1、教你如何銷售重大疾病險第1頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三 3月22日下午，在廣州大道往體育中心的路上，一位近乎絕望的母親抱著已患眼癌的6個月大的女兒跪地前行。之所以這樣做，是因?yàn)橐痪W(wǎng)友說，如果她這樣做了，立馬讓人當(dāng)場捐錢2萬元。但到22日傍晚，這個承諾沒有兌現(xiàn)。記者問：給小孩治療估計(jì)還要花費(fèi)多少錢？謝三秀：現(xiàn)在花去五六萬塊錢，家里欠下3萬塊。據(jù)保守的估計(jì)，治療還需10來萬塊錢。因?yàn)橹丶材赣H受辱第2頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三 3月31日，河間市果子洼鄉(xiāng)果四村36歲的村民孫文輝赴京給兒子申請救濟(jì)款，在因不合規(guī)定未能如愿的情況下情緒失控，用

2、刀劫持了中國紅十字基金會的工作人員，目前已被拘留在看守所。因?yàn)橹丶哺赣H被拘第3頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三醫(yī)療啊醫(yī)療，我們?nèi)移飘a(chǎn)了（轉(zhuǎn)載于天涯微博）因?yàn)橹丶?，全家破產(chǎn)萬 一 網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究第4頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，近20年我國醫(yī)療費(fèi)增長了28倍，遠(yuǎn)大于可支配收入的增長。重疾的平均醫(yī)療費(fèi)不少于10萬！且以每年20%的幅度迅猛遞增！據(jù)有關(guān)資料顯示：由于看病負(fù)擔(dān)過重，我國有48.9%的人看病不就醫(yī)，有29.6%的人應(yīng)住院不住院?；颊叱鲈旱脑蛘{(diào)查中，有43.3%的人是自己要求出院的，其中有63.

3、9%是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難。醫(yī)療費(fèi)用年年漲，5年翻一番！第5頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三“重疾險之父” 丁云生曾在很多產(chǎn)說會上說“我相信一個人這一生，一定會得重大的疾病，如果沒有得，那是因?yàn)槠渌脑蛳入x開了還沒機(jī)會得” 。萬 一 網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究第6頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三十年后肝癌、肺癌、胃癌將困擾中國每個家庭：肝癌很多可能是因?yàn)樗?；肺癌是因?yàn)槲覀兊目諝?；胃癌是我們的食物。癌癥變成了一種常態(tài)。 馬云1、人一生中罹患重大疾病的概率是72.18%2、國家衛(wèi)生部數(shù)據(jù)表明：我國人均重大疾病醫(yī)療支出已超過10萬元，惡性腫

4、瘤平均治療費(fèi)用達(dá)到15萬元，并且每年以19%的速度遞增2013年黑龍江亞布力中國企業(yè)家論壇第7頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三1.長期不能參加工作及日常生活2.需要長期住院治療3.需要大額醫(yī)療費(fèi)4.需要長期被他人照顧5.需要長期進(jìn)行康復(fù)什么是重大疾病？重大疾病是讓人承受三重折磨的風(fēng)險： 精神上的 肉體上的 經(jīng)濟(jì)上的 第8頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三重疾 銷售三步走第9頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三第一步用感性引起客戶購買欲。用感性引起客戶購買欲。雖然購買保險本身是個理性的過程，得在經(jīng)濟(jì)有了一定盈余的前提下才會考

5、慮生活中有哪些是我擔(dān)心的地方，或是想要什么。這些都是很明確的，但購買的剎那間是感性決定的。就好比我們想買東西就去逛街，但購買的過程是個很感性的。所以如果跟客戶談保險時想提高成交率，那就要充分展示保險感性的那一面。其實(shí)在客戶面前，數(shù)據(jù)再多再權(quán)威，他也不會覺得我必須當(dāng)時買，今天買明天買都是一樣的，但如果你用感性撥動了客戶的心弦，那就馬上掏錢買了。 第10頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三第二步保證客戶購買時心情是愉快的。如果你舉很多諸如誰得了什么病花了多少錢的例子，往往會讓客戶感到害怕，至少心里會不舒服。丁云生一般建議代理人先給客戶講故事。他通常會給客戶看一個南非醫(yī)生和一名

6、女病人的合影，這位醫(yī)生是重疾險的發(fā)明者。上個世界八十年代，他給這位女病人做了肺癌手術(shù)，切除了肺部，之后他跟女病人說“你要好好休息，等半年后來復(fù)查”，結(jié)果才過了兩個月，女病人就來復(fù)查了。醫(yī)生很生氣地說：“你肯定沒有聽我的話，沒有好好休息！”女病人無奈地說：“孩子要上學(xué)，沒辦法，我必須去工作?！边@讓醫(yī)生很難過，也使他意識到，醫(yī)學(xué)只能救一個人生理的生命，但不能就一個家庭經(jīng)濟(jì)的生命。于是，在他的積極推動下，1983年，世界上第一張重疾險保單誕生了。這個故事談的是遙遠(yuǎn)的南非的病事，離客戶本身很遠(yuǎn)，不容易產(chǎn)生排斥心理，但對于醫(yī)學(xué)局限性的感觸卻是相同的。第11頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45

7、分，星期三第三步用圖表展示我們一般人會關(guān)心什么。A寫下你擔(dān)憂的事情， B想到最糟糕的情況是什么， C問自己如果真的發(fā)生了能接受嗎， D如果不能接受，馬上行動盡量避免最糟糕的結(jié)果發(fā)生。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng) 中國最大的 保險資料下載網(wǎng) 第12頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三生病后您最擔(dān)心什么第一位擔(dān)心沒錢治分析：失去穩(wěn)定收入、高額醫(yī)療費(fèi)用第二位擔(dān)心治不好分析：病情拖的太久，精神、身體、金錢的消耗第三位擔(dān)心拖累家人分析：久病無孝，擔(dān)心因病情拖的久給家人造成精神、身體、金錢的負(fù)擔(dān)第四位自己的壓力分析：個人入院后往往精神上受到很大的沖擊

8、，非常容易陷入頹廢狀態(tài)。想到的最糟糕的情況是第一失去穩(wěn)定收入，無法支付高額醫(yī)療費(fèi)用第二失去工作，沒有了精神支撐第三失去家人的耐心，每天孤獨(dú)自處；第四病情拖延，喪失康復(fù)信心。想到的最糟糕的情況是舉例說明第13頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三例如：生病之后你關(guān)心什么？也許有的客戶會說，他有單位報銷醫(yī)療費(fèi)，自己其實(shí)無所謂。但通過這個圖表，展現(xiàn)的是我們生病之后，最擔(dān)心的不止是醫(yī)療費(fèi)用，而是康復(fù)階段的費(fèi)用和誤工損失。比如一個是年薪300萬元的跨國老板，另一個是年薪5萬元的普通職員，兩人都得了同樣的病來到腫瘤醫(yī)院治療，都花了50萬元，而且都能報銷。但隨后至少要休息半年左右時間，而

9、且未來5年都屬危險期，只有度過了才說明真正康復(fù)了，才能恢復(fù)全部正常工作。那這兩個人的損失是一樣的嗎？必然不一樣?？鐕习?年的損失就是1500萬元，普通職員只是25萬元。到這里，就可以跟客戶說：重疾險不是一個醫(yī)療險，它是一個健康險，是一個工作收入損失險，與客戶的收入掛鉤。重疾險能提供的不應(yīng)該僅有治療費(fèi)，還應(yīng)包括能保證客戶在5年內(nèi)保持原有生活水平的相關(guān)費(fèi)用，能讓他生活無憂，車貸房貸照還，孩子的教育不受影響，贍養(yǎng)父母的責(zé)任繼續(xù)。因此，一般建議客戶最好要買夠年收入5倍的保額，如果可能買到保險公司不讓買的最高額度那就更好了。第14頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三第15頁，共2

10、5頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三銷售邏輯一：我們現(xiàn)在探討的不是應(yīng)不應(yīng)該買保險，而是在探討風(fēng)險是否存在，生命是否比金錢重要。所以說，我們共同的認(rèn)知非常重要。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng) 中國最大的 保險資料下載網(wǎng) 第16頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三銷售邏輯二：保險產(chǎn)品是解決問題的方法，而不應(yīng)定義為賺錢的工具。醫(yī)療費(fèi)用是公認(rèn)的人生大問題，一病拖垮一家常有。人人都在解決：有的靠銀行存款、有的靠家庭親友、有的靠單位報銷。而保險：是一種最科學(xué)的自助互助，用保險是天（互）助。 第17頁，共25頁，2022年，5月20日，15

11、點(diǎn)45分，星期三銷售邏輯三：單位有保險，假如生病花了30萬，都報了是件非常好的事情，可是如果擁有商業(yè)保險的話，保險公司再給30萬難道不好嗎？ 第18頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三銷售邏輯四：我們掙得錢，其實(shí)很多并不是給我們自己，而是給醫(yī)院準(zhǔn)備的。有誰愿意給醫(yī)院工作呢？擁有保險，不為醫(yī)院打工！ 第19頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三銷售邏輯五：存在銀行里的錢，表面上看是給自己存的，其實(shí)存來存去全給醫(yī)院了。放在保險公司的錢，看上去是給保險公司的，實(shí)際上最后都是留給自己的錢。 第20頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三銷售邏

12、輯六:重大疾病保險是在被保險人被確診患了大病時給付的保險金。這筆錢可以用來支付醫(yī)療費(fèi)、后期康復(fù)費(fèi)、彌補(bǔ)收入損失、償還債務(wù)（房貸）、或作為家人的生活費(fèi)。簡單說：發(fā)病早是以小博大，發(fā)病晚是強(qiáng)制儲蓄。不發(fā)病是天大好事！ 第21頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三銷售邏輯七：人人都應(yīng)該買重大疾病保險。 A有錢人說：我有這么多錢，生病也不怕。事實(shí)：誰能保證有錢人生病時一定有錢呢？ B公務(wù)員說：我單位福利好，生病都報銷。事實(shí)：假如真生病，房貸報不報？ C普通人說：錢都不夠花，沒錢買保險。事實(shí)：如果去醫(yī)院，醫(yī)院也要錢。 第22頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三銷售邏輯八：用此法解決買大病險的憂慮： A擔(dān)憂死了才給錢， B最差的結(jié)果是身故后給家人一筆錢， C身故后給家人留錢總比留下債務(wù)好， D每年堅(jiān)持體檢，早發(fā)現(xiàn)早治療爭取生存機(jī)會。 第23頁，共25頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)45分，星期三銷售邏輯九：人生不是一帆風(fēng)順的，總有這樣或者那樣的問題。比如健康問題是一直存在的，也必須解決的，買保險需要解決每年幾千元的問題（保費(fèi)），不買保險必須解決某天十幾萬甚至幾十萬的問題（醫(yī)療費(fèi)），健康人生從規(guī)劃開始，用有限的金錢創(chuàng)造無限的生機(jī)，這就是重大疾病保險。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保