁(yè)5.實(shí)現(xiàn)方式與能力分析6.關(guān)鍵策略設(shè)計(jì)4.目標(biāo)客戶與價(jià)值分析7.里程碑與實(shí)施計(jì)劃2.部門(mén)價(jià)值描述 宗旨 客戶 客戶價(jià)值 專業(yè)職責(zé)3.部門(mén)目標(biāo)描述

15、經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 外部客戶目標(biāo) 專業(yè)KPI目標(biāo) 員工發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值方式關(guān)鍵步驟與專業(yè)KPI本身能力情況行業(yè)標(biāo)桿水平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平 目標(biāo)客戶確定客戶需求分析客戶價(jià)值確定提供產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問(wèn)題和靶心1.目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)分析與管理專業(yè)能力建設(shè)員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)團(tuán)體文化建設(shè)8.組織與管理保障9.資源需求與問(wèn)題資金人員協(xié)同信息與數(shù)據(jù)10.年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算與月度滾動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃 整體經(jīng)營(yíng)策略客戶策略競(jìng)爭(zhēng)策略專業(yè)能力策略協(xié)同策略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)策略與行動(dòng)計(jì)劃8.區(qū)域年度營(yíng)銷規(guī)劃模板如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第31頁(yè)附件1:9.案例分享如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第32頁(yè)1:2.3.10.工具與模板如何建設(shè)

16、運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第33頁(yè)第一單元:行業(yè)分銷與渠道價(jià)值第二單元:區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃與渠道布局第三單元: 行銷與渠道運(yùn)作管理第四單元: 行業(yè)渠道考評(píng)激勵(lì)第五單元: 業(yè)務(wù)代表渠道管理能力培訓(xùn)提要如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第34頁(yè)市場(chǎng)細(xì)分客戶細(xì)分渠道布局客戶關(guān)系渠道營(yíng)銷渠道銷售業(yè)務(wù)與管理技能培訓(xùn)協(xié)調(diào)/督導(dǎo)/咨詢/輔導(dǎo)績(jī)效評(píng)價(jià)考評(píng)激勵(lì)資源支持信息交流共享目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)客戶1以客戶為關(guān)鍵4項(xiàng)關(guān)鍵工作3種機(jī)制2個(gè)平臺(tái)1.渠道管理關(guān)鍵目標(biāo)如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第35頁(yè)業(yè)務(wù)管理關(guān)系管理市場(chǎng)推廣支持供給鏈管理銷售支持2.渠道運(yùn)行管理關(guān)鍵工作如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第36頁(yè)讓渠道掙到錢(qián),讓搭檔更多盈利溝通策略1年初向渠道搭

17、檔區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和提議2.每季向渠道交流企業(yè)產(chǎn)品和營(yíng)銷策略,及區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)3年初為渠道提出區(qū)域營(yíng)銷客戶細(xì)分方案,規(guī)劃確定目 標(biāo)客戶群4每季與渠道分析確定區(qū)域市場(chǎng)客戶-產(chǎn)品組合營(yíng)銷設(shè)計(jì)1.季度初與去一起制訂營(yíng)銷計(jì)劃;2.按月對(duì)去進(jìn)行計(jì)劃和目標(biāo)執(zhí)行回顧3.季度末與對(duì)渠道進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧,并分析策略執(zhí)行問(wèn)題1.渠道需求和想法?2.企業(yè)目標(biāo)和策略?3.二者對(duì)接策略和路徑?4.詳細(xì)落實(shí)實(shí)際問(wèn)題和處理方案5.給于渠道支持和資源匹配關(guān)鍵工作咨詢提議目標(biāo)業(yè)務(wù)3.業(yè)務(wù)支持如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第37頁(yè)讓渠道做他們想做事情,我們僅提供輔導(dǎo)和幫助溝通策略1.轄區(qū)市場(chǎng)關(guān)鍵目標(biāo)客戶分析評(píng)定2.渠道年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂3.季

18、度重點(diǎn)推廣活動(dòng)安排4.重點(diǎn)活動(dòng)輔導(dǎo)策劃5.資源安排與約束要求 關(guān)鍵工作咨詢提議目標(biāo)1.年初與渠道鎖定目標(biāo)客戶市場(chǎng),并分析客戶關(guān)鍵需求和溝通策略2.初步規(guī)劃一個(gè)整年推廣計(jì)劃3.按季度制訂滾動(dòng)推廣計(jì)劃,并按季回顧總結(jié)4.依據(jù)渠道推廣情況,及時(shí)診療矯正,給于激勵(lì)或處罰5.和指導(dǎo)并監(jiān)督推廣基金使用1.渠道想做什么?目標(biāo)是什么?2.渠道有怎樣計(jì)劃?3.具備哪些資源和條件?4.存在哪些問(wèn)題和困難?5.需要企業(yè)提供哪些支持和幫助? 推廣4.行業(yè)行銷與客戶拓展如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第38頁(yè)授渠道以魚(yú)和漁并舉,經(jīng)過(guò)詳細(xì)案例教會(huì)渠道銷售方法溝通策略1.重點(diǎn)客戶規(guī)劃2.重點(diǎn)客戶公關(guān)溝通計(jì)劃3.項(xiàng)目商機(jī)監(jiān)控管理4.

19、售前支持輔導(dǎo)關(guān)鍵工作咨詢提議目標(biāo)1.年度銷售計(jì)劃2.年度產(chǎn)品分項(xiàng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃3.產(chǎn)品-市場(chǎng)-客戶組合方案4.關(guān)鍵客戶和重大商機(jī)梳理,確定關(guān)鍵客戶計(jì)劃1.做哪些客戶?價(jià)值怎樣?2.具備怎樣基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)?3.打算怎樣做?4.商機(jī)大小和進(jìn)展階段?5.有什么問(wèn)題和困難?6.需要怎樣支持和幫助?銷售5.銷售輔導(dǎo)與銷售支持如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第39頁(yè)讓關(guān)鍵渠道逐步有操作型銷售轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)型策劃型銷售溝通策略1.渠道客戶信息檔案建立2.重點(diǎn)大客戶,行業(yè)客戶回訪,滿意度調(diào)查;3.渠道實(shí)際銷售情況按日周旬銷售信息統(tǒng)計(jì)4.渠道綜合經(jīng)營(yíng)情況考查信息紀(jì)錄5.企業(yè)重大信息傳遞落實(shí)關(guān)鍵工作咨詢提議目標(biāo)1.為渠道提供轄區(qū)市場(chǎng)預(yù)

20、測(cè)2.為渠道提供重點(diǎn)行業(yè)客戶和目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)分析3.提供相關(guān)營(yíng)銷信息資源4.提供客戶對(duì)渠道客戶服務(wù)滿意度評(píng)定結(jié)果1.了解渠道溝通和信息傳遞中存在問(wèn)題?2.幫助渠道建立信息/檔案制度3.幫助渠道經(jīng)過(guò)信息進(jìn)行營(yíng)銷分析;4.提供專業(yè)方法和培訓(xùn)支持信息6.信息傳遞，問(wèn)題協(xié)調(diào)如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第40頁(yè)聚焦渠道價(jià)值,成就渠道成長(zhǎng),做渠道搭檔和朋友溝通策略1.建立區(qū)域渠道協(xié)會(huì),建立定時(shí)例會(huì)制度2.定時(shí)組織渠道間;渠道與企業(yè)間交流活動(dòng);組織培訓(xùn);3.監(jiān)督市場(chǎng)秩序,公正觸發(fā);4.按照戰(zhàn)略導(dǎo)向和渠道績(jī)效導(dǎo)向有效激勵(lì)渠道;5.建立渠道感情溝通路徑關(guān)鍵工作咨詢提議目標(biāo)1.保持與渠道親密溝通關(guān)系和交流制度2.按照協(xié)

21、議和規(guī)劃,定時(shí)回顧,梳理渠道契約關(guān)系3.建立對(duì)應(yīng)機(jī)制和平臺(tái),建立渠道伙伴關(guān)系模式4.提供客戶對(duì)渠道客戶服務(wù)滿意度評(píng)定結(jié)果5.公正合理渠道獎(jiǎng)勵(lì)制度,梳了解決渠道間橫向沖突;1.企業(yè)戰(zhàn)略和導(dǎo)向公開(kāi)化;2.主要策略和資源公開(kāi)化;3.資源使用流程化4.渠道沖突自約束管理,自監(jiān)督運(yùn)行;5.重視情感溝通交流關(guān)系7.搭檔關(guān)系發(fā)展建設(shè)如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第41頁(yè)工商企業(yè)鋒芒劍指七大戰(zhàn)場(chǎng)五大保障高效支持金融政府教育電信能源軍工搭檔建設(shè)交付支持服務(wù)支持推廣支持產(chǎn)品支持 客戶代理商/客戶服務(wù)商聯(lián)想客戶經(jīng)理依靠搭檔準(zhǔn)確制導(dǎo)鎖定客戶案例分析:聯(lián)想渠道諾曼底計(jì)劃如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第42頁(yè)一、產(chǎn)品支持為大中客戶設(shè)

22、置專用產(chǎn)品線開(kāi)天/啟天/昭陽(yáng)：安全、穩(wěn)定、品質(zhì)按行業(yè)需求，推出行業(yè)專供機(jī)按需定制，大規(guī)模CTO精簡(jiǎn)主板平臺(tái)；25個(gè)系列，18類部件，近百種選擇高報(bào)高折，批發(fā)市場(chǎng)不出現(xiàn)，降低 價(jià)格透明度，保障合作搭檔盈利案例分析:聯(lián)想渠道諾曼底計(jì)劃如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第43頁(yè)二、推廣支持怎么說(shuō)推廣方式:廣告、軟文行業(yè)/專業(yè)/黨政/財(cái)經(jīng)媒體客戶活動(dòng)：規(guī)模適度，頻次高、互動(dòng)直郵：結(jié)合關(guān)心，形式多樣（AV/刊物）說(shuō)什么推廣內(nèi)容:說(shuō)產(chǎn)品安全、品質(zhì)、穩(wěn)定（8萬(wàn)小時(shí)）說(shuō)整合帶給客戶好處說(shuō)案例經(jīng)普、疫情直報(bào)項(xiàng)目等案例分析:聯(lián)想渠道諾曼底計(jì)劃如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第44頁(yè)三、搭檔建設(shè)培訓(xùn)分享面向合作搭檔員工重點(diǎn)培訓(xùn)產(chǎn)品、

23、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧認(rèn)證1000名金牌、銀牌SALES建立SALES俱樂(lè)部，共同培養(yǎng)SALES商務(wù)培訓(xùn)（4月28-29日已培訓(xùn)100人）面向搭檔搭檔管理者 （下午詳談）共享銷售管理經(jīng)驗(yàn)共享客戶關(guān)心、管理經(jīng)驗(yàn)幫助搭檔打造客戶型企業(yè)案例分析:聯(lián)想渠道諾曼底計(jì)劃如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第45頁(yè)三、搭檔建設(shè)高效溝通WEB網(wǎng)站：大客戶業(yè)務(wù)專用網(wǎng)站全郵件：業(yè)務(wù)信息、資料直達(dá)準(zhǔn)WAP網(wǎng)站：手機(jī)上網(wǎng),移動(dòng)瀏覽便短信：主要通知、提醒快藍(lán)燁信箱：反應(yīng)你迷惑與提議暢zzhb全方面覆蓋增值搭檔銷售人員和管理者案例分析:聯(lián)想渠道諾曼底計(jì)劃如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第46頁(yè)三、搭檔建設(shè)評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)向：踏踏實(shí)實(shí)開(kāi)拓客戶，合作規(guī)范方式：

24、不透明，成為真正利潤(rùn)形式：季度獎(jiǎng)勵(lì)：集中重獎(jiǎng)客戶關(guān)心獎(jiǎng)勵(lì)：進(jìn)行客戶關(guān)心年底獎(jiǎng)勵(lì)：設(shè)置多項(xiàng)大獎(jiǎng)俱樂(lè)部獎(jiǎng)勵(lì)：積分獎(jiǎng)勵(lì)+認(rèn)證獎(jiǎng)勵(lì)案例分析:聯(lián)想渠道諾曼底計(jì)劃如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第47頁(yè)四、交付支持信用政策主動(dòng)，助力客戶融資按單定制，公平供貨、按時(shí)快捷7日供貨承諾履約率提升到84%（:75%）滿足客戶需求時(shí)間履約率提升到80% （:50%）出臺(tái)加急、備貨機(jī)制提供100%門(mén)到門(mén)+搬運(yùn)物流服務(wù)專職商務(wù)代表全程履約服務(wù)案例分析:聯(lián)想渠道諾曼底計(jì)劃如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第48頁(yè)五、服務(wù)支持成立大客戶服務(wù)部，組建專屬服務(wù)渠道開(kāi)辟大客戶服務(wù)專線：400-810-6666上門(mén)工程師全部經(jīng)過(guò)LCSE中級(jí)以上認(rèn)證

25、設(shè)置大客戶專用備件運(yùn)作體系專注客戶需求，按需量身訂制服務(wù)產(chǎn)品案例分析:聯(lián)想渠道諾曼底計(jì)劃如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第49頁(yè)對(duì)搭檔提議從“頭”做起，組建團(tuán)體，下決心做客戶建立業(yè)績(jī)到個(gè)人，清楚激勵(lì)方案搭建客戶關(guān)心平臺(tái)，管理客戶資源客戶數(shù)據(jù)庫(kù)+商機(jī)管理案例分析:聯(lián)想渠道諾曼底計(jì)劃如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第50頁(yè)A市是一個(gè)石化聚集城市,擁有很多為石化行業(yè)配套IT、通信和設(shè)備廠商，創(chuàng)想廠商則是一個(gè)剛才進(jìn)入該城市企業(yè)運(yùn)行調(diào)度綜合處理方案商,業(yè)務(wù)代表經(jīng)過(guò)考查后,認(rèn)為要開(kāi)拓行業(yè)市場(chǎng)就必須找到行業(yè)代理商。于是發(fā)覺(jué)有二家重點(diǎn)為石化行業(yè)做通信產(chǎn)品和IT服務(wù)代理商。二家代理商甲、乙企業(yè)都擁有下屬渠道8家.已經(jīng)基本覆蓋當(dāng)

26、地市場(chǎng),但這二家通信代理商對(duì)J企業(yè)方案產(chǎn)品不了解。同時(shí),還有一家尤其有錢(qián)丙企業(yè)當(dāng)前正在尋找代理項(xiàng)目,非?？春肑企業(yè)代理業(yè)務(wù),也想在A市做石化行業(yè),請(qǐng)問(wèn):1.這種情況,您作為Sales將怎樣應(yīng)對(duì)?課堂案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第51頁(yè)3.乙企業(yè)情況:是一個(gè)為石化行業(yè)做辦公自動(dòng)化設(shè)備及其它日常辦公用具采購(gòu)小型企業(yè),年?duì)I業(yè)額100多萬(wàn)元,本身技術(shù)實(shí)力不足,但與客戶含有深厚關(guān)系背景,客戶口碑和誠(chéng)信度也比很好,對(duì)J企業(yè)業(yè)務(wù)非常有熱情,把J業(yè)務(wù)看作實(shí)現(xiàn)企業(yè)二次騰飛機(jī)會(huì)點(diǎn).但因?yàn)楸旧砑夹g(shù)和專業(yè)能力,最少6-8個(gè)月內(nèi),Sales要做很多工作,但并不能馬上產(chǎn)生當(dāng)期銷量,假如您就是這個(gè)Sales,您應(yīng)該怎樣

27、對(duì)待乙企業(yè)?課堂案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第52頁(yè)4.丙企業(yè)情況:老板是一個(gè)非常有事業(yè)心和能力私營(yíng)企業(yè)家,過(guò)去經(jīng)過(guò)做服裝業(yè)起家,成為當(dāng)?shù)刂髽I(yè)家,年?duì)I業(yè)額到達(dá)3億元,但感覺(jué)服裝業(yè)是一個(gè)加工密集型業(yè)務(wù)科技含量不大,想拓展高科技業(yè)務(wù),尤其看好J企業(yè)業(yè)務(wù),也愿意拿出資金投資.假如您就是這個(gè)Sales,您應(yīng)該怎樣對(duì)待丙企業(yè)?課堂案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第53頁(yè)1:2.10.工具與模板如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第54頁(yè)第一單元:行業(yè)分銷與渠道價(jià)值第二單元:區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃與渠道布局第三單元: 行銷與渠道運(yùn)作管理第四單元: 行業(yè)渠道考評(píng)激勵(lì)第五單元: 業(yè)務(wù)代表渠道管理能力培訓(xùn)提要如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷

28、渠道體系第55頁(yè)問(wèn)題1:廠商伴隨經(jīng)營(yíng)發(fā)展,業(yè)務(wù)管理飛速發(fā)展?怎樣保障合 作搭檔同時(shí)成長(zhǎng)進(jìn)步,保障每一家都渠道都不掉隊(duì)?問(wèn)題2: 怎樣提升資源效率,建立長(zhǎng)久渠道合作關(guān)系?關(guān)鍵問(wèn)題:怎樣激勵(lì)渠道成長(zhǎng)如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第56頁(yè)案例:大聯(lián)想渠道理念提出了大聯(lián)想理念與搭檔合作模式,徹底推翻了國(guó)外以契約為基礎(chǔ)渠道傭金關(guān)系模式.在在中國(guó)渠道界樹(shù)了一面嶄新渠道大旗. 1.創(chuàng)新渠道理念如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第57頁(yè) -銷售納入企業(yè)統(tǒng)一計(jì)劃和管理 -服務(wù)納入企業(yè)統(tǒng)一計(jì)劃和管理 -培訓(xùn)統(tǒng)一納入企業(yè)計(jì)劃/資源和實(shí)施 -分配統(tǒng)一納入企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和分配體系 -信息統(tǒng)一納入企業(yè)信息管理體系IT發(fā)展規(guī)劃2.廠商待遇,

29、實(shí)現(xiàn)五個(gè)納入如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第58頁(yè) -溝通協(xié)商保障: 建立集團(tuán)渠道顧委會(huì)及大區(qū)銷售協(xié)會(huì) -問(wèn)題及時(shí)處理保障: 實(shí)施集團(tuán)總裁接待渠道日制度 -渠道合作保障: 建立渠道滿意度調(diào)查和績(jī)效考評(píng)制度 -渠道培訓(xùn)保障: 建立大聯(lián)想學(xué)院,專司渠道培訓(xùn)規(guī)劃和實(shí)施 -管理文化傳承保障: 刊發(fā)面向渠道搭檔 3.廠商待遇,實(shí)現(xiàn)五個(gè)納入如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第59頁(yè)4:完善渠道支持服務(wù)體系如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第60頁(yè)“打造行銷體系”行銷隊(duì)伍組建行銷網(wǎng)站建立管理行銷經(jīng)理渠道規(guī)劃布局通路級(jí)別評(píng)定等級(jí)認(rèn)證 目標(biāo)及激勵(lì)管理壯大關(guān)鍵渠道隊(duì)伍實(shí)施培訓(xùn)能力建設(shè)完善目標(biāo)及激勵(lì)管理完善渠道隊(duì)伍激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)積分、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)年度

30、評(píng)優(yōu)紅黃牌制度行銷渠道優(yōu)化行銷體系Roadmap體系逐步搭建體系分級(jí)管理體系逐步完善體系繼續(xù)優(yōu)化5:完善渠道支持服務(wù)體系如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第61頁(yè)客戶客服首代服務(wù)商銷售商配合市場(chǎng)銷售，處理服務(wù)問(wèn)題提供銷售過(guò)程中服務(wù)支持配合處理服務(wù)問(wèn)題聯(lián)想銷售人員5:完善渠道支持服務(wù)體系如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第62頁(yè) -把單一臺(tái)階考評(píng)激勵(lì)模式， 轉(zhuǎn)化為以渠道規(guī)范和專業(yè)功效 為KPI渠道綜合獎(jiǎng)勵(lì)模式； 6:創(chuàng)新渠道獎(jiǎng)勵(lì)模式如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第63頁(yè) 各業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)渠道贏利目標(biāo)客戶對(duì)渠道CS代理對(duì)廠商CS客戶滿意度目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)渠道布局覆蓋產(chǎn)品運(yùn)作效率資金周轉(zhuǎn)效率渠道成長(zhǎng)性客戶信息管理渠道

31、市場(chǎng)推廣渠道品牌形象方案提供渠道費(fèi)用專業(yè)服務(wù)行業(yè)背景集成銷售專業(yè)服務(wù)中小機(jī)構(gòu)/企業(yè)行業(yè)客戶渠道搭檔渠道客戶關(guān)系服務(wù)規(guī)范使用支撐家庭/個(gè)人消費(fèi)者6:創(chuàng)新渠道獎(jiǎng)勵(lì)模式如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第64頁(yè)渠道單體渠道整體評(píng)價(jià)項(xiàng)目渠道經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（銷量/銷售額/運(yùn)行成本）競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)（新品推廣/方案/集成）贏利性（渠道利潤(rùn)率） 市場(chǎng)貢獻(xiàn)率（廣告/活動(dòng)/公關(guān)） 成長(zhǎng)性（人員/營(yíng)業(yè)額/市場(chǎng)領(lǐng)域）渠道總體產(chǎn)能（銷量/銷售額/數(shù)目）渠道結(jié)構(gòu)指標(biāo)（類型/分布/）渠道效率性指標(biāo)（成本/速度）穩(wěn)定性與成長(zhǎng)指標(biāo)（電子商務(wù)/管理運(yùn)籌）渠道影響力指標(biāo)渠道單體評(píng)價(jià)指標(biāo)渠道整體評(píng)價(jià)6:創(chuàng)新渠道獎(jiǎng)勵(lì)模式如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第65頁(yè)基

32、本獎(jiǎng)勵(lì)1、獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)上限，做越好獎(jiǎng)勵(lì)越多2、專題開(kāi)拓拉動(dòng)強(qiáng)3、市場(chǎng)秩序穩(wěn)定，利潤(rùn)有保障4、主動(dòng)性上升5、彈性引導(dǎo)強(qiáng)特 點(diǎn):增值獎(jiǎng)勵(lì)1、重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)支持2、區(qū)域特色推廣方案3、區(qū)域行業(yè)開(kāi)拓4、專題支持銷量考評(píng)基本考評(píng)專題增值獎(jiǎng)勵(lì)渠道發(fā)展策略6:創(chuàng)新渠道獎(jiǎng)勵(lì)模式如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第66頁(yè)合作獎(jiǎng)勵(lì)銷售與運(yùn)作獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)合作紅利年度評(píng)優(yōu)季度評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格支持促銷獎(jiǎng)勵(lì)樣機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)?，F(xiàn)金點(diǎn)協(xié)議點(diǎn)/批量折扣渠道/基金物流獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)所作基金臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)完全公開(kāi)6:創(chuàng)新渠道獎(jiǎng)勵(lì)模式綜合運(yùn)行獎(jiǎng)勵(lì)政策流程公開(kāi),獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果不公開(kāi)貢獻(xiàn)與合作獎(jiǎng)勵(lì)完全不公開(kāi)如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第67頁(yè)行業(yè)渠道拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃兩次/年客戶

33、銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃季度獎(jiǎng)勵(lì)渠道Sales獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃年度獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品促銷獎(jiǎng)勵(lì)五次/年專題產(chǎn)品激勵(lì)計(jì)劃年度獎(jiǎng)勵(lì)新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)勵(lì)季度獎(jiǎng)勵(lì)行業(yè)渠道招募銷售激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)7:渠道獎(jiǎng)勵(lì)案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第68頁(yè)渠道行銷經(jīng)理認(rèn)證計(jì)劃（金銀牌）銷售管理培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)目標(biāo)客戶鎖定客戶管理、維護(hù)、監(jiān)控培訓(xùn)sales績(jī)效考評(píng)渠道內(nèi)部管理客戶造訪培訓(xùn)電話銷售技巧sales星級(jí)認(rèn)證標(biāo)桿渠道成功經(jīng)驗(yàn)推廣渠道SALES銷售工具產(chǎn)品賣點(diǎn)服務(wù)政策聯(lián)想介紹行銷經(jīng)理高級(jí)行銷經(jīng)理資深行銷經(jīng)理60%30%10%8.強(qiáng)化渠道培訓(xùn)認(rèn)證如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第69頁(yè)附3 教授工程課程設(shè)置訓(xùn)練伎倆評(píng)價(jià)方式激勵(lì) 基礎(chǔ)知識(shí)課程（初

34、、中級(jí)選修）產(chǎn)品培訓(xùn)課程（全級(jí)適用必修）話述及競(jìng)品分析（全級(jí)適用必修）銷售技巧培訓(xùn)（中級(jí)以上適用必修）產(chǎn)業(yè)及技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)（高級(jí)以上適用必修）營(yíng)銷推廣培訓(xùn)（資深、教授級(jí)適用必修）資深增值培訓(xùn)（資深、教授級(jí)適用選修）。專業(yè)內(nèi)容，常更常新選修必修，分級(jí)適用網(wǎng)絡(luò)視頻，月月開(kāi)放，擴(kuò)大受眾項(xiàng)目培訓(xùn)，精專把握，重點(diǎn)突破網(wǎng)絡(luò)資料，自學(xué)必備區(qū)域組織，針對(duì)性強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)共享，積眾之長(zhǎng)豐富培訓(xùn)伎倆多頻次強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)測(cè)試面授考試資深篩考電話抽查神秘檢驗(yàn)分級(jí)考評(píng)初級(jí)工程師中級(jí)工程師高級(jí)工程師榮譽(yù)授牌通訊津貼業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)特聘講師。物質(zhì)榮譽(yù)并舉學(xué)位式管理9.強(qiáng)化渠道培訓(xùn)認(rèn)證如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第70頁(yè)面對(duì)新產(chǎn)品，不熟悉市場(chǎng)，不了解產(chǎn)

35、品性能，怎么辦？盡快掌握新產(chǎn)品運(yùn)作規(guī)律，怎樣做到？怎樣提升原有復(fù)合化經(jīng)銷商渠道質(zhì)量？新渠道已經(jīng)有資金、物流等運(yùn)作體系怎樣適應(yīng)新產(chǎn)品運(yùn)作？新產(chǎn)品運(yùn)作成熟后，分銷商怎樣繼續(xù)保持渠道優(yōu)勢(shì)？新渠道新產(chǎn)品運(yùn)作中問(wèn)題？案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第71頁(yè)廠商對(duì)產(chǎn)品期望快速成長(zhǎng)，盡快形成銷售規(guī)模 市場(chǎng)高增加率 銷量規(guī)模 在目標(biāo)銷售區(qū)域和客戶市場(chǎng)布點(diǎn) 成熟代理渠道數(shù)量和單體銷售產(chǎn)能 以最短時(shí)間，渡過(guò)新產(chǎn)品發(fā)展成長(zhǎng)久， 盡快成為“利潤(rùn)”貢獻(xiàn)型產(chǎn)品案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第72頁(yè)開(kāi)啟期推廣期成熟期新產(chǎn)品成長(zhǎng)三個(gè)階段案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第73頁(yè)開(kāi)啟期渠道策略策略關(guān)鍵熟悉和掌握新產(chǎn)品特征、運(yùn)作

36、模式， 搭建新產(chǎn)品銷售隊(duì)伍。經(jīng)過(guò)老產(chǎn)品和新產(chǎn)品代理渠道“復(fù)合化”建設(shè)，確?；A(chǔ)銷售規(guī)模，降低進(jìn)入門(mén)檻（風(fēng)險(xiǎn)）；經(jīng)過(guò)政策傾斜投放，激發(fā)經(jīng)銷商銷售激情，增強(qiáng)銷售信心；培育樹(shù)立新新產(chǎn)品推廣樣板渠道；多舉行新產(chǎn)品展示、推廣觀摩活動(dòng)；案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第74頁(yè)針對(duì)渠 道 需 求經(jīng)過(guò)新產(chǎn)品合作，分銷商深化與廠商合作關(guān)系；獲取新產(chǎn)品資源，同時(shí)增加原有合作產(chǎn)品資源；實(shí)現(xiàn)原有用戶增值，取得新贏利“閃光點(diǎn)”；案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第75頁(yè)渠 道 政 策渠道產(chǎn)品銷售培訓(xùn)、銷售意識(shí)灌輸；宣傳投入、市場(chǎng)活動(dòng)舉行，盡可能增加產(chǎn)品曝光率；產(chǎn)品資源組合投放；（老產(chǎn)品+新產(chǎn)品）幫助渠道推廣銷售；幫助渠道

37、挖掘經(jīng)典客戶行業(yè)方案和經(jīng)驗(yàn)支持支持尤其主要案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第76頁(yè)案例分析推廣期渠道策略策略關(guān)鍵梳理和優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、質(zhì)量，加大渠道支持力度，完善本身產(chǎn)品運(yùn)作體系建設(shè)。經(jīng)過(guò)原有“復(fù)合性”渠道梳理和篩選，擯棄“包袱”，精選出新產(chǎn)品合作重點(diǎn)為推廣期發(fā)展做好渠道基礎(chǔ)挖掘含有直接客戶背景新產(chǎn)品專業(yè)渠道，充實(shí)代理陣營(yíng)；在與渠道合作過(guò)程中，逐步強(qiáng)化規(guī)范考評(píng)和產(chǎn)能考評(píng)，提升新產(chǎn)品渠道質(zhì)量；勉勵(lì)渠道在區(qū)域針對(duì)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品牌渠道營(yíng)銷策略搶占市場(chǎng)份額。案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第77頁(yè)渠 道 需 求更多資金支持； 更高利益回報(bào)； 更加快信息傳遞； 更足貨量提供； 更強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)

38、行銷渠道體系第78頁(yè)案例分析渠 道 政 策加重合作搭檔銷售規(guī)?？荚u(píng)，設(shè)定臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)；加大了渠道資金支持力度，給與重點(diǎn)渠道有效新產(chǎn)品信譽(yù)金支持；逐步弱化老產(chǎn)品+新品組合銷售模式，強(qiáng)化渠道新品獨(dú)立銷售要求；資源傾斜投放到專業(yè)渠道，提升專業(yè)渠道產(chǎn)能和合作忠誠(chéng)度；案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第79頁(yè)案例分析渠道策略策略關(guān)鍵維護(hù)和穩(wěn)固渠道，提升渠道忠誠(chéng)度；加強(qiáng)市場(chǎng)“盲區(qū)”建設(shè)工作。細(xì)分用戶市場(chǎng)，幫助渠道定位銷售對(duì)象，降低渠道內(nèi)耗；借助渠道政策個(gè)性化使原有渠道合作穩(wěn)固，增強(qiáng)渠道忠誠(chéng)度，抵抗競(jìng)爭(zhēng)品牌沖擊；結(jié)合廠商新品行業(yè)市場(chǎng)資源，提升新品在區(qū)域行業(yè)中銷量，確保市場(chǎng)份額連續(xù)增加；案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道

39、體系第80頁(yè)案例分析成熟期渠道需求個(gè)性化政策支持； 良好市場(chǎng)環(huán)境以確保正常銷售贏利； 分銷商專業(yè)銷售、管理經(jīng)驗(yàn)共享； 分銷商產(chǎn)品資源上再次投入；案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第81頁(yè)案例分析成熟期渠 道 政 策階段性銷售聯(lián)盟設(shè)想和推進(jìn)（關(guān)鍵代理層）；針對(duì)渠道用戶分解結(jié)果，給予各種類型渠道個(gè)性化支持；合作搭檔銷量、商務(wù)、資金、運(yùn)作并重考評(píng)； 商務(wù)考評(píng)著重表達(dá)在：銷售報(bào)表返回率、用戶信息準(zhǔn)確率 資金考評(píng)著重表達(dá)在：現(xiàn)款率 運(yùn)作考評(píng)著重表達(dá)在：預(yù)測(cè)、市場(chǎng)活動(dòng)參加率 案例分析如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第82頁(yè)案例分析 成熟期渠 道 政 策（續(xù)） 實(shí)現(xiàn)新品銷售完全獨(dú)立；每個(gè)月和渠道進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧，而且提供渠道在管理、銷售、商務(wù)上專業(yè)培訓(xùn)；加大對(duì)經(jīng)銷商行業(yè)銷售支持力度，部分中心地域建設(shè)行業(yè)經(jīng)銷商，鎖定行業(yè)；案例分析按照新產(chǎn)品很行業(yè)政策對(duì)優(yōu)異代理給予足夠刺激獎(jiǎng)勵(lì)如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第83頁(yè)1:2.工具與模板如何建設(shè)運(yùn)營(yíng)行銷渠道體系第84頁(yè)第一單元:行業(yè)分銷與渠道價(jià)值第二單元:區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃與渠道布局第三單元: 行銷與渠道運(yùn)作管理第四單元: 行業(yè)渠道考評(píng)激勵(lì)第