1、 更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版套講座份資料總經(jīng)理、高層管理套講座份資料中層管理學(xué)院套講座份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)套講座人力資源學(xué)院套講座份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院套講座份資料員工管理企業(yè)學(xué)院套講座份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院套講座份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院套講座份資料銷售經(jīng)理學(xué)院套講座份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院套講座份資料針對(duì)不同的顧客，提供適當(dāng)?shù)姆?wù)（）顧客的個(gè)性多種多樣 顧客中既有沉默寡言的人，也有多嘴多舌的人。但銷售員必須適應(yīng)每個(gè)顧客的個(gè)性，為顧客提供滿意的服務(wù)。為此，一定要根據(jù)不同顧客的類型，采用不同的接待方法。 （）顧客的種類型 顧客的種類型如下：、慢半拍型；、急驚風(fēng)型；、沉默寡言型；、多嘴多舌型；、博

2、學(xué)型；、權(quán)威型；、猜疑型；、優(yōu)柔寡斷型；、靦腆型；、好強(qiáng)型；、理智型；、光問(wèn)不買型。 （）不同的顧客類型和接待的要點(diǎn) 、慢慢選擇的慢半拍型顧客 這種類型的顧客總是沉著地思考、慎重地選擇，通常要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做出決定。因此，必須耐心地傾聽(tīng)顧客的要求，選定最合適的商品，充滿自信地推薦給顧客，絕不能急于求成，強(qiáng)迫顧客。 、容易生氣的急驚風(fēng)型顧客 這種類型的顧客性子急，銷售員的措詞和態(tài)度哪怕是有一點(diǎn)點(diǎn)失禮，也很容易使其生氣。對(duì)于非等不可的事或?qū)Ψ铰掏痰墓ぷ鲬B(tài)度都會(huì)急躁不安。因此，銷售員在措詞和態(tài)度都很注意的同時(shí)，必須盡量不讓顧客等待。 、沉默寡言不做任何表示型顧客 這種類型的顧客幾乎不愿透露自己的

3、愛(ài)好和疑問(wèn)，因此，銷售員必須從對(duì)方的表情、動(dòng)作、少量語(yǔ)言中捕捉對(duì)方的心理和興趣。接待的要點(diǎn)是提出具體的問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)。為能讓顧客選擇最合適的商品，沉著應(yīng)對(duì)最為重要。 、愛(ài)說(shuō)話的多嘴多舌型顧客 這種類型的顧客愛(ài)說(shuō)話，而且總說(shuō)些無(wú)聊的俏皮話，老愛(ài)離題。如打斷他（她）的話很容易傷感情，故要耐心地聽(tīng)，估計(jì)時(shí)間，努力把話題拉回到生意上面來(lái)。 、知識(shí)豐富的博學(xué)型顧客 這種類型的顧客往往喜歡顯示自己知識(shí)豐富，喜歡以老師自居進(jìn)行各種評(píng)價(jià)和解說(shuō)。銷售員要適時(shí)地稱贊他：“您知道得真多”，邊附和對(duì)方邊判斷對(duì)方的愛(ài)好，進(jìn)而進(jìn)行商談。、態(tài)度傲慢的權(quán)威型顧客 這種類型的顧客喜歡擺架子，壓制人，自尊心極強(qiáng)。銷售員必須要用好言

4、好語(yǔ)接待。雖然銷售員很容易對(duì)這類顧客產(chǎn)生反感，但還是應(yīng)該想辦法贊美他（她），沉著冷靜地接待。 、顧慮重重的猜疑型顧客 因?yàn)檫@類顧客不輕易相信銷售員的說(shuō)明，含糊其辭地說(shuō)明的話，可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。對(duì)于這類顧客，銷售員要靈活提問(wèn)，把握對(duì)方的疑點(diǎn)，注重具體的說(shuō)明，擺明理由和根據(jù)，顧客還是很容易接受的。 、缺乏主見(jiàn)優(yōu)柔寡斷型顧客 這類顧客常會(huì)猶豫不決，下不了決心。這時(shí)最主要的是想辦法抓住商品優(yōu)點(diǎn)不放，進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較，并在此基礎(chǔ)上找出對(duì)方的愛(ài)好。比如說(shuō)：“我以為在這一點(diǎn)上，這個(gè)比那個(gè)好。”這樣幫助顧客挑選是很有效果的。 、羞澀的靦腆型顧客 這類顧客愛(ài)臉紅，容易動(dòng)搖，還可能因小事而感覺(jué)被傷害。對(duì)待這類顧客要

5、沉著冷靜，保持與顧客步調(diào)一致是其要領(lǐng)。銷售員要不時(shí)地進(jìn)行說(shuō)明：“這樣很不錯(cuò)呢！”讓顧客充滿自信。讓這類顧客感到在這樣的商店買東西很滿意。 、不服輸?shù)暮脧?qiáng)型顧客 這類顧客不喜歡被人指指點(diǎn)點(diǎn)，總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)。所以，銷售員要分辨清楚對(duì)方的意見(jiàn)，順著這個(gè)方向陳述自己的看法，提出建議。當(dāng)這類顧客征求過(guò)并非是行家的建議時(shí)，銷售員可能會(huì)被他們認(rèn)為是“不成熟”的銷售員。但要知道，無(wú)論多么要強(qiáng)的顧客都是要求助于銷售員的。 、思路清晰的理智型顧客 這類顧客自己很重視理性地考慮問(wèn)題，說(shuō)話很有條理，同時(shí)也要求銷售員能這樣介紹商品。對(duì)待這類顧客的要領(lǐng)是語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、證據(jù)充分地分紹商品。 、愛(ài)挖苦找碴而不買型顧客

6、對(duì)不同類型的顧客，用不同的接待方法 類型接待方法 慢半拍型 (慢慢挑選的顧客)*充滿自信地提出建議。 *不要急躁，不要強(qiáng)迫顧客等。 急驚風(fēng)型 (容易生氣的顧客)*語(yǔ)言和態(tài)度誠(chéng)懇。 *動(dòng)作敏捷，不要讓顧客等待。 沉默寡言型 (不表態(tài)的顧客)*從表情和動(dòng)作觀察顧客的愛(ài)好。 *提出具體的問(wèn)題誘導(dǎo)顧客。 多嘴多舌型 (話多的顧客)*要耐心地聽(tīng)顧客講話。 *盡量將談話內(nèi)容拉回到生意上來(lái)。 博學(xué)型 (知識(shí)豐富的顧客)*可在旁邊稱贊他：“您知道得真多?。　?*抓住其受好，提出建議。權(quán)威型 (態(tài)度傲慢)*語(yǔ)言和態(tài)度要特別誠(chéng)懇。 *不斷地贊揚(yáng)。 猜疑型 (顧慮重重的顧客)*把握對(duì)方的疑點(diǎn)。 *清楚地說(shuō)理。優(yōu)柔寡斷型 (缺乏主見(jiàn)的顧客)*抓住商品的特點(diǎn)做比較。 *提出建議：“這個(gè)不錯(cuò)吧?！?靦腆型 (易害羞的顧客)*平心靜氣地接待。 *就著對(duì)方的性子。好強(qiáng)型 （不服輸?shù)念櫩停?尊重對(duì)