1、會員制營銷百科名片會員制營銷就是企業(yè)通過發(fā)展會員，提供差別化得服務和精準的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。目錄 HYPERLINK l 1#1 制度 HYPERLINK l 1_1#1_1 HYPERLINK l 1_2#1_2 HYPERLINK l 1_3#1_3 HYPERLINK l 1_4#1_4 HYPERLINK l 1_5#1_5 HYPERLINK l 1_6#1_6 HYPERLINK l 1_7#1_7 HYPERLINK l 1_8#1_8 HYPERLINK l 1_9#1_9 HYPERLINK l 1_10#1_10 HYPERLINK l 1_11#1_

2、11 HYPERLINK l 2#2 同名圖書 HYPERLINK l 2_1#2_1 HYPERLINK l 2_2#2_2 HYPERLINK l 2_3#2_3 HYPERLINK l 1 制度 HYPERLINK l 1_1 HYPERLINK l 1_2 HYPERLINK l 1_3 HYPERLINK l 1_4 HYPERLINK l 1_5 HYPERLINK l 1_6 HYPERLINK l 1_7 HYPERLINK l 1_8 HYPERLINK l 1_9 HYPERLINK l 1_10 HYPERLINK l 1_11 HYPERLINK l 2 同名圖書 HY

3、PERLINK l 2_1 HYPERLINK l 2_2 HYPERLINK l 2_3 展開 HYPERLINK xbaike.baidux/view/748327.htm 編輯本段制度簡介會員制營銷是通過利益關系將無數(shù)個網站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到互聯(lián)網的各個角落，同時為會員網站提供了一個簡易的賺錢途徑。也就是說，各個網站主加入你的會員計劃；瀏覽者訪問你的會員的網站，然后點擊你的廣告并在你的網站購物；你付給會員銷售傭金。 會員制營銷又稱“俱樂部營銷”，是指企業(yè)以某項利益或服務為主題將人們組成一個俱樂部形式的團體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。顧客成為會員的條件可以是繳納一筆會費

4、或薦購一定量的產品等，成為會員后便可在一定時期內享受到會員專屬的權利。 發(fā)展歷史第一階段，20世紀初，俱樂部會員身份識別 第二階段，20世紀60年代，商業(yè)零售、服務企業(yè)顧客身份識別 第三階段，20世紀70年代末，IT技術的在商業(yè)領域的應用，使商家不僅要知道顧客是誰，還需要知道誰在我這兒買了什么。積分出現(xiàn) 第四階段，20世紀90年代，數(shù)據(jù)庫技術的成熟，商家開始利用會員制開展精準營銷活動。 第五階段，21世紀初，互聯(lián)網出現(xiàn)，在發(fā)達國家不在滿足于自己的精準營銷活動，開始建立聯(lián)盟，展開跨行業(yè)的精準營銷。Nectar，PayBack，OkCashbag，TongCard等。 營銷目的通過歷史可以看出企業(yè)

5、是行會員制營銷的目的是： 1、了解顧客； 2、了解顧客的消費行為； 3、根據(jù)會員信息和消費行為將會員分類，進行更加針對性的營銷和關懷。 4、自己的會員就是最好的宣傳媒體。 5、將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關懷，提升會員消費體驗。 6、提升客戶忠誠度。 實施會員制營銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會員制營銷的認識，同時要先設計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件，有效的執(zhí)行。 營銷步驟一般來說步驟是 1、設計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件； 2、發(fā)卡、記錄消費記錄； 3、分析數(shù)據(jù)，會員分類，開展針對性營銷活動； 4、分析活動投入產出比，提出改進意見。 目前國內做會員制營銷比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤發(fā)等

6、；金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務行業(yè)比較好的有7天、西貝莜面村、比格披薩等。 能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。 隨著IT技術的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網的普及，會員制營銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰先建立會員制營銷體系，誰將在激烈競爭中處于優(yōu)勢。 原版本中推薦的這本書比較適合初級人士學習，會比較有幫助，所以不改他，暫時保留。 基本原理如果說互聯(lián)網是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，會員制計劃則是通過利益關系和電腦程序將無數(shù)個網站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落，同時為會員網站提供了一個簡易的賺錢

7、途徑。 會員制營銷聽起來似乎很簡單，但是在實際操作中也許要復雜得多。因為，一個成功的會員制計劃涉及到到網站的技術支持、會員招募和資格審查、會員培訓、傭金支付等多個環(huán)節(jié)。簡單說來，亞馬遜在1996年7月的“聯(lián)合”行動已經描述了會員制營銷的基本原理。 電子商務顧問 Ralph F. Wilson 博士認為，如果你的網站因為營銷活動而帶來較多的訪問量，那么可以考慮采用會員制營銷來爭取更多的訪問量，在選擇會員制程序時，應該尊重會員制營銷的基本原理1，即： 1、與自己網站的核心業(yè)務內容有關 2、可以將會員制程序集成到自己的網站內容中去 3、與網站訪問者的興趣有關 4、考慮到會員網站的需要 5、可以反應出

8、自己網站的價值 6、可以取得較好的效果 其實，提供會員制計劃的商業(yè)網站在對會員網站資格進行審查時，同樣要考慮會員網站是否可以帶來新的顧客，是否是一個健康的網站 會員對網站的選擇和網站對會員的資格審查，只是計劃實施的開始，更加復雜和重要的內容還在后面。 作用1、穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠度 會員制的根本目標就在于建立穩(wěn)定的消費者資源，與顧客建立穩(wěn)定的長久的關系。零售企業(yè)提供會員制服務，可以鎖定目標顧客群，保證擁有一定數(shù)量的客源，為企業(yè)帶來穩(wěn)定的銷售收入；而且零售企業(yè)通過與顧客之間建立良好的關系，可以使顧客產生歸屬感從而培養(yǎng)顧客的忠誠度，降低開發(fā)新顧客成本，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，樹立企業(yè)品牌。 2、掌握消

9、費者信息，了解消費者需求 一般來說，零售企業(yè)在消費者申請會員卡時要求其填寫個人資料，這對零售企業(yè)來說，可以收集到大量會員的基本情況和消費信息。企業(yè)可以明確自己的消費群體，掌握和了解企業(yè)顧客群的特點，有利于進行消費分析。同時，會員制提供了企業(yè)與顧客的溝通渠道，便于企業(yè)及時了解消費者的需求變化，為改進企業(yè)的經營和服務提供客觀依據(jù)。 3、增加企業(yè)的收入和利潤 會員消費是零售企業(yè)擴大市場份額的重要支柱，并成為零售企業(yè)收入和利潤新的增長點。同時，對于一部分收費式會員制，在達到一定規(guī)模的情況下，能夠使企業(yè)在短時間內擁有大量可支配資金，并取得可觀的會費收入。 演進會員制營銷最初的基本形式有兩種，可形象地比喻

10、為指路型和講解型。所謂“指路型”是訪問者通過會員網站的鏈接進入實施會員計劃的商業(yè)網站的首頁然后開始正常的購物活動，從用戶的角度來看，與自己直接進入該商業(yè)網站購物沒有區(qū)別，會員網站的鏈接只起到一種“指路”的作用，網站則跟蹤用戶的所有行為，如果完成了購物，將從交易額中提取一定比例作為傭金支付給“指路人”。 “講解型”的會員制營銷從技術上說則更具體和完善一些，可以通過會員網站對某種特定產品的鏈接直接進入到商業(yè)網站的產品頁面，會員網站不只是起到指路作用，還具有產品推銷員的功能，通常是在相關內容中對某個產品進行推介并直接鏈接到相應的網頁。 “講解型”的會員制營銷形式是由“指路型”發(fā)展演變而來。其功能更強

11、大一些，成功的機會也更多一些，因為會員網站可以更有針對性對向用戶推薦他可能感興趣的產品，并可以靈活地在相關網頁或者文章中進行鏈接，同時對用戶也提供了極大的方便，不必從網站首頁重新查找產品。 從營銷效果來看，“指路型”會員制營銷對商業(yè)網站的品牌推廣的價值可能更大一些，這同時對會員網站也意味著更多的風險，因為只有通過鏈接進入并完成購物的才可以獲得傭金，而對于許多用戶來說，在瀏覽一個網站的過程中并不一定馬上要開始購物，但很有可能通過鏈接了解并記住該網站的網址，等需要購買時直接進入該網站，而不需要重新通過原來的會員網站進入。顯然，這種形式的會員制營銷對會員網站來說意義不是很大。 實際價值1、主動推薦，

12、增加轉介紹、產生鎖鏈式銷售的價值 轉介紹就是老客戶認可產品，并把它介紹給周圍的親朋好友，產生鏈式銷售，即客戶推薦所帶來的銷售。 2、再次購買，增加充分購買、產生向上銷售或者是交叉銷售的價值 客戶只要有需求，就會選擇企業(yè)推出的產品，同時，企業(yè)推出新產品，也會刺激客戶產生新需求。這種情況也是比較普遍的存在，買了A種保健品自己感受到它的好處，也可能買了送給他人，也可能對B保健品產生信任、進而購買。 3、有問題能夠容忍，提高容忍強度 對于企業(yè)產品和服務方面存在的問題，對于一般客戶不一定能夠容忍，而忠誠客戶一般可以容忍，并且給企業(yè)改正錯誤的機會，這就是會員為企業(yè)帶來的價值。 4、互動交流，改進產品 客戶

13、是在使用產品和接受服務的過程之中進行感受和體驗的。 HYPERLINK xbaike.baidux/view/43207.htm 軟件界面不適合公司現(xiàn)狀，風格不美觀，什么地方設計的不方面，什么地方應當改進，客戶是最有發(fā)言權的。但這些，只有和客戶搞好關系，他們才愿意表達。 5、拒絕認同，抵制競爭者 企業(yè)之間的競爭不可避免，但是滿意度高的客戶，不僅不受競爭對手的誘惑，還會主動抵制競爭對手侵蝕。這也是良好客戶關系的最佳境界。 連鎖體系的會員制營銷主要方法：1、 根據(jù)企業(yè)的品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學的會員體系 市場日趨成熟，競爭日益激烈，企業(yè)的競爭策略應該由原來的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)轉換為服務戰(zhàn)、增值戰(zhàn)，

14、會員制營銷就是最好的體現(xiàn)；通過會員平臺，創(chuàng)造跟顧客聯(lián)系、溝通、參與、感動顧客、軟性宣傳等機會，讓顧客養(yǎng)成品牌習慣和依賴，進而產生品牌歸屬感。 會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。企業(yè)必須清楚地認識到，消費者因一時被打動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進來，主動參與關心才是根本。這就要求我們具有全面科學、量體裁衣、獨特新奇的會員體系和增值服務；我們將會員卡銷售納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動等方面，每一項活動之初企業(yè)都應

15、做充分的預算和規(guī)劃，設計一套完整全面的營銷方案， 會員體系的設計一定注意跟企業(yè)、顧客結合，如設計和制定會員類型時，根據(jù)細分市場的顧客屬性（年齡、消費級別、行業(yè)屬性等），設計相應的會員類別，首先主要考慮的兩個要素：心理認可度和有效階梯型。一般會員制最后發(fā)展統(tǒng)計圖應該是菱形，兩頭尖，中間大，因為中間的會員級別屬于主要的會員類型，也就是你最想要發(fā)展成會員資格的人，下面的是門檻級，上面的品牌標示級，是為了襯托中間會員級別的品牌性和性價比。另外各級別之間的階梯度關鍵，如果級別太密，服務、折扣、積分拉不開，體現(xiàn)不到優(yōu)勢，如果太大，會員升級難度太大，就會放棄消費升級。按照心理學分析，一般高于基本心理承受線的

16、20%時，屬于消費者愿意嘗試范圍，所以心理認可度和有效階梯型的2個要素在會員類型設計時就很關鍵。例如一個美容院消費金額最多的是4000左右，該美容院按照儲值金額1000（9.5折）、2000（9折）、4000（8.5折）、8000（8折）、10000（7.5折）、12000（7折）設計了6個級別，企業(yè)發(fā)現(xiàn)會員體系總是發(fā)展緩慢，究其原因就是首先在會員設置上除了問題，沒有考慮到上述2個關鍵點，在6個級別設計里，犯了上述2個錯誤，結果將會員級別調整成2000（9折）、5000（8折）、8000（7折），會員體系迅速擴大，效益大大提高。 2、做好會員增值服務的連續(xù)性。 有些品牌在增值服務中也想了很多新

17、奇點子，如生辰俱樂部、血型座談、親子教育、家庭競賽、媽媽秀等等，但是很多活動沒有全盤計劃，經常被臨時通知，讓我們會員感覺不到系統(tǒng)性，沒有穩(wěn)定感和自我把控感。所以參與性和關注點就會大打折扣。我們之所以進行會員制，就是用這個平臺提供跟顧客重復見面和溝通的機會，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對我們的活動和品牌產生習慣和依賴。所以我們常規(guī)的活動模塊和舉辦時間應該是固定的，會員中心也應該在前年度末就應該將下年度會員服務計劃出來并告知給會員，讓會員能感受到我們全年豐富的增值活動，提前感受收獲感、增強期望值和忠誠度（當然偶爾可設計1-2次驚喜，讓會員感覺意外）。主題活動在設計中應該并環(huán)環(huán)相扣的，不

18、僅是能夠圍繞企業(yè)，更應該是上下活動之間有階梯和扣點，讓會員參加本次活動就應該對下次活動產生期望；我們雖然是增值服務，當然在部分活動中也會有潤物細無聲的銷售，不過如果是純答謝會，就不要太功利，否則事得其反。 3、讓會員活動參與性更強 會員活動不是表演秀，是一種情感體驗和升華的營銷，所以活動要注重參與性，有時候用大牌明星演出還不及一個會員拓展來的記憶猶新。很多會員更多的是需求是交友平臺和商務平臺，我們的責任就是搭建和維護這個平臺，比如留住客戶，我們可以建立一個完善的企業(yè)客戶網對與企業(yè)開發(fā)老客戶的新需求是非?？尚械?，也是非常必要的，這個企業(yè)客戶網其實也是通過會員卡系統(tǒng)進行客戶關系治理的衍生物。 4、

19、讓會員的增值更量化 會員的增值活動不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產生消費攀登，比如我們很多人超市有會員卡，但是很少去刷，更別說積分多少，因為在會員心目中，這個積分返還太遠，也太虛，不知道會是什么，心中沒有概念，就如現(xiàn)金100的5%和現(xiàn)金5元，一定是后者更讓顧客感覺直接。所以我們應該將我們的增值服務定期量化給會員，如CRM系統(tǒng)統(tǒng)計顧客平均每星期消費500元，我們會系統(tǒng)提醒會員：“尊敬的*會員，您好，感謝您對我們一直以來的*的厚愛，溫馨提示：您目前每個星期平均消費500元，現(xiàn)積分*，如繼續(xù)常規(guī)消費，一年將獲得積分*,年底直接換取價值200元物品一個（產品任意選擇），如果每個星期消費800元

20、，一年獲得積分*，年底直接誒換取價值500元物品一個（產品任意選擇），祝愿你購物愉快！”我們的會員收到短訊是不是會感覺消費目標更明確和心理更踏實呢？！ 5、建立完善的CRM體系 建立完善的CRM系統(tǒng)是企業(yè)顧客管理、個性化服務、營銷設計的關鍵。企業(yè)需要建立詳細的會員信息庫，包括消費者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等，還要包括的消費記錄信息，并且將會員此次消費商品的品牌、型號、價格、數(shù)量、消費時間等信息都記錄下來，為企業(yè)以后的增值服務提供可靠的信息。企業(yè)也可以根據(jù)會員消費者的消費歷史記錄進行分析，得出每位消費者不同的消費偏好，以及根據(jù)消費者消費時間的記錄，分析消費者消

21、費某一商品的周期。由此企業(yè)可以在合適的時間給會員消費者寄去符合其消費個性的商品目錄進行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時間將某種商品送到合適的會員消費者手中。這樣可以讓消費者感覺到企業(yè)時時刻刻都在關心消費者，真正建立起消費者與企業(yè)之間的感情。 同時這些數(shù)據(jù)庫也是我們企業(yè)進行新品開發(fā)、廣告策劃、營銷策劃、客戶分析的關鍵依據(jù)； 6、 戰(zhàn)略聯(lián)盟，升級會員體系 現(xiàn)在激烈競爭的市場不是你爭我搶，已經進入了共享和合作時代。連鎖不就是最好的例子嗎？當初很多連鎖店要求一個城市就一個，后來發(fā)現(xiàn)一個城市只要不超過商圈，不行成內部競爭，幾個連鎖店并存，生意不僅僅不受影響，反而都有提升，這就跟店多隆市、資源共享完

22、全分不開。 我們連鎖企業(yè)具有品牌共享和網絡共享的優(yōu)勢，連鎖品牌全國會員可以享受總部服務+單店服務的結構模式，總部會員中心統(tǒng)一做大型活動，單店做常規(guī)輔助性增值服務；連鎖品牌會員卡應該全國通用，全國聯(lián)網的單店也可以實行會員儲值卡消費共享，總部統(tǒng)一進行月結算即可。這種便利性的增值服務是非連鎖企業(yè)不具有的，屬于核心會員優(yōu)勢。 另外，現(xiàn)在消費者手中擁有多種名目的會員卡，給消費者的消費其實帶來了很多不便之處。假如將不同行業(yè)的企業(yè)的會員卡合并起來，為會員提供服務。會員只要是其中一家企業(yè)的會員就可以使會員卡在不同行業(yè)的指定公司享受會員服務。一來會員方便和增值，二來減少企業(yè)會員投資，三來，會員資源；合并會員卡系

23、統(tǒng)，可以非常方便的使多個企業(yè)共享市場、共享消費者。多個企業(yè)發(fā)展客戶比起一個企業(yè)發(fā)展客戶來說要全面，企業(yè)可以擁有更多的潛在消費群體的相關信息，合并會員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使會員在不同的企業(yè)享受會員待遇，而且可以接受多個企業(yè)的全方位的、人性化的服務或幫助。消費者可以非常輕松的完成相關聯(lián)的一系列消費活動，同時擁有一個好的心情。 具體效果1、節(jié)約廣告主的廣告費用 2、為廣告主投放和管理網絡廣告提供了極大地便利 3、大大擴展了商家的網上銷售渠道 4、為加盟會員網站創(chuàng)造了流量轉化為收益的機會 5、豐富了加盟會員網站的內容和功能 功能1、按效果付費，節(jié)約廣告主的廣告費用 2、為廣告主投放和管理網絡廣告提供

24、了極大的便利 3、擴展了網絡廣告的投放范圍，同時提高了網絡廣告投放的定位程度 4、大大擴展了商家的網上銷售渠道 5、為加盟會員網站創(chuàng)造了流量轉化為收益的機會 6、豐富了加盟會員網站的內容和功能 7、利用了病毒性營銷的思想，聯(lián)盟會員主動進行推廣 會員制營銷的實施要點很多人都錯誤地認為，利用會員制營銷方式賺錢非常容易，表面看起來無非是在會員網站上放置一些旗幟廣告、按鈕廣告或其他形式的鏈接，其實隱藏在這種表面現(xiàn)象的背后還有大量繁瑣甚至艱苦的工作，同時還需要足夠的耐心。 會員制營銷的成功因素一個成功的會員制營銷計劃取決于多種因素，主要是提供這種計劃的網站和會員網站雙方面共同努力的結果。開展會員制營銷最基本的條件是，要有一個提供