1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word業(yè)務(wù)員的六種薪資(xnz)制度業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個(gè)樣、干與不干一個(gè)樣的大鍋飯制度(zhd)已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少？企業(yè)在發(fā)薪水的時(shí)候究竟發(fā)多少？這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度。“買(mǎi)力和“賣(mài)力(mi l)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是矛盾的，但決非不可調(diào)和，而調(diào)和的關(guān)鍵點(diǎn)就是制定(zhdng)一套合情合理的薪酬體系，它是留住人才、維持企業(yè)開(kāi)展(kizhn)的原動(dòng)力，筆者根據(jù)多年效勞眾多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，

2、總結(jié)出六套薪水制度，其中前三種薪水制度比擬常見(jiàn)，而后三種薪水制度目前也有不少企業(yè)正逐步施行。1、高底薪+低提成以高于同行的平均底薪，以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在外企或國(guó)內(nèi)大企業(yè)中執(zhí)行的比擬多，國(guó)內(nèi)某家電企業(yè)在上海的業(yè)務(wù)代表底薪為4000，提成為1%。屬于典型的高底薪+低提成制度。該制度容易留住具有忠誠(chéng)度的老業(yè)務(wù)代表，也容易穩(wěn)定一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬牛窃撝贫韧槍?duì)的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語(yǔ)水平、計(jì)算機(jī)水平方面有一定的要求，所以業(yè)務(wù)代表不容易輕易進(jìn)去，門(mén)檻相對(duì)高些。2、中底薪+中提成以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，以同行的平均提成發(fā)放提成，該制度主要在國(guó)內(nèi)一些中型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制

3、度對(duì)于一些能力不錯(cuò)而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力。業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的企業(yè)長(zhǎng)期開(kāi)展，主要受中國(guó)傳統(tǒng)的中庸思想所影響，比上缺乏比下有余。目前打局部國(guó)內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。3、少底薪+高提成以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度主要在國(guó)內(nèi)一些小型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度不僅可以有效促進(jìn)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也無(wú)須支付過(guò)高的人力本錢(qián)，對(duì)于一些能力很棒、經(jīng)驗(yàn)很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。最具創(chuàng)新的是國(guó)內(nèi)某保健品企業(yè)，該企業(yè)走的是效勞營(yíng)銷(xiāo)體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障450元+完成業(yè)務(wù)量制定百分比10%這種薪

4、水制度，往往造成兩種極端，能力強(qiáng)的人常常吃撐著，能力弱的常常吃不著。4、分解任務(wù)量這是一套比擬新的薪水發(fā)放原那么，能夠公平地給每個(gè)業(yè)務(wù)代表發(fā)放薪水，徹底打破傳統(tǒng)的底薪+提成制度。某公司共10個(gè)業(yè)務(wù)代表，在2005年4月份制定的銷(xiāo)售任務(wù)50萬(wàn)，那么每人的平均任務(wù)是5萬(wàn)，當(dāng)業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬(wàn)的時(shí)候，就拿到平均工資3000元，具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：平均薪水完成任務(wù)任務(wù)額=應(yīng)得薪水。按照上面的例子來(lái)計(jì)算，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)代表完成10萬(wàn)的銷(xiāo)售，那么應(yīng)該得到的薪水就是6000元。這種薪水制度去繁就簡(jiǎn)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)代表清楚地知道可以拿多少錢(qián)。可充分鼓勵(lì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，并且可以讓濫竽充

5、數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去。5、達(dá)標(biāo)高薪制顧名思義，這是一個(gè)到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，有一個(gè)頂點(diǎn)可以沖刺，這個(gè)頂點(diǎn)并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有能力的業(yè)務(wù)人員拿到。這樣才能激發(fā)更多的業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)沖刺。某銷(xiāo)售公司采取達(dá)標(biāo)高薪制，給業(yè)務(wù)代表開(kāi)出的薪水是10000元/月，銷(xiāo)售人員必須到達(dá)20萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能拿到這1萬(wàn)元的薪水，業(yè)務(wù)代表平均距離20萬(wàn)元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬(wàn)，實(shí)際薪水只能發(fā)放2000元。具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：最高薪水最高任務(wù)額實(shí)際任務(wù)額制定百分比=應(yīng)得薪水。這里的“制定百分比非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于最高薪水最高任務(wù)額。6、階段

6、考評(píng)制該薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常規(guī)按月發(fā)薪水，但有一項(xiàng)季度考核指標(biāo)，采取季度總結(jié)考核的方式。具體*作方式是每月發(fā)放薪水的時(shí)候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放3%，剩下的5%要到三個(gè)月后，按照總業(yè)績(jī)是否達(dá)標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng)，然后再發(fā)放三個(gè)月的累計(jì)提成薪水。該方式能有效杜絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績(jī)滯后，或提前預(yù)支下個(gè)月的業(yè)績(jī)，并且有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，每三個(gè)月都有一筆不少的“額外薪水，相當(dāng)于一年多發(fā)了4次薪水，從心理的暗示效應(yīng)說(shuō)來(lái)說(shuō)，對(duì)業(yè)務(wù)人員也是一種不小的鼓勵(lì)。當(dāng)然，薪水制度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上六種，無(wú)論哪種薪水制度，留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)開(kāi)

7、展才是最終目的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，絕對(duì)沒(méi)有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了一說(shuō)，只有發(fā)對(duì)了薪水或沒(méi)有發(fā)對(duì)薪水之分。對(duì)于一些人才流動(dòng)性大、業(yè)務(wù)人員普遍對(duì)薪水怨聲載道、員工普遍缺乏工作激情的企業(yè)來(lái)說(shuō)，適當(dāng)變化一次薪水制度，也不失為一種行之有效的方法。 銷(xiāo)售部門(mén)(bmn)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)1德魯克在?管理：任務(wù)、責(zé)任(zrn)和實(shí)踐?一書(shū)中指出(zh ch)，企業(yè)的兩項(xiàng)根本(gnbn)職能就是：市場(chǎng)(shchng)銷(xiāo)售和創(chuàng)新，只有市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“本錢(qián)。由此可見(jiàn)銷(xiāo)售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：銷(xiāo)售部門(mén)的主要工作。 銷(xiāo)售經(jīng)理的主要工

8、作內(nèi)容。 銷(xiāo)售管理的根本職能。 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色。 銷(xiāo)售部門(mén)的職能銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷(xiāo)售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷(xiāo)售部門(mén)是干什么的呢？銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問(wèn)題。本章主要介紹了銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)組織中的作用和職能、銷(xiāo)售部門(mén)與相關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系，以及作為銷(xiāo)售部門(mén)的負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。 1銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)過(guò)程中的作用 銷(xiāo)售(xioshu)是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成局部(jb)，是連接企業(yè)(qy)與市場(chǎng)

9、的橋梁。 在現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)組織中，通常有二大職能部門(mén)：一為銷(xiāo)售部，二為市場(chǎng)部。其中(qzhng)銷(xiāo)售部在營(yíng)銷(xiāo)組織中的作用主要是： 銷(xiāo)售部門(mén)直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。 銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷(xiāo)策略組合。 通過(guò)銷(xiāo)售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，與其他營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略，制定新的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。 銷(xiāo)售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷(xiāo)售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，銷(xiāo)售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷(xiāo)售部門(mén)在公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作中承當(dāng)?shù)暮诵墓ぷ魇卿N(xiāo)售和效勞。 2銷(xiāo)售部門(mén)的職能 進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集

10、、市場(chǎng)調(diào)研工作 提報(bào)年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷(xiāo)副總； 制定年度銷(xiāo)售方案，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 管理、督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局； 建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 合理進(jìn)行銷(xiāo)售部預(yù)算控制； 研究把握銷(xiāo)售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性； 制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)方案，并予以檢查控制； 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)； 預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； 檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； 按推廣方案的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 3銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn) 銷(xiāo)售部門(mén)組織模式的選擇要受

11、到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性(txng)、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)開(kāi)展(kizhn)規(guī)劃(guhu)，精心“排兵布陣(b zhn)，量力而為(ling l r wi)，用最少的管理本錢(qián)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 下面介紹幾種常用的銷(xiāo)售組織模式。 地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織中，各個(gè)銷(xiāo)售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖如下所示。銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)因銷(xiāo)售方式不同而有所不同，銷(xiāo)售方式以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)就不同于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部結(jié)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)較以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相

12、對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷(xiāo)售員的積極性，鼓勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷(xiāo)售員要從事所有的銷(xiāo)售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類(lèi)多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 在我國(guó)，因地域遼闊，各地區(qū)差異極大，所以大局部企業(yè)都采用地區(qū)性銷(xiāo)售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。從組織基層開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商向銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)，后者那么向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷(xiāo)售潛力易估計(jì)；能節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷(xiāo)售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷(xiāo)售潛力。通過(guò)對(duì)地區(qū)規(guī)模和市場(chǎng)形狀的衡量以滿足這些特征。 區(qū)

13、域分支機(jī)構(gòu)可以按銷(xiāo)售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境。具有相等的銷(xiāo)售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷(xiāo)售員提供了獲得相同收入的時(shí)機(jī)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。各地銷(xiāo)售額長(zhǎng)時(shí)期的不同，可假定為是各銷(xiāo)售員能力或努力程度不同的反映。銷(xiāo)售員受到鼓勵(lì)會(huì)盡全力工作。 但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差異。被分派到大城市的銷(xiāo)售員，用較小的努力就可以到達(dá)同樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī)，或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī)。 一個(gè)(y )較好的解決方法(fngf)是，給派駐(pa

14、i zh)到遙遠(yuǎn)(yoyun)地區(qū)(dq)的銷(xiāo)售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。但這削減了遙遠(yuǎn)地區(qū)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。另一個(gè)解決方法是，成認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級(jí)的銷(xiāo)售員到較好的地區(qū)。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷(xiāo)售潛力或工作負(fù)荷的銷(xiāo)售區(qū)域。劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響本錢(qián)、覆蓋的難易程度和銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)工作的滿意程度。比擬常見(jiàn)的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來(lái)劃分銷(xiāo)售區(qū)域，使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷(xiāo)售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合

15、到最優(yōu)。 該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書(shū)中所談及的銷(xiāo)售管理皆以此模式為范例。 產(chǎn)品型組織模式 銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門(mén)和產(chǎn)品管理的開(kāi)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來(lái)建立銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化組成銷(xiāo)售隊(duì)伍就較適宜。例如，樂(lè)凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍。普通膠卷銷(xiāo)售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷(xiāo)的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷(xiāo)售隊(duì)伍那么負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷(xiāo)售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類(lèi)多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，本錢(qián)高。 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一

16、個(gè)顧客購(gòu)置，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。很可能，在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷(xiāo)售員到同一家醫(yī)院去推銷(xiāo)。如果只派一個(gè)銷(xiāo)售員到該醫(yī)院推銷(xiāo)公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。 顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者既顧客類(lèi)型來(lái)組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)金融、電信等來(lái)加以劃分。 按市場(chǎng)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售員都能了解消費(fèi)者的特定(tdng)需要，有時(shí)還能降低銷(xiāo)售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路。 但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司(n s)造成一定的威脅。 復(fù)合型銷(xiāo)售(xiosh

17、u)結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類(lèi)型的消費(fèi)者推銷(xiāo)種類(lèi)繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷(xiāo)售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)等方法(fngf)加以組織，一個(gè)銷(xiāo)售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理(jngl)和部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)。 4銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置 銷(xiāo)售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu)，因?yàn)樗鼛椭阃瓿晒ぷ?。銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門(mén)及公司層級(jí)接觸，譬如財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部、運(yùn)輸部門(mén)等。另外和生產(chǎn)、研究開(kāi)發(fā)、行政及其他部門(mén)也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸時(shí)機(jī)。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的效勞。上一篇: 較有效的業(yè)務(wù)員的薪金方案 出處: 據(jù)?新食品?資料整理比擬有效

18、的業(yè)務(wù)員薪金結(jié)構(gòu)是：月根本薪金+月市場(chǎng)建設(shè)獎(jiǎng)金+季度銷(xiāo)量獎(jiǎng)金+年度考核獎(jiǎng)金。確立當(dāng)月根本薪金后，當(dāng)月重點(diǎn)考核該業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)建設(shè)方面所做的工作，例如客戶的開(kāi)發(fā)與回訪的頻率，出現(xiàn)問(wèn)題的及時(shí)處理、客戶管理、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行等。市場(chǎng)建設(shè)類(lèi)工作在當(dāng)月可能對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生不了直接影響，所以再對(duì)該業(yè)務(wù)人員的本季度累計(jì)銷(xiāo)量進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)，讓業(yè)務(wù)人員感覺(jué)到前期市場(chǎng)建設(shè)所帶來(lái)的回報(bào)。當(dāng)月市場(chǎng)建設(shè)加上季度銷(xiāo)量的良性循環(huán)，促使業(yè)務(wù)人員的思維方式向長(zhǎng)遠(yuǎn)性與整體性提升。另外就是巧妙利用福利品。很少有經(jīng)銷(xiāo)商在工資之外給業(yè)務(wù)員發(fā)放福利品，要發(fā)也只是把倉(cāng)庫(kù)里的損耗品發(fā)一點(diǎn)兒，或者直接給員工增加百十來(lái)塊錢(qián)。其實(shí)每月堅(jiān)持發(fā)點(diǎn)兒福利品，折射

19、出來(lái)的卻是管理之道。很少有員工對(duì)自己的工資滿意，福利品可以從非現(xiàn)金的物質(zhì)收益角度進(jìn)行彌補(bǔ)。另外，發(fā)福利可以迎合業(yè)務(wù)員的單位自豪感。 上一篇(y pin): 開(kāi)發(fā)客戶的技巧 2006-8-25 21:25:00sales160. 成功銷(xiāo)售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或效勞的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和效勞的人。 以下 10 條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶的法那么。實(shí)踐證明它們是行之有效的。一、每天安排一小時(shí)銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)

20、境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為適宜的時(shí)候。二、盡可能多地打 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在 中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打 ，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)置你產(chǎn)品或效勞的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打 。由于每一個(gè) 都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。三、 要簡(jiǎn)短打 做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在 上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或效勞，而且你當(dāng)然也不希望在 中討價(jià)還價(jià)。 做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓

21、對(duì)方愿意花費(fèi)珍貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。四、在打 前準(zhǔn)備一個(gè)名單如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大局部銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè) 。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。五、專(zhuān)注工作在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接 或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè) 會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最正確狀態(tài)。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改良。 六、如果

22、利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi) 頂峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售 的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。 如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非 頂峰時(shí)間，或在非頂峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-一三:00 和 17:00-一八:30 之間銷(xiāo)售。七、變換致電時(shí)間我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他 。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。 八、客戶的資

23、料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的時(shí)機(jī)，因此你在 中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。十、不要停歇毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次 談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員那么在第一次 后就停下來(lái)了。業(yè)務(wù)員成功的兩個(gè)根本點(diǎn) 2006-9-3 23:31:00sales160. 人說(shuō)：成功必有方法，失敗必有原因。當(dāng)然我算不上成功，我的成績(jī)離我對(duì)自己訂的目標(biāo)還有挺大的差距，還需不斷努力。我覺(jué)

24、得有位叫中俘的朋友的跟帖非常貼切引中俘原話成功是兩個(gè)字連在一起的，沒(méi)有只說(shuō)功的，我的理解，成功的前提就是本錢(qián)的支出。剛工作，最懼怕的就是不能深刻的理解，付出的意義。很多的時(shí)候，我們都在黑匣子中找尋那不多的出口，在出來(lái)之前黑暗中的摸索是必須的，經(jīng)歷是財(cái)富，本錢(qián)也是你的財(cái)富，摸索就是本錢(qián)的付出，只有你的摸索的本錢(qián)的積累到達(dá)了成功根本的底線時(shí)，盈余也就開(kāi)始了。一個(gè)人一生做不了很多事情，能把一件事情做好，就非常杰出了。我在近四十不或之年，感悟到這些道理，想來(lái)比起你需要學(xué)習(xí)的很多啊。事物總是要在時(shí)間中檢驗(yàn)，堅(jiān)持吧。 曾經(jīng)我們公司的一個(gè)同事就問(wèn)過(guò)我，她說(shuō)她跟我差不多畢業(yè)的，為什么她沒(méi)有訂單，而我的訂單一個(gè)

25、接一個(gè)其實(shí)原因就在這，經(jīng)歷不一樣，積累的本錢(qián)也不一樣一般大學(xué)畢業(yè)的都是比擬單純的，根本沒(méi)經(jīng)歷過(guò)什么事不管是生活的艱難，人情的冷暖，生存的壓力可能很多人根本沒(méi)體會(huì)過(guò)而我不一樣我現(xiàn)在也不怕大家笑話，如果不計(jì)算人民幣貶值的話，我從幼兒園上到我大學(xué)畢業(yè)，花了家里一萬(wàn)五千塊左右大家可以想象一下，有些人一年就花這么多，不要說(shuō)上了十幾年學(xué)當(dāng)然這個(gè)的結(jié)果是我自己欠了好多債，上大學(xué)欠了一萬(wàn)多，開(kāi)網(wǎng)絡(luò)游戲工作室賠了近一萬(wàn)，做傳銷(xiāo)又賠了一萬(wàn)累計(jì)起來(lái)就是三萬(wàn)多了，現(xiàn)在我是名副其實(shí)的負(fù)翁，哈哈曾經(jīng)我跟人開(kāi)玩笑，我要做年成長(zhǎng)率100%的績(jī)優(yōu)股，2006年負(fù)債3萬(wàn)，2007年負(fù)債1.5萬(wàn)，2021年負(fù)債0.75萬(wàn)，2021

26、年負(fù)債0.375萬(wàn)天啊，我什么時(shí)候能轉(zhuǎn)正??？哈哈真的，很多人想到這么多負(fù)債很會(huì)害怕，如果像平常我們想象的那種工作，一個(gè)月一五00，一年一八000，非常節(jié)儉，一年省個(gè)10000就很厲害了，這樣也得三年多了，那時(shí)都快三十了，房子，車(chē)子，老婆想想都恐怖。不過(guò)對(duì)我來(lái)說(shuō)，我根本沒(méi)把這些放心上。我有信心也有能力今年把它還完，再?gòu)牧汩_(kāi)始，為自己以后多積累。 總結(jié)了一下，我覺(jué)得業(yè)務(wù)員要成功的話無(wú)非做到以下兩個(gè)根本點(diǎn)： 一、克服人性 克服自己人性的弱點(diǎn)，相反就是樹(shù)立人性的優(yōu)點(diǎn)。首先，做事前得先有野心。當(dāng)然野心有點(diǎn)貶義，一般指雄心或者事業(yè)心。就是有那種不甘于平庸，希望干一番事業(yè)，出人頭地的想法。上午有個(gè)朋友曾問(wèn)我

27、：你奮斗的目的就是為了住洋房，娶美女，開(kāi)跑車(chē)嗎？我當(dāng)時(shí)笑笑說(shuō)是。也許有些人會(huì)說(shuō)追求這些東西太俗。其實(shí)我相信每個(gè)人內(nèi)心都是渴望過(guò)那種非常奢華的生活的，只不過(guò)有些人沒(méi)有那個(gè)能力而自我撫慰說(shuō)平平淡淡才是真。也許我的觀點(diǎn)很世俗，但是人總得找點(diǎn)動(dòng)力的?？赡苁俏疫^(guò)夠了那種受窮的日子：別人家的孩子學(xué)習(xí)不好不用干活吃好的穿好的，我學(xué)習(xí)最好干活最多最好卻吃不好，穿不好我出自福建一個(gè)比擬落后的農(nóng)村；上學(xué)為了一點(diǎn)生活費(fèi)向父親要了半天還那么不情愿；上高中實(shí)在過(guò)不下去了向舅舅要生活費(fèi)的那種為難我自尊心比擬強(qiáng)，害怕求人；上大學(xué)窮的只剩幾毛錢(qián)買(mǎi)兩個(gè)饅頭偷偷吃的心酸家里沒(méi)錢(qián)，向同學(xué)借不好意思總之經(jīng)歷了太多太多生活的艱辛，讓我

28、有強(qiáng)烈的愿望去改變它。所以我現(xiàn)在一直很努力，因?yàn)槊魈煳覍⒑苡绪攘Α?其次，那么是一種做事的態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)任，細(xì)心。我一直跟別人說(shuō)，我不是聰明的人，不過(guò)我是做事很負(fù)責(zé)任的人。做任何事，只要我認(rèn)為值得我都會(huì)全力以赴的。也許這還得感謝我父親，一個(gè)老實(shí)巴交思想保守的農(nóng)民。他做的很多事令我很失望不是我有能力就看不起父親，而是他的性格就是那樣，讓我從初中開(kāi)始就很獨(dú)立，能自己賺生活費(fèi)絕不向他要。做的任何決定也是我自己做的，包括填志愿，沒(méi)錢(qián)交學(xué)費(fèi)面對(duì)老師，申請(qǐng)助學(xué)金找村干部鄉(xiāng)干部等等，都是我自己去跑的。所以從那時(shí)起，很多事都是我一手操辦的，而且做得也不錯(cuò)，極大得鍛煉了我的獨(dú)立性和做事認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果你獨(dú)立

29、去操作很多事了，為了做好它，你只能很細(xì)心地做，不然絕對(duì)做不好。很多朋友做事為什么做不好，是因?yàn)橛幸揽?，如果你什么都沒(méi)有了，一切只能靠自己了，你也許會(huì)做得比現(xiàn)在好多了。就像破釜沉舟那個(gè)典故一樣，你沒(méi)有退路了，逼上絕境了，你只能往前沖。我現(xiàn)在也是，負(fù)債那么多，不努力何時(shí)能翻身呢？ 第三，就是做事要有毅力。這個(gè)也是說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難，人都有避重就輕的想法。做外貿(mào)是個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，不是一促而就的。人家說(shuō)做外貿(mào)就是要么三年不開(kāi)鍋，要么一開(kāi)鍋就吃三年。當(dāng)然要開(kāi)鍋的前提是在不斷地努力積累，提高各方面的能力。包括客戶資源的積累，外貿(mào)操作的熟悉，產(chǎn)品的熟悉，跟客戶交流的技巧的掌握，外貿(mào)朋友圈的積累等等。這個(gè)積累是

30、個(gè)不間斷的過(guò)程，不間斷得付出。付出肯定會(huì)有回報(bào)，不過(guò)這個(gè)回報(bào)不一定是以訂單的形式，也不一定是現(xiàn)在回報(bào)，可能是在將來(lái)以其他形式回報(bào)給你。很多朋友做了幾個(gè)月沒(méi)有成績(jī)就疑心自己，想放棄，當(dāng)然我去年11月份也曾這樣想過(guò)。我不是疑心自己，而且覺(jué)得我也許別的行業(yè)或者別的城市更適合我。以前的許多經(jīng)歷也鍛煉了我的毅力，不管是炎炎烈日在割稻子，為了賺幾塊錢(qián)十來(lái)歲挑幾十斤的東西在晚上八九點(diǎn)單獨(dú)一人走亂墳崗，去幾十里外的山上砍了重重一擔(dān)柴其實(shí)這些事對(duì)農(nóng)村人來(lái)說(shuō)很平常，不過(guò)確實(shí)鍛煉了我的毅力，其實(shí)就是為了一點(diǎn)報(bào)酬或者家里人給的任務(wù)這樣一些信念，讓你把這些事情做好。所以，無(wú)論做業(yè)務(wù)還是做其他就是堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，努力努力

31、再努力。 第四，心態(tài)。曾經(jīng)我看過(guò)一本書(shū)上面把心態(tài)資本列為二十一世紀(jì)人才的一項(xiàng)資本。這個(gè)心態(tài)的范圍很廣，不過(guò)這里我主要想說(shuō)積極心態(tài)和平常心態(tài)。很多人一稍微遇到點(diǎn)挫折就一蹶不振，消極悲觀。我經(jīng)歷了那么多挫折但是我還保持非常積極上進(jìn)的心態(tài)，因?yàn)槲抑?，我還年輕，這些挫折正是告訴我這些路走不通，也積累了很多經(jīng)驗(yàn)，讓我的思想更成熟，為走好以后的路做好準(zhǔn)備。凡事不要看它消極的一面，而要看到它對(duì)自己有利的一面。再說(shuō)每天都是新的一天，世間多美好，陽(yáng)光和小鳥(niǎo)。何必那么悲觀呢？一切都會(huì)過(guò)去的。以一顆平常心對(duì)待，學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)。不開(kāi)心時(shí)，看看一些論壇的笑話，或者看看那些搞笑的綜藝片，心情自然就會(huì)慢慢好起來(lái)。我經(jīng)常在外

32、貿(mào)QQ群里搗蛋，還曾取名“導(dǎo)彈專(zhuān)家搗蛋專(zhuān)家，說(shuō)很多幽默的話，沒(méi)有惡意地隱晦地拿人開(kāi)涮，其實(shí)也是在放松自己，調(diào)節(jié)自己，也給他人帶來(lái)快樂(lè)。也有人不喜歡我這種方式，說(shuō)把自己快樂(lè)寄托在別人痛苦之上，當(dāng)然我會(huì)把握分寸的。不知道我的人以為我就是那種油嘴滑舌的人，其實(shí)這只是我的另一面。 其實(shí)人性的弱點(diǎn)方面很多，不過(guò)總的來(lái)說(shuō)，做好上面幾個(gè)主要的就可以了。做業(yè)務(wù)是非常有挑戰(zhàn)性的。只有有追求的人，才能從內(nèi)心激發(fā)出你的潛力，激發(fā)你強(qiáng)烈的責(zé)任心去做事，用堅(jiān)韌不拔的毅力去堅(jiān)持，良好的心態(tài)去面對(duì)失敗或者挫折。 以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧下 2006-10-12 20:51:00sales160. 如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng) 現(xiàn)在的客戶

33、同以前相比有了一些變化客戶們變得更加繁忙，也更加專(zhuān)業(yè)了。某些客戶具備的銷(xiāo)售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧，所以現(xiàn)在銷(xiāo)售員面對(duì)的客戶將是一種專(zhuān)業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷(xiāo)售拜訪和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售拜訪有所不同。 1初次拜訪如何開(kāi)場(chǎng) 現(xiàn)在銷(xiāo)售員在初次拜訪客戶的時(shí)候，其開(kāi)場(chǎng)類(lèi)似專(zhuān)業(yè)人士之間的對(duì)話，不需要太多的應(yīng)酬，變得比擬簡(jiǎn)單了?，F(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟： 第一，問(wèn)候客戶，自我介紹。 第二，概述利益。這是一個(gè)銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。 第三，說(shuō)明拜訪的目的。要事先說(shuō)明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備。 第四，要告訴客戶占用多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)成什么目的。

34、2再次拜訪如何開(kāi)場(chǎng) 如果再次拜訪客戶，也有四個(gè)步驟： 第一，問(wèn)候客戶。 第二，回憶上一次拜訪的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要。客戶往往接到很多銷(xiāo)售 ，當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售員再次拜訪客戶時(shí)，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時(shí)候要回憶一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。 第三，仍然是介紹一下銷(xiāo)售員拜訪的目的。 第四，告訴客戶需要占用多長(zhǎng)時(shí)間。 拜訪時(shí)間 以客戶為中心的銷(xiāo)售過(guò)程 1了解客戶的購(gòu)置過(guò)程 客戶的購(gòu)置過(guò)程分為以下七個(gè)步驟： 客戶購(gòu)置過(guò)程的七個(gè)步驟 第一個(gè)步驟：無(wú)購(gòu)置意識(shí) 第二個(gè)步驟：出現(xiàn)購(gòu)置意識(shí) 第三個(gè)步驟：決定購(gòu)置 第四個(gè)步驟：產(chǎn)生偏好 第五個(gè)步驟：選擇

35、產(chǎn)品 第六個(gè)步驟：實(shí)施購(gòu)置行為 第七個(gè)步驟：買(mǎi)后的感受 客戶的購(gòu)置流程，首先是從無(wú)意購(gòu)置到有意購(gòu)置，然后是下定決心真正要買(mǎi)，繼而就會(huì)表現(xiàn)出一些偏好，接著就會(huì)依照自己對(duì)產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實(shí)施購(gòu)置行為，而在購(gòu)置并使用產(chǎn)品之后，客戶就會(huì)產(chǎn)生一定的感受。這七個(gè)步驟就是客戶的一個(gè)完整的購(gòu)置流程。 2確定銷(xiāo)售流程 客戶的購(gòu)置流程七個(gè)步驟也是指導(dǎo)銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想客戶處于流程的什么階段，銷(xiāo)售員就進(jìn)行什么樣的銷(xiāo)售工作?？蛻糍?gòu)置流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購(gòu)置結(jié)果，所以必須按照這個(gè)流程進(jìn)行，這樣才能推動(dòng)整個(gè)購(gòu)置流程順利進(jìn)行，最終走向成交。客戶購(gòu)置產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們

36、，銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)置流程來(lái)決定自己的工作。 重點(diǎn)提示 客戶會(huì)嚴(yán)格按照其購(gòu)置流程進(jìn)行采購(gòu) 銷(xiāo)售員的提問(wèn)一定要與客戶購(gòu)置流程一一匹配 當(dāng)客戶沒(méi)有購(gòu)置意識(shí)的時(shí)候，銷(xiāo)售員應(yīng)該做什么？這個(gè)時(shí)候要做的肯定不是推銷(xiāo)，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應(yīng)該詢問(wèn)客戶目前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門(mén)、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。 當(dāng)客戶有了購(gòu)置想法和購(gòu)置行為的時(shí)候，要進(jìn)一步了解客戶的需求，激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望，直到客戶最終決定購(gòu)置產(chǎn)品。當(dāng)客戶有意購(gòu)置產(chǎn)品的時(shí)候，你的工作首先不是推薦自己的產(chǎn)品，而是幫助客戶一起建立起他的購(gòu)置特性。這一步非常重要，如果客戶的購(gòu)置特性和你的產(chǎn)品的特性不能一一匹配時(shí)，客戶就不可能購(gòu)置，所以銷(xiāo)售

37、員這時(shí)的工作就是幫助客戶建立起和你的產(chǎn)品可以匹配的客戶購(gòu)置特性，然后才是推薦產(chǎn)品和購(gòu)置行為。最后一個(gè)步驟是客戶買(mǎi)完以后的感受。銷(xiāo)售員應(yīng)該讓客戶在買(mǎi)的過(guò)程中放心，在使用的時(shí)候開(kāi)心。如何使客戶在購(gòu)置產(chǎn)品后感覺(jué)非常好，是現(xiàn)代銷(xiāo)售員的一項(xiàng)與以往不同的重要工作。銷(xiāo)售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購(gòu)置后的銷(xiāo)售拜訪，使客戶在購(gòu)置后保持良好的感覺(jué)。 上述銷(xiāo)售步驟都源于客戶在購(gòu)置過(guò)程中的七個(gè)開(kāi)展階段，這樣我們就總結(jié)出如下一張匹配圖表： 3運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧開(kāi)發(fā)客戶 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售過(guò)程有四個(gè)階段：開(kāi)始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷(xiāo)售階段。它需要一個(gè)重要的線索，就是客戶已經(jīng)決定購(gòu)置一件產(chǎn)品。但是現(xiàn)在客戶選擇的時(shí)機(jī)非

38、常多，他表示一個(gè)產(chǎn)品非常好時(shí)，并不代表他一定會(huì)買(mǎi)。那么，如果客戶還沒(méi)有決定購(gòu)置，怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售工作？這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員就需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)喚醒客戶更加迫切的需求，使這種需求到達(dá)迫切的程度，從而最終決定購(gòu)置產(chǎn)品。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)提問(wèn)才能發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，并通過(guò)這些問(wèn)題逐步引發(fā)客戶的需求，然后使客戶的需求變得更加旺盛和迫切，最終使其決定購(gòu)置產(chǎn)品。 比方客戶想買(mǎi)一輛摩托車(chē)，而你卻是一個(gè)汽車(chē)推銷(xiāo)員，這個(gè)時(shí)候用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法顯然已經(jīng)無(wú)能為力，那么就需要一種新的技巧、一種提問(wèn)的技巧，這就是SPIN技巧。它是一種專(zhuān)門(mén)針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)的銷(xiāo)售技巧，許多著名的公司如施樂(lè)、IBM等，都在運(yùn)用這種以提問(wèn)為中心的新的銷(xiāo)售技巧。 SPI

39、N提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：S就是SituationQuestions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；P就是ProblemQuestions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；I那么代表著ImplicationQuestions，即一種引申的牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多的問(wèn)題；N就是Need-PayoffQuestions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。在以客戶為中心的銷(xiāo)售中，這種技巧非常重要，關(guān)于它的具體運(yùn)用，我們將在下一講詳細(xì)介紹。 4隱藏需求與明顯需求 顯然，只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)置行為。以前客戶有需求時(shí)，只要推銷(xiāo)的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會(huì)購(gòu)置。而現(xiàn)在，客戶在購(gòu)置過(guò)程

40、中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。 1隱藏需求 客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)施的所有不滿以及遇到的困難和問(wèn)題，對(duì)銷(xiāo)售而言，都是隱藏需求。 客戶對(duì)現(xiàn)狀的所有不滿以及遇到的困難和問(wèn)題，我們把它定義成隱藏需求。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中，由于銷(xiāo)售員只是依靠客戶的不滿和遇到的問(wèn)題進(jìn)行推銷(xiāo)，客戶的購(gòu)置欲望并不是非常強(qiáng)烈，所以成功率并不是很高。 2明顯需求 客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)施有了極大的不滿、怨恨和困難，并且產(chǎn)生了愿意改善現(xiàn)在的工作環(huán)境的想法或行動(dòng)，這就是明顯需求。 現(xiàn)在我們對(duì)需求有了進(jìn)一步的了解除了隱藏需求以外，客戶還有一種需求，即明顯需求?？蛻舸嬖谥浅Ｃ黠@、非常嚴(yán)重的問(wèn)題，并且有了解決問(wèn)題的想法或者行動(dòng)，這就是客戶的

41、明顯需求。 3變隱藏需求為明顯需求 在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷(xiāo)售那么必須把隱藏需求開(kāi)發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動(dòng)客戶的購(gòu)置流程。 如何促使客戶的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？相關(guān)研究說(shuō)明：當(dāng)客戶覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無(wú)法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。 SPIN提問(wèn)技巧的目的就是不斷推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化。所以在和客戶溝通的時(shí)候，一定要靈活運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，盡可能使客戶的問(wèn)題變得更加嚴(yán)重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求。當(dāng)客戶出現(xiàn)了明顯需求之后，產(chǎn)品銷(xiāo)售就可能水到渠成了。 有

42、一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)在，客戶是依照自己的明顯需求來(lái)決定購(gòu)置的，其隱藏需求并不會(huì)導(dǎo)致購(gòu)置行為。比方說(shuō)人們生活在北京這樣一個(gè)大城市，每個(gè)人都會(huì)面臨一些問(wèn)題，如交通問(wèn)題、住房問(wèn)題等等，但是不可能每個(gè)人都采取行動(dòng)去解決這些問(wèn)題。因?yàn)檫@些問(wèn)題現(xiàn)在還只是客戶的隱藏需求，所以在這個(gè)時(shí)候去推銷(xiāo)，成功的可能性就非常小。只有通過(guò)技巧性的提問(wèn)，使客戶覺(jué)得現(xiàn)有的問(wèn)題日益嚴(yán)重、日益迫切的時(shí)候，他才會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)。 那么，怎樣讓客戶覺(jué)得解決問(wèn)題日益迫切呢？答案是運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，幫助客戶看到這些問(wèn)題將導(dǎo)致的后果。當(dāng)客戶聯(lián)想到了非常嚴(yán)重的后果之后，他就會(huì)覺(jué)得解決這些問(wèn)題刻不容緩，就會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)，隱

43、藏需求也就轉(zhuǎn)變成了明顯需求。在下一講中，我們將看到SPIN技巧的巨大威力。 本講總結(jié) 本講著重介紹了什么是“以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧，以及如何在與客戶的溝通中成功運(yùn)用這一技巧的假設(shè)干方法。 與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式相比，“以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧是一種更加科學(xué)、更加富于人性化的銷(xiāo)售模式。它以客戶為中心，使銷(xiāo)售流程嚴(yán)格與客戶的購(gòu)置流程匹配。在學(xué)習(xí)過(guò)程中要注意兩者的比擬，深入了解以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧的優(yōu)勢(shì)所在，并在理解的根底上不斷結(jié)合實(shí)踐練習(xí)運(yùn)用。 客戶拜訪要做的12件工作1 2006-9-一八 0:30:00sales160. 沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售，但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員如何做

44、有效的客戶拜訪呢？在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)，銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間那么很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢？一些銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。銷(xiāo)售人員每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。、建設(shè)客情。銷(xiāo)售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)

45、你工作的配合和支持。、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。、指導(dǎo)客戶。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下件工作：一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的根底。1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新

46、的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品。2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和方案。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)那么就是：制定銷(xiāo)售方案，然后按照方案去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。4、整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和

47、企業(yè)形象。5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍。但凡能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查說(shuō)明，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)本錢(qián)，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。二、行動(dòng)反省銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)缺乏之處，及時(shí)改良。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改良與不改良的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。1、上

48、級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)。4、今后幾天工作的方案、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。三、比擬客戶價(jià)格我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是

49、管理價(jià)格。銷(xiāo)售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷(xiāo)售人員要了解以下方面的情況：1、不同客戶銷(xiāo)售價(jià)格比擬。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比擬，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比擬。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比擬，了解價(jià)格變動(dòng)情況。3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比擬。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷(xiāo)售人員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反響。 新市場(chǎng)開(kāi)拓七步曲 2006-8-30 0:44:00sales160. 兵法云“謀定而后動(dòng)

50、，凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢，新市場(chǎng)開(kāi)拓亦是如此。每開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，下面我結(jié)合五年來(lái)在金健米業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題和各位同仁探討。 新市場(chǎng)開(kāi)拓概括起來(lái)可分為以下七步走： 第一步：出發(fā)前，做到五“個(gè)熟悉。1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)；3熟悉加工工藝；4熟悉公司營(yíng)銷(xiāo)文化及營(yíng)銷(xiāo)政策；5熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣，譬如我們公

51、司是中國(guó)糧食第一股，中國(guó)大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r(shí)底氣十足。熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說(shuō)外行話，并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專(zhuān)家，如果客戶是內(nèi)行那么會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺(jué)到和我們公司合作的平安感。熟悉公司營(yíng)銷(xiāo)文化及營(yíng)銷(xiāo)政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺(jué)到我們公司的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化及營(yíng)銷(xiāo)政策的連續(xù)性。熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等實(shí)際是為尋找客戶做準(zhǔn)備工作，2000年11月份，

52、我開(kāi)發(fā)河南市場(chǎng)時(shí)僅用了一個(gè)星期就成功開(kāi)發(fā)了洛陽(yáng)、平頂山、鄭州、濮陽(yáng)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)精米公司的同事們都認(rèn)為我不得了，其實(shí)我只是在去河南以前，充分收集了一些和我們公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶資源包括原料供給商，設(shè)備供給商，并特別交代 接聽(tīng)人員留心河南主動(dòng)打 上門(mén)的客戶，于是到達(dá)河南后就非常有針對(duì)性拜訪客戶才有這樣的速度。 第二步：乍到新市場(chǎng)，做到一個(gè)“調(diào)查、三個(gè)“確定。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程，通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，找到突破口。 三個(gè)“確定是：一是在市場(chǎng)調(diào)查的根底上通過(guò)分析確定我公司

53、產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。2000年精米廠剛投產(chǎn)時(shí)，我負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)武漢市場(chǎng)，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進(jìn)糧食批發(fā)市場(chǎng)，結(jié)果怎么也找不到代理商，后面通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的大米對(duì)接，于是我轉(zhuǎn)變思維，為什么我老實(shí)要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來(lái)賣(mài)呢，為什么不當(dāng)食品來(lái)賣(mài)呢？于是我就提出“把我們的米不當(dāng)米賣(mài)，而要當(dāng)食品買(mǎi)的概念，于是在尋找客戶時(shí)一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺(jué)得好笑，但在很大程度上影響著當(dāng)時(shí)我們精米公司開(kāi)展客戶時(shí)思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點(diǎn)影響。2001年3月我接手江西市場(chǎng)時(shí)只有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，我到江西市場(chǎng)后通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市

54、場(chǎng)本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買(mǎi)米確實(shí)比擬難，但是我通過(guò)分析比擬發(fā)現(xiàn)，我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計(jì)比擬抵擋，所以我在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)5公斤小包裝米的開(kāi)展前景及利潤(rùn)空間，憑這點(diǎn)打動(dòng)了很多客戶，到2001年7月已開(kāi)展到12個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。還有，我當(dāng)時(shí)雖然沒(méi)有負(fù)責(zé)面條的銷(xiāo)售，但我發(fā)現(xiàn)我們的面條在江西很有市場(chǎng)回頭率高、零售商有足夠的利潤(rùn)空間，于是有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始不愿做大米，我就先介紹面條給他做，等做面條做一段時(shí)間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了。我舉這兩個(gè)例子主要是為了說(shuō)明在開(kāi)拓新市場(chǎng)調(diào)查和分析的必要性和重要性。二是根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬

55、選擇的渠道經(jīng)銷(xiāo)模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷(xiāo)還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類(lèi)客戶。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單。除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單的方法主要有如下幾種：1到超市專(zhuān)找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷(xiāo)品牌，記錄 ，找到其本區(qū)域代理商。2通過(guò)超市采購(gòu)打聽(tīng)一些有名的供貨商；3多方調(diào)查，打聽(tīng)圈子內(nèi)做的成功的代理商。 第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作： 1、樣品和相關(guān)宣傳資料。 2、確定坐車(chē)路線，并提前 預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。 3、一份市場(chǎng)推廣方案書(shū) 4、組織語(yǔ)言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面就是我初次拜訪客

56、戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容：公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)憂好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析我們的市場(chǎng)擬推廣方案我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后效勞保障系統(tǒng)贏利系統(tǒng)我們公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的根本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題。 5、確定談判底線，譬如貨款問(wèn)題、促銷(xiāo)支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線。 第四步：拜訪客戶過(guò)程中，如何“打動(dòng)客戶，做到： 1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)方案。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析足夠的利潤(rùn)空間保障；品牌可操作的長(zhǎng)期

57、性分析-大米目前沒(méi)有全國(guó)品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無(wú)窮。2000年我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，湖北襄樊市場(chǎng)的代理商原來(lái)是做橡膠生意的，婁底市場(chǎng)的代理商原來(lái)是在橋南市場(chǎng)賣(mài)廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)方案打動(dòng)了他們。還有，去年剛到北京市場(chǎng)時(shí)，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實(shí)力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問(wèn)題，最后還是靠切實(shí)可行的投資理財(cái)方案書(shū)打動(dòng)了現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商北京萬(wàn)邦食品公司，他原來(lái)是做保健品的，從來(lái)沒(méi)做過(guò)大米，正如公司老板開(kāi)玩笑說(shuō)，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的投資理財(cái)方案書(shū)。 2、說(shuō)話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力

58、。這里要求適度，說(shuō)話太實(shí)在，語(yǔ)調(diào)太消沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說(shuō)，你一開(kāi)始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問(wèn)題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說(shuō)得太夸張那么為以后的工作帶來(lái)麻煩。 3、良好的售后效勞承諾。 第五步：簽約前“邀請(qǐng)：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷(xiāo)商后，盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過(guò)我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。 第六步：代理商確實(shí)立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷(xiāo)商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。 第七步：?jiǎn)?dòng)前的“細(xì)節(jié)：正式確定合作伙伴以后，就開(kāi)始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系確實(shí)定、分銷(xiāo)渠道確實(shí)定等各方面為經(jīng)

59、銷(xiāo)商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員和“勤務(wù)兵以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_(kāi)始談判時(shí)所做的承諾。 通過(guò)以上幾步工作，新市場(chǎng)開(kāi)拓才算根本完成，而市場(chǎng)開(kāi)拓僅僅是營(yíng)銷(xiāo)工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開(kāi)端，才可能有后面的輝煌！ 歡送與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：yjz_blueskyxsohu. 第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作： 1、樣品和相關(guān)宣傳資料。 2、確定坐車(chē)路線，并提前 預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。 3、一份市場(chǎng)推廣方案書(shū) 4、組織語(yǔ)言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面就是我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容：公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個(gè)

60、定心丸：一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)憂好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析我們的市場(chǎng)擬推廣方案我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后效勞保障系統(tǒng)贏利系統(tǒng)我們公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的根本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題。 5、確定談判底線，譬如貨款問(wèn)題、促銷(xiāo)支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線。 第四步：拜訪客戶過(guò)程中，如何“打動(dòng)客戶，做到： 1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)方案。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析足夠的利潤(rùn)空間保障；品牌可操作的長(zhǎng)期性分析-大米目前沒(méi)有全國(guó)品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無(wú)窮。2000年我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，湖北襄樊