1、PAGE PAGE PAGE 53如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)導(dǎo) 言銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。美國未來學(xué)家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。一個好的銷售經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡單的控制銷售員的行動。課程目標(biāo)：1合格銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)；2對銷售人員培訓(xùn)的必要性；3如何激勵銷銷售人員；4如何對銷售人員進(jìn)行行動管理；5建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性；6如何提升銷售團(tuán)隊(duì)。銷售人員員的招聘聘銷售經(jīng)理理的重要要工作之之一就是是建立一一支合格格的銷售售隊(duì)伍。銷售員員是公司司和客戶戶之間的的紐帶，

2、對許多多客戶來來說，每每一個銷銷售員對對外代表表的就是是公司。反過來來，銷售售員又從從客戶那那里帶回回許多公公司需要要的有關(guān)關(guān)客戶的的信息。因此，要順利利開展銷銷售部的的工作，很大意意義上取取決于是是否有一一支素質(zhì)質(zhì)高，業(yè)業(yè)務(wù)能力力強(qiáng)的銷銷售隊(duì)伍伍。美國國未來學(xué)學(xué)家托夫夫勒說,對銷售售員最好好的注解解便是市市場潤滑滑劑.現(xiàn)在企業(yè)業(yè)最難辦辦的事情情有兩類類：一是是產(chǎn)品開開發(fā)的選選項(xiàng)，一一是產(chǎn)成成品的推推銷。而而這些事事情無不不與銷售售員的工工作密切切相關(guān)。從一定定意義上上可以這這樣說，選擇銷銷售員、培養(yǎng)銷銷售員、管好用用好銷售售員是企企業(yè)能否否占領(lǐng)市市場、能能否不斷斷拓展市市場的關(guān)關(guān)鍵性工工作。

3、1銷售售人員的的特點(diǎn)盡管我們們不能說說成功的的銷售員員具備一一套與不不成功銷銷售人員員完全不不同的特特點(diǎn)，但但成功的的銷售員員確實(shí)有有某些共共同之處處。一些些研究表表明，優(yōu)優(yōu)秀的銷銷售員具具有一些些共同點(diǎn)點(diǎn)。這些些共同點(diǎn)點(diǎn)主要分分為品質(zhì)質(zhì)、技能能和知識識三類。品質(zhì)成功銷售售經(jīng)理的的品質(zhì)數(shù)數(shù)量并不不多，其其中最常常提起的的就是eempaathyy。從他人的的角度考考慮問題題的能力力。這種種能力有有助于創(chuàng)創(chuàng)造出一一種和協(xié)協(xié)的的氛氛圍。有有助于銷銷售人員員預(yù)測客客戶的行行為和與與客戶建建立良好好的關(guān)系系。如果果顧客感感覺到銷銷售員不不了解他他們的問問題，這這種關(guān)系系難以建建立。第二個重重要的品品質(zhì)就

4、是是自我激激勵。成成功銷售售員的收收入相對對較高，但這只只是自我我激勵的的結(jié)果，而不是是激勵的的動力。許多人人相信銷銷售員只只是為錢錢而工作作，但成成功的銷銷售員卻卻能在銷銷售活動動中享受受快樂。自制力是是銷售人人員從失失敗中恢恢復(fù)的能能力。對對銷售員員，當(dāng)放放下一個個電話時時就可能能是一次次失敗。銷售員員聽到的的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過“是”。在最近的的研究表表明，好好的銷售售員的品品質(zhì)中誠誠實(shí)排在在第一。這種品品質(zhì)也許許是當(dāng)今今市場的的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⒘⑿湃蔚牡幕A(chǔ)。除了以上上四點(diǎn)外外，還有有一些品品質(zhì)也是是非常重重要的：自律；智力；創(chuàng)造力；靈活性；適應(yīng)力；毅力；個性等；盡管各公公司對這這些品

5、質(zhì)質(zhì)的要求求有所不不同，但但是，eempaathyy、自我我激勵、誠實(shí)是是銷售生生涯成功功的基礎(chǔ)礎(chǔ)。技能僅有某些些品質(zhì)是是不夠的的。成功功銷售員員有著比比一般銷銷售員更更有效的的技能。這此技技能主要要包括：溝通技能能；一般認(rèn)為為，銷售售人員有有良好的的口才叫叫做溝通通技能。但是，溝通是是一個聽聽說的雙雙向過程程。傾聽聽也許是是是銷售售人員最最重要的的的技能能。一位位經(jīng)理說說到：“這些年年來，我我通過傾傾聽買的的東西比比通過夸夸夸夸其其談多得得多?！狈治黾寄苣?；把問題分分解并解解決問題題的能力力在當(dāng)今今顧問型型銷售中中來得特特別重要要。有這這么一句句話：“發(fā)現(xiàn)問問題就是是解決了了一半的的問題?！?/p>

6、優(yōu)秀的的銷售人人員有通通過表象象看本子子質(zhì)的的的能力。這種能能力部分分一源于于傾聽，同時也也來源于于提問題題的能力力。組織技能能；組織與時時間管理理技能是是相關(guān)的的，因?yàn)闉楹笳咂淦鋵?shí)就是是對時間間的組織織能力。組織能能力就是是把使各各種因素素處于有有序的狀狀況的能能力。因因?yàn)殇N售售員掌握握著大量量的顧客客信息、產(chǎn)品信信息、行行業(yè)信息息和經(jīng)濟(jì)濟(jì)信息。每種信信息都必必須以可可用的方方式組織織起來。時間管理理技能。正確估計(jì)計(jì)時間需需求和安安排日常常行動是是非常重重要的。因?yàn)?，一個銷銷售員通通常用11/3的的時間來來與顧客客面對面面交流。增加與與顧客會會面的時時間就有有助于增增加銷售售額。優(yōu)優(yōu)秀的銷銷

7、售員通通?；ù蟠罅康臅r時間在220%的的顧客身身上，因因?yàn)樗麄儌儙?80%的的銷售額額。同時時，他不不會忽視視小顧客客因?yàn)樗麄兙哂杏形磥碣徺徺I的潛潛力。技能可以以培養(yǎng)。技能可可以看作作是銷售售員品質(zhì)質(zhì)的行動動化。許許多人害害怕人員員銷售的的挑戰(zhàn)，而另一一些人不不愿選擇擇銷售職職業(yè)。因因?yàn)樗麄儌儾幌嘈判潘麄兡苣軐W(xué)會成成功的技技能。這這種錯誤誤的觀念念在于把把銷售看看作一個個整體，而不是是對技能能和行為為的組合合。通過過把銷售售工作拆拆分，人人們就能能從每個個導(dǎo)致成成功的工工作做起起。知識第三項(xiàng)使使銷售人人員脫穎穎而出的的品質(zhì)就就是知識識。通常常銷售員員應(yīng)該掌掌握的知知識包括括：產(chǎn)品知識識；客

8、戶知識識；產(chǎn)業(yè)知識識；競爭的知知識；自己公司司的知識識。通常，頭頭兩項(xiàng)被被視為最最重要的的。培訓(xùn)訓(xùn)是正式式的提供供給銷售售員一些些知識。但是，如果只只是這樣樣的話，銷售員員會很快快落伍的的。既然然所有人人不可能能獲得所所有的情情況的信信息，對對于銷售售員來說說，在需需要信息息時知道道如何去去尋找和和收集就就特別重重要。總之，在在聘銷售售人員時時，銷售售經(jīng)理必必須記住住那些導(dǎo)導(dǎo)致成功功的個人人特點(diǎn)。但是，他必須須認(rèn)識到到選擇不不是僅僅僅建立在在一兩個個標(biāo)準(zhǔn)之之上。當(dāng)當(dāng)然，有有此品質(zhì)質(zhì)是非常常重要的的。好的的銷售人人員會和和他的顧顧客和行行業(yè)一同同成長。2選擇擇與招聘聘程序工作分分析與描描述成功銷

9、售售人員的的特點(diǎn)只只是一些些普遍共共同點(diǎn)。每個公公司和銷銷售職位位都是不不同的，銷售經(jīng)經(jīng)理在聘聘用前，要通過過對每個個特定職職位需求求相關(guān)的的特點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行分析析。工作作與銷售售員的匹匹配是招招聘優(yōu)秀秀銷售員員的關(guān)鍵鍵。對某某項(xiàng)工作作的理解解是招聘聘過程的的起點(diǎn)。工作描述述是正式式的對工工作要求求。銷售售經(jīng)理往往往不是是唯一的的招聘決決策人，如人力力資源部部也會參參與招聘聘過程。人力資資源部的的人員可可能性認(rèn)認(rèn)識不到到職務(wù)描描述的過過時，他他們挑選選的人員員可能不不一定都都適合需需要的位位置。工作分析析需要考考慮以下下因素：市場。誰誰是銷售售員的拜拜訪對象象？市場場是由批批發(fā)商還還是最終終用戶組組

10、成？其其他人對對購買決決策是否否有影響響（比如如工程師師）？產(chǎn)品線。產(chǎn)品是是否標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化？產(chǎn)產(chǎn)品的技技術(shù)水平平如何？產(chǎn)品是是否需要要適合不不同消費(fèi)費(fèi)者的個個別需求求？任務(wù)與責(zé)責(zé)任。工工作是否否需要特特殊的技技能？交交通工具具的種類類？自主權(quán)。銷售員員在銷售售決策上上有多大大的自主主權(quán)？他他與上級級聯(lián)系的的頻率。當(dāng)在大學(xué)學(xué)招聘時時，銷售售經(jīng)理需需要考慮慮的不僅僅是求職職者的學(xué)學(xué)歷，還還要考慮慮其課外外活動，如是否否勤工儉儉學(xué)。當(dāng)當(dāng)招聘成成熟銷售售員時，需要考考慮其以以產(chǎn)銷售售的產(chǎn)品品種類、行業(yè)、組織方方式等。招聘過過程銷售員招招聘過程程，如圖圖表5-1所示示。圖表5-1銷售售員招聘聘過程步驟活動成

11、果工作分析析工作描述述人力資源源需求計(jì)計(jì)劃人力資源源需求說說明招募計(jì)劃、實(shí)實(shí)施、控控制合格的工工作申請請人員初選推薦、背背景調(diào)查查、申請請表、面面談工作申請請人縮小小的挑選選范圍錄用智力測驗(yàn)驗(yàn)、工作作事例考考察或情情景測試試、個人人資料分分析、面面試新銷售員員職前安排排熟悉公司司的政策策、程序序和福利利工作安排排員工與公公司需要要的最佳佳匹配培訓(xùn)勝任目前前或?qū)韥淼墓ぷ髯鞴ぷ骺冃гu價有關(guān)過去去和現(xiàn)在在的工作作情況的的反饋，對將來來工作的的計(jì)劃招聘過程程的起點(diǎn)點(diǎn)是人力力資源的的需求，這是工工作分析析和人力力資源計(jì)計(jì)劃活動動的一般般結(jié)果。在招聘聘之前，銷售經(jīng)經(jīng)理要明明確以下下幾點(diǎn)：所需銷售售員的

12、個個人特點(diǎn)點(diǎn)要求。什么時候候需要？以便提提前向人人力資源源部門提提出計(jì)劃劃。銷售員的的來源，是向公公司內(nèi)招招聘，還還是向外外招聘。是向社社會招聘聘還是向向?qū)W校招招聘。外部招聘聘的方法法。如招招聘廣告告、測試試內(nèi)容等等等。招聘過過程的管管理、評評價和控控制招聘工作作是最容容易發(fā)生生失誤的的工作之之一。在在招聘過過程中，為了避避免失誤誤，應(yīng)該該注意以以下事項(xiàng)項(xiàng)：申請表和和個人簡簡歷必須須按時送送達(dá)招聘聘部門；凡需要申申請者與與銷售經(jīng)經(jīng)理雙方方見面的的活動，都必須須以同一一規(guī)定時時間為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；公司應(yīng)及及時對申申請者的的工作申申請作出出書面答答復(fù)；申請者與與公司間間的討價價還價，以及雙雙方達(dá)成成的聘用

13、用條件，都必須須根據(jù)公公布的招招聘規(guī)定定進(jìn)行評評價，并并予以記記錄。未接受公公司所提提供的聘聘用條件件的申請請者的有有關(guān)資料料應(yīng)保存存一段時時間；如需通過過中介機(jī)機(jī)構(gòu)來招招聘，就就仔細(xì)考考慮招聘聘機(jī)構(gòu)的的工作能能力。為了提高高招聘工工作的效效率，要要對過去去和現(xiàn)在在的招聘聘過程進(jìn)進(jìn)行評價價。在評評價時，應(yīng)該考考慮以下下幾點(diǎn)：招聘工作作的成本本，包括括總成本本和每聘聘用一人人的成本本；從每個招招聘來源源中得到到的個人人簡歷的的數(shù)量和和質(zhì)量；實(shí)際錄用用數(shù)量與與計(jì)劃招招聘數(shù)量量的比率率；對面談后后拒絕接接受所提提供工作作的申請請者進(jìn)行行調(diào)查分分析；應(yīng)聘者接接受與拒拒絕所提提供工薪薪的情況況等等。3招

14、聘聘的方法法求職申申請表對申請者者的挑選選過程，是在人人力資源源部門收收到申請請表以后后開始的的。求職職申請表表沒有統(tǒng)統(tǒng)一的格格式，但但它只能能要求申申請人填填寫與工工作內(nèi)容容有關(guān)的的情況。有人曾曾對美國國2000個組織織使用的的申請表表進(jìn)行了了研究，發(fā)現(xiàn)996%以以上的申申請表存存在一個個或一個個以上法法律上站站不住腳腳的問題題。根據(jù)據(jù)就業(yè)機(jī)機(jī)會均等等原則和和美國判判例法，任何可可能導(dǎo)致致對婦女女、少數(shù)數(shù)民族、殘疾人人，或44070歲歲中老年年人就業(yè)業(yè)產(chǎn)生歧歧視影響響的問題題，任何何與工作作的職業(yè)業(yè)要求無無關(guān)的問問題，任任何可能能侵犯個個人隱私私的問題題，都應(yīng)應(yīng)從求職職申請表表中刪除除。這一

15、一點(diǎn)以我我國企業(yè)業(yè)有一定定的借鑒鑒意義。面談面談是聘聘用過程程中一個個重要的的環(huán)節(jié)。面談應(yīng)應(yīng)該努力力做到：確定根據(jù)據(jù)面談所所作出的的聘用決決定的可可靠性和和有效性性；發(fā)現(xiàn)影響響面談?wù)哒吲袛嗔αΦ母鞣N種心理因因素。通過研究究發(fā)現(xiàn)，面談并并不是那那么可靠靠，其原原因在于于，聘用用的面談?wù)勔芏喽喾N因素素的影響響，例如如，第一一印象、對比效效應(yīng)以及及其它非非客觀因因素的影影響。但但是，一一些研究究表明，在滿足足下列條條件時，面談是是比較有有效的：面談僅限限于與工工作有關(guān)關(guān)的內(nèi)容容，且這這些內(nèi)容容經(jīng)工作作分析證證明是對對工作成成敗至關(guān)關(guān)重要的的；面談按一一套具體體規(guī)則進(jìn)進(jìn)行，使使面談?wù)哒叩男袨闉橐?guī)范化

16、化；面談?wù)呓?jīng)經(jīng)過訓(xùn)練練，能夠夠客觀地地評價應(yīng)應(yīng)聘者的的為。不不過這一一點(diǎn)是不不容易做做到的。測試評價和聘聘用過程程的目標(biāo)標(biāo)，是確確定在聘聘用測試試中得高高分的申申請者。在人員員聘用的的決策中中，往往往有兩種種聘用錯錯誤：聘聘用了本本應(yīng)被淘淘汰的人人和淘汰汰了本應(yīng)應(yīng)被聘用用的人。這兩種種錯誤可可以通過過可靠性性和有效效性來避避免。測試的可可靠性（信度）如果一項(xiàng)項(xiàng)測試沒沒有產(chǎn)生生錯誤，或者在在可能產(chǎn)產(chǎn)生錯誤誤的不同同條件下下是穩(wěn)定定的，這這項(xiàng)測試試就被認(rèn)認(rèn)為是可可靠的。這里所所謂的“錯誤”，是指指導(dǎo)致一一個人所所得到的的分?jǐn)?shù)與與他的真真實(shí)分?jǐn)?shù)數(shù)不一致致的任何何因素，例如，進(jìn)行測測試的時時間、所所選

17、的樣樣本以及及評價者者的差異異。所謂謂“一致性性”，是指指經(jīng)過一一定的時時間后，一個人人分?jǐn)?shù)的的穩(wěn)定性性或可靠靠性。在聘用過過程中，一般只只經(jīng)過一一次評價價，例如如，一次次筆試、一次身身體檢查查、一次次面談、填寫一一次申請請表等。所以，評價過過程必須須在內(nèi)容容、管理理和評分分方面標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化，才能保保證從評評價結(jié)果果中對一一個人的的能力的的最真實(shí)實(shí)、最準(zhǔn)準(zhǔn)確的描描述/測試的可可靠性，可以通通過計(jì)算算獨(dú)立獲獲得的兩兩組分?jǐn)?shù)數(shù)之間的的相關(guān)系系數(shù)進(jìn)行行估計(jì)。測試的有有效性（效度）效度是指指“測試的的結(jié)果是是否與工工作有關(guān)關(guān)”。換句句話說，測試的的結(jié)果是是否可以以作為預(yù)預(yù)測其今今后工作作的依據(jù)據(jù)？不具具效

18、度的的測試，是不能能作為員員工挑選選的工具具的。聘用過程程中有兩兩種主要要的測試試效度，這就是是準(zhǔn)則效效度和內(nèi)內(nèi)容效度度。所謂準(zhǔn)則則效度，是指人人們所測測量到的的結(jié)果（如測試試分?jǐn)?shù)）下某項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)則（如在職職績效）的相關(guān)關(guān)程度。如果測測試成績績好的應(yīng)應(yīng)聘者以以后在工工作中表表現(xiàn)很好好，而測測試成績績差的以以后在工工作中表表現(xiàn)也差差，就表表不這一一測試具具有準(zhǔn)則則效度。內(nèi)容效度度是指測測試的項(xiàng)項(xiàng)目（如如打字），能充充分代表表（如打打字員）工作內(nèi)內(nèi)容的程程度。為為此，需需要先找找出足以以代表工工作內(nèi)容容并對工工作績效效具有關(guān)關(guān)鍵作用用的工作作行為，并在相相當(dāng)真實(shí)實(shí)的環(huán)境境中進(jìn)行行測試。保證測試試效度的

19、的方法和和步驟是是：分析析該工作作；選擇擇測試的的方法和和工具；舉行測測試；尋尋找測試試成績與與準(zhǔn)則之之間的關(guān)關(guān)聯(lián)性；交叉驗(yàn)驗(yàn)證與再再驗(yàn)證。案例：銷銷售配額額引發(fā)的的問題超級地磚磚公司有有一項(xiàng)銷銷售人員員的獎勵勵制度，是以銷銷售量與與所指定定的銷售售配額的的關(guān)系為為基礎(chǔ)來來給付獎獎金。銷售配額額是由管管理人員員根據(jù)每每個銷售售員銷售售地區(qū)內(nèi)內(nèi)的客戶戶類型、競爭情情況，以以及前一一年公司司業(yè)績和和銷售員員個人業(yè)業(yè)績綜合合計(jì)算出出來的。該獎勵制制度在實(shí)實(shí)施過程程中產(chǎn)生生了以下下幾個問問題，請請?zhí)岢鼋饨鉀Q這些些問題的的建議。1目前前，那些些表現(xiàn)最最好的銷銷售人員員的客戶戶太多了了。從公公司的最最好能

20、減減縮銷售售人員的的服務(wù)地地區(qū)，并并增加一一些新的的銷售員員。但是是杰出銷銷售員抗抗議，認(rèn)認(rèn)為這是是在對他他們的成成就進(jìn)行行懲罰。2成績績最好的的銷售員員也抱怨怨其配額額每年都都在增加加，并且且是以他他們過去去的成就就為基礎(chǔ)礎(chǔ)。他們們覺得這這有點(diǎn)類類似于鞭鞭打快牛牛。3管理理人員認(rèn)認(rèn)為，公公司沒有有取得足足夠的新新客戶。他們認(rèn)認(rèn)為，所所謂的市市場開發(fā)發(fā)，就是是吸引從從未采購購超級地地磚產(chǎn)品品的建筑筑材料商商店成為為自己的的顧客，而這項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)往往往需要要在數(shù)年年后才會會見到成成效?，F(xiàn)現(xiàn)行的獎獎勵制度度可能無無法激勵勵員工從從事這類類工作。4當(dāng)某某銷售員員所在地地區(qū)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展迅速時時，他可可能

21、不需需很努力力就可獲獲得高的的薪資。當(dāng)某地地區(qū)失業(yè)業(yè)率高，或競爭爭者決定定降低價價格以打打入新市市場時，即使銷銷售人員員盡力工工作，其其薪資也也可能減減少。銷售人員員的培訓(xùn)訓(xùn)對員工的的訓(xùn)練是是銷售經(jīng)經(jīng)理的是是非常重重要的工工作。作作為銷售售經(jīng)理，要建設(shè)設(shè)一個高高效團(tuán)結(jié)結(jié)的銷售售部門，你必須須重視并并能夠訓(xùn)訓(xùn)練好銷銷售員。培訓(xùn)有有兩個作作用，一一是教會會銷售員員怎么去去做，二二是讓銷銷售員做做得更好好。1為什什么要對對銷售員員進(jìn)行培培訓(xùn)銷售業(yè)業(yè)績決定定企業(yè)的的成敗。沒有銷銷售就沒沒有企業(yè)業(yè)，而要要提高銷銷售額，必須對對銷售員員進(jìn)行培培訓(xùn)，以以提高銷銷售員的的工作能能力。銷售員員在推銷銷產(chǎn)品時時同

22、時在在推銷自自己。銷銷售員要要推銷產(chǎn)產(chǎn)品，首首先要學(xué)學(xué)會推銷銷自己，對銷售售員的培培訓(xùn)是企企業(yè)創(chuàng)造造整體產(chǎn)產(chǎn)品的一一部份。磨練應(yīng)應(yīng)付市場場變化的的能力。要在激激烈競爭爭的市場場中生存存發(fā)展，必須培培養(yǎng)銷售售員的隨隨機(jī)應(yīng)變變能力?？朔鹿陋?dú)。很很多時候候銷售員員都是處處在獨(dú)立立作戰(zhàn)的的環(huán)境中中，所以以很多銷銷售員都都有孤立立無援的的感覺。而訓(xùn)練練就像精精神的興興奮劑，缺乏訓(xùn)訓(xùn)練將使使銷售員員士氣不不振。擺脫恐恐怖感和和自卑感感。很多多時候銷銷售員都都會遭到到客戶的的拒絕，因而產(chǎn)產(chǎn)生挫折折感，有有時甚至至有害怕怕被侮辱辱的心理理。因此此，員工工訓(xùn)練反反復(fù)不斷斷地實(shí)施施，對確確立銷售售員的使使命感有

23、有很大的的作用。培養(yǎng)客客戶開發(fā)發(fā)能力。對銷售售員來講講，每一一個接觸觸的人都都可能成成為公司司的潛在在客戶，但要有有眼光并并能夠想想辦法把把這些潛潛在客戶戶培養(yǎng)成成真正的的客戶，除了長長期經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e積累外，培訓(xùn)也也是好的的方法。要有營營銷專家家的洞察察力。作作為一名名銷售員員，要有有營銷專專家的眼眼光和視視野，只只有這樣樣才能不不斷提高自己己，不被被社會淘淘汰。銷售工工作科學(xué)學(xué)化的需需要。銷銷售是即即是一門門藝術(shù)，也是一一門實(shí)踐踐性很強(qiáng)強(qiáng)的科學(xué)學(xué)，要想想成為一一名優(yōu)秀秀的銷售售員，需需要有意意識加強(qiáng)強(qiáng)和培養(yǎng)養(yǎng)自己各各方面的的能力學(xué)學(xué)習(xí)，包包括知識識、銷售售技巧和和處理事事物的能能力。2銷售售

24、員培訓(xùn)訓(xùn)的時機(jī)機(jī)通常在下下列情況況下，對對銷售員員進(jìn)行訓(xùn)訓(xùn)練比較較合適。新人剛剛剛工作作時；新的工工作或項(xiàng)項(xiàng)目剛剛剛成立時時；舊工作作將采用用新方法法、新技技術(shù)執(zhí)行行時；改進(jìn)員員工的工工作狀況況時；使員工工在接觸觸不同的的工作時時，都能能保持一一定的工工作水準(zhǔn)準(zhǔn)；現(xiàn)有的的工作人人員以缺缺乏效率率的方式式執(zhí)行目目前的工工作時；當(dāng)需要要一種現(xiàn)現(xiàn)有勞動動中并未未具備的的特殊技技術(shù)和技技巧時；當(dāng)需要要一種特特殊的技技術(shù)和技技巧，而而現(xiàn)有的的勞動量量卻不敷敷使用時時；員工現(xiàn)現(xiàn)有的能能力不足足以完成成工作時時。3銷售售員培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容容人格的的培養(yǎng)。誠實(shí)、熱情與與爽直是是現(xiàn)代銷銷售員所所必須具具備的人人格特

25、質(zhì)質(zhì)，否則則就沒有有生存的的空間。知識的的學(xué)習(xí)。主要包包括產(chǎn)品品知識、業(yè)界知知識、客客戶服務(wù)務(wù)知識及及相關(guān)知知識。銷售技技巧。最最終評判判銷售員員的能力力高低主主要是銷銷售業(yè)績績?nèi)绾?，所以必必須提高高銷售員員完成交交易的手手段，有有可能的的話，還還可進(jìn)行行營銷企企劃方面面的訓(xùn)練練。心態(tài)。指心理理態(tài)度與與身體狀狀況，是是否有工工作動力力，沒有有工作動動力、工工作懶散散的銷售售員在競競爭激烈烈的商業(yè)業(yè)社會中中是無法法生存的的。4培訓(xùn)訓(xùn)銷售員員的流程程與方法法對銷售員員的訓(xùn)練練，可以以在公司司由各級級主管定定期或隨隨時進(jìn)行行，也可可以讓他他們參加加社會性性及大專專院校的的培訓(xùn)學(xué)學(xué)習(xí)，資資金允許許的話

26、，最好委委托專業(yè)業(yè)培訓(xùn)機(jī)機(jī)構(gòu)完成成，這樣樣效果最最好。但很多時時候，對對于公司司培訓(xùn)的的效果評評價并不不好。主主要原因因是作為為領(lǐng)導(dǎo)者者沒有真真正重視視培訓(xùn)，或培訓(xùn)訓(xùn)僅是泛泛泛而論論，不合合銷售員員需要與與水平，脫離實(shí)實(shí)際工作作。作為為銷售經(jīng)經(jīng)理，你你是負(fù)有有提升與與鍛煉銷銷售員實(shí)實(shí)力的責(zé)責(zé)任的。所以，你應(yīng)了了解掌握握正確的的培訓(xùn)流流程及方方法。培訓(xùn)的基基本流程程培訓(xùn)需求求分析制定培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)績效效評估不斷提高高，進(jìn)行行下一輪輪培訓(xùn)培訓(xùn)需需求分析析很多銷售售經(jīng)理對對培訓(xùn)非非常重視視，當(dāng)他他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些情情況如：客戶不不滿，內(nèi)內(nèi)部混亂亂，員工工士氣低低落，工工作效率率低時，便想通通過培訓(xùn)訓(xùn)加以

27、解解決。但但有時卻卻忽略了了在對銷銷售員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)前，必必須進(jìn)行行培訓(xùn)需需求分析析。很多培訓(xùn)訓(xùn)管理者者在沒有有對培訓(xùn)訓(xùn)需求作作清楚界界定的情情況下，就確定定了培訓(xùn)訓(xùn)的具體體內(nèi)容，如課程程、時間間安排等等，并以以自己的的經(jīng)驗(yàn)和和理解作作為取舍舍的主要要標(biāo)準(zhǔn)。這種過過于浮躁躁的做法法往往導(dǎo)導(dǎo)致培訓(xùn)訓(xùn)效果的的不理想想。做培訓(xùn)需需求分析析時，可可以通地地對銷售售員觀察察、面談?wù)?、問卷卷調(diào)查、自我診診斷、客客戶調(diào)查查等多種種方式進(jìn)進(jìn)行，以以了解銷銷售員在在哪些方方面需要要通過培培訓(xùn)加以以提高。制定培培訓(xùn)計(jì)劃劃在對銷售售員進(jìn)行行了培訓(xùn)訓(xùn)需求分分析后，銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)擬擬訂一份份培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃書，計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容包括括

28、：制定培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不不能太籠籠統(tǒng)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)針對對具體任任務(wù)。并并能告訴訴員工培培訓(xùn)后會會達(dá)到什什么樣的的要求。選擇培訓(xùn)訓(xùn)人員。如果是是參加公公司外部部舉辦的的培訓(xùn)，應(yīng)選擇擇那些有有培養(yǎng)前前途、合合適的銷銷售員，如果是是在內(nèi)部部培訓(xùn)，最好是是水平相相當(dāng)?shù)耐徊块T門或面臨臨同樣問問題的人人員，這這樣，針針對性和和學(xué)員的的參與熱熱情會更更高。制定培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容。對銷售售員的培培訓(xùn)課程程有很多多，比如如：新產(chǎn)產(chǎn)品及新新技術(shù)知知識培訓(xùn)訓(xùn)；專業(yè)業(yè)銷售技技巧；大大客戶銷銷售技巧巧；談判判技巧；說服性性銷售演演講；溝溝通技巧巧；項(xiàng)目目管理技技巧；市市場營銷銷基礎(chǔ)；團(tuán)隊(duì)合合作。選擇培訓(xùn)訓(xùn)講師。有的培培訓(xùn)可以以由

29、銷售售經(jīng)理或或公司其其他人員員，如市市場部經(jīng)經(jīng)理、產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)顧問等等人來完完成。但但更多的的培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容應(yīng)請請專業(yè)培培訓(xùn)公司司的培訓(xùn)訓(xùn)講師來來進(jìn)行。對培訓(xùn)訓(xùn)公司和和講師要要有一定定的審核核評估，通常一一位培訓(xùn)訓(xùn)講師應(yīng)應(yīng)具備下下列基本本要求：豐富的的市場及及銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；有有教學(xué)的的欲望和和熱忱，這樣學(xué)學(xué)員容易易受到影影響和感感染；通通曉教學(xué)學(xué)內(nèi)容；通曉教教學(xué)方法法和技巧巧；了解解如何學(xué)學(xué)習(xí)，以以便提高高教學(xué)的的有效性性；適當(dāng)當(dāng)?shù)娜烁窀裉刭|(zhì)；溝通的的能力；富有彈彈性和靈靈活性。培訓(xùn)形形式互動式教教學(xué)效果果最好，學(xué)員要要積極參參與，通通過案例例分析，角色演演練來加加強(qiáng)培訓(xùn)訓(xùn)效果。實(shí)施培培訓(xùn)培訓(xùn)地點(diǎn)點(diǎn)

30、可以根根據(jù)具體體情況進(jìn)進(jìn)行選擇擇，最好好相對封封閉一些些，但切切勿搞成成旅游活活動，時時間最好好不超過過兩天，否則學(xué)學(xué)員太疲疲乏。培訓(xùn)績績效評估估作為銷售售經(jīng)理，對銷售售員的培培訓(xùn)效果果必須要要有評估估。評估估通常在在培訓(xùn)之之后進(jìn)行行，可讓讓學(xué)員填填寫培訓(xùn)訓(xùn)評估表表，對培培訓(xùn)內(nèi)容容、培訓(xùn)訓(xùn)講師、培訓(xùn)管管理及培培訓(xùn)效果果等做具具體評價價。在培培訓(xùn)進(jìn)行行完一段段時間內(nèi)內(nèi)，銷售售經(jīng)理可可觀察了了解學(xué)員員的實(shí)際際工作技技能是否否有所改改進(jìn)和提提高，針針對個別別人員可可單獨(dú)進(jìn)進(jìn)行接觸觸和輔導(dǎo)導(dǎo)。不斷提提高，進(jìn)進(jìn)行下一一輪培訓(xùn)訓(xùn)。銷售人員員的激勵勵銷售經(jīng)理理要開發(fā)發(fā)市場，首先要要開發(fā)銷銷售員。有效的的對銷

31、售售員的激激勵方式式，在于于對銷售售員的了了解，在在了解顧顧客需求求之前，先了解解銷售員員的需求求，是公公司銷售售成功的的前提條條件。在在殘酷的的市場面面前，企企業(yè)的前前途取決決于銷售售經(jīng)理是是否有能能力理解解業(yè)績顯顯著的銷銷售員，洞悉他他們的心心靈。美國蓋洛洛普管理理顧問集集團(tuán)將銷銷售員分分成四種種個性類類型，即即競爭型型、成就就型、自自我欣賞賞型和服服務(wù)型。要提升升銷售員員的業(yè)績績，就要要針對不不同類型型的銷售售員采取取不同的的激勵方方式。1、競爭爭型在銷售競競賽中表表現(xiàn)特別別活躍。要激勵勵競爭性性強(qiáng)的入入，最簡簡單的辦辦法就是是很清楚楚地把勝勝利的含含義告訴訴他。他他們需要要各種形形式的

32、定定額，需需要有辦辦法記錄錄成績，而競賽賽則是最最有效的的方式。 優(yōu)秀的銷銷售員具具備強(qiáng)大大的內(nèi)在在驅(qū)動力力，它可可以引導(dǎo)導(dǎo)，可以以塑造，但卻教教不出來來。 精明的銷銷售經(jīng)理理能巧妙妙地挑起起競爭者者之間的的競賽。美國一一家公司司銷售經(jīng)經(jīng)理勞施施科爾說說：剛開開始做銷銷售的時時候，我我在公司司里連續(xù)續(xù)5個月月都是最最佳銷售售員，于于是自鳴鳴得意，趾高氣氣揚(yáng)起來來。不久久新來了了一個銷銷售員，我們的的銷售區(qū)區(qū)域很相相似，他他開始超超過我，成了本本月最佳佳銷售員員。經(jīng)理理對我說說，“嗨，大大腕，新新手要打打敗你了了。你要要是不趕趕上來，你的地地盤就歸歸他了?！边@大大大鞭策了了勞施科科爾，也也激勵了

33、了對手，兩個人人暗自較較起勁來來。勞施施科爾說說，“我們倆倆爭先恐恐后，月月月都想想打敗對對方，結(jié)結(jié)果兩人人的業(yè)績績都大幅幅度上升升，難分分雌雄?！?、成就就型許多銷售售經(jīng)理認(rèn)認(rèn)為，成成就型是是理想的的銷售員員，他們們自己給給自己定定目標(biāo)，而且比比別人規(guī)規(guī)定的高高。只要要整個團(tuán)團(tuán)隊(duì)能取取得成績績，他們們不在乎乎功勞歸歸誰，是是一名優(yōu)優(yōu)秀的團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員。 那么，怎怎樣激勵勵這類已已經(jīng)自我我激勵了了的銷售售員呢?正確的的方法是是要確保保他們不不斷受到到挑戰(zhàn)。阿克里里沃斯公公司總裁裁蘭德爾爾墨菲在在他的長長期職業(yè)業(yè)發(fā)展計(jì)計(jì)劃中指指出：“同成就就型的人人坐下來來，弄清清楚他工工作中三三個很關(guān)關(guān)鍵的方方

34、面：擅擅長什么么；哪些些方面有有待提高高；哪些些方面是是不擅長長而需要要學(xué)習(xí)的的。接下下來，一一起為各各個方面面制定提提高的目目標(biāo)?！边€有一些些銷售經(jīng)經(jīng)理認(rèn)為為，激勵勵成就型型銷售員員的最好好辦法就就是不去去管他們們?！拔覀儼寻汛竽繕?biāo)標(biāo)交給他他們，隨隨他們怎怎么干。就這一一方式本本身對他他們就是是一種很很大的激激勵?！泵酪还九嘤?xùn)訓(xùn)總監(jiān)這這樣介紹紹他們對對這類銷銷售員激激勵的方方法。激勵成就就型銷售售員的另另一方法法是培植植他們進(jìn)進(jìn)入管理理層?！叭绻麄儗芄芾碛信d興趣，那那就在他他們身上上投資”，奧麗麗酒店副副總裁如如此說。“培養(yǎng)他他們，拉拉他們走走出銷售售圈子，開拓眼眼界。這這么做一一

35、定會得得到回報報，因?yàn)闉槌删托托偷娜讼裣裰魅四悄菢舆M(jìn)行行戰(zhàn)略思思考，制制定目標(biāo)標(biāo)并擔(dān)負(fù)負(fù)責(zé)任?！?、自我我欣賞型型這類型銷銷售員需需要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止獎獎牌和旅旅行，他他們希望望感到自自己重要要。而精精明的銷銷售經(jīng)理理就讓他他們?nèi)缭冈敢詢?。對于他他們，這這是最佳佳的激勵勵方式。 優(yōu)利公司司銷售總總監(jiān)菲希希特曼說說：“我們會會讓自我我欣賞型型的杰出出銷售員員帶幾個個小徒弟弟，這類類人喜歡歡被年輕輕人奉若若大師。我們也也樂意這這樣做，因?yàn)檫@這能激勵勵他們不不斷進(jìn)取取。如果果新手達(dá)達(dá)到了銷銷售目標(biāo)標(biāo)，就證證明他指指導(dǎo)有方方。而沒沒有業(yè)績績做后盾盾，是不不能令新新手信服服的?！鄙w洛普公公司總經(jīng)經(jīng)理贊蓋蓋里認(rèn)

36、為為，最能能激勵他他們的方方法是向向其征詢詢建議。“請他們們加入總總裁的智智囊團(tuán)，或進(jìn)入入重要的的委員會會，向他他們咨詢詢?！?、服務(wù)務(wù)型這類銷售售員通常常是最不不受重視視的。因因?yàn)樗麄儌兺鶐Р粊泶蟠罂蛻?，加之他他們的個個性不會會比他們們的市場場領(lǐng)地強(qiáng)強(qiáng)大。優(yōu)利公司司菲希特特曼對這這類銷售售員的看看法很具具代表性性，他說說：“我對這這類人提提不起興興趣，因因?yàn)樗麄儌儾怀鰜韥頎幦⌒滦碌乇P。他們也也許能在在競爭中中站得住住，卻不不能推動動企業(yè)前前進(jìn)。此此外內(nèi)我我可以培培訓(xùn)一個個強(qiáng)烈競競爭型的的銷售員員去服務(wù)務(wù)顧客，卻沒有有辦法把把一個服服務(wù)型的的銷售員員訓(xùn)練得得有競爭爭性?！奔钸@些些默默無無

37、聞英雄雄的最好好辦法就就是公開開宣傳他他們的事事跡。IInc公公司銷售售副總裁裁說：“我們在在全公司司通報表表揚(yáng)他們們的優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)，在公司司集會上上講他們們的事跡跡。”既然服服務(wù)型銷銷售員帶帶不來新新生意，勞施科科爾建議議給他們們一些額額外獎勵勵。因?yàn)闉樗麄兓ɑê芏鄷r時間款待待顧客，跟顧客客聯(lián)絡(luò)。 總之，不不同的方方式能激激勵不同同類型的的推銷人人員。無無論什么么類型的的優(yōu)秀銷銷售員都都有一個個共性：不懈地地追求。只要激激勵方法法得當(dāng)，都能收收到預(yù)期期的效果果。案例：激激勵的作作用美國哈佛佛大學(xué)的的戈森塔塔爾教授授曾作過過一個實(shí)實(shí)驗(yàn)，他他讓加州州某中學(xué)學(xué)校長從從學(xué)校隨隨機(jī)抽出出三名教教師，同同

38、時隨機(jī)機(jī)抽出1100名名學(xué)生。然后，校長把把三名教教師叫到到辦公室室，對他他們說：“你們是是學(xué)校最最優(yōu)秀的的三名教教師，現(xiàn)現(xiàn)在，我我們從學(xué)學(xué)校選出出了1000名最最聰明的的學(xué)生，分為三三個班，讓你們們?nèi)ソ獭！币荒旰蠛?，這三三個班果果真成為為學(xué)校最最優(yōu)秀的的三個班班。最后后，校長長告訴三三位教師師，他們們只是隨隨機(jī)抽出出來的，那1000名學(xué)學(xué)生也是是隨機(jī)抽抽出來的的。銷售人員員的行動動管理 銷售員員的銷售售活動，大部分分是在公公司所在在地以外外的場所所進(jìn)行的的，也就就是離開開了主管管可直接接控制的的領(lǐng)域，而投入入客戶所所在的領(lǐng)領(lǐng)域。銷銷售員都都“必須”或“偏好”單兵作作戰(zhàn)、獨(dú)獨(dú)立作業(yè)業(yè)，因此此銷

39、售員員的活動動除了開開會時間間、中午午休息時時間有機(jī)機(jī)會被觀觀察了解解外，其其他的時時間，銷銷售員的的活動完完全處于于開放自自由的狀狀態(tài)。銷售行動動的管理理，并非非是束縛縛或掌握握控制銷銷售員的的活動。行動管管理只是是銷售目目標(biāo)管理理及效率率管理的的輔助工工具及做做法，目目標(biāo)能否否達(dá)成、效率的的高低等等，完全全視銷售售行動的的品質(zhì)而而定。換換言之，行動管管理的最最終目的的是銷售售的業(yè)績績和效率率，只要要目的達(dá)達(dá)成，行行動的內(nèi)內(nèi)容不必必拘泥于于形式。個人行動動管理最最有效的的作法之之一，是是填寫銷銷售日報報表制度度。銷售售日報表表是每位位銷售員員每天的的行動報報告書，也是所所有行動動在人、事、時

40、時、地、結(jié)果、進(jìn)度等等方面的的總記錄錄。填寫寫日報表表不單是是對銷售售經(jīng)理行行動管理理的手段段，也是是改進(jìn)銷銷售工作作的主要要依據(jù)。1銷售售日報表表的管理理銷售日日報表的的作用市場需要要及其動動向的把把握；競爭者情情報的把把握；技術(shù)情報報的收集集；目標(biāo)達(dá)成成程度的的評價；銷售員的的行動管管理；顧客調(diào)查查情報；洽談技術(shù)術(shù)上問題題點(diǎn)的把把握；遭遇問題題的分類類；制作銷售售統(tǒng)計(jì)；銷售員的的自我管管理；地區(qū)特色色的把握握。銷售日報報表可作作為擬定定現(xiàn)在到到將來推推銷計(jì)劃劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)，也是是領(lǐng)導(dǎo)依依此發(fā)出出指令的的依據(jù)。如果沒沒有推銷銷日報表表所帶來來的情報報，就和和聽從盲盲人的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)而去去亂闖沒沒有兩樣

41、樣。銷售日日報表的的內(nèi)容一般的銷銷售日報報表包括括：訪問地點(diǎn)點(diǎn)、單位位；對方?jīng)Q策策人及職職務(wù)；實(shí)際工作作時間；訪問人數(shù)數(shù)及次數(shù)數(shù)；面談或介介紹產(chǎn)品品次數(shù)；對方需求求；對方相關(guān)關(guān)技術(shù)現(xiàn)現(xiàn)狀；可行性；目前進(jìn)展展。銷售日日報表的的特點(diǎn)要銷售員員填寫銷銷售日報報表的第第一個條條件必須須是銷售售經(jīng)理及及其主管管對日報報表的關(guān)關(guān)心。第第二個條條件是要要下功夫夫研究，使這份份日報表表很容易易填寫，因?yàn)殇N銷售經(jīng)理理都是經(jīng)經(jīng)過忙碌碌辛苦的的訪問之之后，拖拖著疲憊憊的身子子回來的的，盡可可能不要要把繁重重的擔(dān)子子交給他他們挑。不過日日報表也也得盡可可能提供供豐富而而具體的的情報。2時間間分配管管理建立現(xiàn)現(xiàn)有顧客客

42、訪問的的規(guī)范 企業(yè)可可用銷售售量利潤潤的潛力力或增長長的潛力力將客戶戶分成幾幾類，并并規(guī)定每每類顧客客在一定定時間內(nèi)內(nèi)應(yīng)接受受訪問的的次數(shù)。假如每每年訪問問24次次和訪問問12次次，其銷銷售量和和利潤都都是一樣樣，訪問問12次次的效率率便比訪訪問244次的效效率高，因?yàn)槠笃髽I(yè)可節(jié)節(jié)省銷售售費(fèi)用和和時間。 對利潤潤反應(yīng)與與次數(shù)無無關(guān)的客客戶，只只需訪問問幾次，須訪問問較多次次數(shù)才有有較佳的的利潤反反應(yīng)的客客戶，則則需要較較多訪問問。建立潛潛在顧客客的訪問問規(guī)范除了訪問問現(xiàn)有顧顧客外，銷售經(jīng)經(jīng)理也應(yīng)應(yīng)發(fā)掘新新客戶，加速企企業(yè)的銷銷售額和和增加自自己個人人的收入入。銷售售經(jīng)理不不愿花費(fèi)費(fèi)時間在在新客

43、戶戶身上是是由于訪訪問成功功機(jī)會往往往不大大。因此此有些企企業(yè)會限限定銷售售經(jīng)理訪訪問新客客戶的最最少數(shù)目目。若已已訪問一一潛在客客戶3次次，而依依然失敗敗，應(yīng)要要求銷售售經(jīng)理對對該潛在在客戶審審查，以以便將之之在潛在在客戶名名單上除除名。在研究發(fā)發(fā)展新客客戶所耗耗用的時時間的同同時，還還要注意意研究發(fā)發(fā)展哪一一類新客客戶。制訂顧顧客訪問問計(jì)劃客戶訪問問計(jì)劃有有利于銷銷售員合合理地安安排工作作時間，增加成成功的機(jī)機(jī)會，提提高每次次訪問的的銷售量量，有惠惠于大客客戶的開開發(fā)和費(fèi)費(fèi)用的減減少，從從而大大大提高銷銷售員的的業(yè)績。銷售員員時間活活分析接著要討討論如何何活用時時間。一出公司司就到處處奔走

44、的的銷售員員，其主主管對他他們的活活動實(shí)在在難以掌掌握。就就銷售員員來說，因?yàn)樽宰约旱某沙煽円靠繉?shí)績的的份量相相當(dāng)大，所以為為了提高高實(shí)績，必須很很妥善的的安排自自己的時時間，適適當(dāng)?shù)目乜刂谱约杭旱幕顒觿印Ｅc銷售員員實(shí)績直直接關(guān)系系的時間間是洽談?wù)剷r間，這對銷銷售經(jīng)理理來說是是黃金時時間。把把一天的的活動詳詳細(xì)加以以分析，就可知知道他對對時間運(yùn)運(yùn)用的情情況，如如果在洽洽談的時時間比其其他時間間更多，（這當(dāng)當(dāng)然也與與銷售技技巧有關(guān)關(guān)），則則獲得較較好的實(shí)實(shí)績的可可能性也也愈大。案例例：杰出出銷售員員應(yīng)派往往何處美國弗斯斯帕西公公司年度度銷售會會議召開開的第二二天，便便在一片片爭吵喧喧鬧中不不歡

45、而散散。到會會的288名機(jī)電電設(shè)備銷銷售員聽聽到推銷銷經(jīng)理蓋蓋都提出出要把他他們調(diào)往往新區(qū)去去開辟市市場的建建議時，都憤怒怒地加以以譴責(zé)。 蓋都解釋釋說：公公司目前前面臨著著銷售額額下降和和嚴(yán)重的的現(xiàn)金流流通問題題，其主主要原因因是顧客客延期付付款，而而應(yīng)收帳帳款正以以驚人的的速度增增加。按照蓋都都的計(jì)劃劃，公司司的優(yōu)秀秀銷售員員都要從從他們所所負(fù)責(zé)的的銷售額額高區(qū)調(diào)調(diào)往目前前銷售額額低的地地區(qū)。他他解釋說說，這意意味著經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富的銷售售員能夠夠在銷售售額低的的地區(qū)集集中精力力打開銷銷路，增增加銷售售額；而而經(jīng)驗(yàn)不不足的銷銷售員則則可以不不費(fèi)力地地在發(fā)達(dá)達(dá)的區(qū)域域開展工工作。公司的一一些主要

46、要銷售員員立即表表示反對對?！拔一肆撕脦啄昴甑臅r間間才在我我負(fù)責(zé)的的區(qū)域打打開局面面，為什什么要我我把這個個區(qū)域交交給一個個新手，然后到到一個新新的地區(qū)區(qū)去重新新開始”。 蓋都指出出，公司司把優(yōu)秀秀的銷售售員安排排在那些些銷售基基礎(chǔ)好的的區(qū)域是是浪費(fèi)人人才，“你們只只是到一一些老客客戶那里里去拿定定貨單就就萬事大大吉了?！彼q解解道。1優(yōu)秀秀的銷售售員在高高銷售區(qū)區(qū)失去效效益了嗎嗎?一個資深深的銷售售員站起起反駁說說：去年年我負(fù)責(zé)責(zé)的區(qū)域域銷售額額大幅度度增長，取決于于自己對對現(xiàn)有的的客戶們們做了大大量的說說服工作作，才擴(kuò)擴(kuò)大了他他們辦公公用品的的訂貨量量。蓋都反詰詰，這件件事恰好好證明了了

47、他的觀觀點(diǎn)，即即這些銷銷售員在在已經(jīng)打打好基礎(chǔ)礎(chǔ)的銷售售區(qū)內(nèi)逐逐漸失去去了進(jìn)取取精神，沒能發(fā)發(fā)現(xiàn)新的的客戶?！安贿^，這是很很自然的的事，”他補(bǔ)充充說，“當(dāng)年我我被提升升為銷售售經(jīng)理后后，當(dāng)看看到我的的接班人人在我的的老銷售售區(qū)何等等成功地地獲得新新的訂貨貨單時，我會感感到驚奇奇。公司司非常需需要借助助你們的的經(jīng)驗(yàn)去去開發(fā)需需求疲軟軟的銷售售區(qū)?！绷硪粋€有有經(jīng)驗(yàn)的的老銷售售員提問問，這個個新政策策是否意意味著發(fā)發(fā)展新客客戶將得得到額外外獎金或或者更高高的提成成?益都都予以否否定。他他解釋說說，財力力決定了了是不能能實(shí)行的的。一個個一直坐坐在角落落里默默默地生悶悶氣的年年輕銷售售員打斷斷了他的的話

48、。他他告訴蓋蓋都，關(guān)關(guān)于把年年輕銷售售員調(diào)離離未開發(fā)發(fā)區(qū)的這這個建議議，使他他感到非非常泄氣氣。 蓋都力圖圖再一次次向年輕輕銷售員員們保證證，公司司并沒有有把他們們看成失失敗者。他指出出，之所所以作出出這一變變革，只只是因?yàn)闉楣久婷媾R困境境，需要要盡快打打開銷路路。 蓋都在宣宣布另一一條新政政策之前前，使勁勁地咽了了一口唾唾沫，他他知道它它會使到到會的銷銷售員們們心煩意意亂。“管理委委員會還還決定，今后銷銷售提成成獎金每每季度發(fā)發(fā)一次，而且必必須是在在客戶定定貨單上上載明的的貨款收收回后才才發(fā)。”他緊張張地宣布布道，“從今天天起，與與客戶討討論延期期付款的的問題就就是你們們的責(zé)任任了。此此外

49、，在在沒有從從顧客那那里收回回全部過過期未付付的貸款款之前，不能接接受新的的定貨單單?！变N售員們們簡直難難以容忍忍了，會會場頓時時爆發(fā)出出一片喧喧囂的吵吵鬧聲。“我們已已經(jīng)拿到到的訂貨貨單，為為什么不不給我們們發(fā)提成成獎金?”一個銷銷售員提提出強(qiáng)烈烈的要求求?！笆涨房羁畋緛砭途筒皇俏椅覀兊娜稳蝿?wù)。”另一個個提出抗抗議?！斑@完全全違背了了我們的的雇用合合同?！庇忠粋€個銷售員員大聲吼吼叫起來來。 當(dāng)蓋都決決定結(jié)束束那天的的會議時時，在場場的銷售售員們還還在憤憤憤地議論論紛紛。他匆匆匆來到總總經(jīng)理里里昂的辦辦公室，向他匯匯報會議議階清況況。 “我們的的提議遭遭到了強(qiáng)強(qiáng)烈的反反對，甚甚至比我我們想象象

50、的還要要厲害?！鄙w都告告訴里昂昂，并一一面向他他述說會會議如何何在一片片騷亂中中解散的的情況，“恐怕你你明天也也很難使使他們相相信我們們的提議議是為了了每一個個人的利利益。但但是，我我想我們們現(xiàn)在不不能回避避這個爭爭論了。我們不不得不趁趁把大家家都召集集在一起起的時候候來解決決這個爭爭端。”里昂沉重重地點(diǎn)了了點(diǎn)頭。他的第第一個傾傾向是繼繼續(xù)進(jìn)行行這個議議程，無無論銷售售員是否否同意上上級的建建議。另另一方面面；他也也考慮到到銷售員員們是一一個公司司成功的的關(guān)鍵。如果不不征得他他們的同同意，把把一個新新制度強(qiáng)強(qiáng)加在他他們頭上上，是不不明智的的。總經(jīng)經(jīng)理決定定在明天天上午的的會議上上發(fā)表講講話。2

51、制定定銷售定定額和特特殊獎勵勵制度就象一些些飛行事事故一樣樣，大多多數(shù)企業(yè)業(yè)的失敗敗都是：“駕駛員員失誤”的結(jié)果果。 面對這一一動亂的的時期，弗斯帕帕西公司司正處于于危急的的困境中中。坐在在駕駛員員坐艙里里的里昂昂正在進(jìn)進(jìn)一步考考慮董事事會的一一個關(guān)于于緊縮賒賒售以加加速現(xiàn)金金周轉(zhuǎn)的的指士。 就象從指指揮塔上上發(fā)出的的這些命命令不算算太壞似似的，他他剛剛知知道坐在在飛機(jī)后后座上的的蓋都正正在指示示駕駛室室里的機(jī)機(jī)組人員員轉(zhuǎn)換位位置。里昂的失失誤在于于他讓別別人替他他思考問問題，同同時作計(jì)計(jì)劃時缺缺乏明辯辯是非的的判斷力力。他聽聽了蓋都都的匯報報后，徹徹夜難眠眠。在他他醒著的的時候，他可能能想到

52、，蓋都把把這個問問題塞給給他至少少是出于于好意，給他留留有一些些思考的的時間。 問題搞清清楚了，就等于于解決了了一半。因此，決策的的方法就就是要從從弗斯帕帕西公司司所患小小病的一一些癥狀狀中找出出病因。 很顯然，在公司司領(lǐng)導(dǎo)的的心目中中，嚴(yán)重重的現(xiàn)金金短缺是是最主要要的問題題。公司司為保留留足夠的的流動資資金用以以償付經(jīng)經(jīng)常性的的待付款款而操心心，當(dāng)然然是負(fù)責(zé)責(zé)的態(tài)度度。這是是不是意意味著應(yīng)應(yīng)該拒絕絕把公司司產(chǎn)品賣賣給那些些受拖欠欠貨款的的顧客呢呢?當(dāng)然然，停止止賒銷可可以減少少應(yīng)收帳帳款，卻卻未必能能賺得更更多的現(xiàn)現(xiàn)金，這這就象為為了減少少交通擁擁擠而拒拒絕讓人人們自由由通過一一樣。應(yīng)收帳多

53、多到如此此驚人的的程度，的確是是現(xiàn)金周周轉(zhuǎn)不暢暢的原因因之一。但事實(shí)實(shí)上這兩兩方面的的問題都都是一個個更主要要的問題題下降的銷銷售額的的反映。如果象象蓋都所所認(rèn)為的的那樣，銷售員員的積極極性正在在衰退，那么無無論采取取任何行行動來修修補(bǔ)銷售售計(jì)劃，如扣留留銷售提提成獎金金、調(diào)換換銷售員員等等，都不可可能奏效效，采取取片面的的行動重重新劃分分銷售區(qū)區(qū)，無論論在景氣氣或不景景氣的時時期，都都是危險險的。一種可能能性是各各個銷售售區(qū)域仍仍維持原原狀，但但需要增增加人力力，給老老資格的的銷售員員分派一一個連續(xù)續(xù)的任務(wù)務(wù)，不過過這種做做法也有有一個弊弊端：除除非資深深銷售員員與年輕輕銷售員員的推銷銷活動

54、利利害攸關(guān)關(guān)，否則則是不可可能公正正地劃分分銷售區(qū)區(qū)域的。而且，總部對對推銷活活動的控控制也會會減弱。里昂認(rèn)為為，正確確的解決決方案是是建立銷銷售定額額制度。通過分分配限額額，公司司可以考考核每一一個銷售售員的個個人工作作成績，激發(fā)他他們?yōu)槭故箓€人的的推銷成成績達(dá)到到預(yù)定的的標(biāo)準(zhǔn)而而努力。以預(yù)期期的銷售售額為基基礎(chǔ)而規(guī)規(guī)定的年年度銷售售定額也也有助于于計(jì)劃產(chǎn)產(chǎn)品、存存款和流流動資本本的需求求量。制制定了銷銷售定額額制度以以后，區(qū)區(qū)域的變變更就容容易了，因?yàn)槎ǘ~可以以根據(jù)各各個區(qū)域域的潛力力加以調(diào)調(diào)整。一些公司司往往給給能力較較差的銷銷售員的的定額定定的偏低低，這種種做法會會使銷售售員的士士氣

55、低落落正如蓋都都所發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的那樣樣。 較好的方方法是選選擇一個個具體的的市場，以此為為依據(jù)制制定個人人的銷售售定額，然后再再提供一一些特殊殊的獎勵勵，如開開發(fā)新客客戶獎，或銷售售量超過過定額的的1000給予予更高的的提成率率。 弗斯帕西西公司一一貫堅(jiān)持持的直線線提成制制過時了了，它只只適合于于代理商商銷售和和合同型型銷售，而現(xiàn)代代化的工工業(yè)公司司都拋棄棄了這種種方法而而采用工工資和提提成獎相相結(jié)合的的方法。銷售員員們拿到到了雙份份的工資資，往往往會想到到他們是是公司的的成員，因此，當(dāng)公司司根據(jù)它它的目標(biāo)標(biāo)，修正正銷售政政策時，他們抗抗拒的理理由就不不充足了了。忠于于公司的的觀念加加強(qiáng)了，為公司司

56、效力并并接受公公司的指指示就成成了他們們不可推推卸的責(zé)責(zé)任，而而絕對不不只是去去抓訂單單了。里昂和蓋蓋都必須須制定一一個以銷銷售定額額為基礎(chǔ)礎(chǔ)并輔以以固定獎獎勵制度度的正確確銷售方方針。要要做到這這一點(diǎn)，必須搞搞清楚兩兩個重要要因素，即地區(qū)區(qū)性的市市場潛力力衡量銷銷售工作作好壞的的準(zhǔn)則。后者應(yīng)應(yīng)該包括括新客戶戶或續(xù)購購的老買買主，優(yōu)優(yōu)惠的產(chǎn)產(chǎn)品組合合或目標(biāo)標(biāo)買主，零售商商或直接接用戶，如此等等等。里昂立即即要做的的工作就就是要設(shè)設(shè)法使銷銷售員保保持旺盛盛的活力力。他旁旁觀坐等等時間太太久了?，F(xiàn)在，他必須須坐下來來為明天天早上的的會議寫寫一篇鼓鼓舞士氣氣的發(fā)言言稿。3如何何管理難難管的銷銷售員銷

57、售收入入的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)離不開開銷售員員，隨著著推銷大大軍的崛崛起，銷銷售員的的管理逐逐漸暴露露出許多多問題。企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)紛紛紛抱怨：“銷售員員很難管管理!”任何企企業(yè)都會會數(shù)列出出銷售員員的若干干不足之之處；而而銷售員員也愁眉眉不展，苦不堪堪言。如何管理理好銷售售隊(duì)伍是是所有銷銷售經(jīng)理理都必須須面對的的問題，也是所所有銷售售經(jīng)理個個人職業(yè)業(yè)能力的的一個重重要的衡衡量指標(biāo)標(biāo)，它將將對于銷銷售經(jīng)理理們個人人職業(yè)生生涯的成成長起著著至關(guān)重重要的作作用。銷售員員難管的的原因 在目目前中國國的人力力資源市市場上稱稱職的銷銷售員仍仍是一種種供不應(yīng)應(yīng)求的狀狀況，這這種供不不應(yīng)求是是目前銷銷售員難難招、難難管、難難留

58、的根根本原因因，其無無論在外外企、國國企、私私企都普普遍存在在。 中國正正處在大大變革的的時期，人們現(xiàn)現(xiàn)在的價價值觀既既有別于于中國傳傳統(tǒng)觀念念，又不不同于西西方現(xiàn)代代觀念，也不能能與日本本人、韓韓國人的的觀念作作類比。因此,無論跨跨國公司司、國有有企業(yè)、私有企企業(yè)目前前對于“中國人人力資源源的有效效管理”尚都處處于摸索索階段，仍未形形成具體體和完善善的管理理體系，這也是是銷售員員難管的的一個重重要因素素。 銷售員的的職業(yè)特特點(diǎn)決定定了其大大部分時時間屬于于戶外工工作，因因此管理理難度較較大。要要想管理理好，必必須以目目標(biāo)管理理結(jié)合過過程管理理，而其其中更應(yīng)應(yīng)注重過過程管理理。但是是諸多企企業(yè)

59、普遍遍注重目目標(biāo)管理理而輕視視過程管管理。即即便有少少數(shù)企業(yè)業(yè)注重過過程管理理，也沒沒有完全全掌握過過程管理理所必需需的科學(xué)學(xué)方法、程度與與技能。 銷售員的的薪資結(jié)結(jié)構(gòu)問題題。國內(nèi)內(nèi)企業(yè)的的薪資結(jié)結(jié)構(gòu)普遍遍為”低底薪薪、高提提成制”。銷售售業(yè)績的的產(chǎn)生更更多的是是依靠人人員個人人的能力力而非銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)，同時時又過于于注重“挖人”，而非非培訓(xùn)。這樣，稱職的的銷售員員更易頻頻繁跳槽槽，造成成流動率率過高如何管管理難管管的銷售售員 規(guī)范銷銷售員管管理的基基礎(chǔ)工作作 推銷工工作點(diǎn)多多面廣，需要銷銷售員根根據(jù)顧客客千差萬萬別的具具體情況況，充分分發(fā)揮主主觀能動動性，以以較強(qiáng)的的應(yīng)變能能力，因因人因時時

60、因地制制宜地做做好工作作，才能能順利完完成企業(yè)業(yè)交辦的的推銷任任務(wù)。企企業(yè)推銷銷管理部部門不可可能也不不應(yīng)該用用一套刻刻板的、整齊劃劃一的模模式來束束縛銷售售員的手手腳。但但這并不不是說，因?yàn)殇N銷售員面面臨的市市場情況況千變?nèi)f萬化，銷銷售員管管理就無無處下手手了。相相反，市市場情況況越是復(fù)復(fù)雜，市市場范圍圍越是廣廣闊，推推銷管理理部門就就越應(yīng)該該強(qiáng)化銷銷售員管管理的一一系列基基礎(chǔ)工作作。這些些基礎(chǔ)工工作主要要是指認(rèn)認(rèn)真制定定并嚴(yán)格格執(zhí)行一一系列的的銷售員員管理制制度：關(guān)關(guān)于銷售售員培養(yǎng)養(yǎng)方面的的定期培培養(yǎng)制度度、傳幫幫帶制度度和授權(quán)權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品推銷銷方面的的合同制制度、樣樣品登記記制度、