1、第 第 頁老客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案老客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案1一、活動背景四季度銷售壓力較大，新店遷址集客狀況不樂觀；二、活動目的：1、四季度庫存充分，促進老客戶轉(zhuǎn)介紹，緩解四季度季度銷售壓力；2、維系老客戶，回饋老客戶，促進老客戶的轉(zhuǎn)介紹；3、通知老客戶新店開業(yè)，促進老客戶回廠增加售后入場，并告知活動內(nèi)容；三、活動時間20*年11月1日12月31日四、實施對象保有客戶，訂單客戶及其好友；五、活動目標：回訪銷售顧問保有客戶轉(zhuǎn)介紹建卡目標：每人建卡20張轉(zhuǎn)介紹銷售目標：11月份8臺，12月份每人10臺六、回饋內(nèi)容轉(zhuǎn)介紹勝利提車，老客戶獲得轉(zhuǎn)介紹5000元修理費。老客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案2闡釋：老客戶轉(zhuǎn)介計劃采

2、用遞進式刺激手段，介紹數(shù)量不同將獲得不同嘉獎政策，同時結(jié)合本店實際，再加入會員與非會員不同嘉獎方案。方案內(nèi)容：介紹一名新客戶成交：送500元精品券，會員VIP500積分介紹二名新客戶成交：送B類保養(yǎng)一次,會員VIP700積分介紹三名新客戶成交：送1500元保險或修理基金，會員VIP1500積分介紹四名新客戶成交：送3000元保險或修理基金，會員VIP3000積分介紹五名新客戶成交：送4000元保險或修理基金，會員VIP4000積分說明：進階計劃中各階獎品不可兼得。但是數(shù)量累計，嘉獎只可享受一次方案實施環(huán)節(jié)：1、主要負責人：劉詠梅、王歡歡2、主推部門：銷售部3、協(xié)作部門：市場部、客服部4、各部門

3、責任范圍：銷售部：完善話術、各銷售顧問嫻熟掌控話術、規(guī)范老客戶轉(zhuǎn)介紹的流程市場部：在展廳內(nèi)完善物料布置，在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)開拓宣揚專區(qū)客服部：根據(jù)老客戶新方案，對于會員進行積分充值5、轉(zhuǎn)介紹流程設計的預備表格：老客戶轉(zhuǎn)介紹推舉表、試乘試駕卡發(fā)放登記表已存在轉(zhuǎn)介紹詳細流程設計場景1：交車環(huán)節(jié)就是轉(zhuǎn)介紹開始的最正確時機，此環(huán)節(jié)可以和深度試乘試駕卡聯(lián)合完成對客戶的首次影響話術：推舉話術：*先生/女士，再次感謝您成為我們獅友大家庭中的一員，歡歡相信，您會對自己的小獅子倍加愛惜。但是歡歡不得不提示您，新車是需要肯定時間的磨合才會達到人車合一的效果強調(diào)只有車主一人磨合。在這段期間內(nèi)，您身邊的親戚或者是要好的伙伴

4、，也同樣想感受一下您的愛車，這樣會對您以后的車子的狀況產(chǎn)生不良的影響。歡歡在這里溫馨的提示您：假如您的伙伴對標致汽車感愛好，不妨將我們的深度試乘試駕卡交與他們，來潤東標致展廳我們將為他們提供最為專業(yè)的試乘試駕服務。說到這，您不妨看一下我們老客戶轉(zhuǎn)介紹的“薦面禮”方案。假設您介紹的伙伴來展廳試駕并勝利購車，您將獲得相應的價值回報。最末，歡歡再次誠心的祝福您行車開心！場景設置因素：此話術影響的目的有兩個：1、推出試乘試駕卡深度試乘試駕政策與轉(zhuǎn)介新方案并不沖突2、會員轉(zhuǎn)介紹在新方案中特別明顯，能夠影響客戶對會員的認識；交車專員嫻熟掌控話術；在交車區(qū)放置轉(zhuǎn)介紹桌卡，方便交車專員運用到此為止，試駕卡順當

5、的發(fā)出，在銷售顧問回訪的過程中，提示客戶別忘卻運用此卡，同時銷售顧問發(fā)送短信，將新方案再次發(fā)送給老客戶。場景2、客戶打來電話對試乘試駕卡進行詢問，這將是預約來店試駕的最正確時機話術：接到A客戶打來的電話：請問你們那里是不是提供試乘試駕服務啊?歡歡：先生您好，我是潤東標致店銷售顧問王歡歡，您可以稱呼我歡歡，先生我怎么稱呼您呢？A客戶：我姓王歡歡：王先生您好，歡歡想詢問一下，您是不是拿到了我們專營店的深度試乘試駕卡了，這幾天我們專營店一貫都接到詢問試乘試駕的詢問電話A客戶：是的，是*誰給我的歡歡：恩，王先生，能麻煩您告知我，您持卡的編號嗎？A客戶：00001號，能預約試駕嗎？我想在禮拜六的上午去試

6、駕一下？歡歡：感謝王先生，首先恭喜您，您收到了我們的試乘試駕卡，您將獲贈一份精致的禮品，在您來店的時候我們會為您送上。另外，您的預約懇求，歡歡先在系統(tǒng)中查閱一下當日的預約安排，請王先生稍后20秒后歡歡：王先生，是這樣的，剛才歡歡在系統(tǒng)查閱了一下，很對不起的告知您，禮拜六的上午預約試駕時間和人員都已經(jīng)排滿了，由于這幾天的來電預約試駕的懇求許多，所以禮拜六和禮拜天都排好了，要不這樣吧，王先生，歡歡為您選擇一個合適的時間段，試駕等待的人員也不會多，這樣您也能更好的參加試乘試駕體驗，您看您本周三或者四的上午10點有時間嘛？A客戶：這么火爆啊，那就周四上午10點吧。歡歡：感謝王先生，那我就給您在系統(tǒng)中預

7、約了，最末，王先生您留一下姓名和聯(lián)系方式吧，這樣歡歡也方便聯(lián)系到王先生。老客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案3因公司業(yè)務拓展，目前部分門店人員人數(shù)不能滿意經(jīng)營管理和業(yè)務進展的需求而需增補人員，故制定員工內(nèi)部介紹嘉獎方案以及門店留人機制，方案如下：一、內(nèi)部介紹嘉獎方案：在職員工轉(zhuǎn)介紹其他員工進來可獲得嘉獎，每介紹一名員工入職共嘉獎300元，其中轉(zhuǎn)介紹人員正式辦理入職手續(xù)后至發(fā)工資日仍在職那么介紹人即可獲得100元嘉獎，次月發(fā)工資日仍在職便再發(fā)放100元嘉獎，如此依次直至300元嘉獎發(fā)放完畢，假設嘉獎期內(nèi)轉(zhuǎn)介紹人員離職，獎金從離職當月起停止發(fā)放。二、留人機制公司需要擴大聘請但同時也加強留人機制，假設人員聘請入職不

8、久便又離職，不僅加大公司的聘請及培訓成本，其他在職員工也會因身邊同事的流淌變更帶來負面影響，而導致原本穩(wěn)定的員工流失。1、企業(yè)文化，進展晉升空間留人：入職后培訓除專業(yè)技能、制度培訓外，應講清道明企業(yè)文化、企業(yè)進展目標，讓新員工看到企業(yè)進展愿景，以及公司寬闊的晉升空間，讓員工看到職業(yè)上的進展及晉升空間。2、感情留人：“感情留人”，就是要努力營造一種積極向上，團結(jié)和諧的人際關系和工作環(huán)境，讓大家心情舒服地工作。“感情留人”的勝利與否，關鍵取決于領導。關鍵看領導是否待人真誠。假如優(yōu)秀人才對領導和企業(yè)有感情，即使別的地方條件好、待遇高，也往往是想走而舍不得走。“感情留人”除了真誠相待，還得常常體察民情

9、，真誠地為員工排難解紛，員工就會從心里由衷地擁護領導，而不會輕易說走就走。因此店長需營造和諧的團隊氛圍，加強員工間的良好人際關系，平?？砂丛敿殸顩r請示領導安排店內(nèi)員工聚餐或是外出活動，并于日常工作中多關懷店員。3、薪酬福利留人：除了每月直觀發(fā)放的工資外，店長可強調(diào)公司的其他福利，例如定期開展店內(nèi)員工活動等。在短期薪酬固定無法轉(zhuǎn)變的狀況下，可從提高其他福利方面來留人。老客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案4一、轉(zhuǎn)介紹的意義在汽車營銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是銷售顧問獲得新客戶的重要手段。老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶具有對本公司產(chǎn)品的趨同、認知度高等優(yōu)勢，通過老客戶轉(zhuǎn)介紹較簡單溝通溝通，便于銷售的促成。二、客戶提供轉(zhuǎn)介紹的前提1

10、、客戶對銷售顧問認同：把銷售顧問當伙伴，不怕給自己添麻煩2、客戶對銷售方式感覺好：不用擔憂引起自己伙伴的反感3、客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量、價格認可：認為產(chǎn)品對伙伴有幫助4、客戶對服務滿足：好的感覺要與好伙伴共享三、轉(zhuǎn)介紹老客戶分類1、需要回報型：通過向銷售顧問獵取好處而轉(zhuǎn)介紹一類現(xiàn)實老客戶，針對此類客戶，要多溝通。2、目的型：比較宛轉(zhuǎn)提出幫助要求的老客戶群，對此類人員，要保持長期聯(lián)系，放長線釣大魚。3、愛出風頭型：此類客戶喜愛表現(xiàn)，喜愛他人的贊美和吹捧，和此類客戶一起要多贊揚，給他們表現(xiàn)機會。4、單純型：此類客戶一般狀況下不會進行轉(zhuǎn)介紹，但是一旦轉(zhuǎn)介紹，勝利機率較高，此類客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，要做好日常維

11、護。5、其他四、如何轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹重點是銷售顧問要贏得客戶信任。1、平穩(wěn)：選擇適合時間，不要急于求成2、安排三方談話：可以邀請老客戶一起邀約新客戶3、獵取客戶資料：職業(yè)、經(jīng)濟狀況、愛好、家庭成員、聯(lián)系方式等4、建立信任：首先獵取信任而后談銷售5、直截了當談五、轉(zhuǎn)介紹遵循原則要通過老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，要做好老客戶的維護工作，要常常對老客戶進行回訪。1、規(guī)劃老客戶2、語言恰當3、長期聯(lián)系4、盡量少談交易5、確認公司新上市車型六、轉(zhuǎn)介紹時機1、銷售促成之后2、回訪七、轉(zhuǎn)介紹工具1、轉(zhuǎn)介紹卡2、調(diào)查問卷3、回訪4、小禮品八、與被轉(zhuǎn)介紹客戶進行接觸1、做好電話預約：電話預約被轉(zhuǎn)介紹客戶時，首先要提及轉(zhuǎn)介紹

12、的名字，進而提出邀約到店的要求。2、營造談判氣氛：初次交談時，要留意制造開心的談話氛圍，要圍繞客戶感愛好話題，適當時機時介紹公司和銷售展廳陳設新車型。3、進入銷售主題：在獵取客戶信任后，快速過渡到銷售主題，但是切記不能強行銷售，要依據(jù)客戶愛好和愛好適當推舉和建議。4、再次要求轉(zhuǎn)介紹：假如交易勝利，我們可以在適當時間向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)介紹，假如交易不勝利，也可以保持長期聯(lián)系要求對方轉(zhuǎn)介紹。九、轉(zhuǎn)介紹話術精選1、王先生，你對我的工作這么支持我真的很感恩，像您這樣熱忱又爽快的人，確定人緣很好，四周的伙伴許多，(很少有人情愿承認自己人緣差伙伴少的)是不是？2、王先生，不曉得您的親戚和伙伴中有沒有想購買豪車的

13、？(留意停頓，讓客戶想)有沒有收入高，生活條件挺不錯的？(你要耐煩地幫客戶查找合適的人選)能不能寫三個名字給我3、王先生，我越來越感覺得您是我一個特別重要的客戶，因此我有一件特別重要的事情想討教。我不知道在你的親戚伙伴中還有誰想買豪車的？(先提個好問題)你知道的有哪幾個呢？(可能有一些，也可能并不多)在你那些可能還沒買的親朋好友中，介紹三個給我認識。4、王先生,您知道的,像我們銷售工作就是每天要跟很多人見面,但事實上我只情愿跟像您這樣的客戶交談,既不枯燥,又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的,脾氣性格差不多的、有購買意向的伙伴給我?5、王先生,您是否對我的服務還比較認可呢?不曉得您對我們的工作

14、有什么看法?(引入主題)假如讓我們的工作對換下,你干不干?(半開玩笑地)假如讓你來做汽車銷售,您立刻會想到找哪三個人去談?6、王先生,今日占用了您不少時間,但我很興奮能成為您的伙伴，您對我的服務還有什么要求呢?(你要把重要的記住來)王先生,一般當你信任一個人,或滿足公司產(chǎn)品的時候,你會怎么做?(引導)是不是介紹給自己的熟人?您能不能幫我引薦三個呢？7、王先生,我很珍惜我們之間的緣分,因此我想請您吃個便飯,好好聊聊。順便請您再帶一兩位你的好伙伴一起來,相信您的伙伴肯定不會錯的。您先不肯定要告知他們我是做汽車銷售的,好嗎?8、王先生,當您的愛車需要幫忙時,最先想到的是哪個汽車修理服務站?是這樣的,

15、我們公司為客戶著想,推出了“免費救援服務”，王先生,為了實時有效地為您提供我們的服務,您可隨時撥打我們售后服務熱線感謝您的大力支持。十、拒絕話術處理1、客戶：這樣不太好吧，大家都是生疏人，假如他們要買，我會告知你的。銷售顧問：我特別理解你的顧慮，其實我只是想把公司最新的信息實時提供應您的伙伴，讓您的伙伴更多地了解信息，以便他們能夠更好地自我選擇，買不買是沒有關系的。2、客戶：還是不太好，我伙伴對貴公司價格不是很認可的。銷售顧問：張姐，您覺得我向你推舉的這款車價格合理吧？俗話說的好，好東西是要和好伙伴一起共享的，這么好的高端車，您確定也是期望您伙伴也可以擁有的吧。十一

16、、轉(zhuǎn)介紹考前須知1、進退有節(jié)、應對有禮、不可強求行事；2、把握機會自我行銷，讓對方了解信任安心；3、呈現(xiàn)工作表現(xiàn)績效，共享勝利喜悅，展示勝利正面心態(tài)；4、實時確定對方的優(yōu)點，適機予以贊美觀賞；5、上心留意搜集信息，建立良好交情開拓客戶背后的人脈；十二、轉(zhuǎn)介紹激勵方案銷售部內(nèi)勤人員通過來電渠道分析，保有客戶轉(zhuǎn)介紹占第二位。為了加強保有客戶的轉(zhuǎn)介紹率特制定如下方案：1、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第一波客戶來店購車并轉(zhuǎn)介勝利，予以保有客戶一次*元的代金券。2、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第二波第五波來店購車并轉(zhuǎn)介勝利，予以保有客戶每次*元的代金券或者是價值*元的贈品。3、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第六波和第六波以上來店購車并轉(zhuǎn)介勝利，予以保有客戶每次*元現(xiàn)金嘉獎。4、銷售顧問老客戶推舉新客戶購車，推舉勝利一波嘉獎銷售顧問*元。月度轉(zhuǎn)介最多的銷售顧問額外嘉獎*元，涌現(xiàn)虛假的轉(zhuǎn)介現(xiàn)象一次懲罰銷售顧問*元并通