1、展業(yè)常用語(yǔ)社區(qū)超市點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白：叔叔好!來(lái)了解一下我們理財(cái)方案，固定收益8-12%，保本保息的。（客戶停下腳步，你示意單頁(yè)）我們做的是一種新型的理財(cái)模式，比您之前接觸的傳統(tǒng)的理財(cái)有很多優(yōu)勢(shì)。這里有詳細(xì)的介紹：為什么能達(dá)到這么樣一個(gè)收益，為什么能安全理財(cái)保本保息。你可以回頭了解下。有問(wèn)題可以直接打我電話（指一下自己的電話號(hào)碼）。周六有場(chǎng)大型的理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，希望您抽出時(shí)間來(lái)參加，這對(duì)您了解這種模式非常重要，目前我們也有活動(dòng)。您覺(jué)得怎么樣？（客戶不反對(duì)，緊接著拿出客戶登記本記錄）叔叔，您貴姓啊？聯(lián)系方式？這樣下次公司有什么動(dòng)態(tài)可以直接通知您。銀行點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白：先生女士你好，我是天香財(cái)富的理財(cái)顧問(wèn)，我姓*，

2、剛看到您在咨詢銀行的理財(cái)產(chǎn)品基金，我們現(xiàn)在有一款年收益率12%的理財(cái)產(chǎn)品，我相信您會(huì)很滿意，您愿意了解一下么？房展開(kāi)場(chǎng)白：先生女士你好，最近有買房的打算哦？（客戶說(shuō)“是的”）祝賀您呵！我是天香財(cái)富的理財(cái)顧問(wèn)，我姓*（遞上名片），我們現(xiàn)在有一款年收益8%-12%的理財(cái)方案，保本保收益的，期限比較靈活。如果您有閑置資金的話可以做個(gè)短期的理財(cái)，至少給資金做個(gè)增值，等您選好了心怡的房子再把錢拿出去，您愿意了解一下么？要求：語(yǔ)氣真誠(chéng)，熱情。客：你們公司是做什么的？答：我們是一家專業(yè)的第三方理財(cái)平臺(tái)居間平臺(tái)。您平時(shí)是怎么打理您的資金的呢您平時(shí)是通過(guò)什么渠道理財(cái)?shù)哪兀靠停篈一般存銀行B基金、銀行的理財(cái)產(chǎn)品C

3、炒股，黃金、股權(quán)A一般存銀行答：看來(lái)您是一位保守型的投資者。我想您應(yīng)該知道銀行定期的利率是低于通貨膨脹率的，那么您的錢放在銀行實(shí)際上保本不保值的，甚至是負(fù)利率的。您對(duì)銀行給的這樣的收益滿意么，覺(jué)得低么？（不滿意低）您為什么沒(méi)想過(guò)嘗試其他的理財(cái)方式呢？客：銀行安全啊，至少保本保息。答：嗯，您說(shuō)的對(duì)。那您知道銀行為什么能保本保息安全理財(cái)嗎？您有沒(méi)有擔(dān)心過(guò)銀行哪一天支付不起您的收益呢？客：銀行是國(guó)家的嘛怎么可能支付不起，銀行收入那么多答：對(duì)，您說(shuō)的特別好，首先銀行是國(guó)家的，其次銀行放貸的收入足以夠付你的利息，所以安全有保障。那么先生，如果有一款理財(cái)產(chǎn)品的模式差不多和銀行一樣，但利息還比銀行高，您有沒(méi)

4、有興趣了解一下呢？客：什么產(chǎn)品？B基金、銀行的理財(cái)產(chǎn)品答：看來(lái)您是一位穩(wěn)健型的投資者。我媽也喜歡買基金，但是好幾次都虧錢。您買的基金啊銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益怎么樣？客：也虧錢；還行，小賺一點(diǎn)。答：您為什么沒(méi)想過(guò)嘗試其他的理財(cái)方式呢？客：其他的風(fēng)險(xiǎn)大啊。答：我們公司現(xiàn)在推出一款年收益12%的理財(cái)產(chǎn)品，比如，您參與10萬(wàn)塊錢，一年后就是一萬(wàn)兩千，而且保本保息的，比您之前接觸的基金銀行理財(cái)產(chǎn)品都要好，我覺(jué)得很適合您，您不妨了解一下。客：什么產(chǎn)品？C炒股，黃金，股權(quán)投資 2014年全國(guó)注冊(cè)建造師考試 建設(shè)工程造價(jià)管理 建設(shè)工程計(jì)價(jià) 建設(shè)工程造價(jià)案例分析 建設(shè)工程技術(shù)與計(jì)量 答：看來(lái)您是一位非常有理財(cái)觀念的

5、人。最近做的怎么樣？客：虧錢，套住了對(duì)賺錢的客戶，談風(fēng)險(xiǎn)談分散投資答：股市向來(lái)都是七虧二平一賺，除非遇到07年那樣的大牛市，要不然賺錢真不容易。您不買基金或者銀行理財(cái)么？客：那個(gè)收益太低，沒(méi)有炒股票來(lái)錢快。答：股票賺錢確實(shí)快，每天都可能10%，可能是沒(méi)用的，要賺到才行。股市不容易賺錢，受影響的因素太多了。而我們的理財(cái)產(chǎn)品不受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好壞的影響，合同上寫年收益12.%，到期就能拿這么多，不會(huì)縮水。通貨膨脹在日益加劇，我倒覺(jué)得您不妨調(diào)整下您的思路，去關(guān)注一些切實(shí)能給您帶來(lái)利益的理財(cái)渠道。像我們公司的產(chǎn)品?？停菏裁串a(chǎn)品？答：介紹公司三種產(chǎn)品。您覺(jué)得怎么樣？注意說(shuō)清楚收益，時(shí)間，付息模式。不要主動(dòng)

6、透露最低金額和公司P2P模式。非說(shuō)不可的時(shí)候這樣詮釋P2P：P2P是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)個(gè)人對(duì)個(gè)人的信貸模式,讓有閑散資金、希望獲得收益的個(gè)人，通過(guò)我們公司將資金貸給有借款需求的個(gè)人，公司對(duì)借款人進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，資產(chǎn)質(zhì)押（50%）；推薦優(yōu)質(zhì)的的借款人，并進(jìn)行必要時(shí)的先行賠付，合同6.1條?？停豪⒛敲锤撸看穑豪⑹歉叱鰝鹘y(tǒng)的銀行存款和理財(cái)產(chǎn)品的，這也是我們的產(chǎn)品很受歡迎的最根本原因。但是高有它高的理由，你的收益是由借款人的綜合手續(xù)費(fèi)直接構(gòu)成的。貸款利率就高?？停耗銈儽１颈Ｏ⒚?？怎么保證我的收益？答：【回答邏輯：保本保息-公司模式+合法+風(fēng)險(xiǎn)控制-您覺(jué)得怎么樣您明天抽個(gè)時(shí)間來(lái)我們公司了解下，您看是上午還是下

7、午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】客：你們這個(gè)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)么？怎么控制風(fēng)險(xiǎn)？答：【回答邏輯：主要的風(fēng)險(xiǎn)是什么-怎樣規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)-您覺(jué)得怎么樣您明天抽個(gè)時(shí)間來(lái)我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】我們的這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)主要是信用風(fēng)險(xiǎn)，也就是借款人沒(méi)有及時(shí)還款。但是我們?cè)趯?shí)際操作的過(guò)程中，完全可以把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避掉。第一是防范措施。首先對(duì)于借款人的進(jìn)行專業(yè)嚴(yán)格的信用評(píng)估，包括工作生活穩(wěn)定性、流動(dòng)性收入、資產(chǎn)和負(fù)債情況、信用歷史（中國(guó)銀行出具的個(gè)人信用評(píng)估表）、貸款用途。達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后才會(huì)向您推薦，每個(gè)借款人的這些信息對(duì)您都是透明的。最重要的是要有房產(chǎn)抵押（質(zhì)押率50%，100萬(wàn)的房子只能貸5

8、0萬(wàn)）。第二個(gè)是先行賠付機(jī)制。如果借款人逾期未及時(shí)還款，我們會(huì)在您合同到期日用公司自己的資金先賠付給您。我們來(lái)追討，逾期的罰息也跟您沒(méi)關(guān)系了。客：你們這個(gè)合法么？誰(shuí)來(lái)監(jiān)管你們？答：【回答邏輯：合法-法律依據(jù)-您覺(jué)得怎么樣您明天抽個(gè)時(shí)間來(lái)我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】合同法第211條：“自然人之間的借款合同對(duì)支付利息沒(méi)有約定或者約定不明確的，視為不支付利息。自然人之間的借款合同約定支付利息的，借款利率不得違反國(guó)家有關(guān)限制借款利率的規(guī)定?！蓖瑫r(shí)最高人民法院規(guī)定民間借貸利率不得超過(guò)銀行同類貸款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保護(hù)。顯然，我們是合

9、法的受保護(hù)的。不僅合法，政策上也是支持的。我們的債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議上也是明確標(biāo)注借款利息的，是具有法律效力的。銀監(jiān)會(huì)和工商局監(jiān)管。（目前沒(méi)有專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，但實(shí)際上受所有機(jī)構(gòu)監(jiān)管。證券公司也是出來(lái)一段時(shí)間，才有專門的機(jī)構(gòu)證監(jiān)會(huì)來(lái)監(jiān)管。國(guó)家目前在大力提倡這一方面，肯定在不久會(huì)出臺(tái)一系列監(jiān)管措施。） 客：你們跑了怎么辦？答：您也看新聞，這一兩年國(guó)家對(duì)這一塊的政策支持，也有法可依，公司業(yè)務(wù)做得那么好，為什么要跑？一些公司之所以要跑是因?yàn)樽龅氖侨谫Y，資金鏈斷裂；我們的理財(cái)模式是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)信貸模式，有出借人有借款人，我們只是一個(gè)中介平臺(tái)，中間方為什么要跑？我們公司有別于其他投資公司，其他公司可能只是組個(gè)房子搭個(gè)空

10、架子，我們公司涉及好幾個(gè)領(lǐng)域，財(cái)富中心只是我們公司的其中一個(gè)贏利點(diǎn)，公司的新能源這一塊做的比財(cái)富中心還要好。所以資金安全保障這一塊你可以放心！最關(guān)鍵的是，這是一份債權(quán)轉(zhuǎn)讓與受讓協(xié)議，您注意：自款項(xiàng)到賬之日起，上述債權(quán)轉(zhuǎn)讓即生效，署有轉(zhuǎn)讓人蓋章的本文件即代表受讓人對(duì)上述債權(quán)的所有權(quán)。這個(gè)是有法律效力的，退一萬(wàn)步講，就算公司不存在，您的錢可以一分不少的通過(guò)法律途徑追回來(lái)?？停哄X是先放到您們公司么？是給你們嗎？答：不是直接給我們公司。讓您的錢直接打給借款人對(duì)你也不負(fù)責(zé)。我們操作上采取通過(guò)一個(gè)中間人（周超）進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)讓。帶著身份證和銀行卡，簽署服務(wù)協(xié)議，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備要轉(zhuǎn)讓的債權(quán)（列表），打款，最后簽收

11、款確認(rèn)書。款項(xiàng)打入自然人賬戶。不一定要等到客戶把以上問(wèn)題都問(wèn)完，一般問(wèn)道第三個(gè)或第四個(gè)問(wèn)題時(shí)，主動(dòng)結(jié)束，留聯(lián)系方式。掛在嘴邊的話：您對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品還是蠻感興趣的，現(xiàn)在比較嘈雜，建議您明天到公司詳細(xì)了解。或者稍后我打個(gè)電話給您具體介紹一下可以嗎？您的電話是13？您什么時(shí)間方便呢？明天上午還是下午？這樣吧*先生，你明天上午來(lái)公司我們見(jiàn)面聊聊，我把詳細(xì)的資料展示給您看看，您覺(jué)得不錯(cuò)就拿點(diǎn)資金做做，覺(jué)得不適合您就不做，沒(méi)關(guān)系。要求：每回答一個(gè)問(wèn)題后要順著邏輯追問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題，反客為主。需要的四個(gè)道具：名片文件夾里的所有資料問(wèn)題補(bǔ)充客：我不感興趣答：我完全理解，對(duì)一個(gè)完全不了解的事物，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)

12、生興趣，有疑慮有問(wèn)題我能理解，您這邊現(xiàn)在還有哪些疑慮問(wèn)題?客：沒(méi)錢答：是把資金拿去做其他的理財(cái)了，你做的是哪個(gè)產(chǎn)品呢？多久期限？什么時(shí)候開(kāi)始做的？（算資金到期日）你現(xiàn)在可以提前了解好下一個(gè)理財(cái)方案，這樣就避免到期資金閑置。我可以給您講講我們這個(gè)理財(cái)。真的沒(méi)錢：沒(méi)關(guān)系，要什么有什么的人畢竟不多，正因?yàn)檫@樣我們現(xiàn)在要開(kāi)始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。你覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)么？你可以了解下，如果您身邊有需要的人可以介紹給他們。客：公司小答：在p2p行業(yè)，坦誠(chéng)不公的講，我們的影響力確實(shí)不是最大的。這點(diǎn)我們自身也能意識(shí)到。正因?yàn)槿绱耍覀儾艑W(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，規(guī)避他們的不足。我們的客戶數(shù)量可能暫時(shí)超過(guò)不了

13、他，但是我們對(duì)客戶的資金保障和服務(wù)，爭(zhēng)取做的比他們還好、還周到。比如在客戶資金安全保證方面，同行業(yè)只是做信用貸款，但是這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)性很高，我們就領(lǐng)先實(shí)行資產(chǎn)抵押，也是全行業(yè)唯一一家采取貸款端資產(chǎn)抵押的公司。還有，客戶服務(wù)，我們這邊不用排隊(duì)等債權(quán)、起步資金也么有那么高。因?yàn)榭蛻袅窟m中，我們的服務(wù)惠及每一位 客戶，不會(huì)照顧不過(guò)來(lái)。企業(yè)大小沒(méi)有您想象的那么重要，給您切身的實(shí)惠和保障才是最重要的。雖然不是最大的，但是也是和一般公司不一樣的，我們有自己的實(shí)體項(xiàng)目。而且，任何一個(gè)企業(yè)都是從小到大的過(guò)程，我們真的很用心在做大做強(qiáng)，所以也希望得到您的支持和寶貴意見(jiàn)?？停喊踩源穑汗緦?shí)力、產(chǎn)業(yè)、組織架構(gòu)操作模式P

14、2P、個(gè)人對(duì)個(gè)人的信貸，不是非法集資風(fēng)險(xiǎn)控制-有抵押-合同的法律性先行賠付。陌生電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)*先生晚上好，我是天香財(cái)富中心的*，我這邊有一個(gè)小額資金的理財(cái)方案，年化8-12%，保本保收益，而且起步資金低、期限也比較靈活，我看看你這邊最近有沒(méi)有閑散資金，可以做一點(diǎn).客戶問(wèn)問(wèn)題，理財(cái)經(jīng)理解決問(wèn)題(言多必失，約訪為主).這樣吧*先生，你明天上午可以來(lái)公司我們見(jiàn)個(gè)面，我把詳細(xì)的資料展示給您看看，您覺(jué)得不錯(cuò)就拿點(diǎn)資金做做，覺(jué)得不適合您就不做，沒(méi)關(guān)系。您看行么？明天我在公司等你。提示：用“晚上好”比“你好”更能立刻拉近距離。整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白打破了那種“不知您感不感興趣？”的老套行徑，不僅如此，還會(huì)讓客戶覺(jué)得你跟

15、他很熟悉，至少不是第一次打電話給他，會(huì)減少他的心里排斥。而且，你已經(jīng)暗示，知道他手里應(yīng)該有錢?！翱纯茨氵@邊最近有沒(méi)有閑散資金，可以做一點(diǎn).”多一點(diǎn)要求，少一點(diǎn)請(qǐng)求?？蛻舨艜?huì)順著你的思路問(wèn)，“什么產(chǎn)品？”客戶跟進(jìn)您好，*先生吧？您好！我是天香財(cái)富中心的*，昨天在玄武湖散發(fā)單頁(yè)時(shí)遇到您的，跟您聊過(guò)我們這邊的8-12%保本保收益理財(cái)?shù)?，記得呵？最近怎么樣？還去公園散步嗎？上次跟您聊得時(shí)候時(shí)間比較倉(cāng)促，沒(méi)有說(shuō)的很透徹，相信您這邊也有些問(wèn)題。最近有沒(méi)有時(shí)間來(lái)我們公司坐坐，我跟您再詳細(xì)聊聊，有助您做一個(gè)全面的判斷，您覺(jué)得不錯(cuò)就拿點(diǎn)資金做做，覺(jué)得不適合您就不做，沒(méi)關(guān)系。您看行么？明天我在公司等你.*先生，根

16、據(jù)您現(xiàn)在的了解，你覺(jué)得這個(gè)理財(cái)模式怎么樣？你現(xiàn)在還有那些疑問(wèn)？沒(méi)關(guān)系，您可以跟我交流一下.報(bào)告會(huì)：類似前兩個(gè)的開(kāi)場(chǎng).*先生，我這次打電話給您是想告訴你，周六也就是明天，上午九點(diǎn)，公司會(huì)有一個(gè)交流會(huì)，由我們公司的理財(cái)師對(duì)公司實(shí)力和產(chǎn)品做一個(gè)詳細(xì)的解說(shuō)，我邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，可以讓您更好的了解我們公司和這種理財(cái)模式，所以我打電話過(guò)來(lái)問(wèn)問(wèn)你這邊是幾個(gè)人過(guò)來(lái)？(這一句很關(guān)鍵，替他決定他過(guò)來(lái))成單4句真言經(jīng)過(guò)前幾次的接觸和我給您的介紹，*先生您現(xiàn)在對(duì)我們公司以及這種理財(cái)模式覺(jué)得怎么樣，還有什么疑問(wèn)嗎？（客戶表示基本了解）你認(rèn)可我們這種新型的模式嗎？（認(rèn)可） 那我們這幾款三個(gè)月六個(gè)月一年的你傾向于哪一種？（對(duì)

17、客戶的選擇要稍加認(rèn)可，推薦1年和半年）準(zhǔn)備先做多少?(先20萬(wàn)吧)我把合同協(xié)議給您看一下.（引導(dǎo)客戶重點(diǎn)看合同6.1條）.沒(méi)什么問(wèn)題的話，我們就先簽個(gè)協(xié)議吧，您可以早日收益，我呢也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作。注意細(xì)節(jié)：成單是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。本期有活動(dòng)的，用活動(dòng)利誘“您現(xiàn)在做的話可以享受我們這樣一個(gè)活動(dòng).”閑話是炸彈，會(huì)讓你前功盡棄。簽單完了，不要露出過(guò)分高興的表情。感謝客戶：*先生，您幫我開(kāi)了這個(gè)月的第一單幫我完成了這個(gè)月的任務(wù)，真是非常感謝您。我改天一定登門拜訪。公司有酬賓活動(dòng)，一定邀請(qǐng)您來(lái)參加?？蛻艮D(zhuǎn)介紹客戶簽單后一個(gè)星期左右登門回訪：“*先生您好，我是天香財(cái)富中心的*,您

18、幫我開(kāi)了這個(gè)月的第一單幫我完成了這個(gè)月的任務(wù)，我心里真的是非常難感謝您。我想去看看您，您今天方便么？（聊家常.）”引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹：我們公司最近出臺(tái)一項(xiàng)回饋活動(dòng)，老客戶轉(zhuǎn)介紹一位客戶，根據(jù)投資金額，有價(jià)值100-200元的蘇果券贈(zèng)送，一方面擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)，一方面也可以給幫我們的客戶一點(diǎn)心意。您身邊要是有朋友有閑置的資金，您可以推薦他來(lái)我們公司看看，到時(shí)候找我就可以了，我留三四張名片給您。公司實(shí)力體現(xiàn)面銷邀約話術(shù)坐席:您好！我是鼎邦投資的XXX，我們正在做一個(gè)“2014全民投資理財(cái)”的回饋活動(dòng)！我簡(jiǎn)單給你介紹下好嗎？客戶：沒(méi)時(shí)間，我很忙，不感興趣坐席：先生/小姐您別誤會(huì)，我們的活動(dòng)內(nèi)容是我們和香港一家

19、上市公司合作，推出一只定向增發(fā)的原始股，短期收益率達(dá)30-50%，您看您是否需要了解一下呢?客戶：（有兩種情況1.客戶選擇了解2.客戶拒絕）我很忙，不感興趣等坐席：1直接介紹產(chǎn)品知識(shí)坐席：2那您的閑置資金是怎么安排的呢？客戶：存銀行，做理財(cái)，投資等等坐席：銀行的利息多低啊!目前公布的通貨膨脹是7.8，但實(shí)際上您肯定明白要比這個(gè)高的多，今天的1塊錢存在銀行三五年后就值現(xiàn)在五六毛錢了，所以大家都在想辦法理財(cái)，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？客戶：是吧?不知道。對(duì)坐席：市面上很多理財(cái)產(chǎn)品。您做不做沒(méi)有關(guān)系，可以了解一下嘛！比如有些P2P公司說(shuō)的一年保本保利年收益6-10%，但這些也都有一年左右的鎖定期。而我今天給您介紹

20、的這個(gè)項(xiàng)目是沒(méi)有任何鎖定期限，而且收益也比較穩(wěn)定，短期至少有30-50%的收益，您有時(shí)間可以來(lái)我們公司，我請(qǐng)你喝個(gè)茶，咱們好好聊聊?？蛻簦何以诹私庖幌隆Ｒ院笥袝r(shí)間再聊坐席：那您聽(tīng)說(shuō)過(guò)余額寶嗎？就是淘寶的馬云做的。客戶：聽(tīng)說(shuō)過(guò)。沒(méi)聽(tīng)過(guò)坐席：咱們都知道余額寶是天虹基金，年收益也就5-6個(gè)點(diǎn)，可是您知道嗎？截止到2014年1月15日余額寶已擁有4900萬(wàn)客戶資金總額2500億，為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在是全民理財(cái)?shù)臅r(shí)代，很多人都知道中國(guó)的通貨膨脹越來(lái)越快，今天的1塊錢存在銀行三五年后就變成五六毛錢了，很多老百姓都抱怨社會(huì)，但其實(shí)這就是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的必然過(guò)程，懂得財(cái)富增值的人就不會(huì)有落差感。您說(shuō)是吧？客戶：是啊

21、，有道理，哦坐席：所以啊，咱們聊的這么投緣，您就來(lái)我們公司喝個(gè)茶，好好了解一下，做不做都沒(méi)關(guān)系，一會(huì)我給您發(fā)個(gè)短信，把我們公司的地址給你發(fā)過(guò)去，您一般周一到周五有時(shí)間還是周六有時(shí)間？客戶：不知道啊。也沒(méi)準(zhǔn)坐席：那擇日不如撞日，明天上午您就過(guò)來(lái)吧客戶：明天有事坐席：那就后天，后天您看是上午還是下午？客戶：下午吧坐席：好的。XX先生/小姐我是鼎邦投資的XXX后天下午我等您快到了給我打電話，一會(huì)注意查收短信，再見(jiàn)！常見(jiàn)情景問(wèn)題常見(jiàn)問(wèn)題一：1.我從你這兒買理財(cái)產(chǎn)品收益怎么樣？2.你們宜信的理財(cái)產(chǎn)品保證收益嗎？回答：宜信財(cái)富不銷售理財(cái)產(chǎn)品，僅提供理財(cái)信息咨詢服務(wù)，我們致力于為中產(chǎn)階級(jí)和高凈值客戶提供客觀

22、中立的全方位理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和科學(xué)的資產(chǎn)配置建議，將精心甄選的信托產(chǎn)品及國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的固定收益類、股權(quán)類等理財(cái)產(chǎn)品資訊推薦給千千萬(wàn)萬(wàn)的理財(cái)者，客戶自行決定如何參考宜信財(cái)富所提供的資產(chǎn)配置建議、自主選擇適用的理財(cái)產(chǎn)品并直接與信托公司等產(chǎn)品機(jī)構(gòu)簽署投資協(xié)議。p2p出借的收益是根據(jù)出借人選擇的出借方式而確定：1、一般非期限類的歷史經(jīng)驗(yàn)?zāi)昊找?0%以上；2、期限類的出借方式預(yù)期年化收益7%到10%之間。宜信所推薦的P2P出借模式不承諾保本和收益，但p2p出借基于科學(xué)的設(shè)計(jì)和嚴(yán)格的體系可以做到風(fēng)險(xiǎn)可控，比如（1）平臺(tái)推薦出借人對(duì)出借資金分散出借的模式具有天然的低風(fēng)險(xiǎn)性；（2）平臺(tái)引進(jìn)世界商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)決策管理領(lǐng)導(dǎo)

23、者FICO(費(fèi)埃哲)體系，能夠精準(zhǔn)的把握借款人的信用情況，確保每一位借款人客戶都是經(jīng)過(guò)科學(xué)的信審系統(tǒng)評(píng)分確定的優(yōu)質(zhì)信用客戶，對(duì)其還款意愿和還款能力進(jìn)行過(guò)充分的考察；（3）強(qiáng)大的貸中貸后管理確保了風(fēng)險(xiǎn)可控；（4）平臺(tái)還通過(guò)還款風(fēng)險(xiǎn)金機(jī)制增強(qiáng)出借資金保障。從過(guò)去5年的實(shí)踐來(lái)看，沒(méi)有一位出借人的本金和利息受到損失，均實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的水平。所以在這方面的顧慮是可以打消的！常見(jiàn)問(wèn)題二：P2P出借合法嗎？【參考話術(shù)一】首先，個(gè)人之間的民間借貸是自古以來(lái)就在民間頻繁發(fā)生的合理經(jīng)濟(jì)行為，民間金融的發(fā)展和金融服務(wù)創(chuàng)新實(shí)踐也得到國(guó)務(wù)院、人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、地方金融辦等國(guó)家機(jī)構(gòu)的支持和提倡，比如國(guó)務(wù)院關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間投

24、資健康發(fā)展的若干意見(jiàn)（國(guó)發(fā)（2010第13號(hào)）明確提出鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入金融服務(wù)領(lǐng)域。其次，宜信作為平臺(tái)為有理財(cái)、融資需求的客戶提供信息咨詢和服務(wù)，促成借款人和出借人的民間借貸，都是自然人（個(gè)人）之間的借款，完全適用中華人民共和國(guó)合同法第十二章借款合同的專門規(guī)定。并且中華人民共和國(guó)合同法第二十三章對(duì)居間業(yè)務(wù)有專章規(guī)定，對(duì)從事居間的個(gè)人或企業(yè)提供法律保護(hù)，也進(jìn)行法律約束。實(shí)際操作中，宜信平臺(tái)與借款人和出借人的各自簽署的服務(wù)協(xié)議中，都分別規(guī)定了借款人或出借人委托宜信平臺(tái)提供交易對(duì)方的信息、信用管理服務(wù)的條款，宜信基于雙方的委托為雙方提供訂立借款協(xié)議的機(jī)會(huì)，最終促成每一筆借款協(xié)議的簽署，在借款協(xié)

25、議中，借款人和出借人是義務(wù)主體，宜信平臺(tái)僅作為第三方提供見(jiàn)證和信用管理服務(wù)。 再次，宜信平臺(tái)不收取資金，也不貸出資金，資金的借貸和償還都是直接發(fā)生在借款人和出借人之間的，宜信平臺(tái)不存在“集資”的行為。【參考話術(shù)二】宜信平臺(tái)所提供的p2p借貸咨詢與服務(wù)業(yè)務(wù)，不屬于國(guó)家法律、行政法規(guī)、國(guó)務(wù)院禁止或限制的業(yè)務(wù)內(nèi)容。營(yíng)業(yè)5年以來(lái)，宜信公司北京、上海等全國(guó)三十幾個(gè)城市陸續(xù)成立分公司，與人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、各地金融辦、工商局等政府部門積極溝通，獲得了蓬勃發(fā)展。截至目前，宜信已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際p2p領(lǐng)域的杰出代表，獲得了國(guó)內(nèi)外一流媒體、專家學(xué)者的關(guān)注和支持，是中國(guó)小額信貸聯(lián)盟的理事單位，多次代表中國(guó)信貸服務(wù)

26、行業(yè)在國(guó)內(nèi)外頂級(jí)高峰會(huì)議演講、配合清華、哈佛等國(guó)內(nèi)外頂級(jí)名校的研究。p2p小額信貸模式在國(guó)外擁有大量?jī)?yōu)秀的實(shí)踐：2006年，孟加拉尤努斯教授就因其在小額貸款領(lǐng)域的突出貢獻(xiàn)榮獲“諾貝爾和平獎(jiǎng)”，其創(chuàng)辦的“格萊珉銀行”模式在全球各地得到了推廣，而P2P正是“鄉(xiāng)村銀行”價(jià)值理念的體現(xiàn)2005年成立的Kiva是一個(gè)非營(yíng)利的P2P貸款網(wǎng)站，主要將發(fā)展中國(guó)家收入非常低的企業(yè)作為借款人與出借人進(jìn)行撮合；2006年，網(wǎng)站prosper.Com在美國(guó)成立并運(yùn)營(yíng)，prospe成功的幫助了人們更方便地相互借貸起源于英國(guó)的Zopa，提供的是P2P社區(qū)貸款服務(wù)，并在美國(guó)日本和意大利成功推廣；2007年5月上線的加州的森

27、尼維爾市貸款的俱樂(lè)部LendingClub，使用Facebook應(yīng)用平臺(tái)和其他社區(qū)網(wǎng)絡(luò)及在線社區(qū)將出借人和借款人聚合；常見(jiàn)問(wèn)題三：1、借款人從哪里來(lái)？2、借款人貸款的成本？3、為什么我的債權(quán)列表上每個(gè)借款人的預(yù)期收益率不一樣呢？4、你們是不是高利貸？回答：都市工薪族、學(xué)生、私營(yíng)業(yè)主等高成長(zhǎng)性人群包括偏遠(yuǎn)農(nóng)村的貧苦農(nóng)婦都可以通過(guò)宜信平臺(tái)展示他們的小額資金需求和個(gè)人信用資質(zhì)，從廣大出借人獲得相應(yīng)的資金滿足。合格的借款人均是經(jīng)過(guò)平臺(tái)的嚴(yán)格調(diào)查、層層篩選后通過(guò)的信用度較高的優(yōu)質(zhì)借款人。2、借款人獲得資金的成本包含“利息”和“服務(wù)費(fèi)用”兩部分。“利息”是基于借貸雙方個(gè)人之間的關(guān)系，“服務(wù)費(fèi)用”是基于服務(wù)

28、提供方（平臺(tái)企業(yè)）和服務(wù)接受方（個(gè)人客戶）之間的關(guān)系?！袄ⅰ辈糠忠罁?jù)每個(gè)借款人的信用資質(zhì)不用而異，目前通過(guò)宜信平臺(tái)獲得借款的利息不高于銀行同類貸款利率的二倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于相關(guān)法規(guī)所提出的“最高不超過(guò)銀行同類貸款利率的四倍”；“服務(wù)費(fèi)用”的部分是宜信平臺(tái)為客戶提供信息服務(wù)收取的服務(wù)費(fèi)用，在雙方自愿約定的合理范圍內(nèi)。借款人的借款成本承受能力經(jīng)過(guò)宜信平臺(tái)的嚴(yán)格審核，雙方自主約定，符合借款人實(shí)際承受能力，符合法律法規(guī)。3、由于借款人工作、收入、地區(qū)、行業(yè)、年齡等各方面的差異，借款人的信用資質(zhì)和成本接受能力不同，所以每個(gè)借款人的預(yù)期收益率是不一樣的。4、出借關(guān)系直接發(fā)生在出借人和借款人之間，宜信作為服務(wù)平

29、臺(tái)本身不放貸，而且平臺(tái)所推薦的借款利息一般不高于銀行同類貸款利率的二倍，與所謂的高利貸完全不同。常見(jiàn)問(wèn)題四：宜信對(duì)于貸款用途是否有限定和跟蹤？宜信幫助的是微小經(jīng)營(yíng)業(yè)主、工薪階層、農(nóng)民、學(xué)生等高成長(zhǎng)性人群，他們的借款用途主要為消費(fèi)、學(xué)習(xí)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、緊急事項(xiàng)周轉(zhuǎn)等。宜信要求借款人的借款用途符合國(guó)家法律法規(guī)的相關(guān)規(guī)定，并盡自己最大努力調(diào)查了解借款人借款用途的真實(shí)性，并將借款人的資金用途告知出借人，由出借人自行判定是否提供資金出借。宜信平臺(tái)為出借人、借款人提供的信息咨詢和服務(wù)P2P出借，實(shí)現(xiàn)了助工、助商、助學(xué)、助農(nóng)的巨大社會(huì)價(jià)值，努力為中國(guó)誠(chéng)信體系的構(gòu)建盡到自己的企業(yè)公民責(zé)任，也幫助希望獲得收益的人在

30、獲得一定收益的同時(shí)獲得一定的社會(huì)價(jià)值的回報(bào)，在幫助有資金需求的人群獲得資金的同時(shí)也獲得自身價(jià)值的體現(xiàn)，同時(shí)還幫助農(nóng)村貧困農(nóng)戶和農(nóng) 村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。常見(jiàn)問(wèn)題四：宜信的資金流向是怎樣的，是否存在非法集資？一、宜信P2P以信用創(chuàng)新的模式，使平臺(tái)兩端的客戶之間的交易行為更加安全、專業(yè)、高效、規(guī)范。宜信主要為有借款需求的客戶向平臺(tái)提出借款申請(qǐng)并提供信用資質(zhì)材料，有投資理財(cái)需求的客戶向平臺(tái)提出出借申請(qǐng)，平臺(tái)根據(jù)客戶的需求向出借人客戶推薦優(yōu)質(zhì)借款人，借款人向出借人還本付息，宜信向兩端客戶收取服務(wù)費(fèi)。出借人通過(guò)參考宜信推薦后決定是否出借資金給特定借款方，資金的借貸直接發(fā)生在借款人和出借人之間。借款人將按照約定的

31、期限分期償還出借人的本金和利息，出借人的出借資金將分期回收。二、宜信平臺(tái)不吸儲(chǔ)、不放貸，不存在非法集資的行為。借款人和出借人是最根本的借貸義務(wù)主體，資金的借貸和償還都是直接發(fā)生在借款人和出借人之間的。宜信僅作為第三方提供咨詢服務(wù)，不屬于借貸任何一方，宜信平臺(tái)不收取資金，也不貸出資金，不存在“集資”的行為，更不是“非法集資”常見(jiàn)問(wèn)題五：宜信是采用網(wǎng)絡(luò)交易的方式嗎？成立五年以來(lái)，宜信平臺(tái)采取“線上和線下”相結(jié)合的方式，線上主要作為推廣的平臺(tái)和營(yíng)銷渠道，信用審核、借貸撮合全部在線下進(jìn)行。宜信平臺(tái)參照銀監(jiān)會(huì)個(gè)人貸款管理暫行辦法的要求，履行盡職盡責(zé)調(diào)查責(zé)任、嚴(yán)格執(zhí)行貸款面談、合同面簽制度，更好的保障出借

32、人出借資金的安全。常見(jiàn)問(wèn)題六：宜信是否登錄征信系統(tǒng)了解借款人的信用情況？宜信要求每一位借款人客戶都必須提供其個(gè)人征信報(bào)告，并作為考察借款人客戶信用情況的重要依據(jù)之一。2、宜信平臺(tái)對(duì)借款人的信用調(diào)查報(bào)告?zhèn)€人征信報(bào)告、工作證明、收入銀行流水、房產(chǎn)證等居住證明、家庭情況等，一般采用材料調(diào)查、親友電話調(diào)查、實(shí)地查勘等方式進(jìn)行綜合查訪，同時(shí)，宜信最新引進(jìn)世界商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)決策管理領(lǐng)導(dǎo)者FICO(費(fèi)埃哲)體系，精準(zhǔn)把握借款人的信用情況，確保每一位借款人客戶都是經(jīng)過(guò)科學(xué)的信審系統(tǒng)評(píng)分確定的優(yōu)質(zhì)信用客戶，對(duì)其還款意愿和還款能力進(jìn)行過(guò)充分的考察。嚴(yán)格的信用管理體系將借款人信用風(fēng)險(xiǎn)降至最低。常見(jiàn)問(wèn)題七：宜信的貸后管理怎

33、么操作？宜信從總部到各地建立強(qiáng)大的貸中貸后管理體系保證了風(fēng)險(xiǎn)可控，貸中管理團(tuán)隊(duì)對(duì)還款期的客戶進(jìn)行不定期的回訪，確保及時(shí)掌握客戶的變動(dòng)情況；貸后管理團(tuán)隊(duì)對(duì)不同階段的違約客戶采用不同的催收方式，如電話催繳、上門訪問(wèn)、法律訴訟等文明、合法的途徑。宜信通過(guò)合作伙伴接受出借人的委托，提供還款管理服務(wù)，并定期跟蹤分析借款人履行還款義務(wù)的情況，作為后續(xù)與借款人合作的信用評(píng)價(jià)的重要因素。常見(jiàn)問(wèn)題八：宜信是否有反洗錢的措施？宜信宜信引入多位擁有多年銀行內(nèi)控稽核經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才，堅(jiān)持全面風(fēng)險(xiǎn)管理，合規(guī)管理是全面風(fēng)險(xiǎn)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。宜信合規(guī)管理以“建立合規(guī)管理體系、完善合規(guī)管理制度、強(qiáng)化合規(guī)管理意識(shí)、防范系統(tǒng)合規(guī)

34、風(fēng)險(xiǎn)”為重點(diǎn)，積極主動(dòng)開(kāi)展合規(guī)管理工作，完善合規(guī)管理制度的文件編寫，積極開(kāi)展合規(guī)培訓(xùn)、合規(guī)監(jiān)測(cè)等工作。宜信有反洗錢內(nèi)控管理制度，按照國(guó)家相關(guān)法律規(guī)定進(jìn)行合規(guī)管理，有效降低運(yùn)營(yíng)操作風(fēng)險(xiǎn)。常見(jiàn)問(wèn)題九：宜信的風(fēng)險(xiǎn)提示是否盡到風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)？宜信主動(dòng)提示風(fēng)險(xiǎn)存在。宜信在向出借人提供P2P出借信息咨詢和服務(wù)之初，會(huì)出具風(fēng)險(xiǎn)揭示函，在與出借人簽訂的信用咨詢與服務(wù)協(xié)議上也有條款清晰說(shuō)明，提示出借人出借資金會(huì)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)，包括政策風(fēng)險(xiǎn)，借款人信用風(fēng)險(xiǎn)，資金流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，不可抗力等風(fēng)險(xiǎn)。宜信服務(wù)的出借人都明確知曉上述風(fēng)險(xiǎn)，并在自己做出獨(dú)立判斷后才進(jìn)行資金出借。常見(jiàn)問(wèn)題十：宜信P2P業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)？宜信僅提供信息咨詢

35、與服務(wù)，對(duì)平臺(tái)兩端借款人和出借人進(jìn)行信用對(duì)接，實(shí)現(xiàn)借款人的借款需求和出借人的投資需求，屬于非金融機(jī)構(gòu)。宜信幫助廣大工薪人士、微小企業(yè)主、學(xué)生、農(nóng)戶獲得了寶貴的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，幫助眾多理財(cái)者在獲得經(jīng)濟(jì)回報(bào)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值，緩解社會(huì)資金矛盾，促進(jìn)社會(huì)和諧。常見(jiàn)問(wèn)題十一：宜信是否有房地產(chǎn)抵押業(yè)務(wù)？ 宜信沒(méi)有房地產(chǎn)抵押業(yè)務(wù)。宜信是否有金融業(yè)務(wù)許可證？宜信提供的是信息咨詢類服務(wù)，非金融機(jī)構(gòu)，尚未明確金融監(jiān)管部門。宜信是中國(guó)小額信貸聯(lián)盟的理事單位，在自身規(guī)范經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，積極推動(dòng)成立行業(yè)自律組織，引導(dǎo)行業(yè)規(guī)范發(fā)展，長(zhǎng)期以來(lái)我們積極與人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、金融辦等保持密切的溝通和良好的信息交流。常見(jiàn)問(wèn)題十二：宜信平臺(tái)

36、的業(yè)務(wù)角色？一、宜信提供專業(yè)的信用咨詢與管理服務(wù)宜信引入國(guó)外先進(jìn)的信用管理理念，結(jié)合中國(guó)的社會(huì)信用狀況，為平臺(tái)兩端客戶提供包括信用咨詢、信用評(píng)估、信貸方案制定、協(xié)議管理、回款管理等多方面的信用管理和財(cái)富管理服務(wù)。通過(guò)宜信搭建的信用服務(wù)平臺(tái)，使兩端客戶之間的信貸交易行為變得更加安全、高效、專業(yè)、規(guī)范。二、宜信作為第三方提供見(jiàn)證和信用管理服務(wù)宜信P2P小額信用貸款服務(wù)平臺(tái)作為居間人，與借款申請(qǐng)人與出借申請(qǐng)人簽署服務(wù)協(xié)議，接受雙方的委托，促成雙方簽署借款協(xié)議。在借款協(xié)議中，借款人和出借人才是最根本的借貸義務(wù)主體，宜信僅作為第三方提供見(jiàn)證和信用管理服務(wù)，不屬于借貸任何一方。常見(jiàn)問(wèn)題十二：宜信的收入來(lái)自

37、哪里？宜信提供專業(yè)的信息咨詢與管理服務(wù)，并收取服務(wù)費(fèi)。宜信P2P小額信用貸款服務(wù)平臺(tái)與借款申請(qǐng)人與出借申請(qǐng)人簽署服務(wù)協(xié)議，接受借款申請(qǐng)人與出借申請(qǐng)人雙方的委托，為借款申請(qǐng)人提供信息咨詢、借款需求展示、協(xié)議制定、還款管理等服務(wù)，為出借申請(qǐng)人提供推薦符合其需求的優(yōu)質(zhì)借款申請(qǐng)人、協(xié)議制定、收款管理等服務(wù)。宜信平臺(tái)服務(wù)協(xié)議約定了平臺(tái)與各方之間的服務(wù)關(guān)系，平臺(tái)也通過(guò)提供這些服務(wù)收取服務(wù)費(fèi)。常見(jiàn)問(wèn)題十三：唐寧的角色？為什么要把出借資金匯給唐寧？債權(quán)是否可以轉(zhuǎn)讓？是否存在唐寧個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)？1、唐寧是宜信集團(tuán)CEO，也是宜信所服務(wù)的眾多出借人之一。宜信P2P業(yè)務(wù)發(fā)端于唐寧作為個(gè)人出借人出借給學(xué)生的嘗試，他是中國(guó)P

38、2P行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者和實(shí)踐者之一。2、在目前的P2P出借流程中，出借人可以選擇直接出借給借款人，可以選擇接受唐寧或其他人士轉(zhuǎn)讓的債權(quán)，也可以將自己出借的債權(quán)轉(zhuǎn)讓給唐寧或其他人，相應(yīng)的出借資金的流轉(zhuǎn)將發(fā)生在各個(gè)出借人之間或出借人與借款人之間，接受唐寧轉(zhuǎn)讓的債權(quán)時(shí)就需要把出借資金匯給唐寧或者按照出借人的委托由第三方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)劃轉(zhuǎn)。唐寧個(gè)人交易資金與宜信平臺(tái)資金是嚴(yán)格分開(kāi)管理的。3、債權(quán)轉(zhuǎn)讓符合合同法第八十八條規(guī)定：當(dāng)事人一方經(jīng)對(duì)方同意，可以將自己在合同中的權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人。4、出借人可以選擇直接與借款人簽訂協(xié)議，也可以接受唐寧轉(zhuǎn)讓的債權(quán)實(shí)現(xiàn)出借，無(wú)論哪種方式，出借人實(shí)現(xiàn)出借后持有一系列完整

39、的可以證明債權(quán)債務(wù)關(guān)系的文件，可以定期收到出借情況報(bào)告，需要收回資金時(shí)可以向平臺(tái)提出轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)，整個(gè)過(guò)程中與唐寧個(gè)人或其他出借人發(fā)生交易關(guān)系，但不依賴于特定個(gè)人。同時(shí)，宜信匯聚了投資理財(cái)、信貸服務(wù)相關(guān)領(lǐng)域的行業(yè)專家，具有強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)和科學(xué)治理機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)機(jī)制，可以保證穩(wěn)定的公司運(yùn)營(yíng)。常見(jiàn)問(wèn)題十四：宜信平臺(tái)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)？涉及公司業(yè)務(wù)機(jī)密，相關(guān)數(shù)據(jù)由總部統(tǒng)一匯總，我們呈報(bào)總部后，總部相關(guān)部門給予答復(fù)。常見(jiàn)問(wèn)題四：P2P行業(yè)由哪個(gè)部門監(jiān)管？國(guó)家還沒(méi)有明確P2P行業(yè)的金融監(jiān)管部門，但作為信息咨詢與管理服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，公司的經(jīng)營(yíng)范圍是符合工商行政管理部門的相關(guān)規(guī)定，同時(shí)作為民間金融服務(wù)的一種創(chuàng)新，符合國(guó)務(wù)

40、院、人民銀行、銀監(jiān)會(huì)關(guān)于鼓勵(lì)民間金融發(fā)展、金融服務(wù)創(chuàng)新和農(nóng)村金融的相關(guān)精神。宜信作為P2P行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者，不但主動(dòng)積極按照國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)規(guī)范經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也作為中國(guó)小額信貸聯(lián)盟的理事單位，聯(lián)合行業(yè)伙伴積極推動(dòng)P2P行業(yè)的建設(shè)，積極與相關(guān)監(jiān)管部門溝通，共同引導(dǎo)和規(guī)范行業(yè)的健康發(fā)展。常見(jiàn)問(wèn)題十五：如何看待近期媒體對(duì)于P2P行業(yè)的關(guān)注伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，自2006年以來(lái)，小額信貸行業(yè)取得了快速的發(fā)展，過(guò)去五年，基于數(shù)萬(wàn)名學(xué)生、農(nóng)民、工薪階層、微小企業(yè)主、中產(chǎn)階級(jí)的需求，宜信不斷創(chuàng)新，不斷進(jìn)取，已經(jīng)初步成為小額信貸行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一， 積極推動(dòng)行業(yè)規(guī)范與發(fā)展，獲得了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注與支持。進(jìn)入2011年

41、，為調(diào)控通脹預(yù)期，央行逐步收緊市場(chǎng)流動(dòng)性，央行開(kāi)始更多關(guān)注民間借貸、小額貸款行業(yè)的規(guī)范與發(fā)展，2011年8月底，網(wǎng)絡(luò)P2P借貸平臺(tái)哈哈貸因運(yùn)營(yíng)資金短缺而關(guān)閉，受到了政府及相關(guān)監(jiān)管部門的進(jìn)一步關(guān)注。在不非常清楚行業(yè)和企業(yè)的情況下，近期幾家媒體對(duì)于P2P行業(yè)和企業(yè)進(jìn)行了報(bào)道，其中部分報(bào)道內(nèi)容不實(shí)，公司已在與有關(guān)方面進(jìn)行交流與溝通，增進(jìn)了解和認(rèn)識(shí)。宜信將繼續(xù)努力，對(duì)內(nèi)不斷提升業(yè)務(wù)和服務(wù)水平，對(duì)外聯(lián)合行業(yè)伙伴積極推動(dòng)P2P行業(yè)的建設(shè)，積極與相關(guān)監(jiān)管部門溝通，共同引導(dǎo)和規(guī)范行業(yè)的健康發(fā)展。常見(jiàn)問(wèn)題十六：KPCB投資及用途基于對(duì)宜信業(yè)務(wù)模式、市場(chǎng)前景、團(tuán)隊(duì)的良好預(yù)期，KPCB對(duì)宜信進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)投資，具體數(shù)字

42、因?yàn)楸Ｃ軈f(xié)議的原因不能披露。KPCB投資資金全部用于公司運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)拓展、團(tuán)隊(duì)提升。常見(jiàn)問(wèn)題十七：媒體人士要求采訪？請(qǐng)了解媒體采訪需求，并告之公司有新聞媒體采訪制度，由公司總部統(tǒng)一來(lái)接待。請(qǐng)?jiān)诘谝粫r(shí)間把記者的相關(guān)信息，如電話、媒體名稱、職務(wù)、采訪問(wèn)題反饋到市場(chǎng)公關(guān)部，由市場(chǎng)公關(guān)部統(tǒng)一來(lái)接待媒體的采訪。開(kāi)場(chǎng)白：*您好，我是恒昌財(cái)富管理中心的客戶經(jīng)理，我叫蘭旭，我的工號(hào)是*。是 這樣子的，我們公司是專業(yè)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，主要做一些固定收益類理財(cái)產(chǎn)品（我們的項(xiàng)目主要有P2P，信托，有限合伙基金，債券投資基金等），現(xiàn)在我們?cè)谧鲆豁?xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，我們之間的通話將會(huì)被錄音。 抗拒客戶 忙，不方便？ 嗯，好的，那

43、您先忙，我改天再聯(lián)系您，我一會(huì)會(huì)將我們公司的信息發(fā)送到您手機(jī)上面。 沒(méi)錢，沒(méi)興趣。（為什么沒(méi)有興趣，解決顧慮） 其實(shí)理財(cái)并不是有錢人的專利，相信您也一樣希望財(cái)富增長(zhǎng)，而且我和您溝通也不會(huì)占用您太多 時(shí)間，您就相當(dāng)于多一個(gè)平臺(tái)了解而已。（客戶）鄭周陽(yáng) (18:04:54) 說(shuō)：沒(méi)錢 1某某/女士，您好，我打這個(gè)電話不是說(shuō)馬上就讓您買產(chǎn)品，就是我覺(jué)得這款產(chǎn)品收益也不錯(cuò)，要不這樣，我先給您發(fā)送資料，您看看，對(duì)您以后理財(cái)都是有幫助的 鄭周陽(yáng) (18:07:49) 說(shuō)：沒(méi)錢2、您太謙虛了，您是做大生意的老板，我們這款產(chǎn)品就能創(chuàng)造財(cái)富，就是錢生錢，那錢自然而然不就來(lái)了 （客戶）龍飛 不需要 1.沒(méi)關(guān)系，我

44、也只是想和您建立一個(gè)長(zhǎng)期的聯(lián)系，以便在您需要的時(shí)候能夠第一時(shí)間幫助到您，然后問(wèn)他幾個(gè)開(kāi)放型問(wèn)題，反正就是要套他的話，挖掘需求嘛，沒(méi)有需求你就永遠(yuǎn)也切不進(jìn)你的產(chǎn)品里 。 2.很禮貌的掛掉 （1）：如果你感覺(jué)他真的有意向用你的產(chǎn)品你可以這樣說(shuō)：“沒(méi)有錢不是問(wèn)題，問(wèn)題是通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目（推銷的產(chǎn)品）可以使您掙到錢，現(xiàn)在只是小的投資，可以使您得更到大的回報(bào)。”后面的就開(kāi)始介 紹你產(chǎn)品對(duì)于他來(lái)說(shuō)的重要性。 （2）：如果不想用你家的產(chǎn)品，只是敷衍說(shuō)沒(méi)有錢 確實(shí)不想做，那你就沒(méi)有必要跟這樣的客戶浪費(fèi)時(shí)間。直接掛電話就ok （3）. 沒(méi)需求 A. 那請(qǐng)問(wèn)一下您，您在哪些方面有理財(cái)?shù)男枨?。作為專業(yè)理財(cái)師，也許我可以

45、給您一些建議。 B. 我非常理解您，因?yàn)閯傞_(kāi)始您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還不太了解，您需要一個(gè)了解的過(guò)程，待您了解后再 決定也可以呀。 （4）. 暫時(shí)沒(méi)做投資，以后再考慮吧 沒(méi)關(guān)系的，我們可以提供一些好的理財(cái)信息供您參考。您提前做一些了解，有哪些理財(cái)產(chǎn)品適合您，市場(chǎng)行情怎么樣，以后決定投資理財(cái)時(shí)，就非常便利了。 (5). 主要朋友在做 請(qǐng)問(wèn)您做投資，是為了照顧朋友，還是賺錢呢？我想您肯定是賺錢優(yōu)先，朋友兼顧。但有時(shí)候，并不能兩全其美。朋友那里不一定總是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品。我們這精選的基本上都是同期最好賣的信托產(chǎn)品，您可以多一些好的選擇地，畢竟做投資，賺錢還是第一位的嘛。 愿意聊的客戶 愿意聊，客戶經(jīng)理就會(huì)問(wèn)：

46、 1. 請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)是怎樣打理您的生活之外的資金呢？ 2. 您平時(shí)理財(cái)?shù)脑挄?huì)選擇什么樣的理財(cái)產(chǎn)品？ 3. 您選擇理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候是比較關(guān)注于風(fēng)險(xiǎn)，周期還是投資額度？ 客戶回答類型： 1銀行：現(xiàn)在把錢存銀行，一年才兩個(gè)點(diǎn)左右的利率，收益太低了。 2炒樓：國(guó)家調(diào)控政策一直沒(méi)有松動(dòng)的跡象，政府馬上就換屆了，短期看調(diào)控應(yīng)該還會(huì)繼續(xù)。 3炒股：我們這里的很多客戶也有在做股票。但是，股票畢竟風(fēng)險(xiǎn)比較大，而且還要投入較多的 時(shí)間及精力，長(zhǎng)期的收益很難持續(xù)保持。我們需要做合理的理財(cái)規(guī)劃，您不妨試著了解一下信托產(chǎn)品?，F(xiàn)在很多家庭對(duì)投資產(chǎn)品都不是很了解，一般只知道炒樓，炒股，買基金。我們這里許多客戶也是這樣的，之前都

47、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)信托產(chǎn)品，但是，一旦了解了，都覺(jué)得收益率比銀行存款要高出許多，而且是按期支付收益，是非常有保障的。 4信托是什么東西？ 信托產(chǎn)品，一般都是投資于政府基礎(chǔ)設(shè)備，房地產(chǎn)，實(shí)體實(shí)業(yè)等，有抵押，擔(dān)保，質(zhì)押等收益保障手段的。不像一些證券，黃金，期貨類理財(cái)，看市場(chǎng)行情和操作水平，沒(méi)有安全保障措施。信托產(chǎn)品都是有嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，用項(xiàng)目的收益進(jìn)行保障。退一萬(wàn)步講，即使項(xiàng)目真的出現(xiàn)了之前所不能預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，還有那些抵押物，擔(dān)保人來(lái)承擔(dān)，本金和收益都是有安全的。信托公司基本都是政府控投的金融機(jī)構(gòu)，管理的資產(chǎn)一般有幾百個(gè)億人民幣。 投資者購(gòu)買信托產(chǎn)品后，在產(chǎn)品到期前如果想要將資金撤出，也不太容易。銀行人

48、士表示，面對(duì)市場(chǎng)中的各種信托產(chǎn)品，市民在選購(gòu)時(shí)要關(guān)注三個(gè)問(wèn)題：第一，銀行代銷的是哪家信托公司的產(chǎn)品？資金實(shí)力強(qiáng)、誠(chéng)信度高的信托公司，拿到好項(xiàng)目的機(jī)會(huì)也比較大。第二，信托產(chǎn)品的資金投向是哪里？信托項(xiàng)目支持的企業(yè)是否具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，其所處的行業(yè)是否具有發(fā)展前景，都關(guān)系到投資者能否如期收回本金和收益。第三，信托產(chǎn)品是否具有可靠的擔(dān)保？有銀行或者其他實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)提供擔(dān)保，信托產(chǎn)品會(huì)大大降低投資風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)收益也可能相對(duì)低一些。5 P2P風(fēng)險(xiǎn)還款金從哪里出？由誰(shuí)管？ 答：風(fēng)險(xiǎn)還款金是從公司服務(wù)費(fèi)中提取2%，由“德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所”審核，每三個(gè)月會(huì)披露一次 6 P2P壞財(cái)率是多少？風(fēng)險(xiǎn)還款金能否覆蓋？ P

49、2P業(yè)務(wù)自公司成立以來(lái)壞財(cái)率一直保持在1%以上，并且風(fēng)險(xiǎn)還款金覆蓋壞財(cái)率一直設(shè)置在兩倍以上。 7 P2P財(cái)戶的管理費(fèi)是多少？基金和信托又是多少？ 我們公司P2P業(yè)務(wù)是為客戶免管理費(fèi)的?；鸷托磐械墓芾碣M(fèi)根據(jù)發(fā)行機(jī)構(gòu)以及產(chǎn)品種類不同而不同，一般在2%以下。 8 投資收益是稅前還是稅后/是不是凈收益呢？ 我們公司所說(shuō)的預(yù)期收益都是凈收益，投資解除后由客戶自行報(bào)稅。 9 我什么時(shí)候會(huì)拿到財(cái)單？ P2P 每月25和 30號(hào)為賬單日，對(duì)于資金的每一筆款項(xiàng)都有清晰說(shuō)明，請(qǐng)盡量避免于這兩日劃扣資金 10 我投資信托的話，有沒(méi)有信息披露？ 在信托項(xiàng)目募集結(jié)束后一兩個(gè)月內(nèi)會(huì)發(fā)給客戶一個(gè)確認(rèn)函（類似成立公告），每

50、家信托公司每個(gè)季度都會(huì)有信托信息披露 您看今天下午還是明天上午？您過(guò)來(lái)還是我過(guò)去？ 宜信的風(fēng)險(xiǎn)控制措施 （1）“雙向打散”模式具有天然的低風(fēng)險(xiǎn)性 出借人的資金被分散借給多個(gè)優(yōu)質(zhì)借款人，風(fēng)險(xiǎn)也被分散，比如50萬(wàn)的資金很可能被分散借給比如30個(gè)人，同時(shí)借款人的資金也分散來(lái)自不同的出借人，這樣出借人的風(fēng)險(xiǎn)幾率降低。 （2）還款風(fēng)險(xiǎn)金賬戶為出借資金提供雙保險(xiǎn)，即使出現(xiàn)個(gè)別還款人不還款，平臺(tái)還設(shè)立了還款風(fēng)險(xiǎn)金機(jī)制，即平臺(tái)從服務(wù)費(fèi)中預(yù)先提取一定的專用資金，用于彌補(bǔ)借款人違約可能帶來(lái)的損失。 還款風(fēng)險(xiǎn)金的提取比例按宜信根據(jù)借款人的整體違約狀況進(jìn)行設(shè)定，并有權(quán)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，還款風(fēng)險(xiǎn)金提取比例目前是借款總額的

51、2%。 （3）最新引進(jìn)世界商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)決策管理領(lǐng)導(dǎo)者FICO（費(fèi)埃哲）體系，精準(zhǔn)把握借款人的信用情況，確保每一位借款人客戶都是經(jīng)過(guò)科學(xué)的信審系統(tǒng)評(píng)分確定的優(yōu)質(zhì)信用客戶，對(duì)其還款意愿和還款能力進(jìn)行過(guò)充分的考察強(qiáng)大的貸中貸后管理保證了風(fēng)險(xiǎn)可控 另：宜信按季度為周期向出借人披露還款風(fēng)險(xiǎn)金專用賬戶整體信息情況。如果出借人在披露期內(nèi)得到還款風(fēng)險(xiǎn)金專用賬戶的補(bǔ)償，將披露出借人的具體受償情況 宜信財(cái)富介紹 宜信公司是一家集財(cái)富管理、信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理、信用數(shù)據(jù)整合服務(wù)、小額貸款行業(yè)投資、小 微貸款咨詢服務(wù)與交易促成、小額信貸助農(nóng)平臺(tái)服務(wù)等業(yè)務(wù)于一體的綜合性現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)。 宜信認(rèn)為：“人人有信用，信用有價(jià)值”。

52、目前已經(jīng)在50多個(gè)城市和10多個(gè)農(nóng)村地區(qū)建立起強(qiáng)大的全國(guó)協(xié)同服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供全方位、個(gè)性化的普惠金融服務(wù)與財(cái)富管理。創(chuàng)建于2006年，總部位于北京。2010年4月，國(guó)際頂級(jí)創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)KPCB（凱鵬華贏）對(duì)宜信進(jìn)行了千萬(wàn)美元級(jí)的戰(zhàn)略投資。 2011年，IDG資本和摩根士丹利亞洲投資基金（MSPEA）攜手2010年初加入宜信的KPCB，聯(lián)合向宜信注資數(shù)千萬(wàn)美元，助力普惠信用和財(cái)富管理在中國(guó)的發(fā)展。 2012年4月，宜信作為第一批企業(yè)入駐溫州市金融綜合改革實(shí)驗(yàn)。宜信的創(chuàng)新模式幫助幾千萬(wàn)小微企業(yè)主和幾億貧困農(nóng)戶建立信用，釋放信用價(jià)值，獲取信用資金，并為他們提供培訓(xùn)等增值服務(wù)。 宜信卓越財(cái)富投資管

53、理（北京）有限公司（簡(jiǎn)稱“宜信財(cái)富”）是中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，為大眾富裕人群和高凈值人群提供全方位的理財(cái)規(guī)劃與財(cái)富管理顧問(wèn)服務(wù)，將國(guó)內(nèi)外最優(yōu)秀的固定收益類、公益理財(cái)類、股權(quán)類等理財(cái)模式通過(guò)科學(xué)的資產(chǎn)配置帶給千千萬(wàn)萬(wàn)的理財(cái)者。 宜信財(cái)富是宜信公司旗下企業(yè)，總部位于北京。宜信財(cái)富以客戶的理財(cái)需求為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)狀況、家庭結(jié)構(gòu)等因素量身定制理財(cái)規(guī)劃，幫助客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、安全的財(cái)富增值。宜信公司開(kāi)創(chuàng)的P2P小額信貸理財(cái)模式是中國(guó)固定收益理財(cái)?shù)闹匾M成部分，多年來(lái)服務(wù)的客戶均獲得滿意的投資回報(bào)。第一通電話：您好，先生女士我這邊是夏泰資產(chǎn)理財(cái)中心，我姓*，我們公司主要是為客戶配置固定收

54、益理財(cái)產(chǎn)品的?，F(xiàn)在有一個(gè)短期的理財(cái)產(chǎn)品，年化收益12%，周期一年，不知道您之前有沒(méi)有做過(guò)一些其他理財(cái)產(chǎn)品。是這樣的，我們公司這個(gè)月推出一款理財(cái)產(chǎn)品，它的年化收益是12%，跟您打個(gè)比方，如果投資10萬(wàn)的話，一個(gè)月有1000塊的利息，一年就有12000塊的利息，并且還要和我們公司簽訂一個(gè)一年的法律合同來(lái)保障您的利益。如果說(shuō)您有興趣的話，這兩天可以到我們公司來(lái)看看，了解一下。我們公司在*，您知道這個(gè)地方嗎？。離您那遠(yuǎn)嗎？。行，我姓*，女士/先生您貴姓*，我待會(huì)把我們公司地址和一些簡(jiǎn)單的信息發(fā)給您，您可以到我們公司來(lái)看一下這邊我就不打擾您了。祝您工作愉快。問(wèn)題：1沒(méi)興趣我理解您的想法，說(shuō)實(shí)話，很多老客戶在沒(méi)來(lái)我們公司了解之前也不感興趣，但很多人來(lái)公司以后還是做了，因?yàn)槲覀児咀龅睦碡?cái)產(chǎn)