1、需求剖析30%方案擬訂40%競爭及招招標(biāo)50%-70%商務(wù)談判80%-90%談成結(jié)束100%事例剖析：銷售員趙云；趙云的上司主管是諸葛亮最后客戶是一個教育行業(yè)用戶蜀國大學(xué)決議鏈：校長（劉備）、網(wǎng)絡(luò)中心主任（關(guān)羽）、工程師（張飛）、副主任（馬超）用戶背后的渠道真三國科技企業(yè)競爭敵手賽門鐵克；競爭敵手的支持渠道曹操科技企業(yè)第一步：早期交流10%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云依據(jù)客戶的行為做說明）是1客戶能否已經(jīng)認(rèn)識愛數(shù)的主要業(yè)務(wù)范圍否2客戶在哪一塊更感興趣在這一塊，還跟接觸過哪些廠商的產(chǎn)品客戶為何對這一塊感興趣是否是3客戶能否明確下一次的詳細交流時間否第二步：

2、立項評估20%序號重工作果點（主管葛亮售云）果行判斷（售云依據(jù)客的行做明）我從目的支持者或內(nèi)或背后的渠道認(rèn)識到目已立我客最高決議者/機構(gòu)已通或字能否是早期的內(nèi)（工程）告我個目關(guān)乎校（劉）的1帽，是必需上的，而且劉已贊同上目了。上目否客已明確見告上的大體和劃客的高能否在正式的合要求IT人達成或許解決某些2金算已到位是金根源是什么（是不是客自己出；是不是政府政算；能否否是運商出等）政府款的“”金3能否已從商機目是從商機目的志目已立、金已到位金已到位否金算散布已明確（容災(zāi)多少算、服器是從客角度出我要關(guān)注整個目，而不是我的品自己4多少算）用算50萬，此中服否明確客金算的散布有助于我后期商價錢或招投剖析

3、使用器大20萬，我部分算30萬第三步：需求剖析30%序號重工作果點（主管葛亮售云）果是1我能否已清楚“客要解決哪些”否是2客的需求要求在什么內(nèi)解決否需求已明確，并“商機”金是XXX萬20萬是3AnyBackup、已確客的品向（否AnyShare、Tx3）PX1200是4我的方案能否有爭否行判斷（售云依據(jù)客的行做明）詳細分行需求能夠參照分行需求描述表，里面已采集了個需求描述信息系/一卡通/數(shù)字化校園等用系的容災(zāi)假如不解決會有什么結(jié)果的影響最大校（劉），原由是學(xué)校迎接“”工作客已明確見告上的今年XX月尾前什么要在個前達成是因要花掉年末算是世博會前要施等今年7月份“”工作，幾個系不出不定的入“售時機

4、”明確客的品向，以及能估出我的金商機的根源有好多，包含目咨：網(wǎng)上咨，來咨，EDM反，市活參企業(yè)行渠道商主拓展的中期客客能否有其余代替方案能否有其余爭手或其余渠道在參加目克，曹操科技企業(yè)我的技方案能否擁有障蔽性的特色我認(rèn)識到工程（）是個大老粗，不懂英文，烈要求支持中文操作界面，我的配置簡單，純中文人性化界面，而競爭敵手賽門鐵克則不支持；此外由于張飛是直接負責(zé)這個項目實行的老師，他其實不希望這個項目給他個人帶來太多的工作量，他希望能夠在不需要客戶端安裝任何軟件或許插件的狀況，提高用戶的接見速度。同時網(wǎng)絡(luò)中心主任（關(guān)羽）因為常常在外處出差，但也要時刻關(guān)注學(xué)校網(wǎng)絡(luò)的運轉(zhuǎn)狀態(tài)，他希望網(wǎng)絡(luò)有任何問題故障能

5、第一時間經(jīng)過手機短信的方式認(rèn)識到。此外關(guān)羽主任希望這個系統(tǒng)能供應(yīng)智能報表，及時認(rèn)識鏈路與服務(wù)器的運轉(zhuǎn)質(zhì)量。需求假如是決議鏈高層提出來，則一定要點向高層報告、做高層工作，是確認(rèn)我方產(chǎn)品對對方需求的很好解決校長（劉備）要保證“評優(yōu)”5我們能否已確認(rèn)客戶需求的根源工作不可以犯錯否需求假如是使用者提出來，則要確認(rèn)對方高層能否審批經(jīng)過、能否有預(yù)算我們能否清楚需要什么樣的產(chǎn)品和方案才能解是客戶已見告需要的產(chǎn)品型號及模塊配置6客戶對自己關(guān)懷的某個技術(shù)、產(chǎn)品問題咨詢的特別認(rèn)真決客戶的需求否我們已弄清客戶立項原由及客戶問題所在銷售人員能夠當(dāng)著客戶的面主動畫出網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，假如有畫錯了的地方，7客戶的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造以及已部

6、署的設(shè)施和主要的業(yè)是客戶一般會及時糾正，最后得出用戶正確的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造圖務(wù)狀況能否已清楚否銷售人員主動提出希望觀光客戶機房，經(jīng)過觀光機房把已部署的設(shè)施品牌及型號記錄下來第四步：方案確立40%序號123權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云依據(jù)客戶的行為做說明）客戶的需求點我們的解決方案能否都知足客戶認(rèn)真聽我們技術(shù)宣講，對聯(lián)合實質(zhì)應(yīng)用某些技術(shù)特別欣賞客戶主動介紹競爭敵手的技術(shù)缺點和不足是客戶贊同測試，并與我們磋商制作測試報告，向上司反應(yīng)有偏向性的技技術(shù)認(rèn)可工作到位的評估標(biāo)準(zhǔn)術(shù)評測報告否客戶踴躍提出產(chǎn)品和技術(shù)的改良建議，并希望加入到合同備注中經(jīng)過技術(shù)認(rèn)可工作后，客戶對技術(shù)不再

7、關(guān)懷，踴躍參加商務(wù)洽商中客戶提交有偏向性的總結(jié)報告客戶愿意用我們的標(biāo)準(zhǔn)來作為他們的采買標(biāo)準(zhǔn)客戶拿我們的技術(shù)亮點來咨詢競爭敵手你有沒有工程師張飛要求賽門鐵克在6月份以前供應(yīng)中文操作界面的功能，結(jié)果賽門鐵克自然供應(yīng)不了。此外工程師張飛表示學(xué)校有1萬多學(xué)生、老師，客戶端一經(jīng)過技術(shù)認(rèn)可，客戶能否認(rèn)可我們與競爭敵手是定要透明的，不可以裝任何客戶端及插件，因為工作量太大了，結(jié)果賽的技術(shù)差別優(yōu)勢否門鐵克自然也支持不了。在不一樣場合多次重復(fù)重申我們的技術(shù)亮點主任關(guān)羽特別滿意我們的智能報表功能，并愿意作為上報校長（劉備）的報告文檔對我們技術(shù)亮點聯(lián)合他們自己業(yè)務(wù)狀況做詳盡交流是測試完我們的設(shè)施后，就不打算測試競爭

8、敵手客戶對我們測試設(shè)施的成效比競爭敵手滿意測試完我們的設(shè)施后，不讓下架并交流商務(wù)細節(jié)否多次重復(fù)重申我們設(shè)施上架后給他們業(yè)務(wù)帶來的幫助能否對企業(yè)認(rèn)可是客戶的要點決議人已到上?？偛坑^察過主任（關(guān)羽）開始仍是有一否定顧忌，擔(dān)憂國內(nèi)品牌的質(zhì)量和研發(fā)水平不及外國的產(chǎn)品，特地帶隊伍到上?？偛坑^察。結(jié)果是特別滿意，表示相信國內(nèi)品牌的研發(fā)技術(shù)實力。觀光完我們的樣板或企業(yè)后，就不打算觀光競爭敵手的樣板或企業(yè)觀光完我們的樣板或企業(yè)后，進入商務(wù)細節(jié)的交流主任（關(guān)羽）表示出項目是為了“評優(yōu)”工作，必定不可以出問題，要求我們提高詳細的服務(wù)質(zhì)量，也表示我們的價錢最好能控制在估量的25萬之內(nèi)。觀光完我們的樣板或企業(yè)后，見告

9、我們下一步要公關(guān)的人員及渠道（幫我們指路）表示有一家渠道“真三國科技企業(yè)”以前做過好多他們學(xué)校的項目，服務(wù)質(zhì)量向來都獲得學(xué)校好多部門的認(rèn)可（示意我們要找“真三國科技企業(yè)”這家渠道合作）。同時也表示近來有一家渠道“曹操科技企業(yè)”常常找他們的副主任（馬超）向他們介紹賽門鐵克的產(chǎn)品（示意我們也要適合做一下副主任（馬超）的工作，以及防備“曹操科技企業(yè)”這家渠道及賽門鐵克廠家）我們能夠從多條內(nèi)線認(rèn)識到最新的項目進展及最新對我們的技術(shù)認(rèn)可4客戶決議鏈能否定可我們的技術(shù)指引結(jié)果及產(chǎn)是評論品否決議鏈里面多半人認(rèn)可我們的技術(shù)指引結(jié)果及產(chǎn)品技術(shù)把關(guān)者認(rèn)可我們的技術(shù)指引結(jié)果及產(chǎn)品是敵手第一個拿設(shè)施過去測試而且測試時

10、間最長5我們已確認(rèn)項目里的主要競爭敵手是誰多條內(nèi)線給我們反應(yīng)誰是我們最大的競爭敵手否熟習(xí)項目根源的渠道見告的競爭敵手我們已認(rèn)識競爭敵手或敵手渠道在客戶端的支是內(nèi)線見告從主任（關(guān)羽）的口中我們認(rèn)識到賽門鐵克及渠道“曹操6科技企業(yè)”找到是他們副主任（馬超）持者否客戶內(nèi)部因特別規(guī)挑刺的人和競爭敵手形成差別化技術(shù)特色，并已給競爭是7敵手建立技術(shù)屏障否是8能否還有什么技術(shù)上的顧忌否測試方案屏障全中文管理界面、一體化（軟硬一體）招標(biāo)參數(shù)屏障我們的技術(shù)亮點跟他們的使用相聯(lián)合能否完整知足客戶以前提出的技術(shù)要求這些顧忌能否會影響到項目的進展此刻我們能否能解決這些問題，假如不可以有什么應(yīng)付方案競爭敵手對這個問題的

11、解決狀況如何第五步：競爭及招招標(biāo)（客戶及渠道剖析）50%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云依據(jù)客戶的行為做說明）銷售員能畫出客戶及渠道的組織構(gòu)造圖及決議鏈，并能清楚描述出每個角色包含的以下4種特色屬性1.職務(wù)屬性：點頭者、決議者、評估者、使用者1已摸清客戶組織構(gòu)造及決議鏈?zhǔn)切愿駥傩裕呵靶l(wèi)者、創(chuàng)新者、適用主義者、守舊者、固執(zhí)派2.否交往程度：不接觸、一般接觸、許多接觸、厚交3.4.立場屬性：導(dǎo)師、支持者、中立者、不支持者、仇敵5.其余：客戶內(nèi)部派別或圈子散布狀況夜晚9點此后打短話或發(fā)短信會答復(fù)夜晚能約出來吃飯且成本很低該項目中已經(jīng)有我方的教練或槍手我們一跟你一同

12、開發(fā)和測試你的計劃是同你分享波及項目的奧密信息2開始的教練是下邊的工程師（張飛），此后發(fā)否你不在時踴躍幫你銷售展了高級教練：主任（關(guān)羽）將他個人的成功與你的成功相聯(lián)合愿意擔(dān)當(dāng)實行你解決方案的責(zé)任公然表示你的解決方案或企業(yè)是特別優(yōu)異的能畫出采買流程圖并能詳盡講出每個人起到的作用能夠說出客戶的歷史采買習(xí)慣：近來1、2年近似項目采買流程、多少3我們已認(rèn)識到客戶的采買流程和要點點由是金額的項目是客戶那個職務(wù)的人在決議、可否指定品牌、可否指定參數(shù)、于是政府財政的錢，所以一定采納公然招標(biāo)否評分標(biāo)準(zhǔn)的擬訂、常常中標(biāo)的渠道、我們這種的產(chǎn)品是那個決議人在負責(zé)我們從工程師（張飛）、渠道“真三國科技企業(yè)”及過往成交

13、歷史認(rèn)識到在學(xué)校里，100萬以下的項目基本都是主任（關(guān)羽）說了算，是4我們能否清楚客戶背后的渠道關(guān)系否是5能否已清楚競爭敵手的狀況否是6能否已清楚出貨路徑否校長（劉備）一般不會參加。所以主任（關(guān)羽）就從決議鏈的要點人上漲到?jīng)Q議鏈的最高決議者?？蛻舾邔咏榻B渠道名單主任（關(guān)羽）已經(jīng)示意了“真三國科技企業(yè)”這家渠道其余友商介紹的渠道在該單位多次中標(biāo)的渠道渠道能講出客戶內(nèi)部的關(guān)系和矛盾現(xiàn)有合作渠道和常常中標(biāo)的渠道在客戶內(nèi)部的關(guān)系散布狀況在強勢渠道、集成大包或其余廠商主導(dǎo)的項目中,我們已綁定客戶認(rèn)可的廠商或渠道競爭敵手綁定了哪家渠道，及該渠道與客戶的關(guān)系賽門鐵克及渠道“曹操科技企業(yè)”綁定的是副主任（馬超

14、）競爭敵手搞定了用戶的哪些人或部門該人或部門對項目的影響在哪里由哪家金牌或分銷達成合同成都易存重慶巨冠受權(quán)書給誰成都Creation整個出貨路徑是如何的成都易存直接出貨給Creation第五步：競爭及招招標(biāo)（客戶及渠道決議鏈公關(guān)）60%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云依據(jù)客戶的行為做說明）可隨時邀請客戶會面客戶對我們提出的利益分派方案存心見，經(jīng)磋商后，最后接受并贊同利益分派方案是客戶參加公關(guān)活動，主動幫我們省錢客戶關(guān)系工作到位評估標(biāo)準(zhǔn)客戶在項目過程中主動幫忙或出謀獻策。包含輔助和策劃我們做技術(shù)認(rèn)否可、設(shè)置技術(shù)屏障、其余客戶關(guān)系、商務(wù)報價，流露競爭敵手情報等工

15、作認(rèn)識客戶的家人，并成為好朋友客戶隱瞞我們的技術(shù)問題，并踴躍追求解決方案。教練所處的角色（比如技術(shù)把關(guān)者、使用者或外面的渠道、專家等）此刻的高級教練主任（關(guān)羽），能夠作為最高決議者是客戶內(nèi)部的決議鏈及權(quán)力散布能否已告訴我們1我們能否能從教練那邊獲得我們想要的信息給我們建議該去做誰的工作建議我們舒緩副主任（馬超）的反對情否緒，但也表示要適量接觸，不用過厚交往供應(yīng)決議層各個人的興趣喜好各決議人與哪些渠道綁定合作模式包含我們的產(chǎn)品、方案，利益許諾、合作渠道都切合客戶的心最高決議者或決議鏈里的要點人認(rèn)可我們的合是意2內(nèi)部會議上定論我們的方案優(yōu)于敵手在主任（關(guān)羽）上報給校長（劉作模式否備）的工作報告中，

16、表示對我們整體性價比的偏向。同時在主任（關(guān)羽）的神態(tài)上能覺察校長（劉備）關(guān)于這份報告是滿意的（行為判斷345678是決議鏈能否已對競爭敵手有偏向否是要點人能否在輔助我們操作項目否是最高決議者認(rèn)可的渠道確立和我們合作否客戶項目最高決議者選定或輔助展開項目工作是否我們所能找到的客戶高層已經(jīng)認(rèn)可我們跟其洽是談的商務(wù)利益否客戶認(rèn)可的渠道已經(jīng)跟我們綁定是否的標(biāo)準(zhǔn)是校長（劉備）沒有參加，由主任（關(guān)羽）全權(quán)負責(zé)）主要參加的渠道均主動找我們交流配合“真三國科技企業(yè)”已經(jīng)主動接觸我們，并表示希望進一步合作招標(biāo)參數(shù)找我們供應(yīng)工程師（張飛）是招標(biāo)參數(shù)的執(zhí)筆者，示意我們供應(yīng)一些擁有必定障蔽性的技術(shù)參數(shù)，希望我們能最后

17、中標(biāo)客戶主動跟我們交流估量或談及他們困難主任（關(guān)羽）要求我們必定控制在估量范圍內(nèi)在客戶的決議鏈中有人力挺競爭敵手的方案在技術(shù)認(rèn)可環(huán)節(jié)中給我們設(shè)置阻礙，比如供應(yīng)黑資料把我的有關(guān)信息供應(yīng)給競爭敵手要點人對全部的項目信息他清楚這人有報告權(quán)幫我們約見領(lǐng)導(dǎo)告訴我們客戶估量內(nèi)線反應(yīng)最高領(lǐng)導(dǎo)有指示渠道內(nèi)部內(nèi)線見告要點在于最高決議者的判斷客戶內(nèi)線見告誰點頭熟習(xí)客戶內(nèi)部狀況的渠道見告介紹渠道商議商務(wù)利益怎么辦理細節(jié)渠道已經(jīng)認(rèn)可我們跟其洽商的商務(wù)利益渠道“真三國科技企業(yè)”已經(jīng)答應(yīng)我們壓縮服務(wù)器部分的金額，把我們這部分的價錢盡可能做高第五步：競爭及招招標(biāo)（指引招招標(biāo)工作）70%序號12345權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管

18、諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云依據(jù)客戶的行為做說明）客戶明確見告我們幫他們寫技術(shù)參數(shù)，或由我們主動提出撰寫，客戶標(biāo)書技術(shù)參數(shù)由我方撰寫或指引是不反對并默認(rèn)可意否我們每一次技術(shù)參數(shù)的改正都能直接表此刻標(biāo)書的草稿招招標(biāo)工作由我方在做主導(dǎo)牽引是從內(nèi)線或渠道反應(yīng)過來，或我們直接咨詢我們已明確客戶的招標(biāo)形式及采買流程客戶跟我們商議那種形式及流程最有益于保證項目拿下否能否有二次報價客戶主動見告我們幫他們寫評分標(biāo)準(zhǔn)客戶也希望我們中標(biāo)，但同是時擔(dān)憂有人廉價沖標(biāo)，所以我們指引客戶采納“兩階段評分法“，即由我們擬訂評分標(biāo)準(zhǔn)或我們選定集成商第一輪只評技術(shù)和商務(wù)得分不看價錢，拍出前三名進入第二輪評分，否第二

19、輪才評論格分?jǐn)?shù)?？蛻魶]有自己選定的渠道，或主動見告我們要我們自己找中標(biāo)的渠道是我們已模擬好競爭敵手的產(chǎn)品清單和價錢能否已清楚競爭敵手的狀況競爭敵手可能的招標(biāo)策略（廉價沖、貼估量招標(biāo)、圍標(biāo)）否評標(biāo)小組中有哪些是競爭敵手的人我們已模擬計算出1個大分等于多少金額，估量出我們中標(biāo)能夠高多按評分標(biāo)準(zhǔn)我們已估量出我們和敵手的得失分是少或低多少金額（其余評標(biāo)方式）按評分標(biāo)準(zhǔn)，我們估量出1分否大概等于2萬元，我們在技術(shù)、商務(wù)上的得分能夠當(dāng)先3分，即我們的價錢比競爭敵手超出5萬元（不超出3分）也相同能夠中標(biāo)6我們已拿到購置標(biāo)書的渠道和競爭敵手名單是拿到名單否拿到名單并能直接找到或經(jīng)過渠道、中間人間接找到打招呼的專家7我們已拿到評標(biāo)專家或評標(biāo)構(gòu)成員的名