1、推銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來說，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 l 熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、

2、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 l 熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。l 熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對(duì)手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。l 推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。

3、l 要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。(公式1：成功=知識(shí)+人脈。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力)l 推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要l 不斷的派發(fā)名片l 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證l 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。l 從肢體動(dòng)作

4、和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作 l 要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃是，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要是要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還

5、是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 l 作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。 l 研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析l 學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要

6、達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 l 學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。 l 在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息l 要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 l 要

7、懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。 l 采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。l 銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。 l 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種

8、現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。l 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。 l 良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 l 當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛

9、要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）l 平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行當(dāng)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 l 有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。l 注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要 l 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)

10、展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。l 銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量。自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。同時(shí)，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團(tuán)的銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？積極的心態(tài)首先我們需

11、要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)

12、在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落

13、后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己?？毡男膽B(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去

14、領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。包容的心態(tài)作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸

15、到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)

16、品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。（這種心態(tài)在心動(dòng)不如行動(dòng)一文中有更詳細(xì)的闡述）給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有

17、給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會(huì)去創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競爭對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)

18、的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。專業(yè)銷售拜訪技巧一、銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)

19、（一） 尋找客戶1、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、 檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。3、 篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。（二）、訪前準(zhǔn)備A、 客戶分析客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購買使用拜訪記錄如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）SSpecific（具體的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成）RRealistic（現(xiàn)實(shí)的）TTime

20、bond（時(shí)間段）C、 拜訪策略（5W1H）D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story”E、 著裝及心理準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心了解市場情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性墨菲定律如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰？醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店1、拜訪醫(yī)生的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系（

21、6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)2、拜訪醫(yī)生的要素（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種4、拜訪商業(yè)的目的（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)（7）保持友誼；（8）協(xié)議5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的（1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競爭對(duì)手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放（8）溝通感情，增進(jìn)友誼6、訪問客戶（1

22、）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)（三）接觸階段A、 開場白易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。B、 方式開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式接觸階段注意事項(xiàng)A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無情B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)C、 良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間D、 可能面對(duì)的困難冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。（四）探詢階段什么是探詢（PROBING）探查詢問，向

23、對(duì)方提出問題。練習(xí)1、 當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？2、 每人列舉3個(gè)不同形式的開場白？3、 每人列舉3個(gè)不同類型的提問？探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪D、促進(jìn)參與 E、改善溝通探詢問題的種類肯定型問題限制式提問（YESNO）（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）公開型問題開放式提問（5W，2H）疑問型問題假設(shè)式提問（您的意思是，如果）開放式問句句型（5W，2H）WHO 是誰 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣WHERE 什么地方WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因限制式問句句型 假設(shè)式問句句型是不是？ 您的意思是？對(duì)不對(duì)？ 如果？

24、對(duì)不好？可否？開放式提問開放式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)當(dāng)你想改變話題時(shí)有足夠的資料好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談客戶相信自己是會(huì)談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能限制式提問限制式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)當(dāng)你想改變話題時(shí)取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方的想法“鎖定“客戶壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶假設(shè)式提問假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)好處：能澄清客戶真實(shí)思想能準(zhǔn)確釋意語言委婉，有禮貌壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)（五）呈現(xiàn)階段1、

25、 明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB其實(shí)就是：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；（六）處理異議1、 客戶的異議

26、是什么2、 異議的背后是什么3、 及時(shí)處理異議4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結(jié)）階段1、 趁熱打鐵2、 多用限制性問句3、 把意向及時(shí)變成合同4、 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、 重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、 詢問是否接受；當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接

27、下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；客戶的肢體語言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；客戶的語氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等（八）跟進(jìn)階段1、了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個(gè)定單如果你認(rèn)為，你的顧客都為你帶來利潤，或者，你仍然以為所有的顧客帶來的利潤都相同，那么，你的競爭優(yōu)勢恐怕將遭受威脅。未來，企業(yè)組織的經(jīng)營，將不再以產(chǎn)品或服務(wù)來區(qū)分，而會(huì)改由以不同顧客的組合來經(jīng)營。所謂不同顧客的組合指的是，一般企業(yè)

28、顧客可區(qū)分為獲利型與不獲利型顧客。根據(jù)最新一期財(cái)星雜志的報(bào)導(dǎo)，企業(yè)很大部份的營收來自獲利最高的二顧客。如果企業(yè)能夠找出獲利顧客，就不用白白浪費(fèi)行銷費(fèi)用在沒有利潤的顧客身上，努力鎖定獲利顧客，設(shè)法讓他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的財(cái)富。因此，抓穩(wěn)你的獲利顧客，將是決定企業(yè)生存與否的競爭優(yōu)勢。只是，企業(yè)該怎么做？舉例來說，全球最大的共同基金公司富達(dá)投資（FidelityInvestments），對(duì)顧客組合的經(jīng)營，算是首屈一指的企業(yè)。其做法是：從顧客與公司接觸的管道中，判斷出哪些顧客屬于獲利較低的顧客。如果這些顧客經(jīng)常打電話尋求客服人員的協(xié)助，這些成本很容易便會(huì)超過從他們身上獲取的利潤。于是兩年前，富達(dá)投資的客

29、服人員開始教導(dǎo)這些顧客運(yùn)用低成本的交易管道，如語音或網(wǎng)站。同時(shí)，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也更人性，更吸引顧客使用。這些顧客當(dāng)然還是可以與客服人員接洽，只是他們的電話會(huì)被篩選出來，然后轉(zhuǎn)到需要更長等待時(shí)間的線上，如此才能空出空間讓高獲利型顧客快速獲得服務(wù)。富達(dá)投資這么做并沒有損失。因?yàn)槿绻猾@利顧客轉(zhuǎn)而采用低成本的交易管道，這些顧客就會(huì)變成獲利顧客。但是，如果他們不喜歡這樣的經(jīng)驗(yàn)而離開，富達(dá)反而會(huì)因?yàn)槭ミ@些顧客而提高獲利。不過，富達(dá)發(fā)現(xiàn)，九六的顧客都留下來了，同時(shí)一段時(shí)間之后，當(dāng)顧客開始覺得低成本管道反而更省時(shí)而快速，顧客滿意度也提升了。十二個(gè)月內(nèi)，富達(dá)的營業(yè)利益明顯增加。了解獲利顧客是誰，可以避免陷入雙重

30、困境。以富達(dá)為例，如果它不知道其獲利顧客，資源就會(huì)浪費(fèi)在沒有利潤的顧客身上，更會(huì)降低對(duì)獲利顧客的服務(wù)，而造成滿意度下滑的情況。再看看零售業(yè)的例子。如果你仔細(xì)分析零售業(yè)的顧客，會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)量最多的顧客，有時(shí)往往是利潤最低的顧客，因?yàn)樗麄冎毁徺I折價(jià)品，退貨也很多。這么一來，零售業(yè)的第一步就是，停止寄發(fā)優(yōu)惠活動(dòng)的傳單給這些顧客。同樣地，找出獲利高的顧客，企業(yè)可以運(yùn)用各種行銷方法讓獲利再提高。譬如，如果一名婦女每年以不打折的價(jià)格，購買一萬美元的服飾，但卻連一雙鞋也沒有買。這便是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗赡茉趧e的地方購買鞋子。因此，零售業(yè)就可以對(duì)她強(qiáng)力促銷店內(nèi)的鞋子。對(duì)于不獲利的顧客，零售業(yè)可以將有利潤的商

31、品，與該顧客經(jīng)常購買的無利潤商品，結(jié)合在一起促銷，增加獲利的機(jī)會(huì)。面對(duì)未來，當(dāng)你與對(duì)手都已采取了成本緊縮或六標(biāo)準(zhǔn)差管理策略時(shí)，什么可以讓你與別人拉開距離？也許，就是找出你的獲利型顧客！終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營銷的目的。終端店員營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客：打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺。詢問顧客

32、的要求（希望、喜歡）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。 拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。商品講解說明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡要說明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說。 讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。收款：面帶微笑并說聲：謝謝！ 包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。終端店員服務(wù)法則第一等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。第二初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀感

33、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)1當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；2當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；3當(dāng)顧客抬頭起來的時(shí)候；4當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)5當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；6當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸1與顧客隨便打一個(gè)招呼；2直接向顧客介紹他中意的商品；3詢問顧客的購買愿望。第三商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。揣摩顧客的需求第四善于辨析。不同購買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商

34、品，幫助顧客作出明知的選擇。揣摩顧客需求的五種方法A讓顧客了解商品的使用情形；B讓顧客觸摸商品；C讓顧客了解商品的價(jià)值；D拿幾件商品讓顧客比較；E按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。第五友善說明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。第六耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個(gè)特點(diǎn)。1實(shí)事求是的勸說2投其所好的勸說3輔以動(dòng)作的勸說4用商品說話的勸說5幫助顧客比較、選擇的勸說第七銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要

35、的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：1利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在。2說明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡短；3能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；4跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明；5投顧客所好進(jìn)行說明。第八促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：1顧客突然不再發(fā)問時(shí)2顧

36、客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)3顧客不講話而若有所思時(shí)4顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)5顧客開始注意價(jià)錢時(shí)6顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)7顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：A不要給顧客看新的商品B縮小顧客選擇的范圍C幫助顧客確定所喜歡的商品D對(duì)顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。第九收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。第十親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品，如有。要及時(shí)提醒。五步推銷法

37、推激情需自勖，推感情多贊譽(yù)，推產(chǎn)品要演示，推價(jià)格出盤低，推數(shù)量大包裝，成交全在心留意推銷是達(dá)成并擴(kuò)大交易。“達(dá)成交易”，是做一個(gè)推銷員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易”，才能體現(xiàn)出是否是一個(gè)一流的推銷員。在多年的推銷實(shí)踐中，我總結(jié)出了“五步推銷法”，使我取得了超群的業(yè)績。現(xiàn)在，我把五步推銷法貢獻(xiàn)給大家，期望大家也能取得更大的業(yè)績。一推激情推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個(gè)推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人?一個(gè)沒有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情，請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作

38、吧!因?yàn)槟阕⒍ā安豢叭淌堋倍垩?。充滿激情推銷新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：1堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始?！蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲?。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?2堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人會(huì)說42次“不”。所以，推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退讓。3堅(jiān)持 l3原則。推銷員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮！”推銷界一般認(rèn)為：推銷員每拜訪到30個(gè)客戶，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。這難怪日本推銷

39、之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠?！笨梢?，沒有激情的推銷員就更不行了。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：“我一定會(huì)成功2”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。其次，每周看一本勵(lì)志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”二推感情美國推銷大王喬坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98的是感情工作，2是對(duì)產(chǎn)品的了解?！比绱丝磥?，實(shí)際推銷中，沒什么比“拉”情更重要了。推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。那談什么呢?“談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷過程中的

40、第一步。美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。一個(gè)推銷員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠(yuǎn)離?！案星槊?，生意俏；感情涼，生意黃。”要想做到這一點(diǎn)：應(yīng)采用三種方法：1英國式：聊聊家常。2美國式：時(shí)時(shí)贊美。3中國式：吃頓便飯。推銷新手常犯兩個(gè)毛病：一是起先他們不會(huì)“推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”，“要不要”。二是后來他們學(xué)會(huì)了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”這幾乎是在“自殺”。客戶會(huì)馬上警覺：“噢，該讓我買東西了！”其實(shí)，從“談感情

41、”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過渡。這個(gè)過渡就是“做橋”。“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。有一首唐詩寫得好，我們引來演義：“好雨知時(shí)節(jié)”你要抓住推銷機(jī)會(huì)；“當(dāng)春乃發(fā)生”在感情熱乎的時(shí)候才有生意；“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)人銷售；“潤物細(xì)無聲”不知不覺中把銷售完成。妙!這就是一個(gè)一流推銷員在推銷過程中的生動(dòng)寫照。所以說，優(yōu)秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”，你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”，或見景生情；或編一個(gè)有趣的小故事，從而承上啟下。譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：“剛才我注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油?。∮泻糜?，再有好肥料，就是一個(gè)大豐收。該春播

42、了，咱們這兒的化肥市場不錯(cuò)吧?”這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請(qǐng)客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。三推產(chǎn)品“做橋”以后，推銷就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷階段。一個(gè)推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價(jià)格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。除了利益推銷以外，在實(shí)際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。“演示”讓人眼見為實(shí)。美國安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶順著你的思

43、路走。心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思維定向。譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎么樣?”客戶立刻會(huì)思維“紊亂”?；蚝没驂模蛱?，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。你應(yīng)該真正的暗示道：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他“對(duì)不對(duì)”?事實(shí)證明，如果你說“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”；如果你說“先甜后酸”，他就點(diǎn)頭“正是”。語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。四推價(jià)格 價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題。高明的推銷員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)。曾經(jīng)有一個(gè)菜農(nóng)

44、，在這一點(diǎn)上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：“怎么賣?”答：“老價(jià)錢，8毛錢一兩?！蔽屹I了5兩?；丶乙院蟛判盐虻剑@香菜原來8元錢一斤呀，比肉價(jià)還貴!上當(dāng)，上當(dāng)!但當(dāng)時(shí)，在我的朦朧意識(shí)中，“老價(jià)錢”就等于“廉價(jià)”。細(xì)想一下，兩者絕無聯(lián)系。奇怪的是，在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候，居然一點(diǎn)也不覺價(jià)貴。我終于學(xué)會(huì)了“推”價(jià)。若客戶出現(xiàn)“價(jià)高拒買”心理，我就從“一分價(jià)錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。然而我認(rèn)為，“小數(shù)報(bào)價(jià)”這才是“四推價(jià)格”的真正要訣。小數(shù)報(bào)價(jià)，就是由最小的單位報(bào)價(jià)。你千萬不要說：“這個(gè)產(chǎn)品l件10支，共2000元?！币f：“這樣好的產(chǎn)品1支才200元?！边@僅僅是一個(gè)小花

45、招。不過，因?yàn)閮r(jià)格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲小技了。目前，市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”，售價(jià)在9860元盒。而同類名牌“太太口服液”才38元盒。怎么銷?我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。在培訓(xùn)該生產(chǎn)集團(tuán)下屬銷售經(jīng)理們的時(shí)候，我的方法是，找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)，然后進(jìn)行“拆細(xì)報(bào)價(jià)”。譬如，顧客問：“為什么這么貴?”銷售經(jīng)理：您問得好。俗話說一分價(jià)錢一分貨。您瞧同類美容品都是草本制劑，不過是一些中草藥。而這個(gè)產(chǎn)品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃草和吃肉當(dāng)然不一樣了。再說(拆細(xì))，你喝其它產(chǎn)品，一個(gè)療程要6盒，近230元。而愛心產(chǎn)品2盒一個(gè)療程，才不

46、足200元。您還是劃算啊!”經(jīng)這么點(diǎn)撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎?五推數(shù)量對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說，通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。為什么有的人業(yè)績一直不景氣，關(guān)鍵就在于他不會(huì)推銷數(shù)量，使顧客“多購買一些”。推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報(bào)量”。大數(shù)報(bào)量，就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫單位報(bào)量。你千萬不要說：“你要多少盒產(chǎn)品?”或者說：“請(qǐng)多買幾盒吧?”要說：“這個(gè)保健晶一個(gè)療程5盒，您看您是要個(gè)療程，還是兩個(gè)療程?”這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績定有不俗。如果你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報(bào)規(guī)格的時(shí)候，就要抓住顧客總要想“

47、少來點(diǎn)試試”的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如：顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?”答：“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點(diǎn)試一試?！蔽野堰@種方式叫“虛設(shè)報(bào)量”。說明一下，用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中達(dá)到70。如果客戶決定少來點(diǎn)試一試，我就說：“我們一個(gè)出庫單位最少是三桶。您看您是要一個(gè)出庫單位，還是兩個(gè)?”我把這種方式叫“出庫報(bào)量”。如果要發(fā)運(yùn)外地，我就說：“5噸集裝箱不好發(fā)，10噸集裝箱走得快?！边@就是告訴客戶，要買至少10噸。我把這種方式叫“限制報(bào)量”。總之，掌握“推”量技巧，是提高推銷員業(yè)績的

48、最重要的一種手段。好了，我希望我在實(shí)際工作中研創(chuàng)的“五步推銷法”對(duì)推銷員們有所幫助。為了便于記憶，隨賦歌謠一首：五步推銷法歌謠一推激情需自勖；二推感情多贊譽(yù)；三推產(chǎn)品要演示；四推價(jià)格出盤低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明銷售的過程。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工

49、作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、開場白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服

50、您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書的準(zhǔn)備技巧；2、建

51、議書的撰寫技巧。第八個(gè)步驟是締結(jié)。您必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。銷售的一個(gè)課題是異議處理。銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是

52、所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的如果法，以及第六種的直接反駁法。上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。您的個(gè)人樂趣不能全是您的

53、工作，但是您的工作一定要是您的愛好！很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂趣分開。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來快樂和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果

54、為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇：1換工作，做您喜歡做的事；2提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。您要去“掃街”，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來您的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇

55、就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí)。如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠掌握你沒有的技巧，您就會(huì)把銷售作為愛好。觀察銷售人員在銷售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機(jī)會(huì)學(xué)別人的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛好的動(dòng)力。如何提高收入在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。當(dāng)他們尋找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的人生回報(bào)。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售

56、中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道他為什么拒絕就是銷售的開始?，F(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與銷售無關(guān)的時(shí)間和場合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。您在銷售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀察銷售的機(jī)會(huì)也就越多。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。在觀察中，您用心記，不斷提高。銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績自然會(huì)不斷提升。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是

57、天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法。施樂、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業(yè)銷售能力在競爭激烈的市場環(huán)境中，創(chuàng)造了競爭上的優(yōu)勢。他們是如何做到的呢？首先，他們都堅(jiān)信銷售人員是訓(xùn)練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人

58、員從踏入開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。施樂的一位訓(xùn)練主管曾說：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的新鮮人，他們像一張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷售人員，雖然每個(gè)人領(lǐng)悟的快慢有別，但是經(jīng)過多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。您能夠感受到他們進(jìn)步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個(gè)都能在您面前表演出走路的樣子?！比毡矩S田素有“銷售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的銷售人員。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部

59、門訓(xùn)練，讓銷售人員們對(duì)汽車的構(gòu)造有個(gè)透徹的了解。接下來的二個(gè)月，開始接受銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點(diǎn)分為二個(gè)部分，一是“人間性”，另一個(gè)是“科學(xué)性”?！叭碎g性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場，也就是我們通常所說的“情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷售人員所需的毅力、誠實(shí)、態(tài)度等的修行；而“科學(xué)性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性地銷售商品知識(shí)的充實(shí)的及銷售技巧的訓(xùn)練。經(jīng)過訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷售人員實(shí)際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。豐田對(duì)銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容

60、易成為一流的銷售人才。施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來的。成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓(xùn)練”！成功的銷售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個(gè)簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無