1、哈佛管理技能培訓(xùn)教程：第十單元 哈佛經(jīng)理談判能力與技巧 第二章 哈佛經(jīng)理談判技巧第二章哈哈佛經(jīng)理理談判技技巧 一、適時(shí)時(shí)反擊反擊能否否成功，就要看看提出反反擊的時(shí)時(shí)間是否否當(dāng)掌握握得準(zhǔn)確確。反擊擊只有在在對(duì)方以以“恐怖戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅脅你時(shí)方方能使用用，所以以，它也也可以說(shuō)說(shuō)是一種種以退為為進(jìn)的防防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成成功的例例子，就就足以顯顯示反擊擊正是所所謂的“借力使使力”，就是是利用對(duì)對(duì)方的力力量，再再加上自自己的力力量，發(fā)發(fā)揮“相乘效效果”，一舉舉獲得成成功。其次要注注意的是是，使用用反擊法法時(shí)，如如果對(duì)方方不認(rèn)為為你是個(gè)個(gè)“言行一一致”的人，那效果果就要大大打折扣扣了。強(qiáng)強(qiáng)生相信信湯姆是是個(gè)“

2、說(shuō)到做做到”的人，所以在在湯姆尚尚未正式式宣戰(zhàn)前前，便作作了讓步步。情況況如果恰恰巧相反反，結(jié)果果也自然然大不相相同了。所以，在使用用反擊法法之前，你必須須先行了了解，在在談判對(duì)對(duì)手眼中中，你是是否是個(gè)個(gè)言行一一致、說(shuō)說(shuō)到做到到的人。 二、攻擊擊要塞談判，尤尤其是有有關(guān)公務(wù)務(wù)的談判判，參加加者通常常不止一一人。在在這種“以一對(duì)對(duì)多”或“以多對(duì)對(duì)多”的談判判中，最最適合采采用的，就是“攻擊要要塞”。 談判對(duì)手手不止一一人時(shí)，實(shí)際上上握有最最后決定定權(quán)的，不過(guò)是是其中一一人而已已。在此此，我們們姑且稱稱此人為為“對(duì)方首首腦”，稱其其余的談?wù)勁懈睂優(yōu)椤皩?duì)方組組員”?！皩?duì)方首首腦”是我們們?cè)谡勁信?/p>

3、中需要要特別留留意的人人物，但但也不可可因此而而忽略了了“對(duì)方組組員”的存在在。 談判時(shí)，有時(shí)你你無(wú)論再再怎么努努力也無(wú)無(wú)法說(shuō)服服“對(duì)方首首腦”，在這這種情況況下，就就應(yīng)該轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移目標(biāo)標(biāo)，向“對(duì)方組組員”展開(kāi)攻攻勢(shì)，讓讓“對(duì)方組組員”了解你你的主張張，憑借借由他們們來(lái)影響響“對(duì)方首首腦”。其過(guò)過(guò)程也許許較一般般談判辛辛苦，但但是，不不論做任任何事，最重要要的就是是要能持持之以恒恒，再接接再厲，始能獲獲得最后后的成功功。 當(dāng)你無(wú)法法說(shuō)服“對(duì)方首首腦”時(shí)，就就要另辟辟蹊徑，把攻擊擊的矛頭頭指向“對(duì)方組組員”。這正正如古時(shí)時(shí)候的攻攻城掠地地一般，只要先先拿下城城外的要要塞，就就可以長(zhǎng)長(zhǎng)驅(qū)直入入了。攻占

4、城池池，要先先拿下對(duì)對(duì)城池具具有保護(hù)護(hù)作用的的要塞，如此一一來(lái)，就就能如入入無(wú)人之之境了。同理，在無(wú)法法說(shuō)服時(shí)時(shí)，便應(yīng)應(yīng)改弦易易轍，設(shè)設(shè)法通過(guò)過(guò)“對(duì)方組組員”來(lái)動(dòng)搖搖“對(duì)方首首腦”的立場(chǎng)場(chǎng)。 使用“攻攻擊要塞塞”戰(zhàn)術(shù)時(shí)時(shí)，關(guān)鍵鍵在于“有變化化地反復(fù)復(fù)說(shuō)明”。很顯顯然地，“對(duì)方首首腦”已經(jīng)不不止一次次地聽(tīng)過(guò)過(guò)了你的的主張，而現(xiàn)在在，如果果要再拿拿同樣的的說(shuō)詞對(duì)對(duì)“對(duì)方組組員”展開(kāi)游游說(shuō)，“對(duì)方首首腦”自然感感覺(jué)興味味索然。而“對(duì)方組組員”也一樣樣，對(duì)你你一成不不變陳述述方式，也不可可能專心心聆聽(tīng)的的。所以以，目的的雖然相相同，但但是，在在反復(fù)說(shuō)說(shuō)明的過(guò)過(guò)程中，就要特特別留意意其中的的變化性性，以

5、免免收到反反效果。另外應(yīng)應(yīng)注意的的是，縱縱然你已已經(jīng)認(rèn)真真地說(shuō)服服了“對(duì)方組組員”，但是是，這卻卻無(wú)法保保證“對(duì)方組組員”也會(huì)像像你認(rèn)真真地說(shuō)服服他們般般的去說(shuō)說(shuō)服“對(duì)方首首腦”。要是是“對(duì)方組組員”不肯這這么做，即使你你用盡了了全力，“攻擊要要塞”戰(zhàn)術(shù)還還是難奏奏其效的的。 三、“白白臉”“黑臉”有一回，傳奇人人物億萬(wàn)富富翁休斯斯想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)大批飛飛機(jī)。他他計(jì)劃購(gòu)購(gòu)買(mǎi)三十十四架，而其中中的十一一架，更更是非到到手不可可。起先先，休斯斯親自出出馬與飛飛機(jī)制造造廠商洽洽談，但但卻怎么么談都談?wù)劜粩n，最后搞搞得這位位大富翁翁勃然大大怒，拂拂袖而去去。不過(guò)過(guò)，休斯斯仍舊不不死心，便找了了一位代代理人，幫

6、他出出面繼續(xù)續(xù)談判。休斯告告訴代理理人，只只要能買(mǎi)買(mǎi)到他最最中意的的那十一一架，他他便滿意意了。而而談判的的結(jié)果，這位代代理人居居然把三三十四架架飛機(jī)全全部買(mǎi)到到手。休休斯十分分佩服代代理人的的本事，便問(wèn)他他是怎么么做到的的。代理理人回答答：“很簡(jiǎn)單單，每次次談判一一陷入僵僵局，我我便問(wèn)他他們你們到到底是希希望和我我談呢?還是希希望再請(qǐng)請(qǐng)休斯本本人出面面來(lái)談?經(jīng)我這這么一問(wèn)問(wèn)，對(duì)方方只好乖乖乖的說(shuō)說(shuō)算了了算了，一切就就照你的的意思辦辦吧!”要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)術(shù)，就需需要有兩兩名談判判者，兩兩名談判判者不可可以一同同出席第第一回合合的談判判。兩人人一塊兒兒出席的的話，若若是其中中一人

7、留留給對(duì)方方不良印印象的話話，必然然會(huì)影響響其對(duì)另另一人的的觀感，這對(duì)第第二回合合的談判判來(lái)說(shuō)，是十分分不利的的。 第一位出出現(xiàn)談判判者唱的的就是“黑臉”，他的的責(zé)任，在激起起對(duì)方“這個(gè)人人不好惹惹”、“碰到這這種談判判的對(duì)手手真是倒倒了八輩輩子霉”的反應(yīng)應(yīng)。而第第二位談?wù)勁姓叱氖恰鞍啄槨?，也就就是扮演演“和平天天使”的角色色，使?duì)對(duì)方產(chǎn)生生“總算松松了一口口氣”的感覺(jué)覺(jué)。就這這樣，二二者交替替出現(xiàn)，輪番上上陣，直直到談判判達(dá)到目目的為止止。 第一個(gè)談?wù)勁姓咧恢恍枰鲎龅绞箤?duì)對(duì)方產(chǎn)生生“真不想想再和這這種人談?wù)勏氯チ肆恕钡姆锤懈斜銐蛄肆?，不過(guò)過(guò)，這樣樣的戰(zhàn)術(shù)術(shù)，只能能用在對(duì)對(duì)方極欲欲從談判

8、判中獲得得協(xié)議的的場(chǎng)合中中。當(dāng)對(duì)對(duì)方有意意借著談?wù)勁袑で笄髥?wèn)題的的解決時(shí)時(shí)，是不不會(huì)因?qū)?duì)第一個(gè)個(gè)談判者者的印象象欠佳，而中止止談判的的。所以以，在談?wù)勁星?，你必須須先設(shè)法法控制對(duì)對(duì)方對(duì)談?wù)勁兴ПС值膽B(tài)態(tài)度，如如果是“可談可可不談”，那么么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便便派不上上用場(chǎng)了了。 前面已經(jīng)經(jīng)提過(guò)，談判以以在自己己的地盤(pán)盤(pán)上進(jìn)行行較為有有利，但但是，在在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)時(shí)，卻反反而以在在對(duì)方的的陣營(yíng)中中進(jìn)行談?wù)勁袨榧鸭选２还芄艿谝晃晃簧详嚨牡恼勁姓哒哂檬裁疵捶绞较蛳驅(qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果果談判是是在對(duì)方方的陣營(yíng)營(yíng)中進(jìn)行行的話，基于一一種“反正這這兒是我我的地盤(pán)盤(pán)”的安全全感，對(duì)對(duì)方

9、通常常不會(huì)有有過(guò)度情情緒化的的反應(yīng)。因此，當(dāng)?shù)诙勁信姓叱霈F(xiàn)現(xiàn)時(shí)，他他們的態(tài)態(tài)度自然然也不至至于過(guò)份份惡劣了了。 相反地，若談判判是在自自己的地地盤(pán)進(jìn)行行，而對(duì)對(duì)方又被被第一位位上陣的的談判者者激怒了了的話，便很可可能拒絕絕再度前前來(lái)，或或者干脆脆提出改改換談判判地點(diǎn)的的要求。一旦談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)變更，對(duì)方便便可能因因此而擺擺脫掉上上回談判判所帶來(lái)來(lái)的不悅悅，重新新振奮起起來(lái)，以以高昂的的斗志再再度面對(duì)對(duì)你的挑挑戰(zhàn)。果果真如此此，那么么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的的效果就就要大打打折扣了了。 “白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的的功效是是源自第第一位談?wù)勁姓吲c與第二談?wù)勁姓叩牡摹奥?lián)線作作業(yè)”上。第第二位談?wù)勁?/p>

10、者就就是要利利用 對(duì)對(duì)方對(duì)第第一位談?wù)勁姓咚a(chǎn)生的的不良印印象，繼繼續(xù)其“承前啟啟后”的工作作。第一一位談判判的“表演”若未成成功，第第二位談?wù)勁姓咦宰匀灰簿途蜎](méi)戲可可唱了。 四、“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折”為先“不過(guò)”這這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)經(jīng)常被使使用的一一種說(shuō)話話技巧。有一位位著名的的電視節(jié)節(jié)目主持持人在訪訪問(wèn)某位位特別來(lái)來(lái)賓時(shí)，就巧妙妙地運(yùn)用用了這種種技巧?！拔蚁肽隳阋欢ú徊幌矚g被被問(wèn)及有有關(guān)私生生活的情情形，不不過(guò)”。這這個(gè)“不過(guò)，等于一一種警告告，警告告特別來(lái)來(lái)賓”，“雖然你你不喜歡歡”，“不過(guò)我我還是要要”。在日日常用語(yǔ)語(yǔ)中，與與“不過(guò)”同義的的，還有有“但是”、“然而”、“雖然如如此”等等，以這些

11、些轉(zhuǎn)折詞詞做為提提出質(zhì)問(wèn)問(wèn)時(shí)的“前導(dǎo)”，會(huì)使使對(duì)方較較容易作作答，而而且又不不致引起起其反感感。 “不過(guò)”具具有誘導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方回回答問(wèn)題題的作用用。前面面所說(shuō)的的那位主主持人，接著便便這么問(wèn)問(wèn)道：“不過(guò)，在電視視機(jī)前面面的觀眾眾，都熱熱切地的的希望能能更進(jìn)一一步的了了解有關(guān)關(guān)你私生生活的情情形，所所以”。被被如此一一問(wèn)，特特別來(lái)賓賓即使不不想回答答，也難難以拒絕絕了。 緩和和緊張氣氣氛 在談判時(shí)時(shí)，當(dāng)問(wèn)問(wèn)題本身身頗為復(fù)復(fù)雜，叫叫人難以以啟口，但卻又又非問(wèn)不不可時(shí)，通常便便得使用用“緩動(dòng)”的技巧巧。說(shuō)話話的緩動(dòng)動(dòng)技巧，具有防防止對(duì)方方發(fā)怒，使談判判得以順順利進(jìn)行行的作用用。 在談判過(guò)過(guò)程中，我們有有

12、時(shí)難免免會(huì)變得得情緒化化，有時(shí)時(shí)則不得得不提出出某些涉涉及人身身攻擊的的問(wèn)題，有時(shí)又又不可避避免地必必須與曾曾是你手手下敗將將的談判判對(duì)手再再度會(huì)面面。在這這樣的情情況下，你應(yīng)該該如何處處置呢?這里舉舉個(gè)例子子說(shuō)明。假設(shè)你你現(xiàn)在的的談判對(duì)對(duì)手，在在不久之之前，才才和你談?wù)勥^(guò)一件件有關(guān)土土地買(mǎi)賣賣的問(wèn)題題，當(dāng)時(shí)時(shí)對(duì)方覺(jué)覺(jué)得他所所提出的的價(jià)格非非常合理理，但事事后卻愈愈想愈不不對(duì)，愈想想愈覺(jué)得得價(jià)格太太低，自自己吃了了個(gè)大虧虧。在這這種情況況下，當(dāng)當(dāng)這位談?wù)勁袑?duì)手手再度與與你面對(duì)對(duì)面，討討論另一一件有關(guān)關(guān)土地買(mǎi)買(mǎi)賣的問(wèn)問(wèn)題時(shí)，必然是是心不平平、氣不不和的。所以，不論你你開(kāi)出的的價(jià)格再再怎么合合理，

13、對(duì)對(duì)方一定定不肯輕輕易地同同意。他他之所以以不肯同同意，并并非價(jià)格格合不合合理的問(wèn)問(wèn)題，而而是他已已打定了了主意，要以更更高的價(jià)價(jià)格把土土地賣出出，以強(qiáng)強(qiáng)補(bǔ)上一一次的損損失。類似這樣樣的例子子經(jīng)常發(fā)發(fā)生。所所以，當(dāng)當(dāng)你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)眼前的的談判對(duì)對(duì)手對(duì)你你心存不不平時(shí)，就不得得不慎重重處理，小心應(yīng)應(yīng)付。而而化干戈戈為玉帛帛的最好好方式，便是一一開(kāi)始便便誠(chéng)懇、開(kāi)門(mén)見(jiàn)見(jiàn)山地向向?qū)Ψ教崽岢鼋忉屷?，以消消除其蓄蓄積于心心中的不不滿與怨怨氣，讓讓一切能能重新開(kāi)開(kāi)始。也許你可可以這么么說(shuō)：“上一次次土地買(mǎi)買(mǎi)賣的事事已經(jīng)過(guò)過(guò)去了，現(xiàn)在想想來(lái)，我我確實(shí)有有些抱歉歉，不過(guò)過(guò)”。接著著便要設(shè)設(shè)法讓對(duì)對(duì)方明白白，心中中也不

14、再再怨恨不不平，談?wù)勁斜憧煽梢皂樌剡M(jìn)行行了。這這就是所所謂說(shuō)話話的緩動(dòng)動(dòng)技巧。 話中中插話“話中插插話”的說(shuō)話話緩動(dòng)技技巧，具具有改變變整個(gè)談?wù)勁星閯?shì)勢(shì)的力量量。 若男曾承承辦過(guò)一一件已經(jīng)經(jīng)由法院院判定的的訴訟案案件。但但談判雙雙方對(duì)于于法院裁裁決的有有效性卻卻還有所所爭(zhēng)議，而經(jīng)過(guò)過(guò)數(shù)次的的討論，仍無(wú)具具體結(jié)果果。不過(guò)過(guò)，若男男已看出出對(duì)方的的信心有有了些細(xì)細(xì)微的動(dòng)動(dòng)搖跡象象。 法院判決決的有效效與否，對(duì)談判判結(jié)果具具有重大大的影響響。因此此，雖然然對(duì)方覺(jué)覺(jué)得此一一議題已已無(wú)再談?wù)勏氯サ牡谋匾?，但若男男仍舊再再三地使使用“話中插插話”的緩動(dòng)動(dòng)技巧，努力地地把話題題拉回判判決有效效與否的的問(wèn)

15、題上上。若男男一再告告訴對(duì)方方“雖然我我們已就就法院判判決的問(wèn)問(wèn)題充分分地討論論過(guò)，再再重新提提出的話話，確實(shí)實(shí)是有些些煞風(fēng)景景。不過(guò)過(guò)”，接著著便說(shuō)明明自己對(duì)對(duì)判決的的看法。就這樣樣，一有有機(jī)會(huì)，若男便便反復(fù)陳陳述對(duì)法法院判決決的看法法。最后后，對(duì)方方的信心心終于完完全動(dòng)搖搖，而反反過(guò)來(lái)接接受若男男的主張張了。五、文件件戰(zhàn)術(shù)一家金融融公司舉舉行董事事會(huì)議，十二名名董事圍圍坐在橢橢圓型的的會(huì)議桌桌前激烈烈地討論論著。有有十一名名董事面面前擺著著紙和筆筆，而另另外的一一位呢?除了紙紙筆外，還堆滿滿了一疊疊疊的文文件資料料，每一一疊幾乎乎都厚達(dá)達(dá)十公分分。董事事們對(duì)該該次會(huì)議議的中心心議題有關(guān)關(guān)公

16、司經(jīng)經(jīng)營(yíng)方針針的變更更，均勇勇躍發(fā)言言，各抒抒己見(jiàn)，一時(shí)之之間，爭(zhēng)爭(zhēng)論四起起，難達(dá)達(dá)結(jié)論。在混亂亂當(dāng)中，那位攜攜帶了大大批文件件資料的的董事，卻一直直保持沉沉默，而而每一位位起來(lái)發(fā)發(fā)言的董董事，都都會(huì)不約約而同地地以充滿滿敬畏的的眼光，向那堆堆文件資資料行注注目禮。待在座座人士都都發(fā)言過(guò)過(guò)后，主主席遂請(qǐng)請(qǐng)那名似似乎是有有備而來(lái)來(lái)的董事事說(shuō)幾句句話。只只見(jiàn)這位位董事站站起來(lái)，隨手拿拿起最上上面的一一疊資料料，簡(jiǎn)要要地說(shuō)了了幾句話話，便又又坐了下下來(lái)。之之后，經(jīng)經(jīng)過(guò)一番番簡(jiǎn)短的的討論，十一名名董事均均認(rèn)為那那最后發(fā)發(fā)言的董董事“言之有有理”，而一一致同意意他的意意見(jiàn)，紛紛亂而冗冗長(zhǎng)的爭(zhēng)爭(zhēng)論遂告告結(jié)

17、束。 散會(huì)之后后，主席席趕忙過(guò)過(guò)來(lái)與這這位一錘錘定音的的董事握握手，感感謝他所所提供的的寶貴意意見(jiàn)，同同時(shí)也對(duì)對(duì)其為收收集資料料所下的的工夫表表示敬意意。 “什么?這些文文件資料料和今天天開(kāi)的會(huì)會(huì)根本是是兩回事事嘛!這這些東西西是秘書(shū)書(shū)整理出出來(lái)的，先交給給我看看看，如果果沒(méi)有保保存的必必要，就就要燒毀毀了。而而我正打打算開(kāi)完完會(huì)便外外出度假假，所以以順便把把它們也也帶到了了會(huì)場(chǎng)。至于我我發(fā)表意意見(jiàn)時(shí)手手上拿的的字條，不過(guò)是是剛剛邊邊聽(tīng)各位位發(fā)言邊邊隨手記記下的摘摘要。老老實(shí)說(shuō)，對(duì)這一一次的會(huì)會(huì)議，我我事前根根本就沒(méi)沒(méi)做什么么準(zhǔn)備?！边@位被“誤解”了的董董事做了了如此解解釋。任何事情情，都不不

18、能光看看表面。平常的的董事會(huì)會(huì)議，除除了紙筆筆之外，大家什什么也不不帶。而而這一回回，突然然出現(xiàn)了了一名攜攜帶了大大堆資料料與會(huì)的的董事，除令在在座人士士驚呀之之余，自自然也會(huì)會(huì)叫人聯(lián)聯(lián)想到他帶帶了這么么多參考考資料出出席會(huì)議議，想必必在事前前已做了了充分地地準(zhǔn)備。正因?yàn)闉橛羞@種種聯(lián)想，所以，不論這這位董事事說(shuō)了些些什么，都會(huì)使使大家覺(jué)覺(jué)得“有份量量”、“言之有有理”，從而而毫無(wú)異異議地采采納了。 與開(kāi)會(huì)不不同的是是，在談?wù)勁袝r(shí)若若要使用用“文件戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”，那么么，你所所攜帶的的“工具”，也就就是各種種文件資資料，一一定要與與談判本本身有關(guān)關(guān)。如果果你帶了了大批與與談判無(wú)無(wú)關(guān)的資資料前去去談判，

19、想“混”的話，一旦被被發(fā)現(xiàn)，談判信信用便將將破產(chǎn)，而前面面已再三三強(qiáng)調(diào)過(guò)過(guò)，談判判信用一一旦失去去，便將將再難挽挽回，也也無(wú)法彌彌補(bǔ)了。因此，在談判判時(shí)，你你必須千千萬(wàn)小心心，絕對(duì)對(duì)不要為為圖一時(shí)時(shí)之便，而犯下下招致“信用破破產(chǎn)”的錯(cuò)誤誤，這是是談判的的原則。 參加任何何談判，都要留留意自己己所使用用的戰(zhàn)術(shù)術(shù)或技巧巧是否適適用于談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容，這這是非常常重要的的。所使使用的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)或技技巧要是是不夠高高明、不不適合于于談判內(nèi)內(nèi)容，都都將使談?wù)勁须y以以順利地地展開(kāi)。 “文件戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”的效果果，多半半產(chǎn)生在在談判一一開(kāi)始，也就是是雙方隔隔著談判判桌一坐坐下來(lái)時(shí)時(shí)。為什什么呢?試想，如果等等談判已已進(jìn)

20、行至至某一階階段，才才突然搬搬出大批批文件資資料的話話，對(duì)方方能不起起疑嗎?攜帶大大堆文件件資料前前往談判判的目的的，是要要讓對(duì)方方知道自自己事前前的準(zhǔn)備備有多么么周到，對(duì)談判判內(nèi)容的的了解又又是何等等的深入入。但如如果中途途才搬出出大批文文件資料料，對(duì)方方就不會(huì)會(huì)如此認(rèn)認(rèn)為了。 其次要注注意的是是，一旦旦采用了了“文件戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”，就要要有始有有終，在在每一次次的談判判中，都都不要忘忘了把所所有的文文件資料料帶在身身邊，否否則，將將會(huì)引起起對(duì)方的的懷疑，甚至蔑蔑視。如如果有可可以不再再攜帶文文件資料料的理由由，則要要向?qū)Ψ椒皆敿?xì)說(shuō)說(shuō)明，使使其了解解。 當(dāng)談判已已進(jìn)行至至某一階階段，所所有重要要的

21、問(wèn)題題均已談?wù)勍?，僅僅僅剩下下二三個(gè)個(gè)次要問(wèn)問(wèn)題時(shí)，就可以以結(jié)束你你的“文件戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”了。不不過(guò)，在在撤走所所有的文文件資料料之前，還是有有必要向向?qū)Ψ教崽岢稣f(shuō)明明“重要的的問(wèn)題都都談過(guò)了了”!這些些資料已已經(jīng)用不不著了”，以免免令人起起疑。還還有，如如要談判判場(chǎng)所改改變，使使你不方方便攜帶帶大批文文件資料料前往時(shí)時(shí)，也必必須向?qū)?duì)方照會(huì)會(huì)一聲“那些東東西實(shí)在在太笨重重了，帶帶起來(lái)不不方便”。總之之，當(dāng)你你覺(jué)得再再也沒(méi)有有必要使使用“文件戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”時(shí)，不不管理由由為何，最重要要的，是是不要使使對(duì)方心心生疑竇竇。 談判自然然是以在在自己的的“地盤(pán)”上舉行行較為有有利。但但是，有有時(shí)候，卻又不不得不深

22、深入虎穴穴，到對(duì)對(duì)方的陣陣營(yíng)中展展開(kāi)談判判。 若是到對(duì)對(duì)方的陣陣營(yíng)中談?wù)勁袝r(shí)，就不得得不考慮慮文件資資料的攜攜帶問(wèn)題題。搭乘乘公共汽汽車不便便攜帶大大批文件件資料，乘坐計(jì)計(jì)程車，也有遺遺失之虞虞。而當(dāng)當(dāng)對(duì)方見(jiàn)見(jiàn)到你費(fèi)費(fèi)盡千辛辛萬(wàn)苦，“搬”來(lái)了堆堆起來(lái)有有如一座座小山似似的文件件資料時(shí)時(shí)，頭一一個(gè)想到到的便是是這一一定是用用“文件戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”來(lái)對(duì)付付我了。 所以，在在對(duì)方的的陣營(yíng)中中談判時(shí)時(shí)，除了了必要的的，以及及在談判判中將使使用到的的文件資資料外，最好什什么都不不要攜帶帶。這么么做，除除了樂(lè)得得輕松以以及不致致讓對(duì)方方起疑外外，對(duì)信信用的提提升，也也有無(wú)形形的幫助助。 而信用，正是談?wù)勁谐晒Φ?/p>

23、關(guān)鍵鍵所在。 六、期限限效果從統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)字來(lái)看看，我們們發(fā)現(xiàn)，有很多多談判，尤其較較復(fù)雜的的談判，都是在在談判斯斯限即將將截止前前才達(dá)成成協(xié)議的的。不過(guò)過(guò)，未設(shè)設(shè)定期限限的談判判也為數(shù)數(shù)不少。 談判若設(shè)設(shè)有期限限，那么么，除非非期限已已到，不不然的話話，談判判者是不不會(huì)感覺(jué)覺(jué)到什么么壓力存存在的；所謂“不見(jiàn)棺棺材不掉掉 淚”就是這這種道理理。 譬如，人人平常都都不怕死死，雖明明知每一一個(gè)人終終將難逃逃一死，但總覺(jué)覺(jué)那還是是“遙遙無(wú)無(wú)期”的事。然而，若有一一天，醫(yī)醫(yī)生突然然宣布，你只有有一個(gè)月月好活了了，這樣樣的打擊擊，是誰(shuí)誰(shuí)可以忍忍受的呢呢? 由此可見(jiàn)見(jiàn)，當(dāng)談?wù)勁械钠谄谙抻咏咏?，雙雙方的不不安

24、與焦焦慮感便便會(huì)日益益擴(kuò)大，而這種種不安與與焦慮，在談判判終止的的那一天天，那一一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)達(dá)到頂點(diǎn)點(diǎn)這也也正是運(yùn)運(yùn)用談判判技巧的的最佳時(shí)時(shí)機(jī)。還記得美美國(guó)總統(tǒng)統(tǒng)卡特在在戴維營(yíng)營(yíng)與埃及及前總統(tǒng)統(tǒng)沙達(dá)特特、以色色列前首首相比金金所舉行行的長(zhǎng)達(dá)達(dá)十二天天的會(huì)議議嗎?此此一首腦腦會(huì)議的的目的，是想解解決以、埃之間間對(duì)立三三十年來(lái)來(lái)的一切切懸而未未決的問(wèn)問(wèn)題。這這些問(wèn)題題十分復(fù)復(fù)雜，因因此談判判從一開(kāi)開(kāi)始便進(jìn)進(jìn)行得非非常緩慢慢，經(jīng)常常中斷，沒(méi)有人人有把握握能談出出什么結(jié)結(jié)果來(lái)。于是，主事者者便不得得不為談?wù)勁性O(shè)定定一個(gè)期期限就在下下個(gè)禮拜拜天。果果然，隨隨著截止止期限一一天天的的接近，總箕有有一些問(wèn)

25、問(wèn)題獲得得了解決決。而就就在禮拜拜天將到到前的一一兩天，談判的的氣氛突突然變得得前所未未有地順順利，更更多的問(wèn)問(wèn)題迎刃刃而解，以、埃埃雙方也也達(dá)成了了最后的的協(xié)議。 在如此重重大談判判的過(guò)程程中，談?wù)勁械摹敖刂蛊谄谙蕖币廊荒苣墚a(chǎn)生令令人驚異異的效果果，所以以，如果果你也能能將此心心理運(yùn)用用在各種種談判中中，自然然也可獲獲得預(yù)期期的效果果。 美國(guó)西部部一名牛牛仔闖入入酒店喝喝酒，幾幾杯黃湯湯下肚之之后，便便開(kāi)始亂亂搞，把把酒店整整得一塌塌糊涂。這不不不算，到到后來(lái)，他居然然又掏出出手槍朝朝著天花花板亂射射，甚至至對(duì)酒店店中的客客人。就就在大伙伙兒一籌籌莫展之之際，酒酒店老板板一個(gè)個(gè)瘦小而而溫和的

26、的好人，突然一一步步的的走到那那牛仔身身邊，命命令他道道：“我給你你五分鐘鐘，限你你在五分分鐘之內(nèi)內(nèi)離開(kāi)此此地。”而出乎乎意料之之外的是是，這名名牛仔真真的乖乖乖收起手手槍，握握著酒瓶瓶，踏著著醉步離離開(kāi)酒店店，揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)而去了了。驚魂魂未定，有人問(wèn)問(wèn)老板“那名流流氓如果果不肯走走，那你你該怎么么辦?”老板回回答：“很簡(jiǎn)單單，再延延長(zhǎng)期限限，多給給他一些些時(shí)間不不就好了了?！币陨系墓使适轮荒苣茏C明灑灑店老板板的“運(yùn)氣不不錯(cuò)”，但是是，在談?wù)勁兄校@位老老板的行行為卻大大有參考考的價(jià)值值。為了了能使談?wù)勁械摹跋奁谕晖瓿伞卑l(fā)揮其其應(yīng)有的的效果，對(duì)于談?wù)勁薪刂怪骨翱赡苣馨l(fā)生的的一切，談判者者都必須須負(fù)起

27、責(zé)責(zé)任來(lái)，這就是是“設(shè)限”所應(yīng)具具備的前前提條件件。只有有在有新新的狀況況發(fā)生或或理由充充足的情情況下，才能“延長(zhǎng)期期限”。如果果對(duì)方認(rèn)認(rèn)為你是是個(gè)不遵遵守既定定期限的的人，或或者你會(huì)會(huì)有過(guò)隨隨意延長(zhǎng)長(zhǎng)期限的的“前科”的話，那么，所謂“設(shè)限”，對(duì)談?wù)勁袑?duì)手手就發(fā)揮揮不了什什么作用用。即使使期限已已到，也也不會(huì)有有人感覺(jué)覺(jué)到不安安與焦慮慮，因?yàn)闉樗麄冊(cè)缭缫阉銣?zhǔn)準(zhǔn)了你“不把期期限當(dāng)作作一回事事”。 你的談判判對(duì)手或或許會(huì)在在有意無(wú)無(wú)意中透透露一個(gè)個(gè)“截止談?wù)勁小钡钠谙尴迊?lái)，譬譬如“我必須須在一個(gè)個(gè)小時(shí)內(nèi)內(nèi)趕到機(jī)機(jī)場(chǎng)”、“再過(guò)一一個(gè)小時(shí)時(shí)，我得得去參加加一個(gè)重重要的會(huì)會(huì)議”，這樣樣的“自我設(shè)設(shè)限”，

28、不正正給了你你可乘之之機(jī)嗎?。在這這種情況況下，你你只須慢慢慢地等等，等著著那“最后一一刻”的到來(lái)來(lái)便行了了。當(dāng)距距離飛機(jī)機(jī)起飛或或開(kāi)會(huì)的的時(shí)間愈愈來(lái)愈近近，對(duì)方方的緊張張不安想想必也愈愈來(lái)愈嚴(yán)嚴(yán)重，甚甚至巴不不得雙方方就在一一秒鐘內(nèi)內(nèi)達(dá)成協(xié)協(xié)議。此此時(shí)此刻刻，你就就可以慢慢條斯理理地提出出種種要要求“怎么樣樣呢?我我覺(jué)得我我的提議議相當(dāng)公公平，就就等你點(diǎn)點(diǎn)個(gè)頭了了，只要要你答應(yīng)應(yīng)，不就就可以放放心地去去辦下一一件事了了!”由于時(shí)時(shí)間迫切切，對(duì)方方很可能能便勉為為其難地地同意你你的提議議，不敢敢有任何何異議。 以上所舉舉的，是是談判對(duì)對(duì)手為自自己設(shè)定定了一個(gè)個(gè)不利于于己的期期限的例例子。這這也

29、是想想同時(shí)提提醒你，千萬(wàn)不不要犯了了相同的的錯(cuò)誤。這種錯(cuò)錯(cuò)誤，是是絕對(duì)不不會(huì)發(fā)生生在一名名談判高高手身上上的。在談判時(shí)時(shí)，不論論提出“截止期期限”要求的的是哪一一方，期期限一旦旦決定，就不可可輕易更更改。所所以，無(wú)無(wú)論如何何，你都都必須傾傾注全力力，在期期限內(nèi)完完成所有有準(zhǔn)備工工作，以以免受到到期限的的壓力。如果對(duì)對(duì)方提出出了不合合理的期期限，只只要你抗抗議，期期限即可可獲得延延長(zhǎng)。不不過(guò)，若若對(duì)方拒拒絕了你你延長(zhǎng)斯斯限的提提議，或或者自認(rèn)認(rèn)為所設(shè)設(shè)定的期期限相當(dāng)當(dāng)合理的的話，那那就麻煩煩了。在在這種情情況下，你唯一一能做的的，就是是加倍努努力，收收集資料料，擬定定策略，如果還還一味地地因?qū)Ψ?/p>

30、方的“不講理理”而生氣氣，以致致浪費(fèi)了了原本有有限的時(shí)時(shí)間，這這就落入入對(duì)方的的圈套了了。不論論你有多多少時(shí)間間，冷靜靜地?cái)M定定應(yīng)付措措施、仔仔細(xì)地檢檢查對(duì)策策，才是是最聰明明的做法法。 譬如你想想購(gòu)買(mǎi)一一批不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)，而而對(duì)方只只給了你你十天的的時(shí)間，要你在在十天內(nèi)內(nèi)決定是是否以其其所開(kāi)出出的價(jià)錢(qián)錢(qián)買(mǎi)下這這批不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)。這這時(shí)，你你就應(yīng)該該先從各各種不同同的角度度來(lái)檢查查對(duì)方的的提議。如果覺(jué)覺(jué)得價(jià)錢(qián)錢(qián)不甚合合理，最最好能在在期限截截止前，盡早向向?qū)Ψ秸f(shuō)說(shuō)明你的的看法?？赡艿牡脑?，還還可以依依照自己己的意愿愿，再重重新訂立立一個(gè)期期限，這這么做，將使你你免于成成為對(duì)所所設(shè)定的的期限下下的犧牲牲品。

31、七、調(diào)整整議題有一回，我乘坐坐卡車通通過(guò)一條條蜿蜒曲曲折的道道路。路路上的急急斜坡很很多，上上上下下下，下下下上上，使得坐坐在助手手座位的的我看得得心驚膽膽跳，直直冒冷汗汗。然而而，卡車車司機(jī)的的換檔技技術(shù)著實(shí)實(shí)巧妙到到了極點(diǎn)點(diǎn)。他似似乎完全全是憑著著直覺(jué)換換檔的，上坡時(shí)時(shí)速度并并沒(méi)有減減慢，而而下坡時(shí)時(shí)，也不不至于急急速的往往前猛沖沖。總之之，坐在在車上的的人始終終是平平平穩(wěn)穩(wěn)的的，沒(méi)有有半點(diǎn)不不舒服的的感覺(jué)那么，談?wù)勁兄械牡乃^“換檔”又是什什么呢?談判中中的所謂謂“換檔”，就是是在談判判進(jìn)行時(shí)時(shí)設(shè)法改改變中心心議題。而“換檔”的技術(shù)術(shù)如能象象那位卡卡車司機(jī)機(jī)那般的的嫻熟，那么，不管任任何

32、談判判，主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)都將將操縱在在你手中中。 蘇聯(lián)的談?wù)勁袑＜壹冶闶恰皳Q檔”的能手手。在限限制武器器的談判判中，他他們便一一再使出出以改變變、轉(zhuǎn)移移論點(diǎn)的的“換檔”技術(shù)，縱橫全全場(chǎng)。以限制武武器談判判來(lái)說(shuō)，美、蘇蘇雙方都都急欲達(dá)達(dá)成限制制武器的的協(xié)議，也就是是說(shuō)，不不管談判判遭遇到到何種困困難，還還是必須須坐在談?wù)勁凶狼扒?，繼續(xù)續(xù)討論，直到有有了結(jié)果果為止。事實(shí)上上，許多多談判，如公司司、政府府、自治治團(tuán)體以以及各種種工會(huì)間間的談判判也是如如此。即即使談判判無(wú)法獲獲得一致致協(xié)議，因而演演變到怠怠工、罷罷工等最最壞的狀狀況，雙雙方仍須須繼續(xù)努努力，尋尋求一合合理的解解決方式式。總之之，就算算是談判判

33、一度中中止了，雙方還還得再坐坐上談判判桌。假假設(shè)你代代表資方方，那么么，對(duì)于于勞方接接二連三三提出工工資問(wèn)題題、醫(yī)療療問(wèn)題，乃至休休假問(wèn)題題這就就是一種種“換檔”，隨時(shí)時(shí)改變議議題的技技術(shù)，或許許會(huì)感到到不滿，窮于應(yīng)應(yīng)付。然然而，為為了顧全全大局，無(wú)論如如何，你你都必須須做到“使談判判繼續(xù)下下去”的基本本要求。 有時(shí)候，談判雙雙方或單單方會(huì)急急欲獲得得某種程程度的協(xié)協(xié)議。譬譬如，你你想買(mǎi)進(jìn)進(jìn)對(duì)方所所持有的的某種頗頗具影響響力的資資產(chǎn)(公公司、專專利、土土地、名名畫(huà)、鉆鉆石、古古董或馬馬匹等等等)，那那么，為為了使“換檔”的技術(shù)術(shù)在談判判中發(fā)揮揮效果，最重要要的，就就是不讓讓對(duì)方察察覺(jué)到你你的意

34、圖圖。你可可以顧左左右而言言他，可可以裝作作漠不關(guān)關(guān)心的樣樣子，也也可以聲聲東擊西西?？傊?，如果果被對(duì)方方察覺(jué)到到你“購(gòu)買(mǎi)欲欲極強(qiáng)”的意圖圖，他必必然會(huì)想想盡辦法法來(lái)對(duì)付付你，使使你難遂遂所愿。 對(duì)方如果果有意中中止談判判，便不不可能眼眼睜睜地地聽(tīng)任你你采取隨隨意改變變?cè)掝}的的“換檔”技術(shù)，除非此此一話題題他甚感感興趣，或者對(duì)對(duì)談判本本身非常常重要。當(dāng)然，如果你你的談判判對(duì)手是是個(gè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足或或缺乏動(dòng)動(dòng)力的人人，那就就另當(dāng)別別論了。 在非重要要的談判判中，當(dāng)當(dāng)你想改改變?cè)掝}題時(shí)，應(yīng)應(yīng)事先向向?qū)Ψ秸f(shuō)說(shuō)明之所所以改變變?cè)掝}的的理由，以取得得其諒解解，進(jìn)而而毫無(wú)異異議地接接受你的的提議。 我曾經(jīng)參

35、參加過(guò)一一件牽涉涉極為復(fù)復(fù)雜難的的談判，其內(nèi)容容大多有有關(guān)證券券與不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)，也也有一部部分涉及及信托財(cái)財(cái)產(chǎn)的文文字解釋釋。為了了掌握談?wù)勁械闹髦鲗?dǎo)權(quán)，從談判判一開(kāi)始始，我便便充分地地運(yùn)用“換檔”的技術(shù)術(shù)，從價(jià)價(jià)格查估估問(wèn)題到到文字解解釋問(wèn)題題，再?gòu)膹奈淖纸饨忉寙?wèn)題題到信用用問(wèn)題，如此反反反復(fù)復(fù)復(fù)，隨心心所欲地地轉(zhuǎn)換議議題。不不過(guò)，在在每一次次轉(zhuǎn)換議議題之前前，我總總會(huì)事先先說(shuō)明之之所以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的理理由，以以取得對(duì)對(duì)方的諒諒解。就就這樣，對(duì)方終終于拖進(jìn)進(jìn)了“換檔”技術(shù)的的迷途中中，而退退至防衛(wèi)衛(wèi)線上。 在談判中中，對(duì)方方一旦退退至防衛(wèi)衛(wèi)線上，你便等等于向前前邁進(jìn)了了一大步步，取得得優(yōu)勢(shì)了了。 八、

36、打破破僵局談判的內(nèi)內(nèi)容通常常牽連甚甚廣，不不只是單單純的一一項(xiàng)或兩兩項(xiàng)。在在有些大大型的談?wù)勁兄?，最高紀(jì)紀(jì)錄的議議題便多多達(dá)七十十項(xiàng)。當(dāng)當(dāng)談判內(nèi)內(nèi)容包含含多項(xiàng)主主題時(shí)，可能有有某些項(xiàng)項(xiàng)目已談?wù)劤鼋Y(jié)果果，某些些項(xiàng)目卻卻始終無(wú)無(wú)法達(dá)成成協(xié)議。這時(shí)候候，你可可以這么么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許許多問(wèn)題題都已解解決，現(xiàn)現(xiàn)在就剩剩這些了了。如果果不一并并解決的的話，那那不就太太可惜了了嗎?”這就是一一種用來(lái)來(lái)打開(kāi)談?wù)勁薪┚志值恼f(shuō)法法，它看看來(lái)雖稀稀松平常常，實(shí)則則卻能發(fā)發(fā)揮莫大大的效用用，所以以值得作作為談判判的利器器，廣泛泛地使用用。 牽涉多項(xiàng)項(xiàng)討論主主題的談?wù)勁?，更更要特別別留意議議題的重重要性及及優(yōu)先

37、順順序。譬譬如，在在一場(chǎng)包包含六項(xiàng)項(xiàng)議題的的談判中中，有四四項(xiàng)為重重要議題題，另兩兩項(xiàng)則不不甚重要要。而假假設(shè)四項(xiàng)項(xiàng)重要議議題中已已有三項(xiàng)項(xiàng)獲得協(xié)協(xié)議，只只剩下一一項(xiàng)重要要議題和和兩項(xiàng)小小問(wèn)題，那么，為了能能一舉使使這些議議題也獲獲得解決決，你可可以這么么告訴對(duì)對(duì)方：“四個(gè)難難題已解解決了三三個(gè)，剩剩下的一一個(gè)如果果也能一一并解決決的話，其他的的小問(wèn)題題就好辦辦了。讓讓我們?cè)僭倮^續(xù)努努力，好好好討論論討論唯唯一的難難題吧!如果就就這么放放棄，大大家都會(huì)會(huì)覺(jué)得遺遺憾呀!聽(tīng)你這這么一說(shuō)說(shuō)，對(duì)方方多半會(huì)會(huì)點(diǎn)頭，同意繼繼續(xù)談判判。 當(dāng)?shù)谒膫€(gè)個(gè)重要議議題也獲獲得了解解決時(shí)，你不妨妨再重復(fù)復(fù)一遍上上述的說(shuō)

38、說(shuō)法，使使談判得得以圓滿滿地結(jié)束束。 打開(kāi)談判判僵局的的方法，除了上上述“只剩下下一小部部分，放放棄了多多可惜!”、“已經(jīng)解解決了這這么多問(wèn)問(wèn)題，讓讓我們?cè)僭倮^續(xù)努努力吧!”等說(shuō)話話的技巧巧外，尚尚有其他他多種做做法。不不過(guò)，無(wú)無(wú)論所使使用的是是哪一種種方法，最重要要的，是是要設(shè)法法借著已已獲一致致協(xié)議的的事項(xiàng)作作為跳板板，以達(dá)達(dá)到最后后的目的的。 九、聲東東擊西這一策略略在于把把對(duì)方的的注意力力集中在在我方不不甚感興興趣的問(wèn)問(wèn)題上，使對(duì)方方增加滿滿足感。 具體的運(yùn)運(yùn)用方法法是，如如果我方方認(rèn)為對(duì)對(duì)方最注注重的是是價(jià)格，而我方方關(guān)心的的是交貨貨時(shí)間，那么我我們進(jìn)攻攻的方向向，可以以是付條條件問(wèn)

39、題題，這樣樣就可以以支對(duì)方方從兩個(gè)個(gè)主要議議題上引引開(kāi)。這種策略略如果能能夠運(yùn)用用得熟練練，對(duì)方方是很難難反攻的的。它可可以成為為影響談?wù)勁械姆e積極因素素，而不不必負(fù)擔(dān)擔(dān)任何風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。十、金蟬蟬脫殼當(dāng)談判人人員發(fā)覺(jué)覺(jué)他正被被迫作出出遠(yuǎn)非他他能接受受的讓步步時(shí)，他他會(huì)聲明明沒(méi)有被被授予達(dá)達(dá)成這種種協(xié)議的的權(quán)力。 這通常是是談判人人員抵抗抗到最后后時(shí)刻而而亮出的的一張“王牌”。在這這時(shí)，雙雙方都很很清楚，這是為為了不使使談判破破裂。然而，如如果用直直接了當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞绞褂谩奥殭?quán)有有限”，這個(gè)個(gè)策略還還是有危危險(xiǎn)性的的。因?yàn)闉椋瑸槭故拐勁械玫靡皂樌M(jìn)行，就要求求雙方共共同以適適當(dāng)?shù)乃偎俣瘸A(yù)期的的

40、方向努努力，要要求共同同交換條條件，共共同得到到滿足，共同做做出讓步步。如果果一沒(méi)有有足夠的的權(quán)力 ，那么么就會(huì)出出現(xiàn)新的的問(wèn)題，若是一一方認(rèn)為為可能會(huì)會(huì)面臨到到，即無(wú)無(wú)論與對(duì)對(duì)方的談?wù)勁腥藛T員達(dá)成什什么樣的的諒解，都不會(huì)會(huì)被他的的老板認(rèn)認(rèn)可。其其結(jié)果，一方會(huì)會(huì)不得不不做出進(jìn)進(jìn)一步的的讓步。 某一方提提出“職權(quán)有有限”，對(duì)雙雙方來(lái)說(shuō)說(shuō)都是不不利的。它破壞壞也干涉涉了另一一方讓步步的速度度和方式式，削弱弱了自己己獲取利利益的可可能，使使任何談?wù)勁卸几厪?fù)雜雜化。如果一方方真是“權(quán)力有有限”，則會(huì)會(huì)降低談?wù)勁械男省Ｈ缛绻环椒叫钜獠刹扇∵@一一策略來(lái)來(lái)愚弄對(duì)對(duì)方，那那么，它它不但具具有許多多不

41、利之之處，而而且這種種人為障障礙很可可能被發(fā)發(fā)現(xiàn)，而而使自己己受損。 一方如果果怕對(duì)方方使出這這一招，最好在在談判開(kāi)開(kāi)始時(shí)就就弄清楚楚。在談?wù)勁械哪磕繕?biāo)、計(jì)計(jì)劃和進(jìn)進(jìn)度已經(jīng)經(jīng)明確，亮底牌牌階段即即將完成成之前，談判人人員的個(gè)個(gè)性已初初步掌握握之后，可首先先提出一一個(gè)這樣樣的問(wèn)題題：“你有最最后決定定的權(quán)力力嗎?”談判進(jìn)入入中期階階段后，如要某某一方的的權(quán)力確確實(shí)有限限了，那那么，另另一方應(yīng)應(yīng)該施加加各種影影響，爭(zhēng)爭(zhēng)取在他他的權(quán)力力范圍內(nèi)內(nèi)成交。權(quán)力有有限的一一方應(yīng)該該利用電電話、傳傳真機(jī)和和其他設(shè)設(shè)施，與與老板取取得聯(lián)系系，解決決因“職權(quán)有有限”而造成成的問(wèn)題題。 十一、欲欲擒故縱縱 在一個(gè)由

42、由兩人組組成的談?wù)勁行〗M組中，其其中一個(gè)個(gè)成員在在談判的的初期階階段起主主導(dǎo)作用用，另一一個(gè)人在在結(jié)尾階階段扮演演主角。 這樣做的的好處，在于洽洽談開(kāi)始始時(shí)，小小組某一一成員(硬派)則保持持沉默，尋找解解決問(wèn)題題的辦法法, 然然后建議議作出讓讓步。這這當(dāng)然須須在不會(huì)會(huì)損害第第一個(gè)主主人的“面子”的原則則下。這樣做的的不利之之處，在在于使談?wù)勁泄ぷ髯鞲訌?fù)復(fù)雜化。因?yàn)榘窗瓷鲜鲎鲎龇ㄐ惺率拢瑑蓚€(gè)個(gè)談判人人員要密密切配合合，這是是很費(fèi)力力的事情情。 這個(gè)策略略是很難難對(duì)付的的。相應(yīng)應(yīng)的反措措施是：首先，另一方方應(yīng)該放放慢讓步步速度，不要很很快就在在持強(qiáng)硬硬態(tài)度的的人面前前讓步。但是，當(dāng)持溫溫和態(tài)度度

43、的人上上場(chǎng)演主主角時(shí)，若要使使對(duì)方做做出過(guò)份份的讓步步是很困困難的。 十二、扮扮豬吃虎虎 “為什么么”是一句句探求原原因的問(wèn)問(wèn)題，甚甚至有時(shí)時(shí)是在一一方說(shuō)明明原因后后的進(jìn)一一步探求求。比如如下列的的對(duì)話： “我最多多只能出出十萬(wàn)元元?！薄盀楹稳缛绱?”“如果果再多出出，就無(wú)無(wú)利可圖圖了?！薄盀槭裁疵?”如此等等等。 這種使用用“為什么么”的提問(wèn)問(wèn)方式，在交涉涉階段初初期有積積極作用用，它可可以幫助助我們了了解對(duì)方方是如何何真正評(píng)評(píng)價(jià)事物物的。同時(shí)，這這也是我我們?cè)谀衬骋浑A段段提出的的一系列列問(wèn)題中中的一部部分問(wèn)題題。 對(duì)于這一一策略的的反措施施是，對(duì)對(duì)對(duì)方的的疑問(wèn)“為什么么”只提供供最簡(jiǎn)要要的

44、情況況，在直直接答案案后面不不做詳細(xì)細(xì)的解釋釋。不過(guò)過(guò)要注意意，在交交涉初期期階段，對(duì)方有有權(quán)迫使使我們回回答對(duì)他他們有益益的情況況。 要是對(duì)方方過(guò)于頻頻繁地發(fā)發(fā)問(wèn)“為什么么”，比如如，在我我們?cè)噲D圖提出新新的建議議和準(zhǔn)備備讓步的的時(shí)候，對(duì)方就就無(wú)理要要求針對(duì)對(duì)所有細(xì)細(xì)節(jié)都加加以說(shuō)明明，我們們就可以以開(kāi)始進(jìn)進(jìn)行反擊擊。 十三、緩緩兵之計(jì)計(jì) 談判進(jìn)行行了一段段時(shí)間以以后，可可以休息息五至十十分鐘。在休息息期間，讓雙方方走出會(huì)會(huì)談大廳廳，回顧顧一下談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)展情況況，重新新考慮自自己，或或者讓頭頭腦清醒醒一下再再進(jìn)入洽洽談，這這些都是是有必要要的。一般情況況下，休休息的建建議是會(huì)會(huì)得到對(duì)對(duì)方積極

45、極響應(yīng)的的。休息息不僅有有利于自自己一方方，對(duì)雙雙方，對(duì)對(duì)共同合合作也十十分有益益。 休息是有有積極意意義的。它使雙雙方有機(jī)機(jī)會(huì)重新新計(jì)劃甚甚至提出出新的構(gòu)構(gòu)想和方方案，可可以使雙雙方在新新的氣氛氛下再聚聚一堂，使精力力和注意意力再度度集中起起來(lái)。有人擔(dān)心心休息會(huì)會(huì)有消極極作用，擔(dān)心會(huì)會(huì)破壞剛剛才的談?wù)勁袣鈩?shì)勢(shì)，會(huì)使使良好有有效的談?wù)勁袣夥辗帐艿礁筛蓴_，或或者會(huì)給給對(duì)方改改變方針針的機(jī)會(huì)會(huì)。實(shí)際際上，這這種擔(dān)心心是多余余的。其次，應(yīng)應(yīng)安排休休息的程程序。(1)一一方面說(shuō)說(shuō)明休息息的必要要性。比比如：“ 我想想，如果果現(xiàn)在休休息一下下，可能能有利于于我們雙雙方好好好地談判判”。 (2)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單總結(jié)

46、結(jié)一下剛剛才進(jìn)展展情況，并且提提出新的的建議。比如：“我們已已經(jīng)謀求求出可以以解 決決價(jià)格與與折扣問(wèn)問(wèn)題的方方法。我我建議現(xiàn)現(xiàn)在大家家想想是是否還有有別的解解決途徑徑。”(3)確確定休息息的時(shí)間間。比如如：“十五分分鐘夠不不夠?”(4)避免提提出新議議題。如如果對(duì)方方想提出出新的議議題來(lái)討討論，要要求他在在休息后后再說(shuō)。在需要要休息的的時(shí)候，不要讓讓對(duì)方有有產(chǎn)生討討論新議議題的機(jī)機(jī)會(huì)。在休息期期間，我我方要考考慮的問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該該是明確確的。應(yīng)應(yīng)研究怎怎樣進(jìn)行行下一階階段的談?wù)勁?，歸歸納一下下正在討討論的問(wèn)問(wèn)題，檢檢查我方方小組的的工作情情況或者者對(duì)以下下的談判判提出一一些新的的構(gòu)想。同時(shí)要要考慮

47、怎怎樣重新新開(kāi)談，考慮往往下的洽洽談方案案和如何何做開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)陳述。最好能能帶著新新的建議議重新步步入談判判大廳。休息是是一種有有很大潛潛在影響響的策略略，適當(dāng)當(dāng)?shù)剡\(yùn)用用這一技技巧，可可以幫助助我們達(dá)達(dá)到共同同獲利的的目的。 十四、草草船借箭箭 采取“假假定將會(huì)”的策略略，目的的是使談?wù)勁械男涡问讲痪芯心嘤诠坦潭ǖ哪ＤＪ健１缺热?，在在談判中中，不斷斷地提出出如下種種種問(wèn)題題：“如果我我再增加加一倍的的定貨，價(jià)格會(huì)會(huì)便宜一一點(diǎn)嗎?”“如果我我們自己己檢驗(yàn)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，你們們?cè)诩夹g(shù)術(shù)上會(huì)有有什么新新的要求求嗎?”在試探和和提議階階段，這這種發(fā)問(wèn)問(wèn)的方法法，不失失為一種種積極的的方式，它將有有助于雙雙方

48、為了了共同的的利益而而選擇最最佳的成成交途徑徑。 然而，如如果談判判已十分分深入，再運(yùn)用用這個(gè)策策略只能能引起分分歧。如如果雙方方已經(jīng)為為報(bào)價(jià)做做了許多多準(zhǔn)備，甚至已已經(jīng)在討討價(jià)還價(jià)價(jià)了，而而在這時(shí)時(shí)，對(duì)方方突然說(shuō)說(shuō)：“如果我我對(duì)報(bào)價(jià)價(jià)做些重重大的修修改，會(huì)會(huì)怎么樣樣?”這樣就就可能損損于已形形成的合合作氣氛氛。 因此，“假定將會(huì)”這個(gè)策策略，用用在談判判開(kāi)始時(shí)時(shí)的一般般性探底底階段，較為有有效。十五、赤赤子之心心 從字面上上講，這這句話的的意思是是愿意向向?qū)Ψ教崽峁┤坎壳闆r。實(shí)際上上，完全全把自己己暴露給給對(duì)方是是不可能能的。因因?yàn)槲覀儌兗葻o(wú)此此高超的的表達(dá)能能力，也也不可能能誠(chéng)實(shí)到到把自

49、己己的全部部情況告告訴對(duì)方方的地步步。人們們總有一一些不愿愿意和不不可能全全部告訴訴別人的的事情。 因此，我我們講的的“赤子之之心”是指向向?qū)Ψ酵竿嘎?00%的情情況。有些人認(rèn)認(rèn)為，在在談判過(guò)過(guò)程中，毫無(wú)保保留無(wú)異異于“自殺”。事實(shí)實(shí)卻不是是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著著呢!有的談判判人員的的性格特特別直爽爽和坦率率。他們們不但有有與對(duì)方方達(dá)成協(xié)協(xié)議的能能力，還還能夠不不斷地為為對(duì)方提提供情況況，提出出建設(shè)性性意見(jiàn)。這種性性格很值值得獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，它能能使對(duì)方方與我方方積極配配合。因此，如如果能夠夠把“赤子之之心”和“達(dá)成協(xié)協(xié)議”的其他他技巧聯(lián)聯(lián)系起來(lái)來(lái)使用，并使其其發(fā)揮作作用，這這對(duì)雙方方都是有有利的

50、。 十六、走走為上策策 當(dāng)談判人人員特別別是談判判小組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)對(duì)于談判判桌上的的進(jìn)展不不滿意時(shí)時(shí)，常常常使用“脫離現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)”這種策策略。它它經(jīng)常是是談判陷陷入僵局局或無(wú)法法繼續(xù)下下去的時(shí)時(shí)候使用用的一種種策略。 當(dāng)談判小小組長(zhǎng)認(rèn)認(rèn)為，雙雙方需要要在某種種新環(huán)境境中非正正式地見(jiàn)見(jiàn)面，用用以鼓勵(lì)勵(lì)為談判判建立一一種信任任和坦率率的氣氛氛的時(shí)候候，也要要采用這這種策略略。 眾所周知知，“交際場(chǎng)場(chǎng)所”里充滿滿了愉快快的氣氛氛。英國(guó)國(guó)人到“紳士俱俱樂(lè)部”，芬蘭蘭人去蒸蒸氣浴室室，而日日本人則則在公眾眾澡堂。 這種策略略，對(duì)于于雙方重重新建立立一種合合作精神神是十分分有幫助助的，如如果有足足夠時(shí)間間、機(jī)會(huì)

51、會(huì)和新的的建議，它能使使大家意意見(jiàn)合一一。這個(gè)個(gè)策略的的價(jià)值在在于：避避開(kāi)正式式的談判判場(chǎng)所，把談判判轉(zhuǎn)到輕輕松的環(huán)環(huán)境中。當(dāng)然，如果把把全部談?wù)勁卸及岚岬骄銟?lè)樂(lè)部來(lái)進(jìn)進(jìn)行，也也是不合合宜的。 但只要小小心謹(jǐn)慎慎，這不不失為一一個(gè)有效效的策略略。 十七、杠杠桿作用用 在商業(yè)上上，leeverragee指的是是運(yùn)用你你實(shí)際擁?yè)碛械馁Y資產(chǎn)，獲獲得大量量利益的的能力。例如，一家擁?yè)碛衛(wèi)eeverrageed股票票，符合合杠桿作作用的特特別股。意思指指的是，股東運(yùn)運(yùn)用借來(lái)來(lái)的資金金來(lái)增強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)的的獲得利利能力。它所以以稱做“l(fā)evveraagedd sttockk”，因?yàn)闉榇私栀J貸增加了了公司的的資本

52、，但是并并沒(méi)有增增加享有有公司資資產(chǎn)所有有權(quán)、參參與公司司經(jīng)營(yíng)的的人數(shù)。所以，在理論論上，此此等股票票更具價(jià)價(jià)值，因因?yàn)椋瑯拥墓举Y產(chǎn)產(chǎn)所有人人(人數(shù)數(shù)不增加加)現(xiàn)在在比起剛剛投資 時(shí)擁有有更多的的錢(qián)可運(yùn)運(yùn)用。同同樣，lleveeragge指的的是投機(jī)機(jī)者運(yùn)用用利用投投資的活活動(dòng)。投投機(jī)者借借錢(qián)(杠杠桿作用用)投資資于股票票或商品品市場(chǎng)。他們運(yùn)運(yùn)用借來(lái)來(lái)的資金金加上原原本的現(xiàn)現(xiàn)金，所所以他們們能買(mǎi)更更多的股股份或更更多的契契約，因因此他們們的盈余余也會(huì)更更大。很很自然的的，使用用財(cái)務(wù)杠杠桿作用用的投機(jī)機(jī)者所冒冒的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)也相對(duì)對(duì)地增加加，要獲獲得更大大的投資資收益，便需冒冒更大的的風(fēng)險(xiǎn)，這

53、是無(wú)無(wú)可避免免的。運(yùn)用借來(lái)來(lái)的資金金來(lái)賺取取更大利利潤(rùn)，提提升事業(yè)業(yè)成功，是 一一位重要要企業(yè)家家經(jīng)營(yíng)致致富故事事的一部部分，從從亞里士士多德歐納西西斯運(yùn)用用借貸融融資購(gòu)得得第一艘艘貸船，至威廉廉柴肯道道夫那有有名的紐紐約房地地產(chǎn)大亨亨，利用用財(cái)務(wù)杠杠桿作用用，經(jīng)由由無(wú)數(shù)的的抵押貸貸款，使使自己成成為億萬(wàn)萬(wàn)富翁。行業(yè)或或有不同同，但是是財(cái)務(wù)杠杠桿作用用的運(yùn)用用是持續(xù)續(xù)、經(jīng)常常的；投投機(jī)者繳繳一筆小小額的現(xiàn)現(xiàn)金取得得資產(chǎn)(如購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)股票)擁有權(quán)權(quán)，然后后找人再再融資。投機(jī)者者的收入入，除了了抵償借借款利息息仍有盈盈余，而而且仍具具有資產(chǎn)產(chǎn)控制權(quán)權(quán)。他再再以利潤(rùn)潤(rùn)購(gòu)進(jìn)更更多的新新資產(chǎn)。同樣的的游戲一

54、一再重復(fù)復(fù)不已。 在每個(gè)例例子里，財(cái)務(wù)杠杠桿作用用的成功功運(yùn)用者者，獲得得的利益益要遠(yuǎn)大大于僅能能運(yùn)用自自己的原原有投資資資本。 同樣的原原理也可可用于談?wù)勁惺澜缃?，如果果你技巧巧地運(yùn)用用你的長(zhǎng)長(zhǎng)處，你你所得到到的利益益會(huì)大得得令你驚驚奇。談判時(shí)杠杠桿作用用的秘密密 一位英國(guó)國(guó)商人很很不幸地地欠了一一位放高高利貸者者一大筆筆錢(qián)，但但自己無(wú)無(wú)法還清清他的借借貸。這這 意味著不不僅他將將破產(chǎn)而而且他必必須長(zhǎng)期期孤獨(dú)地地被關(guān)在在地方債債務(wù)人監(jiān)監(jiān)獄，然然而，高高利貸者者提供了了另一解解決方法法。他建建議，如如果此商商人愿意意把他漂漂亮的年年輕女兒兒嫁給他他， 一一筆勾銷銷，以作作回報(bào)。 該放高利利貸者

55、既既老又丑丑，而且且聲名狼狼籍。商商人以及及女兒對(duì)對(duì)這建議議都很吃吃驚。不不過(guò)此放放高利貸貸者是個(gè)個(gè)狡猾人人士。他他建議唯唯一公平平解決途途徑是讓讓命運(yùn)做做決定，他提出出了以下下的建議議。他在在一個(gè)空空袋子里里擺入兩兩顆鵝卵卵石，一一顆是白白的，一一顆是黑黑的。商商人的女女兒必須須伸手入入袋取一一鵝卵石石。若她她先把中中黑鵝卵卵石的話話，就必必須嫁給給他，而而債務(wù)也也算償清清了。若若她不選選一顆鵝鵝卵石的的話，那那么就沒(méi)沒(méi)什么可可談的了了，她的的父親必必須關(guān)在在債務(wù)人人監(jiān)獄。 商人以及及他的女女兒，不不得已只只好同意意。放高高利貸者者彎下身身拾取兩兩顆鵝卵卵石，放放入空袋袋。商人人的女兒兒用眼

56、角角鈄視到到此狡猾猾的老頭頭兒選了了兩顆黑黑鵝卵石石，似乎乎她命運(yùn)運(yùn)已經(jīng)判判定了。 你不得不不同意，她似乎乎沒(méi)有強(qiáng)強(qiáng)大的談?wù)勁袘B(tài)勢(shì)勢(shì)可言。的確，放高利利貸者的的行為極極不道德德，但是是假如她她說(shuō)穿他他的伎倆倆，采取取強(qiáng)硬立立場(chǎng)，那那么他的的父親必必進(jìn)監(jiān)獄獄。如果果她不揭揭穿他而而選了一一鵝石的的話。她她必須嫁嫁給這位位丑陋的的放高利利貸者。 很明顯地地，此時(shí)時(shí)正是運(yùn)運(yùn)用杠桿桿作用的的時(shí)機(jī)。 故事中的的女孩子子不但人人美，也也很聰明明，她了了解自己己，也了了解她的的對(duì)手。她知道道她的對(duì)對(duì)手是一一位不擇擇手段的的狡猾者者。她也也知道根根本不可可能與他他面對(duì)面面地較量量機(jī)智，最終解解決之道道必須由由

57、她扮演演甜美可可愛(ài)、天天真浪漫漫的少女女的角色色。 了解對(duì)策策之后，她把手手伸入袋袋子，取取一鵝卵卵石，不不過(guò)在將將可判定定顏色之之前，她她假裝笨笨拙地摸摸石取石石，結(jié)果果失誤，鵝卵石石掉到了了路上，很快地地與路上上其他的的鵝卵石石混在一一起，無(wú)無(wú)法辨別別?！芭?糟糟糕，”女孩驚驚呼，繼繼而說(shuō)道道：“我怎么么這么不不小心，不過(guò)沒(méi)沒(méi)有關(guān)系系，先生生，我們們只要看看看在你你袋子里里所留下下的鵝卵卵石是什什么顏色色，便可可知道我我所選的的鵝卵石石的顏色色了?！弊屑?xì)地衡衡量相關(guān)關(guān)因素之之后，決決定好策策略，女女該運(yùn)用用談判使使自己贏贏得有利利的位置置。在替替該老人人安排好好談判舞舞臺(tái)之后后，她揭揭穿了

58、高高利貸者者不道德德的行徑徑。結(jié)果果可以和和她已償償清債務(wù)務(wù)的父親親回家。故事中中的女孩孩成功了了。因?yàn)闉樗谂信卸ū荣愘愐?guī)則對(duì)對(duì)她不利利的情況況下巧妙妙地利用用游戲規(guī)規(guī)則。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地說(shuō)說(shuō)，女孩孩的遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)使她能能轉(zhuǎn)劣勢(shì)勢(shì)為優(yōu)勢(shì)勢(shì)。 這又得回回到我們們?cè)诘谝灰徽滤U闡述的要要點(diǎn)。要要成為成成功者，就必須須了解自自己的個(gè)個(gè)性和自自我的長(zhǎng)長(zhǎng)處及弱弱點(diǎn)。忠忠實(shí)地自自我評(píng)估估是成功功運(yùn)用杠杠桿作用用的關(guān)鍵鍵。而忠忠實(shí)的自自我評(píng)估估的關(guān)鍵鍵是流行行于中世世紀(jì)哲學(xué)學(xué)家的一一句警語(yǔ)語(yǔ)：簡(jiǎn)單單地說(shuō)就就是“擁有好好的人生生。如何何在不利利、無(wú)奈奈的情況況下求得得好結(jié)果果，好好好地去做做非做不不可的事事是件值值得嘉許

59、許的好事事?！逼湟馕吨绻阌心衬骋粋€(gè)性性，承認(rèn)認(rèn)它，運(yùn)運(yùn)用它為為你謀利利。 幾年以前前，商業(yè)業(yè)界震驚驚于一位位名叫葛葛林特納的的推銷術(shù)術(shù)。此光光芒四射射的特納納很快地地便建立立了自己己的大事事業(yè)他命名名為“敢于成成為大人人物”的組織織。在此此組織內(nèi)內(nèi)，他運(yùn)運(yùn)用他所所發(fā)展的的銷售技技巧教導(dǎo)導(dǎo)其他的的人相信信自我，激發(fā)他他們賺大大錢(qián)的抱抱負(fù)。特納先生生剛開(kāi)始始著名的的事業(yè)時(shí)時(shí)，充當(dāng)當(dāng)挨戶推推銷裁縫縫機(jī)的銷銷售員。對(duì)一位位挨戶訪訪問(wèn)的銷銷售員來(lái)來(lái)說(shuō)。剛剛開(kāi)始時(shí)時(shí)他有一一項(xiàng)嚴(yán)重重的障礙礙他有有著很明明顯的兔兔唇。很很快地他他便利用用此障礙礙，使其其成為他他的銷售售噱頭的的一部分分。他對(duì)對(duì)他的顧

60、顧客說(shuō)道道：“我注意意到你在在看我的的兔唇，女士。哈!這這只是我我今早特特別裝上上的東西西，目的的是讓你你這樣漂漂亮的女女士會(huì)注注意到我我?！碧丶{先先生很明明顯地是是位很成成功的推推銷員。雖然他他的貨品品改變，可是他他的推銷銷方法不不變，他他同時(shí)推推銷、販販賣自己己和各種種貨品兔唇唇和任何何產(chǎn)品。 杠桿作用用運(yùn)用另另一部分分是使你你的努力力達(dá)到極極點(diǎn)，不不要把努努力浪費(fèi)費(fèi)在無(wú)效效的開(kāi)始始行動(dòng)上上。很多多謀職之之人在開(kāi)開(kāi)始追尋尋之時(shí)便便已浪費(fèi)費(fèi)過(guò)多精精力，他他們的履履歷表記記載了太太多與所所謀職位位不吻合合、不相相關(guān)的資資料，在在談判時(shí)時(shí)不害怕怕成為你你自己資資料的主主編者，精確選選擇有用用資料